房地產(chǎn)營(yíng)銷五部法

營(yíng)銷五步法一個(gè)產(chǎn)品從產(chǎn)品形象釋放到進(jìn)入市場(chǎng)，到客戶認(rèn)識(shí)、認(rèn)知、認(rèn)同、產(chǎn)生購(gòu)買欲望、到交款購(gòu)買是一個(gè)有節(jié)有點(diǎn)的過程，我們把這個(gè)推廣、拓客、活動(dòng)、認(rèn)籌、成交的過程分為5個(gè)節(jié)點(diǎn)、5個(gè)階段，就叫營(yíng)銷推廣5步法。一個(gè)產(chǎn)品從出來(lái)到被市場(chǎng)接受，客群認(rèn)同購(gòu)買，需要五個(gè)階段：現(xiàn)在的項(xiàng)目都是一出來(lái)就希望被市場(chǎng)接受，被客群快速購(gòu)買，其實(shí)這樣是脫離了市場(chǎng)規(guī)則。產(chǎn)品推向市場(chǎng)：第一階段，空白期。這個(gè)時(shí)候客群還只是知道有或者聽過這個(gè)產(chǎn)品，并沒有意識(shí)到自己需要他，或是根本就沒有欲望來(lái)購(gòu)買他。第二階段，市場(chǎng)觀望期。這個(gè)階段你的潛在客戶已經(jīng)知道你的產(chǎn)品，并且在考慮接受他。第三階段，準(zhǔn)備期。這是計(jì)劃階段，你的潛在客戶正在考慮購(gòu)買你的產(chǎn)品，但是客戶需要進(jìn)一步了解你的產(chǎn)品，這個(gè)階段，產(chǎn)品的功能性就尤為重要了，你如何讓客戶進(jìn)一步熟知你產(chǎn)品的功能性和附加值，也就是體驗(yàn)營(yíng)銷，比如樣板房，免費(fèi)試住這些。第四階段，行動(dòng)期。你的潛在客群已經(jīng)達(dá)到了熱烈渴望購(gòu)買的階段，這個(gè)時(shí)候你已經(jīng)成功完成了銷售的主體，但是，記住，還沒有完成全部。第五階段，維護(hù)期。對(duì)于你的購(gòu)買客群來(lái)說(shuō)，你需要進(jìn)一步的加強(qiáng)維護(hù)和溝通，因?yàn)槟銤撛诳蛻糇兂闪四愕闹覍?shí)客戶，他們就會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行廣義的宣傳，因?yàn)檎l(shuí)都想證明自己是聰明的，不是傻子，他們會(huì)把他們購(gòu)買的產(chǎn)品推廣到他們身邊的人，以證明他們有眼光，買到了好的東西，他們渴望與身邊的人分享他們的眼光。這個(gè)五步法，其實(shí)是一個(gè)從產(chǎn)品準(zhǔn)備推向市場(chǎng)到產(chǎn)品被市場(chǎng)接受，被客群購(gòu)買和后期銷售的一個(gè)流程，一到五之間都是你推廣、拓客、活動(dòng)釋放出來(lái)不同的信息。每一個(gè)階段釋放出來(lái)不同的信息，讓市場(chǎng)、讓客群進(jìn)一步深入的了解你產(chǎn)品，并且產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，產(chǎn)品是需要一個(gè)從未知到知道，到了解，到熟悉，到認(rèn)同，到購(gòu)買欲，到購(gòu)買成交的一個(gè)過程。大家都知道，在產(chǎn)品推廣的流程里面，信息在一點(diǎn)一點(diǎn)的加強(qiáng)釋放。一直到開盤前，都是在告知產(chǎn)品的形象、附加值、功能性，達(dá)到讓客群完全融入到產(chǎn)品購(gòu)買和期待的欲望中。一、空白期：梳理產(chǎn)品的差異化與同質(zhì)化，尋找產(chǎn)品與市場(chǎng)客群的共同性，找出結(jié)合點(diǎn)，將產(chǎn)品依附于和你客戶梳理出來(lái)的共同點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確的宣傳推廣。便于客群快速的感受到你的產(chǎn)品釋放的信息。