2021年好又多超市好又多培訓(xùn)資料

好又多超市好又多-培訓(xùn)資料

好又多培訓(xùn)資料大店銷售管理目錄一.大店概述大店定義大店特點(diǎn)大店類型二.大店主要性三.BL大店銷售目標(biāo)和策略四.大店管理運(yùn)作系統(tǒng)區(qū)域商店劃分銷售政策銷售人員管理建立和完善造訪制度店內(nèi)管理用戶滲透庫(kù)存管理回款管理店內(nèi)形象生意回顧有效大店管理趨勢(shì)一.大店概述大店定義在當(dāng)?shù)睾幸欢ㄒ?guī)模和著名度，擁有相對(duì)大的銷量及相對(duì)齊全的分銷、經(jīng)營(yíng)日化用具的商店大店特點(diǎn)相對(duì)于小店而言，大店有以下關(guān)鍵特點(diǎn)：

1銷量：依據(jù)不一樣的城市，通常應(yīng)大于5箱/月，約1500-2021元以上，即使連鎖店某單店＜5箱，也應(yīng)按大店對(duì)待。

2營(yíng)業(yè)規(guī)模/面積：應(yīng)大于20平方米以上，這是確?；A(chǔ)日用消費(fèi)品陳列的最小面積。

3著名度：在當(dāng)?shù)?，地域?nèi)應(yīng)有較高著名度，周圍消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它和路邊小店區(qū)分開(kāi)。

4產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。通常最少有食品、洗滌用具等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)成或超出C點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。

5營(yíng)業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。

6營(yíng)業(yè)能力：同周圍小店相比，不論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競(jìng)爭(zhēng)能力全部應(yīng)有較大的優(yōu)勢(shì)。

大店類型今幾年，伴隨我國(guó)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被逐步打亂，新的零售業(yè)態(tài)不停涌現(xiàn)?，F(xiàn)在我國(guó)關(guān)鍵零售業(yè)態(tài)有：

1百貨商店；

2超級(jí)市場(chǎng)；

3連鎖店；

4平價(jià)倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)；

5食雜店；

6國(guó)際連鎖店及價(jià)格俱樂(lè)部等。

這些不一樣類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中，僅剩一家百貨商店，其他全部為新興的連鎖店和平價(jià)超市；

而且新興商店的發(fā)展，也使市場(chǎng)劃分越來(lái)越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推進(jìn)零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國(guó)際化發(fā)展路上大大前進(jìn)了一步。

二.大店管理的主要性2.1巨大的生意潛力和最主要的分銷渠道以現(xiàn)在生意中的品類洗發(fā)類為例：依據(jù)最新的零售調(diào)查匯報(bào)中，能夠看出大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意百分比：

北京515上海51%廣州59%而且就發(fā)展趨勢(shì)來(lái)講，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來(lái)越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在負(fù)擔(dān)著零售兼批發(fā)的職能。這意味著，以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，批發(fā)有萎縮趨勢(shì)，而零售業(yè)則孕育著更大的市場(chǎng)潛力和機(jī)會(huì)。

3.2主要用戶利潤(rùn)從現(xiàn)在生意情況分析：

批發(fā)：因?yàn)榕l(fā)本身含有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，所以伴隨競(jìng)爭(zhēng)劇烈，二級(jí)批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤(rùn)提升就很有挑戰(zhàn)性了。

小店：因?yàn)榭傮w生意量較小，減去人工、車輛等費(fèi)用，盈利較少。

大店：因?yàn)槊鎸?duì)消費(fèi)者，生意相對(duì)穩(wěn)定，利潤(rùn)亦相對(duì)穩(wěn)定：3%以上。能確保各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用以上的可靠利潤(rùn)，通常占到用戶總體利潤(rùn)50%以上。

