房地產(chǎn)行業(yè)金地球商鋪招商、商鋪銷售方案樣本

金地球商鋪招商、商鋪銷售方案前言金地球市場(chǎng)建設(shè)現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入三期階段，一、二期商鋪?zhàn)馐勐什坏?0%，對(duì)商鋪?lái)樌N售造成了很大影響和阻力，阻礙了企業(yè)現(xiàn)金流正常運(yùn)轉(zhuǎn)，形勢(shì)嚴(yán)峻。所以三期開盤之際，怎樣將一二期商鋪深入招租和第三期商鋪怎樣招租——只有招商活，才能確保銷售順利，才能使現(xiàn)金流通暢運(yùn)轉(zhuǎn)，所以招商工作已經(jīng)成為影響金地球發(fā)展關(guān)鍵問(wèn)題，也成為了迫在眉睫工作任務(wù)。下面就金地球商鋪招租、招商進(jìn)行分析、策劃。分析部分一、金地球市場(chǎng)項(xiàng)目分析金地球市場(chǎng)項(xiàng)目介紹：金地球汽車農(nóng)機(jī)配件大市場(chǎng)在桂林市凱風(fēng)路101號(hào)，即凱風(fēng)路和萬(wàn)福路交匯處往南300米，是現(xiàn)在桂林市唯一獲政府審批經(jīng)過(guò)經(jīng)營(yíng)農(nóng)機(jī)、汽車配件專業(yè)市場(chǎng)。市場(chǎng)總投資1.5億，古話建設(shè)占地200畝，現(xiàn)在已開發(fā)建設(shè)130畝，經(jīng)營(yíng)面積4萬(wàn)平方米?？扇菁{500家經(jīng)營(yíng)商，是現(xiàn)在廣西首個(gè)、桂林最大農(nóng)機(jī)、汽車配件產(chǎn)權(quán)式專業(yè)市場(chǎng)，連續(xù)三年（03-）被桂林市政府列為關(guān)鍵工程、“雙百工程”。市場(chǎng)現(xiàn)已進(jìn)駐200余商家、1000多個(gè)品牌。“金地球”建設(shè)，填補(bǔ)了桂林乃至廣西農(nóng)機(jī)、汽車配件行業(yè)專業(yè)市場(chǎng)空白。建成后，必將成為廣大農(nóng)機(jī)、汽車配件經(jīng)營(yíng)商黃金經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，同時(shí)也成為廣大農(nóng)機(jī)、汽車配件消費(fèi)者購(gòu)物好去處。（二）金地球市場(chǎng)SWOT分析：商鋪優(yōu)點(diǎn)及機(jī)會(huì)點(diǎn)（項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析）規(guī)?；⒓s化經(jīng)營(yíng)；桂林市主流汽配商家全部已入駐金地球，使金地球成為桂林市名副其實(shí)農(nóng)機(jī)、汽配行業(yè)“航空母艦”；3、政府審批汽配農(nóng)機(jī)類唯一專業(yè)性市場(chǎng)且在政府未來(lái)十年計(jì)劃范圍內(nèi)，在政府《桂林市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)總體計(jì)劃（-）》中明確指出要“深入培育好金地球農(nóng)機(jī)汽車配件大市場(chǎng)，形成以凱風(fēng)路為住農(nóng)機(jī)汽車配件銷售帶”；4、交通便捷，在凱風(fēng)路一側(cè)，是通往南部諸縣和梧州、柳州、廣東必經(jīng)之路；5、離加油站近，方便；5、零租金經(jīng)營(yíng)，商鋪?zhàn)饨饻p免至9月3日；6、有物流且物流無(wú)償、物流人性化；7、商鋪可大可小，隨心所欲分割；8、可商可?。?、超寬、超大路面及樓間距；10、小車停車方便；商鋪缺點(diǎn)及問(wèn)題點(diǎn)（項(xiàng)目劣勢(shì)分析）1、離市中心遠(yuǎn)，地理位置不佳；2、人氣不旺，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況不好；3、無(wú)大車停車場(chǎng)；4、物流送貨慢；5、處理事情拖拉(三相電、有線電視)；6、市場(chǎng)管理不完善；7、門面設(shè)計(jì)進(jìn)深太深，應(yīng)開間大些；8、商鋪二樓無(wú)廚房，無(wú)排氣管道；（三）金地球目標(biāo)市場(chǎng)分析：二、現(xiàn)實(shí)狀況及存在問(wèn)題（一）銷售、招商現(xiàn)實(shí)狀況一、二期門面總數(shù)291間，出租166間（租賃投資戶6間），出租率57%。