現(xiàn)代商務(wù)談判（第2版）課件 項目八 識變從宜 克敵制勝

第八單元識變從宜克敵制勝商務(wù)談判排障學(xué)習(xí)目標(biāo)知識目標(biāo)1.了解談判僵局的類別；2.明確談判僵局產(chǎn)生的原因；3.掌握緩解和突破談判僵局策略的內(nèi)容；4.掌握談判陷阱的表現(xiàn)形式及應(yīng)對策略。能力目標(biāo)1.能夠正確地分析出現(xiàn)談判僵局的原因，并能學(xué)會運用緩解和突破僵局策略和技巧；2.能夠在談判實踐中學(xué)會談判威脅戰(zhàn)術(shù)、陷阱設(shè)置及應(yīng)對策略的應(yīng)用。談判僵局產(chǎn)生的原因；1目錄緩解談判僵局的策略；2談判中的威脅戰(zhàn)術(shù)；3談判中的陷阱。5突破談判僵局的策略；4任務(wù)一處理商務(wù)談判僵局?〖案例導(dǎo)入〗【聽一聽】中國K公司與法國G公司就計算機制造技術(shù)的交易在北京進行談判，K公司接觸過一些廠家后，認(rèn)為G公司的技術(shù)很適合需要，有意與其合作。G公司也認(rèn)為自己的技術(shù)不錯，有競爭性，同意與K公司談判。經(jīng)過技術(shù)交流后，中方專家表現(xiàn)的贊許態(tài)度使法方感到極為自信、自得。當(dāng)進入商務(wù)主要條件談判時，G公司主談杜諾先生的態(tài)度變得非常強硬，而且不大尊重K公司主談邢先生，對邢先生的說理和友善的態(tài)度全然不當(dāng)回事。意思是：我就這條件，同意，就簽合同；不同意，就散伙。對此合同，K公司邢先生不能說同意，更不能說散伙。怎么辦？邢先生設(shè)計了一個方案：讓助手繼續(xù)與杜諾先生談判，把參與人員減少了一半，原則是能往前談就往前談，談不攏也陪著杜諾先生談。一天過去了，杜諾先生沒見到邢先生，問其助手：“邢先生去哪兒了？”助手答：“無可奉告?！钡诙焐衔纾勁腥詿o大的進展。杜諾先生要求見邢先生，助手答應(yīng)下午安排。下午，邢先生見到了杜諾先生問：“談判進展如何?”杜諾說：“不大?！辈栃舷壬骸澳銥槭裁床粎⒓诱勁校俊毙舷壬恍φf：“我有我的事。”杜諾問：“我們的交易怎么辦?”邢先生說：“我的助手有能力與您談判所有問題?！薄翱傻侥壳盀橹惯M展不大呀！”杜諾先生說。邢先生回答：“原因一定不在我助手這方面。”杜諾一笑，說：“我希望您能參加我們的談判?！毙舷壬f：“我也樂意，等我安排好時間再說。”并說：“我還有事，希望您與我的助手合作愉快!”隨即告辭。?〖案例導(dǎo)入〗隨后的談判，中方再次調(diào)整了談判時間，一天改為半天，半天時間還安排得靠后。這樣斷斷續(xù)續(xù)又過了兩天，杜諾先生要求與邢先生面談。邢先生與杜諾見面了。杜諾先生抱怨：“K公司不重視與G公司的談判?！毙舷壬f：“不對，K公司一直很重視本次談判，盡管工作很忙，也未中斷過與G公司的談判?！倍胖Z先生反駁說：“如果重視，為什么您本人不參加談判了？貴公司參加談判的人都沒有決定權(quán)，而且時間安排也不緊湊?！毙舷壬f：“有可能您的問題太復(fù)雜，他們一時難以答復(fù)。時間不緊湊是誤會，我們可是忙得很，沒閑著?！倍胖Z先生追問：“您忙什么？有什么比與我們公司談判更重要的嗎？”邢先生詭秘地笑了：“杜諾先生，這可是我公司內(nèi)部的安排，我得服從??！”杜諾先生沉默了一會兒，很嚴(yán)肅地對邢先生講：“我公司來京談判是有誠意的，不論貴方有多忙，我希望應(yīng)先與我公司談?！毙舷壬穑骸笆茄?！我最早是與您談的，不正反映了我方的重視嗎？”“可貴方現(xiàn)在沒有這么做?！薄翱墒俏遗c貴方洽談時，貴方并未注意我方的意見，我公司也不能浪費時間呀！”“我希望邢先生給我講實話，是不是貴公司正在與別人談判。”邢先生樂了，說：“您的消息真靈通?！倍胖Z先生馬上嚴(yán)肅起來，莊重地說：“邢先生，不管事態(tài)是否如此，我公司強烈要求給我們機會，我本人也希望與您直接談判。”邢先生收住笑容，也認(rèn)真地回答：“我理解貴方的立場，我將向上級匯報，調(diào)整我的工作，爭取能與您配合談判該項目?！彪p方恢復(fù)了談判，一改過去的僵持，很通情達理地進行了相互妥協(xié)，最后達成了協(xié)議。(資料來源：肖華.商務(wù)談判實訓(xùn).北京：中國勞動社會保障出版社，2006.)?〖案例導(dǎo)入〗【想一想】該案例中談判僵局產(chǎn)生的原因是什么？