處于這個(gè)時(shí)期的產(chǎn)品在市場(chǎng)、客群面前是完全的空白期，無(wú)意識(shí)之中。這時(shí)候?qū)τ诋a(chǎn)品的推廣宣傳尤其重要了。你做的是什么樣的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品外立面、景觀、戶型、面積、價(jià)格，對(duì)應(yīng)什么樣的消費(fèi)群體，用什么樣的方式方法來(lái)推出產(chǎn)品。個(gè)人建議要把產(chǎn)品梳理出來(lái)可以與市場(chǎng)結(jié)合的一條線。每一個(gè)產(chǎn)品都不一樣，每一個(gè)產(chǎn)品都有其獨(dú)特的特性，和其他的競(jìng)品有不同的地方。同樣每一個(gè)產(chǎn)品又都和其他的產(chǎn)品有共同的地方，這就是地產(chǎn)人經(jīng)常說(shuō)的差異化和同質(zhì)化。而市場(chǎng)和客群也是一樣的，都有其獨(dú)特的特性的不同而又有其共同的地方。比如：家庭收入的不同，年齡的不同，學(xué)歷的不同，男女的不同，生存環(huán)境的不同。同一學(xué)歷，年齡段，收入的群體就是一個(gè)圈層，他們有著共同的愛好，共同的思想，共同的人生閱歷。這時(shí)候你定位的產(chǎn)品和市場(chǎng)客群的共同性就很重要，你找到了這條共同性，就可以把你產(chǎn)品的推廣依附在這條線上進(jìn)行線上線下的推廣宣傳。這樣你定位的產(chǎn)品，你定位的客戶就會(huì)有一個(gè)很好的熟悉的植入，快速的認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品。對(duì)你的產(chǎn)品感到熟悉，有印象，其實(shí)并不是客群真的熟悉，有印象，而是利用了客群的習(xí)慣心里。因?yàn)槟懔私饬四愕目腿毫?xí)性，你的產(chǎn)品就是為他們量身定制的，但是建議在推廣的時(shí)候不要亂，不要多，不要雜，只要一到兩個(gè)他們熟悉的就可以，比如他們熟悉的文化，他們熟悉的環(huán)境，他們內(nèi)心曾經(jīng)渴望的東西。如果你產(chǎn)品釋放出來(lái)的東西多而雜，因?yàn)楹芏嗳硕枷氚旬a(chǎn)品的賣點(diǎn)一下子釋放出來(lái)，好讓客群和市場(chǎng)快速的接受你，其實(shí)這種思維是錯(cuò)誤的。如果是這樣多賣點(diǎn)，多亮點(diǎn)的推廣宣傳，你的客群會(huì)暈，不知道你想干什么，客群會(huì)感覺亂糟糟的。就像進(jìn)入了一個(gè)專業(yè)賣帽子的市場(chǎng)，里面全部都是賣帽子的，客群眼花繚亂，反而不知道怎么樣去挑選，不知道怎么樣去拿主意了。賣點(diǎn)多了，就沒有賣點(diǎn)了，亮點(diǎn)多了，就沒有亮點(diǎn)了。反之，產(chǎn)品的缺陷多了，就沒有缺陷了。沒有一個(gè)主題，沒有一條完整的線。產(chǎn)品在入市之初就怕亂釋放，沒有主題的釋放，沒有主色調(diào)的釋放，這樣的產(chǎn)品形象釋放就會(huì)沒有吸引力。色彩五顏六色，客群在以后見到產(chǎn)品的時(shí)候就沒有深刻的印象。好，既然我們的產(chǎn)品形象釋放出來(lái)了，也是按照一條完整的推廣線釋放出來(lái)。二、觀望期：這個(gè)階段是拓客的最好時(shí)機(jī)，因?yàn)榭腿汉褪袌?chǎng)已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，他們?cè)谟^望你，在看你的產(chǎn)品對(duì)他們的作用力。功能性，實(shí)用性。當(dāng)你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上，客群中有了初步的印象的時(shí)候。