10分鐘燈飾銷售技巧

如何運(yùn)用10分鐘原理推銷燈具現(xiàn)在人都很忙，他們都害怕浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)都不喜歡強(qiáng)迫式的推銷。因此，在你與顧客談話時(shí)，要清楚地告訴他不會(huì)占用他太多的時(shí)間。舉例：假如有一天一位顧客急匆匆地來到店里，他只是想先匆匆地了解一下情況，這時(shí)你切記不要羅嗦，要采用10分鐘原理：“先生/小姐，我非常希望能夠?yàn)槟榻B一下我們的產(chǎn)品，因此有些資料我必須親自向您解說才能夠讓您完全了解，在這個(gè)過程我只會(huì)占用您10分鐘的時(shí)間，當(dāng)我用10分鐘的時(shí)間向您介紹完了以后，我想信您可以自我判定我們的產(chǎn)品是不是適合您?！狈治觯涸谶@個(gè)過程，你一方面提前告訴顧客你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，同時(shí)你又不斷地強(qiáng)調(diào)顧客你可以自己做決定，不會(huì)對他進(jìn)行強(qiáng)迫式銷售。接觸顧客六法1、在你每天開始工作之前，先利用幾分鐘的時(shí)間，回憶最一次或曾經(jīng)一次讓你感覺到最成功的銷售結(jié)果和過程。借此來增強(qiáng)你的自信心，讓自己完全保持一種積極的，正面的，充滿熱誠和自信的心態(tài)開始你的銷售行動(dòng)；2、請記住：在與顧客談話過程中，臉上永遠(yuǎn)掛著笑容，讓顧客一直處于一種最佳的購買環(huán)境中；3、在你和顧客接觸的過程中，你的某些表現(xiàn)會(huì)影響顧客的購買決定，你需要注意你的外表及穿著，你的外在形象是不是讓人感覺專業(yè)、整齊、清潔，會(huì)影響顧客對你的印象；4、你的聲音應(yīng)該宏亮而且清楚，充滿自信，讓你的講話速度同顧客的講話速度處在同一頻率上，假如讓顧客感覺到你的聲音和語調(diào)缺乏自信，他們就會(huì)認(rèn)為，你對產(chǎn)品也缺乏自信；5、你的肢體動(dòng)作會(huì)影響顧客對你的印象，同時(shí)也表現(xiàn)出你的自信心是否足夠；6、你的產(chǎn)品和資料的擺放要整齊，清潔，如果你的產(chǎn)品或資料臟亂不堪，會(huì)顯現(xiàn)出你對產(chǎn)品的不自信，讓顧客對你產(chǎn)生出極差的印象。如何快速與顧客建立親和力想信大家都有這種體會(huì)，當(dāng)人們之間相似之處越多時(shí)，彼此就越能接受和欣賞對方。你喜歡跟哪種人交往？你會(huì)不會(huì)喜歡結(jié)交事事與你唱反調(diào)，想法和興趣都和你不同的人呢？相信不會(huì)。你應(yīng)該會(huì)喜歡結(jié)交同你個(gè)性，觀眾或志趣相投的人。你們有共同的話題，對事物有相信的看法或觀點(diǎn)，不論如何，你們或多或少有某些相似之處。溝通也是如此，彼此之間的共同點(diǎn)越多越容易溝通。因此在進(jìn)行產(chǎn)品介紹前，最重要的步驟是，必須在最短的時(shí)間內(nèi)與顧客建立最大親和力。一個(gè)被我們接受，喜歡或依賴的人，通常對我們的影響力和說服力比較大。下面介紹5種建立親和力的有效方法。1、情緒同步能夠設(shè)身處地從對方的觀點(diǎn)，立場看事情，聽事情，感受事情。情緒同步是指你能快速進(jìn)行顧客的內(nèi)心世界，能夠從對方的觀點(diǎn)，立場看事情，聽事情，感受事情。做到情緒同步最重要的是“設(shè)身處地”這4個(gè)字。許多銷售人員都知道，每天要保持活力，笑容要常掛在臉上。可為什么有時(shí)不奏效呢？因?yàn)槟闼龅降念櫩?