現(xiàn)代商務(wù)談判（第2版）課件 項(xiàng)目八 識(shí)變從宜 克敵制勝

第八單元識(shí)變從宜克敵制勝商務(wù)談判排障學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1.了解談判僵局的類(lèi)別；2.明確談判僵局產(chǎn)生的原因；3.掌握緩解和突破談判僵局策略的內(nèi)容；4.掌握談判陷阱的表現(xiàn)形式及應(yīng)對(duì)策略。能力目標(biāo)1.能夠正確地分析出現(xiàn)談判僵局的原因，并能學(xué)會(huì)運(yùn)用緩解和突破僵局策略和技巧；2.能夠在談判實(shí)踐中學(xué)會(huì)談判威脅戰(zhàn)術(shù)、陷阱設(shè)置及應(yīng)對(duì)策略的應(yīng)用。談判僵局產(chǎn)生的原因；1目錄緩解談判僵局的策略；2談判中的威脅戰(zhàn)術(shù)；3談判中的陷阱。5突破談判僵局的策略；4任務(wù)一處理商務(wù)談判僵局?〖案例導(dǎo)入〗【聽(tīng)一聽(tīng)】中國(guó)K公司與法國(guó)G公司就計(jì)算機(jī)制造技術(shù)的交易在北京進(jìn)行談判，K公司接觸過(guò)一些廠家后，認(rèn)為G公司的技術(shù)很適合需要，有意與其合作。G公司也認(rèn)為自己的技術(shù)不錯(cuò)，有競(jìng)爭(zhēng)性，同意與K公司談判。經(jīng)過(guò)技術(shù)交流后，中方專(zhuān)家表現(xiàn)的贊許態(tài)度使法方感到極為自信、自得。當(dāng)進(jìn)入商務(wù)主要條件談判時(shí)，G公司主談杜諾先生的態(tài)度變得非常強(qiáng)硬，而且不大尊重K公司主談邢先生，對(duì)邢先生的說(shuō)理和友善的態(tài)度全然不當(dāng)回事。意思是：我就這條件，同意，就簽合同；不同意，就散伙。對(duì)此合同，K公司邢先生不能說(shuō)同意，更不能說(shuō)散伙。怎么辦？邢先生設(shè)計(jì)了一個(gè)方案：讓助手繼續(xù)與杜諾先生談判，把參與人員減少了一半，原則是能往前談就往前談，談不攏也陪著杜諾先生談。一天過(guò)去了，杜諾先生沒(méi)見(jiàn)到邢先生，問(wèn)其助手：“邢先生去哪兒了？”助手答：“無(wú)可奉告?！钡诙焐衔?，談判仍無(wú)大的進(jìn)展。杜諾先生要求見(jiàn)邢先生，助手答應(yīng)下午安排。下午，邢先生見(jiàn)到了杜諾先生問(wèn)：“談判進(jìn)展如何?”杜諾說(shuō)：“不大?！辈?wèn)邢先生：“你為什么不參加談判？”邢先生一笑說(shuō)：“我有我的事?！倍胖Z問(wèn)：“我們的交易怎么辦?”邢先生說(shuō)：“我的助手有能力與您談判所有問(wèn)題。”“可到目前為止進(jìn)展不大呀！”杜諾先生說(shuō)。邢先生回答：“原因一定不在我助手這方面?！倍胖Z一笑，說(shuō)：“我希望您能參加我們的談判?！毙舷壬f(shuō)：“我也樂(lè)意，等我安排好時(shí)間再說(shuō)?！辈⒄f(shuō)：“我還有事，希望您與我的助手合作愉快!”隨即告辭。?〖案例導(dǎo)入〗隨后的談判，中方再次調(diào)整了談判時(shí)間，一天改為半天，半天時(shí)間還安排得靠后。這樣斷斷續(xù)續(xù)又過(guò)了兩天，杜諾先生要求與邢先生面談。邢先生與杜諾見(jiàn)面了。杜諾先生抱怨：“K公司不重視與G公司的談判?！毙舷壬f(shuō)：“不對(duì)，K公司一直很重視本次談判，盡管工作很忙，也未中斷過(guò)與G公司的談判?！倍胖Z先生反駁說(shuō)：“如果重視，為什么您本人不參加談判了？貴公司參加談判的人都沒(méi)有決定權(quán)，而且時(shí)間安排也不緊湊?！毙舷壬f(shuō)：“有可能您的問(wèn)題太復(fù)雜，他們一時(shí)難以答復(fù)。時(shí)間不緊湊是誤會(huì)，我們可是忙得很，沒(méi)閑著?！倍胖Z先生追問(wèn)：“您忙什么？有什么比與我們公司談判更重要的嗎？”邢先生詭秘地笑了：“杜諾先生，這可是我公司內(nèi)部的安排，我得服從啊！”杜諾先生沉默了一會(huì)兒，很?chē)?yán)肅地對(duì)邢先生講：“我公司來(lái)京談判是有誠(chéng)意的，不論貴方有多忙，我希望應(yīng)先與我公司談?！毙舷壬穑骸笆茄?！我最早是與您談的，不正反映了我方的重視嗎？”“可貴方現(xiàn)在沒(méi)有這么做。”“可是我與貴方洽談時(shí)，貴方并未注意我方的意見(jiàn)，我公司也不能浪費(fèi)時(shí)間呀！”“我希望邢先生給我講實(shí)話，是不是貴公司正在與別人談判?！毙舷壬鷺?lè)了，說(shuō)：“您的消息真靈通?！倍胖Z先生馬上嚴(yán)肅起來(lái)，莊重地說(shuō)：“邢先生，不管事態(tài)是否如此，我公司強(qiáng)烈要求給我們機(jī)會(huì)，我本人也希望與您直接談判?！毙舷壬兆⌒θ荩舱J(rèn)真地回答：“我理解貴方的立場(chǎng)，我將向上級(jí)匯報(bào)，調(diào)整我的工作，爭(zhēng)取能與您配合談判該項(xiàng)目?！彪p方恢復(fù)了談判，一改過(guò)去的僵持，很通情達(dá)理地進(jìn)行了相互妥協(xié)，最后達(dá)成了協(xié)議。(資料來(lái)源：肖華.商務(wù)談判實(shí)訓(xùn).北京：中國(guó)勞動(dòng)社會(huì)保障出版社，2006.)?〖案例導(dǎo)入〗【想一想】該案例中談判僵局產(chǎn)生的原因是什么？

