2021營銷工作計劃范文大全

2021營銷工作計劃

工作計劃在我們的實際工作中是非常實用的，可以讓我們能夠

認(rèn)真的去思考自己的崗位工作。下面由整理的工作計劃范文，歡迎大

家閱讀與借鑒！

2xxx營銷工作計劃范文一

通過與高校合作，錄用高校旅游專業(yè)學(xué)生實習(xí)，通過培訓(xùn)成為

一個合格的銷售代表，優(yōu)秀者晉升客戶經(jīng)理。通過人才市場、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)

行招聘。

負(fù)責(zé)分管地區(qū)的市場調(diào)研、銷售，掌握市場動態(tài)，完成片區(qū)銷

售指標(biāo)。

第一階段：

1、參加公司新員工培訓(xùn)，了解、熟悉、掌握《員工手冊》內(nèi)容、

公司文化、公司產(chǎn)品；（如：《員工手冊》、禮儀素質(zhì)訓(xùn)練、心理心態(tài)訓(xùn)

練、公司簡介和景點景區(qū)知識）

2、部門培訓(xùn)，了解、熟悉、掌握企業(yè)經(jīng)營知識、銷售途徑、銷

售方法、市場調(diào)研方法、提高開拓和執(zhí)行能力；（如：熟悉旅行社產(chǎn)品、

旅游線路操作流程，了解旅行社計調(diào)工作等）

第二階段：

1、根據(jù)市場目標(biāo)，細(xì)化并制定所轄區(qū)域旅行社調(diào)研內(nèi)容，確定

拜訪計劃，做好調(diào)研表及拜訪日志；

2、負(fù)責(zé)對所轄區(qū)域的旅行社及各類客戶進(jìn)行拜訪、洽談，確定

目標(biāo)旅行社及客戶；

3、邀請重要旅行社及目標(biāo)客戶參觀考察，確定合作方式，建立

良好的合作關(guān)系；

4、在實際操作中熟悉市場動態(tài)；

第三階段：

1、掌握市場動態(tài)及合作旅行社、客戶的情況，并及時向上級遞

交書面報告；

2、認(rèn)真做好訪客日志記錄、了解近期旅行社線路推薦情況、旅

行社收客情況、旅行社廣告上線情況、旅行社的特殊要求，從中了解

客戶對公司的各項意見和要求，及時將有關(guān)情況向上一級領(lǐng)導(dǎo)匯報、

反映；

3、負(fù)責(zé)了解所轄區(qū)域的市場信息，積極尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的客戶

并及時整理、匯報，以便公司對該區(qū)域的市場掌控、調(diào)整；

4、負(fù)責(zé)重要團(tuán)隊、大型團(tuán)隊的銜接、接待工作；

5、及時對客戶進(jìn)行回訪，了解公司接待質(zhì)量，并將問題反饋至

公司；

6、積極參加部門及公司組織的培訓(xùn)，不斷提升業(yè)務(wù)技能；

7、建立合作旅行社的檔案；

8、負(fù)責(zé)所轄片區(qū)廣告投放的跟蹤工作；

9、負(fù)責(zé)公司政策調(diào)整、重大活動舉辦的信息傳達(dá)工作；

10、負(fù)責(zé)催收所轄區(qū)域合作客戶的欠款；

11、每周日下班前將上周工作小結(jié)及下周工作計劃提交旅行社

市場主管審批;

中國人口主要密集省份在：XX、XX、XX>XX>XX>XX、XX>XX>

XX、XX,中國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的省份主要是：XX、XX、XX,主要是沿海、

沿江省份。所以重點業(yè)務(wù)片區(qū)在：華東、華北、華中、華南及臺港澳

地區(qū)。輔助業(yè)務(wù)片區(qū)在:西南、西北及東北片區(qū)。

第一階段（10人）

⑴、、華中地區(qū)（xx、xx、xx、xx）2名

（2）、、華北地區(qū)（xx、天津、xx、xx>xx）2名

（3）、、華南地區(qū)（XX、XX、海南）臺港澳地區(qū)（臺灣、香港、澳門）2

名

（4）、、華東地區(qū)（xx、xx>xx、xx、xx、xx）4名

第二階段（銷售代表19人+客戶經(jīng)理6人）

（1）、、華中地區(qū)（xx、xx、xx、xx）2名

⑵、、華北地區(qū)（xx、天津、xx、xx、xx）3名

（3）、、華南地區(qū)（xx、xx、海南）臺港澳地區(qū)（臺灣、香港、澳門）4

名

⑷、、華東地區(qū)（XX、xx>XX、XX、xx>XX）6名

⑸、、西北地區(qū)（XX、、XX、XX、XX）,西南地區(qū)（包括XX、XX、

xx、xx、xx）2名

（6）、、東北地區(qū)（xx、xx、xx）2名

注：客戶經(jīng)理由第一階段表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售代表晉升。

附表一：旅行社市場調(diào)研內(nèi)容

旅行社市場調(diào)研表調(diào)研內(nèi)容旅行社名稱：聯(lián)系人及職務(wù)聯(lián)

