《商務(wù)談判實(shí)務(wù)（第2版）》課件 項(xiàng)目7、8 商務(wù)談判溝通藝術(shù)、商務(wù)談判技巧運(yùn)用

商務(wù)談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：××××××學(xué)院了解商務(wù)談判中的有聲語言和無聲語言掌握有聲語言和無聲語言的具體選擇與運(yùn)用方法熟悉傾聽、提問、回答、敘述、辯論、說服等技巧在商務(wù)談判中的具體應(yīng)用方式知識目標(biāo)能夠根據(jù)談判場合有效地組合運(yùn)用有聲語言和無聲語言能夠根據(jù)談判場景靈活運(yùn)用傾聽、提問、回答、敘述、辯論、說服等技巧技能目標(biāo)在談判工作中踐行社會主義核心價(jià)值觀做一個(gè)誠實(shí)守信的人素質(zhì)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)商務(wù)談判中的有聲語言8.1.1談判中有聲語言的要求

準(zhǔn)確性

商務(wù)談判就是協(xié)商合同條款，明確雙方各自的責(zé)任、義務(wù)，因此，不要使用模棱兩可容易產(chǎn)生歧義的語言。

談判中的有聲語言8.1.1談判中有聲語言的要求

表述清楚

首先，說話要口齒清晰，使用標(biāo)準(zhǔn)化的語言。其次，要注意語速。另外，說短句子更便于對方的理解，表述也更加清楚。談判中的有聲語言8.1.1談判中有聲語言的要求

注意用詞

在商務(wù)談判的溝通過程中，應(yīng)盡量避免使用極端性的、易引發(fā)爭論的語言。談判內(nèi)容盡量不要涉及對方隱私，也不要說些有損對方自尊心的語言。談判中的有聲語言8.1.2談判中有聲語言的溝通技巧

聽的技巧

傾聽“三不要”：（1）不要只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心卻迫不急待等機(jī)會講自己想說的。（2）避免“選擇性傾聽，只聽到自己想聽的。（3）避免“先入為主的傾聽”。談判中的有聲語言8.1.2談判中有聲語言的溝通技巧

聽的技巧

傾聽“三要”：（1）要“同理心的聽”。（2）要耐心聽完談話者的想法，不可隨意打斷。（3）傾聽同時(shí)要注意對對方的話進(jìn)行反饋。談判中的有聲語言8.1.2談判中有聲語言的溝通技巧

問的技巧

“問”主要分為開放式問法和封閉式問法兩大類。

類型優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)封閉式提問節(jié)省時(shí)間便于控制談話內(nèi)容收集信息不全談話氣氛緊張開放式提問收集信息全面談話氛圍愉快浪費(fèi)時(shí)間談話不易控制談判中的有聲語言8.1.2談判中有聲語言的溝通技巧

問的技巧

要獲得良好的提問效果，不該做的原則：（1）不要提出有敵意的問題。（2）不要提出指責(zé)對方誠實(shí)的問題。（3）即使你急著想要提出問題，也不要停止傾聽對方的談話，更不可隨意打斷對方發(fā)言。（4）不要以大法官的態(tài)度來詢問對方。（5）不要隨便提出問題，要伺機(jī)而出。（6）不要故意提出一些問題，表明你是多么聰明。（7）在對方還沒有答復(fù)完畢之前，不要提出新的問題。談判中的有聲語言8.1.2談判中有聲語言的溝通技巧

問的技巧

要獲得良好的提問效果，應(yīng)該遵守的原則：（1）不打無準(zhǔn)備之仗，預(yù)先準(zhǔn)備好問題。因?yàn)楹苌儆腥四軌蜓杆傧氤鲑N切答案。（2）利用每次的接觸發(fā)掘事實(shí)。最好談判前就知道答案。（3）由己方的人先舉行一次“腦力震蕩會”，你將會為他們所提出的一些有趣的問題驚奇。（4）要有勇氣詢問對方的業(yè)務(wù)狀況，即便覺得難以啟齒。（5）因人而異提出問題。（6）以誠懇、謙虛的態(tài)度提出問題，這種態(tài)度會鼓勵對方給你一個(gè)較好的答案。談判中的有聲語言8.1.2談判中有聲語言的溝通技巧

