房產(chǎn)銷售人員培訓教材大全

房地產(chǎn)行銷培訓教材廈門大友富置業(yè)顧問有限公司第一章公司背景介紹第三節(jié)房地產(chǎn)形勢分析與展望第三章房地產(chǎn)銷售人員的定位與使命第一節(jié)房地產(chǎn)銷售人員定位第二節(jié)房地產(chǎn)銷售人員使命第三節(jié)房地產(chǎn)銷售人員心態(tài)第四章房地產(chǎn)專業(yè)基礎知識第一節(jié)房地產(chǎn)專業(yè)術語第二節(jié)建筑結(jié)構知識第四節(jié)項目開發(fā)報建程序第五章房地產(chǎn)職業(yè)形象塑造第一節(jié)日常商務禮儀第六章房地產(chǎn)銷售案場操作規(guī)范第一節(jié)銷售案場接待流程及業(yè)務規(guī)范第二節(jié)各類銷售表單填寫規(guī)范第七章房地產(chǎn)銷售技巧第一節(jié)客戶類型及其對策第二節(jié)說服客戶技巧第三節(jié)逼定技巧第八章各類銷售相關流程第一節(jié)接待流程圖第二節(jié)按揭流程圖第三節(jié)公積金流程圖第九章實踐演練第一節(jié)合同條款解析第一章公司背景Catch:二十載臺灣實力深耕，謀定而后動Catch:全球金融危機來襲，我自巋然不動Sub:中國未來經(jīng)濟發(fā)展主場，誰主沉浮Catch:后動，融合，舞動海峽兩岸地產(chǎn)神鼓一棒不做一棒用P9-10友友建設開發(fā)團隊介紹Catch:24年地產(chǎn)實力深耕13座臺灣建筑業(yè)金獎58座輝煌指標Sub:臺灣開發(fā)業(yè)領袖鯨首專業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗深諳建筑靈魂真切體察頂峰客層內(nèi)在需求，張永義董事長帶領專業(yè)經(jīng)理人精英團隊，為富用對待頂級珠寶的兢兢業(yè)業(yè)來面對建筑，從土地開發(fā)、產(chǎn)品定位到設計規(guī)劃，追求每一個開發(fā)步驟的盡善盡美，只為綻放最耀眼的精工火光。在大豐富團隊介紹淬煉后的專業(yè)與年輕的動力交互出手，創(chuàng)造與眾不同的銷售奇跡售前做好正確的產(chǎn)品定位，售中為業(yè)主創(chuàng)造速度與利潤在短短2年的時間里創(chuàng)造了傲人的銷售成績，經(jīng)歷20年房地產(chǎn)經(jīng)濟沉浮至今，不畏房市崩跌大浪，將振動年輕卻堅毅的翅膀，乘風破浪大鵬展翼!第二章中國房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展概況第一階段：理論突破與試點起步階段(1978至1991年)第二階段：非理性炒作與調(diào)整推進階段(1992至1995年)第三階段：相對穩(wěn)定協(xié)調(diào)發(fā)展階段(1995至2002年)注：詳解的結(jié)果是從1993年下半年到1998年上半年，中國的房地產(chǎn)市場始終波場。但是到了1998年下半年，在6月份左右，政策面開始發(fā)生變化，出揭門檻降低，當時首付只要30%、20%,有的銀行甚至提出零首付。還有調(diào)控，以調(diào)控需求為主。從2005年下半年開始2006年，成交量開始上2004年調(diào)控供給、2005年調(diào)控需求、2006年調(diào)控結(jié)構、2007年繼續(xù)調(diào)整，估計到2007年底差不多調(diào)整完畢，然后，隨著2008年奧運會這不得低于70%。2007年“9.27政策”比例不得低于20%;對購買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以上的，貸款首付款比例不得低于30%;對已利用貸款購買住房、又申請購買第二套(含)以上住房的，貸款首付款比例不得低于40%,貸款利率不得略第三章房地產(chǎn)銷售人員定位與使命第一節(jié)房地產(chǎn)銷售人員定位銷售員要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把發(fā)展商的背景與是實力、樓盤的功能與質(zhì)素、價格政策、促銷優(yōu)惠、服務內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達到促進銷售的目的。