4.青島分行匯報材料

公司網(wǎng)金業(yè)務(wù)分行調(diào)研討論會青島分行匯報材料遲珊珊2018年3月?濟(jì)南1目錄一、網(wǎng)金工作會議精神落實(shí)及分行2018年業(yè)務(wù)規(guī)劃四、需要總行重點(diǎn)支持的項(xiàng)目及訴求三、分行網(wǎng)金隊(duì)伍和專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況二、分行三張地圖部署情況2一、網(wǎng)金工作會議精神落實(shí)及2018年分行業(yè)務(wù)規(guī)劃開門紅情況匯報截至2月底，分行公司網(wǎng)金業(yè)務(wù)存款余額為29.6億元，較年初增長8.5億元，增幅為40.2%（按分行條線考核的口徑統(tǒng)計(jì)）。其中：電商類業(yè)務(wù)存款余額為3.23億元，較年初增長10.1%；電政類業(yè)務(wù)存款余額為11.68億元，與年初持平；現(xiàn)金管理類業(yè)務(wù)（不含公司理財和結(jié)構(gòu)性存款）存款余額為14.7億元，較年初增長37.9%。

主要工作進(jìn)展：重點(diǎn)挖掘產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、實(shí)體經(jīng)濟(jì)+互聯(lián)網(wǎng)的項(xiàng)目，樹立標(biāo)桿，全力推進(jìn)：儲備即墨國際商貿(mào)城、青島金王云平臺、道恩集團(tuán)供應(yīng)鏈等重點(diǎn)平臺項(xiàng)目。各產(chǎn)品板塊齊頭并進(jìn)：電商類業(yè)務(wù)重點(diǎn)圍繞B2B電商平臺及青島場外市場清算交易中心拓展業(yè)務(wù)，已投產(chǎn)項(xiàng)目22個，在途10個；電政類業(yè)務(wù)圍繞智慧城市、智慧生活，重點(diǎn)營銷教育等行業(yè)客戶；支付類業(yè)務(wù)以聯(lián)動優(yōu)勢、網(wǎng)上有名等三方支付公司客戶為核心，全面落地條碼支付、橙e收款、跨行快付等業(yè)務(wù)。積極開拓“收付+賬戶”場景應(yīng)用：精準(zhǔn)營銷我行收付類優(yōu)勢產(chǎn)品，已上線海爾消費(fèi)金融、青島中泰資管公司等項(xiàng)目，單個項(xiàng)目時點(diǎn)存款最高達(dá)3.2億元，昨日存款余額2.5億元。3一、網(wǎng)金工作會議精神落實(shí)及2018年分行業(yè)務(wù)規(guī)劃明確定位

公司網(wǎng)金業(yè)務(wù)作為青島分行2018年公司業(yè)務(wù)新舊動能轉(zhuǎn)換的一大核心引擎，是公司“增規(guī)模，優(yōu)結(jié)構(gòu)”的重要抓手。制定戰(zhàn)略

深刻貫徹胡躍飛行長提出的“簡單、聚焦、爆款、雙輕”網(wǎng)金八字方針以及總行工作會議“一個方向、兩條路徑、三張地圖”的部署，制定青島分行2018年網(wǎng)金業(yè)務(wù)規(guī)劃。

按照“三聚焦三用好三挖潛”的核心邏輯來規(guī)劃業(yè)務(wù)發(fā)展：

聚焦區(qū)域產(chǎn)業(yè)、聚焦重點(diǎn)行業(yè)、聚焦重點(diǎn)場景；

用好爆款產(chǎn)品、用好爆款應(yīng)用、用好爆款方案；

挖潛手頭的客戶、挖潛客戶的客戶、挖潛本地的客戶。聚焦爆款挖潛4一、網(wǎng)金工作會議精神落實(shí)及2018年分行業(yè)務(wù)規(guī)劃持續(xù)宣導(dǎo)

1、2018年1月，進(jìn)行主題宣導(dǎo)：《擁抱網(wǎng)金優(yōu)化結(jié)構(gòu)提升產(chǎn)能》。

2、2018年2月，進(jìn)行主題宣導(dǎo)：《挖網(wǎng)金增規(guī)模優(yōu)結(jié)構(gòu)》。3、2018年2月下發(fā)《平安銀行青島分行公司業(yè)務(wù)營銷指引》，其中：公司網(wǎng)金業(yè)務(wù)作為青島分行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)業(yè)務(wù)推進(jìn)

