易居中國-正榮項目營銷策劃提報

微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai寫在前BACK2017事1事2事32017年上海樓整體成交均價達到47689平。經(jīng)營性用地僅23幅，環(huán)比下跌41%，且全部來自外環(huán)外。同期，上海庫存262萬方，嚴重不足。2016年年底至2連續(xù)6大地王橫空出世。其中，碧桂園占據(jù)其四，聯(lián)合其淀山湖周邊，碧桂園泛青浦區(qū)域布局已超10子。同期，正榮、金輝、遠洋共擒一地，為本案。2017年6月易立華東大區(qū)，由宗磊總掛帥。遵從公司戰(zhàn)略，易居營銷上海公司派遣團隊進入蘇州，打造雙城聯(lián)動的新模式。因趨勢而聚。能為三大開發(fā)商合力謀勢、服務(wù)，是極大榮幸。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai寫在前BACK／本報告核心／三大問題&解決方案CORESOLUTIONS1客戶來源問題基于對市場的現(xiàn)場研究了解，我司認為本項目的核心定位及打法已十分明確，因此在本方案里從銷售代理角度出發(fā)，進行三大問題的思考和解決。2區(qū)域競爭問題PROMBLEMS&SOLUTIONS3客戶轉(zhuǎn)化問題一二次訪問后完成“客戶轉(zhuǎn)化”？微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶來源及界上海兩極之一大虹橋應(yīng)運而生，未來城市中心點西移，利好浦西腹地板塊。大虹橋，接力浦東發(fā)展，成為上海未來發(fā)展新動力，世界級CBD，輻射全中國西門戶“青浦”直接受益聯(lián)動長三角16城建立超大型都市圈青浦未來城市地位和板塊價值榮景可期4.7平方公里核心區(qū)建設(shè)虹橋樞紐國家會展中心微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶來源及界從虹橋中心起發(fā)，東西向貫穿青浦全區(qū)，徹底打通青浦同城中心連接的交通制約。17號線即將通車淞澤高架完成使得西青浦距離虹橋中心僅半小時車程17號線漕盈路站匯金路青浦趙巷虹橋火車蟠龍路站徐盈路中國博覽會北嘉松中路徐涇北城?軌交號線作為串聯(lián)青浦區(qū)域的一條軌交主干道，未來將大大便捷青浦區(qū)域的出行條件?緊鄰軌道交通17號線，軌道交通號線將于2017東方綠洲朱家角淀山湖大道年底開通，屆時到虹橋只需30-4017號線東西形成10-8-6-4結(jié)構(gòu)2017年青浦大幅上漲，距離本項目最近的青浦西已攀升4萬元/平以上。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶來源及界近兩年，青浦商品住宅整體呈供不應(yīng)求，成交均價受“限價”影響基本滯漲，整體均價攀升42000-44000元平供應(yīng)2017年截止至目前，青浦商品住宅新增供應(yīng)面積59.11萬㎡，同比大幅下跌39.64%。成交2017年截止至目前，商品住宅成交面積82.29萬㎡，同比下跌42.55%；區(qū)域整體呈供不應(yīng)求格局。成交均價、2017年截止至目前，商品住宅成交均價42386元㎡,17年4月開始受上海“限價”政策影響區(qū)域成交均價基本穩(wěn)定在42000-44000元。青浦商品住宅供求量價走勢30.0025.0020.0015.0010.005.000.0016.0116.0216.0316.0416.0516.0616.0716.0816.0916.1016.1116.1217.0117.0217.0317.0417.0517.0617.0717.0817.0917.1017.1150000400003000020000100000供應(yīng)面積4.9206.4326.2723.185.075.2111.093.347.345.0721.053.215.127.516.5810.1212.669.5804.3300成交面積10.985.7717.5611.6111.7714.6216.8828.6110.768.895.776.645.203.9810.018.939.4810.578.336.877.875.315.74成交均價3118227201279212981732186296582945730782329683553235145355423893238626406454333842959425474295143974428494527142415微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai數(shù)據(jù)來源：CRIC截止時間：2017.11.30客戶來源及界昆山中國百強縣排名第一，省級重點開發(fā)區(qū)嘉定安亭房價3.8萬元平，昆山房價3萬元/平。汾湖國家級重點開發(fā)區(qū)，虹橋直接影響范圍相鄰板塊房價近4萬元/平，本區(qū)域房價不足萬。超級城市新格局“昆山”接壤“嘉定”“汾湖”接壤“青浦”汾湖戰(zhàn)略地位更優(yōu)于昆山后發(fā)優(yōu)勢十分明顯投資性更強微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶來源及界本案位于汾湖經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，臨近滬渝高速，未來有滬蘇湖城際(預(yù)計2020年通車)，接軌上海17號線，交通通達性好。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶來源及界一條區(qū)域線對半房價差推出本項目核心客戶類型投資型投資+自住型本地自住型以上海（資金更強，對發(fā)受青浦在售房價影響的價板塊投資型加強，大量外

