汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)話術(shù)與技巧

廣汽豐田榆林白云4/6汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)話術(shù)與技巧銷(xiāo)售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)，在實(shí)際銷(xiāo)售中或許會(huì)遇到很多的困難;銷(xiāo)售也絕不是沒(méi)有真憑實(shí)學(xué)的碰運(yùn)氣，你的成功，是要有底氣的;在任何地方，不管你是任何人，學(xué)習(xí)才是你不斷前行的勝利法則。【讓我們用一次實(shí)戰(zhàn)的案例來(lái)解決你銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題和疑惑】先生，您好我是這里的銷(xiāo)售顧問(wèn)，我姓王，叫我小王就行了！請(qǐng)問(wèn)我怎么稱(chēng)呼您呢？哦，小王，你這款2.5凱美瑞多少錢(qián)？（先判斷是否習(xí)慣性地詢價(jià)，看是不是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)?。┩蹩偅覀儎P美瑞有很多型號(hào)，不知道您說(shuō)的哪款？（絕大多數(shù)銷(xiāo)售顧問(wèn)就開(kāi)始報(bào)價(jià)了，然后就是無(wú)意義的討價(jià)還價(jià)）你展車(chē)這款是什么型號(hào)！我們凱美瑞2.5有四款，豪華、豪華導(dǎo)航、至尊導(dǎo)航、旗艦，王總您真有眼光，這款是我們賣(mài)的最好的豪華版。對(duì)了，王總您是第一次到我們展廳嗎？是的，你這款展車(chē)有什么配置嘛？（看見(jiàn)沒(méi)有，當(dāng)如果是習(xí)慣性問(wèn)價(jià)時(shí)，你只要多提點(diǎn)問(wèn)題就會(huì)把他引開(kāi)的）看得出來(lái)，王總對(duì)性能很關(guān)心，一般看一款車(chē)主要從外觀、動(dòng)力、安全、舒適、超值性這五個(gè)方面看。您所說(shuō)的配置主要是對(duì)舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢？（認(rèn)同技巧加結(jié)構(gòu)性的說(shuō)話，這才是真正顧問(wèn)式銷(xiāo)售）全方位的吧！那我先說(shuō)舒適方面的吧！對(duì)了問(wèn)一下王總您是第一次買(mǎi)車(chē)還是換購(gòu)?。浚ㄌ釂?wèn)是優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)的法寶?。┑谝淮危](méi)關(guān)系！絕大多數(shù)客戶都是第一次購(gòu)車(chē)，所以就更要仔細(xì)了解一款車(chē)了！（認(rèn)同技巧）對(duì)了，王總您買(mǎi)車(chē)主要在市區(qū)開(kāi)呢還是也要兼顧到高速公路開(kāi)呢，或者說(shuō)哪個(gè)方面你最經(jīng)常開(kāi)？（背景問(wèn)題）我可能經(jīng)常要跑高速！是的，這樣的高頻率用車(chē)，一定要講究舒適性，特別是在高速開(kāi)車(chē)容易疲勞。那王總一定是那種公務(wù)非常繁忙！看得出來(lái)是絕對(duì)的商務(wù)精英！王總，你以后開(kāi)車(chē)除了您一人以外，肯定少不了家人也要經(jīng)常乘坐吧？（認(rèn)同技巧和敘述加提問(wèn)技巧躲開(kāi)客戶的異議）（背景問(wèn)題）那是肯定的！對(duì)呀，那就更要注重舒適性的配置了。其實(shí)每款車(chē)的基本配置都差不多，但不同的車(chē)有不同的配置，而且就是那些基本的配置質(zhì)量和功能也都有不一樣。對(duì)于您這種商務(wù)精英客戶，凱美瑞開(kāi)發(fā)了很多適合你們的一些配置。不知道王總對(duì)汽車(chē)音響有什么特別要求？音響那肯定要好羅！是的，音響不好對(duì)自己開(kāi)車(chē)的心情影響很大？對(duì)吧！是的凱美瑞有款配置了能夠在開(kāi)車(chē)時(shí)使您的心情愉悅的［先鋒音響］（利益陳述法）先鋒?是的，這是廣汽豐田專(zhuān)門(mén)對(duì)你們這種商務(wù)客戶特別配置的超豪華音響。先鋒音響是全球最著名音響之一，起源于1938年的先鋒(Pioneer)是揚(yáng)聲器領(lǐng)域的先驅(qū)和開(kāi)拓者不過(guò)音響這東西只有聽(tīng)才會(huì)有感覺(jué)的。不知道王總平時(shí)喜歡聽(tīng)點(diǎn)輕音樂(lè)呢還是爵士樂(lè)呢？（典型的主動(dòng)引導(dǎo)技巧）什么都可以！那我今天為您準(zhǔn)備了一張著名樂(lè)曲，都是輕音樂(lè)的！我們來(lái)欣賞一下吧！來(lái)王總您坐駕駛室，我坐您旁邊。（坐進(jìn)去以后）王總舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你覺(jué)得電影院效果好呢，還是家里面的音響效果好？（典型的設(shè)陷阱法）那當(dāng)然是電影院羅！我平時(shí)也愛(ài)看電影，特別是大片必定到電影院看絕對(duì)是這樣的，我也愛(ài)看電影。凱美瑞的先鋒音響就可以完全滿足您這個(gè)需要。下面我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)？好。王總在聽(tīng)之前我必須告訴您這張音樂(lè)碟里有表現(xiàn)高音和低音的部分，等會(huì)聽(tīng)的時(shí)候我會(huì)提醒您，您注意聽(tīng)一下它的音質(zhì)，好嗎？