【說(shuō)一說(shuō)】中方K公司是如何處理僵局的？一、談判僵局產(chǎn)生的原因（一）談判僵局的分類(lèi)許多談判之所以陷入僵局，從商務(wù)談判實(shí)踐的角度去看，多是因?yàn)殡p方基于情感、立場(chǎng)、觀點(diǎn)、原則上的主觀因素所引發(fā)，所以基于此種原則可以把僵局分為三類(lèi)：第一類(lèi)，策略性僵局。即談判的一方有意識(shí)地制造僵局，給對(duì)方造成壓力而為己方爭(zhēng)取時(shí)間和創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)的帶有拖延性質(zhì)的策略。第二類(lèi)，情緒性僵局。即在談判過(guò)程中，一方的講話引起對(duì)方的反感，使沖突升級(jí)，出現(xiàn)以牙還牙、唇槍舌劍、互不相讓的局面。第三類(lèi)，實(shí)質(zhì)性僵局。即雙方在談判過(guò)程中涉及商務(wù)交易的核心——經(jīng)濟(jì)利益時(shí)，意見(jiàn)分歧差距較大，難以形成一致的意見(jiàn)。雙方固守陳見(jiàn)，毫不相讓?zhuān)瑥亩纬蓪?shí)質(zhì)性的僵局。一、談判僵局產(chǎn)生的原因（二）出現(xiàn)僵局的原因1.談判雙方勢(shì)均力敵，同時(shí)各自的目的、利益都集中在某幾個(gè)問(wèn)題上。比如，一宗商品買(mǎi)賣(mài)交易，買(mǎi)賣(mài)的雙方都十分關(guān)注商品的價(jià)格、交易方式這兩個(gè)條款。這樣雙方通融、協(xié)調(diào)的機(jī)會(huì)就比較小，很容易在此問(wèn)題上斤斤計(jì)較，互不相讓?zhuān)纬山┚帧?.雙方對(duì)交易內(nèi)容的條款要求差別較大。例如，一粧進(jìn)口機(jī)械的設(shè)備買(mǎi)賣(mài)，賣(mài)方要價(jià)為20萬(wàn)元，而買(mǎi)方報(bào)價(jià)為10萬(wàn)元，賣(mài)方要求一次性付款，買(mǎi)方則堅(jiān)持兩次付清。這樣一來(lái)，要協(xié)調(diào)雙方的要求就比較困難。通常的方法是雙方都做出同等讓步，如有任何一方不妥協(xié)，僵局就會(huì)出現(xiàn)。3.談判中，由于一方言行不慎而傷害了對(duì)方的感情，也會(huì)形成談判的僵局。通常這種僵局最難處理，一些有經(jīng)驗(yàn)的談判專(zhuān)家認(rèn)為，許多談判人員維護(hù)自己的面子勝過(guò)維護(hù)公司的利益。如果在談判中，一方感到丟了面子，他會(huì)奮起反擊挽回面子，甚至不惜退出談判。此時(shí)這種人的心態(tài)處于一種激動(dòng)不安的狀態(tài)，態(tài)度特別固執(zhí)，語(yǔ)言也富于攻擊性，即使是一個(gè)微不足道的小問(wèn)題，也毫不妥協(xié)退讓?zhuān)勁须S之進(jìn)入僵局。4.在談判中，以堅(jiān)持立場(chǎng)的方式磋商問(wèn)題也容易使談判陷入僵局。一方宣稱(chēng)要做什么，不做什么；另外一方也針?shù)h相對(duì)。這就大大縮小了雙方回旋的余地，增加了妥協(xié)的難度。一、談判僵局產(chǎn)生的原因（二）出現(xiàn)僵局的原因5.談判人員心理素質(zhì)不高同樣也可以導(dǎo)致談判陷入僵局。實(shí)際談判中，許多談判人員把僵局視為失敗的概念，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施避免和解決僵局，而是消極躲避。特別是當(dāng)談判者負(fù)有與對(duì)方簽約的使命時(shí)，希望達(dá)成交易的心情就更為迫切。這樣一來(lái)，為避免出現(xiàn)僵局，就事事遷就對(duì)方，一旦陷入僵局就會(huì)很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對(duì)預(yù)先制定的計(jì)劃方案也產(chǎn)生了動(dòng)搖。這種心理阻礙了談判人員更好地運(yùn)用談判策略，其結(jié)果只能造成對(duì)己方更為不利的局面。應(yīng)該看到，僵局的出現(xiàn)對(duì)雙方都不利。如果能正確認(rèn)識(shí)、恰當(dāng)處理，會(huì)變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為脅迫對(duì)方妥協(xié)的一種策略，但也不能一味地妥協(xié)退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會(huì)使自己十分被動(dòng)。只要具備勇氣和耐心，在保全對(duì)方面子的前提下，靈活運(yùn)用各種策略、技巧，僵局就不是攻不破的堡壘。二、緩解談判僵局的策略（一）避重就輕當(dāng)談判雙方在主要交易條件沒(méi)有原則性分歧而只是在某一個(gè)或幾個(gè)方面相持不下的時(shí)候，可以用橫向鋪開(kāi)的方式，先把這些問(wèn)題避開(kāi)，轉(zhuǎn)而就雙方易于通融的其他問(wèn)題交換意見(jiàn)。例如，雙方在價(jià)格條款上互不相讓?zhuān)┏植幌?，可以把這一問(wèn)題暫時(shí)拋在一邊，洽談交貨日期、付款方式、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等條款。如果在這些問(wèn)題處理上，雙方都比較滿意，就可能堅(jiān)定了解決問(wèn)題的信心。如果一方特別滿意，很可能對(duì)價(jià)格條款做出適當(dāng)讓步。二、緩解談判僵局的策略（二）運(yùn)用休會(huì)策略談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張，會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時(shí)，提出休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法。東道主可征得客人同意，宣布休會(huì)。雙方可借休會(huì)的時(shí)機(jī)冷靜下來(lái)，仔細(xì)考慮爭(zhēng)議的問(wèn)題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法。（三）改變談判環(huán)境即使是做了很大努力，采取了許多辦法、措施，談判僵局還是難以打破，這時(shí)，可以考慮改變一下談判環(huán)境。