城市會SOP基礎(chǔ)講義

城市會SOP基礎(chǔ)講義推廣有哪些方式？推廣的種類32000BalancedScorecardCollaborativeInc醫(yī)師學(xué)術(shù)推廣現(xiàn)金推廣科研推廣親情推廣友情推廣權(quán)利推廣學(xué)術(shù)推廣的價值所在4醫(yī)生對產(chǎn)品的功效不清楚產(chǎn)品需要迅速占領(lǐng)市場新產(chǎn)品上市企業(yè)希望自己的產(chǎn)品擴(kuò)充市場希望自己的品牌優(yōu)于其他品牌自己的產(chǎn)品好,但銷量未達(dá)到預(yù)期常見的學(xué)術(shù)推廣包括哪些形式……5、加入一定客情內(nèi)容的學(xué)術(shù)活動2、目標(biāo)醫(yī)院的科室會4、全國范疇的學(xué)術(shù)峰會1、對關(guān)鍵醫(yī)生的面對面拜訪3、城市會、省級年會6我們常用的推廣方式科室會議教育病歷討論沙龍各個省級學(xué)術(shù)會議專業(yè)雜志品牌廣告專業(yè)雜志論文發(fā)表各個學(xué)術(shù)贊助項(xiàng)目全國的學(xué)術(shù)會議專題學(xué)術(shù)論壇學(xué)術(shù)推廣醫(yī)師教育品牌認(rèn)知常見的學(xué)術(shù)活動拜訪科室會院內(nèi)會專家沙龍城市會厚積城市會的作用1.產(chǎn)品信息覆蓋目標(biāo)客戶群體2.權(quán)威專家的影響力3.同時覆蓋多家關(guān)鍵醫(yī)院的關(guān)鍵用藥科室厚積城市會的效果1.讓客戶掌握產(chǎn)品的臨床應(yīng)用方法及交流用藥經(jīng)驗(yàn)2.提升企業(yè)和產(chǎn)品的品牌3.促使客戶處方產(chǎn)品厚積如何開好城市會城市會的基本要素

為什么開會會議傳遞什么信息如何讓專家能清楚地為目標(biāo)客戶傳遞信息在什么時間開會、什么地點(diǎn)開會如何保證會議的質(zhì)量5W1H分析法5W1H分析法也叫六何分析法，是一種定律，是一種原理，也是一種流程，更是一種工具，廣泛運(yùn)用至企業(yè)管理和日常工作生活和學(xué)習(xí)中。包括：Why何因What何事Where何地When何時Who何人How何法Why?現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)存在差距？——縮短差距：增強(qiáng)學(xué)術(shù)觀念，提高產(chǎn)品接納程度那么，舉辦學(xué)術(shù)會議的目的是什么呢？1）建立我們產(chǎn)品及公司的品牌；2)集中客戶傳遞產(chǎn)品信息，交流產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn)；3）對特定群體進(jìn)行溝通，達(dá)成共識。品牌的建立最終也是為我們銷售目標(biāo)的達(dá)成服務(wù)的，所以其實(shí)我們做學(xué)術(shù)推廣的目的也可以說只有一個：

達(dá)成我們的銷售目標(biāo)。What？產(chǎn)品主信息會議課件、視頻、文獻(xiàn)、錄音等會議主題厚積Who?會議要覆蓋要哪些客戶？A\B\C\V類客戶會議主席和講者？厚積When確定會議時間的步驟：

查詢最近全國或區(qū)域有哪些對目標(biāo)客戶比較有吸引力的會議和傳統(tǒng)節(jié)日，避免時間沖突

?

初定二至三個合適的時間

?跟主席和講者溝通，確定時間

?

至少提前三周跟專家預(yù)約時間，并每周提醒專家會議時間。厚積Where考慮的因素：1.大會主席的意見2.酒店的會議室檔次、條件、布置及價格3.酒店的地理位置、停車方便性4.酒店的餐飲質(zhì)量厚積How如何保證到會率及按時開始？如何引導(dǎo)講者傳遞產(chǎn)品的主信息？如何幫助大會主席引導(dǎo)好會議對產(chǎn)品信息及應(yīng)用的討論？如何做好會后跟進(jìn)，提升會議影響力？厚積H重心開展城市會的步驟191.準(zhǔn)備期2.會議期3.總結(jié)期準(zhǔn)備期—會議申請由地區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理向大區(qū)提交申請。申請需提交會議的參與計劃、覆蓋的客戶信息、具體方案措施和會議流程、費(fèi)用預(yù)算、預(yù)期會議效果等。大型學(xué)術(shù)會議申請：每月由地區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理和辦事處主任共同再次確認(rèn)市場活動計劃，將次月計劃在當(dāng)月25日發(fā)給大區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理、商務(wù)總監(jiān)和產(chǎn)品組經(jīng)理備案。城市會申請表及總結(jié)表20130703.xls區(qū)域?qū)W術(shù)推廣會流程20準(zhǔn)備期---調(diào)研與主題確定21

