商業(yè)地產(chǎn)招商方案

商業(yè)地產(chǎn)招商方案一.正中商業(yè)廣場工程簡介正中商業(yè)廣場位于深圳寶安中心區(qū)新湖路與新安一路交界處，是寶安第一個大型地鐵上蓋商業(yè)物業(yè)，具有購物、餐飲、安康休閑、消遣、培訓(xùn)多種功能，是深圳大型主題濱海購物中心，兒童和婚禮人群作為特色業(yè)態(tài)。我們的開發(fā)目的是：利用深圳特區(qū)對內(nèi)地游客的吸引力以及寶安中心區(qū)的優(yōu)勢，最大限度提升工程商業(yè)價值，成為總體價值最高的深圳特色購物中心，不僅可以出售到較高價格，而且可以可持續(xù)經(jīng)營，成為深圳白領(lǐng)社會生活的活動中心。酒店式公寓全部銷售，力爭銷售均價到達(dá)6000元，通過酒店式公寓收回整個工程投資，保存商業(yè)物業(yè)，最適當(dāng)時機(jī)可以整體出售。正中商業(yè)廣場工程要實現(xiàn)五出：出人才出機(jī)制出品牌出網(wǎng)絡(luò)出思想。通過正中商業(yè)廣場樹立正中集團(tuán)品牌，實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)開展戰(zhàn)略目的。面對21世紀(jì)商業(yè)消遣化的大趨勢，我們不僅要在購物方面進(jìn)展創(chuàng)新，而且要最大限度整合消遣傳媒資源，為消遣業(yè)供應(yīng)公共平臺，不斷與消遣傳媒機(jī)構(gòu)合作推出創(chuàng)新節(jié)目，為深圳居民和游客帶來可體驗、可參加的文化消遣節(jié)目。依據(jù)精細(xì)化管理思想，我們制定了招商方案和初步的運營管理方案。二.業(yè)態(tài)規(guī)劃與商業(yè)布局招商的過程就是落實業(yè)態(tài)方案，招商的成功標(biāo)記有兩點：1.業(yè)態(tài)組合具有競爭優(yōu)勢。2.零售商付出的租金比較合理。招商干脆確定了購物中心將來的收益60%以上，特殊是整體出售商業(yè)物業(yè)時候，顯得更為關(guān)鍵。三.招商內(nèi)容正中商業(yè)廣場工程招商目的的分解與確定招商目的餐飲消遣頂層花園景觀空中花園及專供影視拍攝的可體驗式情景劇場,電影院。裝備參加式消遣設(shè)施婚禮殿堂及白領(lǐng)演藝中心5層熱帶雨林餐廳2000平方米，東來順酒家1500，2000平方米海港城大酒樓，快餐性質(zhì)到達(dá)2000平方米：面點王1000平方旗艦店，韓國烤肉1000平方，三家SPA店1500平方米，新浩安康中心1000平方米4層美國反斗城及室內(nèi)史奴比主題消遣場，兒童專業(yè)商店或順電家電家居專業(yè)賣場(國美、永樂家電作為備選)1000平方米特色餐飲，麥當(dāng)勞3層JCPenny1000平方米特色餐飲VABENE意大利餐廳2層上海八百伴百貨寶安店或太平洋百貨，美國五月百貨，北京王府井百貨等知名百貨企業(yè)1000平方米特色餐飲，錦江拉丁餐廳，南美特色的餐飲——“巴西烤肉”或韓國烤肉。一層7000平方米男女裝國際名店：扮裝品：莎莎國際旗艦店，引進(jìn)數(shù)百種扮裝品尖端電子產(chǎn)品：SONY、三星專賣店成都譚魚頭1000平方米特色餐飲，星巴克負(fù)一層家樂?；蚣畭u等中高檔超市8000平方米國際名店5500平方米白領(lǐng)音樂吧及音像店1500平方米，引進(jìn)KFC及面點王負(fù)二層2000平方米左右美食廣場，深圳書城寶安店1000平方米(圖書音像)，利用等待地鐵的便利，休閑書店將成為深圳寵愛的去處。屈臣氏1000平方米設(shè)在負(fù)二層。