2.3生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場(chǎng)所因?yàn)榇蟮甑目土髁俊⒅?、信譽(yù)等優(yōu)勢(shì)，對(duì)各個(gè)品牌有極大的廣告作用，而且因?yàn)樵絹?lái)越多的消費(fèi)者超出70%購(gòu)置是沖動(dòng)型購(gòu)置，因此優(yōu)異的店內(nèi)展示不但是一個(gè)強(qiáng)有力的宣傳，還是一個(gè)極有價(jià)值的促銷手段，對(duì)于建立品牌的著名度，增加產(chǎn)品適用機(jī)會(huì)，有很大的益處。對(duì)于日用消費(fèi)品，這方面作用更為突出，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)象買房子一樣千挑萬(wàn)選。這也是為何越來(lái)越多的生產(chǎn)廠商想盡一切措施來(lái)爭(zhēng)奪有限的貨架空間了。對(duì)BL來(lái)講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)的最有力的銷售工具。

三.BL大店管理目標(biāo)和策略-BL大店管理目標(biāo)是很簡(jiǎn)單明確的。

就是建立優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象，這包含分銷、貨架、價(jià)格、助銷。其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最關(guān)鍵、業(yè)最含有挑戰(zhàn)性的方面。一言以蔽之，就是達(dá)成或超出BL零售標(biāo)準(zhǔn)。

-BL的策略是：

1經(jīng)過(guò)建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)成對(duì)全部零售大店的有效覆蓋和銷售。

2經(jīng)過(guò)優(yōu)秀的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)成優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象并和零售商店建立長(zhǎng)久的良好的合作關(guān)系。

四.大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理的運(yùn)作是很復(fù)雜的，因?yàn)樯痰觐愋筒灰粯?，條件不一樣，處理方法也各有差異，不過(guò)從普遍意義來(lái)講，大店管理還是有其規(guī)律的。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等多個(gè)方面進(jìn)行敘述。

區(qū)域商店劃分：

當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)城市，或一個(gè)區(qū)域大店時(shí)，同一城市可能有兩個(gè)或以上的分銷商用戶在進(jìn)行商店覆蓋。

對(duì)于雙重或多重覆蓋，有利有弊。多重覆蓋的利處于于能夠填補(bǔ)單一分銷商在服務(wù)、價(jià)格方面的不足，能夠促進(jìn)分銷商在生意管理上不停努力，不停挖掘潛力。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，弊大于利。弊處關(guān)鍵有以下幾點(diǎn)：

1分銷商對(duì)大店控制力減弱。因?yàn)橛脩糸g競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使分銷商在零售管理上愈加追求短期利益，而對(duì)含有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價(jià)格管理失去信心、耐心和愛(ài)好，和此同時(shí)P&G企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多的進(jìn)入。長(zhǎng)此下來(lái)，對(duì)P&G企業(yè)的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。

2浪費(fèi)了寶貴的人力資源。在主要商場(chǎng)的反復(fù)覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費(fèi)用增加。

3損害了P&G企業(yè)和用戶間良好的合作關(guān)系。因?yàn)榉咒N商用戶渠道的不穩(wěn)定，也會(huì)影響用戶在生意長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的投入，影響了用戶發(fā)展的實(shí)力和動(dòng)力，從而最終影響了P&G企業(yè)利益。

鑒于以下幾點(diǎn)，我們提議盡可能避免多重覆蓋情況，嚴(yán)格單一分銷商供貨政策。

1依據(jù)商店歷史生意背景和現(xiàn)在生意情況百分比將每一家商店劃給某一個(gè)詳細(xì)分銷商，同時(shí)其它分銷商不得介入。

2明確分銷商大店管理責(zé)任及考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，制訂相關(guān)約束方法比如三個(gè)月大店形象很差，P&G企業(yè)將激勵(lì)其它分銷商接替該商店。

3控制商店唯一進(jìn)貨渠道，降低商店在談判桌前的無(wú)理要求，對(duì)安全庫(kù)存和回款等工作順利進(jìn)行提供了良好的保障。

貿(mào)易政策通常來(lái)講，貿(mào)易政策關(guān)鍵包含供價(jià)、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷支持等，其中關(guān)鍵內(nèi)容是價(jià)格和結(jié)賬期限。