展趨勢更敏感）為主的投格擠壓型客戶。首套置業(yè)，地客戶導(dǎo)入，刺激本地客

資型客戶。暫時居住，以時間換增長戶加快置業(yè)速度，提前落空間。位?？蛻魠^(qū)域：上?？蛻魠^(qū)域：青浦客戶區(qū)域：本地微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶來源及界根據(jù)碧桂園湖悅天境內(nèi)部資料及現(xiàn)場銷控顯示89%為外區(qū)客戶均受限購限貸影響微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶來源及界碧桂園客戶本項目主要客群上海青浦/松江投資客等本項目次要客群項目地緣性客戶客戶（汾湖、黎里等）偶得客群浙江嘉興/蘇州市中心/常熟昆山44%上?？蛻簦顿Y客戶地圖36%青浦客戶，自住兼投資蘇州昆山蘇滬交接青浦吳江15%汾湖地緣性客戶主力客群輔助客群汾湖客戶松江客戶偶得客群嘉善微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai對標項目客戶總結(jié)?競品項目客戶主力集中在上海及青浦區(qū)內(nèi)?客戶認可區(qū)域發(fā)展規(guī)劃，且看中生態(tài)資源、居住環(huán)境CLIENTS?多為投資，或為子女購置婚房，或老人居住?但對于不同類型產(chǎn)品，區(qū)域內(nèi)客戶分布發(fā)生一定改變?中低價段置換客戶以本地客戶為主，?高價段置換客戶以上海青浦過渡擠壓客為主。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai易居營銷核心客戶召集策略渠道為王定點拓展中介聯(lián)動CALLMETHOD易居資源線下拓客競品攔截全民營銷微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶召集策略區(qū)域中介聯(lián)動現(xiàn)狀①淀山湖區(qū)域項目名稱碧桂園韻湖國際云湖御墅鹿鳴九里長泰淀湖觀園萬科海上傳奇渠道傭金1-15套1.6/16-25套2%/25套以上2.4%5萬/套聯(lián)排15萬/套雙拼30萬/套獨棟50萬/套4萬/套總價2%約3.5萬元+1萬元成交現(xiàn)金獎一套：4.1萬/套+200元帶看獎渠道傭金比例4%3.00%3.58%2.60%2.80%2.5%結(jié)傭方式正簽全傭草簽+付清首付結(jié)全傭草簽+付清首付結(jié)全傭草簽+付清首付結(jié)全傭草簽+付完首付結(jié)全傭+1萬現(xiàn)金獎草簽結(jié)傭50%+正簽結(jié)傭30%+一年后20%項目名稱東渡融信新城盛世②中介傭金約2.3%1-15套為1.8%，16套及以上為2%約1.8%(公寓7萬，洋房10萬）渠道公司羽忻（整合320家小中介)七雄(整合200家小中介)聯(lián)盟網(wǎng)（整合太平洋及360家小中介)房多多（整合我愛我家及280家小中介）開策(整合我愛我家及150家小中介)好屋（整合中原、鏈家及300家小中介）青浦區(qū)域大型中介中原、鏈家（和開發(fā)商直簽）中原、鏈家（和開發(fā)商直簽）中原、鏈家（由好屋整合）結(jié)傭標準簽約并全款到賬結(jié)全傭簽約結(jié)50%全款50%簽約結(jié)50%全款50%微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶召集策略目前競品渠道現(xiàn)狀——痛點打擊碧桂園湖悅天境渠道整合規(guī)則：1.傭金點數(shù)1.9%-2.5%-3%2.可認購，但需包裝4-6萬3.需提前3小時報備，全號報備4.結(jié)傭周期，網(wǎng)簽審批等2個月左右四大痛點四大改措1、根據(jù)啟動上海渠道導(dǎo)客分析，撬1.傭金較低2.針對外地客戶包裝費用較高3.全號報備門檻高4.結(jié)傭周期長動中介高傭金，目前環(huán)上海區(qū)域基本傭金3%起（帶看獎及成交獎勵）2、案場政策支持，降低外地客戶購買項目門檻3、上海中介抵觸全號報備項目，以前三后四案場補齊全號形式。4、減少結(jié)傭流程，優(yōu)化結(jié)傭周期，合作有墊傭資質(zhì)的第三方公司。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶召集策略中介聯(lián)動方式建議一配合資源整合方式傭金每周大巴+活動資源中介直簽甲方點數(shù)：4%及以上保護期結(jié)傭標準獎金90天草簽+付清首付現(xiàn)場+渠道現(xiàn)金獎（控制比例）微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶召集策略中介聯(lián)動方式建議二?渠道分銷已經(jīng)成為新房銷售的重要支持，鏈家、中原等大型直營中介成為開發(fā)商首選的新房分銷商。房友新房分銷平臺?40%以上的銷售業(yè)績來自渠道分銷，投資類、文旅類項目更甚。整合中小中介，聚合升級被忽視的70%的戰(zhàn)斗力服務(wù)開發(fā)商10：1中介5：1大型中小