三、客戶購樓的引導者/專業(yè)顧問購房涉及很多專業(yè)知識，如地段的考察、同類樓盤的比較、戶型所以銷售員要充分了解并利用專業(yè)知識，為客戶提供咨詢得便利四、將樓盤推薦給客戶的專家售樓員要有絕對的信心，并必須做到三個相信：相信自己所代表第二節(jié)房地產(chǎn)銷售人員使命5.回答客戶提出的疑問1.公司文化的傳播者2.市場信息的提供者3.與客戶與公司溝通的橋梁和紐帶第三節(jié)銷售人員心態(tài)第四章房地產(chǎn)專業(yè)基礎知識第一節(jié)房地產(chǎn)專業(yè)術語2外銷房：由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設的，取得了外銷商品房預(銷)售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國內(nèi)外(含港、澳、臺)的企業(yè)，其他3內(nèi)銷房：由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設的，取得了商品房銷售許可證的房屋，5建筑密度：是控制地塊空地(綠化、道路、廣場等)數(shù)量的重要指標，等6建筑高度(建筑限高):室外地面到其檐口或女兒墻的高度，屋頂上的水7綠地率：等于地塊所有綠化用地設工程規(guī)劃許可證》、《建設工程開工證》、《國有土地使用證》和《商證》由建設部門核發(fā)，《國有土地使用證》和《商品房預售許可證》由國12復式住宅：復式住宅概念上是一層，但層高較普通住宅(通常是2.7m)復式住宅實際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。夾層可以做成房間，也可以做成跑馬廊形式(夾層懸空的一側(cè)不做墻壁或墻面后退，在平面的外邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見下面，下面的人可以看見上面，形成一種不完全的空間，一般稱其為“排空”),與底層視覺上的交流與空間上的流通。而躍層住宅的上、下兩層之間完全由樓板分隔，只通過樓梯聯(lián)系，和復式住宅的空間躍層和復式的面積計算：躍層住宅如果是完整的兩層，其建筑面積或使用面積均應是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。如果躍層部分高如：利用坡屋頂作為使用房間時，除了必要的衛(wèi)生條件(洗刷、便溺、采光、通風)外，還應同時具備以下兩個條件，方能計入使用面積；使用房居室是家庭的"領地",講究一定的私密性，大門一開，有玄關阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。玄關一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包確定建筑間距的主要依據(jù).值19層高(凈高):層高是指住宅高度以"層"為單位計量，每一層的高度國一般不超過3.0米--3.9米，磚混結(jié)構住宅開間一般不超過3.3米。規(guī)定開間5米以上，進深7米以上的大開間住宅可為住戶提供一個40--50平要求，不宜過大。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進深一般要限定在5米左25期房：是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權證26現(xiàn)房：是指消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室內(nèi)層高在2.20m以上(不含假層、附層(夾層)、插層、閣樓(暗樓)、裝飾性塔樓，以及突出屋面28地下室是指房屋全部或部分在室外地坪以下的部分(包括層高在2.2m以下的半地下室),房間地面低于室外地平面29半地下室：房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/3,且不超過1/2者。于1.7m,面積不足底層的二分之一的部分。