【shopee跨境電商發(fā)展現(xiàn)狀及未來趨勢探析14000字（論文）】

shopee跨境電商發(fā)展現(xiàn)狀及未來趨勢分析目錄TOC\o"1-3"\h\u301351緒論 緒論1.1研究背景和內容近年來，我國對外貿易進出口總量持續(xù)增加，到2018年，進出口總值已達30萬億人民幣，與2017年相比增加9.7%；貿易順差2.33萬億元，縮小18.3%；進口額首次突破2萬億美元；“一帶一路”沿線各國進出口情況良好，共進出口8.37萬億元人民幣，經貿合作潛力持續(xù)釋放，已成為我國對外貿易發(fā)展的主要力量。但由于行業(yè)內的競爭，以及生產成本的不斷上漲，很多企業(yè)的利潤都很低，有的企業(yè)甚至要靠出口退稅來維持生存。而中國的制造業(yè)，出口的產品，尤其是OEM和ODM，在出口到海外時，打上了品牌的標簽，價格就會暴漲數倍，而中國的制造業(yè)，卻只拿到了很少的一部分，大部分的利潤，都留給了進口商和分銷商，在世界范圍內，中國的制造業(yè)在附加值較低的地方，處于一個很尷尬的地位。2014年，國務院第一次將跨境電商納入政府工作報告，李克強總理號召，要在全國范圍內推行跨境電子商務一體化試點，推動跨境電商發(fā)展。當前，我國對跨境電子商務給予了很大的關注，各地都在制定相關的優(yōu)惠政策。曾經一度，跨國電商企業(yè)是“互聯(lián)網+”、“大眾創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新”、“供給側結構變革”等概念的最受歡迎的詞語。我國目前存在的主要問題是如何在國際上開展電子商務，尋求新的外貿發(fā)展方式。中國60%的外貿出口來自于中小型外向型企業(yè)。但是，在我國的外貿企業(yè)中，由于人民幣升值、原材料價格上漲、勞動力成本上漲、國際市場需求疲軟、資金短缺等原因，中小企業(yè)的對外貿易發(fā)展受到了制約。如何在跨國貿易中立足和發(fā)展，如何根據自己的優(yōu)勢制訂戰(zhàn)略并實施，準確定位目標市場，確?？沙掷m(xù)發(fā)展。如何根據當前的形勢和特征，適時地做出相應的戰(zhàn)略調整，突破壁壘，制訂今后的發(fā)展戰(zhàn)略，對于中小外貿企業(yè)的生存與發(fā)展有著十分重要的作用。1.2研究目的和意義跨境電商產業(yè)進入容易，進入門檻低，但是很難做好?？缇畴娚淌且粋€系統(tǒng)的過程，它首先要求的是復雜、分散的資源，但是由于規(guī)模的制約，中小賣家不能為顧客提供高質量的產品和低廉的價格；產業(yè)資源分布不平衡，缺少政府對產業(yè)的有效調控；另外，目前我國的跨境電商存在著巨大的市場需求，而我國存在的問題是資源供給的分散和不透明。因此，我國的跨境電商產業(yè)急需一家獨立的第三方服務平臺，它將會整合各類有效的資源，并在此基礎上制定出相應的服務標準，并對其進行淘汰，從而規(guī)范整個電子商務產業(yè)，促進其有序健康發(fā)展。通過對跨國電子商務行業(yè)系統(tǒng)的分析，結合企業(yè)經營過程中所掌握的專業(yè)技術，對當前國際電子商務的發(fā)展狀況進行了深入的研究，找到了當前存在的問題，并對其進行了優(yōu)化，并對其進行了完善，以促進其在國際貿易中的可持續(xù)發(fā)展、準確的市場推廣、擴大用戶使用和平臺影響力，為全球電子商務行業(yè)作出應有的貢獻。從企業(yè)跨國經營的視角出發(fā)，我國企業(yè)對產品、市場、平臺等資源的需求；生產企業(yè)需要分銷渠道，創(chuàng)新產品，金融服務；供應商必須精確地定位客戶及供應鏈資源。當前，高質量的產品資源與服務供應不足，但多數由大企業(yè)所控制，通過建立一個第三方服務平臺，可以實現(xiàn)對企業(yè)的資源進行大規(guī)模的整合，擴大企業(yè)的業(yè)務范圍，滿足市場的需要。在跨境電商的產業(yè)生態(tài)中，沒有一個真正意義上的第三方服務平臺，而是一個市場或產業(yè)鏈的一部分，缺少整合的服務與資源。隨著我國電子商務產業(yè)的迅速發(fā)展，建立一個現(xiàn)代化的第三方物流平臺已成為當務之急，它直接影響到企業(yè)是否能夠迅速搶占市場的制高點，并保持其領先的地位。1.3研究思路和方法本文以shopee網為基礎，結合我國的國際電子商務發(fā)展和服務資源環(huán)境，運用4P市場營銷理論和研究分析方法，對C公司在shopee網上進行了基于消費者購買意向的網絡營銷戰(zhàn)略進行了理論研究。文獻參考法。