中華飲食文化廣場薈萃：廣東、成都、南京夫子廟、西安老孫家、東北人連鎖店、河源萬綠湖河鮮、著名客家菜、貴州等特色，湖南大酒樓1.1萬平方米停車場負(fù)三層停車場15000平方米停車場所地下停車總面積26000停車數(shù)量1000輛四.招商團(tuán)隊建立及其約束激勵依據(jù)華潤萬象城招商團(tuán)隊建立閱歷，招商組織應(yīng)當(dāng)削減溝通層次，避開政出多門。招商組織架構(gòu)圖國外招商以營銷部商業(yè)工程組為核心，吸納優(yōu)秀招商人才。要求裝備兩名招商人才，一名負(fù)責(zé)國內(nèi)外主力店招商，一名負(fù)責(zé)國際名牌店鋪招商，其中一名可以勝任英語口譯更佳。托付專業(yè)招商：例如負(fù)一層和一層大量國際品牌招商。兵不在多而在精，和一般行政管理存在很大區(qū)分，招商人員不需要成天坐在辦公室，衡量招商人員的主要業(yè)績在于招商成果，招商人員需要保持連續(xù)性，因此需要良好的激勵措施。為了降低招商本錢，激勵招商人員主動性。提出如下招商嘉獎?wù)?，建議招商嘉獎?wù)撸河捎谡猩倘藛T運用長途較多，建議招商人員通訊費用賜予報銷。通過考察多個購物中心招商做法，嘉獎費用從招商活動預(yù)算中出。約束措施：對于三個月沒有業(yè)績的招商人員賜予辭退。對于具有國際名店招商閱歷的招商專家，可以實行參謀費方式，嘉獎幅度可以是上述嘉獎幅度1.5-2倍。我們托付中介公司做主力店招商要付出50-100萬元的招商代理費用，因此接受內(nèi)部激勵機(jī)制可以成功完成任務(wù)，有兩個好處：1.降低招商本錢。2,進(jìn)步招商質(zhì)量。3.培育企業(yè)內(nèi)部人才。五.招商時間支配銷售周期酒店式公寓銷售收回整個投資六.招商地點與招商活動深圳：本地品牌招商-----舉辦國際招商新聞發(fā)布會議-----確定設(shè)計中標(biāo)單位簽約儀式-----商業(yè)廣場設(shè)計招標(biāo)新聞發(fā)布會，邀請主力百貨店和專業(yè)賣場拓展部人員參加。-----招商新聞發(fā)布會，招商大會，奠基儀式要形成連續(xù)的宣揚聲勢。------參加或組織零售專業(yè)論壇，與中國購物中心資訊中心及中國連鎖經(jīng)營協(xié)會合作。七.招商及租金策略將招商作為一個大的工程來嚴(yán)密管理，建立整個工程的學(xué)問框架體系，合理進(jìn)展作業(yè)分解?？偟牟呗允牵禾嵩邕M(jìn)展主力店招商，后進(jìn)展零散品牌招商。購物主力店招商由我公司獨立完成，餐飲消遣主力店招商可以托付中介公司負(fù)責(zé)。國際名店招商，我公司完成30%，70%可以托付中介公司招商。1.消遣招商主力消遣演藝中心，要引進(jìn)知名消遣公司，同時結(jié)合湖南衛(wèi)視、鳳凰衛(wèi)視等知名電視機(jī)構(gòu)共同打造消遣前沿。消遣先行，滿意大商家聚集人氣的要求，此后完成大商家招商。聯(lián)盟策略：與大型零售商建立策略聯(lián)盟，整合商業(yè)資源;與電視臺建立電視購物聯(lián)盟。與大型投資基金建立相關(guān)聯(lián)，為將來整體出售奠定根底，提早理解大型投資公司對商業(yè)物業(yè)投資要求。2.日本八百伴、上海太平洋、香港SOGO崇光百貨、上海第一百貨等企業(yè)首先去上?？疾煺麄€商場特點，分析其品牌構(gòu)造。JUSCO的中國總部與我們已經(jīng)建立合作聯(lián)絡(luò)，與北京王府井百貨等重點聯(lián)絡(luò)。我們將整個消費群體特點，品牌構(gòu)造比照，工程簡介，工程優(yōu)勢等資料給對方。