4商務(wù)談判的基本程序

第一節(jié)探詢一、階段目標（一）買方目標（二）賣方目標二、探詢方法（一）探詢手段（二）探詢組織1.直接探詢2.間接探詢第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社三、探詢的原則（一）嚴謹性1.探詢標的的特點2.探詢的部署3.結(jié)果的預(yù)測（二）回旋性1.順向回旋2.逆向回旋（三）親和性第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社第二節(jié)談判一、書面磋商書面磋商是指通過信函、傳真、電子郵件來說明、討論、說服對手并達成協(xié)議的做法。（一）書面磋商的程序1.確認2.討價3.還價4.妥協(xié)第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社（二）書面磋商的注意事項1.文字審核最關(guān)鍵的是數(shù)字與語意表述是否正確。2.文筆流暢書面磋商全憑文筆交流，文筆是否流暢取決于用詞、造句、表達方式。3.表達方式主要是指筆調(diào)要準。第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社二、電話磋商根據(jù)《聯(lián)合國貨物銷售公約》和中國的《合同法》，口頭要約及接受也能使合同成立。該法理給電話談判提供了可能。當然，電話上做生意的范圍有限。（一）電話磋商的程序1.通話前的準備（1）明確階段（2）準備提綱（3）確定目標（4）角色分配2.通話第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社（二）電話磋商的原則1.選擇適當選擇適當是指選擇的交易與交易的談判階段符合電話談判特征。2.準備完善電話與面談交流不一樣，它受線路的約束，不僅在時間上有限制，在心理上也有無形壓力，因此通話前的準備尤顯重要。3.口說有憑電話談判中或談判后，應(yīng)注意留有憑證。第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社三、面對面磋商（一）報價條件的解釋1.技術(shù)解釋（1）技術(shù)解釋的內(nèi)容（2）技術(shù)解釋的要求第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社2.價格解釋（1）貨物費（2）備品備件費（3）技術(shù)費（4）服務(wù)費①技術(shù)指導(dǎo)費②技術(shù)培訓(xùn)費（5）工程設(shè)計費第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社3.價格條件的解釋（1）價格性質(zhì)（2）支付條件（3）稅務(wù)條件（4）保證條件第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社4.賣方報價解釋的原則（1）印象第一（2）明暗相間（3）避重就輕（4）精明適度（5）音多調(diào)齊第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社5.買方在報價條件解釋階段的作為（1）價格條件解釋階段的目標①廓清關(guān)系。②明確定價依據(jù)。（2）實現(xiàn)目標的手法①預(yù)先約定。②曉以大義。③分解要求。④堅持施壓。第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社（二）報價條件的評論1.買方評論報價條件的技巧（1）評論的目的（2）評論的手法①印象式評論。②梳篦式評論。第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社2.買方報價評論的原則（1）攻防兼顧（2）進攻有序（3）窮追不舍（4）曲直交互第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社3.報價條件評論階段賣方的作為（1）明確該階段的談判目標（2）實現(xiàn)目標的手法①防守手法理解、說明、研究。②進攻手法反問與反駁。第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社第三節(jié)小結(jié)一、小結(jié)的目的（一）清理談判1.廓清談判局勢2.理出談判結(jié)果（二）引導(dǎo)談判1.對一方的引導(dǎo)2.對雙方的引導(dǎo)第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社二、小結(jié)的內(nèi)容與方式（一）小結(jié)的內(nèi)容1.異同點雙方談判達成的協(xié)議與存在的分歧。2.分歧理由明確雙方立場的支撐點。第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社（二）小結(jié)的方式1.口述（1）聲明（2）濾題（3）復(fù)核2.紙書3.板書（1）己方主動做板書小結(jié)（2）對方做板書小結(jié)第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社(三)小結(jié)時間1.時空類所謂時空類的小結(jié)時刻是指根據(jù)談判階段或場次來選擇小結(jié)時間。2.議題類所謂議題類的小結(jié)時刻是指依據(jù)談判內(nèi)容來選擇小結(jié)時間。3.策略類所謂策略類的小結(jié)時刻是指根據(jù)談判氣氛及雙方談判心理動向選擇小結(jié)時間。第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社（三）小結(jié)的規(guī)則1.及時2.準確3.激勵（1）正面激勵（2）反面激勵4.計劃5.防反復(fù)（1）適時（2）策略第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社第四節(jié)再談判一、再談判的基礎(chǔ)與目標（一）再談判的基礎(chǔ)1.談判進度2.談判方向（二）再談判的目標1.了解對方最后立場（1）問出所以然（2）逼出“底牌”

2.調(diào)整己方最后立場（1）反作用力（2）實力對比第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社二、再談判的運作形式及操作規(guī)則(一)再談判的運作形式1.解釋——還價——討價結(jié)構(gòu)2.評論——還價——討價——解釋——討價還價結(jié)構(gòu)3.解釋——評論——討價還價結(jié)構(gòu)4.還價——討價還價——解釋與評論——討價還價結(jié)構(gòu)第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社（二）再談判的操作規(guī)則1.定位規(guī)則（1）談判地位定位（2）談判階段定位2.靈活規(guī)則（1）前進中的靈活（2）后退中的靈活（3）相持中的靈活①沉默②重復(fù)第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社第五節(jié)終結(jié)一、判定終結(jié)的標準（一）條件標準1.成交線2.分歧量（二）時間標準1.所需的時間標準2.所限的時間標準3.競爭的時間標準第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社（三）策略標準1.最后通牒(邊緣政策)2.折中調(diào)和3.好壞搭配(一攬子交易)第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社二、終結(jié)的方式及規(guī)則（一）終結(jié)的方式1.成交2.破裂（1）友好破裂（2）憤然破裂3.中止（1）雙方商定中止（2）單方要求中止第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社（二）終結(jié)的規(guī)則1.徹底性2.不二性3.條法性4.情理兼?zhèn)涞谒恼律虅?wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社第六節(jié)重建談判一、重建談判的起因與任務(wù)（一）簽約前的起因與重建1.依約期重建談判2.單方提議的重建談判第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社（二）簽約后的起因與重建1.合同生效前的起因與重建2.合同生效后的起因與重建（1）違約類（2）不可預(yù)見因素①免責(zé)。②處理原則。第四章商務(wù)談判的基本程序武漢理工大學(xué)出版社二