房地產(chǎn)營銷五部法

營銷五步法一個產(chǎn)品從產(chǎn)品形象釋放到進入市場，到客戶認識、認知、認同、產(chǎn)生購買欲望、到交款購買是一個有節(jié)有點的過程，我們把這個推廣、拓客、活動、認籌、成交的過程分為5個節(jié)點、5個階段，就叫營銷推廣5步法。一個產(chǎn)品從出來到被市場接受，客群認同購買，需要五個階段：現(xiàn)在的項目都是一出來就希望被市場接受，被客群快速購買，其實這樣是脫離了市場規(guī)則。產(chǎn)品推向市場：第一階段，空白期。這個時候客群還只是知道有或者聽過這個產(chǎn)品，并沒有意識到自己需要他，或是根本就沒有欲望來購買他。第二階段，市場觀望期。這個階段你的潛在客戶已經(jīng)知道你的產(chǎn)品，并且在考慮接受他。第三階段，準備期。這是計劃階段，你的潛在客戶正在考慮購買你的產(chǎn)品，但是客戶需要進一步了解你的產(chǎn)品，這個階段，產(chǎn)品的功能性就尤為重要了，你如何讓客戶進一步熟知你產(chǎn)品的功能性和附加值，也就是體驗營銷，比如樣板房，免費試住這些。第四階段，行動期。你的潛在客群已經(jīng)達到了熱烈渴望購買的階段，這個時候你已經(jīng)成功完成了銷售的主體，但是，記住，還沒有完成全部。第五階段，維護期。對于你的購買客群來說，你需要進一步的加強維護和溝通，因為你潛在客戶變成了你的忠實客戶，他們就會對你的產(chǎn)品進行廣義的宣傳，因為誰都想證明自己是聰明的，不是傻子，他們會把他們購買的產(chǎn)品推廣到他們身邊的人，以證明他們有眼光，買到了好的東西，他們渴望與身邊的人分享他們的眼光。這個五步法，其實是一個從產(chǎn)品準備推向市場到產(chǎn)品被市場接受，被客群購買和后期銷售的一個流程，一到五之間都是你推廣、拓客、活動釋放出來不同的信息。每一個階段釋放出來不同的信息，讓市場、讓客群進一步深入的了解你產(chǎn)品，并且產(chǎn)生購買的欲望，產(chǎn)品是需要一個從未知到知道，到了解，到熟悉，到認同，到購買欲，到購買成交的一個過程。大家都知道，在產(chǎn)品推廣的流程里面，信息在一點一點的加強釋放。一直到開盤前，都是在告知產(chǎn)品的形象、附加值、功能性，達到讓客群完全融入到產(chǎn)品購買和期待的欲望中。一、空白期：梳理產(chǎn)品的差異化與同質(zhì)化，尋找產(chǎn)品與市場客群的共同性，找出結(jié)合點，將產(chǎn)品依附于和你客戶梳理出來的共同點進行準確的宣傳推廣。便于客群快速的感受到你的產(chǎn)品釋放的信息。處于這個時期的產(chǎn)品在市場、客群面前是完全的空白期，無意識之中。這時候?qū)τ诋a(chǎn)品的推廣宣傳尤其重要了。你做的是什么樣的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品外立面、景觀、戶型、面積、價格，對應(yīng)什么樣的消費群體，用什么樣的方式方法來推出產(chǎn)品。個人建議要把產(chǎn)品梳理出來可以與市場結(jié)合的一條線。每一個產(chǎn)品都不一樣，每一個產(chǎn)品都有其獨特的特性，和其他的競品有不同的地方。同樣每一個產(chǎn)品又都和其他的產(chǎn)品有共同的地方，這就是地產(chǎn)人經(jīng)常說的差異化和同質(zhì)化。而市場和客群也是一樣的，都有其獨特的特性的不同而又有其共同的地方。比如：家庭收入的不同，年齡的不同，學(xué)歷的不同，男女的不同，生存環(huán)境的不同。同一學(xué)歷，年齡段，收入的群體就是一個圈層，他們有著共同的愛好，共同的思想，共同的人生閱歷。