直營30%70%大型直營中介上海市場份額僅。中小中介上海市場份額占70%。1011傳統(tǒng)關(guān)注點被忽視的戰(zhàn)斗力微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶召集策略中介聯(lián)動方式建議二中介門店與分銷公司全渠道覆蓋7000家，經(jīng)紀人50000+房友門店1500家+渠道合作門店4500家新房分銷公司1000家上海市門店量已翻牌1200+20171250家渠道合作門店量已簽2017年底達到3000家2018年一季度達到4500家環(huán)上海已有門店量蘇州、昆山、太倉、南通、嘉興2017250家新房分銷公司已簽200+2017500家1000家全國房友22城，已有門店量3000+，2017年底達4000家上海房友，已有門店量1200+，大上海區(qū)域2017年底達1500家微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶召集策略中介聯(lián)動方式建議二結(jié)傭政策支持，解決中介渠道傭金痛點

激勵渠道戰(zhàn)斗力中介驅(qū)動痛點中介驅(qū)動痛點中小中介結(jié)傭痛點導(dǎo)致新房銷售動力不足|開發(fā)商流程慢｜｜結(jié)傭等待周期長|｜部分成銷結(jié)不到傭金｜基于易居的金融資源與房友的金融模型房友推出托底結(jié)傭墊傭政策解決中介痛點微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶召集策略合作模式說明純分銷合作模式渠道整合模式全案整合模式MODEL1MODEL2MODEL3以上海房友為合作主體進行渠道分銷不設(shè)駐場服務(wù)以上海房友為合作主體進行渠道全面整合駐場、培訓(xùn)、策劃、結(jié)傭政策多維支持以易居中國為合作主體易居營銷內(nèi)場營銷、上海房友外場渠道并整合易居全產(chǎn)業(yè)鏈資源全方位支持微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶召集策略二翡翠別墅中糧海景壹號鵬利海景公寓浦東星河灣上海星河灣鐵獅門尚浦領(lǐng)地嘉御庭華府樟園朗詩虹橋綠郡別墅新華路一號嘉譽灣御華山方興大寧金茂府古北壹號新江灣城首府凱德·茂名公館西郊莊園嘉華嘉御豪庭（嚴家宅三期）保利綠地翡麗云邸思南公館嘉天匯中信君庭仁恒怡庭綠寶園易居總代理項目青浦客戶匹配項目12次級匹配區(qū)項目個易居已售高端樓盤客戶資源總量達到46000組浦東星河灣尚海灣上海星河灣中糧天悅壹號九龍倉濱江壹十八保利翡翠甲第仁恒世紀公園天薈尚濱江中鷹黑森林八埭頭濱江園朗詩新西郊大寧金茂府中糧前灘海景壹號微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶召集策略二項目名2017年上半年易居有效客戶數(shù)青浦城區(qū)共計10450組鮮活客戶配合佳兆業(yè)君匯上品1980組景瑞城中公園1800組中信泰富朱家角新城883組中南君悅府2016組?青浦城區(qū)及青浦熱銷項目易居共計7個，2017年1-11月鮮活客戶數(shù)量。東渡國際1536組融信鉑爵253組?該部分客戶對青浦有較高意向度，可作為客戶或新帶新客戶進行拓展。恒大御景灣1982組10450組微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶召集策略二易居中國高凈值客戶俱樂部2001年易居中國成立以來，全國范圍內(nèi)累積的會員體系已突破4000萬

其中，高端置業(yè)客戶近50萬上海高凈值客戶近20萬2015年易居中國（上海）累計銷售單套千萬級以上物業(yè)1500+套，近15000來訪高凈值客戶成為金岳會會員微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶召集策略二6月起，四大通路全面釋放信息，逐步覆蓋易居營銷及各兄弟公司所有員工；結(jié)合營銷節(jié)點，適時進行信息更新通路一：工作區(qū)域入口覆蓋通路二：微信工作群朋友圈通路三：易居員工EDM郵件固定點位，定向傳播個人自媒體，病毒傳播●易拉寶●顯示屏主要對象：公司工作員工投放地點：秋實樓及引力樓各板塊前臺主要對象：員工周邊人群主要對象：易居各級員工

主要方式：易拉寶擺放或電子廣告主要方式：組織員工朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)主要方式：郵件轉(zhuǎn)發(fā)

