工業(yè)品營銷專業(yè)策劃專項方案

太陽能光伏工業(yè)品營銷策劃方案玻璃工業(yè)品營銷策劃方案2013/11/92013/11/9姓名：李云學號：11095101指導老師：嚴海寧目錄摘要第一部分（光伏玻璃介紹）玻璃行業(yè)概述太陽能光伏玻璃分類和應用3、TCO鍍膜玻璃特征及種類第二部分（發(fā)展環(huán)境分析）宏觀環(huán)境分析微觀環(huán)境分析第三部分（營銷環(huán)境市場分析）市場競爭分析市場估計分析第四部分（營銷戰(zhàn)略）工業(yè)品營銷戰(zhàn)略模型構建工業(yè)品營銷策略組合第五部分參考文件太陽能光伏玻璃營銷策劃方案摘要：太陽能光伏玻璃是太陽能電池產(chǎn)業(yè)中一個關鍵新興配套產(chǎn)品，它伴隨光伏行業(yè)發(fā)展而逐步壯大?，F(xiàn)在，中國部分大企業(yè)開始介入太陽能電池玻璃生產(chǎn)領域，單條生產(chǎn)線生產(chǎn)能力在日產(chǎn)250~500噸。據(jù)了解，中國光伏領域玻璃需求量以每十二個月50%速度遞增，已超出2500萬平方米，太陽能電池玻璃市場前景很寬廣。從發(fā)展趨勢看，中國將成為未來太陽能電池玻璃關鍵生產(chǎn)基地。關鍵詞：光伏玻璃、新興配套產(chǎn)品、市場前景寬廣、生產(chǎn)基地第一部分1、玻璃行業(yè)概述中國一般平板玻璃行業(yè)逐步步入成熟期。進入新世紀以來九年間，玻璃行業(yè)新增產(chǎn)能4.1億重量箱，成為歷史上增加最快時期。截至目前，全國共有浮法玻璃生產(chǎn)線202條，平板玻璃總產(chǎn)能達10萬噸/天，折合年產(chǎn)能約6億重量箱，連續(xù)位居世界第一。全球金融危機加劇了平板玻璃行業(yè)產(chǎn)能過剩，全行業(yè)虧損及國家宏觀調(diào)控政策決定了中國平板玻璃行業(yè)漸從快速發(fā)展成長久過渡至適度增加成熟期?，F(xiàn)在，行業(yè)競爭加劇，需求增加放緩，盈利水平趨于社會平均值等成熟期特征逐步顯現(xiàn)。特種平板玻璃及深加工玻璃行業(yè)仍處成長久。中國特種平板玻璃和深加工玻璃行業(yè)雖起步較晚，但受政策法規(guī)推進、消費升級和經(jīng)濟發(fā)展影響，快速成長?，F(xiàn)在，已形成品種繁多、種類齊全特種平板玻璃和深加工玻璃體系。新型玻璃不停涌現(xiàn)，如太陽能光伏玻璃和新型節(jié)能中空玻璃等。特種平板玻璃和深加工玻璃行業(yè)景氣周期性波動偏弱。特種平板玻璃和深加工玻璃行業(yè)一樣受宏觀經(jīng)濟周期性波動影響，不過相比于一般平板玻璃行業(yè)，其受影響程度偏弱。首先，特種平板玻璃和深加工玻璃行業(yè)進入壁壘相對較高，高昂機會成本會造成景氣高點時生產(chǎn)線大量反復建設被有效遏制；其次，特種平板玻璃和深加工玻璃產(chǎn)品多樣性能夠消除原有一般平板玻璃市場單一消費模式，弱化經(jīng)濟周期性波動影響。自1999年開始，中國深加工玻璃行業(yè)銷售額逐年增加，且一直處于盈利狀態(tài)，財務指標上表現(xiàn)周期性波動特點顯著偏弱。圖1（中國深加工玻璃行業(yè)收入及增速單位：億元）圖2（中國深加工玻璃行業(yè)凈利潤及增速單位：億元）2、太陽能光伏玻璃介紹光伏玻璃分類。用于太陽能電池光伏玻璃基片，通常包含超薄玻璃、表面鍍膜玻璃、低鐵含量（超白）玻璃等類型。依據(jù)使用性質(zhì)和制造方法不一樣，光伏玻璃又可分為3種產(chǎn)品，即平板型太陽能電池蓋板，通常為壓延玻璃；在平板玻璃表面鍍上通常厚度只有幾微米半導體材料制成薄膜電池導電基片；集熱式光伏系統(tǒng)使用透鏡或反光鏡類玻璃。這3種產(chǎn)品特征和作用完全不一樣，其附加值也有很大差異?，F(xiàn)在應用最廣太陽能光伏玻璃是高透光率玻璃，它是低鐵含量玻璃，也就是我們俗稱超白玻璃。鐵在一般玻璃中屬于雜質(zhì)（吸熱玻璃除外），鐵雜質(zhì)存在，首先使玻璃著色，其次增大玻璃吸熱率，也就降低了玻璃透光率。光伏玻璃應用。世界上最早采取透明平板玻璃作基板研制應用于太陽能電池國家是德國。德國科技人員將這種板狀太陽能電池作為窗玻璃安裝在建筑物上，它可將攝取電能直接供給住戶使用，多出電能還可輸入電網(wǎng)，這種最初太陽能電池用玻璃開發(fā)利用，很快后被美國及日本等國所重視，由此加緊了用于太陽能低鐵、超薄玻璃研制開發(fā)和應用步伐。

