2022年銷售方案集錦六篇

2022年精選銷售方案集錦六篇

精選銷售方案集錦六篇

為了確保事情或者工作扎實開展，時常要依據(jù)詳細狀況預(yù)先制

定方案，方案屬于安排類文書的一種。我們應(yīng)當怎么制定方案呢？

以下是我細心整理的銷售方案6篇，歡迎閱讀與保藏。

銷售方案篇1

在xx年剛接觸這個行業(yè)時，在選擇客戶的問題上走過不少彎

路,那是因為對這個行業(yè)還不太熟識，總是選擇一些食品德業(yè)，但

這些企業(yè)往往對標簽的價格是特殊注意的.所以今年不要在選一

些只看價格,對質(zhì)量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶。

XX年的安排如下：.

一；對于老客戶，和固定客戶，要往往保持聯(lián)系，在有時間有

條件的狀況下，送一些小禮物或者宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶

信息。

三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學習，開辟視野，豐富學問，實

行多樣化形式，把學業(yè)務(wù)與溝通技能向結(jié)合。

四;今年對自己有以下要求

1:每周要增加?個以上的新客戶，還要有?到？個潛在客戶。

第1頁共29頁

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，剛

好改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好打算工作

才有可能不會丟失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺瞞，這樣不會有忠誠的客戶。在有

些問題上你和客戶是始終的。

5：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，

與同行們溝通，向他們學習更好的方式方法。

6：對全部客戶的工作看法都要一樣，但不能太低三下氣。給

客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能束之高閣肯定要盡全力匡助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶信任我們的工作實力，才干更好的完

成任務(wù)。

8：自信是特殊重要的。要往往對自己說你是最好的，你是獨

一無二的。擁有健康樂觀主動向上的工作看法才干更好的完成任

務(wù)。范文大全

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多溝通，

多探討，才干不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成？到?萬元的任務(wù)

額，為公司創(chuàng)建更多利潤。

以上就是我這一年的工作安排，工作中總會有各種各樣的困

第2頁共29頁

難，我會向領(lǐng)導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出

自己最大的貢獻。

銷售方案篇2

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說

是銷售做的非常的失敗。在河南市場上，xx產(chǎn)品品牌眾多，XX天

星由于比較早的進入河南市場，xx產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開

展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有

很大的問題，主要表現(xiàn)在

1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中

旬起先工作的，在起先工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有XX個，

加之沒有記錄的概括為XX個，八個月XX天的時間，總體計算三

個銷售人員一天探望的客戶量XX個。從上面的數(shù)字上看我們基本

的訪問客戶工作沒有做好。

2）溝通不夠深化。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把

我們公司產(chǎn)品的狀況非常清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想

法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出快速的反應(yīng)。在傳達

產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或者接受的什么程

度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

3）工作沒有一個明確的目標和具體的安排。銷售人員沒有養(yǎng)

成一個寫工作總結(jié)和安排的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，

第3頁共29頁

從而引起銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的安

排，工作局面混亂等各種不良的后果。

4）新業(yè)務(wù)的開辟不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責任

心和工作安排性不強，業(yè)務(wù)實力還有待提高。

市場分析

現(xiàn)在河南xx市場品牌許多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在

我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上

是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就

是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，

價格不是太別重要的問題，但面對選購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)

