物流營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)

廣東省高新技術(shù)技工學(xué)校教案本授課班級(jí)18物流1，2班課程名稱物流營(yíng)銷實(shí)務(wù)任課教師鄧子君授課學(xué)期2018-2019學(xué)年第一學(xué)期編號(hào)：QD-851a-08版本號(hào)：A0流水號(hào)：章節(jié)（項(xiàng)目）第一單元模塊一授課內(nèi)容物流與物流企業(yè)授課課時(shí)2授課時(shí)間第1周第1次課教學(xué)目標(biāo)掌握物流和物流企業(yè)的概念與要素教學(xué)重點(diǎn)物流概念理解和構(gòu)成要素，物流企業(yè)的概念以及類型教學(xué)難點(diǎn)物流概念的理解和構(gòu)成要素教學(xué)方法案例導(dǎo)入、講授、小組討論教學(xué)過(guò)程（包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識(shí)點(diǎn)講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測(cè)評(píng)、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時(shí)間分配等）組織教學(xué)：（10mins）新學(xué)期開(kāi)始，師生互相問(wèn)好，清點(diǎn)人數(shù)，提醒同學(xué)們要注意前后門打開(kāi)，注意窗戶通風(fēng)等自我介紹、認(rèn)識(shí)同學(xué)們、選出課代表課程介紹：（5mins）我們知道所有的人都離不開(kāi)市場(chǎng)，市場(chǎng)與我們的衣食住行息息相關(guān)。我們通過(guò)市場(chǎng)購(gòu)買商品和勞務(wù)，以滿足自身的各類需要。生產(chǎn)企業(yè)要通過(guò)市場(chǎng)購(gòu)進(jìn)原料、零配件，加工合成后又通過(guò)市場(chǎng)賣出去，這一切又都離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷。因此可見(jiàn)，市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷與我們每個(gè)人切切相關(guān)。而物流企業(yè)是一種獨(dú)特的服務(wù)性經(jīng)濟(jì)組織，它為顧客提供物流服務(wù)，也必須與其他工商企業(yè)一樣，必須面對(duì)市場(chǎng)做好營(yíng)銷活動(dòng)，因此本學(xué)期引入“物流營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)”這門課程的學(xué)習(xí)相當(dāng)重要。要求學(xué)生掌握物流營(yíng)銷的原理、市場(chǎng)調(diào)查方法、營(yíng)銷策略等知識(shí)，培養(yǎng)良好的思維方式解決實(shí)際問(wèn)題，解讀物流市場(chǎng)，了解物流企業(yè)的方法與運(yùn)作。學(xué)好本門課程對(duì)于物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策和經(jīng)營(yíng)成果的成敗至關(guān)重要，因此要求同學(xué)們必須學(xué)好這門課程。期末考核方式介紹：（5mins）平時(shí)成績(jī)（10%）：課后作業(yè)、課堂出勤、課堂表現(xiàn)項(xiàng)目成績(jī)（30%）：模擬實(shí)訓(xùn)期末考試（60%）：期末考試試題知識(shí)點(diǎn)講解：一、物流的概念（20mins）【案例導(dǎo)入】：一瓶洗發(fā)水說(shuō)起新學(xué)期開(kāi)始，相信有不少同學(xué)在心晴超市買了生活用品。舉一個(gè)小例子，超市的貨架上隨手取下一瓶洗發(fā)水,同學(xué)們能想到這瓶洗發(fā)水從走下流水線那一刻起,到你拿到手中為止,究竟經(jīng)歷了什么？【小組討論】：中間究竟被多少輛卡車運(yùn)轉(zhuǎn)到多少個(gè)物流配送中心?歷經(jīng)多少道批發(fā)商以及多少人的手才被送上貨柜?它要經(jīng)過(guò)多少道工序才變成你看到的樣子?更重要的是,需要怎樣做才能夠更經(jīng)濟(jì)地將這瓶洗發(fā)水送到零售店里去?導(dǎo)入物流的概念：是物品從供應(yīng)地到接收地的實(shí)體流動(dòng)過(guò)程，根據(jù)實(shí)際需要，將運(yùn)輸、儲(chǔ)存、裝卸、搬運(yùn)、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能實(shí)施有機(jī)的結(jié)合。結(jié)合案例，對(duì)概念進(jìn)行理解：物流消除了生產(chǎn)與消費(fèi)之間的間隔；物流是與生產(chǎn)、采購(gòu)、銷售并列的活動(dòng)；理解“物流”概念的幾個(gè)基本點(diǎn)：實(shí)體流動(dòng)、信息活動(dòng)、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、利益整體二、物流的構(gòu)成要素（20mins）講授：物流最基本的構(gòu)成要素：流體、載體、流向、流量、流程、流速【課堂練習(xí)】：客戶從京東商城購(gòu)買了一臺(tái)電視機(jī)，供應(yīng)商按要求送達(dá)客戶家中。那么在這個(gè)過(guò)程中，涉及到哪些物流相關(guān)的要素？流體：電視機(jī)；載體：承載車輛；流向：從商家倉(cāng)庫(kù)→客戶家中的運(yùn)動(dòng)方向；流量：承載車輛上的貨品數(shù)量；流程：車輛從發(fā)貨點(diǎn)送達(dá)客戶家中經(jīng)過(guò)的路程；流速：司機(jī)以80km/h的速度將電視機(jī)送達(dá)客戶家中。1、學(xué)生分組，每組6到8人；2、每組同學(xué)根據(jù)紙條上的信息，分別找出流體、載體、流向、流量、流程和流速，限定在10分鐘內(nèi)完成；3、每組派代表上臺(tái)展示。三、物流企業(yè)（10mins）市場(chǎng)上，所有的市場(chǎng)活動(dòng)都是有獨(dú)立的個(gè)體或者是經(jīng)營(yíng)單位來(lái)完成的，引出“物流企業(yè)”內(nèi)容；物流企業(yè)概念：是指專門從事物流活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)組織。它是獨(dú)立于生產(chǎn)領(lǐng)域之外，專門從事與商品流通有關(guān)的各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的企業(yè)，是在商品市場(chǎng)上依法進(jìn)行自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我發(fā)展、自我約束，具有法人資格的經(jīng)營(yíng)單位。物流企業(yè)的類型：按照物流服務(wù)業(yè)務(wù)范圍的大小和所承載的物流功能來(lái)劃分（其中一種劃分方法）綜合型物流企業(yè)：為客戶提供一站式托運(yùn)、全程服務(wù)。【舉例說(shuō)明】中遠(yuǎn)集團(tuán)（COSCO）可以分為機(jī)能整合型物流企業(yè)：為企業(yè)特定貨物提供從集貨到配送的服務(wù)?！九e例說(shuō)明】中鐵快運(yùn)提供鐵路聯(lián)運(yùn)服務(wù)運(yùn)輸代理型企業(yè)：自身不擁有運(yùn)貨手段，但是能綜合運(yùn)用各種資源滿足客戶的需求?！九e例說(shuō)明】貨代公司縫隙型企業(yè)：企業(yè)自身整合能力低，物流服務(wù)范圍窄，主要面向局部市場(chǎng)的特定客戶提供服務(wù)?！九e例說(shuō)明】搬家公司、汽車運(yùn)輸公司等。課堂小結(jié)：（8mins）在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)比任何時(shí)候都更加關(guān)注市場(chǎng)、關(guān)注市場(chǎng)需求及市場(chǎng)營(yíng)銷。因此，在學(xué)習(xí)物流營(yíng)銷內(nèi)容之前，要求大家對(duì)物流的基本概念，構(gòu)成要素以及物流企業(yè)有基本的了解和掌握。作業(yè)布置：（2mins）復(fù)習(xí)本次課；預(yù)習(xí)下次課物流營(yíng)銷概述的相關(guān)內(nèi)容課后反思學(xué)生對(duì)物流企業(yè)的理解稍微有困難，故在下節(jié)課時(shí)，要繼續(xù)講解四大類型的物流企業(yè)。審閱簽名:章節(jié)（項(xiàng)目）第一單元模塊一授課內(nèi)容物流與物流企業(yè)授課課時(shí)2授課時(shí)間第1周第2次課教學(xué)目標(biāo)掌握物流和物流企業(yè)的概念與要素教學(xué)重點(diǎn)物流概念理解和構(gòu)成要素，物流企業(yè)的概念以及類型教學(xué)難點(diǎn)物流概念的理解和構(gòu)成要素教學(xué)方法提問(wèn)、實(shí)訓(xùn)模擬、小組討論教學(xué)過(guò)程（包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識(shí)點(diǎn)講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測(cè)評(píng)、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時(shí)間分配等）知識(shí)回顧：（10mins）采用擊鼓傳花的方式抽查同學(xué)回答問(wèn)題，回顧前一節(jié)課講述的內(nèi)容，物流是物品從供應(yīng)地向接收地的實(shí)體流動(dòng)的過(guò)程，包括運(yùn)輸、包裝、裝卸、搬運(yùn)、流通加工、配送和信息處理等活動(dòng)。其中，物流最基本的構(gòu)成要素分別是流體、載體、流向、流量、流程和流速。同時(shí)，物流活動(dòng)的發(fā)生，離不開(kāi)物流企業(yè)的支撐。而物流企業(yè)其他企業(yè)的不同之處，正是由于其是專門從事物流活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)組織，獨(dú)立于生產(chǎn)領(lǐng)域之外，專門從事與商品流通有關(guān)的各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的企業(yè)。而物流企業(yè)可分為綜合型物流企業(yè)、機(jī)能整合型物流企業(yè)、運(yùn)輸代理型企業(yè)和縫隙型企業(yè)。實(shí)訓(xùn)任務(wù)（50min)根據(jù)上節(jié)課所學(xué)，建立物流企業(yè)。分組，選定組長(zhǎng)，每組6到8人一組；每組均建立物流企業(yè)，確定其企業(yè)的名稱，類型以及業(yè)務(wù)范圍；以抽簽方式確定上臺(tái)展示的順序，每組派代表上臺(tái)展示（小組成員、分工明細(xì)等）。4、教師來(lái)回巡查并指導(dǎo)學(xué)生思考課堂檢測(cè)（10mins）被考評(píng)組別組員名單項(xiàng)目分值（分）小組自我評(píng)價(jià)（20%）其他小組評(píng)價(jià)（40%）教師評(píng)價(jià)（40%）合計(jì)（100%）參與討論的積極性20語(yǔ)言表達(dá)20內(nèi)容30團(tuán)隊(duì)合作精神15溝通能力15合計(jì)100課堂小結(jié)：（8mins）教師對(duì)同學(xué)們的展示進(jìn)行總結(jié)和點(diǎn)評(píng)，對(duì)優(yōu)秀組適當(dāng)加分作業(yè)布置：（2mins）預(yù)習(xí)下次課物流營(yíng)銷概述相關(guān)內(nèi)容課后反思同學(xué)們討論積極，但是部分同學(xué)討論課題外的東西，部分同學(xué)走神，成果展示效果較好，但是部分內(nèi)容不合理，對(duì)物流企業(yè)類型的理解不透徹。審閱簽名:章節(jié)（項(xiàng)目）第一單元模塊一授課內(nèi)容物流營(yíng)銷概述授課課時(shí)2授課時(shí)間第2周第3次課教學(xué)目標(biāo)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的主要內(nèi)容以及了解教學(xué)重點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容以及了解教學(xué)難點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容以及了解教學(xué)方法案例導(dǎo)入、提問(wèn)、舉例說(shuō)明教學(xué)過(guò)程（包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識(shí)點(diǎn)講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測(cè)評(píng)、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時(shí)間分配等）知識(shí)回顧：（10mins）采用擊鼓傳花的方式抽查同學(xué)回答問(wèn)題，回顧前一節(jié)課講述的內(nèi)容，物流是物品從供應(yīng)地向接收地的實(shí)體流動(dòng)的過(guò)程，包括運(yùn)輸、包裝、裝卸、搬運(yùn)、流通加工、配送和信息處理等活動(dòng)。其中，物流最基本的構(gòu)成要素分別是流體、載體、流向、流量、流程和流速。同時(shí)，物流活動(dòng)的發(fā)生，離不開(kāi)物流企業(yè)的支撐。而物流企業(yè)其他企業(yè)的不同之處，正是由于其是專門從事物流活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)組織，獨(dú)立于生產(chǎn)領(lǐng)域之外，專門從事與商品流通有關(guān)的各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的企業(yè)。而物流企業(yè)可分為綜合型物流企業(yè)、機(jī)能整合型物流企業(yè)、運(yùn)輸代理型企業(yè)和縫隙型企業(yè)。知識(shí)點(diǎn)講解：一、市場(chǎng)營(yíng)銷的含義（15mins）【案例導(dǎo)入】：耐克制鞋革命耐克公司常見(jiàn)于20世紀(jì)60年代。當(dāng)時(shí)公司首席執(zhí)行官耐特?cái)喽ǜ邫n優(yōu)質(zhì)跑鞋會(huì)有銷路，于是發(fā)動(dòng)了一場(chǎng)制鞋革命?！舅伎加懻摗浚菏裁词鞘袌?chǎng)營(yíng)銷？市場(chǎng)營(yíng)銷：市場(chǎng)主體通過(guò)創(chuàng)造或提供有價(jià)值的標(biāo)的，并通過(guò)市場(chǎng)同其他市場(chǎng)主體進(jìn)行交換，從而滿足雙方需要的一種活動(dòng)過(guò)程。概念的理解標(biāo)的：有形的產(chǎn)品，無(wú)形的服務(wù)、創(chuàng)意等出發(fā)點(diǎn)：顧客需要（有需求，才能產(chǎn)生相應(yīng)的交換標(biāo)的）技巧：各種戰(zhàn)略與策略目標(biāo)：滿足顧客需求和實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)概念的理解二、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展（30mins）講授：產(chǎn)生的條件：市場(chǎng)規(guī)模迅速擴(kuò)大；市場(chǎng)的決定力量由賣方向買方轉(zhuǎn)化；公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的建立。