保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)介紹話術(shù)

轉(zhuǎn)介紹話術(shù)轉(zhuǎn)介紹存在于我們和客戶有良好接觸的每個(gè)過程，包括需求分析、遞交建議書、送保單和售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中。需求分析過程在填寫FF表時(shí)引導(dǎo)客戶說出盡可能多的家庭成員名單A：準(zhǔn)客戶，我們公司壽險(xiǎn)顧問為了日后能針對(duì)您個(gè)人提出一套量身定做的壽險(xiǎn)建議書，在此請(qǐng)你務(wù)必配合我一起來完成這份需求計(jì)劃表，您所提供的所有內(nèi)容，僅供家庭保障計(jì)劃需求分析之用，我們公司將謹(jǐn)守保密的責(zé)任。B：好A：準(zhǔn)客戶，現(xiàn)在麻煩由您親自來填寫這張表格，我們一項(xiàng)一項(xiàng)一起來完成，首先由您的家庭資料開始填起————（客戶開始填寫資料）——您結(jié)婚了，請(qǐng)問您夫人從事什么工作？（做備忘）——接著我們一起來填寫家庭成員這一項(xiàng)，您孩子今年幾歲？——您有幾位兄弟姐妹？在哪里高就？嫂嫂、姐夫、妹夫等叫什么名字？做什么工作？借著完成這份資料，邊和客戶聊天，邊記錄家庭成員信息，我們問的越詳細(xì)，所得到的名單越多！?。?！當(dāng)FF表后，花3—5分鐘做一個(gè)簡(jiǎn)單的問卷調(diào)查。注意：第一次約訪得到的名單在運(yùn)用之前，要先經(jīng)過提供者的同意才行，記得先前承諾的盡量保守秘密的責(zé)任！要避免客戶產(chǎn)生不信任感！所以，當(dāng)我們?nèi)〉眠@些名單之后，要先做整理，然后留到遞送建議書或成交之后送保單時(shí)，在征求客戶的同意。話術(shù)：“準(zhǔn)客戶，我記得之前您提到您的弟弟/朋友在XX公司上班，我想他和你一樣，是個(gè)很值得認(rèn)識(shí)的朋友，不知道您是否方便為我推薦。您只要幫我打個(gè)電話，告訴他有關(guān)XXX人壽這家公司和我A這個(gè)人給您的感覺，告訴他您希望和他分享。我會(huì)在您打過電話后，致電和他約個(gè)時(shí)間，很簡(jiǎn)單，我只是想幫他做一下需求分析，就像之前我們一起做的需求分析一樣，同樣的，我和您弟弟（朋友）見面之后的情形，我也會(huì)向您報(bào)告，這是對(duì)您應(yīng)有的尊重和禮貌?！笨蛻粢庖姺答亞柧碚{(diào)查表準(zhǔn)客戶，剛剛我們做的這項(xiàng)需求分析，您個(gè)人覺得對(duì)您和您的家庭有沒有幫助？□有□沒有（原因）您覺得幫助在哪里？您還有哪些疑問？準(zhǔn)客戶，有關(guān)XXX人壽這家公司和我今天提供的服務(wù)，您個(gè)人覺得是否符合您對(duì)保險(xiǎn)公司及壽險(xiǎn)顧問的期望？□有□沒有（原因）準(zhǔn)客戶，您個(gè)人是否期待將這份感覺，介紹給您最關(guān)心的三個(gè)人？讓我可以幫助您的朋友，做一次像今天我們進(jìn)行的需求分析？比如：您最常和哪位朋友吃飯？您的同事？您的玩伴？序號(hào)姓名單位關(guān)系備注12345678910遞送建議書、保單A：準(zhǔn)客戶，針對(duì)我為您量身訂做所規(guī)劃的這份建議書，到目前為止，不知您個(gè)人覺得我的服務(wù)是否符合您的希望？B：是A：謝謝您對(duì)我的肯定，我想在您的身邊一定有許多您關(guān)心的親戚朋友，這是我們公司規(guī)定壽險(xiǎn)顧問必須要填寫的表格，不知您是否愿意為我推薦一些名單，對(duì)于這些名單，我們會(huì)謹(jǐn)守遵守保密的責(zé)任，而且日后與他們聯(lián)絡(luò)之前，我一定會(huì)先取得您的同意?？蛻敉扑]準(zhǔn)客戶表當(dāng)您————————時(shí)，您第一個(gè)想起的男性朋友是哪位？女性朋友是哪位？他在哪里高就？您們大概多久見一次面？您們認(rèn)識(shí)多久了？你們是同事嗎？……………A：準(zhǔn)客戶，到目前為止，不知您個(gè)人對(duì)我的服務(wù)是否滿意？B：是A：謝謝您對(duì)我的肯定，不知您是否愿意為我推薦一些名單，對(duì)于這些名單，我們會(huì)謹(jǐn)守遵守保密的責(zé)任，而且日后與他們聯(lián)絡(luò)之前，我一定會(huì)先取得您的同意。他在哪里高就？您們大概多久見一次面？您們認(rèn)識(shí)多久了？你們是同事嗎？……………循環(huán)…自行鎖定法在公司、朋友聚餐等環(huán)境中，切入轉(zhuǎn)介紹售后服務(wù)夾帶法服務(wù)問卷調(diào)查表1、請(qǐng)問您對(duì)于我的服務(wù)是否滿意？○是○否2、請(qǐng)問您對(duì)于XXX人壽是否滿意？○是○否3、請(qǐng)問您對(duì)于我個(gè)人是否滿意？如果以上的問題，您都肯定的話，麻煩您推薦一些您最關(guān)心的朋友與親人，讓我有機(jī)會(huì)為他們服務(wù)，請(qǐng)您將他們的姓名及聯(lián)絡(luò)方式，填寫在附上的介紹名單表格中。我將秉承您對(duì)我的肯定與支持，竭誠(chéng)為你和他們服務(wù)。謝謝！