【說一說】中方K公司是如何處理僵局的？一、談判僵局產(chǎn)生的原因（一）談判僵局的分類許多談判之所以陷入僵局，從商務(wù)談判實踐的角度去看，多是因為雙方基于情感、立場、觀點、原則上的主觀因素所引發(fā)，所以基于此種原則可以把僵局分為三類：第一類，策略性僵局。即談判的一方有意識地制造僵局，給對方造成壓力而為己方爭取時間和創(chuàng)造優(yōu)勢的帶有拖延性質(zhì)的策略。第二類，情緒性僵局。即在談判過程中，一方的講話引起對方的反感，使沖突升級，出現(xiàn)以牙還牙、唇槍舌劍、互不相讓的局面。第三類，實質(zhì)性僵局。即雙方在談判過程中涉及商務(wù)交易的核心——經(jīng)濟利益時，意見分歧差距較大，難以形成一致的意見。雙方固守陳見，毫不相讓，從而形成實質(zhì)性的僵局。一、談判僵局產(chǎn)生的原因（二）出現(xiàn)僵局的原因1.談判雙方勢均力敵，同時各自的目的、利益都集中在某幾個問題上。比如，一宗商品買賣交易，買賣的雙方都十分關(guān)注商品的價格、交易方式這兩個條款。這樣雙方通融、協(xié)調(diào)的機會就比較小，很容易在此問題上斤斤計較，互不相讓，形成僵局。2.雙方對交易內(nèi)容的條款要求差別較大。例如，一粧進口機械的設(shè)備買賣，賣方要價為20萬元，而買方報價為10萬元，賣方要求一次性付款，買方則堅持兩次付清。這樣一來，要協(xié)調(diào)雙方的要求就比較困難。通常的方法是雙方都做出同等讓步，如有任何一方不妥協(xié)，僵局就會出現(xiàn)。3.談判中，由于一方言行不慎而傷害了對方的感情，也會形成談判的僵局。通常這種僵局最難處理，一些有經(jīng)驗的談判專家認(rèn)為，許多談判人員維護自己的面子勝過維護公司的利益。如果在談判中，一方感到丟了面子，他會奮起反擊挽回面子，甚至不惜退出談判。此時這種人的心態(tài)處于一種激動不安的狀態(tài)，態(tài)度特別固執(zhí)，語言也富于攻擊性，即使是一個微不足道的小問題，也毫不妥協(xié)退讓，談判隨之進入僵局。4.在談判中，以堅持立場的方式磋商問題也容易使談判陷入僵局。一方宣稱要做什么，不做什么；另外一方也針鋒相對。這就大大縮小了雙方回旋的余地，增加了妥協(xié)的難度。一、談判僵局產(chǎn)生的原因（二）出現(xiàn)僵局的原因5.談判人員心理素質(zhì)不高同樣也可以導(dǎo)致談判陷入僵局。實際談判中，許多談判人員把僵局視為失敗的概念，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施避免和解決僵局，而是消極躲避。特別是當(dāng)談判者負有與對方簽約的使命時，希望達成交易的心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現(xiàn)僵局，就事事遷就對方，一旦陷入僵局就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預(yù)先制定的計劃方案也產(chǎn)生了動搖。這種心理阻礙了談判人員更好地運用談判策略，其結(jié)果只能造成對己方更為不利的局面。應(yīng)該看到，僵局的出現(xiàn)對雙方都不利。如果能正確認(rèn)識、恰當(dāng)處理，會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為脅迫對方妥協(xié)的一種策略，但也不能一味地妥協(xié)退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻不破的堡壘。二、緩解談判僵局的策略（一）避重就輕當(dāng)談判雙方在主要交易條件沒有原則性分歧而只是在某一個或幾個方面相持不下的時候，可以用橫向鋪開的方式，先把這些問題避開，轉(zhuǎn)而就雙方易于通融的其他問題交換意見。例如，雙方在價格條款上互不相讓，僵持不下，可以把這一問題暫時拋在一邊，洽談交貨日期、付款方式、運輸、保險等條款。如果在這些問題處理上，雙方都比較滿意，就可能堅定了解決問題的信心。如果一方特別滿意，很可能對價格條款做出適當(dāng)讓步。二、緩解談判僵局的策略（二）運用休會策略談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續(xù)進行。