談判室是正式的工作場(chǎng)所，容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問(wèn)題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，各持己見(jiàn)，互不相讓?zhuān)踔猎挷煌稒C(jī)、橫眉冷對(duì)時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺(jué)。在這種情況下，東道主可以建議暫時(shí)停止會(huì)談，組織雙方人員進(jìn)行一些娛樂(lè)性的活動(dòng)。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通過(guò)活動(dòng)、休息、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步熟悉、了解，清除彼此間的隔閡，也可以不拘形式地就僵持的問(wèn)題繼續(xù)交換意見(jiàn)，寓嚴(yán)肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時(shí)，彼此之間心情愉快，人也變得慷慨大方。談判桌上爭(zhēng)論了幾個(gè)小時(shí)無(wú)法解決的問(wèn)題，在這樣的氛圍中也許會(huì)迎刃而解。經(jīng)驗(yàn)表明，雙方推心置腹地誠(chéng)懇交談對(duì)緩和僵局也十分有效。如強(qiáng)調(diào)雙方成功合作的重要性、雙方之間的共同利益、以往合作的愉快經(jīng)歷、友好的交往等，以促進(jìn)對(duì)方態(tài)度的轉(zhuǎn)化。在必要時(shí)，雙方會(huì)談的負(fù)責(zé)人也可以單獨(dú)磋商。二、緩解談判僵局的策略（四）利用調(diào)解人當(dāng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的僵持局面時(shí)，彼此間的感情可能都受到了傷害。在這種情況下，最好尋找一個(gè)雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)解人或仲裁人。仲裁人或調(diào)解人可以起到以下的作用：提出符合實(shí)際的解決辦法；出面邀請(qǐng)對(duì)立的雙方繼續(xù)會(huì)談；刺激啟發(fā)雙方提出有創(chuàng)造性的建議；不帶偏見(jiàn)地傾聽(tīng)和采納雙方的意見(jiàn)；綜合雙方觀點(diǎn)，提出妥協(xié)的方案，促進(jìn)交易達(dá)成。調(diào)解人可以是公司內(nèi)的人，也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和談判雙方都沒(méi)有直接關(guān)系的第三者。一般要具有豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、較高的社會(huì)地位、淵博的學(xué)識(shí)和公正的品格。總之，調(diào)解人的威望越高，越能獲得雙方的信任，越能緩和雙方的矛盾，達(dá)成諒解。（五）調(diào)整談判人員當(dāng)談判僵持的雙方已產(chǎn)生對(duì)立情緒，并且不可調(diào)和時(shí)，可考慮更換談判人員，或者請(qǐng)職位較高的人出面協(xié)商問(wèn)題。雙方談判人員特別是主要談判人員如果互相產(chǎn)生成見(jiàn)，那么，會(huì)談就會(huì)很難繼續(xù)進(jìn)行下去。即使是改變談判場(chǎng)所，或采取其他緩和措施，也難以從根本上解決問(wèn)題。形成這種局面的主要原因是，由于在談判中不能很好地區(qū)別對(duì)待人與問(wèn)題，由對(duì)問(wèn)題的分歧發(fā)展為雙方個(gè)人之間的矛盾。當(dāng)然，也不能忽視不同文化背景下，人們不同的價(jià)值觀念的影響。在有些情況下，如果大部分條款都已商定，卻因一兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題尚未解決而無(wú)法簽訂合同，可由職位較高的負(fù)責(zé)人出面，表示對(duì)僵持問(wèn)題的關(guān)心和重視。同時(shí)，這也是向?qū)Ψ绞┘右欢ǖ男睦韷毫?，迫使?duì)方放棄原先較高的要求，做出一些妥協(xié)，以利于協(xié)議的達(dá)成。三、突破談判僵局的策略

談判的突破策略是談判者在進(jìn)入談判的攻堅(jiān)階段以后談判雙方基于共同利益而運(yùn)用的各種實(shí)質(zhì)性突破僵局的方法。商務(wù)談判突破僵局的策略一般包括以下幾個(gè)方面：（一）從客觀的角度來(lái)關(guān)注利益（二）從不同的方案中尋找替代（三）從對(duì)方的無(wú)理要求中據(jù)理力爭(zhēng)（四）從對(duì)方的角度看問(wèn)題（五）從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮（六）當(dāng)雙方利益差距合理時(shí)即可釜底抽薪（七）有效的退讓也是一個(gè)瀟灑的策略任務(wù)二識(shí)別談判威脅戰(zhàn)術(shù)與陷阱?〖案例導(dǎo)入〗【聽(tīng)一聽(tīng)】意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)，談判已進(jìn)行了一周，但進(jìn)展不快。于是意方代表羅尼先生告訴中方代表李先生，他還有兩天時(shí)間可以談判，希望中方配合，并于次日拿出新的方案。次日上午，中方李先生在分析的基礎(chǔ)上制訂出了比中方原要求（要求意方降價(jià)40%）改善了5%（要求意方降價(jià)35%）的方案。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價(jià)，達(dá)到15%，還要再降到35%，實(shí)在困難?！