附層(夾層)是房屋內(nèi)部空間31擱樓(暗樓)一般是房屋建成后，因各種需要，利用房間內(nèi)部空間上部是兩層玻璃之間必須形成真空或氣體(如加入惰性氣體)狀態(tài)，故稱"中空42房屋預測面積：是指在商品房期房(有預售銷售證的合法銷售項目)銷為購房者聽購買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積(以下簡稱套內(nèi)建筑面積)與應建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻，以及外墻(包括山墻)水平積。房屋的開工應以房屋正式開始破土創(chuàng)槽(地基處理或打永久樁)的日經(jīng)驗收鑒定合格(或達到竣工驗收標準),可正式移交使用的房屋建筑面已簽訂(正式)銷售合同的商品房屋面積。不包括已簽訂預售合同正在建專項用于住房支出，其公積金本息免征個人所得稅。(2)按"統(tǒng)一管理"的原則管理住房公積金。(3)按"專項使用"的原則運用住房公積金55訂金向新業(yè)主(產(chǎn)權承受人)征收的一次性稅收。它是對房地產(chǎn)產(chǎn)權變動征收收契稅，稅率為3%—5%61印花稅指對在經(jīng)濟活動中或經(jīng)濟交往中書立的或領受的房地產(chǎn)憑證征第二節(jié)建筑結(jié)構知識2建筑物的分類(2)按建筑物層數(shù)或高度分類：1)低層建筑：1—3層；2)多層建筑：4—6層；3)中高層建筑：7—9層；4)高層建筑：10層以上；一級二級三級≤50dB8樓板面及地坪9門常用尺寸(1)平層公寓：入戶門為1000mm×2200mm;臥室門900mm×2100mm;廚房門800mm×2100mm;衛(wèi)生間門750mm×2100mm;(2)花園洋房：入戶門為1000mm×2400mm;臥室門900mm×2100mm;廚房門800mm×2100mm;衛(wèi)生間門750mm×2100mm;門寬度大于2700mm,門高2300mm;③墻體：墻體和柱均是豎向承重構件，它支撐著屋荷載及自重傳給基礎。墻的作用1.承重作用2.維護作用3.分隔作用4.裝飾作用。對墻體的要求1.有足夠的強度和穩(wěn)定性2.滿足熱工方面(保溫，隔熱，防止產(chǎn)生凝結(jié)水)的性能3.具有一定的隔聲性能4.具有一定的防火性能e.按構造分為17柱：柱是建筑物中直立的起支持作用的構件，它承擔并將這些荷載均勻的傳給地基，常見的由面層，墊層和基層組成。地面的家具等荷載，并將這些荷載及自重傳給承重墻或梁，柱，基礎。基本構造板傳來的荷載，再傳到支撐它的柱或墻體上，但圈梁主要是為了提高建筑21屋頂：屋頂是建筑物頂部起到覆蓋作用的維護構件，由屋頂，承重層，保溫隔熱層和頂棚組成22電梯秒，中速電梯的速度為1.5-2.5米每秒，低速電梯的速度在1.5米每秒.層以上(含7層)的住宅或住戶入口層樓面距室外設計地面的高度超過16米水，電梯機房等設備的樓層，它在高層建筑中是保證建筑設備正常運行所不可缺少的，高度在30米以下的建筑，設備層通常在地下室或頂層。25樓宇智能化：是以綜合布線系統(tǒng)為基礎，綜合利用現(xiàn)代4C技術(現(xiàn)代計算機技術，現(xiàn)代通信技術，現(xiàn)代控制技術，現(xiàn)代圖形顯示技術),在建筑物內(nèi)建立一個由計算機系統(tǒng)統(tǒng)一管理的一元化集成系統(tǒng)，全面實現(xiàn)對通信系統(tǒng)，辦公自動化系統(tǒng)和各種建筑設備等的綜合管理。主要由三部分組成1.通信自動化2.辦公自動化3.樓宇自動化度高，抗震性好.居高望遠，視野開闊.5.邊長以米(m)為單位；取至0.01m;面積以平方米為單位，取至0.012.計算建筑面積的房屋.層高(高度)應在2.20m以上。層高(高度)是(二)計算全部建筑面積的范圍8.有柱(不含獨立柱、單排柱)或有圍護結(jié)構的門廊、門斗，按其柱或圍lo.屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等，按柱(三)計算一半建筑面積的范圍(四)不計算建筑面積的范圍1.層高在2.20m以下(不含2.20m,下同)的夾層、插層、技術層和10.與房屋室內(nèi)不相通的房屋間的伸縮縫。(五)幾種特殊情況下計算建筑面積的規(guī)定2,房屋屋頂為斜面結(jié)構(坡屋頂)的，層高(高度)2.20m以上的部位計算8。