周期：代理合同簽訂后啟動周期：自6月起各主要節(jié)點周期：自6月起各主要節(jié)點

內(nèi)容：項目信息，推薦活動信息內(nèi)容：微信稿及銷售信息飛機稿等內(nèi)容：項目即時銷售信息,推薦活動信息

微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶召集策略二擁有客戶推薦系統(tǒng)，并同易居客戶系統(tǒng)連接，可有效篩查客戶。相當(dāng)于樓盤微樓書的概念，可進行有效的跨區(qū)域傳播。擁有一整只采編團隊，可為項目制作專項的軟文內(nèi)容。通路四：易居有房多手段復(fù)合型傳播

推廣形式?發(fā)布詳情頁?活動發(fā)布/主要對象/?廣告位硬廣發(fā)布?VR看房案場人員、目標客戶?分享有禮?推薦有禮/周期/自代理合同簽訂后微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶召集策略二6.136.309月對易居各大案場團隊及對標項目進行宣講及宣布激勵制度對各案場進行指標分配，并指派專人負責(zé)客戶收集產(chǎn)品宣講指標下達聯(lián)動啟動開盤激勵制度0102指標下達/發(fā)動方式/6月中旬，組織專案及總監(jiān)，同時邀請其他分公司對標案場負責(zé)人進行統(tǒng)一的產(chǎn)品宣講，介紹項目及聯(lián)動激勵政策，6月底正式開始聯(lián)動。/聯(lián)動管理/下達聯(lián)動指標，并在現(xiàn)場安排專屬對接人與各個案場進行聯(lián)動的對接工作，并每天把信息匯總，交本項目專案，有專案對接甲方進行報備。監(jiān)督管理0403發(fā)布平臺/報備確認制度/至少需提前2小時，由各案場專案進行客戶報備，并有案場對接登記，確認每天由專人進行信息匯總分析易居有房平臺、各板塊前臺易拉寶及l(fā)ed電子屏等方式進行內(nèi)部推薦信息發(fā)布是否為首訪客戶。/聯(lián)動獎勵機制/由易居報備并確認為首訪客戶的，首次到訪每組可獲得200元油卡獎勵。推薦客戶成交后可獲得相關(guān)認購獎勵，獎勵在客戶完成草簽后10天內(nèi)發(fā)放。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶召集策略二易居代理鮮活資源導(dǎo)入深耕區(qū)域近10余年，積累客戶近2w組，目前區(qū)域內(nèi)代理8個核心項目分別為：1、富力灣/淀山湖一號2、東渡國際/融信鉑爵/佳兆業(yè)君匯上品3、中信泰富朱家角新城恒大御瀾庭/景瑞城中公園/葛洲壩玉蘭花園（新進）此類項目的客戶對區(qū)域認可，且處于持幣待購的狀態(tài)，可作為客戶或新帶新客戶進行拓展案場銷售員客戶推薦銷售員約計人，按照3人個帶看名單設(shè)定，共計90組[工作流程及時間說明]

7月23-25日7月15日7月15-20日7月21日7月22日全員啟動客戶推薦及產(chǎn)品說明，進行客戶導(dǎo)入公司梳理出次級對標案場銷售員名單。次日通知培訓(xùn)會議時間，確保參加培訓(xùn)。成交銷售員、經(jīng)理、總監(jiān)、事業(yè)部總就項目、客戶導(dǎo)入流程等培訓(xùn)。易居（上海）發(fā)布文件宣布帶看方案及時間節(jié)點+發(fā)布指標。成立相關(guān)事業(yè)部總+項目團隊微信群，每日進行指標完成情況和缺口的發(fā)布。7月23-25日易居團隊將項目宣傳物料送達案場供銷售員查閱。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶召集策略二自6月日起，進行易居客戶資源名單客，并有專案把關(guān)，確?？唾|(zhì)量3.13現(xiàn)場開放Call啟動9月開盤項目名2017年上半年易居有效客戶數(shù)佳兆業(yè)君匯上品1980組/呼叫指標/其他備選項目景瑞城中公園1800組組人／天凱德都會新峰姑蘇金茂府泰禾金尊府新城十里錦繡中信泰富朱家角新城883組中南君悅府2016組東渡國際1536組泰禾姑蘇院子嘉興孔雀城太倉招商項目等融信鉑爵253組恒大御景灣1982組TOTAL10450組微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶召集策略二內(nèi)部聯(lián)動模式說明正榮汾湖項目案場銷售員預(yù)估10人內(nèi)場預(yù)留至少2-4名支援人員名額案場多類型銷售員組合：對標案場、易居高級銷售、當(dāng)?shù)劁N售等，保證客戶通路導(dǎo)入對標客戶案場銷售員支援3個月作為案場對標客戶輸送接收員對標案場銷售員對客戶進行篩選及定向推薦直接對同案場支援銷售員進行輸送，同時獲得專業(yè)及及時支援微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶召集策略二易居資源導(dǎo)客手段蓄客目標手段一：工作區(qū)域入口覆蓋手段二：微信工作群&朋友圈手段三：易居員工EDM郵件手段四：易居有房平臺推送手段五：對標案場聯(lián)動手段六：客戶資源call客200組微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶召集策略根據(jù)富力灣成交客戶分析推導(dǎo)本案客戶地圖本案主要客戶分布大西區(qū)：青浦、長寧、松江、閔行、