彪p方相互辯論一陣后，建議休會(huì)到下午2：00再談。下午復(fù)會(huì)后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的基礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其已做出的努力，認(rèn)為中方要求太高。談判到下午4：0時(shí)，羅尼先生說(shuō)：“我為表示誠(chéng)意，向中方拿出我最后的價(jià)格，請(qǐng)中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受，我就乘下午2：0的飛機(jī)回國(guó)?！闭f(shuō)著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前亮了一下。中方把意方的條件理清后，表示仍有困難，但可以研究，談判即結(jié)束。中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15%，但能不能再壓價(jià)呢？明天怎么答復(fù)？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手、項(xiàng)目單位商量對(duì)策，另一方面派人調(diào)查是否有明天下午2：0的航班。結(jié)果該日下午2：0沒(méi)有去歐洲的飛機(jī)。李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)和出示機(jī)票是演戲，判定意方可能還有條件降價(jià)。于是在次日10：00給意方打了電話，表示：“意方的努力，中方很贊賞，但雙方的距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上再降5%，即從35%降到30%。”意方聽(tīng)到中方有改進(jìn)的意見(jiàn)后沒(méi)有走，最后雙方終于實(shí)現(xiàn)一個(gè)雙贏的談判結(jié)果。(資料來(lái)源：王曉?現(xiàn)代商務(wù)談判?北京：高等教育出版社，2006.)?〖案例導(dǎo)入〗【想一想】你認(rèn)為意方采取什么策略想逼迫中方妥協(xié)?【說(shuō)一說(shuō)】請(qǐng)?jiān)u價(jià)中方突破障礙的策略。一、談判中的威脅戰(zhàn)術(shù)威脅是商務(wù)談判磋商過(guò)程中向?qū)Ψ绞┘訅毫Φ囊环N手段。威脅作為談判的一種戰(zhàn)術(shù)，通常在談判的較量階段，磋商無(wú)法進(jìn)行，談判陷入僵局等情況下使用。例如：如果你方不下調(diào)價(jià)格，我方將放棄繼續(xù)銷(xiāo)售你方的商品，由此造成的一切損失應(yīng)由你方負(fù)責(zé)。威脅能否有效，要看被威脅者能否識(shí)破。如果對(duì)方嗤之以鼻，則該戰(zhàn)術(shù)失效。1.威脅戰(zhàn)術(shù)的方式談判者通過(guò)威脅對(duì)對(duì)方施加壓力的方式主要有三種：（1）行動(dòng)威脅是以自身的優(yōu)勢(shì)直接向?qū)Ψ绞旱囊环N行為。如談判人員可能會(huì)說(shuō)“除非你這樣做，否則我們將取消貴方的特權(quán)，停止繼續(xù)合作。”（2）間接威脅間接威脅是通過(guò)對(duì)對(duì)方談判人員的品格、公正與誠(chéng)實(shí)等提出疑問(wèn)，甚至有損其自尊，達(dá)到施加壓力的目的的行為。如“你的做法與貴公司的形象很不相稱(chēng)”，迫使對(duì)方調(diào)整自己的行為，并作出某些讓步。一、談判中的威脅戰(zhàn)術(shù)（3）最后通牒最后通牒是指商務(wù)談判在陷入僵局時(shí)，一方向另一方亮出最后的條件的行為。如價(jià)格、交貨期、付款方式，以及規(guī)定談判的最后期限等，表示行則行，不行則罷，迫使對(duì)方作出讓步，以打破僵局的策略。如“若你方在三天之內(nèi)還不肯達(dá)成協(xié)議，我方將退出談判”。在商務(wù)談判中，“最后通牒”既可以作為一種談判策略，也可以作為一種威脅戰(zhàn)術(shù)使用。當(dāng)談判對(duì)手總是想象將來(lái)對(duì)方可能會(huì)給己方帶來(lái)更大的利益，表現(xiàn)出對(duì)未來(lái)的希望和對(duì)現(xiàn)實(shí)利益的不肯舍棄，不肯作最后的選擇的時(shí)候。此時(shí)打破僵局，擊敗猶豫的對(duì)手，最有效的手段就是采用最后通牒戰(zhàn)術(shù)。請(qǐng)?jiān)u價(jià)中方突破障礙的策略。2.應(yīng)對(duì)利用競(jìng)爭(zhēng)者威脅戰(zhàn)術(shù)在商務(wù)談判中，對(duì)方以競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)威脅己方的情況非常多見(jiàn)，必須做好對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者的備。應(yīng)對(duì)策略的前提是要清楚有哪些競(jìng)爭(zhēng)者，清楚自己在競(jìng)爭(zhēng)中的位置，清楚競(jìng)爭(zhēng)者的促銷(xiāo)手段，清楚自己的優(yōu)勢(shì)。總之，要知道一些競(jìng)爭(zhēng)者的情況，否則會(huì)很被動(dòng)。在談判時(shí)，可以采取根據(jù)不同情況選取不同的戰(zhàn)術(shù)來(lái)應(yīng)對(duì)。當(dāng)己方優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，可以選擇以下戰(zhàn)術(shù)：（1）反駁戰(zhàn)術(shù)。