品的價位時特殊敏感的。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格

做一下適當?shù)母?，這樣可以促進銷售人員去銷售。

在鄭州區(qū)域，因為XX市場首先從鄭州起先的，所以鄭州市場

時競爭特殊激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的

知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開辟市場壓力很大，所以

我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要

比鄭州小一點。外界因素削減了，加之我們的銷售人員的敏捷性，

我信任我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南XX市場可以用這一句

話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛速地今日，明年是大有作為的一年，假

如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可

第4頁共29頁

能失去這個機會，恒久沒有機會在做這個市場。

銷售方案篇3

近幾天來的培訓，使我學到了許多學問，更重要的是對我的

思想產(chǎn)生了重大的影響，團隊精神培訓心得。在今日，團隊精神

已成為各企業(yè)的核心，一個有高度競爭力的組織，包括企業(yè)，不

但要求有完備的個人，更要有完備的團隊。多數(shù)的個人精神，凝

合成一種團隊精神，這家企業(yè)才干興旺發(fā)達，基業(yè)長青。團隊精

神的核心一一協(xié)同合作；團隊精神的境界一一凝合力；團隊精神的

基礎(chǔ)一揮灑特性。團隊精神是看不見的堡壘;團隊意識是同心合力、

團結(jié)共進、同心協(xié)力、眾志成城。

首先，一個真正的團隊應(yīng)當是一個有機整體，有一個共同的

目標，并為這個目標努力奮斗。

其成員之間的行為相互依存，相互影響，并且能很好合作，

追求集體的勝利。是團隊中的每一個成員都習慣變更以適應(yīng)環(huán)境不

斷發(fā)展改變的要求。人心齊，泰山移，團結(jié)就是力氣。團隊精神

可以使團隊保持活力、擁有創(chuàng)新、煥發(fā)青春、主動進取。就像步

調(diào)一樣的雁群一樣，同心協(xié)力，互幫互助，并在心中產(chǎn)生一種力

氣，激勵自己前進，一起飛向絢麗美妙的明天?？茖W家曾經(jīng)做過

一個試驗，發(fā)覺當雁群成倒“v”字型飛行時，要比孤雁單飛節(jié)約

70%的力氣，相對地也就等于增加了70%的飛行距離。雁群的確夠

聰明，他們選擇擁有相同目標的火伴同行，這樣可彼此互動，更

第5頁共29頁

快速、更簡單地到達目的地。

其次，一家企業(yè)的生存和發(fā)展也是須要精神力氣的。

其實，一個企業(yè)就是一個小社會。企業(yè)是一艘巨大的艦船，

裝載著一個團隊，這個團隊齊心合力，就能使這艘艦船避開暗礁

急流，乘風破浪、揚帆遠航，企業(yè)須要的是一只高效的企業(yè)競爭

力，是經(jīng)過有效磨合能戰(zhàn)斗的團隊，一個企業(yè)要是沒有團隊精神，

單打獨斗成為一盤散沙，難以強大。團隊精神是一個企業(yè)勝利的

基石、發(fā)展的動力、效益的源泉。員工渴望一個廣袤的發(fā)展空間，

希翼生活在一個健康穩(wěn)定、寬松和諧的集體之中，心得體味《團

隊精神培訓心得》。

給員工一個充分展示自身才華的最佳位置，做到人盡其才，

才盡其用;其次，給員工一個寬松和諧的工作和生活環(huán)境，使其心

情安逸、精神愉悅，企業(yè)就有了向心力，凝合力。每一個企業(yè)須

要作風嚴謹、敢于拼搏、勇于創(chuàng)新、融洽默契、同舟共濟、同歸

殊途的精神.要力求設(shè)計合理的團隊結(jié)構(gòu)，科學發(fā)揮團隊精神，

讓每一個人的實力得到發(fā)揮、得到互補。企業(yè)才干立于不敗之地,

在市場經(jīng)濟的大海中乘風破浪，大展鴻圖。

第三，團隊精神就是企業(yè)中各員工之間相互溝通、溝通，真

誠合作，為實現(xiàn)企業(yè)的整體目標而奮斗的精神。

它包含兩層含義：一是與別人溝通、溝通的實力;二是與人合

作的實力。建立一個好的團隊，團隊成員學會主動的與人溝通，

第6頁共29頁

凡事實行合作的看法。團隊成員除了具有獨立完成工作的實力之

外，同時具有與他人合作共同完成工作的實力。在工作中我們常

常會與不同部門或者同一部門的不同成員之間有所接觸，不同崗位

的工作性質(zhì)，內(nèi)容和操作流程都會有所不同，而不同的個人，其

性格、處事的方式也有所區(qū)分。假如對這些不熟識，那我們工作

起來就有可能到處阻滯，無法順暢。實際工作中還必需多做些溝

通、溝通，抱著合作的心態(tài)，多理解別人的苦衷，多設(shè)身處地為

別人想一想，也就是說要擅長與別人溝通，敬重別人，懂得以恰