但有約1/3用戶沒(méi)有按協(xié)議約定正常開門營(yíng)業(yè)。三期門面約100間，立即于9-10月開始預(yù)售?？傮w來(lái)說(shuō)，招商形勢(shì)嚴(yán)峻，商鋪銷售形勢(shì)不容樂(lè)觀，需要策劃部、招商銷售部及企業(yè)其它部門通力合作、創(chuàng)新出奇、關(guān)鍵處理。（二）市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)狀況及問(wèn)題市場(chǎng)現(xiàn)在約有80多用戶100間左右門面常常開門營(yíng)業(yè)，常常開門營(yíng)業(yè)用戶其批發(fā)生意基礎(chǔ)保持原有水平，零售生意或多或少受地理位置原因及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手原因受到影響?？傮w來(lái)說(shuō)已開門營(yíng)業(yè)經(jīng)營(yíng)戶經(jīng)營(yíng)狀態(tài)已基礎(chǔ)穩(wěn)定。未開門和已簽協(xié)議而未進(jìn)場(chǎng)用戶則一直處于觀望狀態(tài)?，F(xiàn)在市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶及“觀望狀態(tài)”用戶最關(guān)心問(wèn)題：一是政府對(duì)金地球支持力度、政策傾斜程度；二是金地球優(yōu)惠政策、宣傳計(jì)劃及旺場(chǎng)舉措；三是對(duì)香江等區(qū)域散亂經(jīng)營(yíng)汽配用戶引導(dǎo)力度。（三）配套服務(wù)現(xiàn)實(shí)狀況及所存在問(wèn)題：1、配套設(shè)施有：小超市、周圍小學(xué)及中學(xué)、大型加油站、待建賓館，快餐服務(wù)部、物流中心。2、配套設(shè)施不齊：銀行、停車場(chǎng)、醫(yī)院、通訊服務(wù)機(jī)構(gòu)、幼稚園、大型超市、菜市、郵政、公共廁所配套設(shè)施沒(méi)有或不齊；3、配套服務(wù)沒(méi)跟上：物業(yè)管理等配套服務(wù)還有待加強(qiáng)。（四）現(xiàn)在市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶最關(guān)心問(wèn)題（統(tǒng)一說(shuō)辭部分內(nèi)容，用戶敘述統(tǒng)計(jì)）市場(chǎng)有沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)？倉(cāng)庫(kù)位置在哪？多大？費(fèi)用怎樣？倉(cāng)庫(kù)是否可買嗎？答：金地球市場(chǎng)有倉(cāng)庫(kù)。三期立即建立倉(cāng)庫(kù)，另，現(xiàn)在已進(jìn)場(chǎng)用戶若本身二樓倉(cāng)庫(kù)無(wú)法滿足需求，可遞交《金地球倉(cāng)庫(kù)申請(qǐng)表》（見附錄一）交予金地球售樓部，我們將為您按申請(qǐng)時(shí)間次序盡可能安排商鋪，一是將你貨物臨時(shí)性安排在市場(chǎng)內(nèi)還未出租出去商鋪內(nèi)，二是在萬(wàn)福路為您有嘗提供臨時(shí)性倉(cāng)庫(kù)。稅務(wù)、工商這一塊怎么有什么優(yōu)惠政策？能不能免稅？答：現(xiàn)在在金地球經(jīng)營(yíng)商戶全部能享受到政府優(yōu)惠政策：國(guó)稅按桂林最低標(biāo)準(zhǔn)180元/戶/月起征；地稅減免，每個(gè)月只需象征性交10元/戶；工商管理費(fèi)免去十二個(gè)月。香江一帶什么時(shí)候全搬過(guò)來(lái)？答：香江汽配經(jīng)營(yíng)戶什么時(shí)候全搬過(guò)來(lái)不是由我們金地球說(shuō)了算。不過(guò)現(xiàn)在桂林市政府、桂林市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦頒布《桂林市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)總體計(jì)劃（-）》中已明確要求了“將深入培育金地球農(nóng)機(jī)汽配大市場(chǎng)，并形成以凱風(fēng)路為中心農(nóng)機(jī)、汽車配件銷售帶”，所以，農(nóng)機(jī)、汽配以后將集中在凱風(fēng)路，尤其是金地球進(jìn)行經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)是不可逆轉(zhuǎn)，就如一江春水肯定往東流一樣是大勢(shì)所驅(qū)。