向?qū)Ψ椒治鲎约旱漠a(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，通過(guò)對(duì)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)分析，揭示對(duì)方利用競(jìng)爭(zhēng)者威脅戰(zhàn)術(shù)的實(shí)質(zhì)。（2）比較戰(zhàn)術(shù)。將自己的產(chǎn)品與對(duì)方心目中地位最高的產(chǎn)品以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較。通過(guò)比較，突出己方產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，指出對(duì)方心目中地位最高的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的不足，從而阻止對(duì)方購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。（3）驗(yàn)證戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)變得異常激烈的時(shí)候，可以采用直接驗(yàn)證戰(zhàn)術(shù)來(lái)確定競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)劣。如果己方的產(chǎn)品在實(shí)驗(yàn)之后，對(duì)方可以看到它的特殊優(yōu)點(diǎn)，就可以起到說(shuō)服對(duì)方，限制競(jìng)爭(zhēng)者的作用。一、談判中的威脅戰(zhàn)術(shù)當(dāng)己方弱于競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，可以選擇以下戰(zhàn)術(shù)：（1）盡量回避。當(dāng)己方明顯弱于對(duì)方時(shí)，聰明的做法就是不主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)者。如果對(duì)方首先說(shuō)起競(jìng)爭(zhēng)商品的情況，可以贊揚(yáng)它幾句，然后改變?cè)掝}，可以回答說(shuō)：是的，那種產(chǎn)品很好，但我們的更好?！被乇艿姆椒y以將競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在對(duì)方腦子里占據(jù)的位置驅(qū)除，但對(duì)方有時(shí)害怕談判者會(huì)指出他們的偏愛(ài)有問(wèn)題，因此，回避便可平安無(wú)事。（2）懷柔策略。有時(shí)要想絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)者，是不太可能的。但己方明顯弱于對(duì)方又不便發(fā)生猛烈沖撞。所以談判者就要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者承認(rèn)但不輕易進(jìn)攻。把對(duì)方提及的競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)點(diǎn)當(dāng)做和自己沒(méi)關(guān)系一樣談?wù)摚寣?duì)方感覺(jué)你不在意競(jìng)爭(zhēng)者的存在，你對(duì)自己的產(chǎn)品很自信。（3）以褒代貶。當(dāng)雙方實(shí)力相當(dāng)時(shí)，也不可能是處處相同，而應(yīng)該是各有所長(zhǎng)。談判者可以擺出一副超然而又公平的姿態(tài)，甚至對(duì)其產(chǎn)品無(wú)可否認(rèn)的優(yōu)點(diǎn)也給予承認(rèn)。但言辭之中卻是以褒代貶。如“xx牌相機(jī)具有多方面的優(yōu)點(diǎn)，毫無(wú)疑問(wèn)，它很漂亮。如果您不怕畫(huà)面抖動(dòng)和維修困難，您一定會(huì)選擇他?！倍?、談判中的“陷阱”（一）談判“陷阱”的類(lèi)型剖析虛虛實(shí)實(shí)是談判者經(jīng)常實(shí)施的“陷阱”。在談判過(guò)程中，談判者有時(shí)提供、表現(xiàn)出來(lái)的“事實(shí)”，是真真假假、有假有真、亦是亦非的。利用這些真中有假、假中有真的“事實(shí)”去引誘對(duì)方上當(dāng)或激發(fā)對(duì)方的信任，其目的就是削弱對(duì)方的判斷和決策能力。1.聲東擊西“陷阱”所謂聲東擊西“陷阱”是指在談判中，一方出于某種需要而有意地將該談判的議題引到對(duì)己方并不重要的問(wèn)題上，借以分散對(duì)方的注意力，達(dá)到己方的目的。在談判的過(guò)程中，只有更好地隱藏真正的利益，才能更好地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，尤其是在己方不能完全信任對(duì)方的情況下，適用這種“陷阱”。歸納起來(lái)，聲東擊西“陷阱”的主要目的是：第一，盡管雙方所討論的問(wèn)題對(duì)己方來(lái)說(shuō)是次要的，但實(shí)施這種“陷阱”也能表明，己方對(duì)這一問(wèn)題很重視，進(jìn)而提高該項(xiàng)議題在對(duì)方心目中的價(jià)值，一旦己方做出讓步后，能使對(duì)方更為滿意。第二，作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對(duì)方的視線。如己方關(guān)心的可能是貨款支付方式，而對(duì)方的興趣可能是在貨物的價(jià)格上，這時(shí)聲東擊西的做法是力求把雙方討論的問(wèn)題引到訂貨數(shù)量、包裝、運(yùn)輸上，借以分散對(duì)方對(duì)前述兩個(gè)問(wèn)題的注意力。第三，為正式談判鋪平道路。以聲東擊西的方式摸清對(duì)方的虛實(shí)，排除正式談判可能遇到的干擾。第四，議題擱置。把某一議題討論暫時(shí)擱置起來(lái)，以便抽出時(shí)間對(duì)有關(guān)的問(wèn)題作更深入的了解，探知或查詢(xún)更多的信息和資料。