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展：營(yíng)銷理論的深化；營(yíng)銷對(duì)象內(nèi)涵和外延的擴(kuò)大；營(yíng)銷理論基礎(chǔ)的豐富。市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)概念：推銷、市場(chǎng)營(yíng)銷組合、顧客效用、顧客成本與顧客價(jià)值、顧客滿意和顧客忠誠(chéng)、交換與交易和關(guān)系等概念的理解【提出問(wèn)題】：市場(chǎng)營(yíng)銷就是推銷嗎？【引出】：（1）推銷與市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)別主要有：起點(diǎn)不同；中心不同；手段不同；終點(diǎn)不同。市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的一個(gè)職能，推銷只是這個(gè)職能中的一個(gè)環(huán)節(jié)。所以不能把市場(chǎng)營(yíng)銷狹隘的理解為推銷或者是銷售。（2）市場(chǎng)營(yíng)銷組合：企業(yè)對(duì)可控制的各種營(yíng)銷手段的綜合應(yīng)用。（3）顧客效用：顧客對(duì)能滿足其需要與欲望的某種標(biāo)的的整體能力的評(píng)價(jià)，是主觀的心理感受。【提問(wèn)】：顧客消費(fèi)的商品量增加，商品量越多，得到的滿足程度就越大，評(píng)價(jià)就越高？這句話對(duì)嗎？【解答】：其實(shí)不然，當(dāng)我們觀察消費(fèi)者的行為和心理，可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律性的現(xiàn)象，當(dāng)我們?cè)絹?lái)越多的消費(fèi)一種產(chǎn)品或享用某一項(xiàng)物流服務(wù)項(xiàng)目時(shí)，獲得的額外（邊際效用）滿足程度反而會(huì)下降?！九e例說(shuō)明】：一個(gè)飯量較大的人吃饅頭，當(dāng)他非常餓的時(shí)候，吃第一個(gè)饅頭會(huì)很覺(jué)得很好吃，效用也很大；再吃第二個(gè)饅頭也覺(jué)得不錯(cuò)，好吃，效用也不??；一直持續(xù)，吃了第三第四個(gè)，到了第四個(gè)覺(jué)得吃不吃無(wú)所謂了，這是效用為0；如果再繼續(xù)吃，那么肚子會(huì)發(fā)漲，很不舒服，就產(chǎn)生了負(fù)效用。（4）顧客成本：顧客獲得某種效用而必須付出的費(fèi)用；包括貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本和精神成本。（5）顧客價(jià)值（也叫顧客滿足）：顧客的效用與成本之比，即通常所說(shuō)的性能與價(jià)格之比，性價(jià)比越高，顧客的滿足度越高。（6）顧客滿意與顧客忠誠(chéng)；列舉網(wǎng)購(gòu)的例子進(jìn)行解釋講解。若買到性價(jià)比高的產(chǎn)品，則會(huì)給予很高的滿意評(píng)價(jià)，往后會(huì)經(jīng)常關(guān)注商家的產(chǎn)品情況進(jìn)行第二次購(gòu)買，忠誠(chéng)度較高。（7）交換、交易和關(guān)系：該概念不難理解，讓學(xué)生自行閱讀課本相關(guān)內(nèi)容了解。三、物流營(yíng)銷（10mins）物流營(yíng)銷：是指物流企業(yè)以市場(chǎng)需求為核心，通過(guò)采取整體營(yíng)銷行為，以提供物流產(chǎn)品和物流服務(wù)來(lái)滿足顧客的需要和欲望，從而實(shí)現(xiàn)物流企業(yè)利益目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。物流營(yíng)銷的特點(diǎn)：為營(yíng)銷者提供服務(wù)產(chǎn)品，物流服務(wù)的質(zhì)量有顧客的感受決定；物流營(yíng)銷的對(duì)象廣泛，市場(chǎng)差異程度大；物流市場(chǎng)營(yíng)銷的能力強(qiáng)?！九e例說(shuō)明】：中外運(yùn)為摩托羅拉提供的物流服務(wù)課堂檢測(cè)：(5mins)什么是市場(chǎng)？具體怎樣理解？包括哪些基本要素？什么是物流營(yíng)銷？他有哪些內(nèi)容和特點(diǎn)？課堂小結(jié)：（8mins）經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的含義以及其發(fā)展情況的了解，加深學(xué)生對(duì)物流營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，便于以后的學(xué)習(xí)。作業(yè)布置：（2mins）總結(jié)本次課所講的名詞，并理解和熟記預(yù)習(xí)下次課現(xiàn)代物流營(yíng)銷觀念概述課后反思通過(guò)案例和舉例，對(duì)于同學(xué)們理解概念有一定的幫助，課堂同學(xué)較認(rèn)真，能按照老師的要求進(jìn)行討論和思考。審閱簽名:章節(jié)（項(xiàng)目）第一單元模塊一授課內(nèi)容現(xiàn)代物流營(yíng)銷觀念概述授課課時(shí)2授課時(shí)間第2周第4次課教學(xué)目標(biāo)了解市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變；掌握現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。教學(xué)重點(diǎn)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念教學(xué)難點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變教學(xué)方法案例導(dǎo)入、模擬實(shí)訓(xùn)、提問(wèn)教學(xué)過(guò)程（包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識(shí)點(diǎn)講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測(cè)評(píng)、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時(shí)間分配等）知識(shí)回顧：（10mins）在PPT上展示問(wèn)題，采用隨機(jī)抽查的方式進(jìn)行提問(wèn)，回顧上一節(jié)課的相關(guān)內(nèi)容：市場(chǎng)營(yíng)銷的概念，市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)主體（特別是企業(yè)）通過(guò)創(chuàng)造或提供有價(jià)值的標(biāo)的（產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng)意等），并通過(guò)市場(chǎng)同其他市場(chǎng)主體進(jìn)行交換，從而滿足雙方需要的一種活動(dòng)過(guò)程。接著，我們學(xué)了與市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的幾個(gè)觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷并不等同于推銷或銷售，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)包括市場(chǎng)營(yíng)銷研究、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、分銷、廣告、宣傳報(bào)道、銷售渠道、人員推銷、售后服務(wù)等，推銷只是市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分；營(yíng)銷組合根據(jù)企業(yè)對(duì)可控制的各種營(yíng)銷手段的綜合應(yīng)用；顧客效用、顧客成本與顧客價(jià)值的理解；④交換、交易與關(guān)系的理解；⑤讓顧客滿意我們的產(chǎn)品或服務(wù)，我們就可以贏得顧客對(duì)本公司企業(yè)的信賴，獲得顧客的忠誠(chéng)。知識(shí)點(diǎn)講解：【案例導(dǎo)入】：島國(guó)調(diào)查（10mins）【思考討論】：從案例中，你對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有哪些認(rèn)識(shí)？【新課導(dǎo)入】：市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的一種有意識(shí)的行為過(guò)程，不同的營(yíng)銷方式以不同的營(yíng)銷思想為指導(dǎo)。而營(yíng)銷思想是以不同的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和行為邏輯為基礎(chǔ)，并集中體現(xiàn)在不同的營(yíng)銷觀念上。伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念也在不斷地演變。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變：(15mins)1、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念演變大致經(jīng)歷的幾個(gè)階段；營(yíng)銷思想營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn)營(yíng)銷策略營(yíng)銷目的生產(chǎn)導(dǎo)向既有產(chǎn)品增加生產(chǎn)或提高產(chǎn)品質(zhì)量通過(guò)增加產(chǎn)量、降低成本來(lái)取得利潤(rùn)產(chǎn)品導(dǎo)向既有產(chǎn)品增加生產(chǎn)或提高產(chǎn)品質(zhì)量通過(guò)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品取得利潤(rùn)銷售導(dǎo)向既有產(chǎn)品提高產(chǎn)品質(zhì)量或努力促銷通過(guò)促銷來(lái)擴(kuò)大銷售，達(dá)到獲利市場(chǎng)導(dǎo)向消費(fèi)者需求整體市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)通過(guò)滿足市場(chǎng)需求達(dá)到長(zhǎng)期獲利社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀消費(fèi)者需求和社會(huì)公眾利益多層次綜合市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)通過(guò)滿足市場(chǎng)需求、增進(jìn)社會(huì)利益，達(dá)到長(zhǎng)期獲利2、現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的發(fā)展趨勢(shì)：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念演變的幾個(gè)階段，并不意味著發(fā)展的趨勢(shì)停止不前了，相反，在現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境要求下，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念將不斷的適應(yīng)及發(fā)展，將傳統(tǒng)營(yíng)銷和電商營(yíng)銷相結(jié)合，培養(yǎng)良好的行業(yè)職業(yè)道德，注重產(chǎn)品質(zhì)量、客戶服務(wù)及顧客的滿意度，運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷建立客戶資料及關(guān)系維護(hù)。日益注重直銷與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)；日益注重質(zhì)量、價(jià)值和顧客滿意度；日益注重關(guān)系“營(yíng)銷”；日益注重服務(wù)營(yíng)銷；日益注重行業(yè)的職業(yè)道德?，F(xiàn)代物流營(yíng)銷觀念(10mins)根據(jù)我們剛剛所學(xué)的，相對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念而言，現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，特別是以顧客為核心的物流市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，要求關(guān)注顧客，全方位地為顧客服務(wù)，滿足顧客的要求。這決定了物流服務(wù)的觀念，物流服務(wù)必須以顧客為導(dǎo)向。物流營(yíng)銷的新觀念主要有：顧客滿意的觀念、物流顧客服務(wù)觀念、關(guān)系至上的觀念、4Cs物流服務(wù)觀念等。（先看書，后提問(wèn)）【提問(wèn)】：同學(xué)們?cè)?jīng)有沒(méi)有在網(wǎng)上買東西？【引入】：物流營(yíng)銷的核心觀念——顧客滿意（CustomerSatisfaction)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的決定因素之一———顧客服務(wù)關(guān)系至上觀念4Cs物流服務(wù)觀念課堂檢測(cè)：（25mins)找16名同學(xué)，分為4組，每組4人；分別扮演生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念和市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，上臺(tái)表演。評(píng)分。表現(xiàn)優(yōu)秀者可適當(dāng)加分。課堂小結(jié)：（8mins）市場(chǎng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展的過(guò)程，通過(guò)了解市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變，掌握以顧客為核心的現(xiàn)代物流市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。作業(yè)布置：(2mins)復(fù)習(xí)本次課的內(nèi)容加深印象課后反思通過(guò)角色扮演，讓學(xué)生深刻體會(huì)到市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變，起到活躍課堂的作用。審閱簽名:章節(jié)（項(xiàng)目）第一單元模塊一授課內(nèi)容綜合實(shí)訓(xùn)（案例分析、模擬訓(xùn)練）授課課時(shí)2授課時(shí)間第2周第5次課教學(xué)目標(biāo)掌握物流、物流營(yíng)銷、物流營(yíng)銷觀念的相關(guān)知識(shí)教學(xué)重點(diǎn)物流觀念教學(xué)難點(diǎn)物流營(yíng)銷教學(xué)方法模擬實(shí)訓(xùn)、案例分析教學(xué)過(guò)程（包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識(shí)點(diǎn)講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測(cè)評(píng)、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時(shí)間分配等）知識(shí)回顧：(10mins)采用列框架的方式，對(duì)物流、物流營(yíng)銷和物流營(yíng)銷觀念的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行回顧。