《國際貿易實務》4

第四章商品的價格

學習要點☆了解進出口貨物價格構成及成本和盈虧核算☆掌握進出口貨物報價核算和不同術語之間價格換算的方法☆掌握傭金與折扣的合理運用及計算方法☆學會正確對外報價及準確表述合同的價格條款主要內容☆第一節(jié)進出口商品的成本核算及定價☆第二節(jié)傭金與折扣☆第三節(jié)買賣合同中的價格條款☆本章小結

第一節(jié)進出口商品的成本核算及定價價格是國際貨物買賣合同的核心，是買賣雙方最關心的問題之一。合理的報價核算是交易磋商的重要環(huán)節(jié)之一。國際貿易中的商品報價比國內貿易要復雜得多。本章主要圍繞FOB、CIF、CFR三個國際貿易中常用的價格術語，就如何核算成本、費用，并根據各價格術語的特點和要求合理報出商品的價格，尤其是出口商品報價，通過案例詳細闡述操作步驟和程序。

一、出口退稅核算出口退稅是指在國際貿易中對報關出口的應稅貨物退還或免征國內生產環(huán)節(jié)和流轉環(huán)節(jié)按稅法規(guī)定征收的增值稅和消費稅的制度。它是稅收優(yōu)惠的一種形式，也是我國調節(jié)出口貿易的一個重要手段。出口退稅是國際貿易中通常采用的并為各國所接受的一種稅收措施，其旨在鼓勵本國出口貨物公平競爭。它是出口貿易中的一項特殊制度，在核算業(yè)務成本時必須先掌握相關的稅收知識和出口退稅額的計算。外貿公司在向國內工廠采購貨物時，支付的總金額是按含稅價計算的，即采購價為含稅價，而增值稅專用發(fā)票列明的進項金額為不含稅價。含稅價與不含稅價的換算公式推導過程為：

由于外貿公司購進出口貨物取得增值稅專用發(fā)票，根據我國的出口退稅制度規(guī)定，外貿公司的出口退稅額的計算公式為：

含稅價=不含稅價+增值稅額

=不含稅價+不含稅價×增值稅率

=不含稅價×（1+增值稅率）即：不含稅價=含稅價/（1+增值稅率）注：大多數商品的增值稅率為17%。出口退稅額=不含稅價×出口退稅率

=[含稅價/（1+增值稅率）]×出口退稅率

【例題4-1】

某外貿公司出口玩具，國內增值稅率為17%、出口退稅率為13%。工廠供貨價為每只6元（含稅），問該商品的不含稅價為多少？若出口9120只，則該玩具的出口退稅額為多少？

解：不含稅價=含稅價/（1+增值稅率）

=6÷（1+17%）≈5.13（元/只）出口退稅額=[含稅價/（1+增值稅率）]×出口退稅率

=[6÷（1+17%）]×13%×9120=6080（元）

答：該商品的不含稅價為5.13元/只，出口9120只該玩具的出口退稅額為6080元。二、進出口成本和盈虧核算考核外貿企業(yè)的經濟指標主要有以下幾項。

1．出口換匯成本的計算衡量出口業(yè)務盈虧的一個常用指標是出口換匯成本。出口換匯成本也稱“換匯率”，是指商品出口后凈收入每一單位外匯所耗費的人民幣成本。以人民幣外匯牌價為參照，比較出口經濟效益水平，反映出口貨物的換匯能力。如果出口換匯成本高于當日銀行外匯買入價，則該項出口業(yè)務為虧損；反之則為贏利；若兩者相等則不虧不賺。換匯成本越高，虧損越大。因此，要避免虧損，必須準確測算換匯成本。其計算公式如下：

公式中的“出口總成本”是指實際采購成本加上出口前的一切費用和稅金?！俺隹谕鈪R凈收入”是指FOB外匯凈收入，如出口貨物用CFR或CIF外匯價格，要分別扣除國際運費、保險費、銀行費用及傭金等費用。

出口換匯成本=

出口總成本（人民幣）出口外匯凈收入（外匯）出口換匯成本=（采購成本+費用－出口退稅收入）出口外匯凈收入（外匯）

【例題4-2】

甲公司出口貨物總價為10萬美元CIF新加坡，其中從上海至新加坡的海運運費為3800美元，保險按CIF總值的110%投保一切險，保險費率1%，該批貨物的出口總成本為70萬人民幣，收匯當日外匯買入價為100美元/826元人民幣。核算該批貨物的換匯成本是多少？（保留2位小數）

