演講與口才實訓(xùn)教程 課件 項目四 職場專項口才技能訓(xùn)練

項目

四

·

職

場

專

項

口

才

技

能

訓(xùn)

練《演講與口才》

任務(wù)一

銷售口才訓(xùn)練職業(yè)核心能力：職業(yè)溝通能力、

團(tuán)隊合作能力（基礎(chǔ)核心能力）；解決問題能力、信息處理能力（拓展核心能力）；營銷能力、演講與口才能力（延伸核心能力）。學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1、學(xué)會銷售中語言溝通的基本技巧；2、逐步養(yǎng)成精益求精的工匠精神

，面對挫折

，勇于挑戰(zhàn)的職業(yè)品質(zhì)。目

標(biāo)職業(yè)素養(yǎng):積極進(jìn)取愛崗敬業(yè)工匠精神任務(wù)：提高銷售中語言溝通的能力如果你現(xiàn)在是一位銷售人員

，在銷售商品之前

，你必須明確以下內(nèi)容：——我在上崗前需要做哪些準(zhǔn)備？——銷售的環(huán)節(jié)有哪些？——在銷售過程中

，我該如何與顧客建立起溝通的橋梁？——根據(jù)不同的產(chǎn)品

，在銷售過程中

，我應(yīng)該運用怎樣的語言技巧達(dá)成銷售？

——在銷售中

，我還應(yīng)該注意什么？任務(wù)銷售前的準(zhǔn)備

面對面銷售中的注意事項面對面銷售的七流程要

點PART

01銷售前的準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備禮儀準(zhǔn)備專業(yè)知識準(zhǔn)備銷售前的準(zhǔn)備古人云：“凡事預(yù)則立，

不預(yù)則廢?！?/p>

做好銷售前的準(zhǔn)備工作，

是我們進(jìn)行成功銷售的前提和基礎(chǔ)。熟知同類型其他品牌產(chǎn)品的特點和價格，

找到自己所推銷產(chǎn)品的優(yōu)點。1

專業(yè)知識準(zhǔn)備熟知所銷售產(chǎn)品的性能和特點熟知所銷售產(chǎn)品的價格結(jié)構(gòu)2

心理準(zhǔn)備

自信樂觀的心態(tài)敬業(yè)服務(wù)的心態(tài)題主動積極的心態(tài)學(xué)習(xí)進(jìn)取的心態(tài)堅持不懈的心態(tài)不斷創(chuàng)新的心態(tài)儀表禮儀營銷人員須按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝

，

彰顯職業(yè)形象和良好的精神面貌。儀態(tài)禮儀女性

：挺立、

直腰并膝、

向上男性：

陽剛、

英武瀟灑、

干練言談禮儀音質(zhì)優(yōu)美

，

音量適中。用詞規(guī)范

，條理清晰。神情專注

，

善言善聽。名片禮儀在客戶快要離開時遞送名片，

可加強(qiáng)客戶對你的印象

，

方

便客戶咨詢等后續(xù)服務(wù)。3

禮儀準(zhǔn)備PART

03面對面銷售的注意事項剛見面不要詢問顧客

購買預(yù)算與顧客交流時不打斷對方

不補(bǔ)充對方

不糾正對方

不質(zhì)疑對方對于顧客的

提問要給出

具體答案語調(diào)要

抑揚頓挫銷售中的注意事項PART

02面對面銷售的七流程5674試探成交

與附加銷售3演示1開場白2面對面銷售流程處理異議的原則與技巧讓顧客主動說購買探詢購買動機(jī)確認(rèn)與邀請注意事項?避免開場白談及銷售；?

用問題鼓勵；?問可以簡單地用

“是”

或“不””來回答的問

題；?

開發(fā)屬于自己的開場白。?

打破顧客內(nèi)心對銷

售人員的抗拒心理；?

發(fā)展朋友關(guān)系。關(guān)鍵1

開場白階段?寫下10—20個開場白并多加練習(xí)練習(xí)準(zhǔn)備理解顧客的想法，需求和愿望“跟我說說”是誘導(dǎo)

顧客告訴你他的購買動機(jī)的重要話術(shù)建立顧客對你的信任提問時使用關(guān)切的語調(diào)+熱情回答顧客的提問2

探詢購買動機(jī)

探尋目的了解顧客為什么想購買231探尋話術(shù)探尋話術(shù)縮短探尋問顧客開放的問題

，

以“誰”

“什么”

“哪里”等開頭。問答贊支持性回應(yīng)

sd"

問答贊

探尋順序縮短探尋如果顧客清楚自己要買什

么則縮短探詢過程。探尋順序探詢問題按照邏輯順序探詢購買動機(jī)

如何探尋探詢提問+顧客回答+

=信任22探詢購買動機(jī)探詢話術(shù)1234567為誰買

什么

哪里什么時候如何

跟我說說

為什么D注意?