與室內(nèi)不相通的類似于陽臺、挑廊、檐廊的建筑，不計算建筑面積9.室外樓梯的建筑面積，按其在各樓層水平投影面積之和計算(二)成套房屋建筑面積的組成建筑面積=套內(nèi)建筑面積十分攤的共有建筑面積建筑面積三部分組成，即套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)房屋使用面積下套內(nèi)墻體面積+套內(nèi)陽臺建筑面積(三)套內(nèi)房屋使用面積的計算3.不包括在結(jié)構面積內(nèi)的套內(nèi)煙囪、通風道、管道井均計入使用面積(四)套內(nèi)墻體面積的計算套內(nèi)墻體面積是套內(nèi)使用空間周圍的圍護或承重墻體或其他承重支撐(五)套內(nèi)陽臺建筑面積的計算(六)分攤的共有建筑面積的計算1.共有建筑面積的類型人防工程的地下室、避難室(層);用作公共休憩、綠化等場所的架空層；產(chǎn)權各方有合法產(chǎn)權分割文件或協(xié)議的，按其文件或協(xié)議規(guī)定進行分分攤的共有建筑面積分為住宅專用的共有建筑面積(住宅功能共有建筑面積),商業(yè)專用的共有建筑面積(商業(yè)功能共有建筑面積),住宅與商業(yè)共同宅專用的面積加上按比例分攤的面積)按住宅各套內(nèi)建筑面積比例進行分第三節(jié)房地產(chǎn)銷售相關法規(guī)4、最長可貨款幾成幾年?住宅：8成20年商業(yè)：5成10年別墅：5成10年(1)90m2以下首套：最長可8成20年；第二套6成20年；第三套5成20年90m2以上首套：最長可7成20年(2)第二套6成20年；第三套5成20年(3)公積金貸款首付為30%(7成20年，個別情況可申請8成20年，但情況甚少)6、購房款時需交納哪些費用?(1)抵押登記費：住宅80元/套，商業(yè)100元/套(一次性及分期除外)豪華住宅80元/m290m2-144m2總房價的1.5%(交房前可退1%)豪華住宅：總房價的3%(時間到2009-12-30為止)商業(yè)：總房價的3%別墅：總房價的3%貸款年限+貸款人年齡：男不超過70周歲女不超過65周歲③身份證(已婚要夫妻雙方身份證)④結(jié)婚證(離婚證、未婚證明由戶口所在地民政局開具)⑤戶口本(集體戶也需提供戶主頁)⑥收入證明(銀行統(tǒng)一格式，收支比50%)購房者還款期間可提前還款，但需還款滿1年后、提前1個月以書9、購房后，如客房戶需要更名，如何辦理手續(xù)?費用多少?省建設廳新修訂的《商品房買賣合同示范文本》將于2008年12.如果產(chǎn)權登記面積小于合同約定面積，面積誤差在3%以內(nèi)部分的房款由賣方返還給買方；超出3%部分的房款由賣方雙倍返還買方。此外，當共有分攤部分面積增加超過其合同約定面積3%的，買方不承擔超出3%部分的房款。第四節(jié)房地產(chǎn)開報建程序根據(jù)我國當前法律、法規(guī)、規(guī)章，房地產(chǎn)建設項目的行政許可程序一般共分六個階段：1)選址定點；2)規(guī)劃總圖審查及確定規(guī)劃設計條件；3)初步設計及施工圖審查；4)規(guī)劃報建圖審查；5)施工報建；6)4、環(huán)保局辦理生產(chǎn)性項目環(huán)保意見書(表)。4、規(guī)劃部門對變更部分的規(guī)劃設計補充核準規(guī)劃設計條件，在建設單位(五)施工報建階段，此階段辦理以下一般事項：2、建設方對工程進行發(fā)包，確定施工隊伍。招標類工程通過招標確定施3、建委組織職能部門對工程開工條件進行審查，核發(fā)《建筑工程施工許(六)商品房預售許可階段，此階段辦理以下一般事項：開發(fā)企業(yè)申請辦理《商品房預售許可證》應當提交下列證件(復印件)(1)已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；(2)持有建設工程規(guī)劃許可證和施工許可證；(3)按提供預售的商品房計算，投入開發(fā)建設的資金達到工程建設總投資的25%以上，并已經(jīng)確定施工進度和竣工交付日期。交付日期、預售總面積、交付使用后的物業(yè)管理等內(nèi)容，并應當附商品房1、由房管局核準新建商品房所有權初始(大產(chǎn)權證)登記。