問的技巧

要獲得良好的提問效果，應(yīng)該遵守的原則：（7）向買主公司的秘書、生產(chǎn)人員和工程師等相關(guān)人員提問，可能獲得更為滿意的答案。（8）要有勇氣提出對方可能回避的問題。（9）多角度靈活提問。（10）提出問題之后，應(yīng)專心等待對方作答。（11）假如對方的答案不夠完整，甚至避而不答，要有耐心和毅力繼續(xù)追問。（12）提出某些你已知道答案的問題，以此來測試對方的誠實(shí)程度。談判中的有聲語言8.1.2談判中有聲語言的溝通技巧

答的技巧

談判者在回答問題時(shí)要有藝術(shù)性和技巧。（1）回答問題之前，要留給自己思考的時(shí)間。（2）針對提問者的目的和動機(jī)回答問題。（3）不知道、不值得的問題不要回答。（4）不要徹底回答所有問題。（5）不愿回答的問題可以避正答偏，答非所問。（6）以問代答。（7）找借口拖延答復(fù)。談判中的有聲語言8.1.2談判中有聲語言的溝通技巧

敘述的技巧

闡述各自立場時(shí)的禁忌有：（1）試圖猜測對方的立場；（2）發(fā)言冗長、繁瑣；（3）傾聽者把精力花在尋找對策上。（4）對對方的觀點(diǎn)發(fā)表異議。談判中的有聲語言8.1.2談判中有聲語言的溝通技巧

敘述的技巧

在進(jìn)行總結(jié)陳述時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：（1）總結(jié)陳述是對前一階段成果的總結(jié)，進(jìn)行總結(jié)闡述時(shí)，首先要肯定前一階段的談判成果，增強(qiáng)各方談判的信心。（2）發(fā)言應(yīng)緊扣主題，簡明扼要。（3）觀點(diǎn)要鮮明，言語要中肯，不走極端。談判中的有聲語言8.1.2談判中有聲語言的溝通技巧

辯的技巧

（1）辯論的原則第一，觀點(diǎn)明確，事實(shí)有力第二，思路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)第三，掌握大原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié)第四，掌握好進(jìn)攻的尺度第五，態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn)確嚴(yán)密談判中的有聲語言8.1.2談判中有聲語言的溝通技巧

辯的技巧

（2）辯論中要避免使用以下幾種方式：以勢壓人，辯論的目的是平等的，沒有高低貴賤之分。歧視揭短。預(yù)期理由，任何辯論都應(yīng)以事實(shí)為根據(jù)。本末倒置，遠(yuǎn)離實(shí)質(zhì)問題的爭執(zhí)，導(dǎo)致不愉快的結(jié)局。喋喋不休，談判桌前不是炫耀自己表達(dá)能力的地方。談判中的有聲語言8.1.2談判中有聲語言的溝通技巧

說服的技巧

（2）說服的一般技巧取得對方的信任，不要只說自己的理由。從談話一開始，就要創(chuàng)造一個(gè)說“是”的良好氣氛，而不要形成一個(gè)“否”的氣氛。努力尋求雙方的共同點(diǎn)。強(qiáng)調(diào)彼此利益的一致性。談判中的有聲語言8.1.2談判中有聲語言的溝通技巧

說服的技巧

（2）說服的一般技巧不要直接批評、責(zé)怪、抱怨對方。要誠摯地向?qū)Ψ秸f明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。說服要耐心。說服要由淺入深，從易到難。不可用脅迫或欺詐的方法說服。運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說服對方。談判中的有聲語言商務(wù)談判中的無聲語言8.2.1商務(wù)談判中的身體語言

眼睛動作“語言”

眼睛的動作及其所傳達(dá)出的信息主要有：對方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或與你對視，說明對方對談判內(nèi)容感興趣，想急于了解你的態(tài)度和誠意，成交的希望程度高。

傾聽對方談話時(shí)幾乎不看對方，那是企圖掩飾什么的表現(xiàn)，有不實(shí)的地方。

眼睛閃爍不定是一種反常的舉動，一個(gè)做事虛偽或當(dāng)場撒謊的人常是這種眼神。

瞪大眼睛看著對方是對對方有很大興趣的表示。

當(dāng)人處于喜歡或興奮時(shí)，往往眼睛生輝，炯炯有神，而消極、戒備或憤怒時(shí)，愁眉緊鎖，目光無神。

……談判中的無聲語言8.2.1商務(wù)談判中的身體語言

眉毛動作“語言”