國內(nèi)主力店招商策略以兒童翻斗城等作為吸引人流業(yè)態(tài)，以地鐵車站綜合優(yōu)秀吸引國內(nèi)優(yōu)秀百貨或旗艦品牌店入駐。正中商業(yè)廣場租金策略八.招商費用估算招商費用運用原則:把握招商節(jié)奏，初期費用嚴(yán)格限制,集中運用招商經(jīng)費,在招商見成效時候明顯加大費用投放力度.依據(jù)招商效果進(jìn)展剛好調(diào)整.招商宣揚費用招商手冊與導(dǎo)示系統(tǒng)20萬元招商廣告90萬元招商活動80萬元小計170萬元招商摸底與招商會談差旅費用各大城市招商調(diào)研摸底及考察費用10萬元專業(yè)招商人員費用(國際名店招商)兩名優(yōu)秀招商人才相關(guān)工資待遇45萬元主力店拓展部款待費用5萬元招商托付費用計算方法：一個月招商面積的租金5萬×40元=200萬元50萬元開業(yè)宣揚費用包括開業(yè)活動，廣告宣揚等100—200萬元總體預(yù)算400—500萬元左右九、盈利形式的思索前期籌劃和招商結(jié)果根本確定了購物中心的競爭實力，營銷工作干脆確定了購物中心的經(jīng)營業(yè)績。通過香港、北京、上海、廣州、長沙等地的考察，借鑒美國何日韓購物中心經(jīng)營的一些閱歷，我們提出如下盈利形式：1.前期資源整合的程度和實力確定了工程定位，建議重點第一階段整合消遣傳媒資源，為整個工程造勢。第二階段整合主力店資源，樹立高收益商業(yè)物業(yè)形象。第三階段將工程優(yōu)勢和信息通過公共傳媒有意識傳播到國內(nèi)外投資基金決策者頭腦中。2.酒店式公寓全部出售，通過公寓出售回籠全部資金，在第一階段保存商業(yè)物業(yè)，通過商業(yè)物業(yè)實現(xiàn)低本錢融資目的。3.正中廣場購物中心要立足可持續(xù)經(jīng)營，通過長期現(xiàn)金流收益，奠定正中集團(tuán)20年穩(wěn)健開展的根底。4.整體出售優(yōu)于局部出售，因此要預(yù)先與北京、上海設(shè)立辦事處的投資基金建立合作關(guān)系。十、正中商業(yè)廣場管理方案1.管理體系構(gòu)思正中商業(yè)廣場管理體系在各個商家支持下,由正中實業(yè)公司牽頭組建正中商業(yè)廣場經(jīng)營管理公司,主動與深圳服裝協(xié)會、珠寶協(xié)會等機(jī)構(gòu)合作,建立廣泛的溝通管道,接受大型招商活動,以商招商，依據(jù)深圳消費特點,薈萃國內(nèi)外優(yōu)秀的知名品牌，匹配優(yōu)質(zhì)的專業(yè)商業(yè)營銷效勞。2.正中商業(yè)廣場商業(yè)管理的主要內(nèi)容購物中心的經(jīng)營管理程度關(guān)系MALL工程開發(fā)的最終結(jié)果，我們必需依據(jù)可持續(xù)開展的戰(zhàn)略，穩(wěn)步進(jìn)步管理程度。由于MALL在我國是新惹事物，由于MALL管理的困難性，因此，成立MALL專業(yè)運營管理公司成為必定。選擇專業(yè)管理公司，完全交給專業(yè)管理公司經(jīng)營是一種省心的方式，缺點是管理本錢較高，不利于人才外鄉(xiāng)化。國外主要MALL管理公司有美國西蒙地產(chǎn)集團(tuán)，托曼公司、韓國VMD公司、英國旺德行、美國GGP等公司。假設(shè)選擇國外專業(yè)管理公司作為參謀，開展商成立商業(yè)管理公司，吸納更多優(yōu)秀專業(yè)人才相結(jié)合，優(yōu)點是有利于過渡，有利于逐步外鄉(xiāng)化，培育訓(xùn)練本地人才。經(jīng)營期間的商業(yè)管理主要包括四個方面：租賃政策管理與承租商的優(yōu)化管理、招商及業(yè)態(tài)管理、整體形象籌劃推廣與促銷推廣活動、效勞管理、日常的物業(yè)管理。