(1)申請書；(2)企業(yè)營業(yè)執(zhí)照；(3)用地證明文件或者土地使用權證；(4)建設用地規(guī)劃許可證；(5)建設工程規(guī)劃許可證；(6)施工許可證；(7)房屋竣工驗收資料(8)房屋測繪成果；(9)根據(jù)有關規(guī)定應當提交的其他文件。第五章房地產(chǎn)職業(yè)形象塑造尤其是專業(yè)房產(chǎn)代理公司的銷售顧問，其自身的行為不僅是個人素質(zhì)第一節(jié)日常商務禮儀休息吃飯或晚上離開公司都要打招呼，千萬 不得的。老板招呼你時，你要客氣地回答“是的，X×老板(潘總)”,顧客(不論男女)進來時；職位與你同等的女性行政人員。但如果她因工作需要常進出你的辦公電話，我的電話號碼是……”(6)、如要求對方對你的電話有所記錄，應有耐心，別催問：“好了嗎?”、“怎么這么慢!”在百忙中接聽我的電話”,或者“和您通話感到很高興，謝謝您，再得不禮貌，此時拿起電話，應說聲“對不起，讓您久等了。”(2)、一般拿起話筒后，應說“您好”聽電話的人，你可以自動的提供一些幫助，“需要我轉(zhuǎn)告嗎?”說來的電話(WHO),打電話找誰(WHOM),來電的內(nèi)容(What)、來電的么時間也不應超過30秒。怎么稱呼?”,否則萬一張冠李戴，會很尷尬。許我自我介紹。”第二節(jié)房地產(chǎn)銷售案場行為標準1、電話響起三聲內(nèi)必須接聽，電話接聽用語：“您好!XX廣場”4、控臺上便裝逗留不得超過3分鐘；紙杯、紙巾等)全部歸位擺放；(如：倒水)2)當客戶進門時，組長應及時提醒當值人員“客戶到!”,當值人員應立即起立并以標準站姿走勢微笑迎向客戶：“您好!”3)接待客人時，落座在座椅的1/3到2/3之間。7)兩腿自然平放，不要踏拍地板或亂動。4)與客戶同行時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應說聲"對不起",待客人閃開時說聲"謝謝",再輕輕穿過；6)與人交談(站立時)距離保持在一米左右，談話時面對對方，目光第六章房地產(chǎn)銷售案場操作規(guī)范第一節(jié)銷售案場接待流程及業(yè)務規(guī)范1、“客戶到，歡迎參觀”---當客戶到達銷售案場，由前迎賓接臺(輪接第1人)高喊：“客戶6、帶客戶看房(樣板房、工地實情)房、實地房型、工地實情等),銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、8、控臺銷控好是非適銷房源),在確認推薦房源是否存在時，將運用控臺銷控——已經(jīng)賣掉了”……(控臺銷控有一定的暗語交流、溝通)。銷售員同能給予銷售員適當?shù)變r，低于此底價將由專案確認),銷售員可對樓格(亦稱心理價位),從而準確、時效地向?qū)０柑岢鼋ㄗh，專案將根“售出啦!”全體案場人員無論做什么事，均齊聲恭喜“恭喜啦!”。忙送客)。(一)來訪接待制度2、接待規(guī)則員“客戶到!”,當值人員應立即起立并以標準站姿走勢微笑迎向客戶2)當值售樓人員主動上前微笑迎接，確認客戶來訪屬性(委婉的詢問客戶兩個問題：a.詢問客戶是否來過?b.是哪一位銷售員接待過?)。(除非得到邀請或進行銷售配合),嚴禁爭搶客戶及破壞成交的行為，9)銷售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶，而轉(zhuǎn)接其他客戶(只能兼顧)。1)每一組新客戶視為一次有效接待。2)工作時間以外接待的客戶不計入接待次數(shù)。3)找人、推銷或老客戶回訪時，不計入接待次數(shù)。4)市調(diào)、公司人員參觀團的接待不計入接待次數(shù)。5)協(xié)助其他銷售人員接待客戶不計入接待次數(shù)。6)老客戶直接再次定房接待不計入接待次數(shù)。9)其他情況一律視為有效接待，計入接待次數(shù)。(二)客戶歸屬制度2、以《來訪登記表》為參考的客戶檔案，有效期為3個月。在存檔期銷售員與客戶始終保持聯(lián)系(有詳細客戶回訪記錄)和客戶仍指名找告知原銷售員。