4、2018年3月，召開《關(guān)于正式實(shí)施“10個50億支付結(jié)算類場景工程“專項(xiàng)活動的通知》專項(xiàng)討論會，研究青島分行重點(diǎn)發(fā)展場景，推進(jìn)電子商務(wù)、支付結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展；5、2018年3月，重點(diǎn)宣導(dǎo)“智+票據(jù)池”產(chǎn)品，圈定4戶重點(diǎn)客戶名單，逐一跟進(jìn)。

6、2018年3月，二次梳理總行下發(fā)的“作戰(zhàn)地圖（客群分解）”，進(jìn)一步明確客戶地圖和重點(diǎn)項(xiàng)目，共研究作戰(zhàn)地圖237個客戶，挑選重點(diǎn)客戶12戶突破跟蹤。5目錄一、2018年分行網(wǎng)金工作會議精神落實(shí)及業(yè)務(wù)規(guī)劃四、需要總行重點(diǎn)支持的項(xiàng)目及訴求三、分行網(wǎng)金隊(duì)伍和專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況二、分行三張地圖部署情況6二、分行三張地圖部署情況圍繞“聚焦”和“挖潛”，圈定“客戶地圖”規(guī)劃邏輯：聚焦區(qū)域產(chǎn)業(yè)、聚焦重點(diǎn)行業(yè)、聚焦重點(diǎn)場景；挖潛手頭的客戶、挖潛客戶的客戶、挖潛本地的客戶（一）政府類客戶重點(diǎn)挖掘財政業(yè)務(wù)（一季度中標(biāo)青島市國庫現(xiàn)金管理）財政業(yè)務(wù)教育行業(yè)應(yīng)用方案（重點(diǎn)項(xiàng)目煙臺市教育收費(fèi)）城市住房業(yè)務(wù)（一季度插旗煙臺市商品預(yù)售資金監(jiān)管資格、即墨區(qū)、膠州市及萊西市商品房預(yù)售資金監(jiān)管資格）專業(yè)市場解決方案（重點(diǎn)項(xiàng)目：即墨國際商貿(mào)城智慧云平臺）招投標(biāo)業(yè)務(wù)（盯緊青島市公共資源交易中心和煙臺市公共資源交易中心的建設(shè)進(jìn)展）生活繳費(fèi)服務(wù)線上化工程（供熱費(fèi)、交警罰沒款）7二、分行三張地圖部署情況圍繞“聚焦”和“挖潛”，圈定“客戶地圖”

（二）企業(yè)類客戶

規(guī)劃邏輯：（1）山東啟動新舊動能轉(zhuǎn)換重大工程，新的增長點(diǎn)來自于互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能和實(shí)體經(jīng)濟(jì)的深度融合。產(chǎn)業(yè)智慧化和智慧產(chǎn)業(yè)化為公司網(wǎng)金業(yè)務(wù)發(fā)展吹起東風(fēng)，搶發(fā)展時不我待。（2）山東企業(yè)搭建線上集采/銷售平臺（B2B電商平臺）成為一種趨勢，還有一種進(jìn)階玩法即“政府搭臺、企業(yè)唱戲”合營型電商平臺。（3）強(qiáng)調(diào)客戶在我們身邊，吃透手中的客戶！互聯(lián)網(wǎng)交易平臺（B2B電商或B2C電商）：重點(diǎn)挖掘國企、上市公司、行業(yè)龍頭等大型生產(chǎn)企業(yè)或流通企業(yè)資源，拓展他們主導(dǎo)或參與的B2B電商平臺；B2C電商平臺。產(chǎn)業(yè)鏈核心客戶及上下游：為客戶解決管理難、對賬難、手續(xù)費(fèi)高、實(shí)時交易的問題。重點(diǎn)行業(yè)類客戶，包括大交通行業(yè)（中車四方產(chǎn)業(yè)鏈、青島地鐵產(chǎn)業(yè)鏈+現(xiàn)金管理&供應(yīng)商商票自由貸）；大地產(chǎn)建筑（青建集團(tuán)、建安建設(shè)）；大醫(yī)藥（黃海制藥）；新零售（青島金王、利群股份）；電子信息（海爾海信）；物流行業(yè)（無車承運(yùn)人/貨運(yùn)平臺）；旅游行業(yè)（為機(jī)票、景區(qū)門票、旅行社服務(wù)的旅游平臺）；衣食用等大消費(fèi)類批發(fā)市場及三方支付公司；供應(yīng)鏈管理類企業(yè)/平臺等行業(yè)特征明顯的客戶“交易+”客戶：針對有頻繁收付款需求、來賬需清分（如眾多經(jīng)銷商打款訂貨、涉及退款）、付款賬戶既含對公又有個人賬戶、跨行資金統(tǒng)一歸集管理等結(jié)算痛點(diǎn)的集團(tuán)類客戶或大中型制造企業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)，充分發(fā)揮我行網(wǎng)金產(chǎn)品和服務(wù)方案比較優(yōu)勢，服務(wù)客戶經(jīng)營（交易）的過程，抓交易過程中的資金。8二、分行三張地圖部署情況挖掘“爆款”，匹配“產(chǎn)品地圖”規(guī)劃邏輯：用好爆款產(chǎn)品、用好爆款應(yīng)用、用好爆款方案1、大支付板塊產(chǎn)品

