教你如何投標方案報價

教你如何投標報價第一章投標報價程序和作法在招標投標活動中，投標人能否中標，核心是報價。標自身就是標、標份意思。投標單位在認真研究招標公示或文獻之后，確認自己有條件承攬該項工程或供應物資設(shè)備后，就要對招標單位投標報價，力求獲得中標。熟悉投標報價工作程序、投標報價風險分析、投標設(shè)計與報價辦法、競爭方略、報價技巧，以及開標時爭取中標對策、中標后價格管理等，這是決定參加投標報價后來，作好標書、爭取中標并在中標后獲得較好經(jīng)濟效益十分重要工作。第一節(jié)準備階段工作和辦法投原則備工作既是投標經(jīng)常性業(yè)務工作，又是為轉(zhuǎn)入投標階段所必要通過一種階段必要性工作。投標單位不通過準備階段或做好準備工作，不但無法進入投標階段，雖然盲目轉(zhuǎn)向投標階段也不也許獲得投標預期成果。因而，這是投標業(yè)務不可逾越階段性重要工作。投原則備階段工作，涉及明確投標基本規(guī)定，收集投標信息，選取投標項目，擬定投標對象等。一、普通投標基本規(guī)定投標程序十分復雜，競爭很激烈，如果對投標規(guī)律缺少研究，指引思想不明確，工作稍有疏忽，就也許導致失去投標有利機遇，達不到中標取勝目，增長承包風險限度和鑄成重大經(jīng)濟損失。普通來說，任何投標單位在開展報價業(yè)務時，一方面要對投標工作有全面結(jié)識，明確其基本規(guī)定，投標基本規(guī)定普通有如下幾點：1目性。投標報價總目是為了達到中標取勝、獲得經(jīng)營任務、提高公司效益。在投標中，報什么價格取決于公司投標目。由于不同目具備不同報價方略和價格水平。普通狀況下，以獲得最大利潤為目，這是一種較為典型經(jīng)濟目；此外尚有為補充公司生產(chǎn)任務局限性，維持公司生產(chǎn)均衡，以扭轉(zhuǎn)成本上升、效益滑坡局面；為顯示本公司技術(shù)管理先進性或提高社會知名度，以開拓產(chǎn)品銷售市場；為克服市場暫時浮現(xiàn)生存危機等。只有明確了投標目，才有也許達到既定目。2及時性。在招標中普通規(guī)定有招標時限。投標單位不能在規(guī)定期限內(nèi)完畢招標工程項目估價等工作，就也許失去競爭機會。一項投標估價報價工作量是很大，特別是對那些大型工程項目和綜合成套設(shè)備承包項目，估價計算工作量更是十分浩繁。為此，在投標中，對報價及時性顯得尤為重要。不能做到這一點，就失去投標基本條件。3精確性。投標報價，必須建立在科學分析和可靠計算基本上，這樣才干較精確反映工程造價。機械制造公司制定標價與擬定產(chǎn)品價格原理和辦法基本相似，但其難度比擬定產(chǎn)品價格大多。公司對產(chǎn)品定價，是在資料基本齊備、狀況基本明了基本上進行；而對于投標報價所需要資料，需由投標單位自己去收集和查找。但是，對于采用投標辦法中標產(chǎn)品，普通多屬技術(shù)水平高、工藝先進專用設(shè)備或成套設(shè)備，其價值較大而可比性較差。因而，精確地報價直接關(guān)系到公司競爭勝負、效益高低。4方略性。在復雜競爭環(huán)境中，單靠報價及時和精確企圖一舉中標是遠遠不夠。投標價要獲得成功，還要視招標項目特點和競爭對手特點以及招標單位意向等詳細狀況，運用投標報價方略和投標競爭藝術(shù)，在一定期機分別采用高價、中價或低價方略，從而獲得中標。二、全面收集招標信息信息是投標業(yè)務重要一環(huán)。對國內(nèi)投標單位來說，收集招標信息重要渠道是：1依照國內(nèi)國民經(jīng)濟建設(shè)五年規(guī)劃和投資發(fā)展規(guī)模，以及中央和各地區(qū)年度詳細經(jīng)濟建設(shè)投資發(fā)展項目，公司技術(shù)改造項目，收集綜合整頓出適合本單位投標對象項目；2依照國家經(jīng)濟政策和已批準投資項目，可以從主管建設(shè)部門、建設(shè)銀行和建設(shè)單位方面得到項目詳細投資規(guī)模、項目建設(shè)進度和工程建設(shè)規(guī)定；3在擴大公司自主權(quán)狀況下，可以充分理解生產(chǎn)公司擴建、改造項目建設(shè)目的和詳細內(nèi)容；4收集同行業(yè)承包單位對某些工程建設(shè)項目意向、力量和投標方向、方略?？傊?，投標單位應通過各種渠道，如向各級政府籌劃部門、建設(shè)主管部門和建設(shè)單位、同行業(yè)承包單位等，收集各種關(guān)于建設(shè)投資、招標和投標等信息，并要摸透政府、建設(shè)單位和建設(shè)銀行(或關(guān)于銀行)規(guī)定、意向和方略，以及她們對待投標者態(tài)度等。同步還要分析每個也許競爭者力量和方略，以選取適當投標目的進行跟蹤。三、選取投標項目當承包公司通過信息工作獲得某些招標項目，并以為也許從這些項目投標中受益，也就是說產(chǎn)生了一定興趣時，那么所面臨問題是如何在這些招標項目中進行選取。普通來講，在選取投標項目中要慎重研究和充分預計投標也許性，要對如下幾種問題做出對的判斷：1招標單位時間約束條件：涉及投標時間、制定標價所需時間、以及開標日期限制等。承包公司能否在投標這些時間約束條件內(nèi)，來完畢投標所有工作程序，這是能否選取投標項目先決條件。2公司自身生產(chǎn)約束條件：招標單位對某些重大建設(shè)工程，均有一定交工進度限制，承包公司在限定工程進度內(nèi)，從籌劃投入到產(chǎn)出交工要多長時間，既有生產(chǎn)負荷能否承擔得了；在生產(chǎn)過程中要投入多少資金，與否已有了著落；技術(shù)質(zhì)量和成本水平信譽如何，有否達到招標規(guī)定保證辦法。3外部環(huán)境各種約束：諸如原材料、配套件等訂貨、到貨有無保證；需要補充加工設(shè)備、工裝等能否如期安裝投產(chǎn)；建設(shè)工程項目土木工程進度能否適應工程設(shè)備安裝進度規(guī)定，工程設(shè)備出廠運送、安裝、調(diào)試環(huán)境會遇到困難條件，在工作設(shè)備制造過程中價格、稅收、利息、匯率會有什么變化，對承包工程價格將產(chǎn)生影響等，都要認真考慮?？傊?，投標單位只有對這些內(nèi)外約束條件進行充分預計，以為對某一招標項目確有投標承包能力與把握時，才可以把投標對象擬定下來。四、研究擬定投標對象投標單位依照工程設(shè)備投標信息，通過初步調(diào)查研究和定性分析，選取出某一適當項目準備參加投標時，與否可以擬定為投標對象，還應當用科學辦法進行定量分析，并從本單位經(jīng)營目的出發(fā)，最后做出決斷。這是由于投標風險性很大，但又不可回避，必要變化老式經(jīng)驗判斷、領(lǐng)導拍板，或者先攬活、后核算、出了問題找上面辦法，運用當代科學手段和辦法，做出與否參加投標對的決策，就可以把投標風險減少到最低限度，把爭取中標也許增長到最大限度。1對各種約束條件進行定量分析。為了在眾多約束條件下合理地選取投標工程，須要通過建立數(shù)學模型進行定理分析，為對的擬定投標對象提供決策根據(jù)。定量分析方式，有決策樹法、線性規(guī)劃法和多標目規(guī)劃法。2納入公司經(jīng)營目的進行權(quán)衡選取。在普通狀況下，投標單位參加工程設(shè)備投標目，是為了獲得經(jīng)濟效益。但經(jīng)營目的不能僅限于增長賺錢，其實賺錢水平提高也是各種經(jīng)營目的實行成果綜合反映。在選取工程設(shè)備投標對象時，普通是與實現(xiàn)各個經(jīng)營目的結(jié)合在一起。如承攬某一工程設(shè)備項目是為了在提高技術(shù)和質(zhì)量水平上練兵；是打算在國內(nèi)或國際上增強公司知名度與信譽；是爭取在一種新領(lǐng)域內(nèi)打開產(chǎn)品銷路；是充分發(fā)揮公司多余生產(chǎn)能力，或使公司有活干、轉(zhuǎn)虧為盈等等。有工程設(shè)備投標項目可以既給本單位帶來一定賺錢，又與本單位各個經(jīng)營目的相一致，這是最抱負；但有則由于競爭或其她因素影響，利潤微薄，只能實現(xiàn)其她經(jīng)營目的，從長遠看能給本單位和社會帶來更大經(jīng)濟效益，這也是可??；也尚有此外一種情形，就是本單位無利可獲甚至虧損，但是重點建設(shè)需要，可以代替進口，社會效益更大，如果能爭取國家在關(guān)于經(jīng)濟條件上，如指令性原材料供應、進口原材料、零部件關(guān)稅、工程設(shè)備制造貨款利息等，予以必要優(yōu)惠和扶持，也是可以選用，否則投標單位在承包經(jīng)營條件下，對這樣項目是難以承辦。3根據(jù)承包伙伴貫徹與否做最后決斷。一種大型項目，不但生產(chǎn)和技術(shù)相稱復雜，并且需要眾多配套設(shè)備，特別是“交鑰匙”工程，要從研究設(shè)計，加工制造，到安裝調(diào)試，投產(chǎn)運營等方面系統(tǒng)全面負責，僅靠某一種或少數(shù)幾種公司承包是不大也許，必要要有一定承包組織形式，以一龍頭公司為主結(jié)成有力承包伙伴。承包伙伴詳細成員，要視招標工程設(shè)備項目復雜限度和規(guī)定條件來定，簡樸項目只需挑選一批主機和配套生產(chǎn)公司，復雜項目不但要有國內(nèi)生產(chǎn)公司，還要吸取國外廠商合伙，普通還需要有科研、設(shè)計、安裝等單位參加。在承包伙伴選定，承包組織有了著落時，才可以對投標對象進行最后決斷。