通過檢索有關跨境電子商務、市場營銷、第三方服務等相關的中英文文獻，如法律、法規(guī)、期刊、報告、網絡文章等，將所獲文獻進行分類、對比。通過大量的文獻資料，可以了解本課題的發(fā)展歷程與現(xiàn)狀，從而形成系統(tǒng)而全面的把握。通過研究分析，分析C公司的優(yōu)勢、劣勢、機遇和威脅，有助于C公司找到自己平臺發(fā)展的優(yōu)劣勢，做出合理的戰(zhàn)略布局。2相關研究綜述2.1網絡營銷策略概述網絡營銷，主要是由于網絡進入到了商務環(huán)境中，通過網絡進行營銷，可以通過網絡、微博、微信等方式來進行營銷?；谝蛱鼐W的市場營銷可以稱為整合式網絡營銷。但是，網絡營銷并不能徹底拋棄傳統(tǒng)的營銷方式，它僅僅是將互聯(lián)網這個元素融合到了營銷戰(zhàn)略中，將各種傳統(tǒng)的營銷方式有機地融合在一起，并不是孤立的。所以，網上銷售也屬于市場營銷的一種，只是在網上銷售。4C理論是基于傳統(tǒng)的營銷理論，4P和4C營銷是一種基于4P營銷和4C營銷的基本原理，它是對網絡市場進行分析和研究的基礎，4P營銷是針對產品進行戰(zhàn)略分析，4C是以消費者為核心的，4C理論雖然更符合互聯(lián)網營銷的特點，但在嚴密性、可操作性和普遍性方面，都不能和4P相比，4C理論很難為網絡營銷提供理論依據。2.2跨境電商的發(fā)展二十世紀九十年代以來，我國外貿出口貿易的發(fā)展經歷了三個主要的發(fā)展階段，即從信息服務到網上貿易，再到全產業(yè)鏈的服務。目前，我國的跨境電商業(yè)務主要是以網上商品展示和線下貿易為主。盡管線上與線下并未徹底分離，但線上僅起到提供資訊咨詢服務的作用。當前，網上銷售的重點是建設網上銷售渠道，推動網上銷售。跨境電商在網上渠道建設的效率和網絡營銷的推廣速度上都有很大的提高。當前，跨國電子商務的三個主要特征是網站建設、搜索引擎和黃頁。這為外貿企業(yè)開辟新的市場渠道，降低市場營銷成本，提供了新的思路和方式，阿里巴巴在這一領域的表現(xiàn)最為突出。敦煌網絡的興起，使得跨國企業(yè)不再只注重網絡營銷，而是將目光投向了在線支付、物流等一系列與跨國業(yè)務有關的內容。目前，敦煌網絡已經充分滿足了跨國企業(yè)的需要，并將其作為主要的利潤來源，即免費注冊。2013年，由于外貿業(yè)務由原來的小規(guī)模貿易逐步走向多元化，同時也出現(xiàn)了大量的貿易活動。一些傳統(tǒng)的生產企業(yè)已進入到了電子商務領域，而很多新企業(yè)也在尋求新的舉措，比如在國外進行存儲。第二個原因是移動客戶機的普及，從2013年起，很多企業(yè)開始向顧客提供移動客戶服務，而移動電話則是一種新的銷售手段，它給用戶提供了一種獨特的網絡營銷思路。2.34P營銷理論4P市場理論是杰羅姆·麥卡錫在六十年代提出的，它包含了產品自身、產品價格、銷售渠道、促銷方式等四大要素。在這種情況下，產品不僅是一個產品的實物，而且還包括一個企業(yè)生產和銷售到市場上的最終產品，從服務，品牌到包裝，都可以叫做產品戰(zhàn)略。價格除產品的銷售價格外，還包括折扣價格、付款時間等，反映企業(yè)的終極目標，也就是利潤。渠道包括分銷渠道、產品運輸渠道，是指產品進入市場的所有環(huán)節(jié)，包括進入渠道、庫存、倉儲、運輸等。所謂的促銷，就是在產品銷售的時候，通過多種形式的宣傳手段，比如專門的營銷人員，或者是宣傳。上述四個方面都是由于它們能在市場中得到很好的控制，而且是企業(yè)在進行營銷時無法回避的一個要素，這就是所謂的營銷基礎理論。3shopee網的跨境電商業(yè)務發(fā)展3.1shopee網簡介Shopee是一個以東南亞及臺灣為業(yè)務的東南亞購物電商平臺，其母公司SEA是東南亞第一個在紐約證券交易所掛牌的網絡公司，對東南亞市場非常熟悉。Shopee是一家以三年時間發(fā)展起來的C2C電商平臺，三年來以驚人的速度發(fā)展，三年時間里，它的用戶數達到了203.7%，在東南亞，它的用戶數量達到了三千萬，在全世界范圍內，它的下載量達到了兩億?，F(xiàn)已成為東南亞最有競爭力的電子商務平臺。3.2C公司的成立與發(fā)展C公司成立于1989年，專業(yè)設計，研發(fā)，生產和銷售地毯。公司擁有專業(yè)的生產技術和生產設備，到了2018年，公司年產高檔地毯2800萬平方米，年銷售額9.4億元。是目前規(guī)模最大、實力最強的生產廠家。C公司從創(chuàng)立至今，一直堅持以低碳、綠色為經營理念，提供高質量的地毯，并為全球五星級酒店、郵輪等提供高質量的地毯，并通過美國CRI+PLUS認證，并與宜家、斯科特、沃爾瑪等大型企業(yè)建立了良好的關系。