貿(mào)易政策的制訂首先要參考商店實(shí)際情況來(lái)制訂，也要參考P&G企業(yè)對(duì)分銷商的政策來(lái)確定整體供價(jià)體系。現(xiàn)在來(lái)講，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，商店普遍存在資金擔(dān)心，庫(kù)存周轉(zhuǎn)變慢問(wèn)題。所以適宜的供價(jià)體系，首先能夠讓商店對(duì)P&G產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且能夠確保商店適宜的加價(jià)率，能使產(chǎn)品根據(jù)企業(yè)提議零售價(jià)實(shí)施；

其次，也能夠使分銷商加緊資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤(rùn)。

銷售人員管理銷售人員是實(shí)施分銷商對(duì)商店政策，幫助商店達(dá)成P&G企業(yè)零售標(biāo)準(zhǔn)的寶貴資源，管理好銷售代表，含有很主要的意義。

大店隊(duì)伍建設(shè)大店銷售人員素質(zhì)相對(duì)要求較高，所以要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊(duì)伍。

作為大店人員，除了通常要求外，以下三點(diǎn)要尤其注意：

1要有主動(dòng)進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神因?yàn)榇蟮甑陜?nèi)形象、庫(kù)存、收款等問(wèn)題全部比較突出，而且需要不停跟進(jìn)，加之促銷活動(dòng)日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。所以，一直保持主動(dòng)進(jìn)取的工作態(tài)度是很主要的。

2要有較強(qiáng)的溝通能力和用戶滲透能力大店的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)于小店、批發(fā)商要?jiǎng)×业枚?，?jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)層出不窮。這些全部會(huì)對(duì)商店責(zé)任人決議產(chǎn)生很大影響。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對(duì)較高，有自己的主見(jiàn)，改變其觀念不輕易、。所以若我們的銷售代表對(duì)大店情況一無(wú)所知，或知之甚少。比如產(chǎn)品知識(shí)全部不如商店清楚，就極難在商店經(jīng)理面前樹(shù)立“教授“形象，銷售難度會(huì)加大很多。

3要有創(chuàng)新精神不論是銷售觀念還是銷售技巧，全部不會(huì)是一成不變的。作為工作在第一線的銷售代表，能否出眾地完成企業(yè)促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo)，很大程度上取決于她怎樣將企業(yè)的基礎(chǔ)方法和要求發(fā)明性地適合用于不一樣商店，這需要銷售代表對(duì)自己用戶不停研究，深入討論，才會(huì)有針對(duì)性地銷售，就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣，同一個(gè)理念能設(shè)計(jì)出適合不一樣用戶的不一樣式樣時(shí)裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。

大店隊(duì)伍的培訓(xùn)大店銷售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。一個(gè)優(yōu)異的銷售代表為企業(yè)發(fā)明的價(jià)值是不可低估的。她經(jīng)過(guò)強(qiáng)有力的綜合知識(shí)和技巧能夠說(shuō)服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動(dòng)，盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手此時(shí)已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費(fèi)用。

我們擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)的銷售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)。

但同時(shí)，必需看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個(gè)合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多，而且要確保她們真正能夠自如利用：這并不是多個(gè)月就能夠完成的，需要投入更多的時(shí)間和精力去傳授她給她們知識(shí)、技巧和經(jīng)驗(yàn)。

另外，培訓(xùn)內(nèi)容必需要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，才能達(dá)成良好的培訓(xùn)效果，通常來(lái)講，除了基礎(chǔ)的內(nèi)容：“銷售的四項(xiàng)基礎(chǔ)，基礎(chǔ)訪問(wèn)步驟，貨架管理”之外，庫(kù)存管理和用戶滲透能力的提升也是極為主要的。具體的培訓(xùn)計(jì)劃能夠參考分銷代表培訓(xùn)指南。

大店隊(duì)伍目標(biāo)制訂和跟進(jìn)督促伴隨更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涌入，我們的貨架空間百分比可能在不知不覺(jué)中在縮小，而銷售代表可能會(huì)視而不見(jiàn)，熟視無(wú)睹。對(duì)于部分有挑戰(zhàn)性的分銷賣入比如：玉蘭油在C店的分銷，銷售人員可能會(huì)知難而退，或很滿足于現(xiàn)實(shí)狀況，而不再作深入努力。這些全部需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí)要有挑戰(zhàn)性，而且要緊緊跟進(jìn)和督促。只有這么，才能有一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍出眾完成我們零售覆蓋工作。