，未必都是笑容滿面，很興奮的人，當(dāng)遇到一個(gè)比較嚴(yán)肅，不茍言笑的顧客時(shí)，若要和他建立親和力，你需要和他在情緒上類似。當(dāng)遇到一個(gè)比較隨和，愛開開玩笑的顧客時(shí)，你要同他一樣比較活潑，自然。2、語調(diào)和速度同步針對視覺型、聽覺型、感覺型不同的顧客采取不同的語速、語調(diào)來說，使用相同的頻率來和他溝通。要做到語調(diào)和速度同步，首先要學(xué)習(xí)和使用對方的表象系統(tǒng)來溝通。所謂表象系統(tǒng)，分為五大類。每一個(gè)人在接受外界信息時(shí)，都是通過5種感覺器官來傳達(dá)及接受，它們分別是視覺、聽覺、感覺、嗅覺及味覺。在溝通上，最主要的是通過視覺、聽覺、感覺3種渠道。視覺型特征：①說話速度快；②音調(diào)比較高；③說話時(shí)胸腔起伏比較明顯；④形體語言比較豐富。聽覺型特征：①說話速度慢，比較適中；②音調(diào)有高有低，比較生動(dòng)；③在聽別人說話時(shí)，眼睛并不是專注地看對方，而是耳朵偏向?qū)Ψ秸f話的方向。感覺型特征：①講話速度比較慢；②音調(diào)比較低沉、有磁性；③講話有停頓，若有所思；④同人講話時(shí)，視線總喜歡往下看。接待技巧：對不同表象系統(tǒng)的人，我們需要使用不同的語速、語調(diào)來說話，換句話說，你得使用與他相同的頻率來和他溝通。比如對方說話速度快，你得和他一樣高；對方講話時(shí)常停頓，你得和他一樣時(shí)常停頓。若能做到這一點(diǎn)，對我們的溝通能力和親和力的建立將會(huì)有很大的幫助。人與人之間的溝通，是通過3個(gè)渠道來完成，一是你所使用的語言和文字，二是你的語氣或語調(diào)，三是你所使用的肢體語言。據(jù)調(diào)查分析，人與人之間的溝通，文字只占了7%的影響力，另外有38%的影響力是由語氣和語調(diào)而來，例如說“我愛你”3個(gè)字，當(dāng)某人對你說這3個(gè)字時(shí)，用一種咆哮憤怒的音調(diào)和語氣說出時(shí)，你會(huì)有什么感覺？你可能感覺到的是“我恨你”這三個(gè)字；同樣，如有人用輕柔感性的方式說“我討厭你”時(shí)，你可能感受到的是一種愛意了。至于最重要的占了55%影響力的部分，就是你的肢體語言的表達(dá)了。一個(gè)人的舉止動(dòng)作，呼吸和表情在溝通時(shí)所代表和傳達(dá)的信息，往往超出他所說的話。這就是為什么有些啞劇，即使沒有文字和聲音卻能達(dá)成莫大的娛樂效果和影響力。但一般人在溝通的過程中，卻時(shí)常會(huì)55%的溝通共同點(diǎn)。所謂生理狀態(tài)同步，就是通過一種臨摹的方式讓一個(gè)無論在文字、聲音、肢體語言等方面都能達(dá)成一致的溝通模式。溝通最大的障礙就在于你不了解對方的想法和心境，當(dāng)你與一個(gè)人有相同的想法和心境時(shí)，自然會(huì)溝通無礙！4、語言文字同步很多人說話時(shí)都慣用一些術(shù)語，或者善用一些詞匯。例如有些口頭禪。你若要與不同的人進(jìn)行溝通，就必須使用對方最常用的感官文字和用語，對方會(huì)感覺你很親切，聽你說話就特別順耳，更容易了解及接受你所傳達(dá)的信息。在與顧客溝通的過程中，一個(gè)最容易破壞彼此之間親和力的就是：直接指出對方的錯(cuò)誤，或與顧客發(fā)生爭執(zhí)。不論顧客對你提出任何的批語或抱怨，或是對你的產(chǎn)品及服務(wù)有任何你認(rèn)為是錯(cuò)誤的看法，我們都不應(yīng)該直接反駁對方。這時(shí)候，我們要學(xué)會(huì)合一架構(gòu)。合一架構(gòu)很簡單，只有3句話：①我明白（理解）?同時(shí)?②我很感謝（尊重）?同時(shí)?③我很同意（贊同）?同時(shí)?