知識(shí)點(diǎn)講解：【案例分析】：美國(guó)福特汽車和通用汽車的早期競(jìng)爭(zhēng)(15mins)【思考討論】：1、企業(yè)生產(chǎn)什么、怎樣生產(chǎn)、為誰(shuí)生產(chǎn)，這是由生產(chǎn)者和商家說(shuō)了算，還是由消費(fèi)者手中的“貨幣選票”來(lái)決定？2、企業(yè)應(yīng)如何了解消費(fèi)者的實(shí)際需求？企業(yè)應(yīng)如何不斷地適應(yīng)多變的營(yíng)銷環(huán)境？3、假如你當(dāng)時(shí)是福特公司的一名營(yíng)銷主管，設(shè)想一下，你能否勸說(shuō)福特改變其經(jīng)營(yíng)理念？如果能，說(shuō)明具體辦法，你會(huì)給他提什么樣的建議；如果不能，則說(shuō)明理由?！拘〗M學(xué)習(xí)】：1.分組，小組長(zhǎng)全面負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)組內(nèi)成員的討論，并做討論結(jié)果的記錄；2.教師來(lái)回巡查并指導(dǎo)學(xué)生思考3.以抽簽方式抽查小組展示其討論的結(jié)果；4.教師對(duì)以上案例進(jìn)行總結(jié)?！灸M實(shí)訓(xùn)】：市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略實(shí)訓(xùn)。(45mins)1.實(shí)訓(xùn)內(nèi)容:閱讀以下材料,組織探討,然后回答問(wèn)題。1)安普公司成立于1995年,主要生產(chǎn)“麥提克”系列相機(jī)。現(xiàn)有6種型號(hào),它們的特點(diǎn)是操作簡(jiǎn)便,光圈、速度和距離可自動(dòng)調(diào)節(jié),底片能在陽(yáng)光下進(jìn)行直射2)經(jīng)過(guò)多次會(huì)議研究,產(chǎn)品零售價(jià)定為2495美元,零售商的進(jìn)貨成本為15美元,每售一架相機(jī)可得毛利9.95美元。這對(duì)零售商有相當(dāng)大的吸引力。3)安普公司的銷售模式為:安普公司→零售商→消費(fèi)者。4)安普公司在報(bào)紙、雜志、電視上進(jìn)行廣告宣傳,廣告的主題為“當(dāng)絕妙的事情發(fā)生時(shí),隨時(shí)都有‘麥提克’在手”。安普公司有1500名推銷員。問(wèn)題:1.市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略由哪幾大部分組成?結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答2.安普公司是如何成功地運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的?2.實(shí)訓(xùn)組織:1)分組,把實(shí)訓(xùn)人員按每組6~8人分為若干組,指定各小組組長(zhǎng)2)各小組在組長(zhǎng)的帶領(lǐng)下閱讀資料,根據(jù)提出的問(wèn)題進(jìn)行討論3)各小組交流、討論,并總結(jié)匯報(bào)。3.實(shí)訓(xùn)考核:本項(xiàng)實(shí)訓(xùn)要求各組組員分別撰寫和設(shè)計(jì)以下內(nèi)容。1)各小組討論的細(xì)節(jié)內(nèi)容,設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略方案2)每位組員撰寫實(shí)訓(xùn)總結(jié),其主要內(nèi)容為:實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目、實(shí)訓(xùn)要求、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、本人承擔(dān)的實(shí)訓(xùn)任務(wù)、完成情況、實(shí)訓(xùn)的過(guò)程及實(shí)訓(xùn)小結(jié)。課堂小結(jié)：(8mins)對(duì)同學(xué)們的課堂表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)作業(yè)布置：(2mins)本次課的實(shí)訓(xùn)小結(jié)課后反思通過(guò)本次課的實(shí)訓(xùn)，使同學(xué)們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略有了更深的了解，同時(shí)課堂上進(jìn)行實(shí)訓(xùn)能使同學(xué)們更有興趣。審閱簽名:章節(jié)（項(xiàng)目）第一單元模塊二授課內(nèi)容物流營(yíng)銷市場(chǎng)授課課時(shí)2授課時(shí)間第3周第6次課教學(xué)目標(biāo)掌握物流營(yíng)銷市場(chǎng)的概念教學(xué)重點(diǎn)物流營(yíng)銷市場(chǎng)的概念教學(xué)難點(diǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)的因素教學(xué)方法提問(wèn)、舉例說(shuō)明、模擬實(shí)訓(xùn)教學(xué)過(guò)程（包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識(shí)點(diǎn)講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測(cè)評(píng)、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時(shí)間分配等）知識(shí)回顧：(10mins)采用擊鼓傳花的方式，隨機(jī)抽查同學(xué)們回答問(wèn)題，回顧上一節(jié)課，我們一起學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變，從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念到現(xiàn)在盛行的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念、戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念，反映了以企業(yè)為中心的觀念向以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變。同時(shí)隨著時(shí)代的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念不斷適應(yīng)及發(fā)展，將傳統(tǒng)營(yíng)銷和電商營(yíng)銷相結(jié)合，培養(yǎng)良好的行業(yè)職業(yè)道德，注重產(chǎn)品質(zhì)量、客戶服務(wù)及顧客的滿意度，運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷建立客戶資料及關(guān)系維護(hù)。接著我們又了解了物流在我國(guó)的發(fā)展概況和物流營(yíng)銷的特點(diǎn)，從而得知現(xiàn)在物流市場(chǎng)營(yíng)銷觀念慢慢轉(zhuǎn)向以顧客為核心的物流市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，要求關(guān)注顧客，全方位地為顧客服務(wù)，滿足顧客的要求。這決定物流服務(wù)的觀念必須以顧客為導(dǎo)向的。其中物流營(yíng)銷的新觀念主要有；顧客滿意的觀念、物流顧客服務(wù)觀念、關(guān)系至上的觀念、4Cs物流服務(wù)觀念等。知識(shí)點(diǎn)講解：在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，物流企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)需要配置資源、制定戰(zhàn)略、安排服務(wù)，而這一切離不開(kāi)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查和分析。市場(chǎng)的調(diào)查和分析包括物流企業(yè)面臨的環(huán)境分析、顧客分析和競(jìng)爭(zhēng)者分析等。物流企業(yè)只有了解市場(chǎng)、熟悉市場(chǎng)，才能贏得市場(chǎng)，從而在激烈的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。一、市場(chǎng)的含義及類型(25mins)【提出問(wèn)題】：同學(xué)們，在你們的想象里，市場(chǎng)是怎么樣的？【回答】；市場(chǎng)上有很多人，很熱鬧，有很多商品。。。。。。引入本節(jié)課的學(xué)習(xí)：市場(chǎng)的含義：是商品交換的場(chǎng)所；是商品所有者全部交換關(guān)系的總和；是商品的需求。市場(chǎng)的三要素，有某種需要的人、滿足這種需要的購(gòu)買能力和購(gòu)買欲望。（注意，營(yíng)銷并不創(chuàng)造需要，需要早就存在于營(yíng)銷活動(dòng)出現(xiàn)之前。營(yíng)銷同社會(huì)上的其他因素一樣，只是影響了人們的欲望，并試圖向人們指出何種特定產(chǎn)品可以滿足其特定需要，進(jìn)而使產(chǎn)品富有吸引力，適應(yīng)消費(fèi)者的支付能力且使之容易得到來(lái)影響需求。）【舉例說(shuō)明】：如眼鏡。老師我所帶的近視眼鏡，近視眼鏡做得再精美，也只適用于近視的人使用。如果沒(méi)有近視的人，也沒(méi)有必要購(gòu)買近視眼鏡，即沒(méi)有購(gòu)買的欲望。同時(shí)，不可忽略的，若要擁有這近視眼鏡，必須有購(gòu)買的近視眼鏡的能力。（中秋節(jié)前夕，人們對(duì)月餅購(gòu)買欲望越來(lái)越大，而中秋過(guò)后，人們對(duì)月餅的購(gòu)買欲望則越來(lái)越小，甚至降低為零。）【提問(wèn)】：在你的周圍有哪些市場(chǎng)？他們是營(yíng)銷中的“市場(chǎng)”嗎？市場(chǎng)的類型，根據(jù)購(gòu)買者的特性和其購(gòu)買行為的不同可劃分為：消費(fèi)者市場(chǎng)（為滿足個(gè)人需要購(gòu)買和取得商品或勞務(wù)的全部個(gè)人與家庭構(gòu)成）、組織市場(chǎng)（生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間市場(chǎng)、政府市場(chǎng)）。二、物流營(yíng)銷市場(chǎng)的含義與類型（可讓學(xué)生自行閱讀，總結(jié)歸納概念）(20mins)1、物流營(yíng)銷市場(chǎng)是物流企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其利益目標(biāo)，通過(guò)采取整體物流營(yíng)銷行為，以提供物流產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足具有這種需要和欲望的全部顧客?！九e例說(shuō)明】：中國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸（集團(tuán)）總公司在中國(guó)本土提供的物流產(chǎn)品和服務(wù)是集裝箱或散裝貨物等船隊(duì)運(yùn)輸，其物流營(yíng)銷市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)就是有集裝箱或散裝等物品運(yùn)輸需要的消費(fèi)者。2、物流營(yíng)銷市場(chǎng)的類型，按服務(wù)地域，可分為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)外市場(chǎng)；按供應(yīng)鏈上的順序分為供應(yīng)商市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和最終消費(fèi)者市場(chǎng)；按運(yùn)送的物品分為與生產(chǎn)資料有關(guān)的市場(chǎng)與生活資料有關(guān)的市場(chǎng)。課堂練習(xí)：【模擬實(shí)訓(xùn)】(15mins)學(xué)生可分為1—2人一組，每組同學(xué)分發(fā)一張小紙條，上面分別標(biāo)有市場(chǎng)三要素的體現(xiàn)；要在10分鐘內(nèi)找好小伙伴，形成一個(gè)市場(chǎng)。能按時(shí)間準(zhǔn)確找到自己的小伙伴的適當(dāng)加分，超時(shí)或找錯(cuò)的不得分。課堂小結(jié)：(10mins)點(diǎn)評(píng)和總結(jié)同學(xué)們的表現(xiàn)總結(jié)本次課的重點(diǎn)內(nèi)容課后反思課堂紀(jì)律良好，同學(xué)表現(xiàn)積極，通過(guò)游戲的方式，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，更容易理解知識(shí)點(diǎn)審閱簽名:章節(jié)（項(xiàng)目）第一單元模塊二授課內(nèi)容物流市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析授課課時(shí)2授課時(shí)間第3周第7次課教學(xué)目標(biāo)掌握物流市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析教學(xué)重點(diǎn)物流市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析教學(xué)難點(diǎn)物流市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析教學(xué)方法舉例說(shuō)明、案例分析、提問(wèn)教學(xué)過(guò)程（包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識(shí)點(diǎn)講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測(cè)評(píng)、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時(shí)間分配等）知識(shí)回顧：(5mins)采用提問(wèn)的方式，抽查同學(xué)回答問(wèn)題，復(fù)習(xí)上次課：市場(chǎng)的要素及類型，物流營(yíng)銷市場(chǎng)的含義及類型知識(shí)點(diǎn)講解：【案例導(dǎo)入】：北京富亞涂料公司為了推廣自己生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品，證明自己產(chǎn)品無(wú)毒，策劃了一次“小貓小狗喝涂料”的活動(dòng)，為了吸引公眾的注意力，提前在媒體上做廣告?；顒?dòng)當(dāng)天來(lái)了許多記者和公眾，公司老總親自主持該活動(dòng)。