【銷售管理-培訓(xùn)講義】=MBA+行銷管理全套講議教程

行銷管理哲學(xué)；行銷管理程序市場管理程序三角形THEMARKETINGPROCESSTRIANGLE策略性市場研究策略研究◆在當(dāng)今社會觀點，企業(yè)應(yīng)采取那項政策◆政策與行動，如何符合社會需求?！羧绾闻c政府合作，配合國家經(jīng)濟(jì)政策，進(jìn)而和各貿(mào)易伙伴和諧相處?！舢a(chǎn)品、市場投資決策，包括企業(yè)策略中的產(chǎn)品與市場面，投資水準(zhǔn)，以及資源策略性市場研究策略研究◆發(fā)展一持久性競爭優(yōu)勢，杰出能力或資產(chǎn)，適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)目標(biāo)，企業(yè)機(jī)能政策，◆各項企業(yè)機(jī)能的政策與策略?！糍Y源在各項目標(biāo)市場上的分配?！粝纫韵M者主導(dǎo)因素，進(jìn)行市場區(qū)隔?！粼偌由细偁帉κ旨捌髽I(yè)能力去選擇目標(biāo)◆市場定位，產(chǎn)品定位（POSITIONING）◆消費者定位（即在消費者心中的地位）◆產(chǎn)品策略(rRODUCT)◆價格策略(rRICE)◆通路策略(rLACE)◆拓銷策略(rROMOTION)另有政治形勢(rOLITICALSITUATION)(rower)社會資本(rUBLICRELATIONS)(rublicity)行動計劃(ACTIONPLAN)◆行銷時間表(MKTCALENDAR)◆經(jīng)費預(yù)算(BUDGETS)◆間隔檢查與控制(CONTROLS)行銷理論的發(fā)展過程123成果涵蓋期間1900年以前1900～1930123成果涵蓋期間1900年以前1900～19301930～19551955～19651965～目前1970～目前定義，假設(shè)，原行銷理論雛形行銷理論超行銷理論456行銷理論雛形時期行銷理論建立時期456-基本的原理經(jīng)過嚴(yán)格考核、驗證和修改后，逐漸發(fā)展成一套理論；而在整個研究過程中，「理論」是最精華的部分，她總結(jié)了過去的經(jīng)驗，發(fā)展規(guī)律，并成為將來行動方針的指南，是不可缺少的行銷哲理中的五種市場導(dǎo)向生產(chǎn)導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向推銷導(dǎo)向行銷導(dǎo)向社會行銷導(dǎo)向觀念認(rèn)為，消費者喜愛可以隨處得到價格低廉的產(chǎn)品。生產(chǎn)導(dǎo)向型組織的管理是致力于獲得高生產(chǎn)效率和廣泛的銷售覆產(chǎn)品導(dǎo)向觀念認(rèn)為，消費者喜歡高質(zhì)量,多功能，和具有某些特色的產(chǎn)品。產(chǎn)品導(dǎo)向型組織的管理是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不推銷導(dǎo)向觀念認(rèn)為，如果聽其自然的話,消費者通常不會足量購買產(chǎn)品。所以管理者必須積極推銷行銷導(dǎo)向觀念認(rèn)為，確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭對手更有效,更有利地傳送目標(biāo)市場所期望社會行銷導(dǎo)向觀念認(rèn)為，確定目標(biāo)市場的需要、欲望和利益，并以保護(hù)與提高消費者的社會福利；比競爭者更有效、更有利地向目標(biāo)市場提供所期待的滿足。包括了生態(tài)、均衡、環(huán)境保護(hù)等的“全人類觀念”。企業(yè)的永續(xù)推銷觀念和行銷觀念的對比整合行銷4C的觀念1.先把產(chǎn)品（Product）放在一旁，研究“消費能制造的產(chǎn)品與服務(wù)，而是要賣消費者想要2.暫時忘掉訂價策略（Price去了解消費者,達(dá)到滿足需要與欲求所須付出的“成本”整合行銷4C的觀念3.不考慮通路（Place考慮消費者購買的“4.重點不在拓銷(Promotion)，而是與消費者傳統(tǒng)行銷概念整合行銷概念I(lǐng)ntegratedMarketingCommunicationsIntegratedMarketingCommunications整合行銷傳播Consumers消費者的需要與欲求Product產(chǎn)品策略Price價格策略Price價格策略Place通路策略Promotion拓銷策略滿足需要與欲求的成本Convenience能提供消費者方便之處Communication整合性的全方位溝通 傳統(tǒng)行銷概念整合行銷概念消費者請注意請注意消費者大眾行銷利基行銷視覺傳播社會事實FACTS認(rèn)識PERCEPTIONS單向溝通RelationshipMarketing策略性規(guī)劃策略性創(chuàng)意人口統(tǒng)計購買歷史產(chǎn)品類別網(wǎng)路人口統(tǒng)計購買歷史產(chǎn)品類別網(wǎng)路 行銷就是如何將產(chǎn)品和服務(wù)成功地切入目標(biāo)行銷就是在創(chuàng)造市場之“優(yōu)勢”與顧客的需要，進(jìn)而作整體企劃，將產(chǎn)品或服務(wù)很成功地切入目標(biāo)市場，并開發(fā)動態(tài)的市場推廣活行銷管理為經(jīng)由組織、分析、企劃、執(zhí)行、控制之機(jī)能，從事顧客調(diào)查、分析、預(yù)測、產(chǎn)品發(fā)展、產(chǎn)品企劃、定價、推廣、交易、實體配銷等活動，以發(fā)展、擴(kuò)大及感性地，理性的滿足社會各階層欲望，并謀取彼此利益。