市場調(diào)研，是否需要學(xué)術(shù)推廣會議主題：專業(yè)、主治方向、訴求人群、收集客戶背景、聽眾需求分析會議講者：在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ臋?quán)威和業(yè)內(nèi)影響力，有具備說服力的產(chǎn)品資料、有良好的演講能力。會議主席：業(yè)內(nèi)權(quán)威與代理商充分溝通，研究被邀請的醫(yī)生、會議時間和安排。與會議主席溝通主題與主持程序、會議時間。

核對講者的報告內(nèi)容、會議時間。確定會議相關(guān)服務(wù)單位，并確定合作方式及標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備期—計劃、物料、人員22

做會議計劃和預(yù)算確定被邀請人名單、會議時間、會議地點(diǎn)制定邀請函考察會議場所、演練會議流程會前與代理商溝通：組織情況、預(yù)測不確定因素及突發(fā)情況會議用品準(zhǔn)備：電腦、投影儀、激光筆、麥克風(fēng)、資料、禮品等并測試其功能參會人員分工：各自負(fù)責(zé)的內(nèi)容準(zhǔn)備期——收集客戶背景1、會議覆蓋范圍內(nèi)各醫(yī)院用藥情況；2、關(guān)鍵人物：藥劑科、醫(yī)保辦、目標(biāo)科室主任、學(xué)術(shù)帶頭人等；3、科室狀況：目標(biāo)醫(yī)生、適應(yīng)癥患者數(shù)量、潛力分析；4、公司產(chǎn)品使用情況：銷售量，產(chǎn)品覆蓋率；5、競爭產(chǎn)品使用情況：銷售量，產(chǎn)品覆蓋率；6、醫(yī)生對產(chǎn)品的需求及了解程度；7、醫(yī)生使用產(chǎn)品過程中的主要問題。準(zhǔn)備期——聽眾需求分析準(zhǔn)備期——整理聽眾需求1、主題——治療領(lǐng)域2、講者——全國性，海外的3、內(nèi)容——藥物使用和病例討論4、活動持續(xù)時間——周末的1、2天5、講座和討論的時間——講座更長或兩者差不多6、講者與聽眾互動——采取何種生動形式（問答？游戲？）準(zhǔn)備期——報告內(nèi)容的權(quán)威性26講者學(xué)術(shù)地位的權(quán)威性講者用藥的權(quán)威性報告內(nèi)容的真實(shí)與實(shí)驗(yàn)設(shè)計、數(shù)據(jù)經(jīng)得起推敲報告要與臨床相結(jié)合，防止空泛的、不能解決實(shí)際問題的內(nèi)容。列舉典型病例，要可引用與借鑒。引用寫明出處，專家名稱。切忌：匆忙拼湊會議內(nèi)容、講者的匆忙應(yīng)付準(zhǔn)備期——電子版文件的準(zhǔn)備公司的最新版介紹主席、講者的報告內(nèi)容可提供的公司資料主席、講者的個人簡歷邀請函的擬定簽到表的格式設(shè)計準(zhǔn)備期——邀請函的內(nèi)容和發(fā)送議程：會議通常有一個或幾個相關(guān)的議題；程序：將議題具體化到內(nèi)容與項(xiàng)目日程表；邀請函的發(fā)送：預(yù)先與代理商溝通，做好發(fā)邀請函的工作部署，具體到專醫(yī)院專代表——專人專送準(zhǔn)備期——會場的準(zhǔn)備會場布置：整潔、安靜、明亮、空氣流通、設(shè)備齊全、安全保密主席臺席位的安排、桌牌聽眾席的排列方式，根據(jù)規(guī)模選取最佳效果的排布，便于互動會場設(shè)施：投影儀、燈光、空調(diào)、記錄紙、文具、茶具、激光筆、麥克風(fēng)等應(yīng)準(zhǔn)備齊全，功能完好，安排好相應(yīng)位置上的服務(wù)人員其它準(zhǔn)備：茶歇的位置、布置，會場里的照相、攝影等準(zhǔn)備期——參會人員職能分工30