所以香江汽配經(jīng)營(yíng)戶去什么地方經(jīng)營(yíng)？政府怎樣引導(dǎo)？全部是明擺著事，為期不遠(yuǎn)了?，F(xiàn)在市場(chǎng)還有什么優(yōu)惠政策？政策什么時(shí)候出臺(tái)？答：金地球市場(chǎng)最近出臺(tái)了一系列優(yōu)惠政策，從9月3日至9月2日，商鋪房租全免等等，具體詳情請(qǐng)關(guān)注我們9月16日出版最新一期《金地球快訊》。門面何時(shí)能夠出售？答：金地球門面10月中旬即可對(duì)外正式出售。很多門面不開門、地理位置遠(yuǎn)零售業(yè)務(wù)受到極大影響、人氣不旺、（進(jìn)場(chǎng)）人流、車流少，沒(méi)生意，所以全部怨聲載道，什么時(shí)候能改變這一現(xiàn)實(shí)狀況？答：很多東西不可能一蹴而就，需要慢慢培育和逐步引導(dǎo)，不然就會(huì)起到相反結(jié)果。桂林市政府、桂林市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦頒布《桂林市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)總體計(jì)劃（-）》已經(jīng)出臺(tái)，政府已經(jīng)在有意識(shí)引導(dǎo)和計(jì)劃桂林市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局，桂、梧高速公路立即建成，政府有可能南遷……等等這一切利好消息全部對(duì)金地球以后必將做大做強(qiáng)起著催化和促進(jìn)推進(jìn)作用。所以不難估計(jì)，很快時(shí)間內(nèi)，金地球汽車農(nóng)機(jī)配件大市場(chǎng)必將人多、車多、生意好，財(cái)多、路好、人氣旺。相近商鋪，為何她人訂金收得少？答：可能存在進(jìn)場(chǎng)時(shí)間長(zhǎng)、短，商鋪大小等問(wèn)題，我們將對(duì)您提出這一情況進(jìn)行調(diào)查，爭(zhēng)取立即給您圓滿回復(fù)。同時(shí)謝謝和歡迎您對(duì)我們工作提出意見并進(jìn)行監(jiān)督。8、市場(chǎng)有沒(méi)有停車場(chǎng)？何時(shí)建？停車費(fèi)怎么收？答：市場(chǎng)三期計(jì)劃建有停車場(chǎng)，市場(chǎng)現(xiàn)在有臨時(shí)停車場(chǎng)，加上市場(chǎng)內(nèi)樓間距很大，很方便您聽車。三、金地球市場(chǎng)目標(biāo)用戶分析：目標(biāo)用戶界定范圍：凡在桂林及桂林周圍從事農(nóng)機(jī)、汽配、汽修、汽車美容經(jīng)營(yíng)戶。關(guān)鍵用戶解析：香江-黑山汽配經(jīng)營(yíng)戶群體；桂南站及機(jī)場(chǎng)路汽配經(jīng)營(yíng)戶群體；新世紀(jì)汽配經(jīng)營(yíng)戶群體；用戶心理分析：對(duì)金地球持觀望態(tài)度，既不愿立即進(jìn)場(chǎng)，又不舍放棄這一塊“陣地”，一直還是看好金地球最終還是會(huì)“旺”起來(lái)；對(duì)政策還是有所研究，對(duì)近期汽配行業(yè)走向及長(zhǎng)久汽配業(yè)走向還是大致清楚，切自認(rèn)為把準(zhǔn)政府脈，對(duì)政府引導(dǎo)工作“打沙槍”，只是口頭應(yīng)付，而不附諸行動(dòng)。自認(rèn)為自己有些“關(guān)系”，對(duì)出臺(tái)政策不太重視，抱著過(guò)一天算一天心態(tài)；只看到眼前利益而沒(méi)看到長(zhǎng)久利益。有相當(dāng)數(shù)量汽配經(jīng)營(yíng)戶認(rèn)為到金地球來(lái)最少其零售業(yè)務(wù)量會(huì)有二分之一以上萎縮，所以不愿立即到金地球來(lái)經(jīng)營(yíng)汽配，而是只想等到金地球做旺時(shí)候才搬進(jìn)來(lái)，而持這么見解人數(shù)量很多。