眉毛是配合眼的動作來表達(dá)含義的，也能反映出人的許多情緒。人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)時(shí)，眉毛上聳，“喜上眉梢”。處于憤怒或氣惱狀態(tài)時(shí)，眉角下拉或倒豎，有“劍眉倒豎”。眉毛迅速地上下運(yùn)動，表示親切、同意或愉快。緊皺眉頭，表示人們處于困惑、不愉快、不贊同的狀態(tài)。眉毛高挑，表示詢問或疑問。眉宇舒展，表示心情舒暢。雙眉下垂，表示難過和沮喪。

……談判中的無聲語言8.2.1商務(wù)談判中的身體語言

嘴巴動作“語言”

人的嘴巴可以有許多動作，借以反映人的心理狀態(tài)。嘴巴緊緊地抿住，往往表示意志堅(jiān)決。撅起嘴是不滿意和準(zhǔn)備攻擊對方的表示。遭到失敗時(shí)，咬嘴唇是一種自我懲罰的運(yùn)用，有時(shí)也可解釋為自我解嘲和內(nèi)疚的心情。注意傾聽對方談話時(shí)，嘴角會稍稍向后拉或向上拉。不滿和固執(zhí)時(shí)嘴角向下。

……談判中的無聲語言8.2.1商務(wù)談判中的身體語言

腿部動作（下肢）“語言”

人的嘴巴可以有許多動作，借以反映人的心理狀態(tài)?！岸赏取保号c對方并排而坐時(shí)，對方若架著“二郎腿”并且上身向前向你傾斜，意味著合作；反之則意味著拒絕、傲慢或有較強(qiáng)的優(yōu)越感。

架腿（把一腳架在另一條腿膝蓋或大腿上）：對方與你初次打交道時(shí)就采取這個(gè)姿勢并仰靠在沙發(fā)靠背上，通常帶有倨傲、戒備、懷疑、不愿合作等意味。

并腿：交談中始終或者經(jīng)常保持這一姿勢并上身直立或前傾的對手，意味著謙恭、尊敬，表明對方有求于你，自覺交易地位低下，成交期望值很高。

……談判中的無聲語言8.2.1商務(wù)談判中的身體語言

上肢動作“語言”

手勢或握手，可以幫助我們判斷對方的心理活動或心理狀態(tài)，同時(shí)也可幫助我們將某種信息傳遞給對方。

握拳是表現(xiàn)向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。用手指或鉛筆敲打桌面，或在紙上亂涂亂畫，表示對對方的話題不感興趣、不同意或不耐煩的意思。兩手手指并攏并置胸的前方呈尖塔狀，表明充滿信心，用這個(gè)動作以示獨(dú)斷或高傲，以起到震懾的作用。

……談判中的無聲語言8.2.1商務(wù)談判中的身體語言

腰部動作“語言”

腰部在身體上起“承上起下”的支持作用，腰部位置的“高”或“低”與一個(gè)人的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)是密切相關(guān)的。

彎腰動作。比如鞠躬，點(diǎn)頭哈腰屬于低姿勢，把腰的位置放低，精神狀態(tài)隨之“低”下來。

挺直腰板，身體及腰部位置增高的動作，反映出情緒高昂、充滿自信。

手插腰間，表示胸有成竹，對自己面臨的事物已作好精神上或行動上的準(zhǔn)備，同時(shí)也表現(xiàn)出某種優(yōu)越感或支配欲。

……談判中的無聲語言8.2.1商務(wù)談判中的身體語言

解讀身體語言釋放的“成交信號”

（1）對方的臉頰微微向上升。這是對方開始感興趣的跡象，對于比較感興趣的話題，人們都渴望聽得一清二楚的。（2）肩部保持平衡。對方坐立時(shí)，兩肩不平，是一種疲憊的表示，肩部平衡，表明他的精神很好，對你的話題不厭倦。（3）口角上揚(yáng)，嘴時(shí)常半閉半開。嘴角向下，是一種輕視或者以為不屑的表情；嘴巴緊閉，表明他對你的話題實(shí)在不想?yún)⑴c；而嘴角上揚(yáng)時(shí)，表明他的興趣被你調(diào)動起來了；而半開嘴巴時(shí)，就表明他將會同你一起討論某個(gè)話題了。（4）隨著說話的人的話題，對方的表情有所變化，表明你的話已使他進(jìn)入“境界”，他已為你的話所動。