當前，國內(nèi)橫向經(jīng)濟聯(lián)合有了發(fā)展，各類工程設(shè)備制造集團公司相繼成立，有條件集團公司也可以單獨進行投標承包，至于集團公司內(nèi)部合伙關(guān)系，可以在中標后采用內(nèi)部招標承包形式，實行分承包或轉(zhuǎn)承包辦法解決，但要符合法律法規(guī)及招標人規(guī)定。第二節(jié)投標階段工作任務一、前期工作內(nèi)容投標核心階段是投標階段，進入這個階段工作做得好壞，質(zhì)量高低，對能否爭取中標影響極大。因而投標單位對投標階段業(yè)務要特別熟悉，能運用自如。這個階段投標業(yè)務工作可分先后兩個時期，前期工作重要涉及：報送投標申請書、接受投標單位資格審查和購買招標文獻。1遞送投標申請書投標單位依照招標告知或招標單位邀請，考慮本單位經(jīng)營目的和承包能力，決定申請參加投標時，須向招標單位報送投標申請書，并須在招標廣告或告知時限內(nèi)送到招標單位。申請書普通應提供下列狀況：①公司(公司)名稱、地址、負責人姓名、所有制性質(zhì)和從屬關(guān)系；②營業(yè)執(zhí)照(復制件)號碼和開戶銀行帳號；③公司(公司)簡歷，涉及：成立時間、級別、承擔過重要工程設(shè)備制造狀況，技術(shù)和質(zhì)量達到級別水平；④技術(shù)力量，涉及從屬科研與設(shè)計部門，擁有工程技術(shù)人員狀況，技術(shù)工人人數(shù)和平均級別及占職工總數(shù)比例；⑤既有技術(shù)裝備、生產(chǎn)規(guī)模、自有資金、成套水平和售后服務狀況。總之，申請書在簡介公司狀況時，要依照招標單位規(guī)定如實填報，如沒有規(guī)定，要以能充分反映投標單位實力信譽為原則。2接受招標單位資格審查所謂資格審查，就是招標單位在招標啟事發(fā)布后來，對申請參加投標單位進行資格調(diào)查。資格審查由招標委員會在遞交投標申請截止日期后，組織力量對投標申請單位逐個進行審查。通過資格審查，招標單位可以在財力、技術(shù)、管理水平和信譽等方面對投標單位全面考查理解。對參加投標單位資格審查重要內(nèi)容是：①驗證注冊手續(xù)和營業(yè)執(zhí)照。投標單位在國內(nèi)工程項目時，需持有我司(公司)營業(yè)執(zhí)照。向招標單位資格審查人員亮證交驗就可以了。如在國外開展工程設(shè)備承包業(yè)務，一方面應經(jīng)國務院經(jīng)貿(mào)部批準，在國內(nèi)工商管理局注冊，還要在所在國辦理注冊手續(xù)，領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照。對于同國內(nèi)已建交國家辦理注冊手續(xù)容易些；對未正式建交國家就困難些。在這種狀況下，可以通過關(guān)系在這個國家找到代理人或擔保人。但國與國狀況不盡相似，有些國家只要有擔保人就可以，如阿聯(lián)酋等；有些國家只要有代理人即可，如科威特等；有些國家則既需要有擔保人又需要有代理人。對于擔保人或代理人，需要支付傭金，普通為合同總金額1%—5%。②驗證投標單位級別證明。投標單位級別，是依照該公司(公司)資金、設(shè)備，過去承包工程設(shè)備規(guī)模和自身技術(shù)力量、管理水平等條件，由關(guān)于部門審批確認，并發(fā)給投標單位級別證書。投標單位級別，決定投標單位自身投標工程項目規(guī)模。在國際招標中，不同規(guī)模工程項目，規(guī)定不同公司級別，在招標公示中有明確規(guī)定。例如：①承包人資金在550萬美元以上者，且有4名以上具備5年工作經(jīng)驗工程師、可批準為特級公司；②承包人資金在270萬美元以上者，且有4名以上具備5年工作經(jīng)驗工程師、可批準為一級公司；③承包人資金在130萬美元以上者，且有4名以上具備5年工作經(jīng)驗工程師、可批準為二級公司。最低檔為五級公司。普通工程總額為1380萬美元以上者，特級公司方有資格投標；工程總額在1380萬—1100萬美元之間，一級公司方有資格投標；1100萬美元如下工程，二級公司有資格投標。有些國家對投標沒有公司級別規(guī)定，投標單位可依照自身決定投標對象。③驗證投標單位資產(chǎn)負債狀況。投標單位財務狀況，涉及擁有多少自有資金和資產(chǎn)負債狀況，是衡量投標公司(公司)經(jīng)濟實力與承包能力綜合尺度。接受資格審查投標單位，必要提供近期公司(公司)資產(chǎn)負債表。此表反映該公司在一年某一特定日期所有資產(chǎn)和負債及其凈值財務狀況報表。如果是公司集團(聯(lián)合公司)還必要列明入股與出股狀況，特別是在國際上參加投標承包業(yè)務，提供資產(chǎn)負債表中必要詳細闡明：承包人在哪些公司有股份，這些公司名稱、國別和這些股份占承包人公司資本總額比例；哪些公司在承包人公司有股份，這些公司名稱、國別和這些股份分別在承包人公司資本總額中所占比例。對上述重要問題，以及投標委員會所詢問其她關(guān)于問題，投標單位要依照自己詳細狀況，作出明確回答，以獲得招標單位信任。3購買投標文獻當投標單位資格審查獲得通過后，應按照投標啟事規(guī)定，在規(guī)定期間之內(nèi)，向招標機構(gòu)索取標書，即購買投標文獻，參加投標；但也有權(quán)放棄投標資格，不參加投標。有些投標單位對某些以為沒有賺錢國內(nèi)外招標，不肯參加投標，但為了維護公司(公司)名聲，同樣參加資格審查。一、流動資產(chǎn)××××一、流動負債××××銀行存款及鈔票××××應付帳款××××應收帳款××××預收款××××預付款××××其他××××材料××××二、固定負債××××其他××××退休及專用基金××××二、固定資產(chǎn)××××國家基金××××固定資產(chǎn)原值××××保存盈余××××減：折舊××××本年利潤××××共計××××共計××××投標文獻，是指招標單位對招標工程設(shè)備某些詳細規(guī)定及對投標單位詳細規(guī)定。由投標單位派人持公司(公司)營業(yè)執(zhí)照級別證明復印件，到招標辦公室購買招標文獻。投標文獻重要涉及下列內(nèi)容：(1)投標人須知。投標人須知是依照不同工程設(shè)備狀況，由招標機構(gòu)詳細擬定。涉及投標時間、程序和規(guī)定；(2)投標書格式。它是證明投標公司(公司)性質(zhì)和技術(shù)水平、管理水平綜合文獻，是審標、定標主根據(jù)；(3)合同書；(4)投標保證金和投標保函。由銀行或保險公司出具書面證明，普通在遞交標書前一至兩天辦好，但不適當過早辦理，以免發(fā)生問題不參加投標而白白耗費保函手續(xù)費；(5)合同條件，分普通條款和專門條款；(6)技術(shù)規(guī)范；(7)工程量表和單價表；(8)設(shè)計圖紙及闡明書。二、后期工作內(nèi)容投標階段后期工作，重要涉及：研究招標文獻、進行現(xiàn)場考察和編制與報送投標書。1認真研究分析投標文獻投標單位在獲得投標文獻后，要組織恰當專門人員對文獻內(nèi)容進行進一步研究和分析，重要抓好如下幾點：①要對投標文獻各項規(guī)定有充分理解。通過對投標文獻及其附件、圖紙仔細閱讀、研究、對招標各項規(guī)定、條件都要弄清晰，有全面理解，如對文獻任何含糊不清或互相矛盾內(nèi)容、不理解地方，可以在招標截止日期此前用書面或口頭方式向招標單位詢問、澄清。②要對投標文獻影響單價構(gòu)成所有規(guī)定，予以摘錄。這是為了在后來做標時，進行單價分析加以考慮。③要對投標文獻中合同文獻、圖紙、規(guī)范、工程量等資料，進行詳細分析。由于它關(guān)系到整個投標進程。如合同條款中普通條款是通用，要注意招標單位在這些條款中有無改動，這些改動會產(chǎn)生哪些影響；對文獻中專用條款也要慎重研究，如果投標單位規(guī)定改動、刪除或增長內(nèi)容，只能作為報價時附件，在議標中通過與招標單位談判，擬定與否調(diào)節(jié)這些條款或價格。④嚴格審查圖紙，如果圖紙與合同條件、工程設(shè)備項目、規(guī)格和工程量規(guī)定、工程施工特點、條件，及關(guān)于規(guī)范原則等不符或有含糊不清地方，應及時提交設(shè)計或招標單位澄清。2切實做好現(xiàn)場考察工作投標單位在研究分析投標文獻之后，接著要做好現(xiàn)場考察工作。所謂考察是指對開展承包工程業(yè)務進行可行性研究。通過考察，對那些承包工程諸方面因素調(diào)查研究，進而對承包業(yè)務前景作出對的判斷，這是投標競爭獲得成功前提。由于，承包工程設(shè)備中不可預見因素及承包風險，多是由于對現(xiàn)場狀況考察不深、不細所致。因而，必要搞好對投標項目現(xiàn)場考察工作。①積極參加招標單位組織工程項目現(xiàn)場考察。不論投標文獻提供細節(jié)如何，承包單位應通過對工程設(shè)備項目現(xiàn)場進行調(diào)查，親自收集合同合同規(guī)定中影響承包責任一切資料和施工中也許遇到風險，并收集分析也許產(chǎn)生任何疏忽、貽誤或失誤，否則將不能解脫訂立合同后應承擔風險。②理解工程項目所在位置。涉及現(xiàn)場地理位置、地形、地質(zhì)條件等。招標單位普通在投標文獻中提供了工程地形、地質(zhì)資料，但承包者不能以此為滿足，應對此進行核對，以便能更精確地擬定中標后對工程項目施工方案。③理解并掌握交通狀況。