理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行營銷策略

理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行營銷策略理財(cái)產(chǎn)品的成功發(fā)行，對公司業(yè)務(wù)拓展至關(guān)重要。而成功發(fā)行，又取決于產(chǎn)品發(fā)行總體工作的有效開展。根據(jù)理財(cái)產(chǎn)品和渠道特點(diǎn)，采取合適的營銷策略，對提高營銷效率和產(chǎn)品發(fā)行成功率，具有重要價值。為進(jìn)一步做好理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行工作，提高渠道和個人理財(cái)客戶及機(jī)構(gòu)理財(cái)客戶開發(fā)工作效率，確保各期理財(cái)產(chǎn)品成功發(fā)行和建立高效的長期理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行營銷策略，現(xiàn)根據(jù)不同發(fā)行渠道的特點(diǎn)進(jìn)行了初步研究，供公司相關(guān)業(yè)務(wù)部門和人員學(xué)習(xí)掌握和參考。一、銀行渠道的營銷策略一般而言，應(yīng)根據(jù)銀行渠道合作模式采取不同的營銷策略，以獲得最佳效果?？梢愿鶕?jù)銀行的銷售能力和合作意向，對產(chǎn)品發(fā)行的合作方式進(jìn)行區(qū)分，對銀行渠道制定靈活多樣的營銷策略。銀行合作方式可以分為如下四種類型：一是包銷。如果銀行有能力和意愿包銷，并異地推介信托計(jì)劃報(bào)備可行，可優(yōu)先采用此合作形式?？梢栽谠撱y行開立信托托管賬戶，并要求當(dāng)?shù)睾献縻y行協(xié)助我公司做好異地報(bào)備工作。二是以銀行為主，我方為輔進(jìn)行銷售。銀行銷售的份額應(yīng)當(dāng)在70%以上，我方銷售剩余部分。并異地推介信托計(jì)劃報(bào)備可行，此種情況，信托專戶可以開立在該銀行，并履行異地報(bào)備手續(xù)。三是銀行分銷一部分。我們可以和銀行簽訂分銷協(xié)議，托管行設(shè)在信托公司注冊地，與推介行采取以代收代付的方式或收取財(cái)務(wù)顧問費(fèi)的形式（或由項(xiàng)目方與銀行簽署推介代收代付費(fèi)）進(jìn)行合作。四是私對私合作。銀行可以向我們推介客戶，或者向客戶介紹信托理財(cái)產(chǎn)品信息，或者向我們推介優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理。我們直接與客戶進(jìn)行簽約。以上四種方式，前三種是公對公的方式，最后一種是私對私的方式。應(yīng)結(jié)合實(shí)際情況，選擇合適的營銷策略。在明確了合作模式的情況下，要了解雙方的合作條件，爭取盡可能短的時間內(nèi)達(dá)成合作。搞好銀行渠道的理財(cái)資金營銷工作，重點(diǎn)是要對金融機(jī)構(gòu)的合作層次進(jìn)行區(qū)分，針對不同的對象采取不同的措施。要明確聯(lián)絡(luò)的對象是總行、分行、支行、理財(cái)經(jīng)理還是客戶推介層面的合作；是對公還是對私的合作。對于總行層面的合作，一般是選擇銀行個人金融業(yè)務(wù)部、私人銀行部、資產(chǎn)管理部、金融市場部、現(xiàn)金管理與結(jié)算部、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部等總行部門進(jìn)行溝通；對于分行，可以選擇與總行對應(yīng)的部門去聯(lián)系，如果能夠聯(lián)系到分管的行領(lǐng)導(dǎo)或部門負(fù)責(zé)人，效果更好；對于支行，最好直接聯(lián)系到支行行長或分管副行長，同時，關(guān)鍵是搞好和理財(cái)經(jīng)理的關(guān)系，通過理財(cái)經(jīng)理可以進(jìn)一步密切支行有關(guān)人員的聯(lián)系。為和這些部門建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，可以采取以下幾種聯(lián)系方式。