分析：買賣雙方以CIF條件成交，先要算出運費和保險費，再算出FOB價出口外匯凈收入，最后根據出口換匯成本公式，計算出口換匯成本。解：出口外匯凈收入（FOB）=CIF－F－I =100000－3800－100000×110%×1% =95100（美元）出口換匯成本=出口總成本（人民幣）/出口外匯凈收入（外幣）

=700000÷95100

=7.36（元/美元）答：這批出口貨物換匯成本是每獲得1美元外匯收入需花費人民幣7.36元，與收匯當日外匯買入價100美元/826元人民幣相比，出口換匯成本還是比較高，經濟效益不佳。

2．出口盈虧額和出口盈虧率的計算（1）出口盈虧額的計算公式出口盈虧額是指出口銷售人民幣凈收入與出口總成本的差額，其中，出口銷售人民幣凈收入是由該出口商品的FOB價格按當時外匯牌價折成人民幣。以公式表示如下：出口盈虧額＝出口人民幣凈收入―出口總成本出口人民幣凈收入＝FOB出口外匯凈收入×銀行外匯買入價因此，出口盈虧額＝FOB出口外匯凈收入×銀行外匯買入價

―出口總成本（2）出口盈虧率的計算公式出口盈虧率是出口盈虧額與出口總成本的比率，反映出口貨物的盈虧程度，是進行出口營銷決策的重要指標。若計算結果是正數則為盈利率，結果是負數則為虧損率。以公式表示如下：

【例題4-3】

出口碳刷1442250只，出口總價為US$73000CIF舊金山，其中運費US$1540，保險費US$443。進價574980元（含增值稅17%），費用定額率6%，出口退稅率9%。當時銀行匯率為8.30RMB/USD。試求該批商品的盈虧率。出口盈虧率＝（出口盈虧額／出口總成本）×100%解：出口人民幣凈收入=（73000―1540―443）×8.3=589441.1元出口總成本=574980+574980×6%―[574980÷（1+17%）]×9%=565249.57元出口盈虧額＝出口人民幣凈收入―出口總成本＝589441.1―565249.57=24191.53元出口盈虧率＝（出口盈虧額／出口總成本）×100%=（24191.53÷565249.57）×100%=4.2890%答：該批出口商品的盈虧率為4.2890%。

3．外匯增值率的計算外匯增值率又稱“創(chuàng)匯率”，它直接反映以外匯購進原料（包括輔助原料），經加工成成品（包括未成品）出口的創(chuàng)匯效果。它與一般商品出口換匯的區(qū)別在于：必須先支出外匯，才能創(chuàng)出外匯，反映新創(chuàng)收的外匯和為創(chuàng)外匯而支出的外匯之間的比率。若計算結果為正，則表示外匯增值；若為負，說明“倒貼外匯”。如果原料是國產品，其外匯成本可按原料的FOB出口價計算，如果原料是進口的，則按原料的CIF價計算。計算公式如下：出口創(chuàng)匯率=[（成品出口外匯凈收入―原料外匯成本）/原料外匯

三、進出口業(yè)務報價計算價格核算是進出口業(yè)務的關鍵環(huán)節(jié)，它直接關系到交易磋商的成敗和買賣雙方的利益，因此，買賣雙方必須了解并掌握其方法，以保證所報價格的準確性和合理性。

1．出口價格構成（1）成本（cost）。成本是整個價格的核心，是指出口企業(yè)或外貿單位為出口其產品進行生產、加工或采購所產生的生產成本、加工成本或采購成本。為計算方便，我們統(tǒng)一以購貨成本即含稅成本表示。但是，對外出口報價時應將出口退稅因素考慮進去，將退稅收入扣除，最終以實際采購成本來核算價格。（2）費用（expenses/charges）。費用是出口業(yè)務中涉及的各種支出的總和。出口價格核算中的費用主要有國內費用和國外費用兩部分，如包裝費、倉儲費、國內運費、港區(qū)港雜費、商檢報關費、經營管理費等均屬國內費用；而國外費用主要指的是出口運費和出口保險費，且只有對外報CFR或CIF價時才會用到。（3）利潤（expectedprofit）。利潤是指按成交價的一定百分比算出的賣方收益。它是交易的最終目的，是價格的重要組成部分，也是商人最為關心的要素。利潤指的是賣方的預期利潤，在實際業(yè)務中，出口商可以根據實際情況來選擇利潤的計算基礎。