這時候你定位的產(chǎn)品和市場客群的共同性就很重要，你找到了這條共同性，就可以把你產(chǎn)品的推廣依附在這條線上進行線上線下的推廣宣傳。這樣你定位的產(chǎn)品，你定位的客戶就會有一個很好的熟悉的植入，快速的認識到你的產(chǎn)品。對你的產(chǎn)品感到熟悉，有印象，其實并不是客群真的熟悉，有印象，而是利用了客群的習慣心里。因為你了解了你的客群習性，你的產(chǎn)品就是為他們量身定制的，但是建議在推廣的時候不要亂，不要多，不要雜，只要一到兩個他們熟悉的就可以，比如他們熟悉的文化，他們熟悉的環(huán)境，他們內(nèi)心曾經(jīng)渴望的東西。如果你產(chǎn)品釋放出來的東西多而雜，因為很多人都想把產(chǎn)品的賣點一下子釋放出來，好讓客群和市場快速的接受你，其實這種思維是錯誤的。如果是這樣多賣點，多亮點的推廣宣傳，你的客群會暈，不知道你想干什么，客群會感覺亂糟糟的。就像進入了一個專業(yè)賣帽子的市場，里面全部都是賣帽子的，客群眼花繚亂，反而不知道怎么樣去挑選，不知道怎么樣去拿主意了。賣點多了，就沒有賣點了，亮點多了，就沒有亮點了。反之，產(chǎn)品的缺陷多了，就沒有缺陷了。沒有一個主題，沒有一條完整的線。產(chǎn)品在入市之初就怕亂釋放，沒有主題的釋放，沒有主色調(diào)的釋放，這樣的產(chǎn)品形象釋放就會沒有吸引力。色彩五顏六色，客群在以后見到產(chǎn)品的時候就沒有深刻的印象。好，既然我們的產(chǎn)品形象釋放出來了，也是按照一條完整的推廣線釋放出來。二、觀望期：這個階段是拓客的最好時機，因為客群和市場已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，他們在觀望你，在看你的產(chǎn)品對他們的作用力。功能性，實用性。當你的產(chǎn)品在市場上，客群中有了初步的印象的時候。市場和客群就會進入觀望期，他們會有意識無意識的觀察，考察你的產(chǎn)品。想深度的進一步看你產(chǎn)品，了解你的產(chǎn)品。這個時候就是你要把產(chǎn)品進行印象和功能性加深的推廣宣傳了。比如你的產(chǎn)品外立面、景觀，是客群喜歡的，或是你的產(chǎn)品戶型、面積是客群滿意的，或是你的產(chǎn)品價格具有絕對的誘惑力。當然，個人主張最好不要提前釋放價格出來，這樣對你的產(chǎn)品在開盤和銷售期的回旋余地太小了。容易被競品產(chǎn)品乘虛而入，落井下石。現(xiàn)在市場、客群通過對你的產(chǎn)品的了解，認同，就會產(chǎn)生欲望，就開始準備掏錢了。我們也就進入下一環(huán)節(jié)

準備期?？腿涸跍蕚洌覀円苍跍蕚渥尶腿禾湾X來購買為客群量身定制的產(chǎn)品。三、準備期：在客群準備掏錢的時候，此階段需要把產(chǎn)品的印象深深的植入到客群的心中，避免被其他競品產(chǎn)品所掠奪、截獲。這時候你的客群已經(jīng)被你的產(chǎn)品一系列的推廣宣傳所吸引，被你的產(chǎn)品賣點、亮點所打動，心里面產(chǎn)生了蠢蠢欲動的欲望，開始準備消費你的產(chǎn)品。這時候你就要再燒幾把火，也就是做一些客群喜歡，愿意參加的暖場活動，來讓客群更加加深對產(chǎn)品的理解、認識以及對項目的粘性。這樣的暖場活動也是保持項目溫度的必須品，不讓項目變冷，不讓市場忘記本項目的存在。為項目加溫是每一個產(chǎn)品必須做的事情，否則你產(chǎn)品溫度冷卻了，想在讓項目溫度回暖加熱，你就需要付出此前投入的百分之200---300