由機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部的人員通過電話進(jìn)行先期的聯(lián)絡(luò)，然后雙方進(jìn)行實(shí)地交流；通過內(nèi)部人介紹，比如朋友、親戚、同學(xué)等，提供相關(guān)部門負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式，進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系；通過參加會議，比如信托、銀行等的研討會，借機(jī)獲得聯(lián)系方式，進(jìn)行初步接觸，為下一步正式登門拜訪創(chuàng)造條件；通過業(yè)務(wù)合作，比如產(chǎn)品托管、項(xiàng)目推介等方式，通過利益紐帶來建立合作；通過實(shí)地拜訪，介紹我司業(yè)務(wù)，了解對方業(yè)務(wù)，尋求合作的可能；借助我公司開展研討會、產(chǎn)品推介會、業(yè)務(wù)沙龍、中秋節(jié)等活動和節(jié)日機(jī)會，發(fā)送邀請函，寄送節(jié)日卡片等多種方式，建立初步聯(lián)系；寄送/發(fā)送我公司的產(chǎn)品報(bào)告和有關(guān)研究報(bào)告，提供相關(guān)的咨詢服務(wù)等方式，建立業(yè)務(wù)聯(lián)系；可以借助銀行業(yè)協(xié)會、資訊公司、媒體等平臺，通過第三方來拓展銀行渠道。比如，可以和銀行業(yè)協(xié)會聯(lián)合舉辦PE研討會，高端理財(cái)研討會。邀請銀行參加，并借機(jī)和有關(guān)銀行建立初步聯(lián)系；可以借助或者委托第三方進(jìn)行攻關(guān)，尋找合適的專業(yè)攻關(guān)公司或者個人對重點(diǎn)合作對象進(jìn)行攻關(guān)。目前，一些外資銀行選擇四大會計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所、媒體等進(jìn)行攻關(guān)，在業(yè)內(nèi)也是十分普遍的做法。對于不同類型的銀行，需要采取差別化的營銷策略，相比而言，中小銀行，分支行層次的合作要相對容易一點(diǎn)，可以采取先易后難的方式進(jìn)行拓展。對于大型銀行，攻關(guān)的難度比較大，需要領(lǐng)導(dǎo)高度重視，可以有重點(diǎn)選擇一家大銀行，比如建設(shè)銀行或者工商銀行進(jìn)行突破，這樣會產(chǎn)生很好的示范效應(yīng)和帶動效應(yīng)。等相關(guān)機(jī)構(gòu)合作，聯(lián)動進(jìn)行開發(fā)。六是通過證監(jiān)會等主管部門的朋友進(jìn)行開發(fā)。七是通過證券業(yè)協(xié)會等中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行開發(fā)。八是通過和私募、咨詢公司、媒體等進(jìn)行合作，尋找合作機(jī)會。四、一般企業(yè)的營銷策略對于一般企業(yè)機(jī)構(gòu)，尤其是規(guī)模企業(yè)和一些現(xiàn)金流充沛的中小企業(yè)，應(yīng)該作為重點(diǎn)開發(fā)對象；也可以對地區(qū)進(jìn)行分類，比如對北京、天津、河北、廣東、江蘇和浙江等中小企業(yè)發(fā)達(dá)的省市進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。相關(guān)人員要加強(qiáng)對產(chǎn)品的理財(cái)與溝通技巧，要從融資服務(wù)談起，從融資談到信托理財(cái)產(chǎn)品，爭取盡快說服對方接受登門拜訪。要與一般機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)一步建立信任關(guān)系，以“低風(fēng)險、高收益、穩(wěn)定型”為核心介紹產(chǎn)品。信任和對產(chǎn)品的認(rèn)同是對營銷來說是至關(guān)重要的。要認(rèn)真總結(jié)工作中發(fā)現(xiàn)的問題，學(xué)習(xí)掌握各種營銷方式和技巧，幫助客戶答疑解惑，消除顧慮。要以事實(shí)及數(shù)據(jù)說服對方，使對方明白信托產(chǎn)品是一種低風(fēng)險、高收益的產(chǎn)品。如介紹抵押充分、需要向銀監(jiān)會進(jìn)行報(bào)備、目前還沒有失敗的集合信托等。在明確上市公司合作意向的基礎(chǔ)上，有針對性開展?fàn)I銷工作。具體營銷方式：主要是利用各種方式獲取企業(yè)機(jī)構(gòu)電話聯(lián)絡(luò)名單，利用CRM系統(tǒng)和機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部、呼叫中心進(jìn)行專人專項(xiàng)管理開發(fā)；其它方式開發(fā)為輔：一是利用私募基金等機(jī)構(gòu)進(jìn)行開發(fā)，通過和他們進(jìn)行合作，發(fā)現(xiàn)有潛在合作機(jī)會的公司。