營銷業(yè)務(wù)風(fēng)險管控、期貨、價格分析預(yù)測工具應(yīng)用

營銷業(yè)務(wù)風(fēng)險管控、期貨、價格分析預(yù)測工具應(yīng)用主講人：尚曉東2023年11月外部市場營銷業(yè)務(wù)是戰(zhàn)采中心在“十一五”（2006）期間逐漸明晰并最終得到確認(rèn)的核心業(yè)務(wù)。2008年確立了“以外哺內(nèi)”的發(fā)展模式，外部收入從2006年的1.2億元增加到2010年的31億元，達(dá)到業(yè)務(wù)的最高點，2010年之后，受宏觀經(jīng)濟調(diào)控，清理融資性貿(mào)易，民營企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)違約等的影響，業(yè)務(wù)量逐年下降，2022年完成11.36億元，2023年，戰(zhàn)采中心力求突破發(fā)展瓶頸，實現(xiàn)業(yè)務(wù)快速增長。一、戰(zhàn)采中心營銷業(yè)務(wù)發(fā)展歷程回顧二、戰(zhàn)采中心營銷業(yè)務(wù)風(fēng)險事件歷程回顧序號單位名稱風(fēng)險發(fā)生時間涉案金額（萬元）1山西勵鑫2015-12-1513.74922漢中物產(chǎn)2015-12-120003張家港業(yè)泰2015-4-127624洛陽易得2015-9-25476.4855優(yōu)必勝2016-6-102418.746焦作好友輪胎2017-6-255259.45027蘭德瑪克2020-1-1550.358安鋼華德2020-9-301588.23合計15569.0044三、

學(xué)習(xí)集團公司《違規(guī)經(jīng)營投資責(zé)任追究實施辦法》見附件。資產(chǎn)損失超過50萬元要上報國機集團，由國機集團跟蹤督辦。四、

（一）營銷業(yè)務(wù)風(fēng)險事件屢禁不止。

近年來，戰(zhàn)采中心原材料外銷業(yè)務(wù)每年都保持在10億以上的規(guī)模，為集團公司的發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)，由于風(fēng)險事件頻發(fā)，風(fēng)控能力弱成為制約業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸，特別是2020年發(fā)生三筆風(fēng)險事件，損失千萬元以上，如何有效管控風(fēng)險成為發(fā)展的頭等大事。

2021年集團公司風(fēng)險管理與法律工作會上蘇曄財務(wù)總監(jiān)再三強調(diào)要全面提高風(fēng)險防控能力，學(xué)會在與風(fēng)險博弈中發(fā)展。戰(zhàn)采中心新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子將風(fēng)險管理作為年度首位重點工作，以風(fēng)險事件發(fā)生為“零”為目標(biāo)，吸取歷史教訓(xùn)，對風(fēng)險管理工作進(jìn)行認(rèn)真研討、重新設(shè)計。營銷業(yè)務(wù)風(fēng)險防控五、近年來風(fēng)險管控方面的管理創(chuàng)新思路

（一）戰(zhàn)采中心的風(fēng)控管理制度要突出原材料外銷大額資金往來多，外地倉庫存貨多，預(yù)付、應(yīng)收存量大的特點，要借鑒蘇美達(dá)的管理經(jīng)驗，要么手中有貨，要么手中有錢，要吸取沉痛的歷史教訓(xùn)，對民營企業(yè)、貿(mào)易公司從嚴(yán)控制，風(fēng)控管理制度要強調(diào)靈活性、好用實用。

（二）以往風(fēng)險管不住的主要原因是:風(fēng)險識別方法不實用，風(fēng)險識別能力不強，對風(fēng)險事件不能提前發(fā)現(xiàn)，及時控制。必須改進(jìn)風(fēng)險識別方法，做到風(fēng)險提前預(yù)警。（三）風(fēng)險管理由獨立于業(yè)務(wù)之外的部門實施監(jiān)管，有利于排除經(jīng)營壓力的干擾，有利于風(fēng)險事件的提前發(fā)現(xiàn)和及時曝光。六、創(chuàng)新措施

