拜訪客戶標準式六步法

拜訪客戶標準式六步法---- 準備拜訪、約訪客戶、開發(fā)期望、建立優(yōu)勢、獲取承諾、評估拜訪。----在這個完整的拜訪過程中，銷售需要達成很多的任務(wù)目標，如：開發(fā)期望、引導(dǎo)目標、獲取承諾、處理顧慮、消除異議等等。而達成每個任務(wù)目標的過程有包含了很多的方法、技巧、工具、邏輯甚至還有話術(shù)。----拜訪的六個步驟，組成一個閉環(huán)，就是第一步和最后一步是銜接在一起的，它組成了一個循環(huán)：完成這次拜訪同時，為下一次的拜訪做好了充足的準備。這樣一個又一個循環(huán)，把業(yè)務(wù)帶向了最終目標——簽單。以下，逐一分解整個拜訪流程的六個步驟。4Part01準備拜訪要做三件事：第一是理解客戶期望?？蛻羝谕冀K是我們業(yè)務(wù)的靶心，因為它背后藏著客戶的需求，需求背后藏著客戶的動機；動機是業(yè)務(wù)服務(wù)方案要滿足的核心。準備拜訪要做三件事：第二是設(shè)計承諾目標。沒有承諾目標不要去見客戶，“無承諾不見客戶”這是業(yè)務(wù)拜訪的基本原則。準備拜訪要做三件事：第三是準備信任手段。客戶的期望和業(yè)務(wù)要獲取的承諾目標組成拜訪的二維空間或者說是一個完整的地圖，而信任是連接每一塊地圖的粘合劑。4Part02準備拜訪之后就是約訪。我們要知道，約訪是因價值而約見而不是因賣東西約見：客戶之所以愿意見你，是因為客戶覺得你有價值，而不是你有東西要賣給他。那約訪就不需要在電話里提產(chǎn)品，提產(chǎn)品約等于自殺。 4Part03首先是開場，一般要做四件事：自我介紹與公司介紹、暖如果不是第一次見客戶，是第二次第三次見客戶，那么還要做第四件事情那就是回顧，回顧上一次拜訪確定的內(nèi)容。在開場過程當中，PPP極其重要，它是對客戶談話內(nèi)容的一種控制，能夠一開始就把談話內(nèi)容導(dǎo)入到銷售人員希望談的軌道上來，這對了解客戶期望是非常非常重要的一個步驟。引導(dǎo)期望是拜訪閉環(huán)六步中最關(guān)鍵的一步。一切從期望出發(fā)，給銷售人員建立了一個三維銷售空間，但大部分銷售人員只在在這里銷售可以由期望進入需求的二維銷售空間，在這個二維銷售空間里，有許許多多可以做的事情，比如與客戶互動可以認知期望、引導(dǎo)期望。當然最好的是由需求進入動機這個三維銷售空間，在動機的三維銷售空間里設(shè)計銷售手段將是最有力最直接打動客戶的方式。把三維銷售空間分為目標、問題、措施。首先要盡量的植入目標，植入的是客戶認可同時對我們銷售有利的概念；知障礙也就是達到這個目標會遇到的問題，通過細分問題找出客戶的隱性需求，結(jié)合自己的優(yōu)勢再植入更多要解決的問題；植入目標、植入障礙、植入措施通過的手段就是大家說的：讓客戶說、讓客戶選、讓客戶認。通過這一些列的操作，在客戶看來是他樹立了目標、是他發(fā)現(xiàn)了問題、是他解決的問題，他參與的越深他對我們的支持力度越大。人們會誓死捍衛(wèi)自己說的話和自己得出的結(jié)論而不重視被告知的東西。4Part04真正的優(yōu)勢不是來自于產(chǎn)品，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，銷售人員要記住一句話：你就是差異。在展示產(chǎn)品的時候，展示的核心就是價值。品或方案，另外一個是公司，銷售要把公司產(chǎn)品當然，在知道客戶期望之前或者在引導(dǎo)客戶期望之前，是不能掏產(chǎn)品的，不管你認為自己有多大的優(yōu)勢。4Part055.獲取承諾目標承諾目標是業(yè)務(wù)必須要獲取的，獲得承諾目標其實是個小概率事件，要不到才是大概率事件。5.獲取承諾目標不能與客戶爭辯，而是與客戶一起討論如何才能剔除客戶的擔(dān)憂、如何才能滿足他的個人利益。4Part06評估要做兩個事情：一個是檢查、一個是前置。評估這個過程將拜訪這個步驟變成了一個閉環(huán)，評估就是為了準備，準備就是為了推進，這個閉環(huán)形成了一次完整的拜訪過程，并且為下次拜訪做好了充足的準備內(nèi)。是這個訂單的結(jié)束。按照拜訪閉環(huán)模式，每一次