當?shù)姆绞酵撕献?，學會被別人領(lǐng)導和領(lǐng)導別人，這樣的話工

作起來就會事半功倍了。

第四，員工個人的工作實力和團隊精神對企業(yè)而言是同等重

要的。

如是說個人工作實力是推動企業(yè)發(fā)展的縱向動力，團隊精神

則是橫向動力。當今的時代是一個學問經(jīng)濟的時代，競爭態(tài)勢已

經(jīng)很明顯，也越來越要求團隊合作實力。一個宏大的團隊遠遠勝

于英雄個人的作用。時代須要英雄，但更須要優(yōu)秀的團隊。

惟獨優(yōu)秀的團隊，才干陶冶出集高瞻遠矚與盡心盡職于一身

的優(yōu)秀人材，造就勤勉、誠信、團結(jié)、高效、自律的員工隊伍，

使一個組織、一個企業(yè)、一個團隊朝著更高更遠的目標不斷邁進。

一個人活著是要有一點精神的，一個人沒有團隊精神將無所作為。

個人要有主子翁的精神，要將自己的利益與企業(yè)的利益相結(jié)合，

第7頁共29頁

因為個人的利益來源于企業(yè)的利益，惟獨企業(yè)的利益得到了維護，

自己的利益才可能有所保障。多為企業(yè)創(chuàng)建財寶，就等于間接地

為自己創(chuàng)建財寶，惟獨從這樣的角度去看，你的工作才會有動力、

沖勁。假如只強調(diào)個人的力氣，你表現(xiàn)得再完備，也很難創(chuàng)建很

高的價值，所以說“沒有完備的個人，惟獨完備的團隊”。

個人再完備，也就是滄海一粟，而一個團隊、一個優(yōu)秀的團

隊才是無邊的大海。在公司里，老板也希翼員工有與公司發(fā)展方

向一樣的成長目標。忠誠是團隊精神的基礎(chǔ)和前提，惟獨對企業(yè)

忠誠的人材干產(chǎn)生與企業(yè)榮辱與共、休戚相關(guān)的感情「惟獨對企業(yè)

忠誠的人，與自己的團隊同舟共濟，患難與共，經(jīng)風雨而不餒，

受榮辱而不驕。企業(yè)才會看重他，并為他供應(yīng)廣袤的個人發(fā)展空

間。從而成為一個值得信任的人，一個老板樂于雇用的人，一個

可能成為老板得力助手的人，最終會讓他達到志向的目標。

銷售方案篇4

一、培訓目的

1、為什么要做出這樣的培訓？

培訓的初級目標就是通過提高銷售人員的個人績效來達成企

業(yè)的銷售業(yè)績。

2、這樣的培訓能夠得到一個什么樣的效果？

通過培訓使銷售人員駕馭產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，競爭對手的狀況、

專業(yè)學問和銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點等，培

第8頁共29頁

育銷售人員的團隊協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化、養(yǎng)成做事的主動性

和良好的服務(wù)看法，學會分析事物的科學方法，確立自己的工作

目標和業(yè)績考核，最終使個人成為一位線纜銷售精英的終極目標。

二、培訓的內(nèi)容

1、產(chǎn)品培訓

（1）、產(chǎn)品學問的介紹

數(shù)字通信電纜：導體為0.5、0.511、0.6面積大小的通信線

纜，包含普通超五類、增加型超五類及六類纜等。

a、通信電纜局用通信電纜：導體為0.4面積大小的通信線

纜。

電話通信線纜：導體0.4、0.5面積大小的2芯4芯電話線。

監(jiān)控視頻電纜:syv-75-3（導體為0.5）syv-75-5（導體為0.75）

syv-75-7（導體為1.2）,并且包括電梯線纜、攝像機線纜等，rg、

jis等系列線纜。

b、同軸電纜

電視線纜：sywv-75-5（導體：1.0）sywv-75-7（導體:1.66）

sywv75-9（導體:2.15）以及高檔電視線纜系列。

c、屏蔽線rvvp系列2芯到10芯等多芯電纜，0.3至2.5平

方大小，麥克風系列線纜、rvvsp對絞型屏蔽電線。

d、護套線rvv、avvr線纜、阻燃絞型連接用軟電線（zr-rvs）、

扁型無護套軟線（rvb紅黑線）、尼龍護套線（bvn）。

第9頁共29頁

音視頻連接線：syfv系列及二排、三排音視頻電纜等。

e、音響廣播系統(tǒng)線纜音響廣播線：高傳真、高保真、工程

音響線及足芯線等。

多媒體電纜：會議顯示電纜、門禁可視電纜等。

f、信號線

以上產(chǎn)品學問的介紹包括我公司線纜的生產(chǎn)工藝、字母代號

所包含的內(nèi)容。be：純銅、al：鋁鎂合金絲、tc：鍍錫銅、ccs：

銅包鋼、cca：銅包鋁等。

(2)產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點

首先，我公司出廠產(chǎn)品保證“足芯、足米、足平方、更安全、

更價值”的本位宗旨。

1包裝美觀、產(chǎn)品品質(zhì)與定價適應(yīng)市場的須要。

1產(chǎn)品線相對其他業(yè)界同行都要長都要完善，能夠滿意客戶

整體的須要。

1在與其他競爭對手比較方面，體現(xiàn)在產(chǎn)品的精確傳輸數(shù)據(jù)