措施1：優(yōu)化風(fēng)險管控架構(gòu)，實現(xiàn)風(fēng)險獨立管理和不相容職能的剝離。抽調(diào)營銷一線經(jīng)驗豐富的營銷人員、財務(wù)、法務(wù)人員組建風(fēng)控管理科，讓真正懂業(yè)務(wù)的人用“第三只眼”管風(fēng)控；將信用管理職能由財務(wù)科改為風(fēng)控科管理；學(xué)習(xí)蘇美達(dá)成熟的管理經(jīng)驗，從營銷業(yè)務(wù)部門將廠外倉庫管理職能剝離出來，實行業(yè)、財、物三權(quán)獨立管理。

措施2：量體裁衣，完善風(fēng)控管理制度，突出實用性。（1）梳理戰(zhàn)采中心業(yè)務(wù)風(fēng)險的特點和類型，修訂完善《營銷業(yè)務(wù)風(fēng)險防控管理辦法》、《客戶信用銷售管理辦法》等15個管理制度，對效果差的管理條款刪除，增加實用的管理手段。（2）建立營銷部門自主管理（日、周、月報）制度、每周風(fēng)險事項通報制度，每季營銷監(jiān)管檢查制度，由風(fēng)控管理科、財務(wù)科通過業(yè)務(wù)、財務(wù)、法務(wù)三個角度對營銷業(yè)務(wù)實施監(jiān)控和曝光。六、創(chuàng)新措施

措施3：將預(yù)付賬款放到與應(yīng)收賬款同等重要的高度實施嚴(yán)格管理，堵住預(yù)付賬款問題頻發(fā)的漏洞；改“應(yīng)收賬款授信額度年初審批，全年適用”的管理模式為“根據(jù)客戶經(jīng)營情況隨時動態(tài)調(diào)整”。六、創(chuàng)新措施

措施4：改“主要利用歷史交易記錄進(jìn)行授信評級”為“歷史記錄+天眼查、啟信寶進(jìn)行授信評級”，實現(xiàn)客戶風(fēng)險評級管理前移。對天眼查列為中、高風(fēng)險或進(jìn)入失信名單的合作方控制業(yè)務(wù)開展。六、創(chuàng)新措施

措施5：改職能部門“辦公室里管風(fēng)險”的模式為“走出去管風(fēng)險”的工作方式，建立重點客戶現(xiàn)場考察制度，通過現(xiàn)場考察，提高風(fēng)險評估質(zhì)量，對風(fēng)險企業(yè)及時喊停，對優(yōu)質(zhì)客戶放大信用額度，支持業(yè)務(wù)做大做強。六、創(chuàng)新措施風(fēng)控管理人員到合作方生產(chǎn)現(xiàn)場實施風(fēng)險考察：六、創(chuàng)新措施

措施6：改“業(yè)務(wù)人員管廠外倉庫”為“物資管控部”管廠外倉庫，制定《廠外倉庫管理辦法》，細(xì)化廠外倉庫物資管理標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)廠內(nèi)廠外一個標(biāo)準(zhǔn)，提升了廠外倉儲物資管理水平。

措施7：改廠外倉庫“定期檢查”為“隨時檢查、季度全覆蓋”。對入庫物資逐一核對，防止帳卡實不符，確保物資的安全。風(fēng)控人員在邯鄲、安陽倉庫實施飛行檢查六、創(chuàng)新措施

措施8：建立每季營銷監(jiān)管制度，對營銷業(yè)務(wù)違規(guī)問題早發(fā)現(xiàn)，早整改。對不按流程審批合同、無合同發(fā)貨、不按合同約定繳納保證金、追加定金、超期提貨、抵押逾期等問題，逐一曝光，督促整改。