普陀五區(qū)客戶為主線下拓客方式拓商圈：派單+巡展拓社區(qū)：電梯框架道閘廣告

車掛、門掛

電信天罩微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶召集策略西區(qū)聚集區(qū)青浦外區(qū)導(dǎo)入?yún)^(qū)戶外布局建議318國道S26滬常高速近市區(qū)（西區(qū)要道）；G50滬渝高速近市區(qū)（西區(qū)要道）；淀山湖大道近淀山湖新城區(qū)（青浦供應(yīng)量最大區(qū)域）。其他建議：北青公路、滬青平公路、地鐵內(nèi)廣告（號線沿線燈箱、柱體、包車廣告等）。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶召集策略拓客區(qū)域：青浦城區(qū)區(qū)域進商超：吾悅廣場、橋梓灣、家樂福、朱家角、徐涇家樂福2.進社區(qū)：110個老社區(qū)全覆蓋家樂福3.下鄉(xiāng)鎮(zhèn)飯店商戶橋梓灣形式業(yè)務(wù)員監(jiān)督小蜜蜂派單方式吾悅廣場塞報箱，車掛，派發(fā)單頁，派發(fā)餐巾盒。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai關(guān)于項目的客戶導(dǎo)入建議目前市場渠道費用為個點，策略為控制成本，需要完成三大核心

說明123以1-240-50%月開盤后，啟動老帶米不截客的要求，稀10%30%60%有效客戶導(dǎo)入比例4月競品啟動6月售樓處公開12月指標達成9月公開競品客戶截流期競品客戶截流期中介及渠道客戶密集導(dǎo)入期意向客戶強勢拓展期微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai本項目面對的核心競爭圈虹橋/17號線概念同樣輻射上述區(qū)域泛青浦區(qū)域淀山湖區(qū)域本區(qū)域汾湖核心區(qū)恒泰淀山湖一號泰禾淀山湖項目上海灣光明鉑悅?cè)f科海上傳奇碧桂園十里江南新力淀山湖項目……碧桂園5幅地塊（含湖悅）合景淀湖項目……淀山湖汾湖區(qū)［核心優(yōu)勢］配套/發(fā)展空間［劣勢］淀山湖區(qū)域距離青浦萬達更近［核心優(yōu)勢］距離核心區(qū)/一線湖景［劣勢］毛坯/距離商務(wù)區(qū)較遠［核心策略］賣點強勢植入前期充分釋放微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai借虹橋及青浦上漲效應(yīng)影響，淀山湖板塊將在2018年全面發(fā)力，形成競爭及分流。在售存量總體量2017年銷售情況項目名稱物業(yè)類型（萬㎡）首開時間面積段（㎡）加推套數(shù)案場大定報價存量套數(shù)套數(shù)（元㎡）韻湖國際小高層252014.987、971900018光明鉑悅公館小高層、多層26.852013.985-11873758517400152華紡易墅上海多層產(chǎn)權(quán)公寓1.432017.7.2944-662862501900036灣聯(lián)排雙拼92011.9.22425-48520102000015富力灣公寓、獨棟、聯(lián)排46.582008.9獨棟、雙拼225-553——7718000云湖御墅獨棟6.22013.5700-800——52200030聯(lián)排2017.7150泰淀湖觀園洋房25.52011.1891761411500035合院、聯(lián)排249-360、139-206————————合計12611102公寓241+別墅98周邊淀山湖板塊2017今共加推房源1261套，成交1102套，存量套，預(yù)計至年底存量基本去化完畢。待上市量物業(yè)類2018年待上市量預(yù)計2018年新增供應(yīng)型項目名稱未推量（萬㎡）待推時間待推產(chǎn)品面積段（㎡）套數(shù)套，基本與今年持平。淀湖鹿鳴九里4.52018年Q2洋房84/95/120農(nóng)房恒海國際花園泰禾收購）22.52018年Q4聯(lián)排、小高層待定_公寓別墅淀山湖壹號27.52018年Q2聯(lián)排、洋房洋房66-111,聯(lián)排139、220515小計959云湖御墅1.52018年Q3聯(lián)排150、18084荷瑪詩灣E時光52018年Q2合院、雙拼180-292（待推）202淀山花城12.4待定雙拼、合院待定待定小計286合計54.51245微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai蘇州橋頭堡虹橋副中心江蘇上海浙江ZHEJIANG?規(guī)劃中的滬蘇湖高鐵、通蘇嘉城際鐵路將于年建成運行?規(guī)劃中的上海軌交號線將延伸至汾湖，與上海相連?吳江區(qū)軌道交通S3線及太湖新城有軌電車、4、線規(guī)劃及研究建設(shè)微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai重磅1：高于昆山的國家級戰(zhàn)略定位微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai重磅2：占據(jù)超級城市發(fā)展戰(zhàn)略的重要位置環(huán)上海最優(yōu)越的區(qū)位坐享上海發(fā)展紅利，開啟雙城生活?G50?園區(qū)金雞湖景區(qū)上海東方明珠吳江太湖新城周莊微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai重磅2：占據(jù)超級城市發(fā)展戰(zhàn)略的重要位置環(huán)上海最優(yōu)越的區(qū)位坐享上海發(fā)展紅利，開啟雙城生活全維度立體交通網(wǎng)絡(luò)——雙高速、城際鐵路、雙城地鐵接駁暢達各中心?13G5020分鐘即達青浦城區(qū)；常嘉高速S5，通達嘉定、昆山、常熟、蘇州?2202015分鐘即達松江樞紐；?3174號線接駁（國務(wù)院已正式審批通過）；更有各類城際快速公交提前接引上海地鐵及虹橋樞紐。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai重磅3：泛青浦區(qū)最高商業(yè)/醫(yī)院學(xué)校配置完善、高配生活配套坐擁商超、學(xué)校、醫(yī)院等各類優(yōu)質(zhì)資源?微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai重磅4：湖中之城完整高配置的景觀資源約13個西湖大小的汾湖涵養(yǎng)最天然的綠色生態(tài)住區(qū)獨享城市綠肺三白蕩-1KM洋砂蕩-50m?84平方公里，相當(dāng)13蘆墟大渠蕩生態(tài)公園-1.5KM?大湖泊環(huán)繞項目，打造獨一無二的湖中之城。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai重磅5：城市躍進品牌開發(fā)商抱團造城上漲可期16年起受上海土地市場限量上市影響，開發(fā)商著眼環(huán)上海區(qū)域汾湖板塊作為緊鄰上海的橋頭堡，更是吸引眾多大型開發(fā)商，樓板價跳躍式上漲至最高1W+微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai重磅5：城市躍進品牌開發(fā)商抱團造城上漲可期板塊平均每年入市1-2個項目，在售個萬㎡大盤，汾湖版塊從13年開始就進入各大開發(fā)商的視線，至今形勢愈演愈烈微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai以上海為中心的超級城市汾湖規(guī)劃條件、后發(fā)優(yōu)勢第一微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai地王集中上市區(qū)塊差異可區(qū)分為核心和非核心區(qū)本項目位于核心區(qū)打造第一個區(qū)隔優(yōu)勢按照目前地塊排布，本項目地段