行銷戰(zhàn)略論企業(yè)經(jīng)營成功的秘訣乃70％市場行銷戰(zhàn)?市場行銷戰(zhàn)制決勝關(guān)鍵就是行銷策略企?行銷的本質(zhì)就是“市場爭霸戰(zhàn)”。?行銷就是如何將產(chǎn)品或行業(yè)或服務(wù)很成功地切入目標(biāo)市場之“區(qū)隔客層”。?行銷就是動態(tài)的市場活動，并以“優(yōu)勢競爭”為市場作戰(zhàn)之主軸。行銷作戰(zhàn)三部曲1商品上市前，必須具備整體精確的行2商品上市時，必須具備全方位的行銷3商品行銷后，必須具備優(yōu)勢競爭的市SPM行銷策略實戰(zhàn)P即為促銷PromotionM即為行銷Marketing推銷為戰(zhàn)斗行為促銷為戰(zhàn)術(shù)支援行銷為戰(zhàn)略規(guī)劃行銷商戰(zhàn)的決戰(zhàn)◆行銷真正的涵義與市場競爭的本質(zhì)乃商戰(zhàn)系統(tǒng)◆行銷近視病(Marketing◆行銷機(jī)器人之實戰(zhàn)運作乃全方位整體行銷商戰(zhàn)之綜合作戰(zhàn)力，諸如，策略、定位、產(chǎn)品、訂行銷技術(shù)MoneyModern品AffordOutstanding關(guān)鍵問題的解決方案New額外的獲得行銷戰(zhàn)術(shù)十訣行銷戰(zhàn)術(shù)十訣Appeal(吸引力、魅力)Appeal(吸引力、魅力)競爭行銷之原則行銷戰(zhàn)力的策略組合StrategyMix,適當(dāng)?shù)牡胤剑m當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當(dāng)?shù)南M者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)。」請論述以上觀點的精華所在。舉例說明2〕公司有三種類型：請問您服務(wù)的是哪一種公司，為何如此? 2〕企業(yè)要如何調(diào)整行銷策略以適應(yīng)中國當(dāng)前尚存的行政管理經(jīng)濟(jì)的體3〕中國市場的競爭環(huán)境與國際市場相比有哪些異同，及其優(yōu)勢所在。行銷環(huán)境意指組織在行銷過程中所無一間公司的行銷環(huán)境是該公司行銷管理目標(biāo)顧客發(fā)展并維持成功交易時，將關(guān)系行銷的總體環(huán)境關(guān)系行銷在環(huán)境中的變化(公民社會)(集體社會)企業(yè)進(jìn)展企業(yè)進(jìn)展(單位社會)(自我社會)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析6.).顧客分析在分析市場區(qū)隔、顧客購買動機(jī)、與顧客未獲滿足的需求等三方面之課題。市場區(qū)隔分析在確認(rèn)產(chǎn)品外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析除金錢，物料，機(jī)器和人外，資訊是業(yè)的第五項重要資源。忽略這一點的4.)行銷資訊常會被下屬掩蓋，惟恐反5.)重要的資訊經(jīng)常來得太遲而失去6.)很難研判與驗證資訊是否正確。使行銷資訊的需求更行強烈的2.)從購買者的需要(needs)到購買者的欲望3.)從價格到非價格的競爭，尤其是服務(wù)與行銷資訊系統(tǒng)行銷資訊系統(tǒng)行銷資訊系統(tǒng)統(tǒng)計庫：回歸；相關(guān)；因素；區(qū)別；集群和聯(lián)合等模式庫：產(chǎn)品設(shè)計；定價；店址選擇；媒體組合；*家庭留置樣品測試*網(wǎng)站瀏覽記錄，參閱記錄行銷研究的內(nèi)容,動機(jī)。行銷研究的內(nèi)容行銷研究的內(nèi)容?新產(chǎn)品接受性研究?現(xiàn)有產(chǎn)品的研究?市場或銷售研究行銷研究的內(nèi)容行銷研究程序圖界定問題和研究界定問題和研究研究結(jié)果研究計劃行銷總體環(huán)境行銷總體環(huán)境 行銷總體環(huán)境組織消費者市場管理中的外在因素市場管理中的外在因素2.電話訪問3.人員訪問4.消費者團(tuán)體調(diào)查表資資料1.「要管理好一個企業(yè)，必須管理它的未來；而管理未來就是管理信息?！箍催@句明言，您如何管理企業(yè)未來與2.