二季度以來，物資裝備公司鐵合金入庫銷售額達(dá)到6089萬元，品種包括鉬鐵、釩鐵、鉻鐵、鈮鐵、鎢鐵、釩氮合金等品種，期間有33噸釩鐵經(jīng)驗收不合格退貨，為預(yù)防業(yè)務(wù)風(fēng)險，現(xiàn)對鐵合金類營銷業(yè)務(wù)作出如下規(guī)定：一、風(fēng)控管理科加強稀有品種市場價格的跟蹤，確保采購價格合理、跌價保證金及時補繳，并對貨物驗收環(huán)節(jié)加強監(jiān)控。二、對合同約定驗收合格后付款的營銷物資，不得以物資外銷為由省略檢驗手續(xù)。1、直送并委托客戶檢驗的物資由客戶出具驗收合格證明；入廠內(nèi)倉庫的物資按照生產(chǎn)類物資檢驗標(biāo)準(zhǔn)實施檢驗；入廠外倉庫的物資進(jìn)廠檢驗由營銷部門提出檢驗申請，技術(shù)質(zhì)量科負(fù)責(zé)現(xiàn)場抽樣、檢驗?？晌须p方認(rèn)可的第三方檢驗機構(gòu)進(jìn)行委托檢驗，檢驗費用由我方直接支付。2、財務(wù)科在審核檢驗手續(xù)合格后付款，營銷部門應(yīng)在合同條款增加相關(guān)質(zhì)量檢驗不合格的處罰措施。3、特殊情況由營銷部門提出申請，經(jīng)風(fēng)控管理科、中心主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行。2023年8月17日風(fēng)控管理科

1、風(fēng)控管理的意義在于提前預(yù)防我們對提前終止業(yè)務(wù)的幾家信用合作方進(jìn)行了后續(xù)跟蹤，驗證是否屬于對業(yè)務(wù)的誤殺，9家企業(yè)有浙江正友、世英、河南天哲、齊瑞重工、洛陽鼎鑫5家企業(yè)相繼出了問題，3家倉庫中武丁庫一家出了問題，通過提前管控規(guī)避了風(fēng)險的發(fā)生。

2、從三年來歷史案件的處理結(jié)果看，我們以前認(rèn)為有用的設(shè)備抵押、股權(quán)抵押其實是要打？的，也許企業(yè)+個人擔(dān)保更有效。七、三年來的教訓(xùn)

1、營銷業(yè)務(wù)增長不明顯，沒有明顯的增長點

2023年一季度，風(fēng)控管理科組織召開了“營銷業(yè)務(wù)如何突破天花板”研討會，效果不明顯，營銷業(yè)務(wù)受制于公司對物資裝備公司的不放心，長期局限于廠外倉庫業(yè)務(wù)，對供應(yīng)商的銷售業(yè)務(wù)，且輪胎、鋼圈兩大業(yè)務(wù)受專業(yè)廠建儲的影響，嚴(yán)重萎縮，電商業(yè)務(wù)規(guī)模小，物資裝備公司通過加強自身風(fēng)險防控，一定程度上改善了自身的營銷環(huán)境，明年要實現(xiàn)18個億的突破，目前看還沒有明顯的業(yè)務(wù)增長點，急待解決！

八、目前工作中存在的問題

2、風(fēng)險防控有一定的麻痹心態(tài)

目前風(fēng)控方面保持了連續(xù)兩年半不出事的記錄，取得了一定的成效，同時在部分人員中也滋生了一定的麻痹心態(tài)，風(fēng)險的發(fā)生是有一定概率的，隨著時間的延續(xù)，風(fēng)控手段一定要與時俱進(jìn)，風(fēng)控心態(tài)一定要不斷清零，不忘初心，才能扎實風(fēng)控籬笆墻。