涉及去現(xiàn)場廠外道路；施工機械大構(gòu)件和設(shè)備與否可以通行；與否可以修建或整修多少公里暫時道路；施工場地離火車站或可運用鐵路專用線有多遠；附近有無河流、海洋，通航能力如何等等。④現(xiàn)場總體規(guī)劃。工地附近與否有足夠空地，用以布置施工設(shè)施，涉及材料、設(shè)備堆放場地，各種加工廠地，以及倉庫、工地辦公室、生活設(shè)施等。⑤理解現(xiàn)場暫時供水、供電、通訊設(shè)施，本地勞動力資源、技術(shù)手段、工資制度以及施工人員食宿交通問題；理解本地氣候、多發(fā)病及醫(yī)療條件等。⑥理解本地原材料供應狀況，運距遠近。由于這些因素將影響工程成本，如從遠距離以外購買原材料，不但增長了運費，還會因路途過遠，材料供不應求，導致停工待料，影響工期。⑦理解并掌握其她資料。諸如地下管道、電纜位置圖、容許開挖距離；工程設(shè)備安裝條件和生產(chǎn)條件、排放污物條件、施工地區(qū)關(guān)于法律規(guī)定等。通過現(xiàn)場考察，投標單位就易于對投標工程設(shè)備項當前景狀況做出預測，對投標風險度作出判斷，并結(jié)合過去承包類似項目歷史經(jīng)驗，作出投標最后判斷，同步通過現(xiàn)場考察，還往往能發(fā)現(xiàn)成本較低施工辦法和結(jié)合采用施工加工辦法，這對中標后用最經(jīng)濟辦法完畢承包項目，帶來抱負經(jīng)濟效益，創(chuàng)造了重要條件。3做標報價和填制投標書做標，就是按投標書中各種文獻規(guī)定填制，同步按照標項目填制單價、分析價和總價。因而，也叫標價。標價是一項復雜而繁重工作，也是投標單位中標核心。因而，承包單位應該由總經(jīng)理領(lǐng)導下專門機構(gòu)，按照招標單位規(guī)定，在規(guī)定期間內(nèi)作出標價。為了精確地做出標價，必要對投標書中各項文獻逐件進行研究，特別是投標書中關(guān)于工程設(shè)備技術(shù)規(guī)范規(guī)定，涉及到工程設(shè)備項目實行技術(shù)條件，一定要仔細審查。做標時要注意考慮如下三個因素：一是投標單位經(jīng)營管理因素；二是招標項目自身因素；三是客觀環(huán)境因素。依照現(xiàn)場考察研究各項原始記錄，綜合三方面因素，形成一種報價整體根據(jù)，這是提出一項有競爭力報價所必不可少重要環(huán)節(jié)。投標書填制程序如下：①投標書封面填制。投標書封面應填寫投標單位及單位負責人，投標書報送日期。②投標書某些填制。投標書某些是投標單位承包工程設(shè)備重要條件，也是評標重要根據(jù)。普通涉及：a承包工程方式。投標單位要表白對抬標項目承包方式，也涉及對招標文獻中材料、資金等供應條件承諾內(nèi)容。承包方式涉及兩個內(nèi)容：一是項目施工方式，二是項目結(jié)算方式。項目施工方式分總包和聯(lián)合承包或單項承包。工程結(jié)算方式分為總包標價一次性包死和按重要項目的價承包，以及付款期限和數(shù)額。b投標項目的價。這是投標單位承包項目經(jīng)濟條件，標價中綜合了施工過程中所有費用。關(guān)于標價環(huán)節(jié)普通涉及：第一、依照投標書內(nèi)各項詳細規(guī)定條件，結(jié)合現(xiàn)場考察時各項記錄，通過整頓后分專項逐個測算其工作量；第二、依照設(shè)計圖紙和技術(shù)闡明，按標書中所列工程量列出單價、分項價和總價；第三、對完畢項目所需原材料、人工和設(shè)備等直接費用進行核標。對管理費、利潤、竣工后維修費，以及稅收、保險、銀行貸款和不可預見費等間接費用推算在各分項工程單價內(nèi)；第四、由于實際工程量和設(shè)計工程量總是有出入，因此要依照實際考察和審查設(shè)計圖紙，預測在施工中也許對設(shè)計圖紙進行某些更改、工程量也許有所增減因素。但在填報單價時應注意方略；第五、投標書中所報價格普通為工程項目竣工后付款價格，其間，無論物價、工資、匯率有否變動，均不予調(diào)節(jié)價格。因而，如施工時間過長，在報價時，應充分考慮以上變動因素；第六、如果投標單位想對工程設(shè)備項目提出新設(shè)計、施工方案，報價時除按投標書規(guī)定報價外，還可向招標單位遞交供選取投標書，附有詳細設(shè)計圖紙和闡明，并闡明新方案在施工進度和造價方面與原設(shè)計對比長處；第七、在國外投標，標書中監(jiān)理工程費，是工程量以外專供監(jiān)理工程師及其辦事人員使用費用。這某些費用涉及在工程造價之內(nèi)。名義上屬承包人占有，實質(zhì)上歸監(jiān)理工程師使用。報價時，如果這某些費用過低，在實際使用中超過某些由承包人貼補，如果報價過大，其剩余某些由發(fā)包人扣留。因而，對此報價應力求精確。c項目開工、竣工日期及總工期：項目中有兩個以上單項工程時，應填寫每個單項工程開、竣工日期。d達到質(zhì)量級別原則及施工技術(shù)辦法：反映出投標單位技術(shù)水平和投入本工程中設(shè)備狀況及質(zhì)量保證限度。e規(guī)定招標單位提供配合條件：投標單位向招標單位提出條件要有針對性，如果某一工程設(shè)備項目招標文獻中規(guī)定招標單位承包工程設(shè)備項目造價一次包死，雖然遇有國家調(diào)整籌劃價格時，也不得調(diào)節(jié)承包價格。那么投標單位在投標書中報價(總包標價)，要綜合招標文獻中要約條件，同步向招標單位有針對性地提出反要約條件，必要時可向招標單位以反違約進行索賠。f招標單位、公證部門意見：由招標單位及公證部門填寫，它是履行對中標單位簽認。經(jīng)簽字加蓋印鑒標書即具備法律作用，是訂立工程承包合同根據(jù)。③填寫投標書應注意事項，重要有如下幾點：a要防止發(fā)生無效投標書工作漏洞。招標投標規(guī)定中對無效投標書規(guī)定有：投標書未密封；未加蓋本單位和負責人印鑒；筆跡涂改或字變辨認不清；寄達日期已超過規(guī)定截止時間或開標時間。b不得變化投標書格式。如果投標書格式不能表達投標意圖時，可另附補充闡明作為評標時參照資料，但補充闡明材料不能作評標根據(jù)。c加強報價精確性和提高中標率。對某些技術(shù)規(guī)定高、較復雜工程項目，可聘請有權(quán)威專門征詢公司作為顧問，參加工程項目研究和起草標書工作，有助于對的報價。加強對招標工程項目關(guān)于資料收集，及時掌握信息，可以走訪同行和知友，聽取她們看法和意見，為投標報價提供資料，以保進中標。還要千方百計獲取標底情報。公開招標工程項目，招標單位普通事先對其造價有概算，即招標標底。如能得底標價多少，做出標價就更有可靠性，中標也許性也更大。由于標底是絕密，許多國外承包商往往通過其代理人或其她途徑摸清標底。④投標遞價投標單位將填好投標書，以及投標書所規(guī)定其他文獻，一起遞交招標單位叫做投標，也稱遞價。投標單位自己投標或委托代理人投標均可。①投標關(guān)于文獻。投標書中規(guī)定投標單位提供關(guān)于投標其他文獻，各個國家規(guī)定不盡相似，普通涉及下列文獻：a投標人委托書：如公司(公司)委托人代理參加投標，還須由總經(jīng)理簽字頒發(fā)投標委任書，證明被委任參加投標人有權(quán)訂立關(guān)于投標所有文獻和中標后合同簽字事宜。b投標人資歷、能力和財力文獻和投標單位參加資格審查時遞交關(guān)于文獻。如公司(公司)資產(chǎn)負債表；現(xiàn)行合同清單；過去5年來建設(shè)類似工程清單；招標單位或監(jiān)理工程師對公司(公司)資信證明；銀行對公司(公司)資金和財權(quán)狀況證明等。c某些國際性招標，還規(guī)定投標單位提供中央銀行開具保證提供外匯函件，以保證在需要時可向第三國采購工程所必要設(shè)備、機械和材料等。d投標保證金。投標保證金普通從投標單位擔保銀行得中以保函形式開具，因而，又叫做投標保函，是擔保銀行對投標單位一種擔保方式。承包人如在未開標之前半途撤標或在開標后中標而由于某種因素不樂意訂立合同，招標機構(gòu)有權(quán)將投標單位投標保證金所有上收，投標單位擔保銀行無權(quán)拒付。投標保證金數(shù)額按照招標文獻中規(guī)定數(shù)目開具。②投標文獻訂立。投標文獻編制完畢后，被委任投標人應在關(guān)于投標文獻上簽字、蓋章。如報送投標文獻是由幾種自然人或法人共同簽字，則她們必要聯(lián)合向招標單位負責。③投標文獻封裝。所有投標文獻準備齊全后，普通按照類別分別下列某些分裝：第一某些：關(guān)于投標人資歷文獻。涉及：a投標委任書；b證明投標人資歷、能力和財力文獻；c投標保證金或投標保函；d投標人在工程項目所在國注冊證明；e投標人對投標附加條件闡明。第二某些：與報價關(guān)于技術(shù)規(guī)范文獻。涉及：a施工進度表；b施工技術(shù)規(guī)范；c為施工工程而提供設(shè)備、機械和材料規(guī)格、樣本和關(guān)于技術(shù)闡明。第三某些：工程量表、單價和總價。第四某些：設(shè)計圖紙及關(guān)于闡明。投標文獻應分裝在適當袋子里，封緊后用紅蠟紙密封。在袋子上注明招標機構(gòu)、投標單位名稱、投標日期，投標時間不適當過早，在投標截止之日前一至兩天為宜，以便在發(fā)生新情況時可以作必要修改。如果投標單位通過郵路遞交標書，則必要考慮到招標機構(gòu)一定能在投標截止之日前收到標書，以免誤期作廢。④投標過程中關(guān)于問題規(guī)定。