項目一-商務(wù)談判技巧

項目一

商務(wù)談判技巧學(xué)習(xí)目標(biāo)

職業(yè)知識

●了解談判策劃的基本知識

●理解擬定談判方案的重要性

●掌握談判方案的制定

職業(yè)能力

●能夠制定談判方案

●會選擇談判對手

職業(yè)素養(yǎng)

●建立團(tuán)隊意識

●形成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度

1.選擇談判對手

（1）客商身份調(diào)查

（2）談判對手資信調(diào)查2.制定談判目標(biāo)

3.估量談判中的問題

4.確定談判方法理論知識【任務(wù)一】擬定談判方案

我方：1.經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2.準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。3.投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi)。4.希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。情景描述談判雙方公司背景:（我方：鼎盛建材公司對方：新型綠茶公司）

對方：

1.品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率；同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。2.已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。3.已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。4.已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。情景描述談判雙方公司背景:（我方：鼎盛建材公司對方：新型綠茶公司）

對方：

5.品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。6.缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。擴(kuò)大宣傳力度。7.現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。情景描述談判雙方公司背景:（我方：鼎盛建材公司對方：新型綠茶公司）根據(jù)所給背景資料擬定一份商務(wù)談判策劃書。任務(wù)描述任務(wù)二談判開局

1.建立和諧的談判氣氛（1）談判氣氛的分類

（2）影響開具氣氛的各種因素

●氣質(zhì)

●風(fēng)度

●服飾

●中性話題

●姿態(tài)

●座位安排理論知識任務(wù)二談判開局

2.談判的開局策略

（1）挑剔式開局策略

（2）保留式開局策略

（3）進(jìn)攻式開局策略

（4）坦誠式開局策略

（5）協(xié)商式開局策略

（6）察言觀色式開局策略理論知識

江西工藝雕刻廠經(jīng)過努力從一家瀕臨倒閉的小廠，發(fā)展成為產(chǎn)值200多萬元的專業(yè)雕刻廠，產(chǎn)品也打入日本市場，并被譽(yù)為“天下第一雕刻”。

有一年日本三家株式會社的老板同一天接踵而至來廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷全廠的佛壇產(chǎn)品。面對此種好事廠家想，三家原來都經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到廠來定貨呢？于是仔細(xì)查閱了日本市場的相關(guān)資料，發(fā)現(xiàn)本廠木質(zhì)上乘，技藝高超是吸引他們定貨的主要原因。該廠決定情景描述采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理大商社，積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的同類產(chǎn)品比較后，把產(chǎn)品當(dāng)金條一樣論價格、論成色，把產(chǎn)品價格談到理想的價位后先與小商社拍板成交，使大客商有失落貨源的危機(jī)感。面對此種情況大客商不但更急于定貨，而且還想壟斷貨源。最終大客商訂了大批貨，定貨量超過廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。情景描述

1.分析大客商定貨量超出廠家生產(chǎn)能力幾倍原因是什么？

2.根據(jù)情境進(jìn)行拓展模擬。

任務(wù)描述任務(wù)三較量過程中的談判策略1.商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因（1）談判一方故意制造談判僵局（2）雙方立場觀點對立爭執(zhí)導(dǎo)致僵局（3）溝通障礙導(dǎo)致僵局（4）談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局（5）環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局（6）談判雙方用語不當(dāng)導(dǎo)致僵局

理論知識任務(wù)三較量過程中的談判策略1.商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因（7）談判中形成“一言堂”導(dǎo)致僵局（8）談判人員的失誤導(dǎo)致僵局（9）談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局（10）談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局（11）利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局

理論知識任務(wù)二較量過程中的談判策略2.商務(wù)談判僵局的處理原則（1）冷靜、理性地思考（2）協(xié)調(diào)好雙方的利益（3）歡迎不同意見（4）避免爭吵（5）正確認(rèn)識談判的僵局（6）語言適度理論知識任務(wù)二較量過程中的談判策略3.打破談判僵局的策略（1）用語言鼓勵對方打破僵局（2）采取橫向式的談判打破僵局（3）尋找替代的方法打破僵局（4）運(yùn)用休會策略打破僵局（5）利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局（6）更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局理論知識任務(wù)三較量過程中的談判策略3.打破談判僵局的策略（7）從對方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局（8）利用“一攬子”交易打破僵局（9）有效退讓打破僵局（10）適當(dāng)饋贈打破僵局（11）場外溝通打破僵局（12）以硬碰硬打破僵局理論知識我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，情景描述中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬美元，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不