避免比較店內(nèi)的商品?

禮貌而堅定地贏得“專家”的認(rèn)同C話術(shù)?

選擇商品特點?

說明其優(yōu)點?

優(yōu)點為顧客帶來的價值B技巧把要點留在后面介紹以反擊

異議A方法把從探詢中得知的答案與你銷售的特定商品的利益匹配起來3

演示4

試探成交與附加銷售最重要的行動試探性成交銷售附加產(chǎn)品處理原則處理技巧一般異議類型?

信任與價值沒有得支

付異議?

價格異議?

需求異議?自身原因異議?

對銷售方的異議一般異議類型及處理原則和技巧?

事前做好準(zhǔn)備?

選擇恰當(dāng)時機(jī)?

尊重客戶異議?

切忌和客戶爭辯?

忽視法?

太極法?

補(bǔ)償法?

反問法?

直接反駁法5無購買信號時

的促單技巧識別購買信號，立即采取行動。6

讓顧客主動說購買VS交易后事宜?繼續(xù)向顧客表示贊美，

以使其認(rèn)為自己

做了正確的決定，

防止退貨。?若商品特別昂貴，

請在當(dāng)晚打電話確認(rèn)

交易。發(fā)展與顧客的關(guān)系邀請顧客再次光臨并請其轉(zhuǎn)介紹其他顧客。確認(rèn)和邀請是鞏固當(dāng)天銷售成果和開拓新

客戶的有效方式。1

確認(rèn)與邀請任務(wù)小結(jié)謝謝觀看任務(wù)二新媒體口才訓(xùn)練項目四·職場專項口才技能訓(xùn)練目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、學(xué)會新媒體銷售中語言溝通的基本技巧；2、培養(yǎng)在新媒體銷售中真誠溝通、以誠相待的職業(yè)品質(zhì)。職業(yè)核心能力：職業(yè)溝通能力、團(tuán)隊合作能力（基礎(chǔ)核心能力）；解決問題能力、信息處理能力（拓展核心能力）；新媒體營銷能力、演講與口才能力（延伸核心能力）。職業(yè)素養(yǎng):積極挑戰(zhàn)

勞動精神

愛崗敬業(yè)任務(wù)如果你現(xiàn)在是一位新媒體銷售人員，在銷售商品之前，你必須明確以下內(nèi)容：——我在上崗前需要做哪些準(zhǔn)備？——如何查找顧客的痛點？——針對不同的痛點，如何激發(fā)希望？——根據(jù)不同的產(chǎn)品，在新媒體銷售過程中，我應(yīng)該如何運用四步驟創(chuàng)造需求法達(dá)成銷售？——在新媒體銷售中，我還應(yīng)該掌握什么技能？任務(wù)：提高銷售中語言溝通的能力要點銷售前查找痛點激發(fā)希望創(chuàng)造商品需求新媒體銷售中的輔助技能PART01銷售前查找痛點，激發(fā)希望銷售前查找痛點，激發(fā)希望單調(diào)I好聽平庸I個性泛濫I稀缺自卑I自信丑陋I美好郁悶I開心孤獨I愛麻煩I方便病痛I健康平淡I美味麻煩—方便

比如，家里廚房的抽油煙機(jī)清洗起來太麻煩，如果有一種噴劑，對著抽油煙機(jī)噴一噴，一擦就干凈，方便快捷，效果顯著，很多人會第一時間下單購買。

再比如，某職場人每天通勤時間兩小時，擠地鐵太麻煩，而恰好在他公司附近有套房子出租，月租租金只比現(xiàn)在租的房子貴500元，環(huán)境也不錯，走路去公司只要10分鐘。面對這樣的條件，這個人會不會心動呢?

1郁悶—開心

如果一個人每天宅在家里，孤孤單單，很郁悶，也沒有人可以交流，此時正好有一個交友社團(tuán)經(jīng)常會組織活動，參加活動可以玩得很開心，還可以交到很多朋友，那你猜這個人會不會想加入這個交友社團(tuán)呢?