2．出口報價核算對外報價時必須是用一個貿易術語來表示價格的構成，使用不同的貿易術語就會有不同的銷售價格。我們以FOB、CFR、CIF為例來說明出口報價步驟及使用的公式。出口報價=成本+費用+預期利潤FOB價=成本+國內費用+預期利潤CFR價=成本+國內費用+國外運費+預期利潤CIF價=成本+國內費用+國外運費+國外保險費+預期利潤

說明：（1）成本是不含稅成本，即退稅后的實際采購成本，可以用以下公式計算：實際采購成本=含稅成本－出口退稅收入出口退稅收入=[含稅成本/（1+增值稅率）]×出口退稅率即：實際采購成本=含稅成本－[含稅成本/（1+增值稅率）]×出口退稅率

=含稅成本×[1－出口退稅率/（1+增稅率）]（2）費用根據所報價格不同來確定，可以是國內費用或國內費用加國外費用（主要指國外運費和國外保險費）。如報FOB價，只包括國內費用，報CFR價則要加上國外運費，報CIF價則加上國外運費和保險費。出口貨物涉及的各種國內費用在報價時大部分還沒有發(fā)生，因此該費用的核算實際是一種估算。其方法有兩種：一種是將貨物裝運前的各項費用根據以往的經驗進行估算并疊加，然后除以出口商品數量獲得單位商品裝運前的費用，即：單位出口商品國內總費用=國內總費用/出口商品數量；另一種是因該類費用在貨價中所占比重較低，且項目繁雜而瑣碎，貿易公司根據以往經營各種商品的經驗，采用定額費率的做法。定額費率由各公司自行核定，一般為公司購貨成本的3%～10%不等。為方便計算，費用一般用定額費率來計算。即：費用=采購成本×定額費率。（3）預期利潤是指按成交價的一定百分比算出的賣方收益。其計算方法主要有兩種：一種是按采購成本的一定百分比來計算，即利潤=采購成本×利潤率；另一種是按對外報價的一定百分比來計算，即利潤=報價×利潤率。下面以FOB為例來推導其報價公式：FOB報價=實際采購成本+國內費用+FOB報價×利潤率FOB報價－FOB報價×利潤率=實際采購成本+國內費用即：FOB報價=（實際采購成本+國內費用）/（1－利潤率）同理FOBC=（實際采購成本+國內費用）/（1－傭金率－利潤率）如果對外報CFR或CIF價，也可以通過推導得出下列公式：CFR=（實際采購成本+國內費用+國外運費）/（1－利潤率）CFRC=（實際采購成本+國內費用+國外運費）/（1－傭金率－利潤率）CIF=（實際采購成本+國內費用+國外運費）/[1－利潤率－（1+投保加成率）×保費率]CIFC=（實際采購成本+國內費用+國外運費）/[1－傭金率－利潤率－（1+投保加成率）×保費率]

【例題4-4】

某食品進出口公司收到日本商人求購17噸冷凍水產（計一個20英尺集裝箱）的詢盤，經了解該級別水產品每噸的進貨價格為5600元人民幣（含增殖稅17%）；出口包裝費每噸500元；國內運雜費1200元；出口商檢費300元；報關費100元；港區(qū)港雜費950元；其他各種費用共計1500元。該公司向銀行貸款的年利率為8%，預計墊款時間2個月，銀行手續(xù)費率為0.5%（按成交價格計）；出口冷凍水產的退稅率為3%；海洋運費從裝運港青島至日本神戶一個20英尺冷凍集裝箱的包箱費率是2200美元，用戶要求按成交價的110%投保，保險費率0.85%；并要求在報價中包括3%的傭金，若該食品進出口公司的預期利潤是10%（以成交金額計），人民幣對美元匯率為8.25：1，試報出每噸水產出口的FOBC3、CFRC3和CIFC3價格。（為保持數據的相對準確性，運算過程保留四位小數，最終報價保留兩位小數。）

解：實際采購成本=含稅成本×[1－出口退稅率/（1+增值稅率）]