第五，延緩對(duì)方所要采取的行動(dòng)。如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方有中斷談判的意圖，可設(shè)置這一“陷阱”，做出某種讓步的姿態(tài)?？傊?，聲東擊西“陷阱”是通過(guò)制造假象，引誘對(duì)方做出錯(cuò)誤判斷，然后趁機(jī)贏得談判。為使對(duì)方的計(jì)劃發(fā)生混亂，必須采取靈活機(jī)動(dòng)的行動(dòng)，本不打算爭(zhēng)取這一方面，卻佯裝積極爭(zhēng)?。槐緛?lái)決定爭(zhēng)取那個(gè)方面，卻不顯出任何爭(zhēng)取的跡象。二、談判中的“陷阱”2.價(jià)格“陷阱”假如有人對(duì)你說(shuō)，他的那批貨物只以成本價(jià)讓給你，你先別太高興，應(yīng)該馬上問(wèn)到：“成本價(jià)是如何算的?”特別是在對(duì)外貿(mào)易中，由于中外會(huì)計(jì)規(guī)則存在差異，雙方對(duì)各種數(shù)據(jù)意義的解釋相差很大，所以一定要讓對(duì)方解釋清楚。假出價(jià)，即買(mǎi)主利用報(bào)高價(jià)的手段（或賣(mài)主利用報(bào)低價(jià)的手段），排除交易中的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，優(yōu)先取得交易的權(quán)利，可是到最后成交的關(guān)鍵時(shí)刻，買(mǎi)主便大幅度壓價(jià)(或賣(mài)主大幅度提價(jià)），洽談的討價(jià)還價(jià)才真正開(kāi)始。在這種情況下，一般是假出價(jià)的一方占便宜，而另一方只好忍痛割?lèi)?ài)。假出價(jià)，雖然是不道德的，但在談判中卻屢見(jiàn)不鮮。日本人往往利用這種手段來(lái)占對(duì)方的便宜，他先報(bào)個(gè)低得出奇的價(jià)格誘使對(duì)方上鉤，使對(duì)方很高興和他達(dá)成交易。但得到東西之后，對(duì)方便常常會(huì)發(fā)現(xiàn)少了點(diǎn)配套部件，于是，被迫又向他們購(gòu)買(mǎi)，由于排除了其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他便會(huì)漫天要價(jià)，逼買(mǎi)主就范。3.最后通牒“陷阱”最后通牒“陷阱”就是指在談判過(guò)程中，規(guī)定最后期限，要求最后答復(fù)的“陷阱”。這可以有效地督促對(duì)方的談判人員集中精力處理問(wèn)題，同時(shí)也可有效地降低對(duì)方的期望值。比如，談判雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，對(duì)方不愿意做出讓步來(lái)接受己方的交易條件時(shí)，為了逼迫對(duì)方讓步，最后通牒“陷阱”是一種可行的選擇。在這種情況下，往往是談判對(duì)象寄希望于獲得更大利益，而對(duì)現(xiàn)在的討價(jià)還價(jià)不肯放棄，使用這一“陷阱”可以打破對(duì)方的高期望，擊敗猶豫中的談判對(duì)象。最常見(jiàn)的最后通牒“陷阱”往往表現(xiàn)在：合出談判的最后期限和給出談判的最終要價(jià)兩個(gè)方面。值得提醒的是，最后通牒是一種非常強(qiáng)大的壓力，通常是一方以最后通牒式的言行威脅對(duì)方同意或答應(yīng)其條件，否則不惜中斷談判，這一策略有極大的殺傷力，很有可能會(huì)引起對(duì)方的敵意和抗?fàn)?，把握得不好就?huì)有談判失敗的風(fēng)險(xiǎn)，所以運(yùn)用時(shí)一定要慎重，并且使用到位。二、談判中的“陷阱”4.拖延戰(zhàn)術(shù)“陷阱”（1）清除障礙在商務(wù)談判中，拖延戰(zhàn)術(shù)形式多樣，目的也不盡相同，由于它具有以靜制動(dòng)、少留破綻的特點(diǎn)，因此成為談判中常用的一種戰(zhàn)術(shù)手段。當(dāng)談判雙方因“談不攏”造成僵局產(chǎn)生障礙時(shí)，有必要采用拖延戰(zhàn)術(shù)把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。必須指出的是，對(duì)方的這種“拖”絕不是消極被動(dòng)的，而是要通過(guò)“拖”得的時(shí)間收集情報(bào)，分析問(wèn)題，打破僵局。如果己方消極等待，結(jié)果只能是失敗。（2）消磨意志人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下最初會(huì)保持原狀，但一^段時(shí)間以后就會(huì)慢慢彎曲下來(lái)。拖延戰(zhàn)術(shù)就是對(duì)談判者意志施壓的一種最常見(jiàn)的辦法，突然的中止或沒(méi)有答復(fù)（或是含混不清的答復(fù)），往往比破口大罵、暴跳如雷更令人不能忍受。（3）等待時(shí)機(jī)拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種惡意的運(yùn)用，即通過(guò)拖延時(shí)間，靜待法規(guī)、行情、匯率等情況的變動(dòng)，掌握主動(dòng)權(quán)，要求對(duì)方作出讓步。一般來(lái)說(shuō)，可分為兩種方式：一是拖延談判時(shí)間，穩(wěn)住對(duì)方；二是在談判議程中留下漏洞，拖延交貨（款）時(shí)間。二、談判中的“陷阱”5.故意犯錯(cuò)“陷阱”談判中有人會(huì)故意犯錯(cuò)，例如：故意加錯(cuò)或者乘錯(cuò)；歪曲本意；漏掉字句或者作不正確的陳述。他們這么做都是為了一個(gè)目的：想騙人或者想讓人迷失方向。若不從道德的觀念來(lái)看，這種故意犯錯(cuò)誤的詭計(jì)確實(shí)可行，對(duì)方很容易上當(dāng)。