我們利用了快樂和郁悶的關(guān)系。一個人不夠快樂，就會想找到快樂的方法。

2自卑—自信

徹底化解自卑，只有一個做法

別讓自卑，困住你的人生自卑，是怎樣“殺死”愛情的

這樣的標(biāo)題屢見不鮮，也常常會戳中很多人的痛點。無論多么自信的人，他的內(nèi)心總有一個自卑的角落，裝著脆弱無助、自我否定的情緒。原生家庭環(huán)境、成長經(jīng)歷、教育經(jīng)歷、外貌、經(jīng)濟(jì)條件等很多因素，都有可能是某些人內(nèi)心的隱痛。

當(dāng)一個人感知到自己的自卑源于何處，他就一定會想方設(shè)法克服自卑源，讓自己變得更自信。讀書、健身及其他一切讓人擺脫自卑，變得自信的方法，都是需求。而很多時候，正視并善加利用自己的自卑心理，也能達(dá)到意想不到的驚喜效果，所以自卑也不完全是一件壞事。

3平庸—個性

喬布斯的經(jīng)典故事之---以一句“你是想賣一輩子糖水，還是想跟我一起去改變世界?”，直接撬走了時任百事可樂公司總裁的約翰·斯卡利，為第一臺MAC電腦的出現(xiàn)奠定了基礎(chǔ)。

中國自古就有“鶴立雞群”“脫穎而出”的說法，背后隱藏了“平庸——個性”這組關(guān)系。平庸的人想變得與眾不同，想變得有個性。

喬布斯之所以能成功挖走斯卡利，一大原因就是戳中了斯卡利不安現(xiàn)狀、追求超越的痛點。

4平淡—美味

“平談——美味”這組關(guān)系特別適合賣美食。比如“吃面條的時候，味道淡，如果能放上一勺紅紅的鮮椒醬，那味道就能變得鮮香辣口，唇齒留香”。又或者是“鮮椒醬通過你的味蕾打通你的任督二脈，形成一股辣辣的暖流通過口腔，直接撞上你的喉嚨，吻上你的胃”。還有人會具象化美味，比如“一輪火燒中，蝦米的香味溫和地滑落，這碗面就變成了舌尖上的北海，給你一種物產(chǎn)極致豐富又淳樸的滋味，太美味了”。

這樣的美食描述，會讓吃貨們聽著就想流口水，恨不得立刻購買。

5病痛—健康如果說身體是“1”，房子、車子、票子等都是后面的“0”，那么當(dāng)“1”倒下了，后面的“0就沒有了意義。

身體是革命的本錢，“病痛——健康”這組關(guān)系特別適合用在健康醫(yī)療產(chǎn)品的銷講上。像口罩、洗手液、酒精、體溫槍、消毒液等產(chǎn)品，都可以用描述病痛和健康痛點場景的辦法，促使用戶購買。

6孤獨—愛

有人說“孤獨是常態(tài)，所以陪伴才顯得珍貴”，孤獨的對面是愛，人在孤獨的時候特別渴望愛。在網(wǎng)絡(luò)社交普遍化的今天，身心孤獨的人越來越多，利用這組關(guān)系可以很容易創(chuàng)造需求?！坝腥藧凼切腋＃瑳]人愛也不孤獨”“享受孤獨，其實是心中住著一個愛的人”“不介意孤獨比愛你更舒服”等標(biāo)題都是利用了“孤獨一愛”這組關(guān)系，從正反兩面去創(chuàng)造需求的案例。7丑陋—美好

愛美之心，人皆有之。人們對追求變美趨之若鶩，追求變丑者寥寥無幾。不僅美人受歡迎，美物同樣被偏愛。買櫝還珠的故事比比皆是，很多女生會因為喜歡口紅的包裝設(shè)計而去購買一整套口紅。同一型號的手機(jī)，明明功能和性能一模一樣，顏色被更多人喜歡的那一款手機(jī)就會賣得更貴。所以，利用“丑陋——美”這組關(guān)系，也能直擊用戶的心。

8泛濫—稀缺物以稀為貴。創(chuàng)造稀缺感也是一個好方法。很多高端顧問都是用這種通過“稀缺”創(chuàng)造需求的方法賣服務(wù)的。這些高端顧問愿意賣服務(wù)，他們的服務(wù)也很好賣，但是一定要制造稀缺感，只有稀缺才會造成溢價，只有溢價才能夠選到最好的客戶。9單調(diào)—好聽