和主要功能數(shù)據(jù)等。例如：視頻監(jiān)控線的精確有效傳輸距離的保

證。

1品牌化經(jīng)營、產(chǎn)品創(chuàng)新實力的不斷提升，適應(yīng)市場的快速

發(fā)展，帶領(lǐng)經(jīng)銷商始終走別的同行前面。

舉例：尼龍護套線

1尼龍線具有防白蟻、防鼠咬，耐熱性能好等優(yōu)越的安全性

第10頁共29頁

1尼龍線對四周環(huán)境無任何的危害，綠色、環(huán)保，是家居裝

修設(shè)備電源、照明最佳用線。

1具有分量輕、外表光滑，因尼龍自身有潤滑性，穿線不易

擦傷，便于穿管敷設(shè)，給安裝敷設(shè)帶來了便利和經(jīng)濟性。

1采用尼龍作為護套，外觀亮麗，耐熱變形小，具有優(yōu)良的

熱穩(wěn)定性。

1具有較高的機械強度和優(yōu)異的耐磨性、耐寒性、表面硬度、

抗彎強度、沖擊強度、耐化學性、耐油性、耐汽油性和自潤滑性。

(3)產(chǎn)品的合用范圍

舉例說明：network250用途：數(shù)字通信用水平對絞電纜，應(yīng)

用于大樓綜合布線系統(tǒng)中工作區(qū)通信引出端與交接間的配線架之

間的布線，以及住宅綜合布線系統(tǒng)的用戶通信引出端到配線架之

間的布線，滿意于lOOmhz的數(shù)據(jù)通信。標準布線長度90米。

sywv-75-5用途：應(yīng)用于Ighz以下閉路電視系統(tǒng)，共用天線

系統(tǒng)(catv/matv)作分支線和用戶線以及其它高頻率機器之連接

線或者內(nèi)部配線。

尼龍護套線：用于額定電壓450/750V及以下動力裝置固定布

線。

2、公司文化、客戶服務(wù)培訓

“以人為本、開辟創(chuàng)新、誠信務(wù)實、追求卓越”“誠信營

第11頁共29頁

商”------------企業(yè)文化

“一流品質(zhì)一流服務(wù)科學管理持續(xù)改

進”-----------------------------------品質(zhì)方針

“根深，方能葉茂”的營生境界

品牌理

念

真芯品質(zhì)放心選擇足米足芯足平方更安全更價

值”--------------價值理念

“專業(yè)的學問微笑的服務(wù)專注的工作主動的幫

助”---------------------職業(yè)情操

“專業(yè)的學問微笑的服務(wù)專注的工作主動的協(xié)