但正當(dāng)要開(kāi)始，準(zhǔn)備讓貓、狗喝涂料的時(shí)候，綠色和平組織了許多成員來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，大談該活動(dòng)多么的不道德、不仁義，紛紛譴責(zé)該企業(yè)的做法，并采取一切措施阻止該活動(dòng)的進(jìn)行，現(xiàn)場(chǎng)亂作一團(tuán)，貓狗被保護(hù)起來(lái)了，公司老總一看所有的花費(fèi)及付出馬上要打水漂了，情急之下自己咕咚咕咚把涂料喝了下去，這又引發(fā)了媒體的一場(chǎng)大爭(zhēng)議，同情有之，批評(píng)有之，但企業(yè)歪打正著，達(dá)到了擴(kuò)大影響的目的。(20mins)【思考討論】：1、該案例中企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生影響的有哪些因素？對(duì)照該例，你對(duì)物流企業(yè)面臨的環(huán)境有怎么樣的認(rèn)識(shí)？能否說(shuō)一到兩件影響物流企業(yè)的環(huán)境實(shí)例？物流市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析內(nèi)容：內(nèi)部環(huán)境分析了解企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)物流市場(chǎng)分析SWOT分析戰(zhàn)略選擇外部環(huán)境分析發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅宏觀環(huán)境分析微觀環(huán)境分析PEST分析波特五力模型物流市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的含義：是指與物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的各種內(nèi)外界條件和因素的綜合。影響物流市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境包括；法律、經(jīng)濟(jì)、科技、自然和社會(huì)文化等?！九e例說(shuō)明】：港口物流園區(qū)發(fā)展宏觀環(huán)境分析【案例分析】：2002年9月29日，中海運(yùn)公司總裁李克麟在美國(guó)考察，時(shí)值美國(guó)西部大罷工，李克麟看到這種情況后立即回國(guó)，當(dāng)即向集裝箱生產(chǎn)商下達(dá)了制造8萬(wàn)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)箱的決策。(20mins)【思考討論】：1、李克麟為什么會(huì)有此決策？影響其做出如此決策的環(huán)境因素是什么？2、由此可以獲得什么啟示？【案情分析】：決策原因：美國(guó)罷工將導(dǎo)致出口到此的集裝箱有去無(wú)回，只有大量?jī)?chǔ)備才可以滿足出口的需要；事實(shí)也是當(dāng)國(guó)內(nèi)其他企業(yè)猛醒過(guò)來(lái)時(shí)，時(shí)機(jī)已遲，國(guó)內(nèi)集裝箱制造廠已經(jīng)無(wú)現(xiàn)貨，訂單也早已排滿。影響因素：美國(guó)同行企業(yè)（合作企業(yè)）、設(shè)備供應(yīng)商啟事:決策快半拍，市場(chǎng)勝一拍影響物流市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀環(huán)境包括：物流企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、供應(yīng)者、營(yíng)銷中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和社會(huì)公眾等。營(yíng)銷環(huán)境分析與物流企業(yè)的對(duì)策：市場(chǎng)機(jī)會(huì)：市場(chǎng)上未滿足的需求，企業(yè)擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和獲得差別利益的市場(chǎng)機(jī)會(huì)環(huán)境威脅：環(huán)境中不利的發(fā)展趨勢(shì)對(duì)企業(yè)形成的挑戰(zhàn)物流企業(yè)面對(duì)機(jī)會(huì)和威脅的對(duì)策：理想環(huán)境的對(duì)策；成熟環(huán)境的對(duì)策；冒險(xiǎn)環(huán)境的對(duì)策；困難環(huán)境的對(duì)策課堂檢測(cè)：（10mins）案例分析：中國(guó)貨代海運(yùn)市場(chǎng)分析課堂小結(jié)：(4mins)總結(jié)本次課的重點(diǎn)內(nèi)容作業(yè)布置：(1mins)預(yù)習(xí)下次課內(nèi)容課后反思通過(guò)小故事的導(dǎo)入吸引學(xué)生，引起思考，學(xué)生表現(xiàn)比較積極，課堂紀(jì)律良好審閱簽名:章節(jié)（項(xiàng)目）第一單元模塊二授課內(nèi)容物流客戶分析授課課時(shí)2授課時(shí)間第3周第8次課教學(xué)目標(biāo)學(xué)會(huì)對(duì)物流客戶分析教學(xué)重點(diǎn)物流客戶分析教學(xué)難點(diǎn)物流客戶分析教學(xué)方法提問(wèn)、案例分析、舉例說(shuō)明教學(xué)過(guò)程（包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識(shí)點(diǎn)講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測(cè)評(píng)、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時(shí)間分配等）知識(shí)回顧：(10mins)1、回顧上一節(jié)課，我們一起學(xué)習(xí)了關(guān)于市場(chǎng)的內(nèi)容，還有對(duì)物流環(huán)境的分析，和處于某種物流環(huán)境時(shí)物流企業(yè)所要做的決策。提問(wèn)1：市場(chǎng)的含義是什么？有哪三個(gè)因素？答：市場(chǎng)是指具有特定的需求或欲望，并且愿意并能通過(guò)交換來(lái)滿足這種需求和欲望的全部顧客；3個(gè)因素是有某種需要的人、滿足這種需要的購(gòu)買能力和購(gòu)買欲望。提問(wèn)2：面對(duì)不同的營(yíng)銷環(huán)境企業(yè)有哪幾種策略?答：理想環(huán)境的策略、成熟環(huán)境的策略、冒險(xiǎn)環(huán)境的策略、困難環(huán)境的對(duì)策。2、對(duì)模塊一的作業(yè)進(jìn)行評(píng)價(jià)和講解。知識(shí)講授：(45mins)【提問(wèn)】：調(diào)查問(wèn)卷大家都填寫過(guò)嗎？都見(jiàn)過(guò)嗎？調(diào)查問(wèn)卷是用來(lái)做什么的呢？答：有；見(jiàn)過(guò)；大部分是企業(yè)想知道自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上受不受歡迎，或者是想知道市場(chǎng)上需要什么類型的產(chǎn)品。物流企業(yè)的客戶分析是物流企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和最終目標(biāo)，也是物流企業(yè)開(kāi)展物流營(yíng)銷活動(dòng)必須分析和掌握的重要問(wèn)題。物流企業(yè)應(yīng)該了解物流客戶的需要、購(gòu)買心理和購(gòu)買行為。物流客戶的分類：按物流客戶的角度來(lái)分，分為一般客戶（短期的利益）、潛力客戶（長(zhǎng)期的利益）、頭等客戶（穩(wěn)定的利益）。【舉例說(shuō)明】物流客戶分析：是指物流企業(yè)準(zhǔn)確把握客戶的需求，了解客戶的特點(diǎn)，通過(guò)采取一系列的營(yíng)銷活動(dòng)，達(dá)到提高客戶滿意度的過(guò)程。物流客戶分析范圍與外部環(huán)境、企業(yè)自身的實(shí)力密切相關(guān)。實(shí)力強(qiáng)的物流企業(yè)的客戶服務(wù)范圍廣泛；反之，實(shí)力弱的物流企業(yè)客戶企業(yè)的服務(wù)范圍則小。【舉例說(shuō)明】（結(jié)合模塊一所學(xué)的物流企業(yè)類型的業(yè)務(wù)范圍大小進(jìn)行說(shuō)明)影響物流需求的主要因素：【舉例說(shuō)明】經(jīng)濟(jì)發(fā)展本身直接產(chǎn)生物流需求。宏觀經(jīng)濟(jì)政策和管理體制的變化。市場(chǎng)環(huán)境變化。消費(fèi)水平和消費(fèi)理念的變化。技術(shù)進(jìn)步諸如通信和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展、電子商務(wù)的廣泛應(yīng)用。物流服務(wù)水平。物流客戶的購(gòu)買決策過(guò)程：認(rèn)知需求----收集信息----評(píng)價(jià)選擇----購(gòu)買決策----購(gòu)后感受課堂練習(xí)：(15mins)物流企業(yè)的客戶分幾種？物流客戶的購(gòu)買決策過(guò)程分哪幾步？課堂小結(jié)：(8mins)采用列框架的方式，對(duì)本次課的重難點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)作業(yè)布置：(2mins)完成老師布置的任務(wù)課后反思課堂紀(jì)律良好，但是講授的內(nèi)容有點(diǎn)多，部分學(xué)生趴桌子走神審閱簽名:章節(jié)（項(xiàng)目）第一單元模塊二授課內(nèi)容物流競(jìng)爭(zhēng)者分析授課課時(shí)2授課時(shí)間第4周第9次課教學(xué)目標(biāo)掌握影響物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要因素，掌握物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者分析的過(guò)程和方法教學(xué)重點(diǎn)物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要因素教學(xué)難點(diǎn)物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者分析的過(guò)程和方法教學(xué)方法教學(xué)過(guò)程（包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識(shí)點(diǎn)講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測(cè)評(píng)、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時(shí)間分配等）知識(shí)回顧：（10mins）采用擊鼓傳花的方式隨機(jī)抽查同學(xué)起來(lái)回答問(wèn)題，以復(fù)習(xí)物流客戶分析的含義、范圍、需求，物流客戶的行為分析等內(nèi)容知識(shí)點(diǎn)講授：【情境創(chuàng)設(shè)】：如果給你投入一筆資金，讓你在步行街開(kāi)一家賣時(shí)尚包的專賣店，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)首先考慮哪些問(wèn)題？（25mins）時(shí)尚包怎么進(jìn)貨？這些包對(duì)顧客的吸引力怎樣？在步行街是否有賣同種時(shí)尚包的店鋪？還有多少其他品牌時(shí)尚包店鋪？還有多少可能賣時(shí)尚包的店鋪將要開(kāi)立？有哪些部門會(huì)對(duì)專賣店的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行干涉？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分類：（1）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)(2)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)微觀環(huán)境分析—波特五力模型：一、影響物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要因素新進(jìn)入者現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)替代產(chǎn)品的壓力討價(jià)還價(jià)的能力供應(yīng)者的能力【案例導(dǎo)入】：孫子兵法（25mins）【想一想】：如果競(jìng)爭(zhēng)者采取相類似的戰(zhàn)略，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度會(huì)怎樣？【小組合作】：A分組，選定組長(zhǎng)，每組6到8人一組；B小組長(zhǎng)全面負(fù)責(zé)組內(nèi)成員的討論和學(xué)習(xí)，并做好相應(yīng)的記錄；C教師來(lái)回巡查并指導(dǎo)學(xué)生思考D以抽簽方式選出小組，派代表發(fā)表本組意見(jiàn)。E教師點(diǎn)評(píng)并總結(jié)二、物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者分析的過(guò)程與方法（1）識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者（2）確定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)與戰(zhàn)略A緊密跟隨策略的突出特點(diǎn)是“效仿”和“低調(diào)”；B距離跟隨策略的突出特點(diǎn)是合適地保持距離；C選擇跟隨者的突出特點(diǎn)是選擇追隨和創(chuàng)新并舉。（3）判斷競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式A遲鈍型競(jìng)爭(zhēng)者；B選擇型競(jìng)爭(zhēng)者；C強(qiáng)烈反應(yīng)型競(jìng)爭(zhēng)者；D不規(guī)則型競(jìng)爭(zhēng)者。課堂檢測(cè)：(10mins)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式有哪幾種？課堂小結(jié)和作業(yè)布置：(10min)采用列框架的方式列出本次課的重點(diǎn)內(nèi)容，加深同學(xué)們的記憶。完成老師布置的任務(wù)。課后反思課堂紀(jì)律良好，同學(xué)積極思考，回答問(wèn)題積極，但是部分同學(xué)走神審閱簽名:章節(jié)（項(xiàng)目）第一單元模塊二授課內(nèi)容綜合實(shí)訓(xùn)（案例分析、模擬訓(xùn)練）授課課時(shí)2授課時(shí)間第4周第10次課教學(xué)目標(biāo)通過(guò)對(duì)自身企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的分析，對(duì)物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行地調(diào)查教學(xué)重點(diǎn)物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者分析的過(guò)程和方法教學(xué)難點(diǎn)物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者分析的過(guò)程和方法教學(xué)方法提問(wèn)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、講授教學(xué)過(guò)程（包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識(shí)點(diǎn)講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測(cè)評(píng)、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時(shí)間分配等）知識(shí)回顧：回顧上兩節(jié)的內(nèi)容，我們一起學(xué)習(xí)了物流客戶分析和物流競(jìng)爭(zhēng)者分析。