系電話（手機(jī)）規(guī)模主要客源主要產(chǎn)品年接待量公司地址信息

渠道信息反饋合作意向調(diào)研人：上級主管：日期：附二：拜訪

計戈！J（XX、XX、XX、XX、XX、XX、XX旅行社）

第一階段：以華東片區(qū)為主體，從XX、鎮(zhèn)江、XX、XX、XX、XX、

XX、XX、XX等300公里范圍城市按有近及遠(yuǎn)的原則逐步展開。

第三階段：重點業(yè)務(wù)片區(qū)市場炒熱后，對輔助業(yè)務(wù)片區(qū)（西南、

西北及東北片區(qū)）進(jìn)行拜訪，尋找合作契合點，形成合作！

附三：拜訪日志拜訪日志

客戶名稱：

拜訪時間：2xxx年月日

（字?jǐn)?shù)不限，請記錄拜訪時間，拜訪人，拜訪過程，拜訪中遇到

的問題，客戶意見及建議）備注：每次拜訪完成后，及時上交拜訪日

志。如無法及時上交，請按日期順序排列后，再上交！

部門培訓(xùn)：

一、了解、熟悉、掌握企業(yè)經(jīng)營知識，企業(yè)經(jīng)營的主要產(chǎn)品；

二、了解、熟悉、掌握銷售架構(gòu);

三、市場調(diào)研培訓(xùn)I;（市場調(diào)研的定義及工作流程）

四、通過一些案例分析、講解，讓營銷人員掌握銷售方法及技巧，

培養(yǎng)其堅持不懈的營銷精神；（案例：XX恩龍營銷排頭兵一一項年宏）

五、了解、熟悉、掌握旅行社產(chǎn)品、線路;

六、了解、熟悉、掌握旅游線路操作流程，旅行社計調(diào)在操作過程

中的作用，從而讓銷售人員明確該拜訪誰，找誰推薦露營地，有的放

矢。（旅行社計調(diào)，在整個旅游線路中起十分重要的作用，主要體現(xiàn)

在，旅游用車預(yù)定，旅游景區(qū)的接洽，旅游住宿安排，旅游餐飲安排,

團(tuán)隊結(jié)束后的客人意見調(diào)查等。）

2xxx營銷工作計劃范文二

（1）、市場環(huán)境主要考察市場環(huán)境的變化主要包括行業(yè)的狀

況;消費者的消費習(xí)慣和特征是否有變化

(2)、競爭品牌的狀況。主要分析a：同季度競爭產(chǎn)品的銷售

情況；：消費者的評價(主要考察消費者對產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)可度，價格

認(rèn)可度，服務(wù)認(rèn)可度)；c：市場費用投入情況;d：渠道布置情況(當(dāng)經(jīng)

銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時，要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置，即產(chǎn)品通

過不同類型渠道的銷售情況，同為飲料，有時競爭對手在特殊通路賣

得比我們好。例如，在筆者工作的城市，銀鷺八寶粥在火車站，汽車

站這些特殊渠道的銷售情況超過了娃哈哈、洪大媽。只有關(guān)注，才能

夠找到原因，進(jìn)而制定突破策略。這就要求我們平時要多多關(guān)注競爭

品牌，不要到寫工作計劃時一，覺得寫不出什么東西來。)；e：產(chǎn)品銷

售網(wǎng)點的數(shù)量;重點客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況;f：二級客戶

的評價等)

(3)、銷售團(tuán)隊有戰(zhàn)斗力的隊伍在銷售過程起著十分重要的作

用，考察主要競爭品牌的銷售隊伍在2xxx年相比2xxx年是否有變化,

特別要重視團(tuán)隊成員數(shù)量的變化，比如，王老吉在2xxx年的銷售團(tuán)

隊成員數(shù)量只有5人，而在2xxx年的人員數(shù)量迅速增長到12人，人

員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長。比較后，必須清楚

競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢，不要太去關(guān)注他們的不足，要看到他

們的長處。

(4)、去年同期的銷售目標(biāo)及達(dá)成狀況。如：2xxx年第一季度

a飲料在b地區(qū)的銷售目標(biāo)是3萬件，結(jié)果只完成了2、5萬件，一定

要弄明白銷量沒有達(dá)到的原因。不要從客觀上去找，而要從主觀上去

分析。比如：終端建設(shè)沒有做到位，產(chǎn)品陳列面不夠充分，業(yè)務(wù)員沒

有按照我們的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，產(chǎn)品的分銷率不夠，二級批發(fā)的積極性