這時，提出休會是一個較好的緩和辦法。東道主可征得客人同意，宣布休會。雙方可借休會的時機冷靜下來，仔細考慮爭議的問題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法。（三）改變談判環(huán)境即使是做了很大努力，采取了許多辦法、措施，談判僵局還是難以打破，這時，可以考慮改變一下談判環(huán)境。談判室是正式的工作場所，容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問題發(fā)生爭執(zhí)，各持己見，互不相讓，甚至話不投機、橫眉冷對時，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺。在這種情況下，東道主可以建議暫時停止會談，組織雙方人員進行一些娛樂性的活動。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通過活動、休息、私下接觸，雙方可以進一步熟悉、了解，清除彼此間的隔閡，也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見，寓嚴(yán)肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時，彼此之間心情愉快，人也變得慷慨大方。談判桌上爭論了幾個小時無法解決的問題，在這樣的氛圍中也許會迎刃而解。經(jīng)驗表明，雙方推心置腹地誠懇交談對緩和僵局也十分有效。如強調(diào)雙方成功合作的重要性、雙方之間的共同利益、以往合作的愉快經(jīng)歷、友好的交往等，以促進對方態(tài)度的轉(zhuǎn)化。在必要時，雙方會談的負責(zé)人也可以單獨磋商。二、緩解談判僵局的策略（四）利用調(diào)解人當(dāng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的僵持局面時，彼此間的感情可能都受到了傷害。在這種情況下，最好尋找一個雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)解人或仲裁人。仲裁人或調(diào)解人可以起到以下的作用：提出符合實際的解決辦法；出面邀請對立的雙方繼續(xù)會談；刺激啟發(fā)雙方提出有創(chuàng)造性的建議；不帶偏見地傾聽和采納雙方的意見；綜合雙方觀點，提出妥協(xié)的方案，促進交易達成。調(diào)解人可以是公司內(nèi)的人，也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和談判雙方都沒有直接關(guān)系的第三者。一般要具有豐富的社會經(jīng)驗、較高的社會地位、淵博的學(xué)識和公正的品格?？傊{(diào)解人的威望越高，越能獲得雙方的信任，越能緩和雙方的矛盾，達成諒解。（五）調(diào)整談判人員當(dāng)談判僵持的雙方已產(chǎn)生對立情緒，并且不可調(diào)和時，可考慮更換談判人員，或者請職位較高的人出面協(xié)商問題。雙方談判人員特別是主要談判人員如果互相產(chǎn)生成見，那么，會談就會很難繼續(xù)進行下去。即使是改變談判場所，或采取其他緩和措施，也難以從根本上解決問題。形成這種局面的主要原因是，由于在談判中不能很好地區(qū)別對待人與問題，由對問題的分歧發(fā)展為雙方個人之間的矛盾。當(dāng)然，也不能忽視不同文化背景下，人們不同的價值觀念的影響。在有些情況下，如果大部分條款都已商定，卻因一兩個關(guān)鍵問題尚未解決而無法簽訂合同，可由職位較高的負責(zé)人出面，表示對僵持問題的關(guān)心和重視。同時，這也是向?qū)Ψ绞┘右欢ǖ男睦韷毫?，迫使對方放棄原先較高的要求，做出一些妥協(xié)，以利于協(xié)議的達成。三、突破談判僵局的策略