二是利用保薦人等朋友進(jìn)行開發(fā)，一些證券公司投行部的保薦人等專業(yè)人士對擬上市公司的財(cái)務(wù)情況十分了解，可以通過他們來推介財(cái)務(wù)主管人員，并進(jìn)一步建立聯(lián)系。三是和銀行信貸部、投資銀行部、建行國際等相關(guān)機(jī)構(gòu)合作，聯(lián)動進(jìn)行開發(fā)。四是通過中小企業(yè)協(xié)會，行業(yè)協(xié)會和商會等等中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行開發(fā)。五是通過和咨詢公司、媒體等進(jìn)行合作，尋找合作機(jī)會。六是通過和工商局、稅務(wù)局等單位合作，獲取非上市公司的名單和聯(lián)系方式。五、個人高端客戶的營銷策略個人高端理財(cái)客戶的開發(fā)，從銀行來看，主要是依賴銀行內(nèi)部客戶的轉(zhuǎn)化，從銀行分支機(jī)構(gòu)的高端客戶中根據(jù)資產(chǎn)凈值規(guī)模，一般都是300萬以上為標(biāo)準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化為本公司客戶，銀行內(nèi)部一般推介一個高凈值客戶，公司需要給予1萬元左右的推介費(fèi)，此外，今后還需要在產(chǎn)品銷售傭金方面進(jìn)行分成，否則，銀行分支機(jī)構(gòu)推介客戶的動力不大。對于新開發(fā)的客戶，目前主要是依賴和專業(yè)的高檔會所、舉辦沙龍、實(shí)地拜訪等多種方式進(jìn)行開發(fā)，可以和公司融資部等聯(lián)合開發(fā)，目前的開發(fā)重點(diǎn)是上市公司高管、中小企業(yè)主。在高端客戶的開發(fā)過程中，對于重點(diǎn)客戶，一般是公司高層領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊(duì)進(jìn)行攻關(guān)，進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。公司會制定專門的產(chǎn)品等手冊，進(jìn)行營銷宣傳。結(jié)合公司情況，一是要切實(shí)利用好呼叫中心。呼叫中心要加快工作進(jìn)度，爭取能篩選出5000個有價值的個人高端理財(cái)客戶作為重點(diǎn)理財(cái)服務(wù)合作對象，并加強(qiáng)后續(xù)的關(guān)系維護(hù)。二是要加強(qiáng)對中小企業(yè)主的開發(fā)工作。中小企業(yè)及企業(yè)主，符合高端客戶標(biāo)準(zhǔn)的，也是潛在的購買者，由公司安排通過呼叫中心進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，聯(lián)絡(luò)范圍首先限定在本地區(qū)的中小企業(yè)，以方便當(dāng)面拜訪。今后建議加強(qiáng)對分公司周邊發(fā)達(dá)地區(qū)中小企業(yè)的開發(fā)工作。三是加強(qiáng)與優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的聯(lián)絡(luò)。拓展公司兼職、專職理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍，發(fā)揮理財(cái)經(jīng)理在產(chǎn)品銷售過程中的配套、補(bǔ)充作用。在激勵措施方面，前期可以適當(dāng)加大力度。四是對有意向合作的客戶可以采取邀請來訪或者上門拜訪的方式，進(jìn)一步加強(qiáng)聯(lián)系。并做好產(chǎn)品交流、路演、展示工作。還可以舉辦主題沙龍等活動，進(jìn)一步建立信任與合作。五是對意向購買金額超過5000萬的大客戶，可以就收益率和獎勵標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行面談，公司領(lǐng)導(dǎo)直接掛帥，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。六是借助專業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行營銷。借助于公司理財(cái)網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)信息平臺，公司可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上調(diào)查、網(wǎng)上預(yù)約登記、發(fā)布網(wǎng)上廣告，進(jìn)行網(wǎng)上調(diào)查、信托產(chǎn)品的介紹、回答顧客咨詢等多項(xiàng)業(yè)務(wù)的跨時空網(wǎng)上營銷，最終體現(xiàn)為信托產(chǎn)