=5600×[1－3%÷（1+17%）]=5456.4103元/噸國內費用=500+（1200+300+100+950+1500）

÷17+5600×（8%÷12）×2=812.902元/噸（注：貸款利息通常根據進貨成本來核算，即采購成本×貸款利率/12×月份）銀行手續(xù)費=報價×0.5%客戶傭金=報價×3%國外運費=2200÷17=129.4118美元國外保費=CIF價×110%×0.85%利潤=報價×10%FOBC3=實際采購成本+國內費用+傭金+銀行手續(xù)費+預期利潤

=（實際采購成本+國內費用）/（1－傭金率－銀行手續(xù)費率－利潤率）

=[（5456.4103+812.902）÷8.25]÷（1－3%－0.5%－10%）=878.52（美元/噸）CFRC3=實際采購成本+國內費用+國外運費+傭金+銀行手續(xù)費+預期利潤=（實際采購成本+國內費用+國外運費）/（1－傭金率－銀行手續(xù)費率－利潤率）=[（5456.4103+812.902）÷8.25+129.4118]÷（1－3%－0.5%－10%）=1028.13（美元/噸）CIFC3=實際采購成本+國內費用+國外運費+傭金+銀行手續(xù)費+國外保險費+預期利潤=（實際采購成本+國內費用+國外運費）/（1－傭金率－銀行手續(xù)費率－利潤率－（1+投保加成率）×保費率）=[（5456.4103+812.902）÷8.25+

129.4118]÷（1－3%－0.5%－10%－

110%×0.85%）=1039.36（美元/噸）答：我對外所報FOBC3、CFRC3和CIFC3價分別為每噸878.52美元、1028.13美元和1039.36美元。

3．出口還價核算在激烈的市場競爭環(huán)境中，討價還價常常是交易磋商中的主旋律。在進出口交易中，無論出口商還是進口商，在收到對方的報價后立即接受成交，即一錘定音的情況很少見。那么，在收到對方還價后，進行還價核算，以便對還價作出合理反應，進行再還價或接受就顯得很重要了。針對客戶還價出口商通常采取以下幾個方面的對策。（1）努力說服客戶接受原價，不作讓步。利潤太低，出口商自然不太愿意，但利潤太高也會嚇跑客戶，失去成交的機會。因此，要詳細了解客戶的需求和市場的競爭狀況，謹慎地采取這一對策。（2）減少公司的利潤以滿足客戶的降價要求。但這犧牲的是出口商自身的利潤，因而往往是出口商最不愿意采取的對策。（3）降低采購成本。采購成本在價格構成中占比例最大，通過降低供貨價格來調整報價，達到降低報價目的則顯得很重要。（4）減少運輸費用和保險費支出。另外，增加數量，也可攤薄出口成本，使價格下降。總而言之，無論采用什么對策，正確的還價核算都是必要的。在出口還價核算時，出口商首先考慮的是在客戶還價后，自己是否還有利潤，利潤是多少？除了計算利潤額以外，有時出口商還會進行利潤率的核算。核算利潤率的主要目的是為了將經過還價后的利潤和報價利潤率進行比較。出口還價核算方法：利潤多少是能否接受對方還價的依據；成本多少是能否要求供貨商調價的依據；費用多少是經營者增減某項費用的依據。銷售利潤=銷售收入－各種費用－實際成本采購成本=銷售收入－銷售利潤－各種費用某項費用=銷售收入－銷售利潤－其他費用－采購成本

【例題4-5】

2000年，我國某公司出口陶瓷餐具，進貨成本為150元/套（含17%增值稅，退稅率9%），20英尺貨柜所需費用：運雜費900元，商檢報關費200元，港區(qū)港雜費700元，公司業(yè)務費1300元，其他費用950元，大連至溫哥華20英尺貨柜包箱費率2250美元，一個20英尺的貨柜可裝470箱貨物，每箱一套陶瓷餐具。設利潤為報價的10%，美元對人民幣匯率1：8.27。貨物外箱體積為0.40m×0.32m×0.38m。我方對外報價每套25.10美元CFR溫哥華，客戶還價每套22美元CFR溫哥華。問我方能否接受對方的還價？若保持有5%的利潤我方應如何還價？若想有8%的利潤水平，應如何調整國內采購成本費用？解：要準確解答以上幾個問題，要分三個步驟進行。（1）依照客戶的還價，核算我方的盈虧情況：銷售收入：8.27×22=181.94（元/套）實際采購成本=含稅成本×[1－出口退稅率/（1+增值稅率）]=150×[1－9%÷（1+17%）]=138.4615（元/套）國內費用=（900+200+700+1300+950）÷470=8.617（元/套）海運費=（2250÷470）×8.27=39.5901（元/套）銷售利潤=銷售收入－實際成本－國內費用－海運費