a投標單位對招標文獻有疑問，可在開標前向招標單位詢問；但未經(jīng)招標單位容許，投標單位無權(quán)變動或修改招標文獻。b投標單位可以依照實際狀況提出補充項目及關(guān)于費用。c投標單位對招標文獻某一某些有不批準見，應寫成函件，作為投標文獻一種構(gòu)成某些。d招標單位對于工程量清單中差錯而引起投標計算錯誤，普通不承擔任何責任，投標單位，投標單位不得據(jù)此索賠。e投標單位必要認真全面填寫招標文獻中附件各檔空白，如投標者只填寫某些或填寫不清晰，即等于放棄投標，招標單位可視為廢標。f投標單位接到資格審查告知書后，應向招標單位提交由銀行或保險公司提供簽約保證，保證金額普通按工程造價一定比例計算。銀行或保險公司在收到投標單位保函申請，必須代為保密。特別是當招標單位規(guī)定投標單位按標價比例開投標保函時，從保函金額即可推算出該投標者標價。而標價在投標、開標前是絕對保密。g投標費用普通由投標單位自行承擔。參加投標單位在承攬一種較大招標項目時，為了中標往往不惜化費巨資，而有經(jīng)驗承包單位，總是有限制投標，從不魯莽行事，只有中標率在20%至30%時，才參加投標。中標率計算，如果一種項目有5%凈利潤，而投標耗費(涉及調(diào)研費、旅費、購買標書、押金等)為項目造價1%時，即至少1／5(即20%)中標希望。遞交投標書之后，投標單位應密切注視著開標信息，準備參加開標和評標征詢活動。這項工作也是十分重要。第三節(jié)投標報價基本規(guī)定和準備工作一、投標報價基本規(guī)定承包公司在對工程設(shè)備進行投標之前，一方面要估算該項工程價格。由于合理估價是中標核心，投標報價普通有如下規(guī)定：(一)目性。投標報價總目是為了達到中標取勝、獲得經(jīng)營任務；提高公司經(jīng)濟效益。因而，在決策中盡量擴大即期利潤和長期利潤；保持最低限度資金利潤率；注意盡量減少也許遭受損失和風險。在投標中，報什么價格取決于公司投標目。由于不同目具備不同報價方略和價格水平。普通狀況下以獲得最大利潤為目，這是一種較為典型經(jīng)濟目；為補充公司生產(chǎn)任務局限性，維持公司生產(chǎn)均衡，以減少因生產(chǎn)任務局限性而引起成本上升、效益滑坡為目；為顯示本公司技術(shù)管理先進性或提高知名度、開拓市場為目；為克服市場暫時浮現(xiàn)生存危機等。只有明確了投標目，才有也許達到既定目的。(二)及時性。在招標中普通規(guī)定有投標時限。投標單位不能在規(guī)定期限內(nèi)完畢招標工程設(shè)備項目估價報價工作量是很大，特別是對那些綜合成套工程設(shè)備項目，估價計算工作量更是十分浩繁。為此，在投標中，對工程設(shè)備估價及時性顯得尤為重要。(三)精確性。工程設(shè)備投標報價，必要建立在科學分析和可靠計算基本上，才干較精確地反映工程造價。擬定標價與擬定產(chǎn)品價格原理和辦法基本相似，但其難度比確定下產(chǎn)品價格大多。對產(chǎn)品定價，是在資料基本齊備，狀況基本明了基本上進行；而對采用投標辦法生產(chǎn)產(chǎn)品，普通多屬技術(shù)水平高、工藝先進專用設(shè)備或成套設(shè)備，其價值較大而可比性較差，所需要資料須由投標單位自己去收集和查找。因而，精確地報價直接關(guān)系到公司競爭勝負、效益高低。(四)方略性。在復雜競爭環(huán)境中，單靠報價及時和精確企圖一舉中標是遠遠不夠。投標報價要取行成功，還要視招標工程項目特點和競爭對手特點等詳細狀況而定，要善于運用投標報價方略和投標競爭藝術(shù)，在一定期機分別采用高價、中價或低價方略，從而一舉中標。二、投標報價前期準備工作(一)構(gòu)成投標工作機構(gòu)投標過程中一系列工作，都是環(huán)繞報價來展開，因而，報價是獲得中標核心。要搞好報價工作，必要要有一種精干報價組織機構(gòu)。投標單位可以運用既有價格管理機構(gòu)，也可成立暫時報價機構(gòu)。究竟采用什么機構(gòu)，應視公司(公司)管理水平和報價工作量大小而定。如果管理水平較高，既有價格管理人員素質(zhì)較好，組織能力強，工作量普通，就不一定成立暫時報價機構(gòu)。如果相反，就需成立暫時報價機構(gòu)，以便報價工作順利開展。(二)填寫投標資格表，爭取投標資格凡規(guī)定參加投標單位，必要通過資格審查，填寫投標資格表，并按規(guī)定期間送交招標單位，招標單位依照各投標單位報送資料進行調(diào)查，理解她們資信和能力以及與否具備法人地位。通過資格審查后，招標單位選取一定數(shù)量投標單位，告知她們前來購買標書，準備進行投標。(三)購買標書，研究、熟悉招標文獻內(nèi)容投標人在資格審查通過后，應及時購買標書，并認真研究，熟悉招標文獻內(nèi)容。1掌握、熟悉《投標者須知》這是一種預告附加文獻。重要是對如何投標作了規(guī)定和闡明。例如：投標公司(公司)條件；投標單位對招標文獻如有不清晰、不理解地方，招標單位解答、澄清截止日期；對投標表格填寫闡明；對投標文獻遞交闡明和提交截止日期等等。這些內(nèi)容雖然沒有涉及招標項目詳細內(nèi)容，但它是投標前提和條件，如果某一項工作疏忽，就也許發(fā)生廢標，使整個投標工作前功盡棄。2掌握、熟悉招標項目技術(shù)質(zhì)量規(guī)定和圖紙理解招標項目技術(shù)質(zhì)量規(guī)定，熟悉招標項目圖紙，是投標報價基本工作，是對的算標先決條件。只有對招標項目技術(shù)規(guī)定和圖紙詳盡理解，才干避免計算錯誤帶來損失。在以往某些投標中，由于投標單位對招標項目技術(shù)規(guī)定理解不夠透徹，使報價大大低于標底，從而使投標單位蒙受較大損失。3掌握、熟悉合同條件合同內(nèi)容比較廣泛，而對投標單位來說，應著重分析研究與報價關(guān)于內(nèi)容。如：支付條件、預付款、外匯兌換率、交貨期或交付有效期等等，為了增強公司競爭優(yōu)勢，這些因素雖然不一定體當前正式報價水平，做到心中有數(shù)，以便與競爭對手抗衡，作出報價決策。(四)對投標環(huán)境調(diào)查。所謂投標環(huán)境，是指工程設(shè)備制造施工自然、經(jīng)濟、法律和社會條件。這些條件是影響工程設(shè)備制造施工制約因素，必然影響工程設(shè)備成本或增長工程設(shè)備制造難度。因此，投標單位報價時必要對承包項目外部環(huán)境進行調(diào)查理解。(五)原材料、重要配套件詢價這是報價所必須輔助工作。為了以最有利價格獲得原材料和重要配套件，在國內(nèi)自行組織采購，必要進行“貨比三家”比價采購辦法；對規(guī)定進口原材料、專用設(shè)備可通過貿(mào)易公司運用信函、電報或電傳向供貨廠商詢價。供貨廠商報價普通是到岸價(CIF)即商品售價、保險費與運抵卸貨口岸運費之和，此外還要考慮進口國關(guān)稅、進口代理費用以及匯率變動影響等等。(六)分包詢價在大型成套工程設(shè)備承包中，某些專業(yè)性工程設(shè)備，普通采用分包形式，多由專業(yè)承包單位完畢，工程設(shè)備總承包人與業(yè)主訂立總包合同后，把某些工程設(shè)備分包給其她承包人。國內(nèi)外慣用分包方式重要有兩種：一種是由招標單位訂立合同，總包單位僅負責在現(xiàn)場為分包單位提供必要工作條件，協(xié)調(diào)施工進度，并向招標單位計取一定數(shù)量管理費或成套費。另一種是分包單位完全對總包負責，而不與招標單位發(fā)生關(guān)系。分包工程設(shè)備應由總包統(tǒng)一報價。分包工程報價高低，自然對總報價有一定影響，因而，在報價此前應進行分包詢價。將工程設(shè)備分包給其她承包人時，并不是完全按照總包合同價格計算，而是由總包和分包另行商定。第四節(jié)標價設(shè)計基本辦法標價設(shè)計就是按照招標項目技術(shù)規(guī)定和圖紙，順求其計價成本或按構(gòu)造比例法遞推其計價成本，然后加上公司某階段平均利潤和應納稅金擬定一種基數(shù)價格，實際報價即決策價格高低以基數(shù)價格為根據(jù)，由擬獲利潤多少或邊際貢獻大小來調(diào)節(jié)。標價設(shè)計辦法分靜態(tài)基數(shù)價格和動態(tài)決策價格。(一)標價基數(shù)測算和擬定標價基數(shù)即靜態(tài)基數(shù)價格，它是以投標公司個別成本或測算成本為根據(jù)而擬定價格。依照上節(jié)辦法測算計價成本，普通采用成本加成法來擬定標價基數(shù)，即在成本上加公司年度平均利潤和應納稅金來擬定。標價基數(shù)未考慮社會成本對賺錢制約因素以及公司之間競爭因素。但它是擬定決策價格即實際報價基本。(二)決策價格擬定1常規(guī)決策法。預測靜態(tài)基數(shù)價格是為了達到知已目，而標價形成是由內(nèi)部和外部兩大因素所決定，因此當基數(shù)價格擬定好后來，一方面要研究分析招標對象特點，擬定企業(yè)報價方略。招標對象特點重要體當前招標目和規(guī)定上。也就是說招標單位所要迫切解決問題是什么，是以提高質(zhì)量為主，以減少成本為主，還是兩者兼而有之；或者以縮短工期為目，迅速完畢工程設(shè)備項目任務。依照這些特點，擬定報價方略。如招標公司以解決產(chǎn)品質(zhì)量為主，標價可定得高某些；如果以減少成本為主，標價可定得低某些；如果兩者兼而有之，這就得看競爭環(huán)境對公司影響限度來決定標價水平高低。