八、目前工作中存在的問題貿(mào)易業(yè)務(wù)及對貿(mào)易業(yè)務(wù)的審計信永中和2023.8激發(fā)潛能成就未來5貿(mào)易成為“熱詞”《關(guān)于做好2023年中央企業(yè)違規(guī)經(jīng)營投資責(zé)任追究工作的通知》（國資廳發(fā)監(jiān)責(zé)〔2023〕10號）緊盯屢禁不止“牛皮癬”問題。對國資委三令五申嚴(yán)禁的融資性貿(mào)易、“空轉(zhuǎn)”“走單”虛假業(yè)務(wù)問題“零容忍”，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)即由集團公司或上級企業(yè)提級查辦，涉及二級子企業(yè)或年內(nèi)全集團累計發(fā)現(xiàn)3件上述同類問題的，應(yīng)當(dāng)報告國資委，由國資委提級查辦專項復(fù)核工作。結(jié)合2022年中央企業(yè)虛假貿(mào)易業(yè)務(wù)專項整治自查自糾工作結(jié)果、國資委日常業(yè)務(wù)監(jiān)管發(fā)現(xiàn)虛假貿(mào)易業(yè)務(wù)問題、審計署2022年中央企業(yè)經(jīng)濟責(zé)任審計和財務(wù)收支審計移送問題線索，以及有關(guān)中央企業(yè)年度貿(mào)易業(yè)務(wù)規(guī)模超過50億元且自查自糾結(jié)果“零申報”等情況，選取30家虛假貿(mào)易業(yè)務(wù)規(guī)模較大、問題突出的中央企業(yè)納入本次專項復(fù)核范圍，對其2017年8月31日至2023年3月31日期間開展貿(mào)易業(yè)務(wù)情況進(jìn)行專項復(fù)核，對專項復(fù)核發(fā)現(xiàn)的重大問題可根據(jù)需要進(jìn)行必要的延伸或追溯《關(guān)于印發(fā)<開展中央企業(yè)虛假貿(mào)易業(yè)務(wù)專項整治行動工作方案>的通知》(國資財評〔2022〕494號)對于2022年10月31日以后新開展或各類監(jiān)督檢查新發(fā)現(xiàn)的虛假貿(mào)易業(yè)務(wù)，并造成重大損失或嚴(yán)重不良后果的直接責(zé)任人，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)先行就地免職，嚴(yán)肅追究責(zé)任，同時追究涉事企業(yè)主要負(fù)責(zé)人、分管負(fù)責(zé)人和上一級企業(yè)負(fù)責(zé)人以及參與財務(wù)造假的財務(wù)會計人員的責(zé)任，并給予企業(yè)業(yè)績考核扣分或降級處理，涉嫌違紀(jì)或職務(wù)違法、職務(wù)犯罪的問題線索，移送紀(jì)檢監(jiān)察機關(guān)(機構(gòu))依紀(jì)依法處置。2023年3月28日上午，國資委財管運行局召集16家中央企業(yè)年度決算主審會計師事務(wù)所召開貿(mào)易專題會，提出：虛假貿(mào)易現(xiàn)在已經(jīng)不是一個業(yè)務(wù)問題，更是一個政治問題虛假貿(mào)易嚴(yán)重影響中央企業(yè)實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展?！句N售環(huán)節(jié)風(fēng)險】對手方信用風(fēng)險未對銷售客戶進(jìn)行有效信用審核

，對方履約能力及信用差，給予大額應(yīng)收款信用額度并未設(shè)置抵押擔(dān)保等擔(dān)保措施。3結(jié)算風(fēng)險先貨后款或支付低比例的保證金即可取貨，貨到后付尾款或延長賒銷賬期。合同詐騙風(fēng)險上下游制造虛假交易、誘使貿(mào)易商簽約。供應(yīng)商違約不予發(fā)貨或發(fā)貨滯后，導(dǎo)致預(yù)付款無法收回及對下游客戶履約滯后。貿(mào)易業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)風(fēng)險

激發(fā)潛能成就未來對手方違約風(fēng)險71421★【倉儲環(huán)節(jié)風(fēng)險】倉儲管理不當(dāng)對存貨缺乏有效監(jiān)管，倉儲方等對貨物隨意處置、使用或抵質(zhì)押，導(dǎo)致貨物無法正常提出。內(nèi)部管理失控內(nèi)外人員聯(lián)合弄虛作假，轉(zhuǎn)移貨權(quán)或超額放貨。5貨物跌價風(fēng)險自營模式下貨權(quán)持有期間的價格波動，未能有效鎖定結(jié)算價格風(fēng)險。72存貨滯壓風(fēng)險銷售客戶棄貨拒收導(dǎo)致貨物滯壓