部分用戶腳踏兩條船，甚至三條船，在金地球、香江、新世紀(jì)或別地方同時(shí)擁有幾處商鋪，而這類用戶大多只把金地球當(dāng)做倉(cāng)庫(kù)，而不做為關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)“戰(zhàn)場(chǎng)”。而和第（5）點(diǎn)呼應(yīng)起來(lái)就組成了她們觀望關(guān)鍵心理。因?yàn)闅v史原所以造成部分矛盾而不愿進(jìn)場(chǎng)。正所以，對(duì)這些用戶群體應(yīng)該有耐心，循序漸進(jìn)、有計(jì)劃對(duì)其引導(dǎo)。在政府做工作基礎(chǔ)上，我們要采取部分優(yōu)惠政策和調(diào)整好自己心態(tài)：既歡迎她們?nèi)魏我粋€(gè)人加盟金地球大家庭，又不強(qiáng)球任何人進(jìn)場(chǎng)。只有知己知彼，擺正心態(tài)，才能將招商工作開展起來(lái)，招商才能達(dá)成預(yù)期效果。具體方案及實(shí)施部分四、商鋪招商方案

1、招商標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)過(guò)金地球老用戶、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)行宣傳；經(jīng)過(guò)口碑及可信渠道宣傳，關(guān)鍵將三期優(yōu)惠政策做強(qiáng)力宣傳、推廣；往往能達(dá)成事半功倍效果。依據(jù)實(shí)際情況往八里街、東環(huán)路、新世紀(jì)有目標(biāo)宣傳；切忌漫無(wú)目標(biāo)散發(fā)資料，而是有計(jì)劃、有側(cè)關(guān)鍵進(jìn)行宣傳，經(jīng)過(guò)金地球市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶做工作為最好。不強(qiáng)求任何用戶，但本著歡迎一切汽配農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)戶思緒和心態(tài)去進(jìn)行招商、宣傳工作。招商思緒：依據(jù)招商標(biāo)準(zhǔn)，及對(duì)市場(chǎng)和用戶了解、分析，我們提出以下思緒：“高低配合，以低為主”“內(nèi)外搶攻，以內(nèi)為主”“內(nèi)核外延，迂回進(jìn)攻”“高低配合，以低為主”：在宣傳方面，在進(jìn)行廣告宣傳（高空進(jìn)攻）同時(shí)需要地面部隊(duì)出擊?！皟?nèi)外搶攻，以內(nèi)為主”：要做好招商工作，“攘外必先安內(nèi)”，先把市場(chǎng)政策確定，先把市場(chǎng)內(nèi)未開門用戶清理，基礎(chǔ)做到戶戶開門營(yíng)業(yè)，才能將接下來(lái)招商工作做好?！皟?nèi)核外延，迂回進(jìn)攻”：在招商范圍方面，除了緊盯桂林市內(nèi)汽配經(jīng)營(yíng)戶外，還應(yīng)該著眼于周圍縣市，走出去招商，傳輸強(qiáng)烈信號(hào)給那些不進(jìn)場(chǎng)頑固經(jīng)營(yíng)戶：金地球是要打造成為一個(gè)輻射周圍汽配市場(chǎng)綜合性平臺(tái)，而不僅僅局限于桂林市內(nèi)。3、“高低配合，以低為主”：在宣傳方面，在進(jìn)行廣告宣傳（高空進(jìn)攻）同時(shí)需要地面部隊(duì)出擊。（1）招商廣告語(yǔ)“免收租金，政府培育——金地球汽車農(nóng)機(jī)配件大市場(chǎng)歡迎您”“政府計(jì)劃汽車農(nóng)機(jī)配件銷售帶——金地球歡迎您”“汽配商家圈地運(yùn)動(dòng)城南商圈關(guān)鍵地帶”“農(nóng)機(jī)商家圈地運(yùn)動(dòng)城南商圈關(guān)鍵地帶”“要用戰(zhàn)略家思想做生意金地球——實(shí)現(xiàn)您農(nóng)機(jī)汽配事業(yè)騰達(dá)理想之地”（2）招商廣告計(jì)劃A廣告實(shí)施階段：階段期實(shí)施媒體時(shí)間備注第一階段準(zhǔn)備期桂林日?qǐng)?bào)9.1-9.30準(zhǔn)備宣傳單頁(yè)設(shè)計(jì)、制作，戶外條幅制作及廣告公布內(nèi)容第二階段強(qiáng)勢(shì)宣傳期《桂林電臺(tái)》9.30-10.30公布廣告內(nèi)容B廣告公布媒體：《桂林晚報