《商務(wù)談判實務(wù)（第2版）》課件 項目四商務(wù)談判開局定調(diào)

商務(wù)談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：××××××學院開局氣氛的營造導(dǎo)入案例巧用開局話題想一想：經(jīng)理為什么要分享好消息？案例資源：“巧用開局話題”啟示中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準備從日本引進一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進行了接觸。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進行談判。談判那天，當雙萬談判代表剛剛就坐，中方的首席代表(副總經(jīng)理)就站了起來，他對大家說:“在談判開始之前，我有一個好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個談判會場的氣氛頓時高漲起來，談判進行得非常順利。中方企業(yè)以合理的價格順利地引進了一條生產(chǎn)線。商務(wù)談判氣氛的類型談判氣氛是談判雙方之間的相互態(tài)度，它能夠影響談判人員的心理、情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。任何商務(wù)談判都是在一定的氣氛下進行的，不同的談判氣氛對談判的影響不同，一種談判氣氛可在不知不覺中把談判朝某種方向推進。因此，談判氣氛對整個談判過程具有重要的影響，其發(fā)展變化直接影響整個談判的前途。談判開始前建立一種恰當?shù)臍夥眨欣谡勁心康膶崿F(xiàn)。高調(diào)氣氛低調(diào)氣氛自然氣氛營造氣氛的考慮因素如果雙方有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系很好，應(yīng)把這種友好關(guān)系作為談判基礎(chǔ)。在高調(diào)氣氛中將話題較快轉(zhuǎn)入實質(zhì)性談判；如果有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，要盡可能爭取創(chuàng)造比較友好、隨和的高調(diào)氣氛。并在適當?shù)臅r候，將話題轉(zhuǎn)入實質(zhì)性談判；如果有過業(yè)務(wù)往來，但對對方的印象不佳，營造比較嚴肅的低調(diào)氣氛，對雙方過去的業(yè)務(wù)合作關(guān)系表現(xiàn)出不滿和遺憾；雙方過去沒有過業(yè)務(wù)往來，力爭創(chuàng)造比較友好、真誠的高調(diào)氣氛，以輕松的話題為主,時間可長些，淡化雙方的陌生感。所以，營造開局氣氛，根據(jù)雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系，一般建議營造“高調(diào)”氣氛，關(guān)系越一般，用來營造氣氛的“時間越多”；當與對方合作過，但對方出現(xiàn)過問題，這時建議營造“低調(diào)氣氛”，給對方造成“心理壓力”

，目的是迫使對方在談判中做出更多的讓步。營造談判氣氛的方法感情攻擊法幽默法問題挑逗法稱贊法①②③④高調(diào)氣氛：課堂小訓練

東南亞某個國家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當?shù)刈龃砩獭ｋp方相約面談，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特別，于是他說到：

從××君(日方的談判代表)喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下?”選擇恰當?shù)姆Q贊目標選擇恰當?shù)姆Q贊時機選擇恰當?shù)姆Q贊方式做一做營造談判氣氛的方法低調(diào)氣氛：

指責法

沉默法談判意圖的陳述陳述的內(nèi)容

開場陳述意圖，是雙方分別闡明自己對有關(guān)問題的看法和原則，開場陳述的重點是己方的利益，但它不是具體的，而是原則性的，簡明扼要地把對幾個問題的主見提出來。課堂小訓練

我國某出口公司的一位經(jīng)理在同馬來西亞商人洽談大米出口交易時，開局是這樣表達的：“諸位先生，我們已約定首先讓我向幾位介紹一下我方對這筆大米交易的看法。我們對這筆出口買賣很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。不瞞貴方說，我方已收到貴國其他幾位買方的遞盤。因此，現(xiàn)在的問題只是時間，我們希望貴方能認真考慮我方的要求，盡快決定這筆買賣的取舍。當然，我們雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經(jīng)歷，希望這次洽談會進一步加深雙方的友誼。這就是我方的基本想法。我把話講清楚了嗎？”猜一猜：對方表達了什么意思？交易條件沒什么可談，你們只要快速決定。課堂小訓練猜一猜：對方表達了什么意思？“這個項目對我們很有吸引力，我們打算把土地上原有的建筑拆掉蓋起新的大賣場。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，相信他們會同意的。現(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時間——我們要以最快的速度在這個問題上達成協(xié)議。為此，我們準備簡化正常的法律和調(diào)查程序。以前我方與貴方從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場。我是否說清楚了？”交易條件好說，我們急著和你們達成協(xié)議。陳述的方式書面形式書面表達,并做口頭補充口頭表達形式摸底的內(nèi)容了解談判對手對談判議題的看法了解談判對手的誠意了解談判對手的利益目標了解談判對手的弱點談判議程的協(xié)商談判議程的協(xié)商

在開局階段，雙方需要根據(jù)各自制定的談判議程（尤其是議題的安排），交換意見，達成一致，以確定行動和討論問題的適當速度和節(jié)奏。主要包括：談判計劃、談判進度。提高談判效率同時防止談判因彼此追求的目標、對策相去甚遠在開局之初或后期陷入僵局的有效策略。談判議程的內(nèi)容010205060304談判主題

談判議題談判進度談判時間談判地點談判活動協(xié)商議程的要點