如何做好零售與服務復習課程

如何做好零售與服務9/27/20241一、銷售的重要性收入的主要來源推薦的前奏加強對產(chǎn)品的信心與興奮度人脈的來源和經(jīng)驗的累積

9/27/20242二、銷售應當有的觀念好東西跟好朋友分享是救人不是求人以平常心對待拒絕

的顧客有利于對方的需求顧客購買的是希望9/27/20243三、銷售應注意事項不可批評他人的產(chǎn)品切勿誇大產(chǎn)品效果，誤導顧客不可與顧客爭論，留作朋友勿時間太長不管是否成交，當場將對方的基本資料做一簡單記錄誠意的留下你的資料9/27/20244五、銷售前的準備（1）1、形象的準備2、工具的準備3、產(chǎn)品的準備3、心理的準備

親和力、信任感、平常心、分享的心態(tài)4、知識的儲備產(chǎn)品專業(yè)知識人文行為的知識廣泛的知識興趣9/27/20246銷售前的準備（2）自己先試用產(chǎn)品購買產(chǎn)品便貨購買銷售工具加強信心與興奮度請教銷售高手事先了解熟悉一般的銷售技巧對方的經(jīng)濟能力與健康情況9/27/20247銷售前的準備（3）注意觀察，找對顧客1、列名單、分類2、了解需求3、激發(fā)購買欲望4、不找危重病人9/27/20248六、產(chǎn)生銷售的七步法則：1、制造懸念（語言或行為的積極肯定）2、引起注意（找機會做秀）3、引起興趣（感覺的回味）4、引起聯(lián)想（感覺的激蕩）5、引起欲望（感覺的升華）6、引起決定（感覺的定位）7、引起行動（感覺的表露）9/27/20249

10%取得信任40%20%了解需求30%30%產(chǎn)品說明20%40%促成10%

過去現(xiàn)在9/27/202410七、銷售技巧會議銷售法家中陳列銷售法隨身攜帶銷售法轉(zhuǎn)介紹銷售法感情拜托銷售法分享銷售法顧問銷售法示范銷售法9/27/202411銷售過程當中的注意事項：少講話多示範強調(diào)產(chǎn)品的價值，益處與特點多用視聽輔助器材，讓你的產(chǎn)品介紹生動有趣強化你的肢體語言表情，聲音語調(diào)控制你的時間9/27/202412問對問題，說對話1、問對方熟悉的問題2、問封閉性問題3、看時機引入正題4、解答顧客的疑問9/27/202413八、成交的技巧

學習購買訊號開口要求

不要害怕拒絕，成交是

從拒絕開始的成交試探運用二擇一法9/27/202414直接取出訂貨單告訴對方你的建議，然後詢問他的意見善用附加價值，施展略施小惠法善用反詢問法－你現(xiàn)在要嗎？你要現(xiàn)貨嗎?9/27/202415九、締結(jié)

準備好他需要的產(chǎn)品－遵守產(chǎn)品價格原則

每天定時使用－強調(diào)必須定時使用，直到出現(xiàn)效果

告訴他可能有的良性反應－送給他產(chǎn)品的說明資料和良性反應資料請他留下聯(lián)絡電話9/27/202416十、顧客產(chǎn)生購買的基本因素有知名度專家(專業(yè))-權威感覺-肯定度-興奮度信任-親人-朋友稀少時機性-沒了-漲了對比性-便宜發(fā)自愛心-捧場9/27/202417十一、售後服務的重要性培養(yǎng)長期的顧客產(chǎn)品的回應率來自於售後服務成交就是服務的開始9/27/202418售后服務

1、建立顧客檔案（以便備用）2、服務要以人為本：關心人勝于關心產(chǎn)品3、三天、七天、十五天登門打電話9/27/202419售後服務的步驟1：3：7：15第一天－隔一天打電話給他,問他

用否,鼓勵聽錄音帶或看資料第三天－再隔四天打電話給他,問

用得如何？第七天