(bào)》、《桂林電臺(tái)》、戶外廣告C廣告媒體公布計(jì)劃廣告媒體公布時(shí)間規(guī)格內(nèi)容備注桂林日?qǐng)?bào)8.17（周四）半版彩版免租優(yōu)惠政策已公布桂林電臺(tái)9.30-10.30每七天周一至周六我愛我車節(jié)目免租優(yōu)惠政策及三期開盤相關(guān)信息具體計(jì)劃見《桂林電臺(tái)《我愛我車》聯(lián)手“金地球汽配市場(chǎng)”合作推出《愛車寶典》、《金地球汽配市場(chǎng)產(chǎn)品超市》策劃預(yù)案》D桂林電臺(tái)《我愛我車》聯(lián)手“金地球汽配市場(chǎng)”合作推出《愛車寶典》、《金地球汽配市場(chǎng)產(chǎn)品超市》策劃預(yù)案一、節(jié)目目標(biāo)：1、利用桂林電臺(tái)《我愛我車》媒體優(yōu)勢(shì)，依靠節(jié)目本身，做大做活汽車維修、養(yǎng)護(hù)、汽車音響市場(chǎng)，為愛車一族傳授養(yǎng)車、護(hù)車之道、提供最便捷維修服務(wù)，同時(shí)開設(shè)金地球汽配市場(chǎng)產(chǎn)品超市將設(shè)定限時(shí)優(yōu)惠銷售及“產(chǎn)品超市”，經(jīng)過(guò)和電臺(tái)聯(lián)辦節(jié)目將金地球進(jìn)行全方位宣傳。2、我們將經(jīng)過(guò)極具人性化宣傳語(yǔ)言和節(jié)目標(biāo)公信力，和金地球融為一體、包裝宣傳。潛移默化擴(kuò)充節(jié)目標(biāo)服務(wù)性、奠定金地球在行業(yè)內(nèi)優(yōu)勢(shì)地位及領(lǐng)導(dǎo)力，最終達(dá)成合作共贏目標(biāo)。3、經(jīng)過(guò)常規(guī)節(jié)目及共同舉行階段性活動(dòng)，建立強(qiáng)大汽車維修、養(yǎng)護(hù)全新領(lǐng)地，樹立以“金地球”為標(biāo)桿行業(yè)新形象；增強(qiáng)企業(yè)人性化宣傳效果，開創(chuàng)節(jié)目新模式。二、《我愛我車》節(jié)目時(shí)間：FM883旅游音樂(lè)廣播天天早晨10：30-----11：30播出，《愛車寶典》《金地球汽配市場(chǎng)產(chǎn)品超市》為每七天三、周五主打精品版快，每次20分鐘左右，每個(gè)月4次。三、節(jié)目?jī)?nèi)容：每期節(jié)目邀請(qǐng)金地球市場(chǎng)嘉賓做客直播間，立即為車主處理維修難題，講解汽車保養(yǎng)、護(hù)理新方法；《愛車寶典》每期節(jié)目穿插“好寶推薦”：依據(jù)金地球汽配市場(chǎng)服務(wù)內(nèi)容及特點(diǎn)，推薦招牌實(shí)惠服務(wù)信息。聯(lián)手《我愛我車》推出愛車服務(wù)月：每個(gè)月推出一項(xiàng)主打活動(dòng)，真正為車主服務(wù)、為愛車服務(wù)、打造著名車行新形象，節(jié)目中立即進(jìn)行宣傳報(bào)道；開辟：“金地球汽配市場(chǎng)”汽車用具超市：推薦和介紹新奇汽車用具，并進(jìn)行限時(shí)銷售，將金地球品牌經(jīng)過(guò)互動(dòng)欄目樹立并延展。（以上內(nèi)容可依據(jù)“金地球”宣傳側(cè)重關(guān)鍵，再做調(diào)整，具體雙方協(xié)商確定）四、節(jié)目部分版宣傳及插播廣告：1、版頭：愛車維修、養(yǎng)護(hù)無(wú)償大餐，汽車改裝、音響配置絕佳地盤激情、時(shí)尚、發(fā)明桂林電臺(tái)《我愛我車》節(jié)目攜手金地球汽車農(nóng)機(jī)配件大市場(chǎng)急速起航、和你同行全情打造《我愛我車》每七天三精品版塊——愛車寶典。愛車寶典由金地球汽車農(nóng)機(jī)配件大市場(chǎng)特約播出。金地球汽車農(nóng)機(jī)配件大市場(chǎng)地址：桂林市凱風(fēng)路101號(hào)（萬(wàn)福路和凱風(fēng)路交匯處往南300米，航修廠正對(duì)面，坐5、12、28路可直達(dá)），咨詢電話：365118836518882、用車，怎么能少了汽車用具最好最優(yōu)惠裝飾品、改裝品、修補(bǔ)品等盡在“金地球汽車農(nóng)機(jī)配件大市場(chǎng)”。3、行車指南，安全坐標(biāo)，維護(hù)保養(yǎng)，疑難解答，只要你想到、碰到，我們?nèi)磕軒湍阕龅?