的資金投入?，F(xiàn)在客群準備好了，已經(jīng)開始想消費你的產(chǎn)品了，下面就進入了第四階段行動期。四、行動期：這個階段客戶已經(jīng)完全認同了你的產(chǎn)品，被你的產(chǎn)品深深的打動到心里層面了，你是時候開盤把產(chǎn)品出售給你的客群了。其實這些都是你提前營造出來的果實，因為客群已經(jīng)從見到產(chǎn)品、認識產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、熟悉產(chǎn)品、認同產(chǎn)品，經(jīng)過了這一系列時間的洗禮，客群已經(jīng)準備好掏錢了。這時候你的營銷中心也做好了一切準備工作，制定好了開盤日期。把開盤所需的物料，把開盤銷售的流程和簽到區(qū)、等候區(qū)、選房區(qū)、銷控區(qū)、簽約區(qū)、審核區(qū)工作做好鋪排，避免開盤混亂，客戶沒人接待而流走。完成這些工作，你就完成了第一批次的客戶交易。完成了這些產(chǎn)品就進入了第五階段維護期。五、維護期：維護期即是持續(xù)銷售期也是你對第一批次的客戶維護期。這個時期也是一個產(chǎn)品面世以后最重要的階段了，很多的發(fā)展商會不重視或是重視度不夠。只是一味的去做新客戶的市場開發(fā)和拓展，不去在意以前已購買的客戶群體，甚至有的發(fā)展商不在去理會老業(yè)主，認為她們已經(jīng)購買了我的產(chǎn)品了，已經(jīng)沒有心客群你要的熱情和財力了。其實這是錯誤的思維。開盤已經(jīng)購買的客群是需要竭力的去維護，培養(yǎng)的。其原因有三點；1）已購客群是產(chǎn)品最好的宣傳工具，他們的口碑是你在市場投放廣告，宣傳品的5--10倍。他們的口口相傳比產(chǎn)品銷售人員苦口婆心的去營銷、介紹，解說要有力度10倍。2）有了老業(yè)主的加入，產(chǎn)品的推廣點、線、面都可以做微調(diào)，可以降低很多的推廣營銷成本。3）銷售人員對新客戶進行拓客，需要進行長時間的跟蹤，營銷周期長，需要各種線上線下的宣傳配合，新客群對產(chǎn)品需要從認知到認同購買的一個漫長的過程。不如利用老業(yè)主進行近親、緣故營銷的透徹，快速。在營銷學(xué)里面有一個數(shù)字概率，一個人的身邊，最少有六個緣故。父母、兄弟姐妹、同學(xué)、閨蜜、同時、朋友。綜上所述，開盤后客戶圈層維護才是讓產(chǎn)品快速去化的基礎(chǔ)。

對老客戶的維護有很多種，這里只舉例幾種，不一一例舉了。1）對老客戶送溫暖活動，可以讓老客戶對項目有親情感。對老客戶進行帶禮品回訪，讓老客戶對產(chǎn)品和服務(wù)提出寶貴的意見。增加老客戶對項目的參與感，讓老客戶充分的參與進來，以便于老客戶更好的幫助產(chǎn)品進行個人魅力與緣故的推銷。3）對老客戶進行知識、普法教育。4）對老客戶的子女進行溫暖看待照顧，增加老客戶對產(chǎn)品售后服務(wù)的認同感，以上這些都是老客戶對外宣傳的好拓詞?？诒闹匾圆谎远?。舉一個真實的案例，就如當初的海爾電器。其實當時的海爾電器真心的很垃圾，并且產(chǎn)品都是落后的產(chǎn)品，開機畫面都是盜版復(fù)制別人的。在市場上面根本就沒有競爭力。不知道大家還記得嗎？當時的海爾電視開機的時候，畫面出現(xiàn)的不是海爾的名字，而是另一個品牌的名字，好多年了。其實就是購買了另一個產(chǎn)品的開機動畫，當時海爾連自己研發(fā)都做不出來，可是就是這樣垃圾的產(chǎn)品，卻成為了中國第一，國際市場占有率最大的電器集團并且打進了歐美市場，把小日本的家電擠到了市場的邊緣。大家應(yīng)該都知道，海爾的最大賣點是什么，售后服務(wù)全球第一，要不然也不會把小日本在歐美擠壓的沒有市場。海爾成功是在哪里大家都知道的。是成功在服務(wù)上面。當時全國家電沒有一個會對售后服務(wù)作為第一重點的。而海爾把售后服務(wù)做到了極致，每一個城市，