建立造訪制度建立造訪制度的必須性造訪制度的必須性是顯而易見(jiàn)的。它確是大店管理中不可缺乏主要步驟。因?yàn)樯痰耆栈窠M約有幾百件，甚至上千種品牌，限于現(xiàn)在管理的水平的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況、庫(kù)存情況、分銷、貨架情況，而我們的銷售人員應(yīng)是這方面的教授，只有堅(jiān)持定時(shí)造訪，銷售員才能立即了解品牌各方面信息，從而降低生意損失機(jī)會(huì)。

另外，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的日趨劇烈，和商店內(nèi)部策略的不停調(diào)整，假如我們不、能立即跟蹤到這些變經(jīng)，假如不能親身去調(diào)查工作，不能進(jìn)行定時(shí)的造訪，我們就不可能在商場(chǎng)保持領(lǐng)導(dǎo)地位。

其三，定時(shí)造訪制度也是表現(xiàn)P&G企業(yè)對(duì)用戶的尊重，對(duì)用戶提供良好服務(wù)有力方法之一。定時(shí)造訪，不但能夠立即幫助用戶處理問(wèn)題，更主要的是能夠和用戶建立一個(gè)主動(dòng)的合作關(guān)系，增加用戶對(duì)企業(yè)服務(wù)的滿意程度和信任程度。

造訪制度關(guān)鍵包含內(nèi)容一制訂定時(shí)造訪制度實(shí)踐證實(shí)：造訪頻率越高，生意量就會(huì)越大，和商店的合作關(guān)系就會(huì)越好。

那么多大的造訪頻率是適宜的呢？我們所說(shuō)高頻率造訪，并不意味著天天造訪或是一天幾次造訪。關(guān)鍵是要有目標(biāo)去造訪；

不然，就浪費(fèi)了寶貴的人力資源。通常來(lái)講，造訪頻率以下：參考A店：2-3次/周B店：2次/每七天C店：1次/每七天這是依據(jù)它的庫(kù)存周期，生意量大小/貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平和促銷活動(dòng)頻率等綜合考慮的。

適宜的造訪頻率應(yīng)是意味著：

1保持全分銷C店零售標(biāo)準(zhǔn)以上，沒(méi)有脫銷情況。

2貨架空間達(dá)成并保持和時(shí)常擁有率一樣。

3能夠立即處理用戶的問(wèn)題。

簡(jiǎn)而言之，既要達(dá)成生意目標(biāo)，又要讓用戶滿意我們的服務(wù)水平。

二確定合理的造訪路線及每日造訪家數(shù)合理的造訪路線是指能否用最短的時(shí)間完成更多的造訪，而不是把更多的時(shí)間用在途中，或用在等候KDM上。有資料顯示，銷售人員有70%以上的時(shí)間是用于類似以上方面的。這需要大店銷售代表必需要掌握商店責(zé)任人的作息規(guī)律，如上、下班時(shí)間，休息時(shí)間，商店結(jié)賬時(shí)間等等。另外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路情況，交通工具情況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時(shí)間在銷售上，而不是浪費(fèi)在途中和等候或見(jiàn)不著KDM上。

每日造訪家數(shù)一樣要依據(jù)當(dāng)?shù)亟煌ㄇ闆r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來(lái)確定，通常來(lái)講，在交通堵塞、區(qū)域相對(duì)較大區(qū)域，每日造訪應(yīng)不低于6家，通常在8-10家，這么才能很好指導(dǎo)大店銷售代表更加好地分配時(shí)間。