C公司現(xiàn)有的地毯產品種類繁多，能為客戶提供個性化的服務，根據客戶的具體情況，會根據客戶的具體情況，進行相應的調整。3.3C公司的營銷策略現(xiàn)狀分析3.3.1產品營銷如上文所述，C公司在跨境電子商務的出口業(yè)務中，將其全部商品都在平臺上進行銷售，并沒有按照產品的特性來劃分，也沒有考慮到客戶和產品的購買喜好。表1月度shopee網地毯關鍵詞搜索情況關鍵詞競爭度櫥窗數搜索熱度地毯102726718000家用地毯539783300辦公地毯117322800寵物地毯488911900展覽地毯215261800賭場地毯197321600方塊地毯138371400戶外地毯200401300地毯清潔劑166201000酒店地毯12017800游泳地毯285700如表所示，除了地毯，家用地毯，寵物地毯，辦公地毯，還有展覽地毯，賭場地毯，方塊地毯等。同時，C公司的產品不包括展覽地毯、游泳地毯，方塊地毯和室外地毯等基本上都是由連鎖店經營。從調查結果可以看出，在網上搜索“家用地毯”、“辦公地毯”的消費者中，除了“地毯”之外，最多的就是“辦公地毯”和“辦公地毯”，而這兩類商品的櫥窗數量也是最多的，因此，C公司可以根據搜索的熱點，適時地調整其出口產品的結構，加強力度和方向，以滿足市場的需要。3.3.2價格營銷在C公司的跨國電子商務中，公司制定了自己的價格準則，并根據市場的競爭情況和顧客的需要靈活的價格。商業(yè)毛毯的定價以傳統(tǒng)的出口銷售價格為基礎。C公司的毛毯跨境電子商務剛開始的時候，顧客的數量并不多，通常的定單也不多。所以，每一個訂單都會被個別的顧客報價，并且會根據顧客之間的交流程度來選擇不同的價格。一般情況下，由業(yè)務人員根據客戶的信息，自主定價，由上級領導確定后，再向客戶提出報價，但若定單的面積大于5000平米，或定單來自大型工程，則一般由供貨商提出最低價，然后由市場人員以此價格向公司管理層提出優(yōu)惠，從而取得競爭優(yōu)勢。在家用地毯的定價中，除了手工制作的，大部分家庭用的毛毯的訂貨量并不大，而手工毛毯的價格也不會太高。另外，我們的主要客戶是國外的毛毯批發(fā)商和銷售商，他們對毛毯的行情非常了解，對毛毯的價格非常敏感。在確保公司的市場營銷成本的基礎上，C公司應當采用比較保守的價格策略，其定價原則如下：表2C公司跨境電商出口定價表產品分類訂單分類數量標準定價原則商用地毯小數量300-1000sqm正常價格1.2-1.5倍中等數量1000-5000sqm正常價格的1.1倍大訂單5000sqm以上正常價格或申請折扣標桿型訂單標志性建筑特殊申請，折扣大家用地毯現(xiàn)貨訂單200sqm以上正常價格的1.2-1.5倍標準訂單按起訂量算正常價格大訂單10000sqm以上特殊申請價格以上的定價策略可以作為C公司在網絡營銷的前期階段進行定價，根據該定價原則，盡管可以很好地控制企業(yè)的利潤，但是卻很容易失去顧客，從而影響到雙方的交流。同時，C公司作為國內地毯行業(yè)的標桿企業(yè)，其價格始終是行業(yè)的風向標，為防止出現(xiàn)價格戰(zhàn)，從公司的長期發(fā)展考慮，C公司不推薦采取低價戰(zhàn)略，而對于跨國貿易，公司也是如此。3.3.3渠道營銷C公司的毛毯出口跨境電子商務業(yè)務的銷售渠道主要有：傳統(tǒng)展示、shopee等跨境電子商務平臺、客戶介紹、主動電子郵件營銷以及開拓國外的分銷網絡。在過去的幾年中，C公司一直積極參與各種國際地毯原料展覽會，展出自己的家居和辦公地毯。同時，公司的主要客戶及戰(zhàn)略合作伙伴也可利用此途徑尋求新的供貨商。公司也十分注重展會的營銷，不但在展位的租用和翻新上投入大量的資金，同時也針對展會的發(fā)展和市場的發(fā)展趨勢，不斷開發(fā)新的產品。同時，展會營銷對C公司新產品的研發(fā)起到了推動作用。C公司的國際貿易出口部門也積極參加上海，迪拜，漢諾威，美國拉斯維加斯等地的一年一度的地板材料展覽會，雖然環(huán)境不如往年，國外客戶也越來越少，但C公司的地毯透過這種專業(yè)的展示渠道，贏得了很多新客戶，同時也贏得了很多客戶的喜愛。3.3.4促銷營銷在發(fā)展跨國電子商務時，很多都是以地毯為基礎，尤其是酒店、賭場地毯等。不過，在訂貨前，顧客一般會提出好幾輪的報價，所以很難采用一種固定的推廣策略，不過，在訂制毛毯前，一般都要先交樣機的錢，而有的客戶則不愿付試樣的錢，尤其是送樣的費用，一般都很貴，所以，作為代理商，消費者往往不愿自己掏腰包。所以，為招攬顧客，尤其是大項目，C公司通常會采用先向顧客提供樣品、付款或打折、分期付款等方法來招攬顧客。