貴賓接待：主席、講者、聯(lián)辦單位領(lǐng)導(dǎo)及其他領(lǐng)導(dǎo)會議設(shè)施管理：幻燈機(jī)、激光筆、燈光、放映幕、筆記本電腦、麥克風(fēng)、桌牌。會議簽到、發(fā)放資料。會議服務(wù)：倒水、引領(lǐng)、傳遞麥克、秩序維護(hù)。車輛安置與貴賓接送會議總協(xié)調(diào)人：負(fù)責(zé)指揮與各方協(xié)調(diào)學(xué)術(shù)答辯人：可以是講者，可以是公司產(chǎn)品經(jīng)理會議記錄人：主要對會議中提出問題和反饋意見進(jìn)行記錄準(zhǔn)備期——預(yù)約與確認(rèn)1、事先“踩點(diǎn)”；2、與代理商及相關(guān)服務(wù)機(jī)構(gòu)的確認(rèn)與實(shí)時溝通；3、提前一天再次與講者/主席/會場確認(rèn)會議議程及各項(xiàng)安排；4、確認(rèn)內(nèi)容勿忘三個W：WHEN（什么時間開會？），WHERE（在什么地點(diǎn)開？），WHO（誰將參加？）。會議期——準(zhǔn)備執(zhí)行應(yīng)該至少提前2小時到場；會場全局布置（會議橫幅，大堂設(shè)指示牌，X展架）；會場內(nèi)座位排布，門口簽到臺的布置；布置主席臺及講者位置；調(diào)試投影儀位置，獲得最佳的投影效果；檢查麥克風(fēng)及音響效果；提醒代理商代表，督促參會醫(yī)生會議時間。會議期33

按照會議議程由大會主席主持（注意主持人也要介紹，不要因?yàn)槎颊J(rèn)識他就省略，他的光榮名譽(yù)要盡可能詳細(xì)、準(zhǔn)確。講者：介紹時要準(zhǔn)確、完整。審查后資料，答疑要堅決。建議他著裝正式。建議會議超過一小時要設(shè)有茶歇。會前提醒手機(jī)靜音，會議室關(guān)門、少走動。建議可以進(jìn)行會后有獎問答、互動式游戲，禮品少而精，以強(qiáng)化記憶所講的產(chǎn)品關(guān)鍵信息?？偨Y(jié)期34

省級會：會議執(zhí)行后10日內(nèi)由地區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理和辦事處主任共同上報“6b、大中型會議總結(jié)報告”，分別發(fā)送市場部經(jīng)理、商務(wù)總監(jiān)、營銷中心總監(jiān)。全國會：每次會議結(jié)束后10日內(nèi)由總協(xié)調(diào)人召開總結(jié)會議，并填報“6b、大中型會議總結(jié)報告”，提交市場部經(jīng)理，抄送商務(wù)總監(jiān)、營銷中心總監(jiān)、董事長。為跟蹤評價會議效果，重點(diǎn)參會客戶（目標(biāo)醫(yī)生）涉及區(qū)域的地區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理需要與代理商及時溝通，要求代理商承諾定期提供該地區(qū)市場開發(fā)和銷售情況，由辦事處負(fù)責(zé)跟進(jìn)落實(shí)。會議結(jié)束后，地區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理逐月向市場部上報該地區(qū)的市場開發(fā)情況和銷量情況，同時抄送辦事處主任。跟進(jìn)時間為6個月，由市場部秘書負(fù)責(zé)登記、匯總和分析?？偨Y(jié)期35

與相關(guān)代理商及時做會后總結(jié)對醫(yī)師聽課與提問情況進(jìn)行總結(jié)對會議預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)與一線銷售代表溝通，計劃會后客戶拜訪名單與拜訪內(nèi)容以上內(nèi)容上報上級主管與領(lǐng)導(dǎo)

整理會議相關(guān)單據(jù)及報銷憑證，開始核銷的準(zhǔn)備工作總結(jié)期——會后跟進(jìn)

學(xué)術(shù)會議的信息傳遞僅僅是廣而告之，即便專家相信講者的內(nèi)容，試用率不會超過10%。如果會后跟進(jìn)拜訪與服務(wù)，試用率將會達(dá)到30%，如果你堅持多次頻度拜訪，將達(dá)到50%。會后拜訪也是拉近與專家距離的好機(jī)會，能傳達(dá)對其有利的其他信息。會后拜訪首次最好與代理商協(xié)訪，以便對專家反饋問題區(qū)別解決。3637城市會普遍存在的問題

1、不懂學(xué)術(shù)的人在組織學(xué)術(shù)，組織能力欠缺。

2、學(xué)術(shù)內(nèi)容老生常談，新知識自