談判中的無聲語言8.2.1商務(wù)談判中的身體語言

解讀身體語言釋放的“成交信號”

（5）眼睛瞇起變細(xì)。這是對方思考的一種表現(xiàn)，此時(shí)他不但在仔細(xì)地聽你講話，而且大腦中也不停地進(jìn)行反應(yīng)。（6）對方眨眼次數(shù)減少，睜大眼睛。頻頻眨眼表明了他的不耐煩，而眨眼次數(shù)減少，表明他已經(jīng)被你的話題所吸引。至于突然睜大眼睛，是他已經(jīng)明白了你的意思。（7）眼睛發(fā)亮。人們都知道，眼睛是心靈的窗戶，“窗戶”一亮，內(nèi)心也便有亮的可能了。（8）隨著說話人的指示移動目光。表明他已經(jīng)深深投入到必須緊緊抓住你的每一言行的地步。（9）身體略向前傾。此即為“傾聽”的寫照，一個(gè)人專注聽別人說話時(shí)，身體便會略向前傾，以圖聽得仔細(xì)明白。

……談判中的無聲語言8.2.1商務(wù)談判中的身體語言

談判中身體語言的禁忌

（1）坐姿禁忌

坐下時(shí)注意腰、背挺直坐好，不要弓腰駝背；兩膝不要開得過大；忌蹺起二郎腿，腳尖亂抖。（2）手的禁忌用手指撥弄名片，或撥弄眼前的茶杯、鑰匙、打火機(jī)等物品；用手抓摸脖子、鼻子、頭發(fā)，揪耳朵，摸下巴等；談判中在紙上亂涂亂畫。

（3）眼神的禁忌目光不集中，在對方臉上轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，或從頭看到腳；目光猶疑不定，眼珠轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，從不與對方雙目相對，而是環(huán)顧四周。

談判中的無聲語言8.2.2商務(wù)談判中的副語言

語調(diào)技巧

（1）平直調(diào)。其語調(diào)特征是平穩(wěn)、語勢舒緩。一般用來表達(dá)從容、莊重的感情。（2）上揚(yáng)調(diào)。其語調(diào)特征是前低后高，語勢呈上升趨勢。一般用來表達(dá)懷疑、鼓勵、憤怒、驚訝等感情。（3）降抑調(diào)。其語調(diào)特征是前高后低，語勢呈下降趨勢，一般用來表達(dá)堅(jiān)定、自信、感嘆、祝愿的感情。（4）彎曲調(diào)。其語調(diào)特征是有升有降，語勢曲折多變。一般用來表達(dá)憂慮、諷刺、調(diào)侃、懷疑的感情。談判中的無聲語言8.2.2商務(wù)談判中的副語言

語氣技巧

“語氣是言語的臉面?！备鶕?jù)想要表達(dá)的內(nèi)容和態(tài)度，選擇合適的語氣，則有可能建立良好的交談氛圍，達(dá)到雙方各自預(yù)期的目的。例：

當(dāng)要表達(dá)自己的決心時(shí)，可采用堅(jiān)定的語氣。而當(dāng)試圖拒絕對方時(shí)，在表達(dá)方式可以委婉些，在語氣上盡量溫和。談判中的無聲語言8.2.3商務(wù)談判中的時(shí)空語言

時(shí)空語言又分為時(shí)間語言和空間語言兩種。時(shí)間語言若一方單方面提出縮短時(shí)間，說明他們想“速戰(zhàn)速決”。若一方單方面提出延長時(shí)間，則說明他們想進(jìn)行馬拉松式的談判，此時(shí)切不可急躁，以免急中出錯(cuò)。

談判中的無聲語言8.2.3商務(wù)談判中的時(shí)空語言

時(shí)空語言又分為時(shí)間語言和空間語言兩種?？臻g語言

空間語通常是指空間本身給談判主體帶來的信息。談判所在的地點(diǎn)，包括室內(nèi)環(huán)境的布置及談判設(shè)施的安置方式，都會給談判帶來很大的影響。談判中的無聲語言商務(wù)談判中的文字處理8.3.1商務(wù)談判應(yīng)用文體的基本寫作要求