由于大型購物中心培訓(xùn)人數(shù)多，培訓(xùn)工作量大，因此，必需落實培訓(xùn)費用。一般到達(dá)10億元銷售額，培訓(xùn)部門可以投入50萬元培訓(xùn)費用，主要用于師資力氣建立、開發(fā)新的體驗式培訓(xùn)課程、學(xué)員參觀實習(xí)、購置培訓(xùn)設(shè)備。十一、正中廣場購物中心的全年商業(yè)營銷正中商業(yè)廣場開業(yè)時機(jī)與開業(yè)籌劃建議選擇2008年5月1日作為開業(yè)時機(jī).開業(yè)籌劃開業(yè)籌劃是購物中心最重要的里程碑，開業(yè)籌劃至關(guān)重要，需要做好如下工作：(1)提早進(jìn)展預(yù)熱宣揚，保證有足夠多的客流量，確保包括主力店在內(nèi)的80%商戶統(tǒng)一開業(yè)。在競爭特殊猛烈的商圈，主力店未開業(yè)零散商鋪不宜首先開業(yè)。(2)針對人流量大等特點，提早請其它物業(yè)管理公司供應(yīng)人力支持。(3)做好現(xiàn)場的環(huán)境管理，設(shè)立美觀明晰的導(dǎo)示系統(tǒng)。(4)做好開業(yè)儀式以及活動的籌劃與排練。MALL開業(yè)后營銷工作的三個思路1.細(xì)心制定全年營銷支配，以體驗營銷理念為動身點MALL營銷在占有經(jīng)營過程中占有重要地位，從臺灣零售業(yè)專家在大陸的詢問理論來看，營銷與招商同樣重要。制定營銷支配要考慮如下因素：[1]消費者的需求和消費偏好。[2]地域文化特點以及價值導(dǎo)向。[3]競爭對手的狀況，本公司在競爭中所處的地位和資源狀況。[4]依據(jù)年度銷售目確實定營銷費用，例如銷售額為10億元，營銷費用可以到達(dá)1000萬元以上。[5]團(tuán)隊建立的目的和培訓(xùn)支配。2.具備大型客戶營銷互動組織實力，要求具備強(qiáng)大的營銷工程管理實力營銷部門的團(tuán)隊建立至關(guān)重要，營銷人員寫出籌劃方案只是第一步，大型營銷活動的組織與施行關(guān)系到營銷活動的成敗。大型MALL的營銷部門典型組織架構(gòu)如下：MALL營銷部門組織架構(gòu)營銷總監(jiān)作為營銷部門的主要指導(dǎo)，應(yīng)當(dāng)扶植本部門員工作職業(yè)生涯規(guī)劃，對他們的優(yōu)點與缺點特殊理解。3.文化營銷為主線，深化社區(qū)營銷，推拉營銷形式結(jié)合從傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)到文化營銷為主線，這是國內(nèi)價格戰(zhàn)以后人們的普遍共識，由于現(xiàn)代MALL購物中心的定位與傳統(tǒng)超市和百貨的單一業(yè)態(tài)相比，休閑消遣、安康養(yǎng)生占有相當(dāng)比例，因此也不適宜單純接受價格促銷手段。深圳正中商業(yè)廣場作為中型地鐵上蓋MALL購物中心，餐飲消遣休閑面積較大，自身有大型廣場，可以分別開展兒童消遣表演活動和成人文化藝術(shù)表演節(jié)目，豐富人們的業(yè)余生活，進(jìn)步城市居民的生活質(zhì)量。正中商業(yè)廣場的社區(qū)文化部可以制定全年的文化、體育、藝術(shù)表演活動方案，并征求消費者意見，讓動感之城充溢歡樂與溫馨，將商業(yè)文化與特區(qū)移民文化、海洋文化相結(jié)合，反映特區(qū)文化特點，不僅滿意本市居民需要，而且讓來正中商業(yè)廣場旅游的外地顧客得到奇妙的精神享受。正中商業(yè)廣場開業(yè)以后營銷方面建議做好幾項重點工作:1.做好整個購物中心導(dǎo)示系統(tǒng)，讓整個賣場擁有良好的購物與休閑消遣氣氛。