當(dāng)談判者遇到這種情況時(shí)，應(yīng)該一口咬定對(duì)方在施詐行騙而強(qiáng)烈抗議，千萬(wàn)不能默認(rèn)，更沒(méi)有理由就此放它過(guò)去。還有一種故意犯錯(cuò)“陷阱”是對(duì)方故意漏出一個(gè)錯(cuò)誤，讓你錯(cuò)誤地認(rèn)為自己占了很大的便宜，很快與之達(dá)成協(xié)議。結(jié)果，你會(huì)發(fā)現(xiàn)由于過(guò)于倉(cāng)促，你在另外一方面被對(duì)方算計(jì)，造成己方的更大損失。（二）談判“陷阱”的應(yīng)對(duì)在確認(rèn)對(duì)方有意設(shè)置“陷阱”的情況下，以靜制動(dòng)、注意觀察、伺機(jī)行動(dòng)、少留破綻尤為重要，談判陷阱的應(yīng)對(duì)策略可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇。具體包括：1.保持沉默在緊張的談判中，沒(méi)有什么比長(zhǎng)久的沉默更令人難以忍受，但是也沒(méi)有什么比這更重要。另外需提醒自己，無(wú)論氣氛多么尷尬，也不要主動(dòng)去打破沉默。2.耐心等待耐心等待有時(shí)是應(yīng)對(duì)談判“陷阱”的有效策略。時(shí)間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)總是使人感到驚異。等待對(duì)方冷靜下來(lái)，等待問(wèn)題自身得到解決，對(duì)方的“陷阱”就會(huì)失去施展的背景和條件，使“陷阱”不攻自破。3.適度敏感，隨時(shí)觀察對(duì)方設(shè)置談判“陷阱”總有一定的目的性，施展陷阱的方法、手段以及過(guò)程，總會(huì)出現(xiàn)組織不夠嚴(yán)密，語(yǔ)言不夠嚴(yán)謹(jǐn)，心理反應(yīng)異常等情況。對(duì)此，作為己方的談判人員，就要有適度的敏感性，從小事及細(xì)微的細(xì)節(jié)入手，觀察分析對(duì)方的一切變化，通過(guò)分析，確認(rèn)對(duì)方是否設(shè)置了談判“陷阱”及其所采用的“陷阱”類(lèi)型，以便采取正確的應(yīng)對(duì)策略。任務(wù)三處理談判僵局訓(xùn)練〖任務(wù)名稱(chēng)〗處理談判僵局訓(xùn)練【任務(wù)要求】分析購(gòu)物談判中出現(xiàn)談判僵局的原因，有效地處理談判中的僵局?！厩榫霸O(shè)計(jì)】在日常購(gòu)物中，賣(mài)方堅(jiān)持你不提價(jià)他就不賣(mài)。對(duì)此設(shè)計(jì)三種可以說(shuō)服賣(mài)主的方案，并選擇一種可行性方案進(jìn)行談判，打破僵局?！救蝿?wù)實(shí)施】（1）以4—5人為一個(gè)談判小組；（2）分析產(chǎn)生談判僵局的原因；（3）運(yùn)用處理和突破僵局的策略化解僵局?！救蝿?wù)實(shí)施應(yīng)具備的知識(shí)】談判讓步的原則與策略；處理僵局的技巧，包括讓步應(yīng)用的效果分析?！救蝿?wù)完成后達(dá)成的能力】培養(yǎng)學(xué)生能夠運(yùn)用緩解和突破僵局策略和技巧，提高談判僵局的處理能力。【任務(wù)完成后呈現(xiàn)的結(jié)果】（1）各談判組撰寫(xiě)《實(shí)訓(xùn)總結(jié)》，并上交作為成績(jī)?cè)u(píng)定的依據(jù)。?〖知識(shí)寶典〗突破談判僵局實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)【走為上策】在僵持階段，走開(kāi)是另一種策略。特別是在出乎意料的時(shí)候，突然離席會(huì)令對(duì)方吃驚并讓留在現(xiàn)場(chǎng)的一方非常沮喪，它使未來(lái)的狀況變得模糊不清、不可預(yù)測(cè)。在現(xiàn)實(shí)生活中，這種欲檎故級(jí)的方法通常用來(lái)向居高臨下的人求取恩惠。但是，這種欲檎故級(jí)的策略只對(duì)那些不太合作的人有效。情景解釋?zhuān)杭偃珉p方正在就某一問(wèn)題進(jìn)行談判，談判進(jìn)行到實(shí)質(zhì)性階段，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，氣氛緊張，出現(xiàn)僵局。這時(shí)，對(duì)方突然離席。對(duì)方的舉動(dòng)使己方很不安，己方應(yīng)冷靜分析目前的狀況：對(duì)方是否因?yàn)閼嵟x開(kāi)？對(duì)方的離開(kāi)會(huì)不會(huì)導(dǎo)致談判破裂？如果談判破裂，己方是否要采取和解行動(dòng)以恢復(fù)談判？通常，被動(dòng)的一方會(huì)尋找適當(dāng)?shù)耐緩絹?lái)重新談判。例如，由真正的決策人出面；向?qū)Ψ奖ＷC，他的觀點(diǎn)上級(jí)已經(jīng)知道了；更換一個(gè)較合適的談判者。?〖知識(shí)寶典〗突破談判僵局實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

【以弱取勝】中國(guó)有句古話“大智若愚”，即愚笨就是聰明，而聰明卻往往是愚笨。那些顯得非常果斷、能干、敏捷、博學(xué)或者理智的人并不見(jiàn)得聰明。如果你能了解得緩慢些，少用一點(diǎn)果斷力，稍微不講理些，也許你反而會(huì)得到對(duì)方更多的讓步和更好的價(jià)格。所以，你不妨試著偶爾去說(shuō)：“我不知道”，“我不懂”，“幫幫我”，“我不明白你的意思”，將這些詞句適當(dāng)插入你的言談中。情景解釋?zhuān)喝毡竞娇展镜娜淮砗兔绹?guó)公司代表談判，美國(guó)公司代表以壓倒性的準(zhǔn)備資料淹沒(méi)了日方代表。會(huì)議從早上八點(diǎn)開(kāi)始，進(jìn)行了兩個(gè)半小時(shí)，用了圖表解說(shuō)、電腦計(jì)算、屏幕顯示，以各種數(shù)據(jù)資料來(lái)詢(xún)問(wèn)日方的價(jià)錢(qián)。