=181.94－138.4615－8.617－39.5901

=－4.7286（元/套）答：如果接受客戶的還價，利潤為負數，每套虧損4.7286元，因此不能接受客戶的還價。（2）按照我方保持有5%的利潤還價情況：CFR價=實際采購成本+國內費用+海運費+利潤

=（實際采購成本+國內費用+海運費）/（1－利潤率）

=（138.4615+8.617+39.590）÷（1－5%）

=196.4933（元/套）折算成美元：196.4933÷8.27=23.7598（美元/套）答：我方要保持5%的利潤，每套可還價為23.80美元。（3）按照我方保持8%的利潤，進行國內采購價的調整計算：實際采購成本=銷售收入－銷售利潤－海運費－國內費用

=181.94－181.94×8%－39.590－8.617=119.1777（元/套）采購成本=實際采購成本×（1+增值稅率）/（1+增值稅率－出口退稅率）

=119.1777×（1+17%）÷（1+17%－9%）

=129.1092（元/套）進貨降價幅度=原進貨成本－現進貨成本

=150－129.1092=20.8908（元）答：出口商要保持8%的利潤，必須要求供貨商在原進價基礎上每套降價20.90元才行。

4．進口成本核算進口合同價格在進口合同成立之前是一種估價，是買賣雙方通過磋商可以取得一致意見的合同價格，有時也是進口方爭取以此為基礎交易的價格。在合同成立后，就是合同寫明的商品價格?？趪鴥荣M用通常包括的內容有：卸貨費、駁船費、碼頭建設費、碼頭倉租費等費用；進口商品的檢驗費和其他公證費用；銀行費用，如開證費及其他手續(xù)費；報關提貨費；國內運費、倉租費；從開證付款至收回貨款之間所發(fā)生的利息支出；其他費用。其核算與出口國內費用核算相同。在FOB條件下進口運輸和保險由進口方辦理，并支付運費和保費，其計算方法與出口中運輸和保險費的核算方法相同。但進口貨物要交納進口關稅和海關代征的商品流轉稅，如增值稅、消費稅等。進口貨物成本的計算公式：進口商對外報價要堅持“貨比三家”的原則，在進行進口貨物成本核算的基礎上，盡可能防范發(fā)生經營風險，適當加上國際價格與國內價格的差價利潤，擇優(yōu)選購。FOB進口總成本=FOB合同價+運費+保險費+進口國內總費用+進口稅費CFR進口總成本=CFR合同價+保險費+進口國內總費用+進口稅費CIF進口總成本=CIF合同價+進口國內總費用+進口稅費進口稅=關稅+消費稅+增值稅四、不同貿易術語之間的價格換算在國際貿易中，買賣雙方就采用什么貿易術語成交，成為磋商交易的一個核心問題，因為不同的貿易術語其價格構成因素不同，即所包含的費用和風險大不相同。以裝運港船上交貨的三個貿易術語為例，一方若采用FOB條件報價，另一方往往會要求改用CFR或CIF報價，這就涉及到價格換算問題。了解貿易術語的價格構成和換算方法，這是外貿業(yè)務人員所必須掌握的基本技能?，F將最常用的FOB、CFR、CIF三種術語的價格換算方法及價格換算的計算公式介紹如下。1．FOB價換算為其他價2．CFR價換算為其他價3．CIF價換算為其他價CFR價=FOB價+運費（F）CIF價=（FOB價+運費）/[1－（1+投保加成率）×保險費率]CIF價=FOB價+運費+保險費FOB價=CFR價－運費（F）CIF價=CFR價/[1－（1+投保加成率）×保險費率]FOB價＝CIF價×[1－（1+投保加成率）×保險費率]－運費（F）CFR價＝CIF價×[1－（1+投保加成率）×保險費率]投保運輸險時在發(fā)票金額的基礎上增加保險金額的比例，通常是加保一成（10%）

【例題4-6】

我某公司對外報價牛肉罐頭2.2美元/聽CIF紐約，按發(fā)票金額加成10%投保一切險，保險費率為0.3%，運費率為10%，客戶要求改報FOB上海價，如接受的話，應如何報價？解：FOB價=CIF價×[1－（1+投保加成率）×保險費率]－運費