問(wèn)：從物流客戶的角度來(lái)看，客戶可分為哪幾個(gè)層次？答：客戶可分為三個(gè)層次，分別是一般客戶，潛力客戶和頭等客戶。問(wèn)：同時(shí)，物流需求分析是將物流需求與產(chǎn)生需求的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行相關(guān)分析的過(guò)程，那么影響物流需求的主要因素有哪些？答：經(jīng)濟(jì)發(fā)展本身直接產(chǎn)生物流需求；宏觀經(jīng)濟(jì)政策和管理體制的變化；市場(chǎng)環(huán)境變化；④消費(fèi)水平和消費(fèi)理念的變化；⑤技術(shù)進(jìn)步諸如通信和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展、電子商務(wù)的廣泛應(yīng)用；⑥物流服務(wù)水平。物流客戶的購(gòu)買決策過(guò)程：認(rèn)知需求----收集信息----評(píng)價(jià)選擇----購(gòu)買決策----購(gòu)后感受問(wèn)：若想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，僅僅了解營(yíng)銷市場(chǎng)是不夠的，還必須了解競(jìng)爭(zhēng)者，準(zhǔn)確、恰當(dāng)分析對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析，才可以在商場(chǎng)知己知彼，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，主要受哪5種因素影響？答：新進(jìn)入者、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)、替代產(chǎn)品的壓力、討價(jià)還價(jià)的能力和供應(yīng)者的能力。問(wèn)：那么，同學(xué)們，物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者分析的過(guò)程和方法有哪些？答：識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者；確定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)與戰(zhàn)略；判斷競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式。實(shí)訓(xùn)任務(wù)：任務(wù)內(nèi)容：每一小組在從以下三張訂單中，擇其中一張訂單進(jìn)行準(zhǔn)備；2、根據(jù)該訂單的背景及相關(guān)資料，策劃方案。（分點(diǎn)寫在實(shí)訓(xùn)報(bào)告上）確定公司名稱，及其崗位分工，發(fā)展概況（如公司位置，規(guī)模，運(yùn)輸設(shè)備情況）；制定競(jìng)爭(zhēng)策略（針對(duì)訂單著重點(diǎn)分析)；在編寫策劃方案后，有5分鐘臥底時(shí)間，試探其他小組的情況，進(jìn)一步完善方案；上交方案。競(jìng)爭(zhēng)搶單:a訂單從一到三的順序進(jìn)行搶單；b每組派代表進(jìn)行陳述自己小組的情況及方案，各有3分鐘的陳述時(shí)間；c搶單的結(jié)果由老師根據(jù)評(píng)分高低決定。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：評(píng)分內(nèi)容實(shí)際得分公司概述（名稱、崗位分工、發(fā)展概況）30書寫工整美觀、清晰20展示過(guò)程條理清晰、解說(shuō)到位（注意解說(shuō)者的音量要足夠洪亮）30小組成員參與程度（若在其他小組解說(shuō)，亂吵亂鬧，酌情扣分）20布置作業(yè)：（5min)完成老師布置的習(xí)題課堂小結(jié):（5min)通過(guò)本節(jié)課的學(xué)習(xí)，我們能夠掌握物流企業(yè)的環(huán)境分析和物流競(jìng)爭(zhēng)者分析，對(duì)我國(guó)物流企業(yè)有更深刻了解。課后反思課堂紀(jì)律良好，同學(xué)們實(shí)訓(xùn)認(rèn)真，基本每個(gè)同學(xué)了解自己的任務(wù)，并且能完成，上臺(tái)展示的時(shí)候表現(xiàn)不夠大膽，希望以后能多加鍛煉審閱簽名:章節(jié)（項(xiàng)目）第一單元模塊二授課內(nèi)容物流市場(chǎng)細(xì)分授課課時(shí)2授課時(shí)間第4周第11次課教學(xué)目標(biāo)通過(guò)理解市場(chǎng)細(xì)分的原因以及意義從而理解物流市場(chǎng)細(xì)分教學(xué)重點(diǎn)物流市場(chǎng)細(xì)分變量教學(xué)難點(diǎn)物流市場(chǎng)細(xì)分變量教學(xué)方法案例導(dǎo)入、舉例說(shuō)明、小組討論教學(xué)過(guò)程（包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識(shí)點(diǎn)講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測(cè)評(píng)、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時(shí)間分配等）知識(shí)回顧：（10mins）總結(jié)前兩個(gè)模塊所學(xué)的內(nèi)容。通過(guò)模塊一，我們初步了解物流，物流是將物體從供應(yīng)地向需求地轉(zhuǎn)移的過(guò)程，主要包括運(yùn)輸、包裝、裝卸、搬運(yùn)、配送、流通加工和信息處理等過(guò)程，物流是由流體、載體、流向、流量、流程和流速構(gòu)成的。接著我們通過(guò)理解市場(chǎng)營(yíng)銷理解物流營(yíng)銷，市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)主體（即企業(yè)）通過(guò)創(chuàng)造或提供有價(jià)值的標(biāo)的（產(chǎn)品或服務(wù)），并通過(guò)市場(chǎng)同其他市場(chǎng)主體進(jìn)行交換，從而滿足雙方需要的一種活動(dòng)，物流營(yíng)銷科簡(jiǎn)單的理解為發(fā)生在物流領(lǐng)域的市場(chǎng)營(yíng)銷，物流企業(yè)以市場(chǎng)需求為核心，采取整體營(yíng)銷行為，以提供物流產(chǎn)品和物流服務(wù)來(lái)滿足顧客的需要和欲望，從實(shí)現(xiàn)物流企業(yè)利益目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。同時(shí)，要注意的是，同學(xué)們?nèi)菀谆煜韵碌挠^念，市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變與現(xiàn)代物流營(yíng)銷觀念。在模塊二中，我們要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，則我們學(xué)習(xí)物流市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析，物流客戶分析，物流競(jìng)爭(zhēng)者分析。環(huán)境分析包括了宏觀環(huán)境分析和微觀環(huán)境分析，物流客戶可分為3種類型進(jìn)行分析。而要對(duì)物流物流競(jìng)爭(zhēng)者分析，我們學(xué)習(xí)了影響物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要因素以及物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者分析的過(guò)程與方法。接下來(lái)，我們將一起學(xué)習(xí)本單元的最后一個(gè)模塊，物流市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)。知識(shí)點(diǎn)講授：【設(shè)問(wèn)導(dǎo)入】：(15mins)1、同學(xué)們，市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是什么？-答：顧客的需求。2、那么市場(chǎng)營(yíng)銷的目的又是什么呢？-答：滿足顧客的需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。3、那么需求有共同性和差異性嗎？—答：有/沒(méi)有?！九e例說(shuō)明】肚子餓了，我們要吃東西；但是我們吃的東西都一樣嗎？顯示不是的，有人吃飯，有人吃粥，有人吃面，有人吃辣，有人不吃辣等等，我們的需求都有共同性，就是餓了要吃東西，但我們的需求也有差異性，因?yàn)槲覀兂缘臇|西也各有不同。由于顧客的需求各不相同，故我們需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分的定義：根據(jù)消費(fèi)者需求和購(gòu)買行為的共同性和差異性，將整個(gè)市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有不同需求特征的顧客需求類別。物流市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)顧客對(duì)物流服務(wù)需求的差異性和共同性，將整個(gè)物流市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有不同特征的需求類別，這個(gè)過(guò)程叫做物流市場(chǎng)細(xì)分?！景咐龑?dǎo)入】：聯(lián)邦快遞公司競(jìng)爭(zhēng)實(shí)例，從提供三種服務(wù)到只集中只提供一種服務(wù)，從虧損轉(zhuǎn)為盈利，甚至占領(lǐng)了小型包裹空運(yùn)市場(chǎng)，年收入超過(guò)幾億美元，相當(dāng)其他公司的總和。(25mins)【思考討論】：這個(gè)案例反映了什么問(wèn)題？（引入市場(chǎng)細(xì)分的原因）【小組討論】：A按照已分小組，進(jìn)行思考討論；B小組長(zhǎng)全面負(fù)責(zé)組內(nèi)成員的討論和學(xué)習(xí)，并做好相應(yīng)的記錄；C教師來(lái)回巡查并指導(dǎo)學(xué)生思考D以抽簽方式選出小組，派代表發(fā)表本組意見(jiàn)。E教師點(diǎn)評(píng)并總結(jié)二、市場(chǎng)細(xì)分的原因：1.任何企業(yè)的資源和能力都是有限的。（1）進(jìn)行規(guī)模較大的物流基礎(chǔ)設(shè)施投資，只能滿足市場(chǎng)某一類型的物流服務(wù)需求。（2）企業(yè)如果什么都想做，往往什么都做不好。2.市場(chǎng)的需求存在著獨(dú)特性。3.市場(chǎng)機(jī)會(huì)和企業(yè)資源必須相匹配。三、市場(chǎng)細(xì)分的意義：1.有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)?！九e例說(shuō)明】在對(duì)某一類型市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分可以發(fā)現(xiàn)許多的空白點(diǎn)，也就是說(shuō)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)有哪些消費(fèi)需求沒(méi)有得到滿足，比如說(shuō)熱水器，用電的熱水器，沒(méi)電的時(shí)候卻用不了，太陽(yáng)能熱水器沒(méi)太陽(yáng)的時(shí)候也不好用，所以就有人發(fā)明出有太陽(yáng)就用太陽(yáng)能，不夠熱量就繼續(xù)用電加熱的熱水器；自由行和跟旅游團(tuán)2.有利于產(chǎn)品適銷對(duì)路?！九e例說(shuō)明】寶潔公司：海飛絲、沙宣、飄柔、潘婷、舒膚佳、碧浪、汰漬、佳潔士、Olay玉蘭油等3.有利于制定有效的營(yíng)銷策略?！九e例說(shuō)明】百事可樂(lè)和可口可樂(lè)，因?yàn)榭煽诳蓸?lè)強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)型飲料的宣傳策略，所以百事可樂(lè)要面向年輕人搶占市場(chǎng)份額。四、市場(chǎng)細(xì)分變量1.定義：對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的時(shí)候所采用的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)。2.分類：（1）消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分變量：1)地理變量2)人口變量3)心理變量4)行為變量（2）行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分變量：1)人口變量2)經(jīng)營(yíng)變量3)采購(gòu)方法4)形勢(shì)因素5)個(gè)性特征3.物流市場(chǎng)細(xì)分變量:(1)地理區(qū)域(2)行業(yè)對(duì)象(3)使用情形(4)物流環(huán)節(jié)(5)物品屬性(6)顧客特征【案例分析】：美國(guó)愛(ài)迪生兄弟公司的市場(chǎng)細(xì)分【思考討論】：愛(ài)迪生兄弟公司是如何進(jìn)行物流市場(chǎng)細(xì)分的？五、市場(chǎng)細(xì)分方法：?jiǎn)我灰蛩丶?xì)分法、綜合因素細(xì)分法、系列因素細(xì)分法六、市場(chǎng)細(xì)分步驟：確定市場(chǎng)范圍→列舉潛在顧客的基本需求→分析潛在顧客的不同需求→剔除潛在顧客的共同需求→初步確定細(xì)分市場(chǎng)→分析各細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)→測(cè)量各細(xì)分市場(chǎng)的大小課堂檢測(cè)：（15mins）案例分析：維珍大西洋航空公司課堂小結(jié):（10mins)通過(guò)本節(jié)課的學(xué)習(xí)，我們體會(huì)了競(jìng)爭(zhēng)者之間的較量；在新課的學(xué)習(xí)中，我們了解了顧客需求具有共同性和差異性，以及企業(yè)內(nèi)外部的原因，故我們要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。而由于不同的變量，則會(huì)有不同的市場(chǎng)。