電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)行銷，虛擬市場等等,對行銷人員暗示著什么？3.社會環(huán)境是影響行銷活動的重要環(huán)境因素，如果你不能改變環(huán)境，環(huán)境將1.你如何看待中國目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，她是集體經(jīng)濟(jì)與市場經(jīng)濟(jì)的交替環(huán)境，2.試論中國的資訊系統(tǒng)的宏觀變化。3.我所了解的中文資訊環(huán)境及世界性的英文資訊環(huán)境。消費者研究要解答七個問題，即市場的七個“O”消費者研究要解答七個問題，即市場的七個“O”次文化籍貫上的認(rèn)同；社會上小群體（國家群體，種族群體，宗教群體）和地社會階級特征消費形態(tài)積極新產(chǎn)品喜愛大自然個人型尋找自我消費個性化與同伴相同消費集體化忠于弱小便宜品牌敬老尊賢型回憶舊時往日老牌子，懷舊重成功型金錢至上）；.年齡與生命周期階段:消費者隨年齡的變化而購買.職業(yè)：藍(lán)領(lǐng)；白領(lǐng)；職業(yè)群體.經(jīng)濟(jì)情況：支出與所得；儲蓄與財產(chǎn)；接.生活方式：表現(xiàn)在個人的活動，興趣，意見方面的.人格自我觀念：自信，優(yōu)越感，自主，服從，家庭生命周期八階段及其購買模式家庭生命周期八階段及其購買模式家庭生命周期階段5.滿巢三期中年夫婦，孩子未獨立6.空巢一期小孩不同住，家長仍工作7.空巢二期小孩不同住，家長年老退休8.年老喪偶獨居購買或行為模式財務(wù)狀況仍好，很難受廣告影響,對耐久財平均購買力最高。自有房子，對財務(wù)狀況滿足，喜遠(yuǎn)游，娛樂，自我教育，對新產(chǎn)所得減少，購醫(yī)療用品及保健用和其它退休者類似。需要的重要性依次為：生理需要，安全需要，社會需要，尊重需要（自我尊重，受肯定，地位),自我實現(xiàn)需要。第一影響因素是他人態(tài)度第二影響因素是非預(yù)期情境因素（購買決策可分為三類）購買行為發(fā)生在例行性消費時候，無須多思考便可決策需一些時間考慮，通常發(fā)生在偶然性的購買或最復(fù)雜，發(fā)生在選購不熟悉或昂貴產(chǎn)品時，是研究4.)心理因素和傾向.□o購后滿足(Postpurchasesatisfaction)o購后行為(Postpurchaseactions)o購后使用與處理(Postpurchaseanddisposal)要求日用品輕，薄，短，小，輕便，品質(zhì)高；人性、個性化，有特色，與眾不同。選在：⒈符合身份地位⒉賞心悅目⒊一次㈠工業(yè)市場(Industrialmarkets)3)供需雙方關(guān)系密切(Closesupplier-customerrelationship)4)購買者地理分部集中(Geographicallyconcentratedbuyers)㈠工業(yè)市場(Industrialmarkets)工業(yè)市場的成員-cont.9)決策影響者較多(Severalbuying㈠工業(yè)市場(Industrialmarkets)工業(yè)市場購買者的采購決策㈠工業(yè)市場(Industrialmarkets)o工業(yè)市場購買過程的參與者㈠工業(yè)市場(Industrialmarkets)影響工業(yè)購買者購買決策的主要因素(1)環(huán)境因素(Environmentalfactors)(2)組織因素(Organizationalfactor)(3)人際因素(Interpersonalfactor)(4)個人因素(Personalfactor)㈠工業(yè)市場(Industrialmarkets)工業(yè)購買者的購買決策過程(1)獨家搭配(Exclusiveassortment)(2)深度搭配(Deepassortment)(3)廣泛搭配(Broadassortment)(4)混合搭配(Scrambleassortment)(1)新產(chǎn)品情境(New-itemsituation)(2)最佳供應(yīng)商情境(Best-vendorSituation)(3)較佳交易條件情境(Better-itemsituation).中間商的購買決策(2)商品經(jīng)理(Merchandisemanager)(3)采購委員會(Buyingcommittee)(4)商店經(jīng)理(DepartmentManager)1.消費與浪費是兩個完全不同的概念。高消費促使社會進(jìn)步，浪費則是死亡之路。評述之。2.超前消費是目前市場中的普遍現(xiàn)象。請評述3「可支配所得才是真正消費市場的實力?！瓜M饑渴”“能掙會花”是一強烈對比，請以脆弱的心理承受力受到?jīng)_擊后，容易產(chǎn)生沖動。