；我愛我車特聘：金地球汽車農(nóng)機(jī)配件大市場(chǎng)工程師，對(duì)您愛車現(xiàn)場(chǎng)診療，解燃眉之急。幫助您了解愛車，教您怎樣養(yǎng)車護(hù)車?？彀涯呻y問(wèn)題經(jīng)過(guò)手機(jī)短信告訴我們：移動(dòng)用戶發(fā)送至：，聯(lián)通用戶發(fā)送至，指上論鍵，愛不過(guò)期。我愛我車——每七天三愛車寶典正在出色放送（注：版宣內(nèi)容將連續(xù)增加，金地球穿插廣告請(qǐng)?zhí)峁┵Y料）四、節(jié)目費(fèi)用及附帶說(shuō)明：《愛車寶典》及《金地球汽配市場(chǎng)產(chǎn)品超市》為我愛我車每七天三、周五主打精品版塊，每七天二次，每次20分鐘左右，每個(gè)月8次。節(jié)目中硬性廣告插播次數(shù)30秒/次，廣告內(nèi)容由貴方提供。節(jié)目中插播軟性宣傳內(nèi)容又我方創(chuàng)作，確?？陕犘??！稅圮噷毜洹分铝τ诤蜕碳议L(zhǎng)久合作，重視打造精品版塊，節(jié)目聯(lián)辦費(fèi)用5000/月（可選擇2500元/月套餐，則上述公布內(nèi)容減半）。（三）招商關(guān)鍵用戶名單序號(hào)姓名電話經(jīng)營(yíng)地址備注1胡凱3837108香江王玉鸞2余中勇新世紀(jì)、香江邱楚芋3韓承新香江呂莉4覃漢禮3813720新世紀(jì)、香江覃奧寧5林增榮新世紀(jì)、香江程玉婷6廖華林3810669、6592569新世紀(jì)、香江曾波7彭瑞新新世紀(jì)、香江陳云霞8李祖安、3830773黑山蔣昆侖9謝敦禮黑山程玉婷10張全國(guó)香江王玉鸞（四）針對(duì)關(guān)鍵用戶采取策略：跟用戶說(shuō)明：金地球是政府支持，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃批復(fù)唯一一個(gè)農(nóng)機(jī)汽配專業(yè)市場(chǎng)，桂林市關(guān)鍵工程和雙百工程，桂林現(xiàn)在確定專業(yè)市場(chǎng)就此一家，尤其著重強(qiáng)調(diào)《桂林市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)總體計(jì)劃（-）》，強(qiáng)調(diào)未來(lái)幾年政府將把農(nóng)機(jī)、汽配、汽修、汽車美容集中到大風(fēng)山和凱風(fēng)路來(lái)，市內(nèi)其它地方基礎(chǔ)不一樣意經(jīng)營(yíng)汽配等行業(yè)；工商局很支持金地球，由領(lǐng)導(dǎo)親自出面做引導(dǎo)工作，并親自到市場(chǎng)來(lái)視察以表示關(guān)心；工商局兩位關(guān)鍵負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)?yè)?dān)任金地球項(xiàng)目協(xié)調(diào)小組領(lǐng)導(dǎo)工作，這是前所未有事情；工商管理費(fèi)免兩年。稅務(wù)方面也很優(yōu)惠，按國(guó)家要求最低標(biāo)準(zhǔn)180元/戶起征收。金地球規(guī)模能促進(jìn)汽配行業(yè)規(guī)?；⒓s化發(fā)展，尤其要提出只有這么規(guī)模，市場(chǎng)才能起帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)作用。市政府關(guān)鍵發(fā)展城南經(jīng)濟(jì)組團(tuán)，不管是交通還是政府辦公地點(diǎn)全部往南發(fā)展，加上高速路入口，所以南片將成為未來(lái)幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速通道，此時(shí)在此搶占一個(gè)“橋頭堡”，不管對(duì)誰(shuí)來(lái)說(shuō)全部是很有眼光舉措。進(jìn)行一對(duì)一直接溝通，由招商銷售部和策劃部完成，時(shí)間期限30天，要求每個(gè)用戶每人當(dāng)月不少于二次直面溝通。將優(yōu)惠政策直接告訴這些關(guān)鍵用戶，并承諾假如每人再帶人進(jìn)場(chǎng)，每多帶一名可獲免租一月政策。