談判的突破策略是談判者在進入談判的攻堅階段以后談判雙方基于共同利益而運用的各種實質(zhì)性突破僵局的方法。商務(wù)談判突破僵局的策略一般包括以下幾個方面：（一）從客觀的角度來關(guān)注利益（二）從不同的方案中尋找替代（三）從對方的無理要求中據(jù)理力爭（四）從對方的角度看問題（五）從對方的漏洞中借題發(fā)揮（六）當(dāng)雙方利益差距合理時即可釜底抽薪（七）有效的退讓也是一個瀟灑的策略任務(wù)二識別談判威脅戰(zhàn)術(shù)與陷阱?〖案例導(dǎo)入〗【聽一聽】意大利與中國某公司談判出售某項技術(shù)，談判已進行了一周，但進展不快。于是意方代表羅尼先生告訴中方代表李先生，他還有兩天時間可以談判，希望中方配合，并于次日拿出新的方案。次日上午，中方李先生在分析的基礎(chǔ)上制訂出了比中方原要求（要求意方降價40%）改善了5%（要求意方降價35%）的方案。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價，達到15%，還要再降到35%，實在困難?！彪p方相互辯論一陣后，建議休會到下午2：00再談。下午復(fù)會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的基礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其已做出的努力，認(rèn)為中方要求太高。談判到下午4：0時，羅尼先生說：“我為表示誠意，向中方拿出我最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受，我就乘下午2：0的飛機回國?！闭f著把機票從包里抽出在李先生面前亮了一下。中方把意方的條件理清后，表示仍有困難，但可以研究，談判即結(jié)束。中方研究意方價格后認(rèn)為還差15%，但能不能再壓價呢？明天怎么答復(fù)？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報，與助手、項目單位商量對策，另一方面派人調(diào)查是否有明天下午2：0的航班。結(jié)果該日下午2：0沒有去歐洲的飛機。李先生認(rèn)為意方的最后還價和出示機票是演戲，判定意方可能還有條件降價。于是在次日10：00給意方打了電話，表示：“意方的努力，中方很贊賞，但雙方的距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上再降5%，即從35%降到30%?！币夥铰牭街蟹接懈倪M的意見后沒有走，最后雙方終于實現(xiàn)一個雙贏的談判結(jié)果。(資料來源：王曉?現(xiàn)代商務(wù)談判?北京：高等教育出版社，2006.)?〖案例導(dǎo)入〗【想一想】你認(rèn)為意方采取什么策略想逼迫中方妥協(xié)?【說一說】請評價中方突破障礙的策略。一、談判中的威脅戰(zhàn)術(shù)威脅是商務(wù)談判磋商過程中向?qū)Ψ绞┘訅毫Φ囊环N手段。威脅作為談判的一種戰(zhàn)術(shù)，通常在談判的較量階段，磋商無法進行，談判陷入僵局等情況下使用。例如：如果你方不下調(diào)價格，我方將放棄繼續(xù)銷售你方的商品，由此造成的一切損失應(yīng)由你方負責(zé)。威脅能否有效，要看被威脅者能否識破。如果對方嗤之以鼻，則該戰(zhàn)術(shù)失效。1.威脅戰(zhàn)術(shù)的方式談判者通過威脅對對方施加壓力的方式主要有三種：（1）行動威脅是以自身的優(yōu)勢直接向?qū)Ψ绞旱囊环N行為。如談判人員可能會說“除非你這樣做，否則我們將取消貴方的特權(quán)，停止繼續(xù)合作。”（2）間接威脅間接威脅是通過對對方談判人員的品格、公正與誠實等提出疑問，甚至有損其自尊，達到施加壓力的目的的行為。如“你的做法與貴公司的形象很不相稱”，迫使對方調(diào)整自己的行為，并作出某些讓步。一、談判中的威脅戰(zhàn)術(shù)（3）最后通牒最后通牒是指商務(wù)談判在陷入僵局時，一方向另一方亮出最后的條件的行為。如價格、交貨期、付款方式，以及規(guī)定談判的最后期限等，表示行則行，不行則罷，迫使對方作出讓步，以打破僵局的策略。如“若你方在三天之內(nèi)還不肯達成協(xié)議，我方將退出談判”。在商務(wù)談判中，“最后通牒”既可以作為一種談判策略，也可以作為一種威脅戰(zhàn)術(shù)使用。當(dāng)談判對手總是想象將來對方可能會給己方帶來更大的利益，表現(xiàn)出對未來的希望和對現(xiàn)實利益的不肯舍棄，不肯作最后的選擇的時候。此時打破僵局，擊敗猶豫的對手，最有效的手段就是采用最后通牒戰(zhàn)術(shù)。請評價中方突破障礙的策略。2.