3、TCO鍍膜玻璃特征及種類

TCO玻璃是一個鍍有導電膜光伏玻璃，即透明導電氧化物鍍膜玻璃，它是在平板玻璃表面經(jīng)過物理或化學鍍膜方法均勻鍍上一層透明導電氧化物薄膜。TCO玻璃首先被應用于平板顯示器中，現(xiàn)在ITO類型導電玻璃仍是平板顯示器行業(yè)主流玻璃電極產(chǎn)品。近幾年，晶體硅價格上漲極大地推進了薄膜太陽能電池發(fā)展?，F(xiàn)在，薄膜太陽能電池占世界光伏市場份額已超出10%，光伏用TCO玻璃作為電池前電極必需構件，市場需求快速增加，已成為高科技鍍膜玻璃產(chǎn)品。光伏用TCO玻璃發(fā)展前景。當光伏產(chǎn)業(yè)以連續(xù)5年近40%速度向前發(fā)展時，主流產(chǎn)品晶體硅太陽能電池上游原材料多晶硅供給出現(xiàn)了空前緊缺。多晶硅價格從24美元/千克上漲到現(xiàn)在現(xiàn)貨價格超出300美元/千克。和晶體硅太陽能電池相比，薄膜太陽能電池含有弱光應用性強及形狀可塑性強等特點，晶體硅價格上漲無形中推進了薄膜太陽能電池發(fā)展?，F(xiàn)在，薄膜太陽能電池占世界光伏市場份額已超出10%，伴伴隨多晶硅價格走高，薄膜太陽能電池發(fā)展有望深入加速。因為薄膜電池轉化效率各不相同，我們以主流非晶硅為計算依據(jù)，折合每平方米電池標稱功率為50瓦，也就是說，每50瓦電池將使用1平方米TCO玻璃。據(jù)此能夠計算出，世界上光伏產(chǎn)業(yè)對TCO玻璃需求為700萬平方米。這一數(shù)字看似不大，但正是因為TCO玻璃生產(chǎn)技術高端性，造成現(xiàn)在世界上關鍵供給商僅有兩家。伴隨太陽能電池產(chǎn)業(yè)超出50%年增加率，產(chǎn)品已經(jīng)開始供不應求，每平方米售價達成了20美元以上。據(jù)相關權威機構估計，薄膜太陽能電池將繼續(xù)保持高速增加?，F(xiàn)在，多家廠商和研究機構正在進行TCO玻璃產(chǎn)業(yè)化過程，產(chǎn)量將會不停擴大，高性能新型產(chǎn)品也將不停推出。正是因為薄膜太陽能電池飛速發(fā)展，使現(xiàn)在光伏用TCO玻璃在市場上變得很緊俏。在導電玻璃領域中，光伏TCO玻璃有著獨特征能要求，這些特征指標和太陽能電池輸出特征親密相關。能夠說，薄膜太陽能電池發(fā)展將在一定程度上依靠于光伏TCO改善程度。能源緊缺促進了光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展，也必將拉動光伏TCO玻璃產(chǎn)品市場需求。國際太陽能玻璃機械制造業(yè)市場看好?，F(xiàn)在，在國際上伴隨太陽能產(chǎn)業(yè)市場擴張，歐洲幾家壓花玻璃制造商正經(jīng)歷著來自太陽能玻璃制造商前所未有需求。光伏產(chǎn)業(yè)正在爭取在成本上變得有競爭力。據(jù)估計，大約在1~4年內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)使用光伏發(fā)電設施發(fā)電成本不超出使用常規(guī)手段發(fā)電成本。這其中，玻璃起到作用越來越大。為了實現(xiàn)太陽能發(fā)電產(chǎn)品成本效益含有競爭性，太陽能產(chǎn)品必需降低價格?，F(xiàn)在在歐洲，每瓦太陽能發(fā)電成本由3～4歐元降到1歐元以下，這種降價趨勢也適適用于玻璃行業(yè)?，F(xiàn)在，厚膜模塊制造成本占玻璃成本約5%，薄膜組件成本占1%~25%。假如光伏產(chǎn)業(yè)成本降低2/3，考慮到玻璃價格保持穩(wěn)定，這相當于產(chǎn)品成本中玻璃原因?qū)⒃黾?