=2.2×[1－（1+10%）×0.3%]－

2.2×10%

=2.193－0.22=1.973（美元）答：改報FOB價為每聽1.973美元。五、影響進出口商品銷售價格的因素

1．商品的質量和檔次在國際市場上，一般都貫徹按質論價的原則，即好貨好價，次貨次價。品質的優(yōu)劣、檔次的高低、包裝的好壞、式樣的新舊、商標品牌的知名度，都影響商品的價格。

2．客戶不同的客戶，應考慮其特殊情況進行報價。例如，老客戶和成交量大的客戶可以適當地給予一定的價格折扣，有些新客戶雖然是初次合作，但其所在的市場具有較大的發(fā)展?jié)摿r，也可給予一定的優(yōu)惠。

3．貿易術語在國際貿易中，由于貿易術語不同，交貨地點和交貨條件也就不同，買賣雙方承擔的責任、費用和風險則有別。例如，同一運輸距離內成交的同一商品，按CIF成交與按DES條件成交，其價格應當有差異。

4．市場因素產品的國際市場行情在總體上決定該類產品的銷售價格，市場行情好的產品銷售價格高，反之則低。例如在國際市場上某些時令性較強的商品，如能趕在節(jié)令前供應市場，搶行應市則能賣上好價，否則往往售價很低，甚至以低于成本的“跳樓價”出售。

5．成交數量按國際貿易的習慣做法，成交量的大小影響價格。成交量大時，在價格上應適當給予優(yōu)惠，或者采用數量折扣的辦法；反之，如成交量過少，甚至低于起定量時，也可以適當提高出售價格。

6．支付條件和匯率變動的風險支付條件是否有利和匯率變動風險的大小，都影響商品的價格。例如，在其他條件相同的情況下，采取預付貨款和憑信用證付款，其價格應當有所區(qū)別。同時，在確定商品價格時，一般應爭取采用對自身有利的貨幣成交，如采用不利的貨幣成交時，應在貨價中考慮匯率波動的風險，適當提高出售價格或壓低購買價格。第二節(jié)傭金與折扣在價格條款中，有時會有傭金或折扣的規(guī)定。從這個角度看，價格條款中所規(guī)定的價格，可分為包含有傭金或折扣的價格和不包含這類因素的凈價（netprice）。在實踐中，除非事先另有約定，如有關價格條款中對傭金或折扣未作表示，通常理解為不含傭金或不給折扣的價格；如果以凈價成交，為明確起見，一般在價格條款中明確標明“凈價”字樣，如US＄200permetrictonFOBNewYorknet。一、含義

1．傭金賣方或買方支付給中間商代理買賣或介紹交易的服務酬金叫“傭金”（commission）。包含有傭金的價格，在業(yè)務中通常稱為“含傭價”。顯然，含傭價比凈價要高。凡在合同價格條款中，明確規(guī)定傭金的百分比，叫做“明傭”；如不標明傭金率和“傭金”字樣，而由雙方當事人另行約定，這種傭金稱之為“暗傭”。傭金的支付方法通常有兩種：一種是由中間代理商直接從貨價中扣除；另一種是在委托人收清貨款之后，再按事先約定的期限和傭金比率，另外付給中間代理商。

2．折扣折扣（discount），是指賣方按照原價給予買方一定百分比的減讓，即在價格上給予適當的優(yōu)惠。國際貿易中使用的折扣，名目很多，除一般折扣外，還有為擴大銷售而使用的數量折扣，為實現某種特殊目的而給予的特別折扣以及年終回扣等。凡在價格條款中明確規(guī)定折扣率的，叫做“明扣”；凡交易雙方就折扣問題已達成協(xié)議，而在價格條款中卻不明示折扣率的，叫做“暗扣”。折扣的支付一般是在買方支付貨款時預先予以扣除；也有的折扣金額不直接從貨價中扣除，而按暗中達成的協(xié)議另行支付給買方，這種做法通常在給“暗扣”或“回扣”時采用。

二、傭金和折扣在價格條款中的表示

1．用文字明示在國際貿易中，傭金或折扣通常在合同價格條款中用文字明確表示出來。一般為價格的一定百分比。

例如：“每公噸200美元CIF舊金山，包括2%傭金”（US＄200perM/TCIFSanFranciscoincluding2%commission）；“CIF倫敦每公噸200美元，折扣3%”（US＄200permetrictonCIFLondonincluding3%discount或US＄200permetrictonCIFLondonless3%discount）。

