第六章商業(yè)計劃書培訓(xùn)資料

第六章商業(yè)計劃書

BusinessPlanNoPains,NoGains!!!創(chuàng)意新企業(yè)商業(yè)計劃書商機(jī)商業(yè)模式80%的創(chuàng)意不能形成商業(yè)機(jī)會，80%的商機(jī)找不到良好的商業(yè)模式，80%的商業(yè)模式?jīng)]有演化為商業(yè)計劃，80%的商業(yè)計劃永遠(yuǎn)只是商業(yè)計劃！?。ㄒ唬┦裁词巧虡I(yè)計劃書？

商業(yè)計劃書是以國際通用的標(biāo)準(zhǔn)文本格式撰寫的項目建議書，是全面介紹公司和項目運(yùn)作情況，闡述產(chǎn)品/服務(wù)、市場、競爭、及風(fēng)險等未來發(fā)展前景和融資要求的文本材料（word或PDF版本、PPT）。商業(yè)計劃書分類吸引風(fēng)險投資商的商業(yè)計劃書吸引合伙人/關(guān)鍵員工的商業(yè)計劃書獲取政府或公共部門支持的商業(yè)計劃書（二）為什么要寫商業(yè)計劃書？1.是獲得風(fēng)險投資的“敲門磚”“尋找資金沒有竅門，唯有好的想法、好的技術(shù)、好的管理、好的市場?！?.是凝聚團(tuán)隊的“串珠紅線”俞敏洪在談創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊時說：“團(tuán)隊的每個成員都是一顆珍珠，而珍珠只有串起來才更有價值?！鄙虡I(yè)計劃書為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊指明了今后努力的方向，同時還明確了每個成員的作用和責(zé)任，是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊溝通的“語言”和凝聚團(tuán)隊的重要手段。3.是獲得機(jī)構(gòu)支持的“介紹信”政府和相關(guān)機(jī)構(gòu)每年都會在科技、資金、政策等方面選擇一些有潛力的項目并提供支持。要獲得支持，就必須借助公共關(guān)系和完整的商業(yè)計劃書。案例：截止2013年底，珠海市共有132家科技型中小企業(yè)，獲得國家中小企業(yè)創(chuàng)新基金的支持，資助金額達(dá)近7369萬元，累計立項數(shù)與資助金額均位居全省地市前列。BP的兩大功能“營銷”：打動外部人員，特別是投資人“計劃”：在打動別人之前，先打動自己（三）什么是“有效的商業(yè)計劃書”？不管是黑貓還是白貓，能夠抓到風(fēng)險投資的就是好貓！但事前呢？——商業(yè)內(nèi)容闡述、制作質(zhì)量清晰合理的商業(yè)模式：讓投資人了解企業(yè)是如何賺錢的。展示良好的管理團(tuán)隊：突出闡明企業(yè)有良好的管理結(jié)構(gòu)和管理人員?？陀^科學(xué)的市場分析：向投資人說明產(chǎn)品或服務(wù)的市場容量、市場前景、市場細(xì)分與公司的市場定位。有明確的融資需求和可信的退出計劃。有效BP對于商業(yè)內(nèi)容的要求系統(tǒng)的生產(chǎn)運(yùn)營規(guī)劃：對采購、生產(chǎn)、營銷等企業(yè)營運(yùn)營等各主要環(huán)節(jié)有詳細(xì)系統(tǒng)的規(guī)劃?？茖W(xué)合理的財務(wù)預(yù)測：對未來的利潤和風(fēng)險有詳細(xì)的分析，同時財務(wù)分析一定要與現(xiàn)代財務(wù)系統(tǒng)一致，與國際財務(wù)體系接軌。客觀詳盡地分析競爭態(tài)勢，并呈現(xiàn)本企業(yè)的競爭優(yōu)勢。有效BP對于制作質(zhì)量的要求簡明扼要：商業(yè)計劃書最長不要超過50頁，最好在30—40頁。格式規(guī)范：有一套完整的、與國際接軌的格式。內(nèi)容完整、表達(dá)明確：全面披露與投資有關(guān)的信息，對關(guān)鍵問題進(jìn)行直接明確的闡述。條理清晰：使投資人對存在的商業(yè)機(jī)會、資源需求、行動計劃、預(yù)期回報和風(fēng)險非常清楚。語言通暢：避免使用過多的專業(yè)詞匯，力求深入淺出。依據(jù)充分，令人信服：有嚴(yán)密的邏輯性和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)證據(jù)。裝訂整齊、制作精美：用純白或淡黃色質(zhì)地較好的A4紙，用MSOFFICE排版。頁面設(shè)置取默認(rèn)值，正文漢字采用小四宋體，標(biāo)題采用黑體，符號和數(shù)字采用TimesNewRoman體，外包裝采用高檔硬紙，正面也可用硬質(zhì)透明膠片。商業(yè)計劃書與可行性研究報告比較①側(cè)重點不同：