舉例：對價(jià)格不滿意時(shí)：我很贊同您的想法，我們在購買燈具時(shí)，關(guān)注價(jià)格的同時(shí)更應(yīng)該關(guān)注品質(zhì)，您說可以嗎？對服務(wù)不滿時(shí)：我很感謝您對我們的服務(wù)提出了這么好的建議，同時(shí)我會(huì)把您的建議及時(shí)反饋給公司，在你們這些老用戶的監(jiān)督下想信我們的服務(wù)會(huì)越做越好！對質(zhì)量不滿時(shí)：我很理解您的心情，假如是我碰到這樣的事情也會(huì)很生氣，同時(shí)我會(huì)將這一問題立即反饋給公司領(lǐng)導(dǎo)，看看是哪一環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，我們會(huì)給您一個(gè)滿意的答復(fù)。一、如何誘導(dǎo)顧客迅速進(jìn)入購買燈具的主題產(chǎn)品示范?講述產(chǎn)品新、奇、特；促銷禮品?難得的機(jī)會(huì)；銷售記錄?證明暢銷；促銷活動(dòng)?機(jī)不可失；利益?產(chǎn)品直接利益；二、如何有效刺激顧客，激發(fā)購買燈具的欲望顧客的購買欲望是在誘導(dǎo)的情況下，在引起購買興趣，誘導(dǎo)購買欲望的基礎(chǔ)上，激發(fā)顧客的購買動(dòng)機(jī)。這種情況對有購買動(dòng)機(jī)而又持幣待望的顧客很有用，在不同程度上激發(fā)了他的購買欲望，起到培養(yǎng)潛在消費(fèi)者的作用。視覺刺激盡管是同一種商品，可從各種角度多次展示給顧客看；讓顧客從近處看，從遠(yuǎn)處看；讓顧客與其他商品比較看看；觸覺刺激讓顧客操作一下，試用一下讓顧客看產(chǎn)品說明書；讓顧客對照其它商品比較感受。聽覺刺激讓顧客聽到導(dǎo)購員的聲音和商品的聲音；讓顧客聽導(dǎo)購員的說明和建議，以及第三者的意見；讓顧客聽其它聲音進(jìn)行比較感覺；具有意識，開動(dòng)腦筋，經(jīng)常練習(xí)。有效探測顧客需求每一名顧客都是抱著某種需要和需求進(jìn)入商店的，在你在最合適的商品滿足這些需要而結(jié)束銷售之前，您必須找出這些需要是什么。以下是從實(shí)踐中總結(jié)出的判斷顧客真實(shí)需求的技巧：一、如何通過察言觀色判斷顧客的需求信息通過年齡、氣質(zhì)、服裝、服飾、皮膚、發(fā)式、人員組合，在每款燈具前關(guān)注程度等，分析潛在顧客的需求需求分析：1、根據(jù)年齡判斷的技巧年輕人比較注重時(shí)尚，因此可以推薦新品，強(qiáng)調(diào)外觀；中年人比較注重品質(zhì)，因此可以推薦中高端產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)公司的技術(shù)實(shí)力；老年人比較注重實(shí)用，因此可以推薦特價(jià)產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格比。2、根據(jù)顧客的服裝、服飾判斷穿著都是名牌、服飾講究，一般經(jīng)濟(jì)收入都較高，比較崇高成功的感覺。因此可以推薦高檔產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)“像您這樣生活有品味的人，就應(yīng)該享受高檔的生活”滿足他那種成功人士的感覺。3、根據(jù)顧客對產(chǎn)品的關(guān)注程度因?yàn)榈昀镉袝r(shí)明碼標(biāo)價(jià)，顧客進(jìn)店后先讓顧客自己看一會(huì)兒。觀察顧客在什么價(jià)位段的產(chǎn)品前停留時(shí)間最長，由此判斷他所承受的價(jià)位，推薦適合他的產(chǎn)品。