課后反思通過(guò)案例和舉例等方式，是同學(xué)更容易明白知識(shí)點(diǎn)，但是對(duì)于市場(chǎng)細(xì)分的方法和步驟依然很多同學(xué)不能理解，下次課需要多加強(qiáng)練習(xí)審閱簽名:章節(jié)（項(xiàng)目）第一單元模塊三授課內(nèi)容目標(biāo)市場(chǎng)策略授課課時(shí)2授課時(shí)間第5周第12次課教學(xué)目標(biāo)了解目標(biāo)市場(chǎng)的概念，掌握目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式及目標(biāo)市場(chǎng)策略教學(xué)重點(diǎn)市場(chǎng)的概念，目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式及目標(biāo)市場(chǎng)策略教學(xué)難點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式及目標(biāo)市場(chǎng)策略教學(xué)方法案例導(dǎo)入、小組討論、舉例說(shuō)明教學(xué)過(guò)程（包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識(shí)點(diǎn)講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測(cè)評(píng)、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時(shí)間分配等）知識(shí)回顧：(5mins)市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是顧客的需求，但是由于需求具有共同性和差異性，即可進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，將市場(chǎng)劃分成為若干個(gè)具有不同需求特征的顧客需求類別。根據(jù)上次課所講到的聯(lián)邦快遞的案例，為什么提供多的物流服務(wù)品種，業(yè)務(wù)范圍廣，經(jīng)營(yíng)一直虧損。為什么在進(jìn)行細(xì)分后，提供較少的品種，業(yè)務(wù)范圍小，經(jīng)營(yíng)反而扭虧為盈呢？為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？因?yàn)槿魏纹髽I(yè)的資源和能力都有限的，而不是無(wú)限的；市場(chǎng)的需求存在著獨(dú)特性；市場(chǎng)機(jī)會(huì)和企業(yè)資源必須相意義。利用不同的變量或者不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，也會(huì)獲得不同的細(xì)分市場(chǎng)。細(xì)分變量就是在市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的時(shí)候所采用的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)。物流市場(chǎng)細(xì)分變量就是在對(duì)物流市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分時(shí)所采用的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)。細(xì)分變量可分為消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分變量和行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分變量。問(wèn)：消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分變量可分為哪些變量？答：地理變量、人口變量、心理變量、行為變量。問(wèn)：行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分變量可分為哪些變量？答：人口變量、經(jīng)營(yíng)變量、采購(gòu)方法、形勢(shì)因素、個(gè)性因素。問(wèn)：物流市場(chǎng)細(xì)分變量可分為哪些變量？答：地理區(qū)域、行業(yè)對(duì)象、使用情況、物流環(huán)節(jié)、物品屬性、顧客特征。知識(shí)點(diǎn)講授：【案例導(dǎo)入】：中國(guó)遠(yuǎn)洋物流有限公司（20mins）【思考討論】：1．查閱中遠(yuǎn)物流的資料，談?wù)勚羞h(yuǎn)物流是如何成功選擇物流目標(biāo)市場(chǎng)的？2．如何理解“物流目標(biāo)市場(chǎng)是不斷變化的”？【小組討論】：A按照已分小組，進(jìn)行思考討論；B小組長(zhǎng)全面負(fù)責(zé)組內(nèi)成員的討論和學(xué)習(xí)，并做好相應(yīng)的記錄；C教師來(lái)回巡查并指導(dǎo)學(xué)生思考D以抽簽方式選出小組，派代表發(fā)表本組意見(jiàn)。E教師點(diǎn)評(píng)并總結(jié)目標(biāo)市場(chǎng)的概念：是指市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為服務(wù)的對(duì)象，這些被作為服務(wù)對(duì)象的細(xì)分市場(chǎng)就是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。物流目標(biāo)市場(chǎng)，就是物流企業(yè)在細(xì)分基礎(chǔ)上所選擇的服務(wù)對(duì)象。目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估1、細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、潛在進(jìn)入者、替代產(chǎn)品或服務(wù)、供應(yīng)者的議價(jià)能力、購(gòu)買者的議價(jià)能力2、細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和潛力3、企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的資源和能力三、目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式(15mins)【圖表說(shuō)明】四、目標(biāo)市場(chǎng)策略及其選擇條件(15mins)對(duì)三種策略的聯(lián)系與區(qū)別，進(jìn)行分析歸納1.無(wú)差異營(yíng)銷策略（優(yōu)點(diǎn)：品種單一、集中，產(chǎn)生規(guī)模效益；缺點(diǎn)：難以長(zhǎng)期滿足顧客需求，不利競(jìng)爭(zhēng)）2.差異性營(yíng)銷策略(優(yōu)點(diǎn)：有利于降低風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；缺點(diǎn)：品種多，目標(biāo)多，成本高；制定相應(yīng)的策略；困難挑戰(zhàn)多）3.集中營(yíng)銷策略（優(yōu)點(diǎn)：專業(yè)化，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)了解深；缺點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)大）課堂檢測(cè)：(20mins)實(shí)訓(xùn)活動(dòng)：選擇目標(biāo)市場(chǎng)【活動(dòng)步驟】1．確定選擇物流目標(biāo)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)和方法。2．根據(jù)背景企業(yè)目標(biāo)、資源、能力，選擇物流目標(biāo)市場(chǎng)。3．甄選物流目標(biāo)市場(chǎng)模式。4．選擇物流目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。5．以小組為單位撰寫物流目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)報(bào)告。6．以小組為單位進(jìn)行展示、相互交流。7．教師點(diǎn)評(píng)。課堂小結(jié)：（5mins）結(jié)合案例對(duì)本次課的重點(diǎn)內(nèi)容加以強(qiáng)調(diào)課后反思課堂紀(jì)律良好，同學(xué)變現(xiàn)積極，實(shí)訓(xùn)活躍，學(xué)生比較容易接受此教學(xué)方式審閱簽名:章節(jié)（項(xiàng)目）第一單元模塊三授課內(nèi)容市場(chǎng)定位策略授課課時(shí)2授課時(shí)間第5周第13次課教學(xué)目標(biāo)了解市場(chǎng)定位的含義，掌握定位方法及定位策略教學(xué)重點(diǎn)定位方法教學(xué)難點(diǎn)定位策略教學(xué)方法案例分析，小組討論，提問(wèn)教學(xué)過(guò)程（包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識(shí)點(diǎn)講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測(cè)評(píng)、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時(shí)間分配等）知識(shí)回顧：（10mins）采用擊鼓傳花的方式隨機(jī)抽查幾位同學(xué)回答老師的提問(wèn)，回顧上一節(jié)課的相關(guān)內(nèi)容：目標(biāo)市場(chǎng)的概念，目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估，目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式，目標(biāo)市場(chǎng)策略及其選擇條件知識(shí)點(diǎn)講授：【案例導(dǎo)入】：宅急送、寶供物流的市場(chǎng)定位(15mins)【思考討論】：1．認(rèn)真閱讀案例，分析宅急送、寶供物流的市場(chǎng)定位？2．市場(chǎng)定位對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)有什么意義？【小組討論】：A按照已分小組，進(jìn)行思考討論；B小組長(zhǎng)全面負(fù)責(zé)組內(nèi)成員的討論和學(xué)習(xí)，并做好相應(yīng)的記錄；C教師來(lái)回巡查并指導(dǎo)學(xué)生思考D以抽簽方式選出小組，派代表發(fā)表本組意見(jiàn)。E教師點(diǎn)評(píng)并總結(jié)一、市場(chǎng)定位的概念：物流市場(chǎng)定位是物流企業(yè)在充分考慮物流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和自身資源的條件下，建立和發(fā)展物流產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)，塑造出本企業(yè)物流產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形像并傳遞給目標(biāo)顧客，使物流產(chǎn)品在物流市場(chǎng)上占有優(yōu)勢(shì)的地位。市場(chǎng)定位的本質(zhì)是一個(gè)尋求差異化的過(guò)程，目的在于讓顧客深刻了解本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的區(qū)別。1、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)2、信息傳播過(guò)度3、大腦信息十分有限大難信息很難改變【想一想】：要在顧客心目中定位，你有什么方法嗎？(10mins)二、定位方法：1、強(qiáng)化現(xiàn)有位置2、填補(bǔ)空缺位置3、給對(duì)手重新定位4、給自己重新定位【議一議】：顧客心目中定位，要不要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地位？(20mins)【小組討論】：A按照已分小組，進(jìn)行思考討論；B小組長(zhǎng)全面負(fù)責(zé)組內(nèi)成員的討論和學(xué)習(xí)，并做好相應(yīng)的記錄；C教師來(lái)回巡查并指導(dǎo)學(xué)生思考D以抽簽方式選出小組，派代表發(fā)表本組意見(jiàn)。E教師點(diǎn)評(píng)并總結(jié)三、定位策略1.防御性定位策略（不斷進(jìn)攻自我，提高自我；在競(jìng)爭(zhēng)者確定地位前行動(dòng)）2.進(jìn)攻性定位策略（領(lǐng)先者首先把精力放在自己身上，處于第二第三公司的首先把競(jìng)爭(zhēng)力放在領(lǐng)先者上）3.側(cè)翼性定位策略（找一個(gè)市場(chǎng)空缺，一個(gè)沒(méi)人競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域或者沒(méi)有比你強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者設(shè)防，迅速行動(dòng)，占領(lǐng)空缺）4.游擊性定位策略（尋找一個(gè)足夠小的細(xì)分市場(chǎng)，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)小到足以令大企業(yè)無(wú)法進(jìn)攻，小到使本企業(yè)足以防守得住自己的領(lǐng)地）課堂檢測(cè)：(15mins)什么是市場(chǎng)定位？物流企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行市場(chǎng)定位？課堂小結(jié)：(10mins)結(jié)合案例對(duì)本次課的重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)歸納課后反思課堂紀(jì)律良好，同學(xué)比較積極配合，討論積極，課堂效果良好審閱簽名:章節(jié)（項(xiàng)目）第一單元模塊三授課內(nèi)容技能訓(xùn)練：模擬訓(xùn)練授課課時(shí)2授課時(shí)間第5周第14次課教學(xué)目標(biāo)了解市場(chǎng)定位策略，建立物流公司，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分實(shí)訓(xùn)教學(xué)重點(diǎn)建立物流公司，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分實(shí)訓(xùn)教學(xué)難點(diǎn)建立物流公司，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分實(shí)訓(xùn)教學(xué)方法實(shí)訓(xùn)模擬、小組討論、提問(wèn)教學(xué)過(guò)程（包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識(shí)點(diǎn)講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測(cè)評(píng)、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時(shí)間分配等）知識(shí)回顧：（10mins）前兩次課，我們一起學(xué)習(xí)了物流市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。問(wèn)：需求具有共同性和差異性，故存在著市場(chǎng)細(xì)分。通過(guò)聯(lián)邦快遞事例，告訴了我們了我們市場(chǎng)細(xì)分的必要性。我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？答：任何企業(yè)的資源和能力是有限的，而不是無(wú)限的；市場(chǎng)的需求存在獨(dú)特性；市場(chǎng)機(jī)會(huì)和企業(yè)資源必須相匹配。