三要確保有目標(biāo)造訪，提升造訪效率。

“羅馬非一日建成”，生意的不停發(fā)展，店內(nèi)形象的不停提升全部是在一次次有效造訪計(jì)劃出上取得的。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是不現(xiàn)實(shí)的。不要輕易去說(shuō)什么“例行造訪”，“只是隨便看看”。只有每一次全部有目標(biāo)造訪，才會(huì)一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導(dǎo)商店不停成功。因此要讓大店銷售代表意識(shí)到，只有有目標(biāo)明確地造訪，才能提升造訪效率，提升成功率，促進(jìn)生意真正穩(wěn)定快速提升。

幾點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：

一有效造訪是什么？A見(jiàn)到商店責(zé)任人B找到生意機(jī)會(huì)二打個(gè)電話、報(bào)個(gè)到≠有效造訪。

因?yàn)殇N售人員職責(zé)是多方面的，并不但僅是訂貨收款，因此打電話起的作用是極有限的，而且這也無(wú)異于主張銷售人員的惰性。因此一定要“走出去，把用戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)?！比苊庠煸L流于形式。

銷售人員在和用戶熟悉以后，往往自認(rèn)為了解用戶很多方面。所以監(jiān)管有時(shí)也去造訪用戶，但往往沒(méi)有什么目標(biāo)，僅僅是例行公事而已。這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和指導(dǎo)方她們的工作方法和工作態(tài)度。

四定時(shí)調(diào)整造訪步驟/造訪路線/每日造訪家數(shù)。

依據(jù)地域生意發(fā)展，商店情況改變進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，對(duì)于不停增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。

3.5店內(nèi)管理用戶滲透用戶滲透的主要性，關(guān)鍵了解內(nèi)容和怎樣衡量用戶滲透結(jié)果，已經(jīng)有專門章節(jié)介紹。這里就大店管理中最主要多個(gè)步驟左翼詳細(xì)解釋。

一了解用戶滲透主要性。

要讓銷售代表充足了解用戶滲透的主要性。很多有一定大店經(jīng)驗(yàn)的銷售代表往往自認(rèn)為和柜長(zhǎng)或經(jīng)理很熟悉了，就簡(jiǎn)單地認(rèn)為已經(jīng)用戶滲透得很好了，用戶無(wú)非就是想提升銷量/利潤(rùn)目標(biāo)等等。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變，不然伴隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大店更深層次的管理就極難進(jìn)行。

二用戶滲透內(nèi)容：

通常來(lái)說(shuō)，在用戶個(gè)人風(fēng)格、用戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會(huì)比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤(rùn)、庫(kù)存、資金信貸等方面卻存在較大問(wèn)題，其中一個(gè)關(guān)鍵原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會(huì)用數(shù)據(jù)來(lái)支持自己的主意。比如：針對(duì)一些品牌毛利率較高35%以上，而P&G產(chǎn)品毛利較低10%-30%情況，怎樣利用我們的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來(lái)證實(shí)P&G投資回報(bào)依然很高，而避免泛泛去談，“我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快”。

另外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有利于大店更深的了解呢？下面幾點(diǎn)供大家參考。

1商店年度/季度/月份銷量利潤(rùn)指標(biāo)。

2銷量：商店總銷量/日化組總銷量/P&G銷量/關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量。

3利潤(rùn)及毛利率：商店總利潤(rùn)/日化組/報(bào)界/關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/及毛利率加價(jià)率4庫(kù)存情況。

1庫(kù)存周期。

2庫(kù)存結(jié)構(gòu)：各關(guān)鍵品牌的庫(kù)存和理性。

3庫(kù)房面積。

5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)情況。

1促銷品種，方案，投放量、投放時(shí)間、投放周期。

2同期我們相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況。

3促銷費(fèi)，陳列費(fèi)情況。

4商店態(tài)度及配合情況。

6資金情況：

1)商場(chǎng)貸款情況，投資情況。

2)商店結(jié)款信譽(yù)，借款方法，結(jié)款標(biāo)準(zhǔn)三用戶滲透結(jié)構(gòu)分析：

以上幾方面數(shù)據(jù)能夠幫助我們分析：

1P&G品牌在商店業(yè)績(jī)地位、作用。

2P&G品牌分銷維持及降低斷貨情況。

3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)及對(duì)P&G影響經(jīng)過(guò)不停積累和認(rèn)真分析，我們能夠相對(duì)輕易地取得很多有價(jià)值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到主動(dòng)作用。

