銷售漏斗與潛在客戶管理系統(tǒng)

銷售漏斗與潛在客戶管理系統(tǒng)項目性銷售流程與漏斗管理客戶內(nèi)部采購流程項目性銷售推進流程客戶內(nèi)部職能分工銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)銷售成交管理系統(tǒng)項目性銷售輔助工具漏斗式銷售管理與系統(tǒng)化流程再造的六個流程1．客戶內(nèi)部采購流程激發(fā)興趣內(nèi)部需求技術(shù)篩選專業(yè)程度項目評估最終決策后續(xù)服務(wù)確立項目２．客戶內(nèi)部職能分工

有推薦能力的聯(lián)系人經(jīng)手人士有推薦能力的經(jīng)手人士與項目有關(guān)的、可以成為支持者的人士與未來項目有關(guān)部門的人員項目組長項目組長與實施部門權(quán)力人士內(nèi)部需求了解供應(yīng)商收集信息收集信息，技術(shù)篩選匯報領(lǐng)導(dǎo)獲得支持多個部門對供應(yīng)商的技術(shù)經(jīng)驗考核來獲得大家的支持提供支持討論各自關(guān)心的問題項目小組進行評估達(dá)成相關(guān)協(xié)議承諾服務(wù)準(zhǔn)備簽約正式簽訂與項目執(zhí)行客戶內(nèi)部采購流程部門職能分工電話邀約客戶拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項目評估協(xié)議談判簽約成交3.項目性銷售推進流程４．銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)有興趣找對經(jīng)手人士客戶化的初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項目評估協(xié)議談判簽約成交５．銷售成交管理系統(tǒng)10%15%25%30%50%75%90%100%銷售成交的可能性評估流程項目性銷售推進流程電話邀約客戶拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項目評估協(xié)議談判簽約成交電話邀約客戶拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項目評估協(xié)議談判簽約成交６．項目性銷售輔助工具(1)公司提供----輔助工具電話DM產(chǎn)品宣傳公司介紹成功案例電子期刊標(biāo)準(zhǔn)化的模板投影儀簡報小精靈技術(shù)簡報PPT合同模塊協(xié)議附件協(xié)議書銷售顧問----輔助工具客戶基本信息表聯(lián)系人基本信息表決策人基本信息表營銷活動表客戶采購階段客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)不斷了解客戶的需求客戶內(nèi)部采購的角色與態(tài)度建立客戶關(guān)系評估分析圖強化客戶關(guān)系計劃表客戶化初步方案對售前技術(shù)人員反饋表需求調(diào)研表關(guān)鍵決策人基本信息表邁凱66項目評估表競爭對手優(yōu)勢分析表影響因素分析表強化客戶關(guān)系計劃表客戶服務(wù)異?？蛻粜畔㈦娫捬s客戶拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項目評估協(xié)議談判簽約成交６．項目性銷售輔助工具(2)公司提供----輔助工具銷售顧問----