問(wèn)：物流市場(chǎng)的細(xì)分變量由哪些？答：地理區(qū)域、行業(yè)對(duì)象、使用情形、物流環(huán)節(jié)、物品屬性、顧客特性。問(wèn)：市場(chǎng)細(xì)分的步驟分別是怎樣的?答：（1）確定市場(chǎng)范圍；（2）列舉潛在顧客的額基本需求；（3）分析潛在顧客的基本需求；（4）剔除潛在顧客的共同需求；（5）初步確定細(xì)分市場(chǎng)；（6）分析各細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)；（7）測(cè)量各細(xì)分市場(chǎng)的大小。著重分析目標(biāo)市場(chǎng)五大選擇模式以及三大目標(biāo)市場(chǎng)策略。實(shí)訓(xùn)模擬：（65mins）【行動(dòng)準(zhǔn)備】1.學(xué)生按分組進(jìn)行任務(wù)；2.每小組發(fā)下一張實(shí)訓(xùn)報(bào)告紙；任務(wù)：假設(shè)給你這一團(tuán)隊(duì)一筆資金投資建立物流公司，你將如何確定項(xiàng)目，開(kāi)展投資？主要內(nèi)容：1.對(duì)將進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。2.談?wù)勛陨淼募僭O(shè)優(yōu)勢(shì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)。3.確定自己在目標(biāo)市場(chǎng)的位置，說(shuō)說(shuō)運(yùn)用什么定位方法、定位策略?！拘袆?dòng)體驗(yàn)】步驟一：自由討論，確定分工，組長(zhǎng)把組員的分工寫清楚。步驟二：每個(gè)小組建立一個(gè)物流公司，確定公司名稱、logo和公司宗旨。步驟三：對(duì)要進(jìn)入的物流市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，對(duì)照書上P47的細(xì)分步驟。步驟四：假設(shè)好自身公司的優(yōu)勢(shì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)。步驟五：確定好自己公司在目標(biāo)市場(chǎng)的位置，具體運(yùn)用了什么定位方法、定位策略。步驟六：各方面準(zhǔn)備結(jié)束后，各小組派代表，視察其他小組的情況，進(jìn)行評(píng)分。步驟八：評(píng)分最高的兩個(gè)小組可獲得額外加分以及上臺(tái)匯報(bào)。(時(shí)間緊急時(shí)，可進(jìn)行投票選擇）步驟九：通過(guò)觀察雙方練習(xí)后以及老師點(diǎn)評(píng)，反思自己的優(yōu)缺點(diǎn)?！驹u(píng)分細(xì)則】考評(píng)人：考評(píng)地點(diǎn)：15物流班考評(píng)內(nèi)容：物流公司考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容組別分值12345678公司名稱、logo和宗旨10對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分30對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇20市場(chǎng)定位20小組成員參與程度20合計(jì)100參考資料：表1零擔(dān)貨運(yùn)市場(chǎng)的細(xì)分細(xì)分變量細(xì)分市場(chǎng)件貨重量10-50公斤50-100斤100-200斤貨物特性普零市場(chǎng)笨零市場(chǎng)危零市場(chǎng)送達(dá)時(shí)限次日達(dá)隔日達(dá)72小時(shí)達(dá)與中心城市距離市內(nèi)市場(chǎng)城際市場(chǎng)農(nóng)村市場(chǎng)地理位置區(qū)域市場(chǎng)全國(guó)市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)客戶性質(zhì)社會(huì)零散市場(chǎng)企業(yè)客戶客戶市場(chǎng)事業(yè)客戶市場(chǎng)表2快遞市場(chǎng)的細(xì)分細(xì)分變量細(xì)分市場(chǎng)客戶類型一般客戶商務(wù)客戶電商客戶包裹類型普通包裹與信件家具、電器等各種類型均有運(yùn)輸服務(wù)標(biāo)快普運(yùn)電商配送（注釋：標(biāo)快指一般包裹運(yùn)送，普運(yùn)一般針對(duì)于大件物品，電商配送是針對(duì)于電商的要求進(jìn)行配送，課堂小結(jié):（5min)通過(guò)本次課的實(shí)訓(xùn)，讓同學(xué)對(duì)市場(chǎng)細(xì)分有了更深刻的認(rèn)識(shí)，課后，同學(xué)們也可以相互學(xué)習(xí)，討論。課后反思本次實(shí)訓(xùn)課同學(xué)表現(xiàn)積極，課堂紀(jì)律良好，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的概念理解清晰，但是針對(duì)物流方面知識(shí)薄弱，不能很好的理解審閱簽名:章節(jié)（項(xiàng)目）第一單元授課內(nèi)容STP戰(zhàn)略綜合實(shí)訓(xùn)授課課時(shí)2授課時(shí)間第7周第15次課教學(xué)目標(biāo)通過(guò)點(diǎn)評(píng)以往的習(xí)題，把握案例分析題的答題技巧，開(kāi)拓視野教學(xué)重點(diǎn)把握案例分析題的答題技巧教學(xué)難點(diǎn)把握案例分析題的答題技巧教學(xué)方法小組討論、講授、提問(wèn)教學(xué)過(guò)程（包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識(shí)點(diǎn)講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測(cè)評(píng)、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時(shí)間分配等）知識(shí)回顧：(20mins)1、采用擊鼓傳花的方式，抽取幾位同學(xué)回答問(wèn)題，回顧以前所學(xué)。物流、物流營(yíng)銷和物流營(yíng)銷觀念（物流的定義）物流營(yíng)銷基本理論物流營(yíng)銷市場(chǎng)分析（市場(chǎng)三要素、環(huán)境分析的因素、影響物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要因素）物流市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇（細(xì)分市場(chǎng)的步驟、目標(biāo)市場(chǎng)的策略、市場(chǎng)定位策略）知識(shí)點(diǎn)講授：(13mins)案例分析題的答題技巧：先看題目后看案例，把握大概。注意開(kāi)頭第一句，以及一些總結(jié)性詞語(yǔ)，如“因此”、“從而”。題目一般是根據(jù)案例順序提問(wèn)的，答案一般可從案例中尋找。看清題意，逐一回答。案例分析：(40mins)【案例一】：隨著WTO的開(kāi)放，越來(lái)越多的外資物流公司進(jìn)駐中國(guó)。隨著WTO承諾的物流業(yè)開(kāi)放，外資投資物流企業(yè)從此可以超過(guò)50%的股份比例，這讓一大幫在中國(guó)潛行多年的物流巨頭浮出水面。這些跨國(guó)公司的學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，它們通過(guò)聯(lián)盟、并購(gòu)等手段迅速?gòu)浹a(bǔ)其本地化服務(wù)能力不足的短板。當(dāng)中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建起來(lái)后，跨國(guó)公司會(huì)將國(guó)外的大客戶比如沃爾瑪、寶潔、吉百利在中國(guó)的單子拿過(guò)來(lái)，因?yàn)楦@些客戶已有多年合作，很多簽了全球合同，那么這樣的全球方案提供能力是中國(guó)第三方物流公司所沒(méi)有的。隨著中國(guó)全面入世之后，中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)入門檻逐步降低，在一個(gè)日趨扁平化的市場(chǎng)上，跨國(guó)公司的全球化資源優(yōu)勢(shì)迫使寶供這樣的中國(guó)本土企業(yè)重塑新的競(jìng)爭(zhēng)力。寶供已在全國(guó)80多個(gè)城市建立了分子公司或辦事處，形成了一個(gè)覆蓋全國(guó)的業(yè)務(wù)運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)和信息網(wǎng)絡(luò)，協(xié)助客戶開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，搶奪市場(chǎng)先機(jī)。寶供與國(guó)內(nèi)外100多家包括寶潔、聯(lián)合利華、安利、紅牛、強(qiáng)生、漢高、李寧等世界500強(qiáng)及國(guó)內(nèi)大型制造企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，為他們提供物流咨詢、物流運(yùn)作、增值服務(wù)、信息服務(wù)、資金服務(wù)等供應(yīng)鏈一體化的綜合物流服務(wù)，成功地為這些企業(yè)在降低運(yùn)營(yíng)成本、提高服務(wù)水平等方面創(chuàng)造了價(jià)值，提高了競(jìng)爭(zhēng)力。問(wèn)：寶供物流公司面臨著哪些營(yíng)銷環(huán)境？【案例二】：順豐速運(yùn)（集團(tuán)）有限公司成立于1993年（以下簡(jiǎn)稱順豐），總部設(shè)在深圳，是一家主要經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)、國(guó)際快遞及相關(guān)業(yè)務(wù)的服務(wù)性企業(yè)。自成立以來(lái)，順豐始終專注于服務(wù)質(zhì)量的提升，不斷滿足市場(chǎng)的需求，在大中華地區(qū)（包括港、澳、臺(tái)地區(qū)）建立了龐大的信息采集、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、物流配送、快件收派等業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，建立服務(wù)客戶的全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)，成為中國(guó)速遞行業(yè)中民族品牌的佼佼者。在細(xì)分市場(chǎng)上，順豐速運(yùn)針對(duì)同一行業(yè)的客戶，其產(chǎn)品的構(gòu)成差異不大，對(duì)快遞的需求也具有一定的相似性。不同行業(yè)的客戶，其產(chǎn)品的構(gòu)成存在很大差異，對(duì)快遞需求各不相同。按客戶行業(yè)不同，一般可以將市場(chǎng)細(xì)分為農(nóng)業(yè)、工業(yè)、商業(yè)和服務(wù)業(yè)等細(xì)分市場(chǎng)。順豐速運(yùn)專注于商業(yè)和服務(wù)業(yè)市場(chǎng)。而且經(jīng)營(yíng)以來(lái)，順豐速運(yùn)不做與四大國(guó)際快遞重疊的高端，鎖定中端客戶，堅(jiān)持只做快遞，只做小件，不做重貨同時(shí)用提高價(jià)格來(lái)控制發(fā)展速度。問(wèn)：順豐速運(yùn)如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，采取了什么樣的策略？【案例三】：公司始創(chuàng)于1996年9月，12年來(lái)，德邦秉承“承載信任，助力成功”服務(wù)理念，重品牌、講誠(chéng)信，以每年60%的發(fā)展速度在中國(guó)物流行業(yè)迅速崛起。德邦物流志在成為中國(guó)人首選的國(guó)內(nèi)物流運(yùn)營(yíng)商，公司以“為中國(guó)提速”為使命，憑借一流水準(zhǔn)的服務(wù)體系和持續(xù)完善的營(yíng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)，竭誠(chéng)為廣大客戶提供快速、安全、專業(yè)的服務(wù).快遞市場(chǎng)是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)，但是，即便近兩年迅速發(fā)展，如今全國(guó)的快遞業(yè)務(wù)量還不到GDP的0．3％，與發(fā)達(dá)國(guó)家的1%相比，差距甚大。我國(guó)每年快遞業(yè)務(wù)量約20億件，發(fā)展空間巨大。09年11月后，大型民營(yíng)快遞近日以來(lái)紛紛漲價(jià)，上海、北京等城市將五環(huán)以內(nèi)同城快遞起步價(jià)由5元漲至8元，但一部分小型快遞公司仍維持原價(jià)，導(dǎo)致大小民營(yíng)快遞之間的價(jià)格拉開(kāi)差距。從去年年底開(kāi)始，韻達(dá)、圓通、申通等滬上大型民營(yíng)快遞陸續(xù)發(fā)布聲明，稱燃油價(jià)格、人工及其他物品價(jià)格不斷上漲，導(dǎo)致快遞服務(wù)運(yùn)營(yíng)成本大，因此決定適當(dāng)上調(diào)價(jià)格以確保客戶快件正常運(yùn)行。隨后中通和天天快遞等多家民營(yíng)快遞加入漲價(jià)大軍。據(jù)悉，目前大部分民營(yíng)快遞五環(huán)內(nèi)同城快遞起步價(jià)都由5元漲至8元，漲幅達(dá)到60%。而發(fā)往外省市的快件價(jià)格，1公斤以內(nèi)由原來(lái)的10元漲到12—15元不等。故德邦物流在細(xì)分市場(chǎng)上重新定位，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，加速轉(zhuǎn)型滲透新領(lǐng)域，積極尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。逐步向電子商務(wù)、金融、代理、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等與物流相關(guān)的諸多領(lǐng)域滲透，開(kāi)拓新的市場(chǎng)。將服務(wù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位從低端市場(chǎng)向中高端市場(chǎng)延伸，為目標(biāo)客戶量身提供貨物保險(xiǎn)、物流倉(cāng)儲(chǔ)、供應(yīng)鏈管理、VIP套餐等服務(wù)，提升利潤(rùn)空間，拓展發(fā)展平臺(tái)。把市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位在服務(wù)水平和品種的性價(jià)比上，摒棄長(zhǎng)期以來(lái)的“低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)”策略。問(wèn)1：德邦物流公司面臨著那些營(yíng)銷環(huán)境？問(wèn)2：德邦物流公司如何進(jìn)行市場(chǎng)定位？課堂小結(jié)：（5mins）通過(guò)案例分析的訓(xùn)練，掌握了一定分析案例的技巧,同時(shí)這是物流實(shí)際案例，增強(qiáng)了我們對(duì)物流有更深的認(rèn)識(shí)。