留意人文關(guān)切，衛(wèi)生間等效勞設(shè)施標(biāo)記醒目。2.市場調(diào)研工作2007-2008年的市場調(diào)研工作將賜予加強(qiáng)，爭取在美國AC尼爾森公司市場調(diào)查參謀的指導(dǎo)下，建立完善的商業(yè)調(diào)查模型，從深圳寶安中心區(qū)開始建立市場調(diào)查樣板。在市場情報搜集方面，加強(qiáng)對主要競爭對手的討論工作，在大型促銷活動中，進(jìn)展促銷效果調(diào)查，對于媒介廣告效果與專業(yè)調(diào)查公司合作，削減無效廣告的投放;在供應(yīng)商滿意度調(diào)查方面，同樣要賜予重視，作為指導(dǎo)制定選購 政策依據(jù)。3、營銷籌劃針對同類購物中心2006—2007年各階段促銷籌劃方案的經(jīng)濟(jì)效益分析與效果評估，對于可能虧損的促銷籌劃剛好給出提示意見。在2007-2008年籌劃中突出創(chuàng)新與文化內(nèi)涵，留意樹立正中公司品牌形象。在針對性較強(qiáng)的促銷籌劃中，要實行反籌劃工作，主動適應(yīng)動態(tài)競爭。在宣揚方面不僅要擴(kuò)大公司知名度，而且要寫出四篇重點文章，在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，突出正中商業(yè)廣場購物中心的美譽度。4、企業(yè)形象宣揚與公益活動大型MALL是城市商業(yè)文化薈萃之地，代表一個城市區(qū)域的形象，MALL企業(yè)形象宣揚要多做一些公益活動，樹立安康文明，社會責(zé)任感強(qiáng)的形象。收取客戶宣揚費用之前，要做好商戶代表的思想工作，通過管理公司的努力和奉獻(xiàn)精神，得到廣袤商戶認(rèn)同。十二、正中廣場商業(yè)效勞體系1、大客戶效勞大客戶占有50%以上的銷售額，因此，大客戶管理與效勞應(yīng)當(dāng)成立特地的部門進(jìn)展管理。大客戶類型：大型企業(yè)單位，政府機(jī)構(gòu)公務(wù)員群體，銀行證券金融機(jī)構(gòu)白領(lǐng)消費群體。將傳統(tǒng)商場總效勞臺在MALL中定位為客戶效勞中心，下面設(shè)有大客戶小組，重點跟蹤效勞大客戶，同時與營銷部協(xié)作，推出有針對性大客戶促銷活動。大客戶檔案管理系統(tǒng)隸屬公司CRM系統(tǒng)，單獨建立科目，大客戶檔案重點管理，作為特性化文化促銷效勞的依據(jù)。公關(guān)經(jīng)理負(fù)責(zé)與大客戶部門及辦公室，大客戶負(fù)責(zé)企業(yè)文化的宣揚部門保持密切聯(lián)絡(luò)，協(xié)作大客戶公司開展企業(yè)文化活動，通過批量購置，為大客戶員工降低購物本錢，享受更多休閑消遣。與傳統(tǒng)百貨不同，類似正中商業(yè)廣場這樣的區(qū)域MALL,具有室內(nèi)文化表演舞臺，也具有室外文化休閑廣場，便利大客戶開展企業(yè)文化活動、集體購物，休閑消遣?？蛻敉对V是一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，下面是投訴處理流程：客戶投訴處理流程物價部門由營運部門通知招商部門，招商部門依據(jù)上門種類負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)供應(yīng)商效勞程度投訴由樓層經(jīng)理負(fù)責(zé)處理，嚴(yán)峻投訴上報公司總經(jīng)理。涉及客戶向新聞部門投訴由營銷部門主管副總經(jīng)理負(fù)責(zé)。2、商業(yè)物業(yè)管理效勞經(jīng)營