數(shù)字營銷學(xué) 9第九章 數(shù)字營銷渠道試題及答案

第九章數(shù)字營銷渠道試題及答案1.名詞解釋（1）數(shù)字化渠道和銷售管理數(shù)字化渠道和銷售管理是通過數(shù)字化手段和技術(shù)對“人、貨、場”三個(gè)要素進(jìn)行的管理，從而精準(zhǔn)、實(shí)時(shí)、高效地達(dá)成產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。在“人”的數(shù)字化管理方面，需要從銷售人員數(shù)字化、服務(wù)體系數(shù)字化和顧客旅程數(shù)字化等方面進(jìn)行銷售的數(shù)字化管理。（2）銷售人員數(shù)字化管理銷售人員的數(shù)字化管理指在銷售過程中對銷售人員的位置、路線、訪問對象、線索和商機(jī)進(jìn)行的數(shù)字化管理，它作為銷售管理中商機(jī)把握、產(chǎn)品銷售、績效評價(jià)的主要管理手段。（3）商品數(shù)字化商品數(shù)字化是指解析實(shí)體產(chǎn)品的特征，并通過文字、圖片、聲音、視頻等數(shù)字化的方式展現(xiàn)該商品。2.選擇題（單選題）1.以下哪種技術(shù)可以幫助企業(yè)更好地了解客戶需求和行為？A.人工智能B.大數(shù)據(jù)分析C.社交媒體營銷D.移動(dòng)支付答案：B2.以下哪個(gè)選項(xiàng)不是數(shù)字化銷售的目的？A.提高銷售效率B.降低銷售成本C.提高客戶滿意度D.減少銷售人員數(shù)量答案：D3.在數(shù)字化銷售中，開設(shè)線上店鋪的重要性是什么？A.擴(kuò)大銷售渠道，滿足消費(fèi)者日益變化的需求B.提高銷售業(yè)績C.提高客戶滿意度D.以上都是答案：D4.以下哪個(gè)選項(xiàng)不是電商平臺(tái)產(chǎn)品數(shù)字化過程中需要關(guān)注的數(shù)據(jù)指標(biāo)？A.有效進(jìn)店率B.購買意向率C.加購轉(zhuǎn)化率D.退貨率答案：D5.以下哪些不是線下門店的數(shù)字化管理的重要環(huán)節(jié)？A.選址數(shù)字化B．訂貨數(shù)字化C．招聘數(shù)字化D．顧客互動(dòng)數(shù)字化答案：C3.簡答題（1）數(shù)字化下有多少種常見的渠道銷售組合？答案：（1）內(nèi)部銷售人員及KOC渠道；（2）KOL渠道；（3）自有電商、內(nèi)容電商、電商平臺(tái)旗艦店的B2C渠道；（4）B2B2C的經(jīng)銷渠道；（5）基于O2O或同城速遞的線下門店渠道。（2）數(shù)字化渠道和銷售管理要素是什么？答案：數(shù)字化渠道和銷售管理是通過數(shù)字化手段和技術(shù)對“人、貨、場”三個(gè)要素進(jìn)行的管理，從而精準(zhǔn)、實(shí)時(shí)、高效地達(dá)成產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。在“人”的數(shù)字化管理方面，需要從銷售人員數(shù)字化、服務(wù)體系數(shù)字化和顧客旅程數(shù)字化等方面進(jìn)行銷售的數(shù)字化管理。在“貨”的數(shù)字化管理方面，可以從商品選擇科學(xué)化、實(shí)體商品數(shù)字化、商品監(jiān)控物聯(lián)網(wǎng)、商品展示個(gè)性化等幾個(gè)方面進(jìn)行管理。在“場”的數(shù)字化管理方面，可以在線上平臺(tái)運(yùn)營、線下賣場數(shù)字化經(jīng)營、線上加線下數(shù)字化經(jīng)營和銷售場所物聯(lián)化等幾個(gè)方面進(jìn)行管理。（3）對于銷售人員的數(shù)字化管理可以通過哪幾個(gè)重要節(jié)點(diǎn)體現(xiàn)，如何有效地管理和激勵(lì)銷售人員以提高銷售業(yè)績？以上兩個(gè)問題可以結(jié)合回答。答案：1.銷售目標(biāo)的數(shù)字化管理銷售目標(biāo)規(guī)定了銷售人員工作方向、業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)和績效考核指標(biāo)，與銷售人員的薪酬息息相關(guān)。利用數(shù)字管理平臺(tái)可以在銷售期前確定銷售目標(biāo)，并在銷售過程中實(shí)時(shí)監(jiān)控各項(xiàng)指標(biāo)的完成情況，模擬考核和評估結(jié)果，并對目標(biāo)進(jìn)行實(shí)時(shí)考核和評估。2.銷售行為的數(shù)字化管理數(shù)字化銷售管理系統(tǒng)可以在關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)提醒銷售人員，再利用到訪位置、停留時(shí)間、拜訪周期、頻次等行為數(shù)據(jù)，可以有效地管理銷售人員的拜訪過程，抓住銷售商機(jī)。對賣場中的銷售人員也可以進(jìn)行數(shù)字化管理，向銷售人員傳遞數(shù)據(jù)洞察結(jié)果，提醒其進(jìn)行進(jìn)一步銷售動(dòng)作。3.