作”---------------------服務(wù)宗旨

(1)主動的市場協(xié)作，派駐專業(yè)人員進行標準化的匡助，

渠道分銷商的開辟，市場的規(guī)劃、精確的產(chǎn)品價格體系的制定等。

(2)市場運作的主動協(xié)作，產(chǎn)品樣板和資料的滿意須要。

(3)針對由我公司原由所產(chǎn)生的質(zhì)量問題，保證向客戶供

應(yīng)100%滿足的更換服務(wù)。

(4)針對滯銷產(chǎn)品，向客戶供應(yīng)在有效期間內(nèi)的調(diào)換貨服

務(wù)。

三、團隊的打造

手指打出去的力氣肯定沒有拳頭打出去的力氣大，個人力氣

第12頁共29頁

無法與團隊的力氣相比較，團隊打造在銷售中更顯的尤其重要。

1、因人而異進行工作分工，充分使員工潛能得到發(fā)揮，渠

道與工程分工明確。

2、設(shè)定業(yè)績目標，進行一個量化，員工之間能夠進行一個

競爭對照，看到自己的特長和不足。

3、會議制度的設(shè)定，晨會、周會和月度會議制度的設(shè)定，

晨會，每天進行，匯報當天安排和前一天的工作狀況，問題的總

結(jié)與收獲的共享。周會，總結(jié)每周的業(yè)績匯報，本周的工作狀況，

和下周的工作安排、業(yè)績目標等。

4、設(shè)定獎罰制度，做的好要獎，再接再礪，差的要罰，以

示警戒。

四、業(yè)務(wù)開辟培訓

1、市場開辟前的打算

(1)樣品板和資料的打算(要進行量化)。

例如:我每天拿多少個樣品板資料去開辟市場，有針對性的向

潛在客戶進行資料的派發(fā)，全力做到，資源的不奢靡。

(2)要知道目標市場在哪里？建材市嘗電子科技市場及家

裝材料市常

(3)知道自己要去干什么！帶著什么目的去開辟，探望客

戶要量化。比如，我今日要探望10家客戶或者20家客戶，找尋

有5家的意向型客戶等。

第13頁共29頁

2、目標市場定位、市場類型的甄別

(1)目標市場在該區(qū)域處于什么地位，核心市場還是配角

市場，經(jīng)營何種材料為主。

(2)市場類型：批發(fā)型市場還是零售型市場，或者是哪個

占的比重最大。該市場的客戶類型怎么樣，多為工程銷售商還是

銷售渠道覆蓋面較廣的市常

3、如何找尋目標客戶

以上我們講到，我們在什么地方去找尋開辟客戶，下面我們

要做的是依靠什么要求來選擇開辟客戶，開辟出的客戶是必需符

合我訊道公司要求。

(1)門市面積的大小，在不知情的前提下，我們先由門市

面積的大小來確定客戶的實力。比如，在翻身路市場，初次去跑，

我可能無法知道這市場哪個商戶的實力最好，但是我可以知道哪

個商戶的門市面積最大，我們從這表象來查看某一客戶的實力，

固然，這不是確定客戶銷售實力的惟一論據(jù)。

(2)人員分工、物流配送實力。門市面積的大小，在某一

方面來講，可以依據(jù)這個看出人員的多少，人員的支配能不能滿

意商戶經(jīng)營的須要，物流配送實力能否做到剛好交貨到客戶手上。

(3)所經(jīng)營線纜產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌知名度以及產(chǎn)品在同質(zhì)

產(chǎn)品中的‘售價對照，能夠在市場中有著什么樣的售價比較，產(chǎn)品

的價格處于什么樣的位置。

第14頁共29頁

(4)經(jīng)營商戶市場操作行為，是否對品牌線纜的經(jīng)營有著

自己的看法。有沒有一套完整而有效的經(jīng)營思路。

(5)經(jīng)銷商以及所屬員工的服務(wù)實力與意識的。處理客戶

問題的反應(yīng)時間，和解決問題的實力等等。特別是對售后的服務(wù)

實力。

(6)決策人員的性格，對待事物的看法。例如，在我西北

區(qū)一客戶，所經(jīng)營的線纜特殊多，經(jīng)營訊道線主要是來為了提升

自己的檔次，放在那做樣子，不在乎這一經(jīng)營成本，不子細對待

等。

(7)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實力(只限針對大型客戶和總經(jīng)銷

類型的客戶)。

4、選定客戶后，如何與客戶進行洽談

首先，我們要明確的告知客戶我們的目的是什么，我們公司

是做什么的，并且要特殊明確該客戶是故意愿的。

誰(關(guān)鍵人)，針對某一項事務(wù)，我該和誰進行精準的接洽，

這就要找到關(guān)鍵人，進行戰(zhàn)略合作的洽談，決策人必需能夠全權(quán)

負責此事務(wù)的人，也就是誰與這件事情最為相關(guān)，誰最能解決這

個問題的人。

為什么，固然，我們?yōu)槭裁匆フ宜兀瑸槭裁凑宜麃砗献髂?