準(zhǔn)確可靠。商務(wù)談判的文字內(nèi)容要準(zhǔn)確反映書寫方的真實(shí)意愿，事務(wù)論述準(zhǔn)確可靠。符合相關(guān)的法規(guī)。商務(wù)談判文字所述之內(nèi)容，必須符合有關(guān)法律和法規(guī)。程序規(guī)范。商務(wù)談判的文字寫作須符合相關(guān)程序規(guī)范，須經(jīng)過擬稿、審核、簽發(fā)等程序操作。商務(wù)談判中的文字處理8.3.2商務(wù)信函的寫作要求

商務(wù)信函的格式（1）國內(nèi)商務(wù)信函的格式 國內(nèi)商務(wù)信函的信文格式包括標(biāo)題、函號、稱謂、正文、信尾、附件標(biāo)注、附言等項(xiàng)，有公函式商務(wù)信函和普通商務(wù)信函之別。（2）國際商務(wù)信函格式信頭、信內(nèi)地址、稱呼敬語等商務(wù)談判中的文字處理8.3.2商務(wù)談判中文字處理的注意事項(xiàng)

（1）商務(wù)談判中使用到書面語言時(shí)，要注意的是，在談判中涉及對己方可能不利的協(xié)議條款時(shí)，要做到“能言不書”。一旦發(fā)生糾紛，文字和口頭表達(dá)對己方的約束作用是不同的。商務(wù)談判中的文字處理8.3.2商務(wù)談判中文字處理的注意事項(xiàng)

（2）對于談判對手的承諾或讓步，可通過備忘錄或談判記錄等記錄下來，以便談判結(jié)束時(shí)加以對照。一般說來，協(xié)議是以法律形式，通過文字表達(dá)方式，對談判結(jié)果的記錄和確認(rèn)。商務(wù)談判中的文字處理8.3.2商務(wù)談判中文字處理的注意事項(xiàng)

（3）切忌協(xié)議文字含混不清，模棱兩可。談判的成果要靠嚴(yán)密的協(xié)議來確認(rèn)和保證。一旦在協(xié)議上簽了字，生了效，那么協(xié)議就與以前的談判成果無關(guān)，雙方的交易關(guān)系一切都以協(xié)議為準(zhǔn)。文字含糊的合同將使談判成果付諸東流。商務(wù)談判中的文字處理祝愿我們合作愉快商務(wù)談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：××××××學(xué)院了解判斷談判能力的方法掌握不同形式下的商務(wù)談判技巧知識目標(biāo)能夠判斷雙方所處的形式能夠準(zhǔn)確判斷對方所采用的談判技巧能夠根據(jù)形式選擇合適的商務(wù)談判技巧技能目標(biāo)在談判工作中踐行社會主義核心價(jià)值觀了解我國的文化禮儀做一個(gè)誠實(shí)守信的人素質(zhì)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)導(dǎo)入案例談判能力的判斷

談判者在談判中處于何種形勢、何種地位，歸根結(jié)底是由其談判能力決定的。對于談判中的每一方來說，談判能力都來源于八個(gè)方面，就是NOTRICKS每個(gè)字母所代表的八個(gè)單詞—need,options,time,Relationships,investment,credibility,knowledge,skills.

☆NOTRICKS中的“N”代表需求（need） 對于買賣雙方來說，誰的需求更強(qiáng)烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對較強(qiáng)的談判力，你越希望賣出你的產(chǎn)品，買方就擁有較強(qiáng)的談判力。

☆NOTRICKS中的“O”代表選擇（options）

如果談判能最后達(dá)成協(xié)議，那么雙方會有什么選擇？如果你可選擇的機(jī)會越多，對方認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強(qiáng)的談判資本。

☆T代表時(shí)間（time）

是指談判中可能出現(xiàn)的有時(shí)間限制的緊急事件，如果買方受時(shí)間的壓力，自然會增強(qiáng)賣方的談判力。☆NOTRICKS中的“R”代表關(guān)系（relationship）

如果與談判對手之間建立強(qiáng)有力的關(guān)系，在同其談判時(shí)就會擁有關(guān)系力。但是，也許有的對手覺得對方只是為了利益，因而不愿建立深入的關(guān)系?！領(lǐng)代表投資（investment）

在談判過程中投入了多少時(shí)間和精力？為此投入越多、對達(dá)成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。☆C代表可信性（credibility）