銷售線索的數(shù)字化管理利用數(shù)字銷售系統(tǒng)，銷售人員可以有效地管理銷售的全過程，最終獲得相關(guān)的訂單。傳統(tǒng)的銷售漏斗包括了解顧客、識(shí)別機(jī)會(huì)、確認(rèn)機(jī)會(huì)、提交方案、談判成交等五個(gè)環(huán)節(jié)。首先，在了解顧客方面，數(shù)字銷售系統(tǒng)可以向銷售人員提供360度顧客信息。在識(shí)別機(jī)會(huì)方面，數(shù)字銷售系統(tǒng)可以向銷售人員提供目標(biāo)客戶企業(yè)的市場洞察結(jié)果，可以有效幫助銷售人員識(shí)別銷售機(jī)會(huì)。在確認(rèn)機(jī)會(huì)方面，銷售人員獲得系統(tǒng)推送的銷售機(jī)會(huì)后，可以聯(lián)系拜訪顧客獲得商機(jī)確認(rèn)結(jié)果，同時(shí)將相關(guān)的信息反饋到數(shù)字銷售系統(tǒng)上，企業(yè)可以根據(jù)銷售人員提供的信息進(jìn)一步制定抓住商機(jī)的策略。在提交方案方面，銷售人員的方案在線傳遞給顧客之后，可以借助數(shù)字化手段監(jiān)控顧客是否打開郵件，并通過企業(yè)內(nèi)部APP或者郵件告知銷售人員。當(dāng)客戶打開郵件后銷售人員將會(huì)立即收到信息，數(shù)字銷售系統(tǒng)可以向銷售人員提示外呼或進(jìn)一步拜訪。在談判成交方面，數(shù)字銷售系統(tǒng)可以幫助銷售人員獲取市場類似競爭產(chǎn)品信息，并提供優(yōu)劣勢比較分析，幫助銷售人員與顧客溝通并最終獲得訂單。4.銷售報(bào)價(jià)的數(shù)字化管理統(tǒng)一報(bào)價(jià)規(guī)則，通過數(shù)字化系統(tǒng)評價(jià)和判斷價(jià)格審核的合理性。系統(tǒng)可以根據(jù)顧客規(guī)模、關(guān)系維護(hù)情況、未來采購預(yù)期等規(guī)則測算合理的價(jià)格范圍，價(jià)格審批結(jié)果也全程由系統(tǒng)進(jìn)行監(jiān)督，數(shù)字化的價(jià)格審批過程也大大提升了報(bào)價(jià)效率。5.銷售訂單的數(shù)字化管理訂單管理的數(shù)字化強(qiáng)調(diào)與其他信息系統(tǒng)的聯(lián)通，使訂單信息能夠真實(shí)反饋當(dāng)前訂單狀態(tài)，全程可視化，利于銷售人員全面深入了解交易階段進(jìn)展，成為其他階段關(guān)鍵的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來源。6.銷售績效的數(shù)字化管理以往的銷售績效管理需要等待所有的業(yè)績結(jié)算之后才能知道結(jié)果，績效的統(tǒng)計(jì)和評估費(fèi)時(shí)費(fèi)力，這導(dǎo)致銷售人員無法根據(jù)績效的結(jié)果實(shí)時(shí)調(diào)整銷售策略。當(dāng)采用數(shù)字化管理銷售績效時(shí)，銷售人員可以實(shí)時(shí)查詢自己的銷售績效，了解企業(yè)當(dāng)前鼓勵(lì)哪些銷售行為，銷售人員也可以根據(jù)銷售目標(biāo)的完成情況不斷調(diào)整下一步的工作重點(diǎn)。管理者還可以通過數(shù)字化銷售管理系統(tǒng)管理銷售隊(duì)伍，按照目標(biāo)達(dá)成狀況來指導(dǎo)每一位銷售人員的銷售工作。例如，中國移動(dòng)各區(qū)域的網(wǎng)格每個(gè)月均需要完成多種產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，網(wǎng)格長可以將網(wǎng)格的銷售目標(biāo)分解到每一位網(wǎng)格成員，并實(shí)時(shí)監(jiān)控每一位網(wǎng)格成員的銷售績效，不斷提醒網(wǎng)格成員需要加強(qiáng)哪種產(chǎn)品的銷售，并在需要的時(shí)候提供幫助。（4）數(shù)字環(huán)境下的商品陳列組合包含哪些？請簡要說明各自特點(diǎn)。答案：1.爆款商品爆款商品一般都有較高的性價(jià)比，爆款商品的目的主要是在最短的時(shí)間內(nèi)吸引顧客注意，使他們能夠在大量的商品陳列中關(guān)注到爆款商品并點(diǎn)擊和訪問店鋪，進(jìn)而為拉動(dòng)其他商品的銷量提供流量入口，達(dá)成一定的轉(zhuǎn)化率和產(chǎn)品口碑。2.量銷商品量銷商品是商家獲利的重點(diǎn)商品，布局在銷售漏斗的下部，一般是在爆款商品吸引進(jìn)入店鋪之后重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品。量銷商品的特點(diǎn)是市場熱度高，品類搜索量大。3.潛能商品潛能商品一般是正在培育的新品爆品，這類商品的特點(diǎn)是流量低、性價(jià)比高。潛能商品可以依靠老款爆品或量銷商品帶動(dòng)銷售，從而為未來將潛能商品打造為爆款商品做準(zhǔn)備。4.錨定商品錨定商品的意義在于為顧客提供對比和參照的依據(jù)，在數(shù)字化情境下商品的透明度較高，為顧客提供實(shí)時(shí)的參照信息就顯得非常重要。錨定商品往往選擇一些屬