又如工期急迫，需要另加班加點完畢工程設(shè)備項目的價可定得高某些；工期寬松工程設(shè)備項目格價可定得低某些。在也許條件下，對標底也進行預計，做到知已知彼，以提高投標中標率。另一方面研究分析競爭對手特點，擬定競爭方略。競爭對手特點是指投標單位質(zhì)量、信譽、設(shè)備能力、技術(shù)力量、服務態(tài)度、管理水平等方面所體現(xiàn)出來優(yōu)勢或劣勢。通過調(diào)查研究，選擇對本公司威脅較大投標單位作為模仿競爭對手，通過對比、分析，理解自已和競爭對手投標優(yōu)勢和劣勢，以揚長避短，發(fā)揮自己競爭優(yōu)勢。此外，投標單位還可依照自己生產(chǎn)任務飽滿限度來決定報價水平高低。如果生產(chǎn)任務較飽滿，標價可定得高某些；如果任務局限性，標價可定得低某些。除了對招標單位和競爭對手特點進行研究分析外，對初步擬定標價方案自身也要復驗和比較選取。復驗是指投標單位對已編制好標價方案再進行全面、系統(tǒng)審核和復查。一種好標價方案不是一次就能完畢，隨著投標單位對工程設(shè)備項目細節(jié)逐漸理解，標價方案需不斷地進行補充、修改和完善。所謂比較選取是指投標單位對幾種不同標價方案進行優(yōu)劣對比。決策價格是一種多方面、多層次目的組合體，評價一種標價方案須看總體功能，不能只看某些目的功能。公司可對不同目的在報價中重要限度進行分等打分，匯總后擬定優(yōu)劣與取舍。2中標概率決策法投標報價遵循準則應是一方面要爭取中標，另一方面是要盡量獲得較多利潤。前者制約報價不能太高，否則無中標機會；后者制約報價不能太低，否則也許發(fā)生虧損。在成本估算出來后，如何計算投標價格，還可采用中標概率按照最大盼望利潤原則來擬定。利潤＝報價－含稅完全成本盼望利潤額＝利潤×中標概率在上述公式中，利潤僅僅是個理論值，公司在即期報價過程中，究竟以什么價格既可達到中標目，又可獲得相對較大利潤，核心在于盼望利潤取值。中標概率和利潤大小是向著兩個不同方向變化發(fā)展：利潤越大，中標概率越小；利潤越小，中標概率越大。最佳盼望利潤額取決于中標概率和利潤互相制約后中界值。中界值計算。依照手頭資料多少，中標概率可由如下辦法來估算：1從招標公司或投標單位收集同種工程設(shè)備項目不同步期中標價格，依照中標價格與本單位含稅完全成本比例，求出中標概率。2如果沒有上述歷史資料，但可求得本單位某種報價相稱于含稅完全成本比例，又能預計出某種報價也許戰(zhàn)勝各個不同競爭對手概率，則某種報價中標概率為戰(zhàn)勝各競爭對手概率連乘積。某種報價中標概率＝某種報價戰(zhàn)勝甲概率×戰(zhàn)勝乙概率×戰(zhàn)勝丙概率×……。例如：某投標單位參加某項工程設(shè)備項目投標，已知重要競爭對手有甲、乙、丙三家，當報價相稱于設(shè)備成本105%時，預計戰(zhàn)勝甲也許性為80%，占勝乙也許性為85%，戰(zhàn)勝丙也許性為90%，則中標概率＝80%×85%×90%＝61.2%3如果僅能預計出報價對某一競爭者獲勝概率，其她狀況不甚了了，則投標單位中標概率等于戰(zhàn)勝某一競爭者概率若干次數(shù)自乘積。第二章投標報價方略與技巧投標報價競爭勝負，能否中標，不但取決于競爭者經(jīng)濟實力和技術(shù)水平，并且還決定于競爭方略與否對的和投標報價技巧運用與否得當。普通狀況下，其她條件相似，報價最低往往獲勝。但是，這不是絕對，有報價并不高，但依然得不到招標單位信任，其因素在于投標單位提不出有助于招標單位合理建議，不會運用投標報價技巧和方略，因而，未能中標。因而，招標投標活動中必要研究在投標報價中指引思想、報價方略、作標技巧。所謂投標報價方略，是指投標單位在合法競爭條件下，根據(jù)自身實力和條件，擬定投標目的、競爭對策和報價技巧。即決定投標報價行為決策思維和行動，包括投標報價目的、對策、技巧三要素。對投標單位來說，在掌握了競爭對手信息動態(tài)和關(guān)于資料之后，普通是在對投標報價方略因互素綜合分析基本上，決定與否參加投標報價；決定參加投標報價后擬定什么樣投標目的；在競爭中采用什么對策，以戰(zhàn)勝競爭對手，達到中標目。這種研究分析，就是制定投標報價方略詳細過程。第一節(jié)目的選取方略投標報價目的是投標單位以特定投標經(jīng)營方式；運用自身經(jīng)營條件和優(yōu)勢，通過競爭手段所力求達到利益目的。這種利益目的是投標單位經(jīng)營指引思想詳細體現(xiàn)，也是投標報價方略核心要素和選取競爭對策、報價技巧根據(jù)。研究投標報價方略要從分析投標報價目的開始，研究關(guān)于競爭對策，恰當使用報價技巧，形成一套完整投標報價方略，實現(xiàn)中標目。一、投標報價選取目的由于投標單位經(jīng)營能力和條件不同，出于不同目需要，對同一招標項目，可以有不同投標報價目的選取。(一)生存型。投標報價是以克服公司生存危機為目的，爭取中標可以不考慮種種利益原則。(二)補償型。投標報價是以補償公司任務局限性，以追求邊際效益為目的。對工程設(shè)備投標體現(xiàn)較大熱情，以虧損為代價低報價，具備很強競爭力。但受生產(chǎn)能力限制，只宜在較小招標項目考慮。(三)開發(fā)型。投標報價是以開拓市場，積累經(jīng)驗，向后續(xù)投標項目發(fā)展為目的。投標帶有開發(fā)性，以資金、技術(shù)投入手段，進行技術(shù)經(jīng)驗儲備，樹立新市場形象，以便爭得后續(xù)投標效益。其特點是不著眼一次投標效益，用低報價吸引投標單位。(四)競爭型。投標報價是以競爭為手段，以低賺錢為目的，報價是在精準計算報價成本基本上，充分估價各個競爭對手報價目的，以有競爭力報價達到中標目。對工程設(shè)備投標報價體現(xiàn)出積極參加意識。(五)賺錢型。投標投價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳賺錢為目的，投標單位對效益無吸引力項目熱情不高，對賺錢大項目布滿自信，也不太注重對競爭對手動機分析和對策研究。不同投標報價目的選取是根據(jù)一定條件進行分析決定。競爭性投標報價目的是投標單位追求普遍形式。二、決定選取投標報價目的因素擬定什么樣投標報價目的不是隨心所欲，任意選取。一方面要研究招標項目在技術(shù)、經(jīng)濟、商務等諸多方面規(guī)定，另一方面是剖析自身技術(shù)、經(jīng)濟、管理諸多方面優(yōu)勢和局限性，然后將自身條件同投標項目規(guī)定逐個進行對照，擬定自身在投標報價中競爭位置，制定有利投標報價目的。這種分析和對照重要考慮如下因素。(一)技術(shù)裝備能力和工人技術(shù)操作水平。投標項目技術(shù)條件，給投標單位提出了相應技術(shù)裝備能力和工人技術(shù)操作水平規(guī)定。如果不能適應，就需要更新或新置技術(shù)設(shè)備，對工人進行技術(shù)培訓，或是轉(zhuǎn)包和在外組織采購，因而投標單位有無能力或由此引起報價成本變化，都直接影響著投標目的選取。反之，具備較高技術(shù)裝備和操作能力投標單位去承擔技術(shù)水平較低工程項目，效益選取同樣有較大局限性。(二)設(shè)計能力。工程設(shè)計往往是投標項目構(gòu)成某些，在綜合性招標項目中，設(shè)計工作規(guī)定和工作量占有更重要地位，投標單位設(shè)計能力能否適應招標項目規(guī)定，直接決定著投標方式和投標目的選取，一種適應招標工程設(shè)計能力，可以充分發(fā)揮投標單位優(yōu)勢，立于競爭積極地位。(三)對招標項目熟悉程序。所謂熟悉限度是投標單位對此工程項目過去與否承建過，積累有什么經(jīng)驗，預測風險能力有多大等等。項目熟悉就可以增強信心，減輕風險損失，盡可能擴大投標競爭能力。項目不熟悉，就要充分考慮不可予見風險因素，提供保障辦法和設(shè)計應變能力。這就意味著間接投入增多，在投標目的選取上就有一定困難。(四)投標項目可帶來隨后機會，所謂隨后機會，就是投標單位在爭取中標后，也許給此后持續(xù)性投標帶中標機遇，或是在此后對類似項目在投標時采用中標占有有利位置。如果隨后機會較多，對投標單位樹立形象和擴大市場有利，那么對這一招標項目在經(jīng)濟利益上做某些讓步達到中標目也是有利。如果隨后機會不多，那么對投標經(jīng)濟效益要著重考慮。(五)投標項目也許帶來出口機會。擴大國際市場，爭取在國際投標中有位置是投標單位追求重要目的，對可以給國際投標取勝帶來較大機會投標項目，無疑是投標單位應一方面考慮問題。它決定著對這一投標項目現(xiàn)實效益低水平選取。(六)投標項目也許帶來生產(chǎn)質(zhì)量提高。投標項目一方面需要相適應生產(chǎn)裝備和勞動技能，另一方面也也許給投標單位帶來技術(shù)進步，管理水平加強和工作質(zhì)量提高，這種質(zhì)量提高限度，無疑是投標單位感興趣，直接影響其投標賺錢目的決策。(七)投標項目也許帶來成本減少機會，投標單位在爭取中標后，在履約過程中，普通來說，各項管理提高綜合成果會直接反映在成本減少機會和限度上，投標項目完畢能為以后承包經(jīng)營帶來成本減少較多較大機遇，也會影響到投標單位投標賺錢目的決策。(八)投標項目競爭限度。所謂競爭限度是指參加投標單位數(shù)量和各競爭投標者投標動機和目的。它是從外部制約著投標單位效益目的選取分寸。投標競爭性決定了投標單位在投標時必要以內(nèi)部條件為基本，以市場競爭為導向，制定對的投標目的。