現(xiàn)貨交易通、銀商結(jié)算通、空中分賬、新見證2.0、e收e記賬、集采分銷通、供應(yīng)鏈管理類平臺、T0代付；2、資金管理類產(chǎn)品跨行資金云平臺、智+銀企直連、單位結(jié)算卡、極速貼現(xiàn)、票據(jù)池、智能收款、定活通；3、電子政務(wù)產(chǎn)品線上繳費(fèi)服務(wù)方案、招標(biāo)通、智慧城市方案、智慧園區(qū)方案4、網(wǎng)絡(luò)融資產(chǎn)品KYB（產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)貸、聯(lián)動優(yōu)勢支付數(shù)據(jù)貸）9二、分行三張地圖部署情況作戰(zhàn)地圖：完善隊(duì)形+明確打法+機(jī)制賦能規(guī)劃邏輯：以客戶為中心，中前臺強(qiáng)融合，輸出解決方案1、完善隊(duì)形專營團(tuán)隊(duì)（1個）+中臺（公司網(wǎng)金部5人）+直營團(tuán)隊(duì)（掛靠貿(mào)金二部3人）+網(wǎng)金突擊隊(duì)“戰(zhàn)鷹”（9人）2、明確打法中臺的制式動作：（1）產(chǎn)品經(jīng)理項(xiàng)目負(fù)責(zé)制（一專多能，首問負(fù)責(zé)）（2）深入推進(jìn)分層培訓(xùn)（偵察兵特訓(xùn)營、團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營等）（3）由產(chǎn)品推介轉(zhuǎn)向提供服務(wù)方案（不單是推介產(chǎn)品，輸出綜合的業(yè)務(wù)服務(wù)方案）（4）戰(zhàn)報督導(dǎo)（“每日跟蹤”“每周戰(zhàn)報”）（5）中前臺融合推動（產(chǎn)品經(jīng)理嵌入營銷、項(xiàng)目PMO管理）（6）推行公司零售網(wǎng)金聯(lián)動，輸出地產(chǎn)、消費(fèi)類電商等行業(yè)解決方案，實(shí)現(xiàn)資源共享、聯(lián)動獲客、聯(lián)動增長。一線的制式動作：客戶營銷“五抓六問”：明確抓哪些重點(diǎn)客戶，從哪些重點(diǎn)問題切入營銷。如：（1）多問一句“咱公司做電商了嗎”——掌握客戶經(jīng)營動向（2）多了解客戶支付結(jié)算模式——熟悉客戶財務(wù)管理3、機(jī)制賦能（1）打通考核：分行KPI縱向分解，業(yè)務(wù)管理部門簽責(zé)任書、考核分解到條線的任務(wù)指標(biāo)。（2）打通分配：形成一線與中臺的“承攬-承做”合作機(jī)制，解放生產(chǎn)力。10目錄一、2018年分行網(wǎng)金工作會議精神落實(shí)及業(yè)務(wù)規(guī)劃四、需要總行重點(diǎn)支持的項(xiàng)目及訴求三、分行網(wǎng)金隊(duì)伍和專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況二、分行三張地圖部署情況11三、分行網(wǎng)金隊(duì)伍和專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況中臺團(tuán)隊(duì)