庫(kù)存管理大店管理中，庫(kù)存管理是直接影響銷量的基礎(chǔ)原因之一，即使在管理技術(shù)優(yōu)秀的零售店，也存在著因?yàn)閹?kù)存原因造成的脫銷情況：這是因?yàn)榱闶凵痰瓯旧硖攸c(diǎn)造成的。

同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費(fèi)者平均一次購(gòu)置僅幾十元錢，而批發(fā)商用戶最少是一箱或幾箱，價(jià)值幾百元錢；

另外因?yàn)橄M(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)置缺乏計(jì)劃性，所以這就給零售店訂貨、庫(kù)存管理帶來(lái)較大困難，這意味著零售店必需降低成本，花色品種齊全也就是分銷規(guī)格要多、要全，周轉(zhuǎn)率必需提升。這也說(shuō)明現(xiàn)在在大店庫(kù)存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì)。

一庫(kù)存管理的必須性。

過(guò)低或過(guò)高庫(kù)存全部會(huì)對(duì)生意造成不良影響。

庫(kù)存太低1造成商店因脫銷損失銷量和利潤(rùn)。

2庫(kù)存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間降低。

3脫銷也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)者需求。

4脫銷也會(huì)造成商店和分銷商的合作，因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺。

庫(kù)存太高1帶來(lái)倉(cāng)儲(chǔ)壓力。

2高庫(kù)存也會(huì)帶來(lái)資金上的壓力，影響回款3貨物因積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)影響銷售比如玉蘭油，甚至?xí)p壞。

4庫(kù)存太高會(huì)造成商店對(duì)分銷商的步信任，影響分銷商及BL產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響深入合作。

二定義：

經(jīng)過(guò)一系列和庫(kù)存相關(guān)的原因，如進(jìn)倉(cāng)數(shù)，出倉(cāng)數(shù)及銷售量等，，合理的控制庫(kù)存水平，從而達(dá)成一個(gè)理想狀態(tài)，以最合理的庫(kù)存投入，達(dá)成最大產(chǎn)出。

三庫(kù)存管理控制目標(biāo)：ICO經(jīng)過(guò)庫(kù)存管理所達(dá)成的合理庫(kù)存，商店應(yīng)達(dá)成：

1100%滿足消費(fèi)者需求2降低庫(kù)存投資，擴(kuò)大庫(kù)存利用率四降低庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析計(jì)算公式應(yīng)用：

1.ICO天數(shù)=安全庫(kù)存+訂單間隔+送貨時(shí)間2.ICO箱數(shù)=ICO天數(shù)x實(shí)際銷售/天3.訂單=ICO箱數(shù)—期末庫(kù)存—在途訂單名稱：

安全庫(kù)存：確保用戶從訂單至送貨期間全部不脫銷的庫(kù)存。

訂單間隔：兩次訂單到送貨時(shí)間。

期末庫(kù)存：每次下單前所得庫(kù)存數(shù)據(jù)。

訂單：用戶已下訂單，但仍未送到的貨。

舉例分析：

假設(shè)：訂單間隔是3天，送貨時(shí)間2天。通常安全庫(kù)存等于送貨時(shí)間，亦為2天，那么ICO天數(shù)=2+3+2=7天。

這意味著，用戶倉(cāng)庫(kù)應(yīng)有7天庫(kù)存量，少于7天庫(kù)存量就要訂貨。

假設(shè)每個(gè)月銷量120箱，則天天4箱，那么ICO箱數(shù)=7天x4=28箱。

實(shí)際運(yùn)作中，ICO天數(shù)和ICO箱數(shù)全部不是固定不變的。它會(huì)伴隨生意的發(fā)展不停改變。

比如：訂單間隔由3天減為1天，那么ICO天數(shù)=1+2+2=5天。

以后，每個(gè)月銷量增加30箱為120+30=50箱，則天天為150/30天=5箱。

ICO箱數(shù)=5天x5=25箱由此可見(jiàn)，若提升服務(wù)水平降低送貨時(shí)間，增加訂單頻率，即使生意量在增加，仍能夠使商店庫(kù)存水平控制在較低水平ICO天數(shù)=5天＜ICO天數(shù)=7天ICO箱數(shù)=25箱＜ICO箱數(shù)=28箱所以為正確把握庫(kù)存水平，定時(shí)要依據(jù)實(shí)際情況調(diào)整ICO水平。