(1)區(qū)隔市場的一般方式(2)市場區(qū)隔化的類型(3)市場區(qū)隔化之程序(4)區(qū)隔消費者市場之基礎(chǔ)第一步列出可用的區(qū)隔變數(shù)第二步第二步分析顧客的決策程序第三步第三步運用區(qū)隔變數(shù)找出區(qū)隔第四步描述各區(qū)隔的特性第五步評估各市場區(qū)隔第六步選擇目標(biāo)市場(5)有效區(qū)隔化之必備條件(1)評估市場區(qū)隔市場區(qū)隔大小與成長（Segmentsize&growth）市場區(qū)隔結(jié)構(gòu)性吸引力(Segmentstructuralattractiveness)潛在的進(jìn)入者供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)的競爭者購買者供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)的競爭者購買者競爭者多且強的市場區(qū)隔不具吸引力；競爭者多且強的市場區(qū)隔不具吸引力；會吸引新競爭者的則不是最理想；有潛在或可行替代品時，吸引力不高；購買者具強大議價力量的，不夠吸引人。替代品P=產(chǎn)品MP=產(chǎn)品M=市場(2)選擇市場區(qū)隔.單一區(qū)隔集中化(Single-Segmentconcentration).產(chǎn)品專業(yè)化P2.產(chǎn)品專業(yè)化P2(ProductSpecialization)P3P=產(chǎn)品P=產(chǎn)品M=市場.市場專業(yè)化(MarketSpecialization).選擇性專業(yè)化(SelectiveSpecialization)P2P3P=產(chǎn)品P=產(chǎn)品M=市場.全面市場涵蓋P1.全面市場涵蓋P1P3(3)三種市場涵蓋策略–不考慮市場區(qū)隔的差異性，對整個市場只推出一種產(chǎn)品。–同時在幾個市場區(qū)隔營運，并分別為每個市場區(qū)隔設(shè)計不同–全力爭取一個或幾個次級市場的大部分，不去爭取一個大市參考文獻(xiàn)：行銷管理導(dǎo)論陳定國著五南圖書出版公司〈1981〉.定位的定義定位就是在目標(biāo)消費者的心中，建立起屬于品牌本身的獨特地位，也就是塑造出自己的品牌個性。.定位的目的產(chǎn)品差異點競爭者是誰如：嬰兒洗發(fā)精重新定位，供成年人使用。如：“7-Up”定位為“非可樂”。適合自己的“競爭性定位.嬰兒洗發(fā)精進(jìn)攻成人市場治頭皮屑又照顧秀發(fā)－－市場區(qū)隔與定位的配合場市場區(qū)隔與定位的配合-重點：了解公司產(chǎn)品，顧客，競爭產(chǎn)品產(chǎn)品策略與管理何謂產(chǎn)品產(chǎn)品是指任何可提供于市場上，以引起消費者注意、購買，使用或消費，并滿足他核心、實體、與引申產(chǎn)品在工廠生產(chǎn)的是化裝品，而在商店出售的則是希望！解決消費者的真正需要。五種特征：品質(zhì)水準(zhǔn)；產(chǎn)品特征；形式；品牌與包裝。〔服務(wù)也可具此五種特征〕實體產(chǎn)品外的服務(wù)與利益。賣電腦不賣一部機(jī)器，而是在賣一套解決問產(chǎn)品層級2產(chǎn)品集（Productfamily）4產(chǎn)品線（Productlines）產(chǎn)品分類2非耐久財（Nondurablegoods）消費品分類工業(yè)品分類用（鉛筆）和維修用（掃帚）兩種。服務(wù)包括維產(chǎn)品線決策產(chǎn)品線分析產(chǎn)品線長度向下延伸〔從高價位產(chǎn)品開始，發(fā)展低價位產(chǎn)品〕向上延伸〔從低利潤產(chǎn)品開始，發(fā)展高利潤產(chǎn)品〕雙向延伸〔從中間開始，向高低價位產(chǎn)品發(fā)展〕產(chǎn)品線長度◆賺取利潤產(chǎn)品線長度◆利用剩余產(chǎn)能。即利用剩余資金，生產(chǎn)能力，培◆先行占有，以免競爭者加入。是擴(kuò)展趨勢中的必3.定期檢查，刪除沒有貢獻(xiàn)的產(chǎn)品，進(jìn)行新陳代謝。個別產(chǎn)品決策產(chǎn)品屬性（Productattributes）決策〔接受投訴，改進(jìn)品質(zhì)，使退貨率降低，顧客抱怨少，公司產(chǎn)品保證負(fù)擔(dān)也減少〕〔是一項有力的競爭武器〕〔獨特設(shè)計，是先入為主的關(guān)鍵，設(shè)計不等于外形。好的設(shè)計能吸引注意力，提高產(chǎn)品性能，降低成本，并向目標(biāo)市場傳達(dá)產(chǎn)品的價值感〕〔名稱，記號，符號，以便消費者辨認(rèn)〕2.