優(yōu)勢明顯，核心競品僅3目。碧桂園湖悅天鏡銷售爆棚，

處于大戶型銷售期。因此，本項

目核心競品鎖定為合景、碧桂

園。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai進行區(qū)域再鎖定：本項目的內(nèi)部競爭鎖定在3個項目間的核心競爭本案位于洋砂路東，直面洋砂蕩，一線臨湖擁有較好的生

態(tài)資源，項目西側(cè)為空地，規(guī)劃為商業(yè)用地，配套較為齊

全。片區(qū)內(nèi)在售項目較少，但項目較為集中，只有湖悅天

境和合景地塊，在區(qū)位上都與本案形成直接競爭關(guān)系。（萬㎡）碧桂園.湖悅天境約21.2萬高層/疊墅高層95-132m2，均價18500元/㎡；疊墅115-150㎡，均價26000元/㎡合景地塊約10.7萬預(yù)計高層+洋房高層83-100m2；

洋房89-115m2；待售微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai3個項目進行對比，主要競爭鎖定為：產(chǎn)品力競爭碧桂園/合景本項目精裝平層商業(yè)通過與本案距離、產(chǎn)品和未來推量重疊度等鎖定原則，項目核心競爭鎖定為碧桂園湖悅天境和2018年上半年預(yù)計上市的合景地塊。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai同區(qū)域競品差異性核心賣點微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai虹橋西居湖濱享輕奢雙城生活三湖環(huán)繞天然氧吧完善配套便利宜居城際交通環(huán)上海一小時生活圈極致戶型奢享人居微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai針對對標客戶再進行產(chǎn)品力二次提升客戶姓名：陳小姐客戶年齡：29居住區(qū)域：青浦工作區(qū)域：青浦意向戶型：120工作性質(zhì)：音樂學(xué)校實驗學(xué)校老師家庭結(jié)構(gòu)：新婚小夫妻置業(yè)用途：自住，結(jié)婚用房客戶情況：目前和父母同住，因為要結(jié)婚，由父母出錢買房。生活、工作、朋友交際圈均在青浦?？紤]到青浦，購房壓力太大，在預(yù)算內(nèi)選擇離青浦半個小時路程的風(fēng)景事宜環(huán)境優(yōu)美汾湖自住，自身是教師，對都市文化情有獨鐘，注重生活中的細節(jié)與品質(zhì)，希望享受高質(zhì)量居住環(huán)境。碧桂園洋房客戶訪談客戶姓名：徐先生客戶年齡：41居住區(qū)域：汾湖工作區(qū)域：汾湖意向戶型：185工作性質(zhì)：電力工程公司科長家庭結(jié)構(gòu)：四口之家置業(yè)用途：自住，貸款來訪情況：目前有兩個孩子，居住在120㎡次新房，感覺舒適度及空間感不夠，打算改善置換后一家四口自住。認識規(guī)劃局的朋友，對汾湖幾乎所有樓盤都很了解，看中汾湖的未來發(fā)展前景，很認可碧桂園產(chǎn)品。最關(guān)心居住的舒適度以及開發(fā)商品牌，其次看重品質(zhì)、地段、質(zhì)量。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai公共空間的智慧社區(qū)升級PK碧桂園/合景的二次提升微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai什么是智慧社區(qū)？立身于社區(qū)，為社區(qū)居民服務(wù)，以物業(yè)服務(wù)為切入點，整合小區(qū)機電系統(tǒng)、戶內(nèi)智能家居系統(tǒng)為社區(qū)居民提供更安全、更便捷、更舒適、更時尚的服務(wù)。智能家居能為我們的生活帶來什么？更安全更便捷更舒適更時尚安全、舒適、便捷、節(jié)能、智能、時尚的健康生活66微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai4重科技融入生活，打開住戶歸家新方式設(shè)計理念WIFI無線覆蓋公共區(qū)域、主干道路、出入口等無線覆蓋（3個點位），為業(yè)主提供更人性化居住體驗解放住戶雙手業(yè)主從小區(qū)門口到入戶大堂，快速精確人臉識別開鎖，從而解放雙手更多接口預(yù)留如人員定位、智慧收費等接口，避免產(chǎn)生二次費用更多考慮開放型產(chǎn)品性價比最高方案基于原有小區(qū)智能化系統(tǒng)進行系統(tǒng)提升，減少成本支出微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai物業(yè)服務(wù)的貼心式升級PK碧桂園/合景的二次提升微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai4重服務(wù)升級服務(wù)理念物業(yè)24小時值班制監(jiān)控負責(zé)制配合智能物業(yè)服務(wù)，物業(yè)提供5分鐘呼叫到達查閱服務(wù)。