最后這組關(guān)系主要用于聲樂類產(chǎn)品的銷售中。人們對音樂的需求是什么?是好聽。如果音樂太單調(diào)，就不會吸引人，大家都喜歡聽好聽的音樂。比如，寶石老舅的一首《野狼Disco》紅遍大江南北，直接唱到了央視春晚的舞臺。喜馬拉雅FM上的各種聲音類主播都有不同的展示風(fēng)格，可以因為聲音好聽而擁有大量的“粉絲”。

做聲樂類銷售，“單調(diào)——好聽”就是最好的創(chuàng)造需求的關(guān)系。10PART02創(chuàng)造商品需求02010403直擊痛點+提供希望+價格錨定+饑餓營銷=創(chuàng)造商品需求實施方法案例:公式用得好，賣防曬有妙招

銷售案例，安耐曬防曬霜1.直擊痛點:為什么要買--給出有代入感的場景結(jié)合消費者的場景提出消費者的痛點以及需求點，給他們一個消費理由！根據(jù)所銷售的商品為防曬霜設(shè)計如下：

困擾：簡單的抱怨“今天又是暴曬，真是羨慕那些曬也曬不黑的人

放大問題：把大家最容易忽略的問題及隱患盡可能地放大，展示防曬與不防曬效果對比圖片，放大問題，突出強(qiáng)調(diào)怕黑，怕丑，紫外線有多可怕。（丑陋——美麗）

2.提供希望:為什么找我買--給出有說服力的理由

3、價格錨定+饑餓營銷:為什么現(xiàn)在買--給出有吸引力的福利價格錨定+饑餓營銷:為什么現(xiàn)在買--給出有吸引力的福利提供希望:為什么找我買--給出有說服力的理由案例分析點評直擊痛點:為什么要買--給出有代入感的場景PART03新媒體銷售中的輔助技能+語言表達(dá)能力新媒體銷售中的輔助技能肢體語言設(shè)計語言表達(dá)能力1010203語音語調(diào)語速肢體語言設(shè)計2010503眼神02站姿坐姿表情04走姿小結(jié)謝謝觀看任務(wù)三談判口才訓(xùn)練項目四·職場專項口才技能訓(xùn)練目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會談判的基本技巧職業(yè)核心能力：職業(yè)溝通能力、團(tuán)隊合作能力（基礎(chǔ)核心能力）；解決問題能力、信息處理能力（拓展核心能力）；營銷能力、演講與口才能力（延伸核心能力）。法治修養(yǎng):沉著自信文明禮貌遵紀(jì)守法迎難而上任務(wù)如果公司讓你去洽談業(yè)務(wù)，或者做一次重要的談判，你必須明確以下問題：——我首先應(yīng)該做什么準(zhǔn)備？——在談判中，應(yīng)把握什么原則？——我本人應(yīng)該怎么去做？——有可參考的談判語言技巧嗎？——談判策略方面，我還要準(zhǔn)備什么？任務(wù)：提高洽談、談判的能力PART02PART03PART01PART04談判前的細(xì)節(jié)準(zhǔn)備談判的口才技巧談判過程的三階段實施好談判的策略要點談判視頻

1.國家醫(yī)保局和Biogen（渤?。┕舅幤笳勁须p方的相關(guān)利

益是什么？2.談判雙方各自想獲得的利益分別是什么？3.談判過程中的核心環(huán)節(jié)是什么？4.這個視頻，你有沒有被感動到？如果有，打動你的是什么？案例問題PART01談判前的細(xì)節(jié)準(zhǔn)備視頻案例從視頻中，我們只看到了談判過程的精彩，要是你是醫(yī)保方/藥企方中的一員，談判前怎么做準(zhǔn)備工作？醫(yī)保方：1.組建談判隊伍：談判專家背后，還有咨詢專家、遴選專家。談判組要包括一定數(shù)量的醫(yī)療保險專家、藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)專家，分別負(fù)責(zé)藥品咨詢、遴選等具體評審工作以及談判藥品測算等，咨詢專家與遴選專家互不交叉。張勁妮等談判專家，則是由國家醫(yī)保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)、地方醫(yī)保部門代表以及相關(guān)專家組成，負(fù)責(zé)與談判藥品企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場談判。2.專門的工作人員為專家團(tuán)隊準(zhǔn)備包括藥品的基本信息、國內(nèi)外價格等在內(nèi)的非常充分、詳實的背景資料。

