快速消費(fèi)產(chǎn)品高校推廣培訓(xùn)

力度銷售技巧培訓(xùn)

〔高?；顒?dòng)〕

1.2.小組成立成員重組推舉小組長(zhǎng)小組長(zhǎng)權(quán)利和義務(wù)小組取名3.課堂的紀(jì)律

調(diào)到靜音/振動(dòng)檔課間休息去回電守時(shí)/準(zhǔn)時(shí)休息后準(zhǔn)時(shí)回來(lái)違反者小懲罰表演節(jié)目樂(lè)捐〔每次5元錢〕4.培訓(xùn)師的希望積極參與討論〔同培訓(xùn)相關(guān)〕發(fā)言演練提問(wèn)課堂提問(wèn)課間提問(wèn)5.讓我們來(lái)認(rèn)識(shí)一下彼此介紹一下你自己〔接龍法介紹〕我前面的同事叫XXX,她在XXXX上學(xué)，她是大X的學(xué)生。我叫XXX，在XXXX上學(xué)，我是一名大X的學(xué)生。舉例：我的同學(xué)叫張三，她在上海財(cái)大上學(xué)，她是大二的學(xué)生，曾經(jīng)從事過(guò)商場(chǎng)的促銷工作。我叫李四，我在上海商學(xué)院上學(xué)，我是大三的學(xué)生。6.根本效勞與溝通技巧第一步、觀察目標(biāo)消費(fèi)者7.第一步：觀察目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行觀察性別〔男/女〕穿著〔時(shí)尚/隨便/講究〕神態(tài)〔急躁/悠閑〕行動(dòng)〔快/慢〕在觀看哪些活動(dòng)節(jié)目/游戲8.第一步：觀察目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者作出初步的判斷是不是目標(biāo)消費(fèi)者？有沒(méi)有可能/意向參與本活動(dòng)？9.第一步：觀察目標(biāo)消費(fèi)者尋找最正確接近時(shí)機(jī)，當(dāng)目標(biāo)消費(fèi)者：長(zhǎng)時(shí)間凝視某一節(jié)目/游戲時(shí)與朋友談?wù)摃r(shí)尋求促銷員幫助時(shí)路過(guò)之后又折回來(lái)10.根本效勞與溝通技巧第二步、招呼消費(fèi)者11.第二步：招呼消費(fèi)者微笑自然的微笑職業(yè)化的微笑自然地招呼顧客同學(xué)您好,歡送參加X(jué)X活動(dòng)！12.根本效勞與溝通技巧第三步、了解需求13.第三步：了解需求了解需求的兩個(gè)途徑目測(cè)判斷法詢問(wèn)法詢問(wèn)是最重要的手段在觀察消費(fèi)者階段已有了初步判斷，而詢問(wèn)可以驗(yàn)證判斷了解消費(fèi)者真正需求。14.第三步：了解需求如何問(wèn)問(wèn)題？開(kāi)放式問(wèn)題：您想?yún)⒓幽膫€(gè)環(huán)節(jié)的游戲？封閉式問(wèn)題〔兩個(gè)答案必?fù)?jù)其一〕：您之前是否看到過(guò)我們活動(dòng)的信息？