分行網(wǎng)絡(luò)金融部內(nèi)勤5人（含農(nóng)業(yè)事業(yè)部轉(zhuǎn)制2人）專營團(tuán)隊(duì)公司網(wǎng)金業(yè)務(wù)一部（團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人石明，團(tuán)隊(duì)人數(shù)7人），相比先進(jìn)分行專營團(tuán)隊(duì)數(shù)量較少，仍需逐步培養(yǎng)。直營團(tuán)隊(duì)（掛靠貿(mào)金業(yè)務(wù)二部，團(tuán)隊(duì)3人）采取公司網(wǎng)金部直接管理制，既開拓自營業(yè)務(wù)，又是分行網(wǎng)金業(yè)務(wù)承做團(tuán)隊(duì)。網(wǎng)金突擊隊(duì)“戰(zhàn)鷹”一季度，網(wǎng)金部招募9名“戰(zhàn)鷹”，擬通過小班制培訓(xùn)、營銷實(shí)戰(zhàn)等多項(xiàng)措施培養(yǎng)專業(yè)人才。突擊隊(duì)“戰(zhàn)鷹”是兼職產(chǎn)品經(jīng)理的升級版，日常作戰(zhàn)中散布于各業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，發(fā)現(xiàn)商機(jī)，可以快速整合分支行資源攻城略地。12目錄一、2018年分行網(wǎng)金工作會議精神落實(shí)及業(yè)務(wù)規(guī)劃四、需要總行重點(diǎn)支持的項(xiàng)目及訴求三、分行網(wǎng)金隊(duì)伍和專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況二、分行三張地圖部署情況13四、需要總行重點(diǎn)支持的項(xiàng)目及訴求即墨國際商貿(mào)城智慧云平臺項(xiàng)目項(xiàng)目簡介：即墨商國際商貿(mào)城位于青島即墨區(qū)，擁有服裝批發(fā)城、小商品城、童裝市場三個大型批發(fā)市場，營業(yè)面積共計(jì)100多萬平方米，其中服裝批發(fā)城營業(yè)面積36.5萬平方米，線下年交易額超過400億元，線上交易額（下游B2C電商）200億元，為江北最大服裝批發(fā)市場。批發(fā)城內(nèi)商戶近9000戶，周邊聚集2C端電商（小B端）1.5萬戶。一座營業(yè)面積30萬平方米的家具家居博覽中心正在招商，年內(nèi)開業(yè)。2018年，全市場交易額超1000億元。主要特點(diǎn)：1.政府主導(dǎo)運(yùn)營（此模式在全國范圍內(nèi)很少），作為富民工程，對批發(fā)城內(nèi)商戶實(shí)行免稅，全面扶持發(fā)展。2.產(chǎn)地型市場，該批發(fā)市場的核心優(yōu)勢是背靠即墨區(qū)4000多家服裝生產(chǎn)企業(yè)，上游產(chǎn)業(yè)鏈完整，商品具備價格優(yōu)勢。3.市場體量足夠大，僅服裝批發(fā)城線下交易額400億，9000商戶，周邊小B端1.5萬戶，每天發(fā)送快遞量約40萬單。目前管理方式比較落后，主要依靠400多人事業(yè)編人員線下管理。4.新舊動能轉(zhuǎn)換、扶持商貿(mào)城升級發(fā)展。政府與社會資本方（航宇金服）共同搭建即墨過商貿(mào)城專業(yè)市場線上云平臺，云平臺主要包括：圍繞生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)銷存線上交易平臺（云商城1期）、線下9000商戶交易線上化搬遷和集中收銀系統(tǒng)（云商城2期、智慧物業(yè)系統(tǒng)，家具家居博覽中心納入云平臺等。合作方案：1.我行與航宇金服簽約，為即墨國際商貿(mào)城搭建云平臺系統(tǒng)，輸出整體解決方案。（電政團(tuán)隊(duì)）2.公私聯(lián)動，零售挖潛小B端客群。3.利用零售端資源（定制理財、費(fèi)率減免、嵌入新一貸、信用卡），促進(jìn)商戶線上化搬遷預(yù)期收益：1-2年存款沉淀5億，3-5年存款沉淀10億元；公私聯(lián)動（零售端客戶開發(fā)）；KYB業(yè)務(wù)訴求：集中收銀機(jī)具鋪設(shè)（首期2000臺，共計(jì)約1萬臺）、云平臺系統(tǒng)培訓(xùn)、物業(yè)系統(tǒng)（約1萬臺電表）等需要專項(xiàng)費(fèi)用支持；系統(tǒng)開發(fā)上線需總行電政團(tuán)隊(duì)支持。14四、需要總行重點(diǎn)支持的項(xiàng)目及訴求聯(lián)動優(yōu)勢KYB和T0代付項(xiàng)目項(xiàng)目簡介：聯(lián)動優(yōu)勢商務(wù)有限公司是深交所上市公司海聯(lián)金匯旗下公司的持牌三方支付機(jī)構(gòu)，交易規(guī)模位居市場前五位，該公司有一項(xiàng)業(yè)務(wù)是協(xié)助中國移動對20余萬移動代理商每日歸集移動業(yè)務(wù)銷售款，2017年全年歸集資金量超過800億元。KYB項(xiàng)目是針對20余萬移動代理商，依托聯(lián)動優(yōu)勢提供的這些代理商每日營銷額歸集金額和交易流水，為符合準(zhǔn)入條件的移動代理商提供支付數(shù)據(jù)貸服務(wù)。T0業(yè)務(wù)是針對聯(lián)動優(yōu)勢收單業(yè)務(wù)提供基于銀聯(lián)清算額度的墊資服務(wù)。項(xiàng)目特點(diǎn)：1、代理商中30%以上年歸集量達(dá)到50萬以上，資金需求達(dá)20億以上，我行與聯(lián)動優(yōu)勢聯(lián)合營銷，預(yù)計(jì)2018年能達(dá)到3億元。2、交易背景真實(shí)，交易數(shù)據(jù)無法刷單或做假。3、客戶真實(shí)，均為中移動簽約經(jīng)銷商。4、綜合金融市場潛力較大。由于客戶微信公眾號等渠道有總20余萬高凈值客戶，通過KYB合作，預(yù)計(jì)可獲得高凈值客戶1萬戶，進(jìn)行產(chǎn)壽險產(chǎn)品、理財產(chǎn)品等產(chǎn)品推介，為零售發(fā)展帶來優(yōu)質(zhì)的客戶。

