抖音網(wǎng)紅打造培訓課件 33【商業(yè)】流量賣貨：內(nèi)容流量如何打通電商閉環(huán)

33【商業(yè)】流量賣貨：內(nèi)容流量如何打通電商閉環(huán)前面的課程我已經(jīng)教了你如何做內(nèi)容，如何積累流量，以及如何接商業(yè)廣告。今天，我就要告訴你，怎么利用這些流量，打通電商閉環(huán)。首先，我們需要知道“實現(xiàn)流量賣貨”，是要基于“人、貨、場”這三要素來完成的。什么是“人貨場”呢？簡單的來說，“人”就是你的目標用戶；“貨”指的是你要賣什么貨，“場”就是你把貨賣給這些人的平臺。以前，我們常說的是“貨、場、人”。因為你得先確定可以找到什么“貨”源，再確定好在哪個“場”地賣，最后就是等有需要的“人”自發(fā)來買。這種情況下“貨”是最重要的，人是流動的，場是不變的。而現(xiàn)在，我們依托在互聯(lián)網(wǎng)這個信息大爆炸的環(huán)境下，通過內(nèi)容制作而積累下來的粉絲群體，就是你最大的目標客群。我們要去反過來，倒推出這些人喜歡你賣什么，他們想從你手里買什么。換句話說，先是有了“人”，才有“貨”，最終再決定選擇哪個場。好了，弄明白了“人貨場”的概念，我們可以進一步引出基于人貨場衍生出的幾種不同變現(xiàn)模式。模式一：自建IP品牌店，把控人和貨，轉(zhuǎn)場變現(xiàn)?，F(xiàn)在的大環(huán)境，平臺的流量紅利正在逐步消失，商家獲客成本也在持續(xù)走高。而通過自建IP持續(xù)輸出內(nèi)容，迅速準確地獲取粉絲流量，認真聽了我前面課程的同學，會發(fā)現(xiàn)做到這一步并不難實現(xiàn)。當你已經(jīng)通過社交平臺累計了相當?shù)纳缃毁Y產(chǎn)，有一定的粉絲量，粉絲也會積極的和你互動，你再基于IP的風格，根據(jù)自身的內(nèi)容調(diào)性和粉絲畫像，將粉絲想要的、憧憬的東西賣給他們，實現(xiàn)粉絲經(jīng)濟的轉(zhuǎn)化，讓社交資產(chǎn)發(fā)揮作用。這種模式下，IP所代表的符號和標簽，起到了絕對的關(guān)鍵作用，與粉絲的溝通互動所能發(fā)揮的功效也特別明顯。我們可以通過IP輸出的內(nèi)容，與粉絲完成互動，再通過選擇粉絲建議的產(chǎn)品，以及IP親自下場與粉絲完成“溝通服務”。讓粉絲覺得自己不但擁有發(fā)言權(quán)，還和喜愛的網(wǎng)紅進行了互動，更甚至有時候粉絲的意見可以左右IP售賣的產(chǎn)品。這樣粉絲就從心理上獲得了極大的滿足，IP品牌也實現(xiàn)了流量變現(xiàn)，完成了粉絲對IP象征意義的消費投射。對于自己喜愛的網(wǎng)紅所創(chuàng)立的品牌，粉絲會自帶信任度參與進去，極易形成轉(zhuǎn)化。而且此時，基于IP形成的品牌店，對于賣貨場就不那么受限了，你可以在多個電商平臺間做出選擇，不受平臺限制。像微博紅人李子柒，就是采用的這種“自建IP品牌店”的模式,在天貓實現(xiàn)了流量變現(xiàn)。李子柒花了三年時間打造個人IP，采用天然的材料，自己動手制作美食和工具，給大眾一個田園生活的美夢。憑借“古風類美食視頻”陸續(xù)創(chuàng)作出了幾只爆款視頻，在市場競爭中獲得了自己的席位。2018年8月，李子柒天貓旗艦店正式開業(yè)，店鋪開業(yè)10分鐘，多款產(chǎn)品人參蜜、草本茶等成交量就突破萬筆。這就是當IP流量達到一定程度后，開創(chuàng)IP品牌店，就能迅速在品牌的紅利期變現(xiàn)。另一個比較典型采用自建IP品牌店模式的，是抖音紅人醉鵝娘。醉鵝娘通過在抖音平臺持續(xù)輸出葡萄酒類相關(guān)知識，堅持人格化的內(nèi)容，同時又為葡萄酒小白們輸出了許多基礎信息點，迅速占領了抖音平臺葡萄酒垂類的的“認知高地”。醉鵝娘依靠專業(yè)背景和KOL屬性，首先與用戶建立了信任感，之后就選擇建立付費會員社群來進行銷售，告別傳統(tǒng)的“單瓶購買”，以“福袋”形式降低用戶的選擇成本，并最終促成購買。