視頻案例從視頻中，我們只看到了談判過程的精彩，你了解談判前的準(zhǔn)備工作嗎？3.提前擬定談判策略以及談判底價。4.一般來說，醫(yī)保談判流程可以分為準(zhǔn)備階段、談判過程、執(zhí)行階段和評估反饋階段。其中，準(zhǔn)備階段尤其重要，直接決定了談判現(xiàn)場的底氣。藥企方：1.專業(yè)人員收集“國談”“集采”相關(guān)信息，組建談判隊伍。2.會與企業(yè)管理層協(xié)商制定談判策略以及價格底價。3.甚至提前組建專業(yè)談判人員作為談判會場之外的“智囊團(tuán)”。盡可能多的收集信息了解對方情況（1）對方企業(yè)的經(jīng)營狀況、行業(yè)情況、企業(yè)文化、談判目的等。（2）談判對手的資歷、能力、意志品質(zhì)以及心理類型（氣質(zhì)、愛好、生活方式）。知彼熟悉自身的相關(guān)信息(1)本企業(yè)的社會地位、產(chǎn)品特點，在行業(yè)中以及同類產(chǎn)品中的優(yōu)勢與劣勢。(2)談判相關(guān)的專門技術(shù)、相關(guān)理論、法律依據(jù)等。(3)談判者的水平、特征，以及與對方相比自己存在的優(yōu)勢與劣勢。知己1收集信息VS單人談判一對一的單人洽談或商談靈活、溫和談判小組3-5人為宜，人員構(gòu)成會從性別、年齡、氣質(zhì)、能力、分工等方面搭配，以形成優(yōu)勢互補(bǔ)、配合得當(dāng)、群體優(yōu)勢正規(guī)、嚴(yán)肅2談判隊伍3擬定談判方案確定談判目標(biāo)一般談判目標(biāo)有三個層次：最低目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最高目標(biāo)。制定談判策略根據(jù)自己的實力確定自己在談判中的地位、從而確定一個好的策略去贏得談判。規(guī)劃談判議程包括通則和細(xì)則，可以由談判的單方面制定，對方認(rèn)可，也可由雙方在一起討論制定。談判地點：己方、對方、第三方地點。對方地點，利于摸底，表現(xiàn)對對方的充分尊重，但在談判安排方面被動。己方地點，利于造勢，增強(qiáng)壓迫感，但易產(chǎn)生依賴，且有一定的負(fù)擔(dān)。第三方地點，對雙方公平，但會造成一定時間、精力、財力方面的浪費，適合雙方不太熟或信任度不高的情況。談判地點場所食宿安排禮品的準(zhǔn)備等4物質(zhì)條件準(zhǔn)備“彩排”模擬談判是大型談判或國際商務(wù)談判中不可或缺的組成部分。提升效果模擬談判可以磨合隊伍，提高己方談判水平，為臨場發(fā)揮做好心理準(zhǔn)備。揣摩對手在正式談判前，選出一些人扮演談判對手的角色，從對手的立場、觀點、風(fēng)格等出發(fā)進(jìn)行談判模擬。5模擬談判Step4Step3Step2Step1Step5確定談判目標(biāo)確定談判時間地點人員確定談判策略分析雙方實力考慮對方需求談判前的準(zhǔn)備談判雙方都會在談判前做足準(zhǔn)備工作（收集信息、組建談判隊伍、制定談判方案等）。案例啟示PART02談判過程的三階段視頻資料《中國合伙人》節(jié)選“談判”醫(yī)保談判（張勁妮）《正青春》節(jié)選“談判”視頻案例三個小視頻，它們在開局形式一樣嗎？分別采用的是什么形式？“醫(yī)保談判”張勁妮一開始就陳述己方觀點?！爸袊匣锶恕遍_局恰當(dāng)?shù)厮土艘粋€小禮物，營造了愉快幽默的氣氛，這