商業(yè)計劃書對項目的研究比項目可行性研究更加全方位、多視角：即項目可行性研究報告著重于體現(xiàn)項目建設(shè)期內(nèi)所涉及的各項目要素環(huán)節(jié)設(shè)計，而商業(yè)計劃書著重于體現(xiàn)項目建成后經(jīng)營期內(nèi)所涉及的各經(jīng)營要素環(huán)節(jié)設(shè)計。②目的不同：商業(yè)計劃書是創(chuàng)業(yè)者或企業(yè)為了實現(xiàn)未來增長戰(zhàn)略所制定的詳細(xì)計劃，主要用于向投資方和風(fēng)險投資商說明公司未來發(fā)展戰(zhàn)略與實施計劃，從而取得投資方或風(fēng)險投資商支持的一份商業(yè)計劃報告?？尚行哉撟C報告主要從項目本身技術(shù)方面進(jìn)行分析，同時也針對項目實施所帶來的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行評估，

但項目可行性論證報告一般并不涉及項目實施中管理因素、人的因素和對投資人在利益方面的回報以及回報的方式等方面的內(nèi)容比如：

客戶甲如果讓我們做可行性研究報告，會把新建項目的資料都給我們，投資規(guī)模，技術(shù)設(shè)備方案，經(jīng)濟(jì)效益做到什么程度，社會效益有哪些，都告訴我們，我們只需要把客戶意向表達(dá)出來即可。

客戶乙告訴我們，要收購資產(chǎn)在1億元左右，年利潤在5千萬左右的醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家。那我們做的事情就要很多了，我們要從各方面去動工，要寫出商業(yè)計劃書，尋找潛在收購對象，并提供后續(xù)并購咨詢，參與并購流程等。

如何撰寫有效的商業(yè)計劃書

HowtoWriteanEffectiveBusinessPlan（一）有效BP的制定流程Step1:將商業(yè)模式構(gòu)想細(xì)化Step2:市場調(diào)研與市場分析Step3:計劃書的寫作Step4:計劃書的檢查和調(diào)整Step5:計劃書的“答辯”3個月——1年的艱辛歷程（二）商業(yè)計劃書的主體內(nèi)容1、摘要2、公司概述3、管理團(tuán)隊4、產(chǎn)品與服務(wù)5、市場分析6、競爭分析7、營銷策略8、生產(chǎn)與運(yùn)營9、風(fēng)險因素分析10、財務(wù)分析11、附錄1.摘要ExecutiveSummary摘要是VentureCapital首先要看的內(nèi)容，它是整本商業(yè)計劃書的濃縮之精華，是全部計劃書的核心之所在。要求以最精煉的語言、最有吸引力和沖擊力的方式突出重點，一下子抓住VC的心。About

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概括商業(yè)計劃書的主要內(nèi)容和結(jié)論，具體內(nèi)容包括：公司簡介、產(chǎn)品與服務(wù)、市場分析、競爭優(yōu)勢、管理團(tuán)隊、未來計劃、財務(wù)分析、融資額度、資金使用計劃、退出機(jī)制，以及聯(lián)系方式等。摘要寫作格式提綱式摘要：將計劃書的要點和結(jié)論用簡明的語言概括出來，按照一定的順序羅列出來。特點：結(jié)構(gòu)簡單，一目了然，容易撰寫，但語言比較干澀。敘述式摘要：將計劃書的要點和結(jié)論用比較完整的一段文章表達(dá)出來。特點：摘要有色彩，易感染人，有一定的寫作功底，但結(jié)構(gòu)清晰度比較差。摘要格式及需注意的問題1、內(nèi)容全面，不可缺項；2、簡潔、清晰，控制在兩千字左右，1-2頁；3、重點突出、充滿激情；4、商業(yè)模式合乎邏輯，經(jīng)營計劃切實可行，使投資人相信肯定賺錢；5、放在最后撰寫，充分提煉，反復(fù)修改；6、認(rèn)真檢查，確保萬無一失。2.公司概述TheCompany向風(fēng)險投資者全面地介紹你公司的情況，給他以盡可能多的關(guān)于你公司的信息。公司概述的內(nèi)容公司基本情況：包括公司名稱、業(yè)務(wù)性質(zhì)、注冊地點、經(jīng)營場所、經(jīng)營范圍、注冊資金、法律形式（獨(dú)資、合伙、股份公司）經(jīng)營理念和目標(biāo)：經(jīng)營理念是指企業(yè)的使命和指導(dǎo)方針；目標(biāo)是使命和方針的具體化和數(shù)量化，反映在一定時期內(nèi)經(jīng)營活動的方向和要達(dá)到的水平。公司概述部分應(yīng)注意的問題必須如實說明情況，如公司是否有對外擔(dān)保、法律協(xié)議與訴訟等。不僅要作一般的公司說明，更要說明公司的特殊性，如是否從事政府特殊授權(quán)或法律法規(guī)有特殊要求的業(yè)務(wù)，比如污染物處理、軍備武器、遺傳工程、爆破工程等。突出公司良好的發(fā)展前景，如專利與商標(biāo)、重要客戶、重要合作伙伴等。3.管理團(tuán)隊ManagementTeam