4、“內(nèi)外搶攻，以內(nèi)為主”：要做好招商工作，“攘外必先安內(nèi)”，先把市場(chǎng)政策確定，再把市場(chǎng)內(nèi)未開門用戶清理，基礎(chǔ)做到戶戶開門營(yíng)業(yè)，并將金地球市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、服務(wù)工作做好，這么才能將接下來(lái)招商工作做好。提議：在要求日期內(nèi)（9月30號(hào)以前）將長(zhǎng)久未開門千秋汽配等鷹派經(jīng)營(yíng)戶果斷清理出場(chǎng)；聯(lián)絡(luò)全國(guó)各大汽配廠家，邀請(qǐng)其到金地球設(shè)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，并扶持市場(chǎng)內(nèi)有志于扎根金地球和和金地球共進(jìn)退經(jīng)營(yíng)戶和廠家直接聯(lián)絡(luò)、代理經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品。調(diào)整物流計(jì)劃。詳見附錄二5、“內(nèi)核外延，迂回進(jìn)攻”：在招商范圍方面，除了緊盯桂林市內(nèi)汽配經(jīng)營(yíng)戶外，還應(yīng)該著眼于周圍縣市，走出去招商，傳輸強(qiáng)烈信號(hào)給那些不進(jìn)場(chǎng)頑固經(jīng)營(yíng)戶：金地球是要打造成為一個(gè)輻射周圍汽配市場(chǎng)綜合性平臺(tái)，而不僅僅局限于桂林市內(nèi)。提議：10月上旬，到柳州南寧進(jìn)行招商；10月下旬到長(zhǎng)沙、廣州進(jìn)行招商；招商關(guān)鍵：以全國(guó)總代理和廠家為關(guān)鍵對(duì)象，以國(guó)產(chǎn)車、大車做為關(guān)鍵招商目標(biāo)。招商配置資料：《金地球最新一期快訊》、金地球一、二期商情、《桂林市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)總體計(jì)劃（-）》招商具體步驟爭(zhēng)取政府支持，由政府出面做工作，讓市場(chǎng)外汽配、農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)戶陣營(yíng)產(chǎn)生動(dòng)搖，并各個(gè)擊破，讓其做出進(jìn)駐金地球決議；分析：市場(chǎng)外經(jīng)營(yíng)戶分兩派：一是以吳少華為主“鷹派”；二是部分“綏靖派”。我們應(yīng)以綏靖派為主，多多溝通，抓住其心理弱點(diǎn)，適時(shí)進(jìn)行政策攻心和正面宣傳，使其產(chǎn)生根本傾向，以利我方招商工作順利開展。抓住“關(guān)鍵用戶”，關(guān)鍵突破，政策傾斜何為“關(guān)鍵用戶”？結(jié)合第一、二期招商經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)外汽配經(jīng)營(yíng)戶中肯定有部分“關(guān)鍵用戶”——即她們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)有一定影響力，如金地球現(xiàn)有用戶中李中頻、洪長(zhǎng)發(fā)等類型用戶，而且能說(shuō)服其它汽配經(jīng)營(yíng)戶跟著她們走。所以在政策上要有傾斜性，搞定一個(gè)，帶動(dòng)一片。提議：該類用戶每帶動(dòng)一個(gè)用戶進(jìn)場(chǎng)，給她們30天免租期。制訂系列市場(chǎng)優(yōu)惠政策（具體方案已制訂、公布）三期開盤前前期準(zhǔn)備工作（需要準(zhǔn)備以下銷售、宣傳工具）：A政策類：《金地球三期招商優(yōu)惠政策》B宣傳輔助類：a、《金地球快訊》，包含金地球招商優(yōu)惠政策、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)整體計(jì)劃全文、金地球優(yōu)勢(shì)、金地球效果圖及實(shí)景圖；b、《金地球三期商情》c、金地球廣播宣傳計(jì)劃制訂具體廣告宣傳計(jì)劃在政府方法落實(shí)，人員“地面進(jìn)攻”立即開展時(shí)候，以單頁(yè)、廣播為主形式進(jìn)行適時(shí)廣告宣傳，詳見“第7點(diǎn)：廣告宣傳計(jì)劃”內(nèi)容。