要道出我們的理由，先可以褒獎客戶，說明訊道找尋合作火伴的

前提，不是隨意一個經(jīng)銷商就可以做的，達不到肯定的要求，就

第15頁共29頁

無法取得經(jīng)銷商的資格，從側(cè)面也反映出，廠家對經(jīng)銷商的認可，

讓客戶有成就感，同時，也在客戶面前說明白訊道的整體實力。

市場范圍，這也就是針對一個區(qū)域型的經(jīng)銷商的開辟，我們賜

予肯定范圍的轄地，讓客戶看到自己的勢力范圍有多大，也就是

市場有多大。

利益我們給客戶能夠帶來什么？

1、先進的管理閱歷，完善的產(chǎn)品庫存管理。

2、完善的服務(wù)體系架構(gòu)，合適的產(chǎn)品價格體系。

3、利潤空間，贏利實力。

時間丑話講在前，我們的合作期限，任務(wù)額度。

如何做我們該如何來合作，該怎么來做。市場調(diào)查及市場幫

助。

市場調(diào)查：

(1)找準我們的市場，核心市場和目標市常

(2)競爭對手調(diào)查，市場銷售價格，營銷模式如何，找準我

們的方位。

(3)市場上大型商戶的走訪，找到我們的潛在客戶，樹立我

們的核心客戶。

市場協(xié)作：

(1)、匡助開辟下游分銷渠道，鋪設(shè)二級營銷渠道。

(2)、合適的廣告投放，免費的門頭廣告制作，產(chǎn)品展示架

第16頁共29頁

的支持。

(3)、資料、產(chǎn)品樣板的有效支持。

其次，在市場方面該告知客戶什么？

1、接近客戶，說出我們能夠贏得競爭的理由。

同質(zhì)產(chǎn)品比較的優(yōu)勢，告知客戶我們與別人的不同之處。例

如，尼龍護套線，普通bv線的升級產(chǎn)品，別人還沒起先做的，我

們已經(jīng)在市場上進行銷售，從某一層面來講，誰率先經(jīng)營此類產(chǎn)

品，誰將贏得將來市場競爭的主導權(quán)。

2、做好規(guī)劃，讓客戶看到將來的希翼，能夠贏得競爭對手的

市常

(1)分析市場狀況，我公司產(chǎn)品在這一市場的估計容量，要

讓客戶看到前景，

(2)分析競爭對手的優(yōu)劣勢，看到我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，當

然，前提是在洽談的過程中，我們不要去詆毀競爭對手，可以多

宣揚近期的業(yè)績增長狀況，可以向客戶進行反向的案例說明，例

如：……強調(diào)我們的價值。

5、成交及摸索性成交

依據(jù)以上的分析內(nèi)容，若無提出其他看法，就可以確立合作。

一旦沒有反映，我們可以率先提出，某某老板，你看合作協(xié)議是

我來寫還是您來寫呢。引導客戶進入我們的思維范疇，達成我們

的交易。

第17頁共29頁

五、售后服務(wù)

1、做好產(chǎn)品舉薦，參照市場調(diào)查內(nèi)容，做到產(chǎn)品種類的全

面和暢銷產(chǎn)品的主推。

2、負責好產(chǎn)品的有效擺放，更能突出產(chǎn)品的形象和質(zhì)量檔

次。

3、該如何操作市場的方案落實了。

銷售方案篇5

(1)市場環(huán)境主要考察市場環(huán)境的改變主要包括行業(yè)的

狀況；消費者的消費習慣和特征是否有改變

(2)競爭品牌的狀況。主要分析

a：同季度競爭產(chǎn)品的銷售狀況；

b：消費者的評價(主要考察消費者對產(chǎn)品的品質(zhì)認可度，價

格認可度，服務(wù)認可度)；

c：市場費用投入狀況

；d：渠道布置狀況(當經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時，要清晰其在

城區(qū)和縣城的渠道布置，即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售狀況，

同為飲料，有時競爭對手在特殊通路賣得比我們好。例如，在筆

者工作的城市，銀鷺八寶粥在火車站，汽車站這些特殊渠道的銷

售狀況超過了娃哈哈、洪大媽。惟獨關(guān)注，才干夠找到原由，進

而制定突破策略。這就要求我們尋常要多多關(guān)注競爭品牌，不要

到寫工作安排時，覺得寫不出什么東西來。);

第18頁共29頁

e：產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的數(shù)量；重點客戶數(shù)量及在不同渠道的分布

狀況；

f：二級客戶的評價等)