應(yīng)對利用競爭者威脅戰(zhàn)術(shù)在商務(wù)談判中，對方以競爭者來威脅己方的情況非常多見，必須做好對付競爭者的備。應(yīng)對策略的前提是要清楚有哪些競爭者，清楚自己在競爭中的位置，清楚競爭者的促銷手段，清楚自己的優(yōu)勢。總之，要知道一些競爭者的情況，否則會很被動。在談判時，可以采取根據(jù)不同情況選取不同的戰(zhàn)術(shù)來應(yīng)對。當(dāng)己方優(yōu)于競爭者時，可以選擇以下戰(zhàn)術(shù)：（1）反駁戰(zhàn)術(shù)。向?qū)Ψ椒治鲎约旱漠a(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品的優(yōu)缺點，通過對自身產(chǎn)品的優(yōu)勢分析，揭示對方利用競爭者威脅戰(zhàn)術(shù)的實質(zhì)。（2）比較戰(zhàn)術(shù)。將自己的產(chǎn)品與對方心目中地位最高的產(chǎn)品以及競爭對手的產(chǎn)品進行比較。通過比較，突出己方產(chǎn)品的優(yōu)點，指出對方心目中地位最高的產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品的不足，從而阻止對方購買競爭對手的產(chǎn)品。（3）驗證戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)競爭變得異常激烈的時候，可以采用直接驗證戰(zhàn)術(shù)來確定競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣。如果己方的產(chǎn)品在實驗之后，對方可以看到它的特殊優(yōu)點，就可以起到說服對方，限制競爭者的作用。一、談判中的威脅戰(zhàn)術(shù)當(dāng)己方弱于競爭者時，可以選擇以下戰(zhàn)術(shù)：（1）盡量回避。當(dāng)己方明顯弱于對方時，聰明的做法就是不主動提及競爭者。如果對方首先說起競爭商品的情況，可以贊揚它幾句，然后改變話題，可以回答說：是的，那種產(chǎn)品很好，但我們的更好?！被乇艿姆椒y以將競爭產(chǎn)品在對方腦子里占據(jù)的位置驅(qū)除，但對方有時害怕談判者會指出他們的偏愛有問題，因此，回避便可平安無事。（2）懷柔策略。有時要想絕對回避競爭者，是不太可能的。但己方明顯弱于對方又不便發(fā)生猛烈沖撞。所以談判者就要對競爭者承認(rèn)但不輕易進攻。把對方提及的競爭者的優(yōu)點當(dāng)做和自己沒關(guān)系一樣談?wù)摚寣Ψ礁杏X你不在意競爭者的存在，你對自己的產(chǎn)品很自信。（3）以褒代貶。當(dāng)雙方實力相當(dāng)時，也不可能是處處相同，而應(yīng)該是各有所長。談判者可以擺出一副超然而又公平的姿態(tài)，甚至對其產(chǎn)品無可否認(rèn)的優(yōu)點也給予承認(rèn)。但言辭之中卻是以褒代貶。如“xx牌相機具有多方面的優(yōu)點，毫無疑問，它很漂亮。如果您不怕畫面抖動和維修困難，您一定會選擇他?！倍?、談判中的“陷阱”（一）談判“陷阱”的類型剖析虛虛實實是談判者經(jīng)常實施的“陷阱”。在談判過程中，談判者有時提供、表現(xiàn)出來的“事實”，是真真假假、有假有真、亦是亦非的。利用這些真中有假、假中有真的“事實”去引誘對方上當(dāng)或激發(fā)對方的信任，其目的就是削弱對方的判斷和決策能力。1.聲東擊西“陷阱”所謂聲東擊西“陷阱”是指在談判中，一方出于某種需要而有意地將該談判的議題引到對己方并不重要的問題上，借以分散對方的注意力，達到己方的目的。在談判的過程中，只有更好地隱藏真正的利益，才能更好地實現(xiàn)談判目標(biāo)，尤其是在己方不能完全信任對方的情況下，適用這種“陷阱”。歸納起來，聲東擊西“陷阱”的主要目的是：第一，盡管雙方所討論的問題對己方來說是次要的，但實施這種“陷阱”也能表明，己方對這一問題很重視，進而提高該項議題在對方心目中的價值，一旦己方做出讓步后，能使對方更為滿意。第二，作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對方的視線。如己方關(guān)心的可能是貨款支付方式，而對方的興趣可能是在貨物的價格上，這時聲東擊西的做法是力求把雙方討論的問題引到訂貨數(shù)量、包裝、運輸上，借以分散對方對前述兩個問題的注意力。