業(yè)主到達湖區(qū)等區(qū)域，物業(yè)進行自動密切監(jiān)控，保證業(yè)主安全。智能裝修服務(wù)提供收費服務(wù)植入從物業(yè)出口，提供相關(guān)裝修套餐及后續(xù)服務(wù)內(nèi)容。依托APP套餐，植入洗衣、訂餐、超市直送、大型修理等升級服務(wù)。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai2018年上半年市場預(yù)判有機會?宏觀經(jīng)濟形式的不確定性?需求過渡透支導(dǎo)致客戶購買力斷層?2017年地王扎堆三、四季度集中上市，競爭加劇將延續(xù)2017年的市場行情！?2017年市場轉(zhuǎn)冷，尤其是中高端市場，開始逐漸交易下滑?目前片區(qū)房地產(chǎn)政策總體穩(wěn)定、土地下半年市場預(yù)判有擔(dān)憂市場受到追捧、庫存見底四季度市場尤為不確定！微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai2018年板塊內(nèi)部競爭環(huán)境目萬188310089-10518-19184月-6月2018年本片區(qū)洋房產(chǎn)品競爭激烈（下半年）2018年碧桂園高層產(chǎn)品入市，加入競爭微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai2018年根據(jù)市場預(yù)判建議定價一期入市洋房產(chǎn)品以性價比優(yōu)勢占領(lǐng)市場趕在四季度碧桂園新產(chǎn)品入市之前以銷定價，快速出貨！微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai2018年價格研判方案—采用市場比較法，選擇核心競品碧桂園，進行對比系數(shù)打分。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai2018年價格研判—入市價格測算微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai2018年價格研判—洋房價格測算微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai年底洋房售罄平均分配2018基于全年可售貨量，以100%去化率作為年度指標則全年銷售目標為總銷7.5億數(shù)量約346套微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai2018年度貨量安排微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai2018年3月4月9月10月11月2018年2019年12月1月品牌發(fā)布暨中介啟動大會售樓處開放洋房首開高層開盤銷售準備期客戶蓄水期開盤準備期開盤+續(xù)銷期團隊組建說辭準備數(shù)據(jù)表單競品調(diào)研客戶接待客戶意向排摸客戶預(yù)登記競品對抗培訓(xùn)樣板房開放客戶驗資客戶落位開盤簽約續(xù)銷市場培訓(xùn)業(yè)務(wù)能級提升微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai客戶轉(zhuǎn)化—三段式殺客第一段第二段第三段現(xiàn)場銷售員銷售主管專案經(jīng)理人員配置模式“6+3+6”/三段式殺客所有來訪客戶由現(xiàn)場銷售完成“首段”接待所有有效客戶由銷售主管完成“二段”洽談所有意向客戶由專案經(jīng)理完成“三段”殺客微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai銷售團隊數(shù)據(jù)化管理對每一位銷售員的業(yè)務(wù)表現(xiàn)及行為規(guī)范表現(xiàn)進行加權(quán)打分每個月從團隊KPI總表中獲取每位銷售員的工作狀態(tài)全方位觀察銷售員的業(yè)務(wù)水平及工作態(tài)度100銷售員工作狀態(tài)走勢圖243323一月二月三月四月五月六月業(yè)務(wù)表現(xiàn)行為規(guī)范表現(xiàn)上海星河灣2016年3月銷售員綜合評價表行為規(guī)范表現(xiàn)（滿分40分）業(yè)務(wù)表現(xiàn)（滿分60分）考勤得分（20分）督導(dǎo)得分（20分）曠工扣遲到早忘打卡請假扣總得分