探索式問(wèn)題〔問(wèn)原因〕：為什么您不喜歡這個(gè)游戲呢？15.第三步：了解需求注意：提問(wèn)的問(wèn)題本身要恰當(dāng)提問(wèn)的次序和方式要恰當(dāng)不要隨意打斷消費(fèi)者的談話，要認(rèn)真傾聽(tīng)16.第三步：了解需求邊問(wèn)邊聽(tīng)，聽(tīng)話聽(tīng)音：我隨便看看我參加了學(xué)校環(huán)保社的我是學(xué)設(shè)計(jì)的我有同學(xué)喜歡做這些手工的17.根本效勞與溝通技巧第四步、介紹活動(dòng)信息18.第四步：介紹活動(dòng)信息特點(diǎn) 是指活動(dòng)的信息.利益 是指當(dāng)消費(fèi)者參與活動(dòng)后所得到的好處，這些好處是源自活動(dòng),從而使消費(fèi)者在參與時(shí)，獲得的利益證明 提供證據(jù)來(lái)說(shuō)明活動(dòng)的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)19.第四步：介紹活動(dòng)信息舉例:可口可樂(lè)校園活動(dòng)特點(diǎn)：與世博局共同舉辦的環(huán)保創(chuàng)意大賽利益：上海世博會(huì)事務(wù)協(xié)調(diào)局頒發(fā)的“世博城市之星〞榮譽(yù)證書(shū)；“可口可樂(lè)〞提供的價(jià)值人民幣2021元的開(kāi)園期間游覽世博園區(qū)的旅游禮包；有時(shí)機(jī)在“可口可樂(lè)〞世博企業(yè)館中展現(xiàn)你的環(huán)保創(chuàng)意；有時(shí)機(jī)獲得在“可口可樂(lè)〞世博企業(yè)館的實(shí)習(xí)時(shí)機(jī)。證明：2021年5月1日，上海世博會(huì)進(jìn)入一周年倒計(jì)時(shí)?？煽诳蓸?lè)公司攜手體育明星姚明、劉翔，演藝明星林俊杰、張韶涵及超人氣組合飛輪海等，于4月28日舉辦盛大新聞發(fā)布會(huì)。20.第四步：介紹活動(dòng)信息要點(diǎn):最重要的是把活動(dòng)的利益點(diǎn)講清楚！讓消費(fèi)者了解活動(dòng)價(jià)值讓消費(fèi)者感覺(jué)促銷員的專業(yè)性按照標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)進(jìn)行介紹21.第四步：介紹活動(dòng)信息切忌:表現(xiàn)不耐煩或者不理會(huì)顧客的疑問(wèn),喋喋不休漫無(wú)目的機(jī)械式的介紹防止使用專用名詞,令消費(fèi)者不明白鹽？...氯化鈉...22.根本效勞與溝通技巧第五步、答復(fù)以下問(wèn)題/處理異議23.第五步：答復(fù)以下問(wèn)題/處理異議問(wèn)題：消費(fèi)者在你介紹活動(dòng)信息過(guò)程中，對(duì)活動(dòng)會(huì)提出一些疑問(wèn)。異議：消費(fèi)者對(duì)促銷員的介紹持有不同意見(jiàn)。24.第五步：答復(fù)以下問(wèn)題/處理異議如果答復(fù)以下問(wèn)題和處理異議？第一：傾聽(tīng)傾聽(tīng)是答復(fù)以下問(wèn)題和處理異議的根底傾聽(tīng)是溝通的根底鑼鼓聽(tīng)聲，聽(tīng)話聽(tīng)音聽(tīng)25.第五步：答復(fù)以下問(wèn)題/處理異議用耳聽(tīng)見(jiàn)目光接觸／點(diǎn)頭／“嗯／是／噢〞／面部表情不要輕易打斷／不要隨意猜測(cè)／不要搶話頭不要充耳不聞／不要選擇性傾聽(tīng)用腦聽(tīng)清〔重復(fù)／復(fù)述／提問(wèn)〕您的意思是……，對(duì)嗎？您是說(shuō)……，是不是？用心聽(tīng)懂〔換位思考／理解萬(wàn)歲！〕試圖分析顧客提出異議的深層原因26.第五步：答復(fù)以下問(wèn)題/處理異議第二：迅速提供滿意的解釋

27.第五步：答復(fù)以下問(wèn)題/處理異議切忌：同消費(fèi)者發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)讓消費(fèi)者難堪認(rèn)為消費(fèi)者無(wú)知,而藐視消費(fèi)者不耐煩,強(qiáng)迫消費(fèi)者接受你的觀點(diǎn)28.根本效勞與溝通技巧第六步、成功邀請(qǐng)參與活動(dòng)29.第六步、成功邀請(qǐng)參與活動(dòng)注意:切忌強(qiáng)迫消費(fèi)者參與活動(dòng)切忌表示不耐煩技巧：進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)活動(dòng)給消費(fèi)者帶來(lái)的好處直接要求消費(fèi)者參與30.根本效勞與溝通技巧第七步、禮貌送別31.第七步：禮貌送別微笑語(yǔ)言技巧:有什么問(wèn)題,您可以撥打我們活動(dòng)免費(fèi)咨詢400謝謝,再見(jiàn)!做好最后一步，帶來(lái)更多參與者成為消費(fèi)者的朋友32.附：本工程一線人員工資說(shuō)明基本工資（元）+表現(xiàn)獎(jiǎng)金（元）+交通補(bǔ)助（元）日