可信性包括產(chǎn)品可信性、企業(yè)自身的信譽(yù)等，它也是談判力的一種，它是談判成功的推動力，但并不能決定最后是否能成交。

☆K代表知識（knowledge）

知識就是力量。如果你充分了解談判對手的問題和需求，并預(yù)測到此次談判能如何滿足其需求，你的知識無疑就增強(qiáng)了自身的談判力。反之，如果對手擁有更多的知識和經(jīng)驗(yàn)，對手就有較強(qiáng)的談判力?！頢代表的是技能（skill）

這是增強(qiáng)談判力最重要的內(nèi)容，不過，談判技巧是綜合的學(xué)問，需要廣博的知識、雄辯的口才、靈敏的思維等。優(yōu)勢下的談判技巧

也稱為“先苦后甜”的談判技巧?！扒熬o”是指在談判前一階段，給對方提出全面苛刻的條件，而且堅(jiān)持不作任何讓步，造成一種艱苦的局面，使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，大幅度降低其期望值，處于一種很難接受又怕談判破裂的矛盾緊張心理狀態(tài)。“后松”是指在“前緊”這一先決條件下再做出退讓，逐步優(yōu)惠或讓步，使對方在緊張后產(chǎn)生某種特殊的輕松感，使對方感到欣慰和滿足，從而達(dá)成有利于滿足我方需要的協(xié)議。前緊后松的談判技巧只有在談判中處于主動地位的一方才有資格使用。

優(yōu)勢談判技巧前松后緊的談判技巧

不開先例的談判技巧，通常是指占據(jù)優(yōu)勢的一方堅(jiān)持自己提出的交易條件，尤其是價(jià)格條件，而不愿讓步的一種強(qiáng)硬的談判技巧。當(dāng)談判中出現(xiàn)以下情況時(shí)，賣方可以選擇運(yùn)用“不開先例”談判內(nèi)容屬于保密性交易活動時(shí)。如高級生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓，特殊商品的出口等。市場有利于賣方，而買主急于達(dá)成交易時(shí)。當(dāng)買主提出交易條件難以接受時(shí)。交易商品屬于壟斷經(jīng)營時(shí)。優(yōu)勢談判技巧不開先例的談判技巧

實(shí)力強(qiáng)的一方常常會利用談判中的有利地位，采用限定的談判技巧。

當(dāng)限定談判范圍時(shí)，態(tài)度應(yīng)委婉、真誠，采用征詢式更好，比如：“為抓緊時(shí)間，這輪談判我建議是否對成交價(jià)格進(jìn)行磋商，如果能取得一致意見，其他問題就容易解決了，你們不會不同意吧?！?/p>

限定時(shí)限的談判技巧是指談判—方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快做出決斷。優(yōu)勢談判技巧限定的談判技巧當(dāng)談判中出現(xiàn)以下情況時(shí)，可以運(yùn)用規(guī)定最后期限的談判技巧：對方急于求成時(shí)。對方存在眾多競爭者時(shí)。我方不存在眾多競爭者時(shí)。我方最能滿足對方某一特別重要的交易條件時(shí)。對方談判小組成員意見分歧時(shí)。發(fā)現(xiàn)與對方因交易條件分歧大，達(dá)成協(xié)議的可能性不大時(shí)。

優(yōu)勢談判技巧

欲擒故縱就是談判者將己方的需求隱藏起來，卻刺激對方的需求，己方卻裝著無所謂的樣子。欲擒故縱談判的談判技巧的明顯特征是采取逆向行為，向?qū)Ψ絺鬟f一個(gè)不真實(shí)的信息。應(yīng)是有真有假、真假難辨，而不能全虛全假。破解欲擒故縱的對策：一是在準(zhǔn)確把握了對方心理的基礎(chǔ)上，從思想上克服急于求成的情緒，寧去勿從，對方就會調(diào)整的談判技巧：二是直接指明對方的需求所在，要求他回到坦誠談判的基礎(chǔ)上來。優(yōu)勢談判技巧欲擒故縱的談判技巧案例：P210：8-2

先聲奪人的談判技巧是一種在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點(diǎn)，力圖在心理上搶占優(yōu)勢，以求掌握主動的方法。對付這種談判技巧是首先在心理上不要怵，要敢與對手爭鋒。不要拘泥于一招一式的高低。在關(guān)鍵性的問題上應(yīng)：含笑爭理，次要性問題可充耳不同，視而不見。優(yōu)勢談判技巧先聲奪人的談判技巧