品名（BrandName）〔品牌中可用語言念出來的部分〕〔品牌不能用語言念出來，但可讓顧客辨認(rèn)的部分〕〔品牌申請為專屬使用權(quán)，并在法律上給予特別的保護(hù)〕〔文藝創(chuàng)作申請專屬印刷，出刊與銷售的權(quán)力〕牌和中間商私有品牌混合，或租用品牌〕家族品牌決策〔公司產(chǎn)品要個別命名或只取一個家族品牌，或不同產(chǎn)品類取不同的家族名稱〕的品牌迅速建立新產(chǎn)品的知名度，節(jié)省廣告費〕多品牌決策〔要不要在同一產(chǎn)品類，使用兩個或兩個以上的品它；決定包裝的大小，形狀，材料，顏色,改變包裝的風(fēng)險其他主要圖表的新設(shè)計增進(jìn)使用方便的特征主要材料明顯而未加以說明的改變決定標(biāo)簽應(yīng)具的功能命名決策服務(wù)決策產(chǎn)品組合決策1以本身具備的資源為考慮基礎(chǔ)，在能創(chuàng)造最大利益的有效利用下，決定產(chǎn)品的深度和廣產(chǎn)品淘汰決策新產(chǎn)品發(fā)展兩種基本形態(tài)(1)公司可設(shè)立研究發(fā)展部門(R&DDepartment)以從事內(nèi)部之新產(chǎn)品發(fā)展(InternalNewProductDevelopment)。(2)訂立新產(chǎn)品發(fā)展合約(ContractNewProductDevelopment)，雇用外部獨立的研究人員，或新產(chǎn)品發(fā)展代理機(jī)構(gòu)。新產(chǎn)品的類型(1)世界性新產(chǎn)品(New-to-the-world-product)(2)全新產(chǎn)品(New-productlines)(3)增強既有的產(chǎn)品線(Additionstoexistingproductlines)(4)現(xiàn)有產(chǎn)品的修正及改良(5)重定位(Re-positioning)(6)成本降低(Costreductions)引介期策略〔IntroductionPeriod〕(A)快速掠取策略(B)緩慢掠取策略(C)快速滲透策略(D)緩慢滲透策略成長期策略成熟期策略成熟期行銷策略擴(kuò)張品牌使用者人數(shù)：改變非使用者；進(jìn)入新市場區(qū)隔；奪取競爭者的顧客。的更多的用途品質(zhì)改良；特性改良；式樣改良?？紤]：價格；配銷；廣告；銷售促進(jìn)；人員銷售；服務(wù)。衰退期行銷策略2)擬定行銷策略,創(chuàng)意及慎密的思考規(guī)劃來致勝的戰(zhàn)爭，新產(chǎn)品3)何謂中國產(chǎn)品“MadeinChina”？價格策略與管理成本定價策略市場定價策略產(chǎn)品之定價方法與策略選擇定價目標(biāo)訂價的目的訂價的目的訂價的目的廠商的成本結(jié)構(gòu)競爭態(tài)勢因素市場需求狀況(2)產(chǎn)品在顧客生活形態(tài)中的定位點。(6)非價格競爭因素與市場區(qū)隔等。新產(chǎn)品訂價－吸脂策略新產(chǎn)品訂價－滲透策略新產(chǎn)品訂價－滲透策略(1)抑制性的訂價(2)消除性訂價(3)促銷性訂價(4)隔離性訂價實際定價考慮不二價與差別取價(1)所謂不二價策略，就是對所有在相同的條件下購買同量產(chǎn)品的顧客，收取同樣的價格。傳統(tǒng)上，大規(guī)模配銷通路與大量銷(2)不二價策略的基本目的，在求訂價決策過程的簡單明了，進(jìn)而在目標(biāo)顧客中建立長期的商譽。因為沒有一個顧客愿意受到不二價與差別取價不二價與差別取價,并搜集不同價位上成本變動的資訊。同時要產(chǎn)品線訂價策略(1)產(chǎn)品線訂價的意義，是將同一線上的產(chǎn)品，依據(jù)相互間的競爭，或互補關(guān)系加以訂價。目的在求取整個產(chǎn)品線的最大受益,而不是個別產(chǎn)品的單一利潤。1.第一類產(chǎn)品的價格，不僅涵蓋了個別直接成本，并對整體間接成本的貢獻(xiàn)度超過了其本身對產(chǎn)品線訂價策略2..第二類產(chǎn)品的價格，除了涵蓋個別的直接成本外，并依其對應(yīng)的比例，對整體4.第四類產(chǎn)品的價格，甚至未能涵蓋其個產(chǎn)品線訂價策略租賃策略(1)租賃策略就是廠商（出租人）與顧客(承租人）訂定一協(xié)定，言明在一定期間內(nèi)承租人按期支付一特定數(shù)目款項，以換取(2)租賃性市場在近十年來，突然崛起大行其道，事實上是其來有自。從顧客的立場租賃策略?.消費者可以不必一次付出巨額現(xiàn)金，即可享用商品，而廠商可以藉租用舊設(shè)備，來降低新設(shè)備?.租賃可以保護(hù)顧客因產(chǎn)品技術(shù)過時的危害與不?.租賃費用可能可以用以支付政府課征所得稅的?.租賃可使顧客不必永遠(yuǎn)持有不想長期使用的產(chǎn)租賃策略1.出租廠商必須具有必要豐足的資金來源，以持續(xù)不斷地生產(chǎn)與制造下一階段與未來要繼續(xù)出租的2.出租廠商必須審慎計劃并設(shè)定其最少的承租期限,以保證回收面的經(jīng)濟(jì)效益。又需精確設(shè)定，每期的顧客租金，必須小於顧客以分期付款方式即否則，若每期承租金大於每期分期付款金額，將驅(qū)使顧客轉(zhuǎn)向分期付款方式采購，而使租賃策略租賃策略或也可設(shè)定在顧客急需以分期租金，來作為所得4.出租廠商必須具備因應(yīng)競爭廠商產(chǎn)品創(chuàng)新，而整批取價策略(1)整批取價策略，俗稱冰山型的產(chǎn)品訂價策略，其定義是廠商對產(chǎn)品的售價同時包括了未來的售后服務(wù)與維修的成本。而以出售時一次取價，一旦未來的維修與服務(wù)(2)整批取價策略的目的很多，大致上可以1.