第三，為正式談判鋪平道路。以聲東擊西的方式摸清對方的虛實，排除正式談判可能遇到的干擾。第四，議題擱置。把某一議題討論暫時擱置起來，以便抽出時間對有關(guān)的問題作更深入的了解，探知或查詢更多的信息和資料。第五，延緩對方所要采取的行動。如果發(fā)現(xiàn)對方有中斷談判的意圖，可設(shè)置這一“陷阱”，做出某種讓步的姿態(tài)?？傊?，聲東擊西“陷阱”是通過制造假象，引誘對方做出錯誤判斷，然后趁機贏得談判。為使對方的計劃發(fā)生混亂，必須采取靈活機動的行動，本不打算爭取這一方面，卻佯裝積極爭??；本來決定爭取那個方面，卻不顯出任何爭取的跡象。二、談判中的“陷阱”2.價格“陷阱”假如有人對你說，他的那批貨物只以成本價讓給你，你先別太高興，應(yīng)該馬上問到：“成本價是如何算的?”特別是在對外貿(mào)易中，由于中外會計規(guī)則存在差異，雙方對各種數(shù)據(jù)意義的解釋相差很大，所以一定要讓對方解釋清楚。假出價，即買主利用報高價的手段（或賣主利用報低價的手段），排除交易中的其他競爭對手，優(yōu)先取得交易的權(quán)利，可是到最后成交的關(guān)鍵時刻，買主便大幅度壓價(或賣主大幅度提價），洽談的討價還價才真正開始。在這種情況下，一般是假出價的一方占便宜，而另一方只好忍痛割愛。假出價，雖然是不道德的，但在談判中卻屢見不鮮。日本人往往利用這種手段來占對方的便宜，他先報個低得出奇的價格誘使對方上鉤，使對方很高興和他達成交易。但得到東西之后，對方便常常會發(fā)現(xiàn)少了點配套部件，于是，被迫又向他們購買，由于排除了其他競爭對手，他便會漫天要價，逼買主就范。3.最后通牒“陷阱”最后通牒“陷阱”就是指在談判過程中，規(guī)定最后期限，要求最后答復(fù)的“陷阱”。這可以有效地督促對方的談判人員集中精力處理問題，同時也可有效地降低對方的期望值。比如，談判雙方爭執(zhí)不下，對方不愿意做出讓步來接受己方的交易條件時，為了逼迫對方讓步，最后通牒“陷阱”是一種可行的選擇。在這種情況下，往往是談判對象寄希望于獲得更大利益，而對現(xiàn)在的討價還價不肯放棄，使用這一“陷阱”可以打破對方的高期望，擊敗猶豫中的談判對象。最常見的最后通牒“陷阱”往往表現(xiàn)在：合出談判的最后期限和給出談判的最終要價兩個方面。值得提醒的是，最后通牒是一種非常強大的壓力，通常是一方以最后通牒式的言行威脅對方同意或答應(yīng)其條件，否則不惜中斷談判，這一策略有極大的殺傷力，很有可能會引起對方的敵意和抗?fàn)帲盐盏貌缓镁蜁姓勁惺〉娘L(fēng)險，所以運用時一定要慎重，并且使用到位。二、談判中的“陷阱”4.拖延戰(zhàn)術(shù)“陷阱”（1）清除障礙在商務(wù)談判中，拖延戰(zhàn)術(shù)形式多樣，目的也不盡相同，由于它具有以靜制動、少留破綻的特點，因此成為談判中常用的一種戰(zhàn)術(shù)手段。當(dāng)談判雙方因“談不攏”造成僵局產(chǎn)生障礙時，有必要采用拖延戰(zhàn)術(shù)把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。必須指出的是，對方的這種“拖”絕不是消極被動的，而是要通過“拖”得的時間收集情報，分析問題，打破僵局。如果己方消極等待，結(jié)果只能是失敗。（2）消磨意志人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下最初會保持原狀，但一^段時間以后就會慢慢彎曲下來。拖延戰(zhàn)術(shù)就是對談判者意志施壓的一種最常見的辦法，突然的中止或沒有答復(fù)（或是含混不清的答復(fù)），往往比破口大罵、暴跳如雷更令人不能忍受。（3）等待時機拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種惡意的運用，即通過拖延時間，靜待法規(guī)、行情、匯率等情況的變動，掌握主動權(quán)，要求對方作出讓步。一般來說，可分為兩種方式：一是拖延談判時間，穩(wěn)住對方；二是在談判議程中留下漏洞，拖延交貨（款）時間。二、談判中的“陷阱”5.故意犯錯“陷阱”談判中有人會故意犯錯，例如：故意加錯或者乘錯；歪曲本意；漏掉字句或者作不正確的陳述。他們這么做都是為了一個目的：想騙人或者想讓人迷失方向。