除此之外，對于不同投標單位來說，諸如承包工程交貨條件、付款方式、歷史經(jīng)驗、風險性等都是影響到投標目的選取因素，從而對選取投標目的決策起重要作用。三、決定投標目的因素量化分析決定投標目的因素普通不是孤立發(fā)生作用，對不同投標單位來說，各個不同投標項目決定因素影響限度和作用方向也是不同。必要加以全面平衡，綜合考慮。在這里，一種很重要技術(shù)問題是把不可比較諸現(xiàn)象因素，通過度析轉(zhuǎn)化為可以比較勁化因素，用計算投標機會總分值辦法，詳細擬定投標目的選取。其程序是：(一)依照投標單位狀況，詳細擬定參加量化分析基本因素。量化分析因素選取，要依照投標項目不同狀況決定，能反映生產(chǎn)、經(jīng)營、技術(shù)、質(zhì)量各個側(cè)面，并抓住重要環(huán)節(jié)。(二)對選定量化分析因素，衡量它在公司生產(chǎn)經(jīng)營中相對重要限度，分別擬定加權(quán)數(shù)，權(quán)數(shù)合計為100。(三)用打分法衡量投標項目對量化分析因素滿足限度，擬定其相對分值。將各量化因素劃分為高(10分)、中(5分)、低(0分)三檔打分，便于比較。例如，投標單位既有技術(shù)裝備能力和工人操作水平對完畢投標項目有較大也許，則可將該因素相對分值判為“高”，定為10分。(四)把各項因素權(quán)數(shù)與鑒定滿足限度級別相對分值相乘，求出每項因素得分；將各項因素得分相加，得出此工程設(shè)備項目投標機會總分值。例如：某工程設(shè)備項目投標機會評價。(五)將該工程設(shè)備項目投標機會總分值825分同投標單位事先擬定可接受最低報價分值進行比較，擬定與否參加投標報價和如何報價(即根據(jù)什么樣目的報價)。普通來說：1投標機會總分值低于預定最低報價分值時，可以選取放棄投標報價機會；投標機會總分高于預定最低報價分數(shù)時，可以決定參加投標報價。2在投標機會總分高出預定最低報價分數(shù)區(qū)間里，是選取投標報價抱負目的。普通區(qū)間愈大，選取機會愈多，范疇愈大；區(qū)間愈小，選取機會愈少，范疇愈小。第二節(jié)投標報價辦法選取投標目的擬定后來，對投標單位來說，運用對的方略和辦法就是十分重要工作。從生產(chǎn)經(jīng)營基本目出發(fā)，普通來說，投標單位貫于堅持是賺錢原則，即以賺錢為重要目的投標選取，而對其他目的選取只是暫時，局部，其長遠目的也離不開以實現(xiàn)最大經(jīng)濟效益為最后目。咱們講投標報價方略和辦法，重點就是闡述在激烈競爭條件下，實現(xiàn)最抱負效益投標報價方略和辦法。一、詳細對手法當某投標單位已經(jīng)懂得哪些廠商是她投標競爭對手，并且理解她們過去投標狀況，就可用這種辦法判斷自己應如何報價，和如此報價中標概率如何?，F(xiàn)分幾種狀況分析如下。(一)只有一種對手競爭狀況投標單位競爭對手只有甲一種，為了可以得標，報價必要低于甲報價。這就需要判斷自己報價低于甲報價概率。(二)有n個對手競爭狀況當投標單位投標時，要與1，2，…i…n個對手競爭，并且已掌握這些對手過去投標信息，那么便可用上述辦法分別求出自己報價低于每個對手報價概率P1，P2，……Pi……Pn。由于每個對手投標報價是互不有關(guān)獨立事件，依照概率論可知，它們同步發(fā)生概率P等于它們各自概率乘積，即P＝P1·P2……Pi……Pn＝ni＝1Pi已知P0則按只有一種對手狀況。依照預期利潤擬定報價決策。例如：投標單位在某項工程主投標中要與甲、乙和丙對手競爭(n＝3)，依照她掌握資料，分析得出她對這三個對手投標取勝概率P1、P2和P3。二、平均對手法(一)競爭者數(shù)目已知，但不知是哪些廠商，這時不能直接運用上述辦法，由于沒有精確資料作根據(jù)。在這種狀況下，投標單位可以假設(shè)這些競爭者中有一種代表者，稱為“平均對手”。例如用所收集到某一有代表性廠商資料(也許并不確知此廠商與否參加這次投標)。這樣投標單位就可按前述辦法求出能取勝平均對手投標概率P1，懂得了能取勝“平均對手”概率P1，又懂得競爭對手廠商數(shù)目n，就可擬定最佳投標方略，即令報價低于n個對手概率P，等于n個平均對手概率P1乘積，P＝(P1)n。舉例來說，設(shè)投標單位求得表6中所示數(shù)據(jù)，又知參加投標者尚有5個廠商(n＝5)，則可用上法進行分析。(二)參加投標單位數(shù)目不能確知狀況這時必要預計最多也許有幾種對手，設(shè)之為n，以便預計不同數(shù)目對手參加投標也許性(即概率)。如投標單位依照經(jīng)驗及所掌握情報，可以預計出數(shù)據(jù)從圖2—3可以看出，A—B段稱為萌芽期，商品剛剛進入市場，由于是新商品，消費者、顧客對它性能尚不熟悉，大多數(shù)消費者、顧客還抱懷疑態(tài)度，少數(shù)消費者、顧客則購買某些試用，銷售增長緩慢，有待打開銷路，開拓市場。B—C段稱為成長期，銷售量迅速增長。由于少數(shù)消費者、顧客通過一段時間試用，以為商品較好，廣大消費者、顧客開始理解，踴躍購買，生產(chǎn)擴大，成本減少，銷售量和利潤增長率很大。C—D段稱為成熟期，銷售量增長速度減慢。消費者、顧客繼續(xù)大量購買，但因接近飽和，故其增長率減緩。D—E段稱為衰老期，D點為銷售量最高點，也就是銷售量由增長走向下降轉(zhuǎn)折點。這時，消費者、顧客購買高潮已通過去，商品社會保有量已達到一定限度，需求量逐漸下降；或者由于市場上浮現(xiàn)了新代替商品，轉(zhuǎn)移了某些消費者、顧客消費購買力，使原商品銷售量減少。E—F段稱為“死亡”期，銷售量迅速下降。商品社會保有量已達到飽和，使市場對原商品需求量迅速減少。通過F點之后，商品已完全失去競爭力，商品被裁減。雖然裁減商品仍有一定使用價值，自然壽命沒有結(jié)束，但它經(jīng)濟壽命卻已結(jié)束了。不同種類、不同品種商品，經(jīng)濟壽命周期期所經(jīng)歷階段以及各個階段時間長短也是各不相似。處在不同層次商品，它們各自經(jīng)濟壽命周期也大不相似。對于不同層次商品，都應當分別進行經(jīng)濟壽命周期分析和預測。第三節(jié)投標報價形式選取項目投標報價形式取決于其承包方式，即取決于投標與招標雙方之間經(jīng)濟關(guān)系形式，不同承包方式?jīng)Q定了不同報價形式。工程設(shè)備項目承包方式重要有：總包、分包、轉(zhuǎn)包(轉(zhuǎn)讓)、聯(lián)合承包(分項承包)四種方式。由四種承包方式相應產(chǎn)生了總包價格、分包價格、轉(zhuǎn)包價格、聯(lián)合承包價格等四種不同價格形式。一、總包價格總包合同即對工程設(shè)備項目進行所有一攬子承包。采用這種承包方式招標單位只要提出技術(shù)規(guī)定和交貨時間，投標單位中標后，即可按照關(guān)于招標文獻規(guī)定進行生產(chǎn)施工，總包價格按中標后合同價格執(zhí)行。對于大型成套工程設(shè)備，招標單位普通都提供設(shè)計圖紙，如招標單位委托承包單位代設(shè)計，在總包價格中還應增長設(shè)計軟件價格某些。二、分包價格分包是相對總包而言，分包單項工程設(shè)備價格由總包人統(tǒng)從來招標單位報價和結(jié)算。而總包與分包之間對單項工程設(shè)備價格需此外通過協(xié)商或招標方式來擬定，分包者普通不與招標單位發(fā)生直接關(guān)系，但總包人在選取分包人時應征得招標單位批準；并有義務使用招標單位指定分包人。如分包人回絕與總包人訂立合同步，即便指定分包人，總包人也可不予接受。三、轉(zhuǎn)包價格轉(zhuǎn)包是指承包人把從投標單位那里承包成套工程設(shè)備項目或某些單項工程設(shè)備再轉(zhuǎn)讓給其她承包人，轉(zhuǎn)包價格是在原合同相應項目價格基本上，加收一定管理費。普通狀況下，多屬所有轉(zhuǎn)包，某些單項工程設(shè)備轉(zhuǎn)包狀況較少。只有在總包人分項目多次訂立合同步，才會發(fā)生某些轉(zhuǎn)包狀況。轉(zhuǎn)包與分包從形式到內(nèi)容均有所不同，接受轉(zhuǎn)包承包者必要按照原合同相應項目價格和條款執(zhí)行。轉(zhuǎn)包只是承包人更換，對原合同條款無任何變化。四、聯(lián)合承包價格聯(lián)合承包又叫分項承包，它是招標單位把某些大型成套工程設(shè)備分項承包給若干個承包人，由各個承包人聯(lián)合起來完畢所有工程設(shè)備項目生產(chǎn)施工。它與轉(zhuǎn)包中把某些單項工程設(shè)備轉(zhuǎn)包給其她承包人主客體不同，轉(zhuǎn)包是總承包人與接受轉(zhuǎn)包承包人之間經(jīng)濟關(guān)系，而聯(lián)合承包是招標單位與各承包者直接經(jīng)濟關(guān)系。對于在單項工程設(shè)備制造上技術(shù)力量雄厚、技術(shù)裝備較好公司(公司)，采用聯(lián)合承包方式比采用總承包方式中標概率要大多。同步可以揚長避短，減少如采用總承包時也許帶來風險。聯(lián)合承包價格按各承包者中標后合同價格執(zhí)行。第四節(jié)投標報價技巧技巧是操作技術(shù)和竅門，是實現(xiàn)中標目的不可缺少藝術(shù)。投標單位有了投標取勝實力還不行，還必須有將這種實力變?yōu)橥稑藢崿F(xiàn)技巧。它作用在于：一是使實力較強投標單位獲得滿意投標成果；二是使實力普通投標單位爭得投標報價積極地位；三是當報價浮現(xiàn)某些失誤時，可以得到某些彌補。