4、根據(jù)顧客皮膚、發(fā)式假如顧客皮膚保養(yǎng)非常好，發(fā)式時(shí)尚，可以判斷他的經(jīng)濟(jì)收入較高，可以推薦中高端產(chǎn)品。5、根據(jù)顧客所乘的交通工具比如××品牌的一位導(dǎo)購員，她每次都會(huì)觀察顧客來店時(shí)的交通工具。假如是開車來的她就會(huì)推薦高檔燈具；假如是騎摩托車來的，她就會(huì)推薦中檔燈具；假如是騎自行車來的，她就會(huì)推薦搞活動(dòng)產(chǎn)品。6、根據(jù)顧客的談吐分辨從顧客的談吐能判斷他所從事的職業(yè)及職位，由此可以判定他的經(jīng)濟(jì)收入，從而推薦適合的產(chǎn)品。二、如何通過詢問的方式判斷顧客的需求問正確的問題永遠(yuǎn)都是銷售過程中非常重要的事情；通過提問你可以了解顧客的想法，找出顧客背后真正的需求。提問的問題及分析：1、詢問顧客住在哪個(gè)小區(qū)：住在富庶小區(qū)里的顧客肯定是有錢階層，向他們主推高檔的；2、詢問顧客住什么樓層，一般住在三樓四樓的屬有錢人，向他們主推高檔的；3、詢問顧客從事什么職業(yè)，一般做生意的，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的較有錢，推薦高檔的，從事一般職業(yè)的推薦實(shí)用型的，特價(jià)型或樣品；4、詢問顧客是否是新房購買，通過聊天得知顧客家里裝修的材料是屬高檔還是中檔，低檔，以此來判斷應(yīng)該給顧客推薦什么樣的產(chǎn)品；5、詢問他感覺哪一個(gè)不錯(cuò)。詢問的技巧1、不要連續(xù)發(fā)問；2、要關(guān)聯(lián)顧客的回答來進(jìn)行商品說明；3、從顧客容易回答的提問開始；4、提問要想法促進(jìn)顧客的購買心理；5、有時(shí)要善于提出一些與目的無關(guān)的問題，這樣做有利于融洽商談的氣氛，縮短與顧客的距離。頂尖的銷售員都非常懂得提問的重要性，同時(shí)也是最好的傾聽者，顧客不喜歡被人推銷，但所有的人都喜歡被他人關(guān)懷。以上的問題都要站在關(guān)懷的角度去提問，如同心理醫(yī)生一般，了解顧客的內(nèi)在需求，找出他們的問題，解決他們的問題，滿足他們的需求，這就是最佳的銷售行為和技巧。獎(jiǎng)品名稱：500萬U豆體驗(yàn)卡卡號：50Dd4fea7001everageD、stain７、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept（）.A、thehighseasonB、thebusyseasonC、thepeakseasonD.theoffseasonA、熱辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、ThewordA、確認(rèn)B、算賬C、結(jié)賬D、算錯(cuò)賬11、C、聚會(huì)D、黨員12、“PC”isshortfor（）A、potatochipsB、portablecomputerC、personalcomputerD、bothBandC13、whatshouldthereservationclerksaysfirstwhenhe/sheanswersthephone?Au?B、welcometoourhotel.C、pleasecometoourhotelD、please14、TheobjectsbelowareneededinRecreatiobootBboothCbuffetDbeverage多選題：（每題2分，共20分。多選、少選、漏選均不得分）1、Whatshouldbepreparedforaprivatesecretary?（）A、yogaB、PCC、copierD、printer2、Inwhatwayscantheguestsmakeareservation?（）。A、