，存貨存在減值風(fēng)險。貨代、

倉儲方與買方勾結(jié)將貨權(quán)提前轉(zhuǎn)移給下游買方，貿(mào)易商對貨權(quán)失控甚至丟失。倉儲方為下游客戶指定，未對倉儲方進(jìn)行有效信用審核，倉儲方信用差。自行承擔(dān)先行墊付的倉儲/運輸/裝卸/資金占用費損失風(fēng)險。7貿(mào)易業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)風(fēng)險

激發(fā)潛能成就未來墊支費用損失風(fēng)險倉儲方信用風(fēng)險42631★虛假貿(mào)易表現(xiàn)形式多樣

，具有一定的隱蔽性，主要特征包括：4、

融資性貿(mào)易還涉及直

接提供資金或通過結(jié)算票

據(jù)、辦理保理、

增信支持

等方式變相提供資金2、上下游企業(yè)均為同一實際控制人控制

，或上下

游之間存在特定利益關(guān)系貿(mào)易業(yè)務(wù)合規(guī)審計的方法

(二)3、貿(mào)易標(biāo)的控制權(quán)未發(fā)生實

質(zhì)轉(zhuǎn)移

，主要是票據(jù)流轉(zhuǎn)

激發(fā)潛能成就未來1、虛構(gòu)交易背景或人為增加交易環(huán)節(jié)特征對比89具體判斷業(yè)務(wù)是否有可能不合規(guī)★并非四項同時成立，滿足其中之一即有可能會是融資性貿(mào)易問題

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激發(fā)潛能成就未來貿(mào)易業(yè)務(wù)進(jìn)階-貿(mào)易的四個層次A較為簡單的貿(mào)易模式，基于信息差進(jìn)行批量采購、銷售，賺取貿(mào)易價差，一般有其特殊采購和分銷渠道，規(guī)模體量大小不一，依賴資金周轉(zhuǎn)，經(jīng)營風(fēng)險較大。B大宗商品貿(mào)易仍為其主要盈利模式，但具有一定的規(guī)模和物流服務(wù)能力。對資金依賴程度依然較高，表現(xiàn)為短期負(fù)債較高。C基于大宗商品的全流通過程，提供供應(yīng)鏈服務(wù)包括采購、存儲、流通加工、分銷等，掌握核心物流資源，具備成熟的期現(xiàn)貨套利機制及風(fēng)險管控能力。D以股權(quán)投資的形式在全球范圍內(nèi)深入產(chǎn)業(yè)鏈上下游，掌握資源端的定價能力，并形成穩(wěn)定的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。業(yè)務(wù)體量較為龐大，表現(xiàn)為重資產(chǎn)模式。填寫小標(biāo)題A小型貿(mào)易商填寫小標(biāo)題B大型貿(mào)易商填寫小標(biāo)題C大型供應(yīng)鏈服務(wù)商填寫小標(biāo)題D產(chǎn)業(yè)鏈一體化整合商資金驅(qū)動資金驅(qū)動能力驅(qū)動資源驅(qū)動增加融資提升規(guī)模金融物流節(jié)點建設(shè)降低財務(wù)杠桿提升服務(wù)能力投資并購提升上下游整合能力23在控風(fēng)險的前提下，實現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)合規(guī)、快速、健康發(fā)展！十、期貨價格分析工具(研討)

1、目前市場原材料報價的機制現(xiàn)貨跟著期貨走，看著期貨行情去報價。根據(jù)鐵礦石、焦炭價格行情分析生鐵和鋼材價格走勢

十、期貨價格分析工具(研討)

2、基本知識做多：看漲時先買入后賣出做空：看跌時先賣出后買入交割：持倉到期，實物交割上海期貨交易所：鋼材、有色金屬、橡膠；鄭州商品交易所：鐵合金大連商品交易所：煤炭、鐵礦石

期貨的優(yōu)點是：看對了方向，漲跌都可以盈利。建儲：

只能做多，看漲時建儲，看跌時提