倍，即厚膜模塊成本占15%，薄膜模塊為45%～75%。經(jīng)過多年發(fā)展，中國太陽能熱利用產(chǎn)品應用已很普及，并形成了比較完整太陽能光伏產(chǎn)業(yè)鏈，中國太陽能光伏發(fā)電市場也已開始開啟，起步良好。據(jù)統(tǒng)計，中國太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)規(guī)模已占到全球78%，中國是世界上最大太陽能集熱器生產(chǎn)國和使用國之一。，中國太陽能熱水器保有量約達1.73億平方米，位居世界第一?，F(xiàn)在，中國太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)科技水平和產(chǎn)品質(zhì)量較高，應用領域已涵蓋熱水、采暖、建材、印染、養(yǎng)殖等多個領域；生產(chǎn)裝備完善，工業(yè)化生產(chǎn)模式基礎形成，并建立了現(xiàn)代化企業(yè)制度和多元化營銷模式，和完善標準化體系。中國在“十二五”期間，將采取多項方法促進太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)發(fā)展和中國光伏市場穩(wěn)步開啟。一是繼續(xù)推廣利用太陽能熱水器，到，中國太陽能熱利用面積將達成4億平方米。二是加大對太陽能發(fā)電技術研發(fā)支持力度，建設國家級太陽能研發(fā)試驗中心，增加財政和企業(yè)研發(fā)投入。三是穩(wěn)步開啟中國太陽能發(fā)電市場，在太陽能資源豐富、含有荒漠和荒涼土地資源地域，建設一批大型并網(wǎng)光伏示范電站；在城鎮(zhèn)推廣和建筑結合分布式并網(wǎng)光伏發(fā)電系統(tǒng)；在偏遠、無電地域推廣光伏發(fā)電系統(tǒng)或建設小型光伏電站。四是引導中國太陽能光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，加緊光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)科技創(chuàng)新和進步，將其培養(yǎng)成為中國優(yōu)異裝備制造和新興能源支柱產(chǎn)業(yè)。

第二部分1、國際市場分析國際太陽能玻璃機械制造業(yè)市場看好?，F(xiàn)在，在國際上伴隨太陽能產(chǎn)業(yè)市場擴張，歐洲幾家壓花玻璃制造商正經(jīng)歷著來自太陽能玻璃制造商前所未有需求。光伏產(chǎn)業(yè)正在爭取在成本上變得有競爭力。據(jù)估計，大約在1~4年內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)使用光伏發(fā)電設施發(fā)電成本不超出使用常規(guī)手段發(fā)電成本。這其中，玻璃起到作用越來越大。為了實現(xiàn)太陽能發(fā)電產(chǎn)品成本效益含有競爭性，太陽能產(chǎn)品必需降低價格?，F(xiàn)在在歐洲，每瓦太陽能發(fā)電成本由3～4歐元降到1歐元以下，這種降價趨勢也適適用于玻璃行業(yè)?，F(xiàn)在，厚膜模塊制造成本占玻璃成本約5%，薄膜組件成本占1%～25%。假如光伏產(chǎn)業(yè)成本降低2/3，考慮到玻璃價格保持穩(wěn)定，這相當于產(chǎn)品成本中玻璃原因?qū)⒃黾?倍，即厚膜模塊成本占15%，薄膜模塊為45%～75%。就現(xiàn)在國際市場而言，世界上只有美國PPG、法國圣戈班、英國皮爾金頓、日本旭硝子、比利時Glaverbel等少數(shù)企業(yè)能夠生產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)異低鐵超白太陽能玻璃，但產(chǎn)量無法滿足全球日益增加市場需求。2、中國市場分析據(jù)統(tǒng)計，中國太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)規(guī)模已占到全球78%，中國是世界上最大太陽能集熱器生產(chǎn)國和使用國之一。