在租賃業(yè)務(wù)中，可以保證租賃性資產(chǎn)的效用完好，并可於租賃期滿，即時予以重租整批取價策略2.可以先行支領(lǐng)額外費用，以因應(yīng)未來可預(yù)3.可以先行支領(lǐng)額外費用，以培育售后服務(wù)4.可以先行建構(gòu)一個動態(tài)性質(zhì)的基金，以因整批取價策略5.可以因此與顧客建立一個持續(xù)性的服務(wù)關(guān)6.因未來的服務(wù)是「免費的」，可因而排除潛在競爭者進(jìn)入市場的誘因。由此，采取整批取價策略的廠商，可以經(jīng)常保有顧客價格領(lǐng)袖策略(1)在獨占競爭市場或產(chǎn)業(yè)中，常會有某一特定廠商，因較大的市場占有率或市場的而此一廠商所設(shè)定的訂價行動、或價格策略也會獲得產(chǎn)業(yè)內(nèi)其他廠商的認(rèn)同。進(jìn)而采取同一方向或同一步驟的訂價行動。我價格領(lǐng)袖策略(2)價格領(lǐng)袖策略是一個靜態(tài)觀念。通常發(fā)由于市場機(jī)會多，產(chǎn)業(yè)內(nèi)各廠商為了避免因價格戰(zhàn)爭而傷害彼此的利益與市場穩(wěn)定,因而希望市場領(lǐng)袖能運用價格領(lǐng)袖策略來維持秩序，防止惡性的價格競爭傷害全價格領(lǐng)袖策略價格領(lǐng)袖策略價格領(lǐng)袖策略(4)價格領(lǐng)袖訂價策略的最佳產(chǎn)業(yè)環(huán)境，應(yīng)該具備價格領(lǐng)袖策略(4)價格領(lǐng)袖訂價策略的最佳產(chǎn)業(yè)環(huán)境，應(yīng)該具備公司對產(chǎn)品定價的六步過程如：最大的當(dāng)期利潤。無彈性的需求越大，定價就越高。科技影響生產(chǎn)程序與數(shù)量；原料，能源影響成本變化。市場定價中的競爭價格定位。公司對產(chǎn)品定價的六步過程:區(qū)域性定價策略，符合區(qū)域的經(jīng)濟(jì)情況。:搶攻市場占有率的價格策略(1)市場經(jīng)營者都將市場占有率，視為行銷策略的最重要變數(shù)。因為市場占有率的大小，對廠商的(2)市場占有率增加，會帶來作業(yè)經(jīng)驗的增加，因而降低了廠商的作業(yè)成本。因此，新產(chǎn)品的訂價,應(yīng)盡可能以建構(gòu)市場占有率、或增加作業(yè)經(jīng)驗為主要目標(biāo)。而擴(kuò)大了的市場占有率與經(jīng)驗效益,不僅可帶來強大的成本優(yōu)勢，使一般競爭廠商望塵莫及，甚至迫使?jié)撛诟偁帍S商無法進(jìn)入市場,或屈就於價格跟隨者的角色。搶攻市場占有率的價格策略(3)建構(gòu)市場占有率的訂價策略，雖然目的在於將新產(chǎn)品的價位設(shè)低，以創(chuàng)造成本優(yōu)勢來凌駕競爭者。但是，廠商在執(zhí)行此一策略時，卻須具備下1.足夠的資金以支應(yīng)在獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)成本回收前的搶攻市場占有率的價格策略2.創(chuàng)造市場的進(jìn)入障礙，排除潛在競爭者進(jìn)入的誘價格策略討論問題(新加坡)1.原則上，價格的降低相當(dāng)于行銷努力的增強。試問如何將價格的降低轉(zhuǎn)換為增加等3.“價格之決定本身并非理論，而是一種策略問題”。所以定價策略可以是行銷策略價格策略討論問題(中國)2.試述中國市場的定價觀念與行為，如何在3.在不穩(wěn)定的價格變化下三資企業(yè)如何定價?促成交易的功能實踐功能行銷通路的流程2.物權(quán)流程(TitleFlow)3.付款流程(PaymentFlow)4.資訊流程(InformationFlow)5.促銷流程(PromotionFlow)行銷通路的種類廣義行銷通路廣義行銷通路行銷通路系統(tǒng)的種類行銷通路系統(tǒng)的種類兩家或兩家以上的公司彼此結(jié)合，共同開拓市場.銷售路線的管理銷售路線的計劃n銷售額增加百分比。n產(chǎn)品個別銷量增加百分比。n新開發(fā)的客戶量。n訪問的成交率。n預(yù)計陳列的廣告物品數(shù)量。n貸款回收百分率及縮短貸款期限。銷售路線的計劃n督導(dǎo)員要輪流陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶。n每天查看業(yè)務(wù)員的工作情況。n做好銷售分析；拜訪大客戶。n對業(yè)務(wù)員實行機(jī)會教育訓(xùn)練。銷售路線的計劃n掌握客戶資料；了解市場。n嚴(yán)格的監(jiān)督；實地的追蹤。n有信心，有毅力去執(zhí)行任務(wù)。n應(yīng)設(shè)立賞罰制度。n業(yè)務(wù)員個別目標(biāo)與公司總目標(biāo)配合。n逐日比較計劃數(shù)字與銷售數(shù)字。保持完整記錄1.銷售路線；客戶；品項；往年歷月的銷售記錄2.各銷售路線的客戶數(shù)；本公司與競爭者的鋪市率3.新開張與倒閉的客戶數(shù)4.