市場(chǎng)和客群就會(huì)進(jìn)入觀望期，他們會(huì)有意識(shí)無(wú)意識(shí)的觀察，考察你的產(chǎn)品。想深度的進(jìn)一步看你產(chǎn)品，了解你的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候就是你要把產(chǎn)品進(jìn)行印象和功能性加深的推廣宣傳了。比如你的產(chǎn)品外立面、景觀，是客群喜歡的，或是你的產(chǎn)品戶型、面積是客群滿意的，或是你的產(chǎn)品價(jià)格具有絕對(duì)的誘惑力。當(dāng)然，個(gè)人主張最好不要提前釋放價(jià)格出來(lái)，這樣對(duì)你的產(chǎn)品在開盤和銷售期的回旋余地太小了。容易被競(jìng)品產(chǎn)品乘虛而入，落井下石。現(xiàn)在市場(chǎng)、客群通過對(duì)你的產(chǎn)品的了解，認(rèn)同，就會(huì)產(chǎn)生欲望，就開始準(zhǔn)備掏錢了。我們也就進(jìn)入下一環(huán)節(jié)

準(zhǔn)備期?？腿涸跍?zhǔn)備，我們也在準(zhǔn)備讓客群掏錢來(lái)購(gòu)買為客群量身定制的產(chǎn)品。三、準(zhǔn)備期：在客群準(zhǔn)備掏錢的時(shí)候，此階段需要把產(chǎn)品的印象深深的植入到客群的心中，避免被其他競(jìng)品產(chǎn)品所掠奪、截獲。這時(shí)候你的客群已經(jīng)被你的產(chǎn)品一系列的推廣宣傳所吸引，被你的產(chǎn)品賣點(diǎn)、亮點(diǎn)所打動(dòng)，心里面產(chǎn)生了蠢蠢欲動(dòng)的欲望，開始準(zhǔn)備消費(fèi)你的產(chǎn)品。這時(shí)候你就要再燒幾把火，也就是做一些客群喜歡，愿意參加的暖場(chǎng)活動(dòng)，來(lái)讓客群更加加深對(duì)產(chǎn)品的理解、認(rèn)識(shí)以及對(duì)項(xiàng)目的粘性。這樣的暖場(chǎng)活動(dòng)也是保持項(xiàng)目溫度的必須品，不讓項(xiàng)目變冷，不讓市場(chǎng)忘記本項(xiàng)目的存在。為項(xiàng)目加溫是每一個(gè)產(chǎn)品必須做的事情，否則你產(chǎn)品溫度冷卻了，想在讓項(xiàng)目溫度回暖加熱，你就需要付出此前投入的百分之200---300

的資金投入?，F(xiàn)在客群準(zhǔn)備好了，已經(jīng)開始想消費(fèi)你的產(chǎn)品了，下面就進(jìn)入了第四階段行動(dòng)期。四、行動(dòng)期：這個(gè)階段客戶已經(jīng)完全認(rèn)同了你的產(chǎn)品，被你的產(chǎn)品深深的打動(dòng)到心里層面了，你是時(shí)候開盤把產(chǎn)品出售給你的客群了。其實(shí)這些都是你提前營(yíng)造出來(lái)的果實(shí)，因?yàn)榭腿阂呀?jīng)從見到產(chǎn)品、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、熟悉產(chǎn)品、認(rèn)同產(chǎn)品，經(jīng)過了這一系列時(shí)間的洗禮，客群已經(jīng)準(zhǔn)備好掏錢了。這時(shí)候你的營(yíng)銷中心也做好了一切準(zhǔn)備工作，制定好了開盤日期。把開盤所需的物料，把開盤銷售的流程和簽到區(qū)、等候區(qū)、選房區(qū)、銷控區(qū)、簽約區(qū)、審核區(qū)工作做好鋪排，避免開盤混亂，客戶沒人接待而流走。完成這些工作，你就完成了第一批次的客戶交易。完成了這些產(chǎn)品就進(jìn)入了第五階段維護(hù)期。五、維護(hù)期：維護(hù)期即是持續(xù)銷售期也是你對(duì)第一批次的客戶維護(hù)期。這個(gè)時(shí)期也是一個(gè)產(chǎn)品面世以后最重要的階段了，很多的發(fā)展商會(huì)不重視或是重視度不夠。