是因為影片中，之前已經(jīng)有了一次雙方針鋒相對、不太愉快的談判，這是

第二次談判，開局緩解一下氣氛?！罢啻骸遍_局探知情況，了解虛實。我國首個獲批治療脊髓性肌肉萎縮癥的進(jìn)口藥一一諾西那生鈉注射液最終以3.3萬元每針的價格進(jìn)入新版醫(yī)保藥品目錄。這場談判共計一個半小時，其中，藥商協(xié)商討論了8次。藥品價格最終從每瓶53680元降到了每瓶33000元，降價20680元，降幅近40%。2019年，醫(yī)保局和藥企方談過一次，那次，價格從近70萬降到約55萬。。視頻案例“靈魂砍價”01000050000400003000020000（單位：元）53680480004580042800378003402033000談判各方之間的寒暄和表態(tài)，以及對談判對手的底細(xì)進(jìn)行試探。開局很關(guān)鍵，它能為影響、控制談判進(jìn)程奠定基礎(chǔ)。營造合適的氣氛營造有利于己方的談判氣氛?；驘崃矣淇欤蛘嬲\友好，或嚴(yán)肅緊張。探知情況了解虛實談判人員可借助感官接受對方行為語言傳遞來的信息，并分析綜合，以判斷對方的性格態(tài)度、風(fēng)格、經(jīng)驗，或是關(guān)系到其談判結(jié)果達(dá)成的有關(guān)信息。開局陳述各自陳述觀點，使對方弄清楚自己意圖、具體做法，闡明會談應(yīng)涉及的問題，說明己方通過談判應(yīng)取得的利益，說明自己可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)。1開局階段01報價階段原則：極限原則、合理原則、明確原則。02討價還價要注意：一仔細(xì)檢查對方開出的每一個條件并逐項詢問其理由；二認(rèn)真傾聽，弄懂對方最真實的想法；三原則上只告訴對方自己最基礎(chǔ)的信息。03讓步階段原則：一不要輕易讓步，二沒有回報，絕不讓步，三要謹(jǐn)慎讓步。04破解談判僵局可能會遇到三種困難：障礙、膠著、僵局。2磋商階段三種結(jié)果談判最終的結(jié)果有三種，破裂、終止、成交。談判成交后還會涉及到總結(jié)成果、整理記錄和簽訂合同具體內(nèi)容。終止02成交03破裂013結(jié)束階段案例問題——價格讓步1.為什么價格從53680—48000—45800—42800—37800—34020—33000不一次全部讓出或分次等額讓出？分析：（1）“一口價”會使對方認(rèn)為你報價的水分較多，可能導(dǎo)致對方大喜之后的大失所望，易導(dǎo)致陷入僵局。（2）等額分次會讓對方產(chǎn)生無休止的讓步欲望，且不符合成本、價格等計算精準(zhǔn)的原則。價格讓步是談判戰(zhàn)術(shù)中最重要的內(nèi)容。讓步的方式、幅度直接關(guān)系到讓步方的利益。案例問題——劉國恩2021年11月11日，通過現(xiàn)場連線，劉國恩看到張勁妮“曉之以理，動之以情”的談判……分析：

劉國恩說這是代表人民名義的一場談判，

是舉國體制的勝利。劉國恩是誰？國家醫(yī)保談判藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)測算專家組組長北京大學(xué)國家發(fā)展研究院學(xué)術(shù)委員會主任北大全球健康發(fā)展研究院院長案例問題——價格讓步2.藥企談判代表頻頻讓價，水平很次嗎？分析：（1）當(dāng)然不是，他們都是跨國藥企身經(jīng)百戰(zhàn)的企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人，甚至是大區(qū)的高管。（2）每個企業(yè)代表身后都有一支精挑細(xì)選的“智囊團(tuán)”在會場外隨時待命。（3）企業(yè)方的最終“底價”，往往并不是企業(yè)代表一開始帶進(jìn)現(xiàn)場的數(shù)字。在談判過程中，很多時候，他們都需要走下談判桌，一次又一次地拿出計算器測算，一遍遍地打電話匯報請示。（4）價錢與市場是“魚與熊掌不可兼得”,藥企跟醫(yī)保市場進(jìn)行談判，價格肯定要降低，才能去換取更大的市場。PART03談判的口才技巧視頻案例——語言表達(dá)

張勁妮（醫(yī)保方）：“……我們的目標(biāo)是一致的，而且我們都不希望套路，我覺得套路對這種價位的這個藥品是沒有價值的?！彼幤蠓剑骸班?，嗯嗯?！睆垊拍荩骸罢埰髽I(yè)第一輪報價。”

藥企方：“我們第一輪報價，總部授權(quán)的報價是53680每瓶?！憋@然這個價格，和張勁妮想為患病家庭申請的預(yù)期，有不少距離。張勁妮上身微微前傾，依然堅定地一字一句地：“我們希望企業(yè)在第一輪報價就要拿出最大的誠意，醫(yī)保其實我們一直考慮這個問題，就是每一個小群體都不應(yīng)該被放棄，包括這個品種后續(xù)如果進(jìn)來，它的空間我想中國這種人口基數(shù)，中國政府為患者服務(wù)的決心，其實很難再找到這樣的市場，請商量一下?！闭f完，臉上又報以甜美的微笑。藥企方：“我們再商量一下?！薄罢f（談判開局第一句語調(diào)平穩(wěn)、語氣謙和，不急不緩，清晰堅定）“聽”（在傾聽，表贊同）“說”（客觀敘述，推進(jìn)進(jìn)程）“答”（回應(yīng)對方）肢體語言（積極主動溝通的姿態(tài)）“說”（表明立場和要求）“辯”（運用客觀材料及證據(jù)，增強(qiáng)論辯效果）肢體語言（友好溫和）“答”（回應(yīng)對方）第一次報價談判對話文稿語言技巧分析視頻案例——語言表達(dá)藥企代表們起身進(jìn)行商議……