，中國太陽能熱水器保有量約達1.73億平方米，位居世界第一?，F(xiàn)在，中國太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)科技水平和產(chǎn)品質(zhì)量較高，應用領域已涵蓋熱水、采暖、建材、印染、養(yǎng)殖等多個領域；生產(chǎn)裝備完善，工業(yè)化生產(chǎn)模式基礎形成，并建立了現(xiàn)代化企業(yè)制度和多元化營銷模式，和完善標準化體系。中國在“十二五”期間，將采取多項方法促進太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)發(fā)展和中國光伏市場穩(wěn)步開啟。一是繼續(xù)推廣利用太陽能熱水器，到，中國太陽能熱利用面積將達成4億平方米。二是加大對太陽能發(fā)電技術研發(fā)支持力度，建設國家級太陽能研發(fā)試驗中心，增加財政和企業(yè)研發(fā)投入。三是穩(wěn)步開啟中國太陽能發(fā)電市場，在太陽能資源豐富、含有荒漠和荒涼土地資源地域，建設一批大型并網(wǎng)光伏示范電站；在城鎮(zhèn)推廣和建筑結合分布式并網(wǎng)光伏發(fā)電系統(tǒng)；在偏遠、無電地域推廣光伏發(fā)電系統(tǒng)或建設小型光伏電站。四是引導中國太陽能光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，加緊光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)科技創(chuàng)新和進步，將其培養(yǎng)成為中國優(yōu)異裝備制造和新興能源支柱產(chǎn)業(yè)。中國太陽能玻璃生產(chǎn)起步較晚?，F(xiàn)在中國能夠生產(chǎn)低鐵（超白）玻璃（含壓延超白玻璃）生產(chǎn)線已經(jīng)有10多家，分布在山東、江蘇、上海、浙江、廣東、河南等地域，擁有20多條生產(chǎn)線，實際產(chǎn)能約日產(chǎn)3000噸左右。其中山東、江蘇、上海、浙江、廣東等地產(chǎn)品大部分出口荷蘭、德國、日本、韓國、泰國和中國臺灣地域，在中國基礎直接出售原片給其它加工玻璃商市場正逐步上升。第三部分（市場營銷環(huán)境分析）1、行業(yè)市場競爭分析（波特五力模型分析）太陽能光伏玻璃這種深加工玻璃行業(yè)進入壁壘較高。深加工玻璃行業(yè)準入門檻相對較高。首先，從初始投入資本而言，建設一條優(yōu)質(zhì)LOW-E玻璃生產(chǎn)線需4～5億人民幣，一條超白光伏玻璃生產(chǎn)線需5～6億人民幣；其次，深加工玻璃屬技術密集型產(chǎn)品，現(xiàn)在中國深加工玻璃研發(fā)實力較弱，國外技術引進趨勢短時間內(nèi)難以改變；最終，深加工玻璃屬于顯著規(guī)模經(jīng)濟產(chǎn)品，因為生產(chǎn)線要求連續(xù)運作（連續(xù)運行6～8年），只有當產(chǎn)量達成一定規(guī)模時，經(jīng)濟效應才能夠表現(xiàn)出來。和平板玻璃迥異之處于于，深加工玻璃屬于國家政策扶持行業(yè)，尤其是《節(jié)省能源法》大力推進節(jié)能玻璃生產(chǎn)和《太陽能光電建筑應用財政補助資金管理暫行措施》有效促進超白光伏玻璃發(fā)展。圖3（深加工玻璃行業(yè)較高準入門檻表現(xiàn)）行業(yè)內(nèi)競爭較緩解。相比于平板玻璃行業(yè)近乎于白熱化完全競爭態(tài)勢，深加工類光伏玻璃行業(yè)行業(yè)集中度較高，一些細分子行業(yè)甚至展現(xiàn)出寡頭壟斷特征。供給商議價能力較弱。深加工類光伏玻璃關鍵原材料即為一般平板玻璃，因為一般平板玻璃產(chǎn)能過剩、進入門檻較低、行業(yè)內(nèi)競爭猛烈等特點，其議價能力偏弱。