只是一味的去做新客戶的市場(chǎng)開發(fā)和拓展，不去在意以前已購(gòu)買的客戶群體，甚至有的發(fā)展商不在去理會(huì)老業(yè)主，認(rèn)為她們已經(jīng)購(gòu)買了我的產(chǎn)品了，已經(jīng)沒有心客群你要的熱情和財(cái)力了。其實(shí)這是錯(cuò)誤的思維。開盤已經(jīng)購(gòu)買的客群是需要竭力的去維護(hù)，培養(yǎng)的。其原因有三點(diǎn)；1）已購(gòu)客群是產(chǎn)品最好的宣傳工具，他們的口碑是你在市場(chǎng)投放廣告，宣傳品的5--10倍。他們的口口相傳比產(chǎn)品銷售人員苦口婆心的去營(yíng)銷、介紹，解說(shuō)要有力度10倍。2）有了老業(yè)主的加入，產(chǎn)品的推廣點(diǎn)、線、面都可以做微調(diào)，可以降低很多的推廣營(yíng)銷成本。3）銷售人員對(duì)新客戶進(jìn)行拓客，需要進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤，營(yíng)銷周期長(zhǎng)，需要各種線上線下的宣傳配合，新客群對(duì)產(chǎn)品需要從認(rèn)知到認(rèn)同購(gòu)買的一個(gè)漫長(zhǎng)的過程。不如利用老業(yè)主進(jìn)行近親、緣故營(yíng)銷的透徹，快速。在營(yíng)銷學(xué)里面有一個(gè)數(shù)字概率，一個(gè)人的身邊，最少有六個(gè)緣故。父母、兄弟姐妹、同學(xué)、閨蜜、同時(shí)、朋友。綜上所述，開盤后客戶圈層維護(hù)才是讓產(chǎn)品快速去化的基礎(chǔ)。

對(duì)老客戶的維護(hù)有很多種，這里只舉例幾種，不一一例舉了。1）對(duì)老客戶送溫暖活動(dòng)，可以讓老客戶對(duì)項(xiàng)目有親情感。對(duì)老客戶進(jìn)行帶禮品回訪，讓老客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)提出寶貴的意見。增加老客戶對(duì)項(xiàng)目的參與感，讓老客戶充分的參與進(jìn)來(lái)，以便于老客戶更好的幫助產(chǎn)品進(jìn)行個(gè)人魅力與緣故的推銷。3）對(duì)老客戶進(jìn)行知識(shí)、普法教育。4）對(duì)老客戶的子女進(jìn)行溫暖看待照顧，增加老客戶對(duì)產(chǎn)品售后服務(wù)的認(rèn)同感，以上這些都是老客戶對(duì)外宣傳的好拓詞。口碑的重要性不言而喻。舉一個(gè)真實(shí)的案例，就如當(dāng)初的海爾電器。其實(shí)當(dāng)時(shí)的海爾電器真心的很垃圾，并且產(chǎn)品都是落后的產(chǎn)品，開機(jī)畫面都是盜版復(fù)制別人的。在市場(chǎng)上面根本就沒有競(jìng)爭(zhēng)力。不知道大家還記得嗎？當(dāng)時(shí)的海爾電視開機(jī)的時(shí)候，畫面出現(xiàn)的不是海爾的名字，而是另一個(gè)品牌的名字，好多年了。其實(shí)就是購(gòu)買了另一個(gè)產(chǎn)品的開機(jī)動(dòng)畫，當(dāng)時(shí)海爾連自己研發(fā)都做不出來(lái)，可是就是這樣垃圾的產(chǎn)品，卻成為了中國(guó)第一，國(guó)際市場(chǎng)占有率最大的電器集團(tuán)并且打進(jìn)了歐美市場(chǎng)，把小日本的家電擠到了市場(chǎng)的邊緣。大家應(yīng)該都知道，海爾的最大賣點(diǎn)是什么，售后服務(wù)全球第一，要不然也不會(huì)把小日本在歐美擠壓的沒有市場(chǎng)。海爾成功是在哪里大家都知道的。是成功在服務(wù)上面。當(dāng)時(shí)全國(guó)家電沒有一個(gè)會(huì)對(duì)售后服務(wù)作為第一重點(diǎn)的。而海爾把售后服務(wù)做到了極致，每一個(gè)城市，