另外，在國際貿易的出口商客戶中，也有很多國外的代理商前來參加C公司的地毯展。在這個時候，按照我們的海關規(guī)定，公司會有一些慢通關、舊地毯庫存的定單，以終止推廣。促銷的價格一般要比一般的低6%到7%。這樣的促銷活動在市場上非常流行，因此受到了批發(fā)商和分銷商的青睞。但是，從整體上看，C公司的促銷方式太單一，對企業(yè)的營銷戰(zhàn)略貢獻不大，因此，C公司在今后的國際電子商務市場營銷中，必須結合自己的實際情況，進行相應的營銷戰(zhàn)略。3.4C公司的跨境電商發(fā)展問題分析3.4.1平臺建設力度不夠由于跨境電商具有電子化、跨區(qū)域、跨文化等特征，使得其交易流程相對于傳統(tǒng)外貿業(yè)務的復雜性和高風險。我國的跨境電商平臺還處在發(fā)展和發(fā)展的過程中，發(fā)展規(guī)范缺失，市場定位模糊，服務能力薄弱。當前，我國三C公司的發(fā)展道路、資源配置存在差異，但在“藍?！敝?，跨國電商競爭激烈，企業(yè)為了爭奪市場份額，忽略了自身的市場定位。近幾年，國內傳統(tǒng)的電商公司陸續(xù)入場，不少業(yè)內巨頭也相繼進入。同時，跨國電商平臺的興起，但多數企業(yè)尚未形成清晰的市場定位和利潤模式，從而引發(fā)了激烈的價格戰(zhàn)，從而提高了用戶的流動。與傳統(tǒng)的外貿公司相比，跨境電商是一種新興的綜合性服務機構。為客戶提供產品信息、定單、結算、報關、物流、融資等全方位的綜合服務。然而，從當前我國跨境電商發(fā)展的階段來看，中國的企業(yè)及其有關職能部門的服務水平不高，很難滿足這些復雜的綜合性服務要求。在跨境電商的基礎服務方面，部分平臺還存在著諸如本土化、品質保障、售后服務等方面的問題。C公司的產品質量難以保證，物流、售后/退貨等顧客體驗差，流量和運營成本高，核心類別不突出。3.4.2跨境物流渠道滯后在跨境電子商務中，物流扮演著舉足輕重的角色。物流服務的質量對使用者的產品體驗有很大的影響。當前，中國跨境電商的出口物流主要有快遞、倉儲兩大類。目前，我國已有70%以上的快遞業(yè)務已成為C公司跨境電商業(yè)務的重要物流方式。但目前我國跨境物流發(fā)展面臨的諸多問題，也給我國電子商務的發(fā)展帶來了巨大的沖擊。跨境電商的物流追蹤與查詢可劃分為國內及境外。當前，中國物流系統(tǒng)已基本實現(xiàn)了對包裹的實時跟蹤與定位，但一旦出了中國，其產品的追蹤與查詢就變得非常困難。在國際物流體系中，從快件到貨物的運輸都要經歷多次的轉接，因此很容易造成包裹的破損與遺失。這會使顧客的購物經歷變得很差。同時，C公司還得承受更多的虧損。一般的大宗商品交易，不管是在網上還是在線下，都提供了退貨的服務。然而，在跨國界交易中，回收服務的難度尤其大。一是因為我國的物流企業(yè)在國際上的運輸時間較長，而且回收費用很高，因此，企業(yè)的退貨費用會高于商品的價值。這使得部分國外消費者被迫放棄了跨境電商業(yè)務，從而使部分潛在顧客流失。3.4.3跨境支付不完善中國的跨境電子商務付款模式因其不同的交易模式而有所不同。C公司往往會根據自己所選的B2B、B2C的出口模式來選擇不同的付款方式。在跨境電子商務中，產品的購買和付款都是在線進行的。線下的收款方式主要依靠在線支付。C公司在選擇B2C業(yè)務的時候，一般都會選擇其他的支付平臺，因為大部分的B2C業(yè)務都是小規(guī)模的，需要的資金很少，所以如果采用傳統(tǒng)的付款方式，反而會增加公司的運營成本。因此，在發(fā)展跨境電商時，商家往往會利用B2C業(yè)務來支持自身的發(fā)展，也就是通過專用的支付平臺進行小額商品的交易。3.4.4專業(yè)人才數量有限跨境電商行業(yè)的人才質量參差不齊，缺乏專業(yè)技術人員?？鐕娚痰念I導者和經營者通常缺乏對跨境電商發(fā)展的洞察力，使其無法適應當前的國際市場需求?，F(xiàn)階段，我國的跨境電商已經步入了一個新的時代。運營管理和后勤專業(yè)人員是最需要的，而綜合型的管理人員將會受到更多的關注。由于急需全面的高端人才，我國的企業(yè)也要在發(fā)展中不斷地培養(yǎng)各種需要的人才，以適應公司的發(fā)展。根據國內的電子商務統(tǒng)計，目前大多數企業(yè)都在發(fā)展中需要具備一定的技術人員，這些技術人員既會經營，也會做網絡業(yè)務，這是目前國際上最迫切的問題。3.4.5海外監(jiān)管機制匱乏目前，國內還沒有建立起對第三方支付的監(jiān)管制度，也沒有辦法對國外的機構進行有效的監(jiān)管，更不可能對國外的消費者進行跟蹤和監(jiān)控，這就導致了很多公司在融資過程中面臨著相應的風險。