五訂貨基礎(chǔ)技巧：

1ICO是訂貨的基礎(chǔ)依據(jù)，可確保較高庫(kù)存利用水平。

2實(shí)際訂貨中還要考慮以下原因，合適調(diào)整ICO水平。

影響原因：

ICO箱數(shù)ICO天數(shù)A：季節(jié)原因旺季↑不變淡季↓不變B：促銷活動(dòng)有↑不變無(wú)↓不變C：送貨時(shí)間長(zhǎng)↑不變短↓不變3訂貨中還要考慮商場(chǎng)實(shí)際情況，選擇適宜訂單量。

商店情況訂單量回款好↑差↓*商場(chǎng)回款較差，要降低訂單量，而且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單。

*有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷產(chǎn)品庫(kù)存量。

*商店月末盤點(diǎn)期間，通常全部不訂貨，因此之前最終一次訂單量要充分。

*有些商店月末指標(biāo)考評(píng)實(shí)際庫(kù)存數(shù)，因此應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而月末時(shí)幾乎不訂貨。

*暢銷品種ICO箱數(shù)可酌情考慮加大，因?yàn)檫@些關(guān)鍵SKU脫銷機(jī)率最大，脫銷損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時(shí)，尤其要注意這一點(diǎn)。

4天天查看分銷商庫(kù)存表，了解是否有貨，和分銷商在途訂單情況。

這些能夠幫助銷售代表在和商場(chǎng)訂貨時(shí)不會(huì)出現(xiàn)訂而無(wú)貨情況，或有貨不訂情況，而這些全部會(huì)造成銷售損失和用戶埋怨。

回款管理作為一個(gè)完善的銷售過(guò)程，沒(méi)有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。這是每個(gè)銷售員應(yīng)該切記的。尤其是在競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈的環(huán)境下，不論是分銷商，還是零售商，全部不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽(yù)下降，零售風(fēng)險(xiǎn)增大的問(wèn)題，這也將成為以后零售商店管理的極其主要課題之一，因?yàn)榛乜顔?wèn)題不能很好處理將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問(wèn)題。因此對(duì)零售業(yè)回款問(wèn)題的深入研究將是十分迫切和必須的。

一回款問(wèn)題產(chǎn)生原因：

1零售商店經(jīng)營(yíng)情況不佳，且趨勢(shì)惡化。

在大中型城市，因?yàn)榱闶凵痰暝絹?lái)越多，營(yíng)業(yè)分流現(xiàn)象很突出。從上海、廣州、北京三大城市近兩年改變，尤其在日用消費(fèi)品領(lǐng)域能夠顯著看出，位居前十幾位的商店已經(jīng)有很大改變。生意急劇下降尤其是那些中型商場(chǎng)，但對(duì)應(yīng)的管理水平仍然停留在低水平上，庫(kù)存積壓顯著增大，人員費(fèi)用也在增加，造成利潤(rùn)降低，資金流動(dòng)減慢。因此商店整體來(lái)講資金顯著不足，付款期限加長(zhǎng)，有些甚至瀕于倒閉。

2新商場(chǎng)資金負(fù)擔(dān)較重。

在1995年前，全國(guó)零售企業(yè)形勢(shì)很樂(lè)觀，幾乎全部商店全部能夠取得很好利潤(rùn)。但近兩年來(lái)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)原因，新商場(chǎng)投資回收期顯著加長(zhǎng)，通常全部要三年以上才能開(kāi)始盈利，但投入?yún)s有增無(wú)減。因此相當(dāng)一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開(kāi)更多新店以達(dá)成規(guī)模效應(yīng)等等。因此應(yīng)該用來(lái)付給供給商的貨款被挪用了。