分發(fā)宣傳單頁(yè)、其它宣傳資料及開啟廣告宣傳計(jì)劃（計(jì)劃詳見附錄二）完善招商銷售人員工作制度及激勵(lì)制度工作制度：每日上班開10分鐘例會(huì)，由招商經(jīng)理程玉婷安排并分配當(dāng)日工作計(jì)劃和工作量，由招商銷售部及策劃部工作人員具體落實(shí)；每日17：00各組人員回企業(yè)開會(huì)總結(jié)當(dāng)日情況，以匯總現(xiàn)在桂林汽配行業(yè)動(dòng)態(tài)、用戶心理及找住前文所述“關(guān)鍵用戶”，并進(jìn)行最終攻關(guān)。激勵(lì)制度：由招商部草擬并由領(lǐng)導(dǎo)決定出動(dòng)招商人員進(jìn)行全方位招商實(shí)施全員招商，以老帶新標(biāo)準(zhǔn)，由總經(jīng)理帶隊(duì)，招商部經(jīng)理、策劃部經(jīng)理加曾波為主力陣容，每人配置一名招商人員進(jìn)行編組并進(jìn)行一對(duì)一對(duì)用戶進(jìn)行直面溝通。3、招商注意事項(xiàng)切忌急于求成，應(yīng)多和目標(biāo)關(guān)鍵用戶交心、溝通將政府計(jì)劃做為關(guān)鍵向用戶將未來(lái)趨勢(shì)描繪，關(guān)鍵說(shuō)明城南次級(jí)商業(yè)中心地位（統(tǒng)一說(shuō)辭）：政府現(xiàn)在已制訂出未來(lái)十年桂林市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)總體計(jì)劃——《桂林市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)總體計(jì)劃（-）》，本界政府為了完成這一宏偉藍(lán)圖，肯定要對(duì)現(xiàn)在不符合整體計(jì)劃街道和行業(yè)進(jìn)行整理。對(duì)于現(xiàn)在桂林市散亂經(jīng)營(yíng)汽配、農(nóng)機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在市內(nèi)各處即使還可經(jīng)營(yíng)汽配、農(nóng)機(jī)，不過(guò)從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，汽配、農(nóng)機(jī)等行業(yè)集中到金地球進(jìn)行銷售，“形成以凱風(fēng)路為主農(nóng)機(jī)汽配銷售帶”是一個(gè)不可更改趨勢(shì)和形式，這么才可使政府將城南打造成桂林市次級(jí)商業(yè)中心計(jì)劃順利實(shí)施和完成，為桂林市商貿(mào)繁榮添上極有分量一筆。為了實(shí)現(xiàn)這一政績(jī)，政府將會(huì)逐步實(shí)施該計(jì)劃。將金地球基礎(chǔ)情況及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)清楚向用戶敘述。（統(tǒng)一說(shuō)辭）：金地球汽車農(nóng)機(jī)配件大市場(chǎng)選址于桂林市凱風(fēng)路101號(hào)，北至桂林火車站、汽車站7公里，西距桂林兩江國(guó)際機(jī)場(chǎng)15公里。座落在萬(wàn)福路和凱風(fēng)路大交匯處，區(qū)位優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚。萬(wàn)福路是桂林市東西大動(dòng)脈，是桂林市二環(huán)，是連通桂林市西、南兩版塊市區(qū)內(nèi)唯一一條快速干道，是連通桂（林）柳（州）關(guān)鍵通道，可達(dá)柳州、南寧、北海等廣西幾大關(guān)鍵城市；凱風(fēng)路是桂林市旅游大通道，是桂（林）梧（州）高速公路進(jìn)入市區(qū)節(jié)點(diǎn)，能夠通往陽(yáng)朔、荔浦、恭城等桂林精華旅游勝地，及至廣東、海南等沿海發(fā)達(dá)地域。市場(chǎng)總投資1.5億元，計(jì)劃建設(shè)占地200畝，現(xiàn)在已開發(fā)建設(shè)130畝，經(jīng)營(yíng)面積4萬(wàn)平方米，可容納約500家經(jīng)營(yíng)商，是現(xiàn)在廣西首個(gè)、桂林最大汽車農(nóng)機(jī)配件產(chǎn)權(quán)式專業(yè)市場(chǎng)，連續(xù)3年（~）被桂林市政府列為市關(guān)鍵工程、“雙百工程”。市場(chǎng)現(xiàn)在已進(jìn)駐166家廠商和300多個(gè)品牌?！?/p>