若不從道德的觀念來看，這種故意犯錯誤的詭計確實可行，對方很容易上當(dāng)。當(dāng)談判者遇到這種情況時，應(yīng)該一口咬定對方在施詐行騙而強烈抗議，千萬不能默認(rèn)，更沒有理由就此放它過去。還有一種故意犯錯“陷阱”是對方故意漏出一個錯誤，讓你錯誤地認(rèn)為自己占了很大的便宜，很快與之達成協(xié)議。結(jié)果，你會發(fā)現(xiàn)由于過于倉促，你在另外一方面被對方算計，造成己方的更大損失。（二）談判“陷阱”的應(yīng)對在確認(rèn)對方有意設(shè)置“陷阱”的情況下，以靜制動、注意觀察、伺機行動、少留破綻尤為重要，談判陷阱的應(yīng)對策略可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇。具體包括：1.保持沉默在緊張的談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受，但是也沒有什么比這更重要。另外需提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動去打破沉默。2.耐心等待耐心等待有時是應(yīng)對談判“陷阱”的有效策略。時間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點總是使人感到驚異。等待對方冷靜下來，等待問題自身得到解決，對方的“陷阱”就會失去施展的背景和條件，使“陷阱”不攻自破。3.適度敏感，隨時觀察對方設(shè)置談判“陷阱”總有一定的目的性，施展陷阱的方法、手段以及過程，總會出現(xiàn)組織不夠嚴(yán)密，語言不夠嚴(yán)謹(jǐn)，心理反應(yīng)異常等情況。對此，作為己方的談判人員，就要有適度的敏感性，從小事及細微的細節(jié)入手，觀察分析對方的一切變化，通過分析，確認(rèn)對方是否設(shè)置了談判“陷阱”及其所采用的“陷阱”類型，以便采取正確的應(yīng)對策略。任務(wù)三處理談判僵局訓(xùn)練〖任務(wù)名稱〗處理談判僵局訓(xùn)練【任務(wù)要求】分析購物談判中出現(xiàn)談判僵局的原因，有效地處理談判中的僵局?！厩榫霸O(shè)計】在日常購物中，賣方堅持你不提價他就不賣。對此設(shè)計三種可以說服賣主的方案，并選擇一種可行性方案進行談判，打破僵局?！救蝿?wù)實施】（1）以4—5人為一個談判小組；（2）分析產(chǎn)生談判僵局的原因；（3）運用處理和突破僵局的策略化解僵局?！救蝿?wù)實施應(yīng)具備的知識】談判讓步的原則與策略；處理僵局的技巧，包括讓步應(yīng)用的效果分析?！救蝿?wù)完成后達成的能力】培養(yǎng)學(xué)生能夠運用緩解和突破僵局策略和技巧，提高談判僵局的處理能力。【任務(wù)完成后呈現(xiàn)的結(jié)果】（1）各談判組撰寫《實訓(xùn)總結(jié)》，并上交作為成績評定的依據(jù)。?〖知識寶典〗突破談判僵局實戰(zhàn)手冊【走為上策】在僵持階段，走開是另一種策略。特別是在出乎意料的時候，突然離席會令對方吃驚并讓留在現(xiàn)場的一方非常沮喪，它使未來的狀況變得模糊不清、不可預(yù)測。在現(xiàn)實生活中，這種欲檎故級的方法通常用來向居高臨下的人求取恩惠。但是，這種欲檎故級的策略只對那些不太合作的人有效。情景解釋：假如雙方正在就某一問題進行談判，談判進行到實質(zhì)性階段，雙方爭執(zhí)不下，氣氛緊張，出現(xiàn)僵局。這時，對方突然離席。對方的舉動使己方很不安，己方應(yīng)冷靜分析目前的狀況：對方是否因為憤怒而離開？對方的離開會不會導(dǎo)致談判破裂？如果談判破裂，己方是否要采取和解行動以恢復(fù)談判？通常，被動的一方會尋找適當(dāng)?shù)耐緩絹碇匦抡勁?。例如，由真正的決策人出面；向?qū)Ψ奖ＷC，他的觀點上級已經(jīng)知道了；更換一個較合適的談判者。?〖知識寶典〗突破談判僵局實戰(zhàn)手冊