業(yè)務(wù)訴求：考慮到KYB項(xiàng)目的專業(yè)性及創(chuàng)新性，建議進(jìn)一步梳理優(yōu)化KYB審批流程，厘清總分行審批部門職責(zé)。公司網(wǎng)金KYB、T0墊資等業(yè)務(wù)具備一定的專業(yè)性和創(chuàng)新性，部分分行（尤其是北京之外的北方分行）風(fēng)險條線對這類業(yè)務(wù)的接觸和審批模式較為保守，如果不厘清總分行審批職責(zé)，嚴(yán)重影響項(xiàng)目進(jìn)展。建議：1.分行上報的KYB間接額度項(xiàng)目，分行授信審批部部門僅負(fù)責(zé)核心客戶（包括三方支付公司、產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)等）的主體信用風(fēng)險和間接授信額度進(jìn)行審查判斷。2.總行網(wǎng)金風(fēng)險條線判斷該客戶是否適合操作KYB模式，并審查判斷直接授信客戶的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)厘定、額度測算及貸后管理規(guī)則等事項(xiàng)。3.T0墊資業(yè)務(wù)實(shí)行“審批綠色通道”機(jī)制，隨到隨審。15四、需要總行重點(diǎn)支持的項(xiàng)目及訴求電商平臺—青島金王項(xiàng)目簡介：青島金王為A股上市公司，主動從事化妝品、蠟燭制品的銷售，打造“美顏經(jīng)濟(jì)”。2018年，青島金王啟動數(shù)字金王新零售戰(zhàn)略，以數(shù)字化驅(qū)動，供應(yīng)鏈全球集采、智慧物流和新零售門店，結(jié)合線上線下融合的用戶體驗(yàn)，為美妝新零