因而，對投標單位來講，必須十分注重對投標報價技巧研究和使用。一、研究招標項目特點。投標時，既要考慮自己公司優(yōu)勢和劣勢，也要分析投標項目整體特點，按照工程類別，施工條件等考慮報價方略。(1)普通說來下列狀況報價可高某些：1)施工條件差(如場地狹窄、地處鬧市)工程；2)專業(yè)規(guī)定高技術(shù)密集型工程，而我司這方面有特長，聲望也高時；3)總價低小工程，以及自己不肯做而被邀請投標時，不便于不投標工程；4)特殊工程，如港口碼頭工程、地下開挖工程等；5)業(yè)主對工期規(guī)定急工程；6)投標對手少工程；7)支付條件不抱負工程；(2)下述狀況報價應低某些：1)施工條件好工程，工作簡樸、工程量大而普通公司都可以做工程。如大量土方工程，普通房建工程等；2)我司當前急于打入某一市場、某一地區(qū)，以及雖已在某地區(qū)經(jīng)營近年，但即將面臨沒有工程狀況(某些國家規(guī)定，在該國注冊公司一年內(nèi)沒有經(jīng)營項目時，就撤銷營業(yè)執(zhí)照)，機械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時；3)附近有工程而本項目可以運用該項工程設(shè)備、勞務或有條件短期內(nèi)突擊完畢；4)投標對手多，競爭力激烈時；5)非急需工程；6)支付條件好，如現(xiàn)匯支付。二、詳細報價辦法技能1不平穩(wěn)報價法不平衡報價法(Unbalancedbids)也叫前重后輕法(Frontloaded)。不平衡報價是指一種工程項目投標報價，在總價基本擬定后，如何調(diào)節(jié)內(nèi)部各個項目報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結(jié)算時得到更抱負經(jīng)濟效益。普通可以在如下幾種方面考慮采用不平衡報價法。(1)可以早目結(jié)帳收款項目(如開辦費、土石方工程、基本工程等)可以報高某些，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項目(如機電設(shè)備安裝工程，裝飾工程等)可恰當減少。(2)通過工程量核算，預測此后工程量會增長項目，單價恰當提高，這樣在最后結(jié)算時可多賺錢，而將工程量也許減少項目單價減少，工程結(jié)算時損失不大。但是上述(1)、(2)兩點要統(tǒng)籌考慮，針對工程量有錯誤初期工程，如果不也許完畢工程量表中數(shù)量，則不能盲目抬高報價，要詳細分析后再定。(3)設(shè)計圖紙不明確，預計修改后工程量要增長，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清，則可減少某些單價。(4)暫定項目(OptionalItems)。暫定項目又叫任意項目或選項目，對此類項目要詳細分析，因這一類項目要開工后再由業(yè)主研究決定與否實行，由哪一家承包商實行。如果工程不分標，只由一家承包商施工，則其中必定要做單價可高某些，不一定做則應低某些。如果工程分標，該暫定項目也也許由其她承包商實行時，則不適當報高價，以免抬高總包價。(5)在單價包干混合制合同中，有些項目業(yè)重規(guī)定采用包干報價時，宜報高價。一則此類項目多半有風險，二則此類項目在完畢后可所有按報價結(jié)帳，即可以所有結(jié)算回來，而別的單價項目則可恰當減少。但是不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析基本上，特別是對報低單價項目，如工程量執(zhí)行時增多將導致承包商重大損失，同步一定要控制在合理幅度內(nèi)(普通可以在10%左右)，以免引起業(yè)主反對，甚至導致廢標。如果不注意這一點，有時業(yè)主會挑選出報價過高項目，規(guī)定投標者進行單價分析，而環(huán)繞單價分析中過高內(nèi)容壓價，以致承包商得不償失。2計日工報價如果是單純報計日工報價，可以報高某些。以便在日后業(yè)主用工或使用機械時可以多賺錢。但如果招標文獻中有一種假定“名義工程量”時，則需要詳細分析與否報高價?？傊治鰳I(yè)主在開工后也許使用計日工數(shù)量擬定報價方針。3多方案報價法對某些招標文獻，如果發(fā)現(xiàn)工程范疇不很明確，條款不清晰或很不公正，或技術(shù)規(guī)范規(guī)定過于苛刻時，只要在充分預計投標風險基本上，按多方案報價法解決。即是按原招標文獻報一種價，然后再提出：“如某條款(如某規(guī)范規(guī)定)作某些變動，報價可減少多少……”，報一種較低價。這樣可以減少總價，吸引業(yè)主?；蚴菍δ承┠承┕こ烫岢霭础俺杀狙a償合同”方式解決。別的某些報一種總價。4增長建議方案有時招標文獻中規(guī)定，可以提出建議方案(Alternatives)，即是可以修改原設(shè)計方案，提出投標者方案。投標者這時應組織一批有經(jīng)驗設(shè)計和施工工程師，對原招標文獻設(shè)計和施工方案仔細研究，提出更合理方案以吸引業(yè)主，促成自己方案中標。這種新建議方案可以減少總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意是對原招標方案一定要標價，以供業(yè)主比較。增長建議方案時，不要將方案寫得太詳細，保存方案技術(shù)核心，防止業(yè)主將此方案交給其她承包商，同步要強調(diào)是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面實踐經(jīng)驗。由于投標時間不長，如果僅為中標而匆忙提出某些沒有把握建議方案，也許引起諸多后患。5突然降價法報價是一件保密性很強工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探狀況，因而在報價時可以采用困惑對方手法。即選按普通狀況報價或體現(xiàn)出自己對該式程興趣不大，到快投標截止時，再突然降價。如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程突然減少804%，獲得最低標，為以后中標打下基本。采用這種辦法時，一定要在準備投標報價過程中考慮好降價幅度，在臨近投標截止日期前，依照情報信息與分析判斷，再作最后決策。如果由于采用突然降價法而中標，由于開標只降總價，在訂立合同后可采用不平衡報價思想調(diào)節(jié)工程量表內(nèi)各項單價或價格，以期獲得更高效益。6先虧后盈法有承包商，為了打進某一地區(qū)，依托國家、某財團和自身雄厚資本實力，而采用一種不惜代價，只求中標低價報價方案。應用這種手法承包商必要有較好資信條件，并且提出施式方案也先進可行，同步要加強對公司狀況宣傳，否則雖然標價低，業(yè)主也不一定選中。如果其她承包商遇到這種狀況，不一定和此類承包商硬拼，而努力求第二、三標，再依靠自己經(jīng)驗和信譽爭取中標。7聯(lián)合保標法在競爭對手眾多狀況下，可以采用幾家實力雄厚承包商聯(lián)合起來控制標價，一家出面爭取中標，再將其中某些項目轉(zhuǎn)讓給其她承包商分包，或輪流互相保標。在國際上這種做法很常用，但是如被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，則有也許被取消投標資格。三、恰當宣傳投標單位自身形象一種好形象對投標單位來講無疑具備較大吸引力，對的宣傳自身形象是獲得中標目一種技巧。宣傳自身形象重要涉及：(一)公司(公司)生產(chǎn)能力、技術(shù)實力、設(shè)計力量、質(zhì)量保證體系及生產(chǎn)應變成熟限度。(二)公司(公司)經(jīng)濟實力，資金運用狀況，資金調(diào)劑渠道，現(xiàn)得財務狀況及管理。(三)公司(公司)承包類似項目經(jīng)驗、特長，過去承建項目技術(shù)、經(jīng)濟綜合效果，對投標項目承包把握及有創(chuàng)造性建議。(四)公司(公司)在履約中保證狀況，重信譽、守合同形象。宣傳自我形象，必要實事求是，恰到好處，既要讓招標單位理解，又不是引起招標單位反感。四、善于分析招標單位需要和特點投標單位要想中標，必須善于投其所好。招標單位對工程項目各項規(guī)定要不折不扣予以滿足，對其規(guī)定重點要予以重點滿足，對其緊張某些要予以充分提供保證辦法，只有做到讓招標單位滿意、放心，才干有被選中標也許。五、注意對合伙伙伴選取選取恰當合伙伙伴是獲得中標重要技巧。投標工程設(shè)備項目愈大，愈復雜，愈要精心選取。選取合伙伙伴必須注意如下幾點：(一)合伙伙伴必要是知名度高，專業(yè)擅長單位，同它合伙有助于增強投標競爭地位，擴大合伙知名度。(二)合伙伙伴要選取自身局限性，又是投標必須環(huán)節(jié)，以增強投標取勝整體實力。如自身設(shè)計能力局限性，或無的確把握；或是核心技術(shù)或配套某些不成熟等等，選取合伙伙伴必須是針對自身薄弱環(huán)節(jié)，保證投標具備取勝條件。(三)合伙伙伴必要是同自身實力、條件互相匹配、互相適應，在設(shè)計上、技術(shù)上可以互相溝通。如果不匹配和相適應，雖然能達到中標目，也不也許保證投標項目順利完畢或達到預期經(jīng)濟目。(四)合伙伙伴要盡量選取國外合伙者，通過對引進技術(shù)、引進設(shè)備開發(fā)運用，拓寬合伙渠道，以適應對外投標報價發(fā)展需要。