藥企方：“經(jīng)過我們的協(xié)商，我們修改了一次報價，是48000每瓶?！睆垊拍荩骸爸袊尼t(yī)保基金，今年實際上是一個非常困難的年份，包括新冠肺炎前期的醫(yī)?；鸬臏p征緩征，這塊我想可能外企也有享受到相應(yīng)的優(yōu)惠。疫苗的費用實際上占了醫(yī)保基金非常非常大的支出，所以我們對國家醫(yī)保局今年仍然有勇氣來開展我們的醫(yī)保談判工作，確實是也體會到了人民健康至上的這種非常大的決心。”“答”“說”（回應(yīng)對方要求，客觀敘述）“說”（敘述了己方困難、開展工作的決心及立場，同時申明國家關(guān)注民生，人民健康至上的理念）第二次報價談判對話文稿語言技巧分析視頻案例——語言表達(dá)……

這次，張勁妮開始了更深入的溝通嘗試，從自己切身的感受出發(fā)：“45800這個價格很困難，很困難我們給點評，不是很困難我們下一步談，我們五個都是在地方一線工作的醫(yī)保人員，我們是直接面對面地在接觸這些群體，我們希望企業(yè)再努力，我們希望在點評階段給到企業(yè)明晰的指引。”……

張勁妮用真誠加上高超的談判技巧，再次出發(fā)：“42800這個價格，從企業(yè)來說我相信你們覺得很痛，因為降幅卻是已經(jīng)非常大了，但是呢42800這個價格離我們還要進(jìn)一步談還有一定的距離，我相信在全球沒有哪個市場比中國的政府決心更大，在全國的范圍內(nèi)這一類的品種，這種價位的品種開展談判，決心我想你們應(yīng)該能夠體會到?！敝w語言（積極推進(jìn)溝通）“說”（明確說明雙方目前在價格上的差距，同時申明不是談判合作困難，再次表明為患者群體服務(wù)的意愿，真誠又希望達(dá)成合作）“說”（肯定藥企方做出的讓步，有共情能力，但仍堅守最終底線）“辯”（運用客觀材料及證據(jù)，增強(qiáng)論辯效果）第三、四次報價談判對話文稿語言技巧分析視頻案例——語言表達(dá)……

張勁妮：“如果這個藥能談進(jìn)，我們真的可能比你們還要高興，好嗎？繼續(xù)努力?！?/p>

藥企方：“好?！?/p>

……

藥企方：“我們的報價是37800（每瓶），在42800（基礎(chǔ)上）做了非常大的努力?！彼幤笳勁写硪卜浅Ｕ\懇。這時張勁妮穩(wěn)住立場，態(tài)度也更明確：“剛才其實從我們來講，我們真的是反復(fù)表態(tài)，我覺得在談判桌上作為我們甲方這么卑微，剛才也說了，其實我們談判組對底價的可以調(diào)整的空間是0，我們就是按照這個底價，你們踩進(jìn)來我們相遇，踩不進(jìn)來我們就是平行線?！蓖瑫r，曉之以情，“真的很艱難，其實剛才我覺得我眼淚都快掉下來了?！薄罢f”（假設(shè)性敘述真誠表達(dá)希望達(dá)成合作）“問”（期望的詢問語氣）“答”（積極回應(yīng)）是“答”也“說”（誠懇表達(dá)為合作做出的努力）心理穩(wěn)定，態(tài)度明確“辯”（堅持底線，申明立場，表明談判結(jié)果取決于對方的報價）

“說”（自己動情，也打動對手）第五次報價語言技巧分析談判對話文稿視頻案例——語言表達(dá)藥企方：“我們也是，我們也快掉眼淚了，你們給點提示?！?/p>

避而不談，稍后，張勁妮：“非常的艱難，進(jìn)到談判空間。”