3商店付款方法和結(jié)構(gòu)不合理。

常見(jiàn)的現(xiàn)象是商店錯(cuò)誤認(rèn)為大企業(yè)實(shí)力較強(qiáng)，能夠負(fù)擔(dān)遲付貨款的壓力。先給小廠家結(jié)帳或是每一個(gè)廠家全部結(jié)帳一部分，以求得和每個(gè)廠家保持合作關(guān)系，平衡不一樣廠家，卻沒(méi)有考慮這些廠家實(shí)際銷量，因此會(huì)出現(xiàn)有很多積壓貨物沒(méi)有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒(méi)有錢結(jié)帳現(xiàn)象。

4銷售人員失誤造成匯款期限過(guò)長(zhǎng)。

因?yàn)殇N售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒(méi)有了解商店實(shí)際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫(kù)存偏高和有些規(guī)格積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，這也是造成商店結(jié)帳困難的原因。

另外，銷售人員的懈怠和不負(fù)責(zé)任，比如自己對(duì)商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒(méi)去造訪，全部會(huì)造成回款問(wèn)題。

5其它原因1因?yàn)樯痰杲Y(jié)帳手續(xù)過(guò)于繁雜，不具有協(xié)議的履約能力。比如貨到付款等等2因?yàn)椴豢蓽y(cè)原因，暫時(shí)性出現(xiàn)收款延遲問(wèn)題。如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開(kāi)錯(cuò)等等另外，還有多個(gè)影響原因，這里不一一贅述。

二關(guān)鍵處理手段：

1信用哦制度：

信用額是指用戶以先貨后款方法從分銷商處購(gòu)如產(chǎn)品最大限額。

它的計(jì)算是以用戶連續(xù)三個(gè)月平均銷量為基礎(chǔ)，同時(shí)考慮用戶信譽(yù)程度，結(jié)帳時(shí)間，和用戶安全庫(kù)存所需產(chǎn)品價(jià)值而制訂的。信用額通常要定時(shí)調(diào)整。提議每三個(gè)月一次實(shí)際運(yùn)作中，可依據(jù)實(shí)際情況，劃分不一樣信用額度等級(jí)。比如A、B、C類。A類用戶不限，B類，C類用戶不一樣額度水平。

此方法好處是：對(duì)于分銷商整體應(yīng)收款有很好控制，能夠幫助分銷商合理安排資金，同時(shí)，對(duì)于降低商場(chǎng)欠款額，降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)很有幫助。

不足之處是：對(duì)商店銷量和店內(nèi)形象會(huì)有較大影響，尤其是對(duì)于那些臨時(shí)性資金短缺的商店，比如通常商店，年底還貨款，新商店資金臨時(shí)不足等，如處理不妥，還會(huì)影響雙方合作關(guān)系。

提議：這種方法要在標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上，合適進(jìn)行一定調(diào)整，以適應(yīng)不一樣用戶，以不直接告訴用戶實(shí)際信用額，內(nèi)部控制很好。

2提前回款優(yōu)惠/逾期貨款罰金制度。

對(duì)于不一樣結(jié)賬期限的用戶給不一樣折扣優(yōu)惠政策，對(duì)于超期貨款滯納金制度。

比如：依據(jù)商店實(shí)際情況分成不一樣帳期優(yōu)惠/滯納金。

貨到7天內(nèi)付款，3%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)貨到14天內(nèi)付款，1%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)貨到30天內(nèi)付款，無(wú)優(yōu)惠逾期30天以上，%滯納金/天此方法優(yōu)點(diǎn)很突出，能夠充足激勵(lì)用戶主動(dòng)付款，以取得優(yōu)惠，而且用戶能夠依據(jù)不一樣條件，選擇不一樣優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也能夠是很好督促。

缺點(diǎn)：操作上相對(duì)復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好適宜的基礎(chǔ)扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給用戶。

提議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準(zhǔn)%/月和資金每個(gè)月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)