“聲東擊西”的談判技巧，是指我方為達(dá)到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上，故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。它的特點(diǎn)在于，具有較大的靈活性，能夠避免正面交鋒可能帶來的不良影響，神不知，鬼不覺地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

優(yōu)勢談判技巧聲東擊西的談判技巧

聲東擊西的談判技巧的運(yùn)用方式和條件主要有以下幾個(gè)方面：作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對方的視線，隱蔽我方的真實(shí)意圖。說東道西，分散對方的注意力，或者從中達(dá)到干擾、延緩對方所采取的行動，或者使對方在判斷上失誤，為以后若干議題的洽談掃平道路。誘使對方在我方無關(guān)緊要的問題上進(jìn)行糾纏，使我能抽出時(shí)間對有關(guān)問題做調(diào)查研究，掌握情況，迅速制訂出新的對策。有時(shí)為投其所好，故意在我方認(rèn)為是次要的問題上花費(fèi)過多的時(shí)間和精力。優(yōu)勢談判技巧案例：P212：8-3

出其不意的談判技巧是指談判桌上一方利用突如其來的力法、手段和態(tài)度的改變，使對方在毫無準(zhǔn)備的情況下不知所措，進(jìn)而獲得意想不到的成果。運(yùn)用出其不意的談判技巧要把握兩個(gè)要領(lǐng)：一是“快速”，以速制勝；一是“新奇”，以奇奪人。優(yōu)勢談判技巧出其不意的談判技巧案例：P212：8-4劣勢下的談判技巧

“擋箭牌”技巧，多是申明自己權(quán)力有限，利用“第三者”的力量鎖住自己的陣勢，避免做出自己難以接受的讓步。

在一般情況下，對付這一“盾牌”難以辨別真?zhèn)?，對手只好憑自己一方的“底牌”來決定是否改變要求、作出讓步。而運(yùn)用這一的談判技巧的一方，即使要撤銷盾牌也并不困難——可以說已請示領(lǐng)導(dǎo)同意便行了。劣勢談判技巧擋鍵盤的談判技巧

踢皮球的談判技巧是指談判桌上遇到難以對付的問題時(shí)，談判的一方借口自己不能決定或者其它理由，轉(zhuǎn)由他人繼續(xù)談判，把對方的問題踢來踢去，不予正面答復(fù)，對方在萬般無奈的情況下只得妥協(xié)讓步。

其作用在于，當(dāng)談判遇到棘手的難題時(shí)，為了避免與對方正面沖突，給己方留有“余地”，使用這一談判技巧可削弱對方的攻擊力。劣勢談判技巧踢皮球的談判技巧“踢皮球”談判技巧的應(yīng)對方法：1）以其人之道還治其人之身，以相同的談判技巧反擊對方。2）如對方詭稱要等待上司批準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)限定時(shí)日，并且協(xié)商一定的約束辦法。3）應(yīng)據(jù)理力爭，如果力爭無效，隨時(shí)準(zhǔn)備退出商談，以此試探對方的誠意，絕不要爭一時(shí)之氣輕易接受對方的條件和要求。4）談判分層負(fù)責(zé)，人員組合安排與對方對等。5）識破詭計(jì)，委婉揭露，從雙方利益原則上說服對方。6）以拒絕、取消談判相威脅，迫使對方坐下來商訂議程。劣勢談判技巧

通過“軟磨硬泡”，來干擾對方的注意力，瓦解意志，從而尋找漏洞，抓住時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議。為了更好地展開疲憊攻勢，談判者常常采取車輪戰(zhàn)術(shù)不斷更換談判人員來使談判對手陷于不斷重復(fù)談判的境地，抵消對方的耐力，挫減對方的銳氣，以達(dá)到迫使對方作出讓步的目的。劣勢談判技巧疲勞戰(zhàn)的談判技巧“疲勞戰(zhàn)”談判技巧談判者應(yīng)學(xué)會反擊對手疲勞攻勢的各種措施：1）當(dāng)你遠(yuǎn)道而來，對方進(jìn)行熱情的款待之后，你應(yīng)作充分的休息，最好第二天下午再開始談判，使自己從疲勞中恢復(fù)過來。2）傾聽是保持精力的好辦法，又利于獲得信息，多聽少說比喋喋不休更管用，也更有利于保持良好的精力。3）在談判過程中，當(dāng)你感到精疲力竭時(shí)，可提出暫時(shí)休息的建議。4）對付車輪戰(zhàn)術(shù)，可以提出異議，暫停談判，也可以借對方換人，己方也換人。劣勢談判技巧