六、善于將投標報價同優(yōu)惠商務條件相結(jié)合在投標報價同其他競爭伙伴比較不占優(yōu)勢條件下，要從技術(shù)條件、質(zhì)量保證、運送、資金、交貨等商務條件中尋找優(yōu)勢，恰當運用這些優(yōu)惠條件，彌補報價局限性，增長對招標單位吸引力。這是投標報價技巧一種重要方面。特別需要投標單位注重是使用優(yōu)惠附加條件爭取投標答辯積極地位。綜上所述，工程設(shè)備投標報價方略是投標單位投標目的、競爭手段、投標技巧和藝術(shù)綜合體現(xiàn)，它制定需要對投標規(guī)定、競爭對手、自身條件進行全面綜合分析，在科學計算基礎(chǔ)上加以擬定。投標報價方略可以有一種、兩種乃至各種選取，要依照投標報價過程中詳細狀況加以選取使用，以達到中標目和獲得抱負效果。七、報價決策投標報價決策是投標報價工作中重要一環(huán)。是指投標人召集算標人員和我司關(guān)于領(lǐng)導或高級征詢?nèi)藛T共同研究，就標價計算成果進行靜態(tài)、動態(tài)分析和討論，作出關(guān)于調(diào)節(jié)標價和最終報價金額決定。標價靜態(tài)分析，是在假定初步測算出了暫時標價是適當狀況下，分析標價各項構(gòu)成及其合理性，通過度析對明顯不夠合理標價構(gòu)成某些進行細致分析檢標查，通過提高工效，變化施工方案，壓低供應商材料設(shè)備價格和節(jié)約管理費等辦法，來修定暫時標價，形成另一低標方案，再結(jié)共計算利潤和各種潛在利潤以及承包商可以承受風險，從而可以測算出最低標價方案，將原暫定標價方案，較低標價方案和最低標價方案對比分析，把對比分析資料整頓后提交給關(guān)于決策人員進行決策，作為決策人進行決策根據(jù)。標價動態(tài)分析，是通過假定某些因素變化，來測算標價變化幅度，特別是這些變化對工程籌劃利潤影響，通過動態(tài)分析，向決策人員提供精確動態(tài)分析資料，以便使決策人員理解某些因素變化所導致影響。諸如工期延誤，物價和工資上漲以及外匯匯率變化，對工程標價和工程利潤影響，以供決策人員進行對的決策。為了更好做好投標報價工作在投標報價決策中應當注意如下問題：1“中標靠低價，賺錢靠索賠”提法是不值得倡導。由于當前國際工程承包市場競爭激烈，有些承包商為了承攬到工程，采用以低價拿標，靠索賠賺錢方略，這方面雖有某些成功例子，但索賠成功確不是一件容易事情，索賠可索但常遇不賠，承包商在解決索賠事件時又不也許不分金額大小都去付諸國際促裁，把報價建立在沒有把握索賠盼望上是一項風險很大事情，特別要杜絕自殺性標價競爭項目現(xiàn)象，必要腳踏實地做工作，絕不能存有任何僥幸心理。2在進行投標決策時，重要決策根據(jù)應是自己算標人員計算書和分析指標，至于其她途徑獲得所謂“底標價格”和關(guān)于競爭對手“標價情報”等等，只能作為普通參照，而不能以此為根據(jù)。由于所謂“底標價格”也許是業(yè)主近年前編制預算價格，或者只是從“可行性研究報告”上摘錄出來估算資料，它們同本工程最后設(shè)計文獻內(nèi)容別極大，毫無比較價值；某些業(yè)主為了引誘承包商以更低價格參加競爭，有時故意甚至運用中間人散布所謂“底標價格”，而實際工程成本卻比這個“底標價格”高得多，至于競爭對手“標價情報，有時是競爭對手故意“泄漏”自己投標報價，引誘對手落進她圈套，在競爭中被甩在背面。3進一步分析競爭對手狀況，擬定自身與競爭對手優(yōu)勢和劣勢，采用優(yōu)勢劣勢對比分析辦法，比較各自優(yōu)劣勢對標價影響，從而擬定自己報價水平和相應采用方略，做到“知彼知已，百戰(zhàn)不殆”。4注重決策者素質(zhì)，提高科學決策質(zhì)量?？茖W決策是保證決策質(zhì)量前提，決策人員不但要有強烈市場競爭意識，超人謀略和魄力，較強應變能力和判斷力，并且要掌握科學決策辦法，遵循科學決策過程，以作出科學決策。5投標報價人員應當懂得，除非招標文獻中明確規(guī)定“本標僅授給最低報價者”普通來說，標價固然是得標重要因素，但并不是唯一因素。在投標決策過程中，如果以為自己已不也許在報價方面戰(zhàn)勝某些競爭對手，但還可以另辟蹊徑，在其她方面發(fā)揮優(yōu)勢，爭取獲得業(yè)主青睞，以求列人議標者行列，為進一步爭取該工程留有余地。第五節(jié)揭標(報價啟封揭曉)后報價在競標中競爭方略能否中標，真正決定期候是開標后評標，因而，當標書啟封開標后，競標是十分重要。開標后競爭是投標者在投標報價后爭取中標活動繼續(xù)，而這種競爭重要又體當前價格上。這是由于，其一，開標后盡管不能對報價進行修定，但可以對某些含糊不清進行澄清闡明；其二，評標工作不但是對各份標書做中標價值文字分析和闡明，并且還需要對標書不同報價因素綜合考慮，將不可比較異量因素，通過科學辦法化解為可以比較招標價格，使評標價格最低招標書具備中標資格，因而，競爭仍體現(xiàn)為價格因素。一、開標后競爭方略開標后競爭是投標單位在投標報價后爭取中標活動繼續(xù)。投標單位能否獲得競爭有利地位，固然決定于在報價時與否理解標書中對開標、評標詳細規(guī)定和規(guī)定，并以此做為投標報價時重要參照。然而投標單位只注重招標單位規(guī)定和規(guī)定，忽視對開標、評標條件分析，甚至以為開標、評標是招標單位事，同投標單位關(guān)系不大，把投標同開標、評標分割開來，在開標、評標方面無所作為，往往會給開標后競爭帶來不利影響。但是，更重要是在開標、評標階段不可放松爭取中標任何努力。它規(guī)定投標單位積極同招標單位配合，謀求標書中某些靈活原則和可變更因素采用相應對策，使用方略性手段，使不完善招標書更加完善，使較為完善招標書具備更強競爭力。按照招標投標關(guān)于規(guī)定，在公開開標后來，投標單位對報價不可作任何實質(zhì)性修改；招標單位也不能以任何理由規(guī)定投標單位對報價作實質(zhì)性修改。這表白投標單位在招標投標中積極地位已經(jīng)轉(zhuǎn)化。但是在開標、評標過程中，容許投標單位對標書中含糊不清之處予以澄清和闡明；招標單位也可以規(guī)定投標單位對報價書中不足某些予以澄清和闡明。從而為投標單位在開標后爭得中標有利地位提供了機會。投標單位絕不可在開標后悲觀等待，應當有自己決策手段和辦法。(一)開標后決定選取。公開開標后，投標單位已經(jīng)明確了報價高低位置，也看清了競爭對手報價排列順序和允諾報價條件優(yōu)劣。這時，投標單位就該堅決地決定其進退方略。1報價在前兩名投標單位，應不放過任何競爭手段，爭取中標。在這種狀況下，兩者共處在競爭中有利地位，盡管報價條件又大體相近，但各有長短。這時，對于決標者，難以作出傾向性決定。核心問題是誰闡明有吸引力，誰信譽顯赫，那么誰就有中標也許性。2報價在第三、四名投標單位，應調(diào)節(jié)競爭方略，爭獲得到報價答辯機會。特別是對投標單位經(jīng)營影響較大項目，更應通過報價答辯，發(fā)揮報價條件中獨有特長，要增強自信心，爭取擠身前茅，提高中標概率。3報價明顯高于競爭對手投標單位，如果報價條件無明顯優(yōu)勢，或者投標項目無太大吸引力，就應毅然放棄，以減少投標費用支出。但也需通過報價總結(jié)其敗北因素，積累報價經(jīng)驗；同步，要摸清競爭對手實力和競爭手段，以便為此后報價競爭作好準備。(二)報價答辯內(nèi)容。公開開標后，招標單位為了選取更抱負中標者，要對有價值標書全面認真地進行評估。報價低標書在競爭中占據(jù)有利地位；而報價稍高、接近標底標書，如果報價條件占有明顯優(yōu)勢，對招標單位同樣具備較大吸引力。為了捕獲一種抱負標書，給投標單位以彌補疏漏機會，招標單位往往組織報價前幾名(普通為1～４名)投標單位進行報價答辯。報價答辯不是簡樸地闡明，不是對標書重復申述，而是以技術(shù)、商務條件為重點，深層次地對質(zhì)疑問題進行分析論證。報價答辯須闡明重要內(nèi)容是：1論證提供設(shè)計、技術(shù)先進性、合用性和可靠性；2論證生產(chǎn)技術(shù)決竅，獨創(chuàng)生產(chǎn)技能和專利；3論證工程設(shè)備綜合經(jīng)濟效益和實行經(jīng)濟效益可行性；4交待提供圖紙詳細限度、份數(shù)和掌握要領(lǐng)；5闡明報價涉及范疇、包裝、運送、交貨等有利條件；6對結(jié)算條款某些讓步和修正；7對自身優(yōu)勢條件闡明；8對承包工程自信心表白。在報價答辯時，為其論證內(nèi)容、水平、指標以及關(guān)于闡明，要做到實事求是，注重科學性。已經(jīng)答辯重要內(nèi)容，在中標后簽定經(jīng)濟合同步，要做為合同條款予以保證。(三)報價答辯準備。報價答辯重要是為了爭取中標機會，但也有力圖通過報價答辯來實現(xiàn)其他目。其答辯準備重要涉及如下方面：1方略準備。報價答辯要達到什么目，可以有如下選?。?1)修正報價條件，增長承包費用，力求中標；(2)修正報價條件，保證中標，同步恰當減少承包費用，獲得更好經(jīng)濟效益；(3)修正報價條件，使其失去中標機會，體面退出投標活動；(4)修正報價條件，不以中標為目，而是借機宣揚自身形象和實力，為后來招標投標活動創(chuàng)造良好印象。選取什么樣方略，要依照投標單位經(jīng)營目來決定，借報價答辯機會去實現(xiàn)。2費用評估。對報價條件修正和補充是經(jīng)常發(fā)生事情，但是無論是技術(shù)上或是商務上，都會引起投標單位承包費用