營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的研究

1.1研究背景1.2營(yíng)銷管理概念客戶就一定會(huì)購(gòu)買。而21世紀(jì)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)則是以客戶為中心，更好地服務(wù)于客戶?，F(xiàn)代圖1-1營(yíng)運(yùn)流程圖財(cái)務(wù)價(jià)值創(chuàng)造產(chǎn)生事實(shí)上，企業(yè)中大部分營(yíng)銷主管的關(guān)注點(diǎn)往往只停留在產(chǎn)品流和資金流這兩個(gè)要素2.信息流3.信用流4.情感流2.1銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)1.傳統(tǒng)目標(biāo)2.現(xiàn)代目標(biāo)每家公司必須策略的充分運(yùn)用銷售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問(wèn)適當(dāng)?shù)念?.適當(dāng)?shù)臅r(shí)間3.適當(dāng)?shù)目蛻?.2銷售隊(duì)伍的管理及推銷原則2.培訓(xùn)3.監(jiān)督4.激勵(lì)5)評(píng)價(jià)1.推銷流程(1)尋找潛在客戶，鑒定其資格；(2)準(zhǔn)備工作；(3)接近方法；(4)講解和示范表演；(5)處理反饋意見(jiàn)；(6)達(dá)成交易；(7)后續(xù)和維持工作；2.談判技巧3.關(guān)系營(yíng)銷2.3銷售隊(duì)伍的建設(shè)管理和運(yùn)作3.1人員招聘3.1.1制定標(biāo)準(zhǔn)3.報(bào)到渠道6.工作技能7.學(xué)歷要求3.2甄選人才2.書(shū)面測(cè)試3.選擇面試3.3人員培訓(xùn)摩托羅拉中國(guó)公司每年要培訓(xùn)70個(gè)小時(shí)，在北京、天津都分設(shè)有摩托羅拉大學(xué)進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，每年公司要投入500萬(wàn)美元；3.4員工激勵(lì)3.4.1激勵(lì)的重要性4銷售團(tuán)隊(duì)管理(下)績(jī)效評(píng)估和例會(huì)4.1績(jī)效管理4.2銷售報(bào)表4.4績(jī)效評(píng)估4.5營(yíng)銷例會(huì)1)營(yíng)銷例會(huì)一定要利用現(xiàn)代現(xiàn)代教學(xué)工具，每人一般不要超過(guò)6分鐘。應(yīng)嚴(yán)格規(guī)定5提升銷售技巧：專業(yè)素質(zhì)和技巧3.技能(skill)5.4專業(yè)話的推銷流程缺少規(guī)劃的人生一定不會(huì)精彩，沒(méi)有目標(biāo)的人永遠(yuǎn)都只是在幫助有目標(biāo)的人達(dá)成目5.促成交易6.拒接理由6提升銷售技巧(下)有效的培訓(xùn)輔導(dǎo)6.1培訓(xùn)輔導(dǎo)概括6.1.1輔導(dǎo)對(duì)象的分析1)對(duì)待高意愿高技能的明星員工2)對(duì)待意愿高但技能低的新人3)對(duì)待技能高但意愿低的老兵4)對(duì)待低意愿低技能的病貓1)輔導(dǎo)不是說(shuō)教，而是提供服務(wù)。2)輔導(dǎo)不是包辦代替，而是鼓勵(lì)指引。2)進(jìn)行有效的時(shí)間管理。3)建立良好的工作習(xí)慣。4)自我評(píng)價(jià)、自我調(diào)節(jié)。5)自律自強(qiáng)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。2)改善工作環(huán)境。3)增加升遷機(jī)會(huì)。5)排除不良分子。6)及時(shí)的輔導(dǎo)和鼓勵(lì)。6.2職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧1.專題訓(xùn)練、關(guān)主過(guò)關(guān)每次約10名學(xué)員圍成一封閉圓圈需3-4小時(shí)，訓(xùn)練一個(gè)技巧。首先教練說(shuō)明技巧要6.3早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作2)經(jīng)驗(yàn)分享與交流3)問(wèn)題及個(gè)案研討4)學(xué)習(xí)心得報(bào)告分享5)角色扮演6)話術(shù)演練7)檢查活動(dòng)日志8)輔導(dǎo)激勵(lì)2)時(shí)間安排3)職場(chǎng)安排4)人員角色分工通常由以下環(huán)節(jié)構(gòu)成，一般以30分鐘為宜，不要超過(guò)1小時(shí)1)業(yè)績(jī)講評(píng)2)心得分享3)訓(xùn)練研討4)輔導(dǎo)追蹤。1)經(jīng)?；仞?、建議2)每周計(jì)劃、準(zhǔn)備3)經(jīng)常檢討、改善措施1)不流于形式2)主題要鮮明3)更新形式、內(nèi)容4)組員參與、有效管理5)主管的責(zé)任占90%6.4陪同拜訪1)對(duì)客戶做分析2)新人角色定位、具體要求1)第一階段：新人觀察學(xué)習(xí)2)第二階段：輔導(dǎo)者觀察新人6.5個(gè)別輔導(dǎo)2)問(wèn)候開(kāi)頭、詢問(wèn)關(guān)心、持或溝通3)針對(duì)性建議、鼓勵(lì)性話語(yǔ)7從目標(biāo)建立到成果實(shí)現(xiàn)1.找準(zhǔn)問(wèn)題：一線藕絲簽大象3.透過(guò)現(xiàn)象抓本質(zhì)，是解決問(wèn)題的基本思維方式。4.強(qiáng)將手下無(wú)弱兵7.1.1讓我們從GE開(kāi)始1981年1月上旬，正好是杰克韋爾奇被指定為GE董事長(zhǎng)候選人之后兩周，他正在佛2.建立挑戰(zhàn)性的愿景并確保團(tuán)隊(duì)的理解和認(rèn)同。4.培