且很多深加工玻璃企業(yè)本身含有原片生產(chǎn)線，能夠?qū)崿F(xiàn)自給自足。消費者議價能力呈周期性波動。深加工玻璃行業(yè)下游需求關鍵分為房地產(chǎn)、汽車、電子等行業(yè)。如上所述，房地產(chǎn)、汽車和電子行業(yè)消費者議價能力呈周期性波動。替換品威脅較小。深加工玻璃和平板玻璃不一樣之處還在于，光伏玻璃幾乎沒有替換品威脅，而平板玻璃卻有被替換可能。圖4（光伏玻璃行業(yè)“波特五力”模）2、市場估計分析超白光伏玻璃中國市場容量測算。在過去5年內(nèi)，全球光伏市場異軍突起、發(fā)展迅猛，是能源技術發(fā)展速度最快領域，年均復合增加率達35%。各級政府相繼出臺扶持政策對光電建筑一體化推進效應毋庸置疑，從而直接拉動中國超白玻璃需求。下面我們從需求角度對超白玻璃中國市場容量進行定量測算。圖5（全球光伏電池產(chǎn)量單位：MW）圖6（中國光伏電池產(chǎn)量單位：MW）從長遠看，光伏產(chǎn)業(yè)屬于新興朝陽行業(yè)，含有光明發(fā)展前景。世界能源組織(1EA)和歐洲光伏工業(yè)協(xié)會(EPIA)，對太陽能光伏發(fā)電未來發(fā)展，一致作出以下估計：全球光伏發(fā)電發(fā)電量占總發(fā)電量11％，2040年占總發(fā)電量20％，到2050年光伏發(fā)電總裝機容量將達440GW。作為太陽能電池關鍵組件，超白玻璃市場潛力巨大，將受益于未來光伏產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，長久趨勢向好。第四部分（營銷戰(zhàn)略）1、工業(yè)品營銷戰(zhàn)略模型構建為了處理傳統(tǒng)工業(yè)品營銷中存在問題，促進中國工業(yè)品市場發(fā)展，把光伏玻璃營銷步驟劃分為用戶溝通、采購決議、產(chǎn)品體驗、售后服務和用戶關系五個階段，綜合采取了以關系營銷、服務營銷、差異化營銷、品牌營銷、價值營銷和低風險營銷為主營銷策略組合，構建出光伏玻璃營銷戰(zhàn)略模型(見圖7)，以期為光伏玻璃營銷人員提供參考。圖7（工業(yè)品營銷戰(zhàn)略模型）首先，生產(chǎn)廠商和用戶進行溝通。這是生產(chǎn)企業(yè)和用戶初步接觸階段，光伏玻璃營銷人員首先要搞清楚用戶面臨問題，了解用戶需求，辨識出用戶購置動機，同時要使用戶取得對生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品初步認識。第二，用戶做出采購決議。這是用戶依據(jù)光伏玻璃營銷人員提供大量產(chǎn)品、服務和相關企業(yè)信息，結合企業(yè)本身戰(zhàn)略計劃和運行需求，經(jīng)過綜合評價產(chǎn)品價值，決定購置是否關鍵階段，也是光伏玻璃營銷工作關鍵。第三，用戶取得產(chǎn)品體驗。用戶使用產(chǎn)品過程，即是對所購產(chǎn)品質(zhì)量進行檢驗和評定過程，只有真正滿足用戶需求、達成或超出用戶預期產(chǎn)品體驗才能提升用戶忠誠度和長久合作可能性。第四，光伏玻璃生產(chǎn)廠商提供售后服務。光伏玻璃技術含量高特點決定了產(chǎn)品檢測和維修服務關鍵性，這也是用戶在購置決議過程中慎重考慮原因。完善售后服務不僅僅是檢測和維修，還應該為用戶提供技術咨詢及系統(tǒng)處理方案。最終，生產(chǎn)廠商和用戶建立起商業(yè)信任關系當用戶高度認可生產(chǎn)廠商產(chǎn)品和服務質(zhì)量、履約效率和企業(yè)信譽時候，二者之間就建立起了良性商業(yè)關系。這將有利于生產(chǎn)企業(yè)品牌發(fā)展，并建立起牢靠用戶關系網(wǎng)絡。這五個階段并非是孤立存在，它們不僅環(huán)環(huán)相扣，而且在很多情況下相互交疊，形成一個完整營銷閉環(huán)系統(tǒng)。比如，在用戶采購決議過程中，營銷人員需要不停地和用戶溝通，確保信息傳輸正確性，加深用戶對產(chǎn)品認識和信任，把用戶購置決議導向有利于生產(chǎn)企業(yè)方面。