店頭廣告與產(chǎn)品陳列5.銷售量與去年同月以及上月比較6.銷售實際與人口數(shù)；潛量比較7.銷售的實際進(jìn)度與目標(biāo)的達(dá)成度8.特殊活動的工作日程安排9.研究調(diào)整銷售路線情報來源(1)為產(chǎn)品設(shè)計當(dāng)?shù)氐男枨?2)對產(chǎn)品種類適當(dāng)分配；顧客需要時即可得，又便宜(3)藉服務(wù)行為來調(diào)節(jié)產(chǎn)品（裝設(shè)；建議；運輸）(4)藉推銷，陳列，建議，廣告宣傳來培養(yǎng)市場需求(5)使顧客便于購買（同一地點能買到全部所需商品）(6)承擔(dān)分內(nèi)風(fēng)險(7)直接為顧客服務(wù)（修理；保證；商譽；賒欠）選擇中間商的二十一項檢查選擇中間商的二十一項檢查選擇中間商的二十一項檢查價息))))評估中間商的標(biāo)準(zhǔn)直銷與經(jīng)銷通路范疇策略n數(shù)家經(jīng)銷策略(選擇式經(jīng)銷)通路控制策略(1)廠商型垂直行銷系統(tǒng)(2)管理型垂直行銷系統(tǒng)(3)契約型垂直行銷系統(tǒng)通路調(diào)整策略響通路沖突的管理策略(1)討價還價策略(2)外交范疇策略(3)相互貫通策略(4)超組織性策略(1)“在廠方所建立的行銷鏈中，中間商的角色并不是一個受雇的環(huán)扣，而是獨立的市場。它為消費者購貨，且成為消費者焦點之所在。”請評述(2)請問在處理通路沖突時，通路管理的目標(biāo)為何(3)批發(fā)商一般都不愿意花費在行銷組合中的促銷活動，對批發(fā)商而言為什么這一環(huán)節(jié)特別脆弱呢(1)人員銷售（Personalselling）由銷售人員向一個或更多的潛在顧客作產(chǎn)品說明，以廣告策略廣告目標(biāo)(2)說服的方式（Topersuade）廣告目標(biāo)廣告預(yù)算的決策訊息內(nèi)容訴求（Appeal）〈理性；感性；道德〉獨特銷售主題（UniqueSellingProportion,USP）訊息的決策訊息的產(chǎn)生－在於創(chuàng)意；多與消費者,市場接觸。訊息的衡量和選定－三類尺度。訊息的制作－四種因素溝通效果的研究?直接評分法（Directrating）?草案試驗法（Portfoliotests）?實驗室試驗法（Laboratorytests）?認(rèn)知試驗（Recognitiontests）銷貨效果的研究?歷史途徑的測度（Historicalapproach）?實驗設(shè)計的測度（Experimentalapproach)用促銷方式要考慮的因素促銷成功的要素(1)與眾不同，但絕非驚世駭俗(2)配合顧客需求與心態(tài)(3)配合其它推廣工具(4)搶先對手一步行銷公關(guān)的工作*協(xié)助推出新產(chǎn)品*協(xié)助成熟期產(chǎn)品從新定位*重建對產(chǎn)品的興趣*影響特定目標(biāo)團(tuán)體*保衛(wèi)遭到公關(guān)問題的產(chǎn)品*建立有助於產(chǎn)品銷售的公司形象行銷公關(guān)的主要決策*建立知名度*建立可信性*刺激銷售人員與經(jīng)銷商*降低促銷成本公關(guān)宣傳的主要工具。促銷策略討論問題(中國)(直銷系統(tǒng)；銷售隊伍的組織和管理)(直銷系統(tǒng)；銷售隊伍的組織和管理)(直銷系統(tǒng)；銷售隊伍的組織和管理)直銷系統(tǒng)規(guī)則策略,書刊等郵寄服務(wù)，而沒有人注五項直銷規(guī)劃策略的要點2.促銷規(guī)劃策略（OfferStrategy）3.媒體規(guī)劃策略（MediaStrategy）直接行銷的主要工具*目錄行銷*直接郵購行銷*電話行銷*電視直接反應(yīng)行銷*收音機(jī)，雜志和新聞的直接反應(yīng)行銷*電子購物*亭式購物推銷與營業(yè)管理3.促進(jìn)員(以建立公司(產(chǎn)品)商譽或教育顧客5.創(chuàng)造銷售員（真正爭取訂單，創(chuàng)造性銷售銷售人員的職責(zé)3.銷售產(chǎn)品或服務(wù)（包括接近客戶；介紹產(chǎn)5.進(jìn)行市場研究及情報檢查，并作出具體報告銷售診斷的范圍銷售診斷的范圍銷售診斷的范圍.銷售診斷的范圍.銷售診斷的范圍1.國內(nèi)銷售研2.國外銷售研銷售診斷的范圍3.動態(tài)銷售研究(DynamicSellingResearc,環(huán)境，行為變數(shù)。4.靜態(tài)銷售研執(zhí)行行銷計劃的技術(shù)(1)配置（Allocating）技術(shù)(2)監(jiān)管（Monitoring）技術(shù)(3)組織（Organizing）技術(shù)(4)互動關(guān)系（Interacting）技術(shù)價值觀，習(xí)俗，行為方式的總稱,行銷文化是企業(yè)文化的一支或“次文化”。