(3)銷售團隊有戰(zhàn)斗力的隊伍在銷售過程起著非常重要的

作用，考察主要競爭品牌的銷售隊伍在xx年相比XX年是否有改

變，特殊要重視團隊成員數(shù)量的改變，比如，王老吉在xx年的

銷售團隊成員數(shù)量惟獨5人，而在xx年的人員數(shù)量快速增長到

12人，人員增加產(chǎn)生的干脆效果是銷量有了120%的增長。比較后，

必需清晰競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢，不要太去關(guān)注他們的不

足，要看到他們的特長。

(4)去年同期的銷售目標及達成狀況。如：xx年第一季度

A飲料在B地區(qū)的銷售目標是3萬件，結(jié)果只完成為了2.5萬件,

肯定要弄明白銷量沒有達到的原由。不要從客觀上去找，而要從

主觀上去分析。比如：終端建設(shè)沒有做到位，產(chǎn)品陳設(shè)面不夠充

分，業(yè)務(wù)員沒有根據(jù)我們的作業(yè)標準作業(yè)，產(chǎn)品的分銷率不夠，

二級批發(fā)的主動性不高。綜合一分析，就會發(fā)覺徹底能夠完成3

萬件的銷量。因此在制定xx年一季度的銷售目標時肯定要為目

標的達到找到充分的支撐點。如：xx年一季度A飲料在B地區(qū)的

銷售量為3.5萬件。接下來就是要擺論據(jù)了。比如，在城區(qū)新增

加10個有銷售實力的二級批發(fā)，開辟4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，開辟特殊渠

道。如新開辟10個KTV,這樣下來你的工作安排就有勸服力，上

第19頁共29頁

級看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些惟獨目

標而沒有支撐目標實現(xiàn)的方法，不僅安排制定者不知道能不能實

現(xiàn)，就連主管上級也不知道能不能實現(xiàn)。

1市場占有率：產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示

出該品牌在市場中的領(lǐng)導地位。

2消費者相識：在眾多消費者心目中，該品牌具有較高的信

譽。

3企業(yè)自身的目標：在飲料方面，求新、求異，拓展市場。

競爭對手分析：

統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅，是茶飲料市場的主要競爭者，此外，

可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期內(nèi)

雖不會對康師傅構(gòu)成威逼，但是也為康師傅敲醒了警鐘。

競爭態(tài)勢總結(jié)：

現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)當以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競爭對手，

但同時也應(yīng)當看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不行忽視的力氣。

附注：就冰紅茶來說，僅惟獨統(tǒng)一和康師傅兩家在爭。據(jù)調(diào)

查顯示，中國的茶飲料市場短暫還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)

的天下?？祹煾档氖袌龇蓊~為46.9%,統(tǒng)一占37.4%,兩大品牌

的市場份額達84.3%o康師傅占領(lǐng)茶飲料霸主地位，無疑是茶飲

料市場最大的贏家；統(tǒng)一為市場滲透率增長其次的品牌。統(tǒng)一冰

紅茶無疑是康師傅的最大競爭對手，干脆威逼著康師傅的贏家領(lǐng)

第20頁共29頁

地。

為了進一步超過統(tǒng)一，在市場上占領(lǐng)更大的份額，進一步提

高康師傅的知名度、減輕成本并帶動總個公司的發(fā)展，以求在將

來的道路上越走越寬，越走越遠。本銷售部門特制定如下安排：

1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目標：

定位分析：追求時尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文

化，崇尚特性。強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，推出多元化產(chǎn)品。

信奉“通路為贏”，實行“通路深耕”的渠道策略。確保茶

飲料的霸主地位，引導該市場潮流。

銷售目標：依據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)依據(jù)詳細狀況

分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解

到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷

售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認為公司明年的發(fā)展是與整個

公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導方針，團隊的建設(shè)是分不開的。

提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作

模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

三年各季度營業(yè)額（單位：萬美元）

季度、第一季度、其次季度、第三季度、第四季度、合計

20xx年

55052610006095459211236

第21頁共29頁

20xx年

80804896579080489578350

20xx年（安排）

110060102125126540125644464

2、營銷組合選擇(4P)