根據國外的一些金融機構的規(guī)則，每筆交易的金額都不能超過三萬美元，這就增加了跨境電商業(yè)務的難度。另外，我國企業(yè)在進行外貿業(yè)務時，經常會選擇境外的第三方支付平臺進行付款，而此類支付機構所涉及的資金數額比較大，也會導致審批手續(xù)的增多，從而使C公司的外匯收匯工作更加困難。4Shopee網消費者購買意愿的市場調查4.1消費者自身因素顧客的人格是指顧客的性格，包括性別，年齡，職業(yè)，愛好，文化程度，收入水平等。以往的研究也將涉及到人口統(tǒng)計的因素，但本論文主要探討的是：不同使用者在電腦及互聯(lián)網方面的技術水準及經驗并不相同。研究發(fā)現(xiàn)，電腦及網路使用者愈熟練地選購產品，其品牌元素愈完整，愈完善；相反，不了解計算機和互聯(lián)網應用的消費者，在購買產品時會更加不會考慮。因此，在跨境電商中，消費者對于計算機和互聯(lián)網的熟悉和技術的體驗會間接地影響到他們的購物欲望。在跨境電子商務中，消費者的消費行為是一項具有重要意義的消費行為?？偟膩碚f，個人消費較高的消費者更愿意投資于跨境電商。消費者的經濟狀況會極大地影響其購買意愿。只有當經濟情況良好或對經濟前景看好的時候，消費者才會購買。與此形成鮮明對比的是，個人消費水平較低的消費者在跨境電商平臺上購買意愿較弱。消費者的消費水平對跨境電商的意愿有很大影響。網絡購物體驗是指在網絡上進行購物的用戶體驗。以往的調查結果表明，網絡購物體驗會對網絡交易的風險意識產生一定的影響。有網購經歷的人，會比較比較。因此，網上購物的體驗將直接影響到跨境電商的消費者。4.2跨境電商商戶因素跨境電子商務的安全與支付的風險是并存的。這也是一個大問題，因為在網上購物的時候，顧客會考慮到這些因素。如果連最基本的賬戶安全都無法保證，消費者就很難有強烈的想要購買跨境電商。跨境電商平臺在瀏覽和買賣商品時，存在著大量的個人信息泄露、賬戶被盜、甚至是金錢被盜等問題。許多跨境電商平臺若不能為消費者提供足夠的安全保護，將會使其無法保護自己的利益。相反，如果能讓顧客有足夠的安全感，減少購買和支付時的認知風險，可以大大減少顧客的疑慮、遲疑，增加顧客的信任，加強與顧客的合作。此外，當前的跨境電子商務不僅要為客戶提供優(yōu)質的產品，同時也要為客戶提供優(yōu)質的產品。只有提供高質量的服務，才能吸引到更多的消費者，提高顧客的滿意度和購買意愿。高質量的商業(yè)服務有助于客戶了解產品的信息，并能在購買過程中解決問題。在這一進程中，如何提高客戶滿意度，滿足客戶個性化需求，為客戶提供高質量的商品，是目前國際貿易發(fā)展的一個重要課題。只有及時有效地處理好這些問題，客戶才會更加信任公司。因此，要做到及時了解顧客需求，滿足顧客需求，及時采取措施，提升顧客滿意程度。4.3跨境電商流行度因素網上購物的流行概念是指在網上購物中，消費者對網上購物的主觀感覺。人們的購物欲望往往會被周圍的環(huán)境所左右，當身邊的人談論某一商品或某一商品時，他們就會產生同樣的心理，并且出于好奇，與身邊的人一起購買同樣或類似的商品。如果身邊的人對某一種商品有一個持續(xù)的積極的評價，那么這個人就會積極地參加，也就是說，他的購買欲很強，這是一種主觀的感覺。所以，跨境電商在國際上的普及，直接關系到消費者的購物意愿。5跨境電商市場調查結果分析5.1產品需求分析表3C公司地毯種類受歡迎程度選項結果阿克明斯特地毯46.88%手工地毯37.50%辦公地毯35.16%簇絨地毯21.88%尼龍地毯11.72%帶標志的定制地毯11.72%家用機織地毯3.91%清真地毯2.34%展覽地毯1.56%浴室地毯0.78%如表8所示，46.88%的顧客對阿克敏斯特地毯有強烈的需求。盡管阿克敏斯特地毯的售價昂貴，并且大多數是五星級賓館使用，但是該地區(qū)的市場需求仍然十分旺盛。有需求的客戶占35.16%；手工毛毯37.50%，市場需求相對旺盛；其次為錦緞、錦緞、錦緞等；此外，穆斯林顧客對清真寺地毯的需求也應該加大。有些家庭用的地毯，如衛(wèi)生間的地毯，編織的地毯，需求相對較少。C公司可以針對以上客戶的需要，結合該網站的產品搜索熱點，對其進行產品布局、產品宣傳等進行優(yōu)化。5.2價格需求分析表4顧客選擇跨境電商供應商的因素選項結果更優(yōu)惠的價格39.84%質量好21.09%設計風格更時尚20.31%發(fā)貨快12.50%服務態(tài)度好3.13%沒有中間商1.56%售后服務0.78%其他人的反饋0.78%如表所示，39.84%的跨國電商用戶認為價格是他們最關心的問題，說明在跨境電商中，價格依然是最優(yōu)先考慮的因素。