我更喜歡擁有二流創(chuàng)意的一流創(chuàng)業(yè)者和團(tuán)隊，而不是擁有一流創(chuàng)意的二流創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊！——“全球風(fēng)險投資之父”多里特管理團(tuán)隊部分該描述的內(nèi)容管理團(tuán)隊主要成員：包括項目發(fā)起人、研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、財務(wù)、人事等核心人員。強(qiáng)調(diào)各成員的教育背景、工作經(jīng)歷、工作業(yè)績、領(lǐng)導(dǎo)能力、個人品質(zhì)等。公司外腦：法律顧問、財務(wù)顧問、管理顧問、營銷顧問、技術(shù)專家或科研機(jī)構(gòu)、高校等。組織結(jié)構(gòu)：其設(shè)置必須遵循精干高效、分工協(xié)作、責(zé)權(quán)對等、統(tǒng)一指揮、有效管理幅度、靈活性等原則。激勵機(jī)制：經(jīng)濟(jì)激勵：工資和福利、員工持股計劃、股票期權(quán)實施辦法、紅利分配事業(yè)激勵：員工培訓(xùn)、干部考核選拔文化激勵：企業(yè)文化、文化的凝聚力管理團(tuán)隊部分應(yīng)注意的問題實事求是，絕不浮夸不僅要突出團(tuán)隊成員個人的經(jīng)驗與能力，而且要突出團(tuán)隊的整體實力，要展示管理團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力、凝聚力團(tuán)隊激勵機(jī)制的設(shè)計要切實符合激勵規(guī)律，注重激勵的長期性4.產(chǎn)品或服務(wù)ProductsorServices