在整個(gè)游園式的過(guò)程中，這三個(gè)日本代表只是靜靜地坐在一邊，一句話也沒(méi)說(shuō)。終于，美方代表講解完畢，問(wèn)日方代表：“意下如何？”一位日方代表斯文有禮，面帶微笑地說(shuō)：我們看不懂。”美方代表的臉色馬上變得煞白：你不懂是什么意思？什么地方不懂？”另一位日本代表也斯文地面帶微笑回答：“都不懂?！泵婪桨l(fā)言人帶著心臟病隨時(shí)會(huì)發(fā)作的樣子問(wèn)：“從哪里開(kāi)始不懂的？”第三位日方代表以同樣的方式慢慢答道：“當(dāng)你將會(huì)議室的燈關(guān)了之后?！泵婪酱硭砷_(kāi)了領(lǐng)帶，喘著氣問(wèn)：“你們想怎么做?”日方代表同聲回答：“請(qǐng)你再重復(fù)一遍?！边@時(shí)誰(shuí)是魚(yú)餌？是誰(shuí)在愚弄誰(shuí)？誰(shuí)又可以將秩序混亂而又長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)半小時(shí)的介紹重新來(lái)一遍？美國(guó)公司終于不惜代價(jià)，只求達(dá)成協(xié)議。?〖知識(shí)寶典〗突破談判僵局實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)【黑白臉策略】黑白臉策略又稱(chēng)壞人與好人策略。先是由唱黑臉的人登場(chǎng)，他傲慢無(wú)理、苛刻無(wú)比、強(qiáng)硬僵死，讓對(duì)方產(chǎn)生極大的反感。然后，唱白臉的人出場(chǎng)，以合情合理的態(tài)度對(duì)待談判對(duì)象，并巧妙地暗示：若談判陷入僵局，那位“壞人”會(huì)再度登場(chǎng)。在這種情況下，談判對(duì)象一方面不愿與那位“壞人”再度交手，另一方面被“好人”的禮遇迷惑，因而答應(yīng)他提出的要求。情景解釋?zhuān)好绹?guó)富翁霍華?休斯生前曾為了大量采購(gòu)飛機(jī)而親自與飛機(jī)制造商的代表進(jìn)行談判。休斯要求在條約上寫(xiě)明他提出的34項(xiàng)要求（其中11項(xiàng)是沒(méi)有退讓余地的，但這一點(diǎn)并未向?qū)Ψ叫迹ｋp方各不相讓?zhuān)勁兄邢鯚熕钠?，矛盾迭出，終于發(fā)展到休斯被踢出談判場(chǎng)地的境地。休斯后來(lái)派他的私人代表去出面談判，并告訴這位代表，只要爭(zhēng)取到1項(xiàng)非得不可的條件，他就感到滿意。該代表經(jīng)過(guò)一番談判，竟然爭(zhēng)取到了休斯所希望的34項(xiàng)要求中的30項(xiàng)，而且還包括那非得不可的11項(xiàng)。當(dāng)休斯詢(xún)問(wèn)怎么樣取得如此巨大的勝利時(shí)，該代表回答：很簡(jiǎn)單，每當(dāng)談不攏時(shí)，我都問(wèn)對(duì)方：“你希望與我解決這個(gè)問(wèn)題還是留待休斯跟你解決？結(jié)果，對(duì)方接受了我的要求”。這是買(mǎi)主使用黑白臉的策略的勝利。談判中的“壞人”可以以各種不同的面目或形式出現(xiàn)在談判中。他們可能是人，也可能是事情；可能是真的，也可能是假的。估價(jià)的人、律師、會(huì)計(jì)委員會(huì)、董事會(huì)等都可能會(huì)扮演稱(chēng)職的“壞人”。政策、原則、各種各樣的程序則扮演不是人的“壞人”。黑白臉策略往往在以下情景中使用：（1）對(duì)方缺乏經(jīng)驗(yàn)；（2）對(duì)方很需要與你達(dá)成協(xié)議。?〖知識(shí)寶典〗突破談判僵局實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)【勃然大怒】勃然大怒在某些情況下能發(fā)揮作用，也許是因?yàn)槿藗冊(cè)谌粘Ｉ钪性缫詫W(xué)會(huì)忍耐，習(xí)慣于將恐懼、憤怒等情緒埋藏于心中。當(dāng)你毫無(wú)顧忌地發(fā)泄憤怒之情時(shí)，對(duì)方往往難以抵擋憤怒巨浪的攻擊，不知所措，甚至不戰(zhàn)而降。情景解釋?zhuān)汉詹壬退膶?duì)手在一家熟悉的飯店里討論公司計(jì)算機(jī)的軟件計(jì)劃。雙方已經(jīng)談到了價(jià)格。赫伯問(wèn)到：整個(gè)軟件計(jì)劃要多少錢(qián)？”對(duì)方答道：坦白地說(shuō)，24萬(wàn)元的價(jià)錢(qián)應(yīng)該是合理的。”赫伯勃然大怒，像中風(fēng)一樣地大聲吼道：你說(shuō)什么？你瘋了嗎？你怎么能開(kāi)出24萬(wàn)元的價(jià)錢(qián)？你把我當(dāng)成什么？”眾人的注視使對(duì)方異常窘迫，赫伯卻更加提高了音量：你一定是瘋了，簡(jiǎn)直是強(qiáng)盜的行為！”在大眾的注視下，對(duì)方異常窘迫，只求與赫伯盡快達(dá)成協(xié)議，擺脫尷尬境地。很顯然，在這種情況下赫伯必然能以低于24萬(wàn)元的價(jià)格成交。?〖知識(shí)寶典〗突破談判僵局實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)【施放煙幕彈】談判中施放煙幕彈，能使談判無(wú)法正常進(jìn)行。其基本手法有：（1）提出某個(gè)含糊不清而又不太重要的問(wèn)題加以討論；（2）將一個(gè)本來(lái)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化，把水?dāng)嚋?；?）改變計(jì)劃，突然提出一個(gè)新建議，使每件事情又從頭做起；（4）故意打岔，插進(jìn)一些毫不相關(guān)的討論內(nèi)容；（5）問(wèn)東答西，答非所問(wèn)；（6）謊稱(chēng)身體突然感到不舒服，需要休息等。任務(wù)四單元綜合練習(xí)一、選擇題（包括單項(xiàng)和多項(xiàng)選擇）1.從客觀上來(lái)看，談判之所以陷入僵局多是因?yàn)殡p方（ ）的因