C公司在報價時，要充分考慮到目標顧客的價格要求。另外，有21.09%的顧客會選擇優(yōu)質的產品，20.31%的顧客會注重時裝設計，因此，對于顧客來說，地毯的品質與設計同樣是非常重要的；12.5%的消費者將快件視為其重點關注的對象，這說明快件在跨境電商中也得到了部分消費者的青睞。其他方面，例如維修、維修地毯、制造商背景、其他用戶反饋、其他供應商的有效交流等，都是相對較低的。但是，在C公司的跨境電商營銷中，我們還必須重視各種選擇，因為任何一個交易環(huán)節(jié)的缺失或失敗，都會使顧客的滿意度下降，從而影響顧客的購物體驗。最后，其它顧客的評估比率偏低，這與跨境電商平臺的網站和顧客評估系統(tǒng)的缺失有關。5.3渠道需求分析表5顧客獲取產品信息的渠道選項結果谷歌、必應和其他搜索引擎2.34%廣交會、商品展覽會16.41%Shopee網80.47%全球信息站0.78%合作方或朋友推薦0%表6顧客希望獲取產品信息的渠道選項結果谷歌、必應和其他搜索引擎10.94%Shopee網83.59%展覽會3.91%報紙0%阿里巴巴等其他網站1.56%由上表可知，80.47%的顧客是透過shopee網上的跨境電商平臺與C公司聯(lián)絡，83.59%的顧客表示希望使用shopee網上的跨境電子商務平臺來尋找新的供應商。對于大部分的顧客，企業(yè)應該繼續(xù)堅守跨境電商的銷售渠道，加強廣告宣傳，提升企業(yè)的網站知名度，完善產品的細節(jié)，提升用戶的定單轉化。目前，在搜尋當地的服務中，有10.94%的用戶選擇了搜索引擎。所以，C公司應該更多地關注SEO或者谷歌和必應這樣的搜索引擎。從廣義上說，為提升企業(yè)網站在搜索引擎中的排名效應，消費者更容易發(fā)現(xiàn)C公司；最終，3.91%的受訪者表示，他們仍然堅持參觀展覽，這說明了傳統(tǒng)的做法并沒有被徹底摒棄。5.4促銷需求分析表7顧客認為C公司促銷活動的不足之處選項結果促銷形式82.94%促銷價格71.24%促銷次數32.17%促銷產品售后22.28%從表可以看出，C公司現(xiàn)有的促銷活動中，82.94%的顧客覺得，促銷方式還不夠豐富、單一，節(jié)日促銷活動少；另有71.24%的顧客表示，在促銷結束后，他們不滿意，覺得優(yōu)惠力度不夠；另外，也有32.17%的顧客覺得推廣次數過少；對于促銷產品，在購物后的售后服務方面，有22.28%的顧客對此表示不滿?？傊珻公司要在不同的節(jié)日里，進行各種促銷，在一定程度上加大宣傳力度，保證一定的費用，同時，也要注重售后服務。6優(yōu)化C公司跨境電電商發(fā)展的建議6.1加快平臺建設當前，我國的跨境電商已經步入了一個信息化的產業(yè)時代。中國的產品在將來會走向世界各地，因此，我們更加注重產品的品質與知識產權。同時，在品牌的發(fā)展、供應鏈管理與控制以及服務的深化上，也存在著巨大的發(fā)展空間。推動品牌的發(fā)展。在海量的網絡資源中，品牌是消費者對企業(yè)、產品進行篩選、篩選的一個重要指標?？缇畴娚唐脚_的品牌化能夠增強市場與企業(yè)的內在認同感，有助于制定連貫的策略和經營決策，提升網站的知名度，減少使用者在尋找和選擇信息時的區(qū)域，減少使用者的風險，有利于建立品牌偏好，培育消費者忠誠。加強對供應鏈的控制。加強對跨境電商平臺的管理與控制，其重要性在于：增強綜合服務能力，降低交易風險，提升客戶體驗。特別是，供應鏈管理能夠將各廠商和供應商的高質量的資源鏈接在一起，并且能夠實現(xiàn)對跨國電商的采購、訂購、支付、物流和倉儲的整合。為用戶提供全方位的一站式服務，可以有效地減少用戶交易成本，提高交易效率，提高交易的便捷性。6.2加強跨境物流建設隨著我國跨境電商的迅速發(fā)展，隨著其業(yè)務的擴展，其規(guī)模的擴大也將進一步促進其規(guī)模的發(fā)展?？缇澄锪髟谖覈陌l(fā)展中占有舉足輕重的地位，為其順利進行打下了堅實的基礎。當前，我們可以從以下幾個方面來推進中國的國際物流通道建設：完善我國的國際物流體系。特別是對中國跨境電商的現(xiàn)狀及存在的問題進行探討，以防止其因法律、法規(guī)等方面的缺陷而被遮蔽。同時，借鑒國外發(fā)展跨境電商的經驗和教訓，對我國的相關法律、法規(guī)進行了修改，提高了我國的法律和法規(guī)的先進性。同時，要從企業(yè)自身的需求出發(fā)，逐步健全相關的法律、法規(guī)，并構建有效的跨境電商物流監(jiān)管體系。創(chuàng)新海關管理方式。