產(chǎn)品（服務(wù)）的描述：主要產(chǎn)品的名稱、性能、特點，能夠給顧客帶來的價值或價值增值，突出產(chǎn)品的創(chuàng)新性、獨(dú)特性、性價比優(yōu)勢和市場競爭力。產(chǎn)品（服務(wù)）線描述：產(chǎn)品線的長度、寬度，能否支撐起經(jīng)銷商或單店的盈利。產(chǎn)品或服務(wù)部分應(yīng)注意的問題站在客戶的立場進(jìn)行說明，說明產(chǎn)品主要的功能、價值或價值增值，避免過多的技術(shù)細(xì)節(jié)。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)獨(dú)具的特性，同時重點強(qiáng)調(diào)相對于競爭對手而言，你的產(chǎn)品或服務(wù)有哪些競爭優(yōu)勢。從動態(tài)發(fā)展的角度考慮產(chǎn)品或服務(wù)的生命周期與升級拓展，強(qiáng)調(diào)公司的研發(fā)能力和創(chuàng)新能力。5.市場分析TheMarket應(yīng)重點回答以下問題：①該行業(yè)的市場規(guī)模多大？——銷售總額、在國民經(jīng)濟(jì)中的地位等②該行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r如何？——發(fā)展階段、增長速度、成熟度、市場結(jié)構(gòu)、平均回報率等③現(xiàn)在發(fā)展趨勢如何？——市場趨勢、技術(shù)趨勢、競爭趨勢等④行業(yè)的影響因素有哪些？——經(jīng)濟(jì)發(fā)展、技術(shù)進(jìn)步、生活方式、政府政策等⑤進(jìn)入該行業(yè)的障礙是什么？你將如何克服？——技術(shù)、資金、品牌等6.競爭分析Competition分析的內(nèi)容：市場競爭的威脅力量競爭對手分析本企業(yè)的競爭優(yōu)勢競爭分析應(yīng)注意的問題要明確你的主要競爭對手是誰，并詳細(xì)列出你的每一個主要競爭對手。要考慮競爭對手對本公司進(jìn)入可能采取的應(yīng)對策略。對本企業(yè)競爭優(yōu)勢的分析要客觀、實際。7.營銷策略MarketingStrategy市場定位策略市場定位（MarketingPositioning）：根據(jù)產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度來定位。定位策略：產(chǎn)品差別化、服務(wù)差別化、人員差別化、形象差異化8.生產(chǎn)與運(yùn)營ProductionandOperation資源供應(yīng)原材料和配件的市場分析供應(yīng)商的評價與選擇協(xié)作生產(chǎn)商的情況庫存控制等生產(chǎn)過程產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程生產(chǎn)過程的關(guān)鍵技術(shù)生產(chǎn)能力和生產(chǎn)效率產(chǎn)品質(zhì)量和質(zhì)量控制生產(chǎn)成本及控制主要闡述創(chuàng)業(yè)者的新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營過程。系統(tǒng)風(fēng)險：政治風(fēng)險政策風(fēng)險經(jīng)濟(jì)周期波動風(fēng)險利率風(fēng)險通貨膨脹風(fēng)險非系統(tǒng)風(fēng)險：技術(shù)風(fēng)險：開發(fā)風(fēng)險、技術(shù)成熟度、產(chǎn)業(yè)化、開發(fā)周期、技術(shù)壽命周期市場風(fēng)險：市場的接受程度、接受時間、市場容量、市場競爭力、產(chǎn)品替代財務(wù)風(fēng)險：融資風(fēng)險、資本結(jié)構(gòu)、支付困難管理風(fēng)險：管理者素質(zhì)、決策風(fēng)險、組織風(fēng)險9.風(fēng)險分析10.財務(wù)分析FinancialData財務(wù)分析資料是一個需求花費(fèi)你相當(dāng)多時間和精力來編寫的部分。投資者將會期望從你的財務(wù)分析部分來判斷你的未來經(jīng)營的財務(wù)損益狀況，進(jìn)而從中判斷能否確保自己的投資獲得預(yù)期的理想回報。公司當(dāng)前財務(wù)概況資金需求與使用計劃融資方案財務(wù)預(yù)測財務(wù)效果分析投資回報與退出11.附錄為了使正文言簡意賅，許多不能在正文中盡言的內(nèi)容可以放在附錄部分。因此，附錄部分決不是可有可無的東西，而是正文的重要補(bǔ)充。主要客戶信譽(yù)其資質(zhì)證明分支機(jī)構(gòu)列表、市場調(diào)查結(jié)果主要人員履歷技術(shù)鑒定證書、專利證書、行業(yè)資質(zhì)認(rèn)定等宣傳資料其它（三）BP寫作應(yīng)注意的問題十個注意點！?。。?）一定要精益求精。因為一個風(fēng)險投資公司通常一年能收到幾百份甚至幾千份商業(yè)計劃書，而每年通常只投資3-8個新的企業(yè)，所以一份商業(yè)計劃書最終能達(dá)成交易的概率只有1%，甚至不到1%。（2）一個完整的商業(yè)計劃書不應(yīng)存在有不道德和潛在的法律問題。（3）商業(yè)計劃書不像招募說明書和交易協(xié)議，不要含有太多的法律文字，也不要過多的技術(shù)性資料，一般來說40頁篇幅左右。如果向外國投資公司尋求風(fēng)險資金，則要用英文書寫商業(yè)計劃書。（4）一定要寫好執(zhí)行摘要。因為，初次聯(lián)系很多風(fēng)險投資公司只需要執(zhí)行總結(jié)，而不需要完整的商業(yè)計劃書。即使寄上完整的商業(yè)計劃書，在初次篩選的時候風(fēng)險投資公司通常只看執(zhí)行總結(jié)部分，所以準(zhǔn)備一個好的執(zhí)行總結(jié)非常重要。（5）風(fēng)險投資的面孔并不千篇一律，而是充滿個性，因此，要了解風(fēng)險投資公司的基本狀況，明確地知道這個商業(yè)計劃書應(yīng)