（典型引導(dǎo)，把客戶的胃口吊到極致）好！怎么樣？嗯，不錯(cuò)，有點(diǎn)趕上寶馬的音響了王總這個(gè)高音部分體現(xiàn)得很完美吧?。w驗(yàn)后詢問(wèn)滿意度）哦？王總您聽(tīng)過(guò)寶馬的音響，那您一定知道寶馬用的什么音響吧?。ǖ湫偷睦暇?，不會(huì)自己說(shuō)出來(lái)BOSS）BOSS！王總您真專(zhuān)業(yè)！BOSS音響也很不錯(cuò)！對(duì)了，你們這個(gè)音響和BOSS有什么區(qū)別？嗨！王總您問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題在我的客戶中只有兩個(gè)，您是第三個(gè)，這些人可都是音響發(fā)燒友??！不瞞您說(shuō)，BOSS確實(shí)很出名，而先鋒的音響是世界頂級(jí)的,再好聽(tīng)的音樂(lè),也要由揚(yáng)聲器傳出來(lái)吧，音源處理再好，音響不好,也不能制造出超棒的音樂(lè)??！您說(shuō)呢，王總？是的對(duì)了王總你剛才提到經(jīng)常跑高速，我想有個(gè)配置你一定喜歡。（典型的引起客戶的好奇）什么配置？就是［自動(dòng)定速巡航］，這個(gè)我知道！問(wèn)王總一個(gè)問(wèn)題：比如您在經(jīng)過(guò)了一天的勞累后，在高速上開(kāi)車(chē)一直踩著油門(mén)，你一定覺(jué)得右腳又酸又累吧？（難點(diǎn)問(wèn)題）對(duì)！不過(guò)有定速巡航呀您說(shuō)的真對(duì)，不過(guò)您知道它的工作原理嗎？ 這個(gè)不知道，不過(guò)我也不用知道是的，但我覺(jué)得知道這個(gè)原理對(duì)您有好處的，它是這樣幫您解決問(wèn)題的，按您當(dāng)時(shí)設(shè)定的時(shí)速，通過(guò)電腦控制對(duì)油量的供應(yīng)來(lái)控制車(chē)速，這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來(lái)，這時(shí)您再聽(tīng)著凱美瑞的先鋒音響，那真是覺(jué)得一切盡在您掌握呀?。ń?jīng)典的FAB產(chǎn)品介紹法）嗯，小伙子，你的口才不錯(cuò)嘛！過(guò)獎(jiǎng)了，在王總面前我哪敢班門(mén)弄斧呀！對(duì)了，凱美瑞還有一款您意想不到的空調(diào)配置，和一般的空調(diào)不一樣哦？怎么不一樣啦？王總沒(méi)您剛才提到你開(kāi)車(chē)時(shí)經(jīng)常家人也要一起乘坐，對(duì)吧？對(duì)呀！那就是了，炎熱的夏天，當(dāng)您和家人在車(chē)內(nèi)使用空調(diào)的時(shí)候，如果老人和您使用空調(diào)的溫度是的，是的，你們服務(wù)我很滿意！那行，等會(huì)我們簽合同吧！好好好！如果顧客真是一定堅(jiān)持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說(shuō)：王總，您今天要真的不買(mǎi)，也行，但您一定要接受我一個(gè)道歉，行嗎？為什么你要道歉呀？唉！我太失敗了，今天我們都談的這么好了，您還是不買(mǎi)，那肯定是我剛才產(chǎn)品介紹沒(méi)有打動(dòng)您，你可能對(duì)產(chǎn)品還是沒(méi)有喜歡！或者是我給您服務(wù)的過(guò)程有什么差錯(cuò)，讓您覺(jué)得不舒服了，對(duì)不起，是我的責(zé)任，但您能說(shuō)說(shuō)為什么嗎？謝謝了不是，你的介紹我很滿意，你的服務(wù)我也很滿意那我就不解了，為什么呢？嗯。嗯主要是價(jià)格，我覺(jué)得價(jià)格還能不能少呀？（他很小聲說(shuō)）不行，絕對(duì)不行，就這樣我都被老板罵了，還要扣獎(jiǎng)金的，您都知道我們賣(mài)車(chē)的工資少得可憐，每個(gè)月就指望那點(diǎn)獎(jiǎng)金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎(jiǎng)金又被扣了，王總，您忍心嗎？你們工資高得很，我知道對(duì)呀，不降價(jià)賣(mài)工資就高呀，您說(shuō)得一點(diǎn)都不錯(cuò)呀，但只要降價(jià)賣(mài)就扣，而且扣的非常兇，剛才我已經(jīng)幫您申請(qǐng)到全車(chē)膜，您還要降，我們賣(mài)車(chē)也太難了。真的嗎？那好，看在你這么有誠(chéng)意，服務(wù)又好，我買(mǎi)！如果這個(gè)客戶很拽，還是不買(mǎi)，就這樣說(shuō)行，王總，這可是最后一次申請(qǐng)了，最多500好吧，謝謝你咯，小伙子但有個(gè)條件必須得答應(yīng)我，否則我真的幫不了您這個(gè)忙什么條件？保險(xiǎn)和裝潢必須在我們公司做，行嗎？這個(gè)條件不苛刻吧！行！那您等著，我盡量試試（出來(lái)后）王總，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了！唉！把你們經(jīng)理叫來(lái)，我給他說(shuō)，不能扣你的工資！算了算了，你現(xiàn)在去說(shuō)，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理！您的好意我謝謝了！好，簽吧！王總，那謝謝了，但您可以再答應(yīng)我一個(gè)條件好嗎？什么條件？您看我們的難處您也知道了，這個(gè)價(jià)格你自己享受到就行了，你千萬(wàn)不要給別人講這個(gè)價(jià)格，否則我真的拿不到錢(qián)了，幫我一個(gè)忙好吧？這個(gè)行！那太感謝了