在一企業(yè)內(nèi)，凡影響該企業(yè)如何因應(yīng)環(huán)境，對待顧客和競爭對手，及如何執(zhí)行行銷功能（如產(chǎn)品品質(zhì)）的共識，包括價值觀，信念，假設(shè)，符號等復(fù)雜組合，正是該企業(yè)的行銷文化。(3)行銷文化類型(3)行銷文化類型6銷售網(wǎng)絡(luò)普及；7服務(wù)周到；8技術(shù)領(lǐng)先；9自創(chuàng)品牌；m誠信。工業(yè)品行銷管理(1)工業(yè)市場分類(2)工業(yè)行銷策略(3)工業(yè)品通路策略(4)工業(yè)廣告組織行銷；人物行銷；社會 (1)請討論與評估下列幾種銷售人員績效衡(1)好多地道的中國產(chǎn)品都是世界之最或唯一，試問如何以直銷規(guī)則策略將之分銷世(2)在中國一般國家企業(yè)或集體企業(yè)，銷售(3)以7個P為指標(biāo)，設(shè)計一個中國式的服務(wù)(Strengths,Weaknesse●置圖之運用(Positioningchart)●市場管理效率之評核●市場審核(Marketingauditing)控制技術(shù)的發(fā)展控制理論的發(fā)展設(shè)計與研究與織員(a)第一階段(b)第二階段(c)第三階段(d)第四階段行銷副總裁(e)最后階段檢查是否達(dá)成規(guī)劃結(jié)果銷售分析市場占有率分析銷貨額對費用比率財務(wù)分析顧客態(tài)度追蹤檢視公司何處賺錢，何處賠產(chǎn)品區(qū)域顧客群體配銷通路訂貨規(guī)?？刂浦愋椭饕?zé)任方法制銷售人員廣告促銷配銷行銷效果考核量表行銷我們要何以發(fā)生我們應(yīng)采取達(dá)成什么什么結(jié)果這種結(jié)果什么行動????行銷控制的主要問題行銷稽核的本質(zhì)行銷稽核的定義行銷稽核為對組織之行銷環(huán)境，內(nèi)部行銷系統(tǒng)，及特定之行銷活動，進(jìn)行定期性，整體性，系統(tǒng)性與獨立性的檢查，以發(fā)現(xiàn)問題，并建議改正行銷計劃，以增進(jìn)組織之整體行銷成效。行銷稽核的程序-行銷環(huán)境的檢驗行銷稽核的程序-行銷環(huán)境的檢驗4.配銷商與經(jīng)銷商行銷稽核的程序-行銷環(huán)境的檢驗6.促成者與行銷公司行銷稽核的程序-行銷環(huán)境的檢驗行銷稽核的程序-行銷策略的檢驗2.行銷方針及目標(biāo)行銷稽核的程序-行銷策略的檢驗⒋策略是否清楚，使人信服；對產(chǎn)品生命周期的階⒌是否以最佳基礎(chǔ)作市場區(qū)隔，評估區(qū)隔的標(biāo)準(zhǔn)是⒍對每一區(qū)隔的目標(biāo)是否已發(fā)展出健全的市場定位和行銷組合，行銷資源是否最合適地配予行銷組合各主要成分?）？行銷稽核的程序-行銷組織的檢驗行銷稽核的程序-行銷組織的檢驗行銷稽核的程序-行銷系統(tǒng)的檢驗行銷稽核的程序-行銷系統(tǒng)的檢驗行銷稽核的程序-行銷系統(tǒng)的檢驗行銷稽核的程序-行銷系統(tǒng)的檢驗5.廣告，促銷和新聞報導(dǎo)1.“成功是不斷專注于目標(biāo)的成果”這句話如何2.“倘若任何事情都可能會出毛病，它就永遠(yuǎn)無法避免”，這說明了督察與稽核的必要性。請3.將行銷部門視為一個利潤中心的構(gòu)想，存在著一些困難。請說明之，并建議可能的解決方2.行銷稽核程序是一個復(fù)雜程序，試設(shè)計一個 1.本質(zhì)上是國內(nèi)市場的延伸u國內(nèi)市場是原動力，國外市場是整u從內(nèi)銷機(jī)構(gòu)發(fā)展成外銷國際組織，u全球市場傾向的國際組織。 2.必須先充分了解世界各國經(jīng)濟(jì)，政治,法律，文化，社會，宗教，人民的生活習(xí)慣和商業(yè)方面的關(guān)系，以掌握各國的行銷環(huán)境，然后才能制訂行銷,冒險的精神，以及要按部就班地,持續(xù)地經(jīng)營。 4.組織貿(mào)易代表訪問團(tuán)5.國際行銷管理策略 6.世界性市場的眼光u全球行銷計劃（GlobalMarketingProgramGMP）A.評估國際行銷環(huán)境A.評估國際行銷環(huán)境A.A.評估國際行銷環(huán)境A.A.評估國際行銷環(huán)境A.A.評估國際行銷環(huán)境A.評估國際行銷環(huán)境A.A.評估國際行銷環(huán)境b.原料出口經(jīng)濟(jì)A.評估國際行銷環(huán)境A.評估國際行銷環(huán)境A.評估國際行銷環(huán)境各國都有其獨特的民情風(fēng)俗，道德規(guī)范與禁忌，須先調(diào)查消費者的偏好與使用習(xí)慣。需考慮的因素有語言，宗教，觀念，教育，社會組織,等等。A.評估國際行銷環(huán)境要決定因素。C.市場評選決策D.市場進(jìn)入決策進(jìn)入國際市場的五種模式低投資金額，風(fēng)險，控制程度，獲利潛量高E.行銷規(guī)劃決策(Standardizedmarketingmix)2.顧客導(dǎo)向的行銷組合(Customizedmarketingmix)E.行銷規(guī)劃決策不改變促銷方式調(diào)整促銷方式E.行銷規(guī)