作業(yè)布置：（2mins）完成老師布置的習(xí)題課后反思通過(guò)實(shí)訓(xùn)使同學(xué)掌握案例分析題的答題技巧，也有助于知識(shí)點(diǎn)的理解，課堂同學(xué)表現(xiàn)積極，認(rèn)真思考，課堂效果較好審閱簽名:章節(jié)（項(xiàng)目）第二單元模塊一授課內(nèi)容物流產(chǎn)品概述授課課時(shí)2授課時(shí)間第7周第16次課教學(xué)目標(biāo)了解物流產(chǎn)品的概念、類型及特點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)物流產(chǎn)品的類型及特點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)物流產(chǎn)品的類型教學(xué)方法舉例說(shuō)明、情境創(chuàng)設(shè)、設(shè)問(wèn)教學(xué)過(guò)程（包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識(shí)點(diǎn)講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測(cè)評(píng)、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時(shí)間分配等）知識(shí)回顧：（10mins）回顧上一單元所學(xué)。物流、物流營(yíng)銷和物流營(yíng)銷觀念（物流的定義）物流營(yíng)銷基本理論物流營(yíng)銷市場(chǎng)分析（市場(chǎng)三要素、環(huán)境分析的因素、影響物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要因素物流市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇（細(xì)分市場(chǎng)的步驟、目標(biāo)市場(chǎng)的策略、市場(chǎng)定位策略）點(diǎn)評(píng)上次實(shí)訓(xùn)的情況。知識(shí)點(diǎn)講授：(30mins)【提問(wèn)】：產(chǎn)品是什么？在我們的周圍有什么是產(chǎn)品？產(chǎn)品都是有形的嗎？一、產(chǎn)品的含義：產(chǎn)品是指一切能滿足人們某種消費(fèi)需要的東西，它是包括了有形的實(shí)體，也包括了無(wú)形的服務(wù)。這說(shuō)明了什么呢？說(shuō)明產(chǎn)品不完全都是有形的實(shí)體，無(wú)形服務(wù)也是產(chǎn)品?！咎釂?wèn)】：無(wú)形的服務(wù)有哪些？有形的實(shí)體，【舉例說(shuō)明】喝水的杯子，喝的水，穿的衣服，吃的零食等等。無(wú)形的服務(wù)，【舉例說(shuō)明】律師提供的法律服務(wù)、服務(wù)員提供的服務(wù)，會(huì)計(jì)師提供的財(cái)務(wù)服務(wù)、咨詢師提供的咨詢服務(wù)、第三方物流供應(yīng)商提供的物流服務(wù)等都是產(chǎn)品項(xiàng)目。二、在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，營(yíng)銷者將產(chǎn)品分為3個(gè)層次，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。1.核心產(chǎn)品是指顧客真正所需購(gòu)買的產(chǎn)品，即能給人們帶來(lái)基本功用和利益的產(chǎn)品；2.形式產(chǎn)品是指體現(xiàn)產(chǎn)品核心利益基本形式的產(chǎn)品，即將產(chǎn)品核心利益轉(zhuǎn)化為某種形式的產(chǎn)品；3.附加產(chǎn)品是指附加在產(chǎn)品形式上的額外服務(wù)或利益。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)核心產(chǎn)品是產(chǎn)品具有的基本功能，形式產(chǎn)品就是產(chǎn)品的外在形態(tài)，附加產(chǎn)品是產(chǎn)品能提供的附加利益?！九e例說(shuō)明】：對(duì)于獨(dú)立包裝的面包來(lái)說(shuō)，面包是核心產(chǎn)品，包裝是形式產(chǎn)品，防腐劑就是附加產(chǎn)品。三、在我們物流中，物流服務(wù)產(chǎn)品也可以從整體上劃分成3個(gè)層次。1.核心是幫助顧客實(shí)現(xiàn)實(shí)體商品（貨物）有計(jì)劃的流動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、銷售和回收等目的。2.形式是多種多樣的，具體表現(xiàn)為倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、裝卸、搬運(yùn)、分揀、加工、配送等環(huán)節(jié)和方式的組合。3.附加的是表現(xiàn)為物流信息的交換、商品交易結(jié)算的代理、物流與生產(chǎn)之間的銜接、物流與銷售之間的銜接等這協(xié)助物流服務(wù)的購(gòu)買者完成其他相關(guān)工作的物流服務(wù)內(nèi)容。【舉例說(shuō)明】：我家人從家里通過(guò)寄順豐快遞把被子寄到我這，那么順豐快遞在給我們提供服務(wù)時(shí)，核心產(chǎn)品就是順豐把我的被子從我家到學(xué)校這邊。形式產(chǎn)品是給我的被子打了包裝、裝卸、搬運(yùn)、運(yùn)輸、配送等。附加產(chǎn)品是我被子的物流信息的更新（可以通過(guò)快遞單號(hào)查詢）等等。四、產(chǎn)品組合的概念:是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求、資源條件、能力狀況和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等內(nèi)外因素，有意識(shí)、有目的地向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品系列及其狀況。產(chǎn)品組合概念包含5個(gè)方面：產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目、產(chǎn)品線深度、產(chǎn)品線寬度、產(chǎn)品線相關(guān)性。書上64頁(yè)圖2-2產(chǎn)品線相關(guān)性：是指產(chǎn)品線之間在生產(chǎn)、分銷、技術(shù)、顧客以及其他方面的相互關(guān)聯(lián)程度或者一致性程度。這種相關(guān)性或一致性可以建立在共同的市場(chǎng)基礎(chǔ)之上，共同的技術(shù)基礎(chǔ)之上，或建立在共同的分銷渠道基礎(chǔ)上，產(chǎn)品線的關(guān)聯(lián)性越大，企業(yè)就越容易產(chǎn)生和形成規(guī)模效益，規(guī)模生產(chǎn)效益也就越容易實(shí)現(xiàn)。五：物流產(chǎn)品的類型：運(yùn)輸型物流服務(wù)：主要是運(yùn)輸服務(wù)，同時(shí)也會(huì)附帶其他物流服務(wù)。倉(cāng)儲(chǔ)型物流服務(wù)：主要是提供貨物的存放、保管、進(jìn)出記錄服務(wù)，同時(shí)也附帶提供裝卸和搬

運(yùn)等服務(wù)。配送型物流服務(wù)：主要是提供商品的短期存放、分揀、加工以及商品的短距離分撥和運(yùn)送服務(wù)，同時(shí)也附帶著信息服務(wù)或者結(jié)算服務(wù)等功能。整合型物流服務(wù)：主要是將倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸和配送等物流服務(wù)整合在一起，提供綜合性物流服務(wù)。五、物流產(chǎn)品的特點(diǎn)：1.作為一般產(chǎn)品，與有形實(shí)體產(chǎn)品一樣有著對(duì)功能、質(zhì)量和成本方面的要求。2.作為服務(wù)產(chǎn)品，具有4個(gè)主要特點(diǎn)：無(wú)形性（通過(guò)有形的設(shè)備、設(shè)施、人員形象等展示服務(wù)的質(zhì)量）、不可分離性（服務(wù)的產(chǎn)生和消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的）、可變性（服務(wù)品質(zhì)取決于由誰(shuí)提供服務(wù)，以及在什么樣條件下提供服務(wù)）和易消失性（服務(wù)的價(jià)值僅存在于顧客在使用這項(xiàng)服務(wù)的消費(fèi)過(guò)程中）。課堂練習(xí)：(35mins)練習(xí)1：假設(shè)你們是物流公司，我現(xiàn)在有一批10噸煤炭交給你們公司運(yùn)輸，由在甘肅蘭州的倉(cāng)庫(kù)通過(guò)鐵路

運(yùn)回廣州從化的工廠。分析出你們提供的核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。分析出你們提供的物流產(chǎn)品的類型。練習(xí)2：設(shè)計(jì)有創(chuàng)意、有特色的產(chǎn)品。（畫出來(lái)，且描述它是什么功能的產(chǎn)品）課堂小結(jié)：(5mins)通過(guò)案例分析和課堂練習(xí)，大家都對(duì)物流產(chǎn)品的概念、類型及特點(diǎn)有了一定的認(rèn)識(shí)。課后反思采用舉例說(shuō)明的方式，同學(xué)們更容易理解，通過(guò)課堂練習(xí)，讓學(xué)生自己設(shè)計(jì)有特色的產(chǎn)品，表現(xiàn)積極，課堂反應(yīng)好審閱簽名:章節(jié)（項(xiàng)目）第二單元模塊一授課內(nèi)容產(chǎn)品生命周期授課課時(shí)2授課時(shí)間第7周第17次課教學(xué)目標(biāo)掌握產(chǎn)品生產(chǎn)周期各階段的特點(diǎn)和策略教學(xué)重點(diǎn)掌握產(chǎn)品生產(chǎn)周期各階段的特點(diǎn)和策略教學(xué)難點(diǎn)掌握產(chǎn)品生產(chǎn)周期各階段的特點(diǎn)和策略教學(xué)方法提問(wèn)、舉例說(shuō)明、講授教學(xué)過(guò)程（包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識(shí)點(diǎn)講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測(cè)評(píng)、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時(shí)間分配等）知識(shí)回顧：（20mins）上一次課，我們學(xué)習(xí)了物流產(chǎn)品的基本觀念，物流產(chǎn)品的四大類型和物流產(chǎn)品的特點(diǎn)。問(wèn)：物流產(chǎn)品有哪四大類型？答：運(yùn)輸型物流服務(wù)，倉(cāng)儲(chǔ)型物流服務(wù)，配送型物流服務(wù)和整合型物流服務(wù)。問(wèn)：物流產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)？答：物流服務(wù)有作為一般產(chǎn)品的特點(diǎn)和作為服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)。上次課中物流產(chǎn)品的介紹。講述例子：順豐標(biāo)快這一服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)特性：365天不分節(jié)假日提供服務(wù)；時(shí)效快，有安全保障；中國(guó)大陸地區(qū)互需支持超時(shí)服務(wù)提供代收貨款、保價(jià)、等通知派送、簽單返還、委托件等服務(wù)時(shí)效性：大陸地區(qū)之間互送為1-2天，偏遠(yuǎn)的為0.5-1天；港澳地區(qū)為1.5-2.5天；海外地區(qū)為3-5天。知識(shí)點(diǎn)講授：（55mins）問(wèn)：人的一生可分為哪幾個(gè)階段？答：嬰兒期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰老期。從而引入，一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上也有從“生”到“死”的過(guò)程。一、產(chǎn)品生命周期的含義產(chǎn)品的生命周期是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到最后被淘汰的全過(guò)程?？煞譃橥度肫凇⒊砷L(zhǎng)期、成熟期、衰退期。產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)和策略1.投入期特點(diǎn)：需要耗費(fèi)大量時(shí)間和費(fèi)用，銷量及增長(zhǎng)速度幾乎不存在，甚至虧損。策略：【舉例說(shuō)明】快速取脂策略（高價(jià)格高促銷）緩慢取脂策略（高價(jià)格低促銷）快速滲透策略（低價(jià)格高促銷）④緩慢滲透策略（低價(jià)格低促銷）2.成長(zhǎng)期特點(diǎn)：使用者開(kāi)始接受和喜歡該產(chǎn)品，其他消費(fèi)者也開(kāi)始購(gòu)買，使需求迅速增長(zhǎng)，銷量開(kāi)始迅速增加，單位成本快速下降，利潤(rùn)大量增加，競(jìng)爭(zhēng)激烈。策略：【舉例說(shuō)明】改進(jìn)產(chǎn)品策略挖掘市場(chǎng)策略拓展渠道策略改變廣告策略降低價(jià)格策略3.成熟期特點(diǎn)：分銷飽和，增長(zhǎng)緩慢，生產(chǎn)能力過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)加劇，最后剩下市場(chǎng)地位牢固的競(jìng)爭(zhēng)者。策略：【舉例說(shuō)明】市場(chǎng)改進(jìn)策略（新市場(chǎng)、新用途、新顧客、增加使用率）產(chǎn)品改進(jìn)策略（質(zhì)量改進(jìn)、特點(diǎn)改進(jìn)、式樣改進(jìn)、營(yíng)銷改進(jìn)）4.衰退期特點(diǎn)：銷售和利潤(rùn)都衰退，企業(yè)退出市場(chǎng)，或者開(kāi)始削減促銷預(yù)算和進(jìn)一步降低價(jià)格。策略：【舉例說(shuō)明】集中策略（不放棄這個(gè)市場(chǎng)）收割策略（靜靜地找下家）放棄策略（直接放棄）課堂小結(jié)：(5mins)我們一起學(xué)習(xí)了產(chǎn)品生命周期的四大階段，投入期，成長(zhǎng)期，成熟期和衰退期特點(diǎn)和相應(yīng)的策略。課后反思本次課主要采用舉例說(shuō)明的方式，但是課堂講授的內(nèi)容過(guò)多，部分學(xué)生走神，課堂紀(jì)律把控不好審閱簽名:章節(jié)（項(xiàng)目）第二單元授課內(nèi)容技能訓(xùn)練：產(chǎn)品生命周期授課課時(shí)2授課時(shí)間第8周第18次課教學(xué)目標(biāo)掌握產(chǎn)品生產(chǎn)周期各階段的特點(diǎn)和策略教學(xué)重點(diǎn)掌握產(chǎn)品生產(chǎn)周期各階段的特點(diǎn)和策略教學(xué)難點(diǎn)掌握產(chǎn)品生產(chǎn)周期各階段的特點(diǎn)和策略教學(xué)方法任務(wù)驅(qū)動(dòng)、小組討論、講授教學(xué)過(guò)程（包括但不限于以下：組織教學(xué)、知識(shí)點(diǎn)講解、任務(wù)布置、技能訓(xùn)練、學(xué)生學(xué)習(xí)效果測(cè)評(píng)、課堂小結(jié)、課后作業(yè)布置、時(shí)間分配等）知識(shí)回顧：(15mins)采用知識(shí)競(jìng)賽的形式，進(jìn)行提問(wèn)，回顧產(chǎn)品生命周期的相關(guān)內(nèi)容，若是搶答正確可適當(dāng)加分獎(jiǎng)勵(lì)如何理解產(chǎn)品生命周期？產(chǎn)品生命周期分為哪幾個(gè)階段？產(chǎn)品