日常表銷售系工作日知識平姓名大定套

成率排名大定金得分簽約套簽約金得分客戶接得分老客戶得分成交轉(zhuǎn)得分大定轉(zhuǎn)得分回款完得分業(yè)務(wù)總分退扣分扣分分考勤得值日生行為規(guī)數(shù)（分）數(shù)（分）（分）（分）（分）（分）（分）分（3分/（1分/（0.5分/（0.5分分（2分）范總分額排名額排名待數(shù)排名回訪數(shù)排名化率排名簽率排名現(xiàn)統(tǒng)志臺（分）（3分）（3分）（2分）

次）次）次）/次）高智112246勛00861594711292340%62.5100%15100%1538.520933221977.5袁依雯008600836650530%62.50%3480%24.528-3-11672.532216.560.5時梅2245895493160083665424.533%150%348%43.54120933221980黃松104346浩00861926510380530%62.5100%15100%1534.520833221872.5劉潔22816291535159012019729756424.528%24.550%24.5100%1553.520933221992.5黃信257700345484潔26621833111084751525%34100%15100%155420933221993張都軍0086008310382340%62.50%343%5330.5-5-1.513.5823221761許蒙1143014571780725120.517410382340%62.550%24.5100%1540-0.519.572.522215.575張雪0.568259796100083131100534%530%34100%1538-0.519.5933221976.5徐紅241110109541芳2904141575684705325%3450%24.549%3442.5-0.519.5933221981聶小682597124264芳0.597817538756143.57%43.5100%15100%1539-713833221870微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai反饋客戶訴求、接待情況，及時發(fā)現(xiàn)問題監(jiān)督銷售接待流程接待細節(jié)態(tài)度、著裝、禮儀、等維度介紹重點品牌、工藝、區(qū)域、精裝、用材、政策等維度客戶抗性了解客戶對本項目的抗性，在后期接待中給予信心或解決方案客戶需求了解客戶對本項目的關(guān)注重點，為后期做好準備了解客戶需求微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai1次極致輕奢體驗2個事件炒作2場活動爆破X種媒體推廣N場圈層活動以雙城生活為話題主線，以品牌啟動為爆點以活動為收口，多種渠道推廣配合微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai#輕奢體驗#實景示范區(qū)升級1個/升級之一景觀區(qū)藝術(shù)、音樂、動物和

諧，將三感融入景觀示范區(qū)，

提供更靈動活潑、獨樹一幟的

生活情景。物業(yè)服務(wù)貫穿整個樣

板示范區(qū)。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai#輕奢體驗#實景示范區(qū)升級1個/升級之一架空層微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai2個/事件之一#街訪#你在過雙城生活么？?街訪時間：2018年3月中旬?活動形式：選擇上海青浦和徐匯兩區(qū)繁華的商超路段，請專業(yè)工作人員進行街頭訪問：你是上海外地人么？你在上海哪個區(qū)工作呢？你覺得上海的房價能承受么？你愿意接受以時間換金錢的雙城生活么？?配合動作：上海城市資訊類上海地產(chǎn)類自媒體持續(xù)跟蹤報道；制作成視頻，并于月31日產(chǎn)品發(fā)布會當(dāng)天播放。微信公眾號/知識星球：地產(chǎn)研報素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai2個/事件之二#游戲#收集時間即可獲得等值金錢！?時間：2018年4月23日—4月28日?活動形式：線上發(fā)起“集時間，得金錢”的游戲活動；凡關(guān)注本活動官微進入游戲，掃描身邊存在的“時間”2字即可獲得隨機的“金錢值”；活動結(jié)束后即可在指定地點兌換相應(yīng)獎勵。?線下動作：4月28日售樓處盛大開放，活動參與者可至售樓處現(xiàn)場兌換獎勵并參