中國杭州作為跨境貿易和跨境電商服務試點城市，可以從其經驗中汲取經驗。試點城市已建成國內第一個電子商務園區(qū)，并在此基礎上構建了“一、一、一”的跨境電子商務通關服務平臺。這個平臺最突出的特色就是為小規(guī)模的跨國企業(yè)提供快捷的報關和報關服務。在跨境出口時，由于“清點同報”問題，導致跨境電商企業(yè)難以迅速通關，結匯和稅收問題得到了解決。還會有退款和稅款的安排。試點全面支持“直郵出口”、“保稅出口”，以“快速通關、便捷服務”為目標，引導國內消費者利用“陽光”網絡通道實現(xiàn)跨境貿易的全過程電子商務。確保產品的跟蹤和跟蹤。6.3改良跨境支付手段中國在發(fā)展迅速的同時，也逐漸開通了第三方支付平臺，同時也為跨境支付服務提供了便利。本文針對當前中國跨境電商面臨的種種限制，本文提出了如下對策。建立我國跨境電子商務的監(jiān)管體系。為了構建一個安全的跨國界電子商務的交易環(huán)境，必須通過構建安全的電子商務交易平臺，實現(xiàn)對電子商務的實時監(jiān)測和有效的網絡安全預警，從而保護電子商務的安全運行，減少其它電子商務的風險。另外，公司還可以委托第三方進行更專業(yè)的客戶交易信息維護和管理，定期進行數據采集與資源分析，確保用戶的交易信息不會外泄，同時還可以擴展服務的類型，從而提高用戶的體驗。6.4培養(yǎng)和儲備專業(yè)人才當前，跨國電商企業(yè)對國際貿易、物流配送、供應鏈管理、電子商務等領域的人才需求較高。所以，跨國電商企業(yè)要想在競爭中獲得優(yōu)勢，就必須要有一群具有全面素質的高素質人才。在實施人才戰(zhàn)略的過程中，要從自身的發(fā)展和社會的招募等方面來解決。重點培養(yǎng)小型語言人才。中國企業(yè)在開展跨境電子商務的出口業(yè)務時，為了解決國際電子商務中的溝通需要，采用英語作為主要的語言溝通手段。但是，隨著各國貿易規(guī)模的擴大，外貿需要更多的語言，特別是俄語，西班牙語，泰語和德語。隨著公司規(guī)模的擴大，企業(yè)要不斷地培養(yǎng)多種語言的技術人才，才能適應公司的快速發(fā)展。利用校企合作的機制。校企合作是一種有效的人才培訓方式，目前已在各行各業(yè)得到了廣泛的應用。企業(yè)和大學共同努力，為企業(yè)發(fā)展提供必要的人力資源，為企業(yè)的發(fā)展提供源源不斷的人力資源，可以有效地緩解人力資源的緊張。隨著跨境電商的快速發(fā)展，未來一定會有更多的就業(yè)機會，大學也可以借此機會6.5海外跨境支付合理化目前的跨境支付方式有三種：第三方支付平臺、網上銀行支付、跨境人民幣結算。隨著《人民幣結算協(xié)議管理試行辦法》的實施，我國的電子商務支付方式越來越多元化、越來越開放，跨境電子商務平臺需要將現(xiàn)有的支付方式進行整合，從而為消費者提供安全、高效的購物體驗；同時，還可以與第三方支付平臺合作，保證用戶的真實身份，避免使用虛假身份進行登錄，從而提高用戶的信用風險。另外，第三方支付機構要在跨境人民幣結算方面積極推進與銀行的合作；電商平臺要強化對虛擬用戶的監(jiān)管，加大監(jiān)管力度，為從事跨境電商的企業(yè)提供資金，減少經濟損失。7Shopee跨境電商未來發(fā)展趨勢優(yōu)化7.1產品策略C公司CEO相信，一個企業(yè)要成長，就應該把顧客的需要和企業(yè)的文化融合在一起，并把它作為企業(yè)的核心。C公司在激烈的市場競爭中，要想辦法發(fā)展顧客，維護顧客的資料，完善市場競爭機制，與顧客建立長久的合作關系，讓顧客滿意。企業(yè)在激烈的競爭中，顧客滿意度是企業(yè)的生存之本，因此，C公司必須建立一套完善的營銷體系，建立完善的客戶關系管理體系，以提升企業(yè)的服務品質。C公司在尋找客戶時，必須充分認識客戶的需求、購買動機，并根據客戶的需求，為客戶提供最好的服務。另外，優(yōu)質的服務不一定要多，C公司的銷售工作仍應以基礎工作內容為中心，及時準確地識別和解決顧客的需求，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時地解決問題。7.2價格策略每一種商品上市后，其定價并非一成不變，C公司要根據市場的變動，隨時進行定價。C公司是在與競爭者進行價格調整時作出調整的。C公司的跨境商品的價格會隨著匯率的變動而變動。而且C公司采用了一個階梯價格，按照訂單的數量，給出相應的折扣。定價戰(zhàn)略旨在吸引顧客、贏得顧客、增加銷量。另外，C公司還積極尋找高品質的原材料供應商，與客戶建立長期的、穩(wěn)定的關系，爭取更大的優(yōu)惠，以確保產品的品質，以減少生產成本，爭取更大的利潤空間，贏得市場。