已過存檔期客戶未特定指出某位銷售員作為新客戶處3、在接待過程中，銷售人員與客戶之間發(fā)生爭執(zhí)或爭吵，客戶提出更4、在接待過程中，客戶表示之前有過人員接待，銷售人員在接待后仍5、若2組以上(含2組)客戶于不同時間來訪，且2組以上(含2組)客戶是直系親屬為同一購房需求的，則系為同一組客戶其歸屬以第一次接待為原則；若2組以上(含2組)客戶是朋友或其他關系為同一購房需求的，則由銷售經(jīng)理根據(jù)實際情況作出分配安排后續(xù)跟蹤接待(三)客戶跟蹤制度般不得超過7天/次，超過一個月未對客戶進行追蹤者，則視為放棄該2、應及時、詳細、認真填寫客戶追蹤記錄，并做出下次追蹤計劃，隨3、對于已成交的客戶也應在各類節(jié)日、客戶生日、各種有益的活動時(四)業(yè)績歸屬制度(五)周/月報統(tǒng)計制度1、每天早上09:00,由專案經(jīng)理或組長檢查各售樓人員是否進入工作狀態(tài)(文件夾、工作制服、鞋、襪、個人衛(wèi)生、化妝)。核對前日銷(七)售價控制制度(八)認購簽約制度1)在客戶有70%的認可度的基礎上，設法說服客戶下定。3)根據(jù)統(tǒng)一的房號確認單格式如實填寫：姓名/幢號/單價/總價/面2、簽約制度1)銷售人員應于簽約前一天通知客戶簽約時間及應帶物4)若出現(xiàn)客戶對合同條款有異議，且不能順利解答應時立即告知銷(九)收款、催款制度行承擔)。第二節(jié)各類銷售表單及填寫規(guī)范1)、填寫內(nèi)容認購書填寫完成，業(yè)務員自查報現(xiàn)場經(jīng)理(主管)審查確認無誤后，蓋章再次由現(xiàn)場銷售經(jīng)理(主管)審查確認無誤1)填寫內(nèi)容：正本合同(〈商品房買賣合同〉)監(jiān)審內(nèi)容積9)、維修基金是否計算正確；第七章房地產(chǎn)銷售技巧(一)按性格差異劃分類型2.感情沖動型4.優(yōu)柔寡斷型5.喋喋不休型7.求神問卜型8.畏首畏尾型9.神經(jīng)過敏型10.斤斤計較型(二)按年齡劃分的客戶類型可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負心理，再熱企業(yè)藍事勞工公務員醫(yī)師護士銀行職員高級建筑師交機會有非常的戒備心，無法下決定銷售員需詳細的說明產(chǎn)品的優(yōu)點進行誘導并使之信服，否則絕對不會購買經(jīng)濟情況良好思想保守，常以此自我炫耀應強調(diào)商品的實際價值顯示專業(yè)知識及獨特風格，很容對任何事持樂觀態(tài)度，為自己的職業(yè)而驕傲只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達到成交目的生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力只要你能謙虛地進行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購買須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點與價值，最重要的是工程師對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動購買惟有憑自退休人員對購買采取保守態(tài)度，決定和行動都相當緩慢以刺激望第二節(jié)說服客戶的技巧1.斷言的方式很自信地說話2.反復“太會講話了?！薄斑@個銷售員能不能信任呢?”“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢?”4.要學會當一個好聽眾5.提問的技巧高明的商談技巧應使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目2)以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；3)客戶反對時，從“為什么?”“怎么會?”的發(fā)問了解其反對的4)可以制造談話的氣氛，使心情輕松；5)給對方好印象，獲得信賴感。6.利用剛好在場的人7.利用其他客戶8.利用資料10.提問題時決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果“您對這種商品有興趣?”“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了?”“您對這種產(chǎn)品有何感受?”“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢?”