實際上，用戶溝通貫穿于工業(yè)品營銷一直。2、工業(yè)品營銷策略組合1)關系營銷關系營銷是指識別、建立、維護和鞏固企業(yè)和用戶及其它利益相關人關系活動，并經(jīng)過企業(yè)努力，以成熟地交換及推行承諾方法。光伏玻璃營銷屬于工業(yè)品營銷，工業(yè)品用戶含有一定特點。工業(yè)品用戶含有集中性、長久性等特點，工業(yè)品銷售金額巨大，所以，建立相互信任、互利雙贏商業(yè)關系對雙方來說全部十分關鍵。生產(chǎn)廠商應針對目標用戶實際情況制訂有效用戶溝通方案，傳輸有效產(chǎn)品信息和處理方案提議;經(jīng)過人際、專業(yè)技能和用戶多層級相關人員建立廣泛聯(lián)絡，贏得初步信任;提供滿足實際需求產(chǎn)品和高質(zhì)服務來推行用戶溝通中承諾，強化信任關系。關系營銷關鍵在于:不僅發(fā)明新交易、和新用戶識別和建立關系關鍵，維護和鞏固已經(jīng)有用戶關系更為關鍵。在營銷工作整個過程中，只有建立雙贏思維，使生產(chǎn)廠商和用戶共同發(fā)展，才能鞏固信任關系，雙方長久互惠。光伏玻璃生產(chǎn)企業(yè)應著重分析關系營銷特點，針對不一樣情況制訂出結合本企業(yè)特點關系營銷策略。(2)服務營銷服務營銷工業(yè)品營銷理性購置動機、營銷周期長等特點對服務提出了高要求，尤其是在工業(yè)品產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道平行化、價格透明化市場環(huán)境下，服務營銷成為營銷策略中不可忽略關鍵原因。光伏玻璃生產(chǎn)企業(yè)應該制訂標準服務因營銷策略，從服務對象、服務標準、服務程度和服務成本四個方面考慮根據(jù)營銷過程中參與程度、決議影響程度，和接觸次序等三個原因?qū)λ諏ο筮M行排序，并分別給予對應權重，即對服務程度進行量化，再分別計算出對應服務成本，據(jù)此確定單個項目或是某個用戶單位服務預算和服務計劃。在服務策略實施過程中，企業(yè)應立即統(tǒng)計和總結反饋在項目結束時候統(tǒng)計出服務總賬和明細賬。所以，生產(chǎn)廠商提供服務是有形能夠作為說服和取信用戶依據(jù)。實際上，服務網(wǎng)點有效設置，技術咨詢專業(yè)化，和快捷優(yōu)質(zhì)檢測、維修、保養(yǎng)等售后服務往往是影響用戶做出工業(yè)品購置決議直接原因。(3)差異化營銷在光伏玻璃購置決議中，用戶重視是其使用價值。生產(chǎn)廠商必需能夠提供確保用戶生產(chǎn)設備正常運行，而且降低生產(chǎn)運行綜合成本，提升生產(chǎn)運行效率工業(yè)產(chǎn)品。不過，生產(chǎn)廠商在滿足用戶對產(chǎn)品高質(zhì)量基礎需求情況下，還要能夠提供獨特產(chǎn)品，即進行差異化營銷。關鍵差異原因包含:產(chǎn)品特征，產(chǎn)品預期壽命、產(chǎn)品價格合理性等等。從這些原因中提取出差異化營銷入手點。為用戶提供差異化優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務等。(4)品牌營銷通常說來，工業(yè)品直接購置者是消費品生產(chǎn)商。但實際上，一般消費者購置決議對生產(chǎn)商會產(chǎn)生關鍵影響。所以，工業(yè)品品牌樹立不能僅限于生產(chǎn)商，而應該延伸到最終消費者，從價值鏈角度出發(fā)，明確品牌營銷對象，有針對性地進行推廣活動。光伏玻璃營銷應該在品牌營銷過程中引入情感原因，打造出光伏玻璃品牌人性化、富有親和力形象。同時，光伏玻璃品牌還需要文化內(nèi)涵支撐，只有品牌文化才能增加消費者認同感，積累品牌價值。對于光伏玻璃生產(chǎn)企業(yè)來說，企業(yè)形象和品牌關系也很親密，產(chǎn)品品牌在一定程度上是企業(yè)形象延伸，所以在品牌建設過程中應該和企業(yè)形象建設互動。光伏玻璃生產(chǎn)企業(yè)應不停提升產(chǎn)品質(zhì)量、服務，設計光伏玻璃品牌內(nèi)涵，以期建