針對不同的產品及市場狀況，采取了不同的定價方式。如一些寵物地毯，家用地毯采用了較低的策略，其定價比同類產品要低。若不能降低成本，則可將重點放在與第三方物流公司的長期合作上，以減少其物流成本，如對大量的物流定單提供合理的折扣，從而增加其產品的競爭力。7.3渠道策略國外倉庫已經成為大規(guī)模電子商務跨境發(fā)展的一個重要方向。在顧客在線下單后，C公司會在很短的時間內把產品從這個區(qū)域運送到本地的快遞，這樣就能使顧客的購物服務得到最大程度的提升。國際倉儲物流的建設可以分為三個階段：一是起步階段；跨境電商剛開始在國外市場上發(fā)展；產品以中國為中心，以國內直接郵寄方式向國外客戶銷售；第二個時期是一個過渡時期，也是一個過渡時期。第三個階段是通過與國外第三方倉儲或在國外設立倉儲中心的合作，實現(xiàn)跨境電子商務的發(fā)展。在前兩個階段，物流配送主要有兩種：國內直接郵寄和國外倉儲。而在第三階段，則是建立了一個深入的倉儲和物流配送網絡，為世界上大部分的消費者提供高質量的、綜合性的服務，并逐漸完善。關注移動電話市場。數據表明，手機電子商務正在快速發(fā)展，人們將更多地選擇使用方便的手機進行消費。在越南，馬來西亞，印度，東南亞，消費者更傾向于用手機購物。所以，外貿企業(yè)尤其是新興市場企業(yè)要做好移動電子商務的規(guī)劃，要充分認識到消費者的需求特征，對手機產品的布局和流程進行優(yōu)化，從而達到全面的消費目的。慣導和導引。綠色，快速，自然的移動購物體驗。7.4促銷策略在網絡購物中，當商品促銷進行的時候，消費者會覺得自己能獲得更多的好處，從而對促銷行為產生更大的興趣。一個完整的傳統(tǒng)的電子商務推廣可以有效地提升顧客的盈利意識。因此，在跨境電商平臺上，應該借鑒以往的推廣經驗，善于利用多層次營銷手段，在“雙11”、“雙12”、“6.18購物節(jié)”等跨境電商活動中建立起一種獨特的消費習慣。C公司應增加銷售利潤，增加促銷活動對顧客的優(yōu)惠。通常，這樣的高折扣促銷會要求C公司向顧客提供更有吸引力的產品或服務，從而把原來的利潤轉化成顧客的利潤。有些企業(yè)還可以通過開通增值業(yè)務，比如降低或減免物流費用，使顧客感受到更多的利潤。另外，針對會員的興趣需要，定期向顧客提供個性化資訊及電子出版物，亦能提升推廣的效果。研究表明，在國際和國內消費者的消費意愿上，文化價值會有細微的變化。就拿“象征性”的高價消費來說，消費者可以從購買具有國際名牌的商品中得到心理上的滿足和信心，這也是他們消費的動力。對這些消費者而言，其符號意味是物有所值的，這與他們對商品的心理預期和評估標準是一致的。在跨境電子商務中，很多具有高價值的商品可以滿足消費者的“賣弄”和“比較”心理，這是一種具有文化價值的價值觀念。東南亞的奢侈品消費總額有望達830億美元，這是由權威的奢侈品市場機構在2018年公布的。因此，C公司可以根據這種消費特征，對高檔毛毯進行改進，增加其種類、款式，使顧客有更多的選擇，并對商品定價進行嚴格控制。在東南亞地區(qū)，人們更容易接受輕奢品牌的商品。同時，通過與世界著名的地毯品牌合作，舉辦展會、新品發(fā)布會，提升C公司的產品與消費者的關系，并引起廣大消費者的注意。若C公司的地毯產品在Shopee網站上的價值更高，則更易被消費者的象征心理所左右。另外，C公司自身要有更明確的市場定位，以優(yōu)質的商店網頁及語言營銷的方式，使消費者感到在跨境電商平臺購物也是一種“象征性”消費行為。結論在網絡與信息技術的不斷革新與發(fā)展中，電子商務將是一種新型的商業(yè)方式?？缇畴娮由虅兆鳛橐环N具有前瞻性的貿易方式，對中小型企業(yè)來說是一個重大的機會。C公司作為一家中小外貿企業(yè)，無論是在實力還是規(guī)模上都不能與國外大型企業(yè)相抗衡，如何在國際市場的激烈競爭中迅速發(fā)展并占據一席之地，是C公司的發(fā)展重點。通過對C公司的電子商務營銷戰(zhàn)略的分析與規(guī)劃，并將其與其相關的知識相結合，為C公司的發(fā)展提供一種全新的思考。本論文的主要結論是：通過對國內外電子商務的發(fā)展趨勢的分析，認為其將是未來外貿發(fā)展的新的推動力，并有很大的發(fā)展空間。通過對C公司產品營銷現(xiàn)狀的分析，分析了C公司的市場營銷現(xiàn)狀，分析了shopee跨境電商發(fā)展現(xiàn)狀及未來趨勢以及為今后相關公司的營銷戰(zhàn)略制定和實施奠定了基礎。

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