2．用C表示傭金傭金也可在貿易術語上加注縮寫英文字母“C”和傭金的百分比來表示，折扣一般不用此方法。

例如：“每公噸200美元CIFC2%舊金山”（US＄200perM/TCIFC2%SanFrancisco）。

3．用絕對數表示商品價格中所包含的傭金或折扣，除用百分比表示外，也可用絕對數來表示。在價格條款中明確規(guī)定付給中間商若干金額的傭金或折扣。

例如：“每公噸付傭金25美元”“每公噸付折扣6美元”或“付傭金總額1000美元”等。

如中間商為了逃稅或從買賣雙方獲取“雙頭傭金”，有時要求在合同中不規(guī)定傭金，而另按雙方暗中達成的協(xié)議支付。傭金的比例應合理掌握，一般控制在在1%～5%之間，不宜偏高。交易雙方采取暗扣的做法時，則在合同價格中不予規(guī)定。有關折扣的問題，按交易雙方暗中達成的協(xié)議處理。

三、傭金和折扣的計算在規(guī)定傭金的條件下，不但傭金的高低會影響雙方的實際利益，而且如何計算傭金對雙方的經濟利益也會產生直接影響。

1．傭金的計算在國際貿易中，計算傭金的方法不一，有的按成交金額約定的百分比計算，也有的按成交商品的數量來計算，即按每一單位數量收取若干傭金計算。在按成交金額計算時，有的以發(fā)票總金額作為計算傭金的基數，有的則以FOB總值為基數來計算傭金。如果價格條款是以CIFC條件成交，則要進行價格換算，先求出FOB值，再求傭金額。關于傭金的計算公式如下：在實際業(yè)務中，有時外商因情況變化，要求將凈價改報成含傭價，或調整含傭價的傭金率，只要在我方凈收入不受影響的情況下就可以接受。至于調整或改報的結果，均可通過以上公式計算求得。

傭金額=含傭價×傭金率

凈價=含傭價－單位貨物傭金額

凈價=含傭價×（1－傭金率）若已知凈價，則含傭價的計算公式為：

含傭價=凈價/（1－傭金率）具體到某一貿易術語：

FOB含傭價=FOB凈價/（1－傭金率）

CFR含傭價=CFR凈價/（1－傭金率）

CIF含傭價=CIF凈價/（1－傭金率）

【例題4-7】甲公司出口某商品10000件，對外報價每件2000美元，國外客戶要求改報CIFC3%，如果甲公司接受要求，又保持凈收入不變，則對外報的含傭價應為多少？向中間商應支付多少傭金額？解：含傭價=凈價/（1－傭金率）

CIFC3%＝CIF價/（1－3%）

=2000÷（1－3%）=2061.86（美元）傭金額=含傭價×傭金率

=2061.86×3%×10000=78558（美元）答：這批出口貨物加3%的含傭價為每件2061.86美元，總共付中間商的傭金額是78558美元。

【例題4-8】已知CFRC3%為1200美元，試改報為CFRC5%價，保持賣方凈收入不變。解：先把CFRC3%價改為CFR凈價，再把CFR凈價改為CFRC5%價。凈價=含傭價×（1－傭金率）

CFR價=CFRC3%×（1－傭金率）

=1200×（1－3%）=1164（美元）含傭價=凈價/（1－傭金率）

CFRC5%=CFR價/（1－傭金率）=1164/（1－5%）=1225.26（美元）或CFRC5%=CFRC3%×（1－3%）÷（1－5%）=1225.26（美元）答：改報后的CFRC5%價為1225.26美元。

2．折扣的計算折扣通常以成交額或發(fā)票金額為基礎來計算，也有的以FOB值為基礎進行計算，因此，應先進行價格換算，求出FOB價之后再計算折扣。

例如“CIF倫敦，每公噸2000美元，折扣2%”，賣方的實際凈收入為每公噸1960美元。其計算方法如下：折扣=原價（含折扣價）×折扣率折扣價=原價－單位貨物折扣額計算公式也可寫成：折扣價=原價/（1－折扣率）

【例題4-9】

我某出口公司為擴大出口數量，對外商表示若交易數量1000噸，每噸1050美元CIF倫敦，若數量增加3倍，愿給對方3%的折扣，而又要保住每噸不低于1000美元的銷售收入，應如何報折扣價？