……

張勁妮：“從我們談判組來說，我們就是引導(dǎo)企業(yè)報這個底價之下，我們才談成，醫(yī)保部門從我們來說，我們的底線擺在那里，確實是公平性有很多的評價的方法，剛才說了小群體不應(yīng)該被放棄，但是這個藥，一個藥進(jìn)來，可能是數(shù)千人的繳費，我想這個你們賬算得比我清楚，我們其實也是要面臨很大的壓力的。”企業(yè)又進(jìn)行了第六次、第七次商量后，藥企方：“我們的報價34020元，”張勁妮的答復(fù)是：“覺得前面的努力（都白費了），我真的有點難過?！薄罢f”（共情的回應(yīng)，提要求）“拒絕”（沉默，避而不談）“辯”（思維清晰，邏輯嚴(yán)密，說明對方可得的既得利益，也說己方困難，表明對于價格底線堅決不讓步的態(tài)度。）“答”（報價）“說”（談判進(jìn)行地艱難，也是在拒絕這個報價）第六次報價語言技巧分析談判對話文稿視頻案例——語言表達(dá)

……醫(yī)保方商量了一下……張勁妮說：“我們雙方都是抱著極大的愿望，能把它談成，所以剛才我們談判組的成員商量了一下，給到大家的報價33000元一個整數(shù)，希望你們能接受，可能你們手頭上還是有一些權(quán)限，從我們來說，我們的權(quán)限是0，真的是0，是一個剛性的線，我想你們再商量一下，好嗎？”藥企代表們起身進(jìn)行商議……

藥企方：“經(jīng)過我們的商量，，取一個好的這個（報價），也是一個吉利的數(shù)字……”醫(yī)保方：“請問這是你們確認(rèn)的最終報價嗎？”

……

醫(yī)保方：“請確認(rèn)?！彼幤蠓剑骸按_認(rèn)?！贬t(yī)保方：“好的，成交?！薄罢f”“辯“（說合作意愿，論辯對方靈活之處，己方實際困難，再次申明立場，沉穩(wěn)同時不給對方申辯的機(jī)會）“問”（語氣委婉但要求明確）“答”（給出報價，視頻信息未透露最終報價）“問”（確認(rèn)性提問）確認(rèn)性“答”“確認(rèn)”（談判成功）第七次報價語言技巧分析談判對話文稿單擊添加標(biāo)題內(nèi)容傾聽回答辯解拒絕提問敘述確認(rèn)案例啟示——談判溝通的七個關(guān)鍵點“問”的語言技巧0102030405事先設(shè)計好問題有經(jīng)驗的談判人員會事先設(shè)計好問題。提出問題后閉口不言對方說得越多，我方了解的信息就越多。重復(fù)提問同一個問題驗證對方回答的真實性，可換提問方式。對方回避不答時不強(qiáng)迫，有耐心，待合適機(jī)會再繼續(xù)追問或換種提問的方式。問答案已知的問題驗證對方的誠實程度。1案例——提問導(dǎo)購員：“這款地板您喜歡嗎？”（事先設(shè)計問題）顧客：“我還要比較下價格?！睂?dǎo)購員：“您說得對，買東西就是要多比較。您一定要多關(guān)注環(huán)保指標(biāo)，尤其是小孩每天都要跟它接觸，您說是嗎？”（問答案已知的問題，在肯定中取得顧客的認(rèn)同）顧客：“是的，孩子比大人脆弱?！睂?dǎo)購員：“您有這樣的想法很正常，畢竟健康是最重要的，家庭裝修環(huán)保應(yīng)該是第一位的，喜歡的款式也很重要，畢竟要看幾十年，一分價錢一分貨，您說對嗎？”（問答案已知的問題）顧客：“對?！弊⒁庥弥w語言表示你的傾聽，也可輔以鼓勵性的語言回應(yīng)。在對方發(fā)言時，不打斷對方，記錄下問題，等對方講完后，在合適時機(jī)提出問題。鼓勵對方提出所有條件02不要打斷對方03集中精力地聽01“聽”的語言技巧203不明確回答不正面回答逃避地回答04用“如果”回應(yīng)對方要求01不立即回答02用數(shù)據(jù)支持立場“答”的語言技巧3案例——回答問：“你的計劃購買量是多少？”答：“這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么。”（如果你覺得先說出訂購數(shù)量不利于砍價，可以這樣回答）

一個發(fā)達(dá)國家的外交官問一位非洲國家的大使：“貴國的死亡率想必不低吧？”那位大使機(jī)智地答道：“跟你們那兒一樣，每人死一次。”問：“價格可以不可以再降2個點？”答：“如果價格再做一些讓步，你一年能給我多少量？”問：“付款可不可以延長1個月？”答：“如果我們適當(dāng)延長付款，你能自己