指處于談判弱勢的一方，對談判中處于有利一方炫耀自己的實(shí)力，大談特談其優(yōu)勢時(shí)，采取回避態(tài)度，或者避開這些實(shí)力，而尋找對方的弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對方的士氣。劣勢談判技巧吹毛求疵的談判技巧案例：P216：買冰箱如何對抗這種吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)呢?1）必須很有耐心。2）遇到了實(shí)際的問題，要能直攻腹地，開門見山地和買主私下商談。3）當(dāng)對方在消磨時(shí)間，節(jié)外生技，作無謂的挑剔或無理的要求時(shí)，或不予理睬。4）向買主建議一個(gè)具體且徹底的解決方法，而不去討論那些沒有關(guān)系的問題。不要輕易讓步，以免對方不勞而獲。劣勢談判技巧

當(dāng)談判中，處于不利局面或弱勢時(shí)，最好的談判技巧是避開對方的鋒芒，以柔克剛。需要注意如下兩點(diǎn)：要有持久作戰(zhàn)的精神準(zhǔn)備，采用迂回戰(zhàn)術(shù)，通過若干回合的拉鋸，按我方事先籌劃好的步驟把談判對手—步一步地拖下去；堅(jiān)持以理服人，言談舉止做到有理、有利、有節(jié)，使對手心急而無處發(fā)，惱怒而無處泄。劣勢談判技巧以柔克剛的談判技巧

是指在出現(xiàn)對談判或己方不利的局面時(shí)，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來麻痹對方的斗志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的目的。假裝糊涂貴在一個(gè)“巧”字。裝糊涂要有一定的度，倘若超過了這個(gè)度，超過了對方的承受范圍，勢必影響感情，甚至引起談判的破裂。

劣勢談判技巧難得糊涂的談判技巧案例：P217：丹麥的“難得糊涂”

這是一種有效的防御談判技巧。處于被動地位的談判者，應(yīng)讓對方盡可能地發(fā)言，而己方少講多聽。對方多談，可以大大減少對方的逆反心理和戒備心理，也就會因暴露過多而回旋余地較小，而多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，

劣勢談判技巧多問多聽少說的談判技巧案例：P218：廚房用具廠家與大型百貨公司均勢下的談判技巧

為緩和矛盾，打破僵局，引導(dǎo)談判向成功方向發(fā)展，商務(wù)談判中常采用一些回避沖突的談判技巧。通常作法有以下幾種：1）休會的談判技巧在談判過程進(jìn)行到一定階段或遇到某些障礙時(shí)，談判一方或雙方提出休會一段時(shí)間，以便使談判雙方人員都有機(jī)會重新研究，調(diào)整對策和恢復(fù)體力。均勢談判技巧回避沖突的談判技巧1）休會的談判技巧

在提出休會建議時(shí)，談判人員還要注意以下幾個(gè)問題：（1）要明確無誤地讓對方知道你有這方面的要求，最好說明雙方都有必要性。（2）講清休會的時(shí)間。休會時(shí)間的長短要視雙方?jīng)_突的程度，人員精力疲憊狀況，以及一方要了解有關(guān)問題所需時(shí)間來確定。（3）提出休會和討論休會時(shí)，避免談過多的新問題或?qū)Ψ椒浅Ｃ舾械膯栴}，以便創(chuàng)造冷卻緊張空氣的時(shí)機(jī)。

均勢談判技巧2）坦誠的談判技巧

是指談判人員在談判中盡量開誠布公，使對方感到信任友好，促進(jìn)通力合作，達(dá)成交易。談判中坦誠的談判技巧，是以能達(dá)到“以心換心”為前提的。這種談判技巧有助于克服談判雙方的疑忌心理，創(chuàng)造誠摯友好的談判氣氛。但也應(yīng)注意，坦誠不是要和盤托出，更不是不分場合和人物。

均勢談判技巧3）“彈性”談判技巧

“彈性”的談判技巧，是指在談判中遇