不高。綜合一分析，就會發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制

定2xxx年一季度的銷售目標(biāo)時一定要為目標(biāo)的達(dá)到找到充分的支

撐點。如：2xxx年一季度a飲料在b地區(qū)的銷售量為3、5萬件。接

下來就是要擺論據(jù)了。比如，在城區(qū)新增加10個有銷售能力的二級

批發(fā)，開發(fā)4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，開發(fā)特殊渠道。如新開發(fā)10個ktv,這

樣下來你的工作計劃就有說服力，上級看了后也很明白，知道你要做

的工作是什么，不然那些只有目標(biāo)而沒有支撐目標(biāo)實現(xiàn)的方法，不僅

計劃制定者不知道能不能實現(xiàn)，就連主管上級也不知道能不能實現(xiàn)。

1市場占有率：產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示出該

品牌在市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位。2消費者認(rèn)識：在眾多消費者心目中，

該品牌具有較高的信譽(yù)。3企業(yè)自身的目標(biāo)：在飲料方面，求新、

求異，拓展市場。

競爭對手分析：

統(tǒng)

一、娃哈哈、康師傅，是茶飲料市場的主要競爭者，另外，可口可

樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期內(nèi)雖不會

對康師傅構(gòu)成威脅，但是也為康師傅敲醒了警鐘。

競爭態(tài)勢總結(jié)：

現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)該以統(tǒng)

一、娃哈哈為主要的競爭對手，但同時也應(yīng)該看到健力寶等企業(yè)的

介入是一股不可忽視的力量。

附注：就冰紅茶來說，僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭。據(jù)調(diào)查

顯示，中國的茶飲料市場暫時還是統(tǒng)

一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下?？祹煾档氖袌龇蓊~為46、9%,統(tǒng)

一占37、4%,兩大品牌的市場份額達(dá)84、3%o康師傅占據(jù)茶飲料霸

主地位，無疑是茶飲料市場最大的贏家;統(tǒng)一為市場滲透率增長第二

的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無疑是康師傅的最大競爭對手，直接威脅著康師

傅的贏家領(lǐng)地。

三、年度計劃

為了進(jìn)一步超過統(tǒng)一，在市場上占據(jù)更大的份額，進(jìn)一步提高

康師傅的知名度、減輕成本并帶動總個公司的發(fā)展，以求在未來的道

路上越走越寬，越走越遠(yuǎn)。本銷售部門特制定如下計劃：

1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目標(biāo):

定位分析：追求時尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文化,

崇尚個性。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，推出多元化產(chǎn)品。

信奉“通路為贏”，實行“通路深耕”的渠道策略。確保茶飲

料的霸主地位，引導(dǎo)該市場潮流。

銷售目標(biāo)：根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分

解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個

銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基

礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合

素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),

建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作

的關(guān)鍵。

三年各季度營業(yè)額（單位：萬美元）

季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計

XX年

55052610006095459211236217

xx年

80804896579080489578350843

xx年(計劃)

11006010212512654012544369

2、營銷組合選擇(4p)

1)product：推陳出新，擴(kuò)充產(chǎn)品種類，適應(yīng)不同的消費者口

味

2)place：增加銷售網(wǎng)點，延伸銷售渠道，盡量做到有零售店

的地方，就可以買到康

師傅的茶飲料

3)price：在開拓市場的前期，以價格優(yōu)勢挺進(jìn)，并使用最容

易讓其目標(biāo)消費者接受

的促銷策略

4)promotion：在我的一項市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，消費者偏向于降

價促銷的占到50.7%o

因此價格的定位于適度調(diào)整能夠吸引到一部分消費者，次之是

贈品和加量不加價。一些適時小禮物會起到很好的促銷作用。

3、市場定位

通過康師傅的形象代言人我們便可知，其定位于年輕的一代。

15-35歲是茶飲料的主要消費者。因此得青年者，得天下。不管是

在產(chǎn)品包裝上，還是促銷方式上，我們都要從我們的目標(biāo)消費者處著

眼，方可贏得市場！

4、市場細(xì)分：

在當(dāng)前茶飲料市場大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，作為龍頭老大的康

師傅茶飲料，必須做出進(jìn)一步的行動，以確保自己的地位，從而引領(lǐng)

其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此，我們有必要對市場進(jìn)行細(xì)分。

(1)、不同年齡的消費者

目前，康師傅茶飲料的消費群體主要以年輕人為主，口味也是

低糖清淡型，企業(yè)完全可以劃分幾個不同的年齡段，然后生產(chǎn)出適合

每個年齡段口味的不同產(chǎn)品。

(2)、不同收入的消費者

康師傅茶飲料在市場上的價格都為三元左右，產(chǎn)品類別較單一。

如果把人們的收入分為低、中、高，然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中、高檔產(chǎn)

品，那么其市場無形中就擴(kuò)大了。

(3)、不同區(qū)域的消費者

人們的消費習(xí)慣往往受地域的影響，如