分析：折扣價如何報，在報價前必須進行準確的測算，否則就會得不償失。首先要判斷客戶的最大購貨量，若按每噸1050美元CIF倫敦報價，客戶最多購1000噸，總銷額1050000美元；其次，若采用折扣策略并再次適當降價，能達到促使客戶多購的最大量要足夠多，若擴銷量不大，折扣的運用效果甚微，甚至會出現負效應。若判斷最大銷量為3000噸，就要把握準折扣率，現以3%的折扣率進行測算：折扣價計算公式：折扣價=原價/（1－折扣率）將有關數據代入公式：CIFD3%=1000÷（1－3%）=1030.93（美元）由此可知，我公司在保住每噸不低于1000美元的凈收入，對外按每噸1030.93美元CIFD3%報價，銷售3000噸，可獲得300萬美元銷售收入。第三節(jié)買賣合同中的價格條款

一、價格條款的基本內容價格條款的基本內容一般包括商品的單價（unitprice）和總值（totalamount）兩項?？傊担ɑ蚍Q總價）是單價同數量的乘積，也就是一筆交易的貨款總金額。商品的單價通常包括計量單位、單位價格金額、計價貨幣和貿易術語四項內容。

例如，“每公斤20港元FOB上?！保℉K＄20perkgFOBShanghai）。

1．計量單位單價條款中的計量單位應與數量條款中的計量單位相一致。若數量條款中的計量單位為“M/T”，則單價條款中的計量單位也應用“M/T”，而不應用“L/T”或“S/T”。

2．計價貨幣的選擇計價貨幣指合同中規(guī)定的用來計算貨物價格的貨幣。根據國際貿易的特點，計價貨幣可以是出口國家貨幣，也可以是進口國家貨幣或雙方商定的第三國貨幣。在合同的價格條款中，買賣雙方一般采用國際通用的可自由兌換的（如美元、英鎊、日元等）或雙方同意的支付手段進行計價和支付的貨幣。

3．貿易術語的選用國際貿易中，可供買賣雙方選用的價格術語有很多，由于各種價格術語都有其特定的含義，不同的價格術語，買賣雙方所承擔的責任、風險和費用有所不同，價格術語選擇正確與否直接關系到買賣雙方的切身利益。因此，選擇價格術語時必須考慮以下因素。（1）體現我國的對外政策，遵循雙方自愿和平等互利的原則。（2）盡可能選擇雙方熟悉的、風險劃分界限明確的、對買賣雙方都較為便利的術語，以利于合同履行。（3）考慮本國保險業(yè)和運輸業(yè)發(fā)展的需要。出口時爭取使用CIF、CFR術語；進口時爭取使用FOB術語。（4）考慮運費因素。運費在價格中占有很大比重，若海運能直接到達目的地，一般應盡可能選擇適用水運的貿易術語。（5）考慮運輸途中的風險。（6）考慮進出口清關有無困難。在國際貿易中，關于進出口貨物的結關手續(xù)，有些國家規(guī)定只能由結關所在國的當事人安排或代為辦理，有些國家則無此項限制。（7）適當考慮國外港口裝卸條件和港口慣例。二、進出口商品的作價方法和注意事項

1．作價方法（1）固定作價在買賣雙方磋商價格時，大多數是在協(xié)商一致的基礎上，明確規(guī)定具體的成交價格，這也是國際貿易中常用的作價方法。按照各國法律和國際貿易慣例的規(guī)定，合同中的價格一經確定，就必須嚴格執(zhí)行，除非合同另有規(guī)定或經雙方一致同意，任何一方不得擅自更改。（2）靈活作價

1）只規(guī)定作價方式而具體價格留待以后確定①在價格條款中明確規(guī)定定價時間和定價方法。例如，“在裝船月份前20天，參照當地及國際市場價格水平，協(xié)商議定正式價格”或“以提單日期的國際市場價格為基礎議定價格”。②在合同中只規(guī)定作價時間。例如，“由雙方在××年×月×日協(xié)商確定價格”。買賣雙方采用“價格待定”的方法，由于價格未確定，合同未有效成立，因此存在著一方借故隨時撤銷合同的風險，實際業(yè)務中要慎重使用。

2）暫定價格買賣雙方先訂立一個初步價