1)Product：推陳出新，擴充產(chǎn)品種類，適應(yīng)不同的消費者

口味

2)Place：增加銷售網(wǎng)點，延長銷售渠道，盡量做到有零售

店的地方，就可以買到康師傅的茶飲料

3)Price：在開辟市場的前期，以價格優(yōu)勢挺進，并運用最

簡單讓其目標消費者接受的促銷策略

4)Promotion：在我的一項市場調(diào)研中發(fā)覺，消費者偏向于

降價促銷的占到50.7%o

因此價格的定位于適度調(diào)整能夠吸引到一部份消費者，次之

是贈品和加量不加價。一些適時小禮物會起到很好的促銷作用。

3、市場定位

通過康師傅的形象代言人我們便可知，其定位于年輕的一代。

15-35歲是茶飲料的主要消費者。因此得青年者，得天下。不管

是在產(chǎn)品包裝上，還是促銷方式上，我們都要從我們的目標消費

者處著眼，方可贏得市場！

4、市場細分：

第22頁共29頁

在當前茶飲料市場大戰(zhàn)愈演愈烈的狀況下，作為龍頭老大的

康師傅茶飲料，必需做出進一步的行動，以確保自己的地位，從

而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此，我們有必要對市場進行

細分。

(1)不同年齡的消費者

目前，康師傅茶飲料的消費群體主要以年輕人為主，口味也

是低糖清淡型，企業(yè)徹底可以劃分幾個不同的年齡段，然后生產(chǎn)

出適合每一個年齡段口味的不同產(chǎn)品。

(2)不同收入的消費者

康師傅茶飲料在市場上的價格都為三元擺布，產(chǎn)品類別較單

一。假如把人們的收入分為低、中、高，然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中、

高檔產(chǎn)品，那末其市場無形中就擴大了。

(3)不同區(qū)域的消費者

人們的消費習慣往往受地域的影響，如北京的人們愛喝花茶，

安徽人愛喝綠茶等等。企業(yè)可以依據(jù)人們的這種消費習慣生產(chǎn)地

域性的產(chǎn)品。

5、重點工作

1)建立一支熟識業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人材是企

業(yè)最珍貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，

建立一支具有凝合力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明

年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工

第23頁共29頁

作來抓。

2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理方法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于

放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作

中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主

子翁意識。

3）哺育銷售人員發(fā)覺問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習

慣。哺育銷售人員發(fā)覺問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜

合素質(zhì)，在工作中能發(fā)覺問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建

議，業(yè)務(wù)實力提高到一個新的檔次。

4）在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。依據(jù)今年在出差過程中

遇到的一系列的問題，約好的客戶驀地變更行程，毀約，車輛不

在家的狀況，使安排好的行程被打亂，不能順當完成出差的目的。

造成時間，資金上的奢靡。

銷售方案篇6

一、方案實施概述

1.行業(yè)概述

據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計，20xx年我國辦公用品的市場總量超過XX

億元，已經(jīng)成為世界上最大的辦公用品消費國之一。而權(quán)威機構(gòu)

預(yù)料，我國辦公用品市場仍將呈現(xiàn)快速發(fā)展的態(tài)勢，到20xx年,

我國辦公用品市場規(guī)模將超過XX億元。然而隨著市場前景被一

第24頁共29頁

樣看好，這一行業(yè)的競爭也日益激烈，特別是外資巨頭的進入，

更使得辦公用品銷售企業(yè)面臨前所未有的壓力。于是，探索新的

辦公用品銷售方式，以擴大市場份額已經(jīng)成為我公司最為緊迫的

任務(wù)。

2.銷售方式分析

面對有3億多電話用戶的中國市場，電話營銷以其低成本，

溝通快速，聯(lián)絡(luò)便利，聯(lián)系范圍廣泛，能提高工作效率等優(yōu)勢，

成為銷售行業(yè)的新寵。這種方式作為一種行之有效的營銷手段已

在國外廣泛應(yīng)用并取得了顯著的勝利，全球每年通過電話營銷獲

得的銷售額超過XX億美元，在國內(nèi)，目前實行電話營銷的辦公

用品企業(yè)還不多，于是，利用電話進行辦公用品營銷具有廣袤的

市場空間。

二、方案實施

1.實惠資料推廣

考慮到我公司成立時間不長，市場認知度和認可度還不高，

所以為了提高公司知名度，使電話方案實施更加順當及暢通，可

以考慮以下不同的途徑，在不同的時間向客戶宣揚和推銷我公司

的產(chǎn)品。

不同的宣揚途徑包括：

(1)直郵信件；

(2)電子郵件；

第25頁共29頁

(3)網(wǎng)站宣揚;

(4)電視廣告；

(5)贈送小禮品等。

2.電話約訪

電話銷售人員應(yīng)通過電話預(yù)約找尋到目標客戶，并盡可能多

地獲得實用信息，為面訪做足打算。閱歷豐富的電話銷售人員會

通過與客戶的簡短溝