據(jù)統(tǒng)計，在醉鵝娘的消費群體中，有60%-70%都是來自視頻節(jié)目的受眾。你看，無論是李子柒，還是醉鵝娘，他們都是在A平臺上輸出內(nèi)容做IP，獲取了穩(wěn)定的粉絲群后，在B平臺開設品牌店，將流量變現(xiàn)，再返回A平臺持續(xù)建立用戶對IP的信任感，從而提高復購率。明白了吧，這就是我們所說的第一種模式，自建一個IP品牌店，將IP、用戶、貨源把控在自己手上，再通過轉(zhuǎn)換電商平臺進行變現(xiàn)。但你可能會覺得此種模式下，對于IP的賽道選擇限制較嚴格，需要一定專業(yè)屬性，且自己做品牌要消耗更多試錯成本和時間成本。有沒有一種情況是我的確擁有了極大的流量池，卻并不想成立自己的品牌呢？別著急，你就可以參考我要說的第二種變現(xiàn)模式:流量賦能帶貨，把控人和場，選貨成交。跟前一種模式不同，流量賦能帶貨，無需自創(chuàng)品牌店，只用選好貨源和貨品，借助IP的超大流量，再通過平臺的各項扶持政策和技術(shù)鏈接來打開變現(xiàn)通道。這也就是所謂的“網(wǎng)紅+電商”模式。什么叫“網(wǎng)紅+電商”呢？說白了就是內(nèi)容帶貨：達人輸出內(nèi)容，內(nèi)容中輸出商品信息，而用戶獲取到了商品信息并被達人打動，產(chǎn)生了消費沖動，完成了變現(xiàn)閉環(huán)。對消費者來說，能夠通過短視頻博主的內(nèi)容來種草，是更便捷的被推薦方式；對品牌主來說，這幫助了商家更好地、盡可能地從各個角落找到消費者。從18年下半年起，短視頻市場正式從用戶紅利期，轉(zhuǎn)變到了用戶價值深耕期，抖音、快手等短視頻平臺也加快了變現(xiàn)步伐，同時著手建設廣告、電商的商業(yè)變現(xiàn)體系。在2018年11月6日，快手自創(chuàng)的首屆快手電商節(jié)上，快手達人“散打哥”通過直播帶貨，單日銷售額突破1.6億！這個紀錄直接打破了淘寶紅人“薇婭”創(chuàng)下的最高銷售記錄5小時1.02億。在去年雙12，抖音也加入了電商大戰(zhàn)?！捌呔四X爺”，在雙12當天進行直播首秀，并聯(lián)合108個品牌贊助商開啟賣貨之旅，還抽獎送出了價值100萬的禮物。為了更好地宣傳這場活動，“辦公室小野”“代古拉K”這些我們的頭部ip也都跟七舅腦爺一同出鏡，拍攝宣傳視頻。為商家?guī)チ藰O大的熱度流量。其實，無論是快手小店，還是抖音購物車，實際的操作和玩法都差不多，通過技術(shù)都可實現(xiàn)流量變現(xiàn)的承接。但具體的內(nèi)容玩法、帶貨能力則考驗平臺生態(tài)及MCN機構(gòu)、達人自身的表現(xiàn)能力。消費者越來越注重個性化和定制化，也就要求達人不斷地尋求變革和創(chuàng)新，抓住粉絲的心。而視頻和直播等帶貨形式的發(fā)展，則為IP經(jīng)濟的發(fā)展鋪好路，至于怎么走就要看達人自己的功夫了。最后，老聶再教大家三個小妙招，如何更好地討粉絲歡心，讓流量變現(xiàn)事半功倍：第一個，產(chǎn)品展示切忌“假大空”。粉絲喜歡你不是因為你高高在上，而是因為你真實可觸。將產(chǎn)品融入到自己的生活場景中，自然露出，同時也幫助粉絲帶入到他們的個人場景中，增強種草性。第二個，做好粉絲維護。比如七舅腦爺在抖音雙12的直播上，聯(lián)合多位頭部達人做預熱，并將產(chǎn)品信息進行直白推送，讓粉絲準確接收到想要推送的信息，同時也反饋給粉絲價值100萬的禮物，一邊寵粉，一邊賣貨，即滿足了商家需求，也滿足了粉絲福利。第三個，換位思考。以粉絲最想要的方式呈現(xiàn)給粉絲。達人要根據(jù)自己粉絲的精準群體畫像，去洞察和提煉出粉絲真正關(guān)心的地方，適當?shù)貙⒃捳Z權(quán)還到粉絲手里，聽他們的話，做他們想做的事，接受他們的小建議，建立達人和粉絲之間的信任感，從而增強粉絲粘性。最后，總結(jié)一下今天的課程：第一，