【以弱取勝】中國有句古話“大智若愚”，即愚笨就是聰明，而聰明卻往往是愚笨。那些顯得非常果斷、能干、敏捷、博學(xué)或者理智的人并不見得聰明。如果你能了解得緩慢些，少用一點果斷力，稍微不講理些，也許你反而會得到對方更多的讓步和更好的價格。所以，你不妨試著偶爾去說：“我不知道”，“我不懂”，“幫幫我”，“我不明白你的意思”，將這些詞句適當(dāng)插入你的言談中。情景解釋：日本航空公司的三位代表和美國公司代表談判，美國公司代表以壓倒性的準(zhǔn)備資料淹沒了日方代表。會議從早上八點開始，進行了兩個半小時，用了圖表解說、電腦計算、屏幕顯示，以各種數(shù)據(jù)資料來詢問日方的價錢。在整個游園式的過程中，這三個日本代表只是靜靜地坐在一邊，一句話也沒說。終于，美方代表講解完畢，問日方代表：“意下如何？”一位日方代表斯文有禮，面帶微笑地說：我們看不懂。”美方代表的臉色馬上變得煞白：你不懂是什么意思？什么地方不懂？”另一位日本代表也斯文地面帶微笑回答：“都不懂。”美方發(fā)言人帶著心臟病隨時會發(fā)作的樣子問：“從哪里開始不懂的？”第三位日方代表以同樣的方式慢慢答道：“當(dāng)你將會議室的燈關(guān)了之后?！泵婪酱硭砷_了領(lǐng)帶，喘著氣問：“你們想怎么做?”日方代表同聲回答：“請你再重復(fù)一遍。”這時誰是魚餌？是誰在愚弄誰？誰又可以將秩序混亂而又長達兩個半小時的介紹重新來一遍？美國公司終于不惜代價，只求達成協(xié)議。?〖知識寶典〗突破談判僵局實戰(zhàn)手冊【黑白臉策略】黑白臉策略又稱壞人與好人策略。先是由唱黑臉的人登場，他傲慢無理、苛刻無比、強硬僵死，讓對方產(chǎn)生極大的反感。然后，唱白臉的人出場，以合情合理的態(tài)度對待談判對象，并巧妙地暗示：若談判陷入僵局，那位“壞人”會再度登場。在這種情況下，談判對象一方面不愿與那位“壞人”再度交手，另一方面被“好人”的禮遇迷惑，因而答應(yīng)他提出的要求。情景解釋：美國富翁霍華?休斯生前曾為了大量采購飛機而親自與飛機制造商的代表進行談判。休斯要求在條約上寫明他提出的34項要求（其中11項是沒有退讓余地的，但這一點并未向?qū)Ψ叫迹ｋp方各不相讓，談判中硝煙四起，矛盾迭出，終于發(fā)展到休斯被踢出談判場地的境地。休斯后來派他的私人代表去出面談判，并告訴這位代表，只要爭取到1項非得不可的條件，他就感到滿意。該代表經(jīng)過一番談判，竟然爭取到了休斯所希望的34項要求中的30項，而且還包括那非得不可的11項。當(dāng)休斯詢問怎么樣取得如此巨大的勝利時，該代表回答：很簡單，每當(dāng)談不攏時，我都問對方：“你希望與我解決這個問題還是留待休斯跟你解決？結(jié)果，對方接受了我的要求”。這是買主使用黑白臉的策略的勝利。談判中的“壞人”可以以各種不同的面目或形式出現(xiàn)在談判中。他們可能是人，也可能是事情；可能是真的，也可能是假的。估價的人、律師、會計委員會、董事會等都可能會扮演稱職的“壞人”。政策、原則、各種各樣的程序則扮演不是人的“壞人”。黑白臉策略往往在以下情景中使用：（1）對方缺乏經(jīng)驗；（2）對方很需要與你達成協(xié)議。?〖知識寶典〗突破談判僵局實戰(zhàn)手冊【勃然大怒】勃然大怒在某些情況下能發(fā)揮作用，也許是因為人們在日常生活中早以學(xué)會忍耐，習(xí)慣于將恐懼、憤怒等情緒埋藏于心中。當(dāng)你毫無顧忌地發(fā)泄憤怒之情時，對方往往難以抵擋憤怒巨浪的攻擊，不知所措，甚至不戰(zhàn)而降。情景解釋：赫伯先生和他的對手在一家熟悉的飯店里討論公司計算機的軟件計劃。雙方已經(jīng)談到了價格。赫伯問到：整個軟件計劃要多少錢？”對方答道：坦白地說，24萬元的價錢應(yīng)該是合理的?！焙詹淮笈?，像中風(fēng)一樣地大聲吼道：你說什么？你瘋了嗎？你怎么能開出24萬元的價錢？你把我當(dāng)成什么？”眾人的注視使對方異常窘迫，赫伯卻更加提高了音量：你一定是瘋了，簡直是強盜的行為！”在大眾的注視下，對方異常窘迫，只求與赫伯盡快達成協(xié)議，擺脫尷尬境地。很顯然，在這種情況下赫伯必然能以低于24萬元的價格成交。?〖知識寶典〗突破談判僵局實戰(zhàn)手冊【施放煙幕彈】談判中施放煙幕彈，能使談判無法正常進行。其基本手法有：（1）提出某個含糊不清而又不太重要的問題加以討論；（2）將一個本來很簡單的問題復(fù)雜化，把水?dāng)嚋?；?）改變計劃，突然提出一個新建議，使每件事情又從頭做起；（4）故意打岔，插進一些毫不相關(guān)的討論內(nèi)容；（5）問東答西，答非所問；（6）謊稱身體突然感到不舒服，需要休息等。任務(wù)四單元綜合練習(xí)一、選擇題（包括單項和多項選擇）1.從客觀上來看，談判之所以陷入僵局多是因為雙方（ ）的因