學(xué)生信息推銷案例范文

學(xué)生信息推銷案例范文第一篇學(xué)生信息推銷案例范文第一篇一、活動(dòng)目的?

1、以“新學(xué)期”為契機(jī)，進(jìn)一步宣傳校園超市的整體形象，提高校園超市在學(xué)生心目中的信譽(yù)度和美譽(yù)度;

2、以“新學(xué)期”刺激消費(fèi)群，吸引目標(biāo)消費(fèi)群及潛在的消費(fèi)群，最大限度

地?cái)U(kuò)大銷售額，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

二、活動(dòng)對(duì)象

所有在校大學(xué)生以及周邊小區(qū)居民

三、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)?

時(shí)間：20xx年3月1日——20xx年3月10日

地點(diǎn)：校園超市內(nèi)

四、活動(dòng)主題

“盡享超低價(jià)，新學(xué)期巨獻(xiàn)”

五、活動(dòng)方式

1、活動(dòng)期間，每3天前100名到超市的顧客都會(huì)獲得康師傅飲品一瓶，而且一次性消費(fèi)滿58元可免費(fèi)獲得護(hù)手霜一支;滿78元可免費(fèi)獲得精美套杯;滿98元可獲得高檔鼠標(biāo)一個(gè);滿108元可免費(fèi)參加“購(gòu)物大抽獎(jiǎng)”活動(dòng)：特等獎(jiǎng)：數(shù)碼單反相機(jī)(1名);一等獎(jiǎng)：超市500元購(gòu)物卡(3名);二等獎(jiǎng)：大毛絨玩具一個(gè)，價(jià)值200元(5名);三等獎(jiǎng)：高檔毛巾一條(20名)。

2、價(jià)格促銷，活動(dòng)期間生活必需品一律打七折，食品類一律八折。

3、限時(shí)購(gòu)買，將品牌化妝品和睡衣作為限時(shí)促銷商品來銷售，時(shí)間為3月3日和4日。

4、限量購(gòu)買，將袋裝整提紙抽、洗衣液設(shè)為限量購(gòu)買商品，由于價(jià)格便宜，所以每人限購(gòu)2件。

六、廣告配合方式

1、在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)掛大幅橫幅，突出活動(dòng)主題內(nèi)容，并且設(shè)有活動(dòng)咨詢臺(tái);

2、安排人員在校園展板，寢室張貼有關(guān)超市促銷活動(dòng)的海報(bào);

3、安排工作人員在學(xué)生上課、下課的必經(jīng)之路上發(fā)放宣傳單;

4、在學(xué)校的校園期刊或報(bào)紙上登促銷廣告

七、前期準(zhǔn)備

人員安排：(1)安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員,并佩帶工作卡或綬帶,便于識(shí)別和引導(dǎo)服務(wù);

(2)現(xiàn)場(chǎng)要有一定數(shù)的秩序維持人員;

(3)現(xiàn)場(chǎng)咨詢?nèi)藛T,銷售人員既要分工明確又要相互配合;

(4)應(yīng)急人員(一般由領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任,如遇政府職能部門干涉等情況應(yīng)及時(shí)公關(guān)處理)。

物質(zhì)安排：2月26日前準(zhǔn)備好所有參加促銷活動(dòng)的商品。

人員培訓(xùn)：對(duì)現(xiàn)場(chǎng)咨詢?nèi)藛T、銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

八、中期操作

1、工作人員第一個(gè)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng),各就各位;

2、宣傳人員派發(fā)宣傳單,介紹活動(dòng)和產(chǎn)品,引導(dǎo)顧客至進(jìn)入超市內(nèi);

3、掌握好活動(dòng)節(jié)奏,維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外,以免造成負(fù)面效應(yīng);

4、銷售人員準(zhǔn)備銷售事項(xiàng),介紹銷售產(chǎn)品;

5、贈(zèng)品在規(guī)定時(shí)間發(fā)放不宜太早太晚,發(fā)放時(shí)登記個(gè)人資料,簽字;

6、結(jié)束時(shí)清理現(xiàn)場(chǎng),保留可循環(huán)物品以備后用。

九、后期延續(xù)

1、活動(dòng)結(jié)束后要開總結(jié)會(huì)，比如本次活動(dòng)銷量情況，執(zhí)行有效性,消費(fèi)者評(píng)價(jià)與反應(yīng)概況等;分析活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)和不足，總結(jié)成功之處，借鑒不足教訓(xùn)，只有不斷的總結(jié)，才能更好的發(fā)展;

2、對(duì)活動(dòng)進(jìn)行追蹤報(bào)道、終端建設(shè)、終端走貨及廣告調(diào)整、總結(jié)報(bào)告歸檔。

十、費(fèi)用預(yù)算

1、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)橫幅、咨詢臺(tái)，海報(bào)、現(xiàn)場(chǎng)裝飾1000元;

2、活動(dòng)宣傳單打印1000元;

3、校園期刊或報(bào)紙廣告500元;

4、發(fā)傳單工作人員，在活動(dòng)前派發(fā)，300元;

5、(1)贈(zèng)品：護(hù)手霜400支，20xx元;精美套裝200套，3000元;高檔鼠標(biāo)100個(gè)，3000元;

(2)獎(jiǎng)品：數(shù)碼單反相機(jī)1000元;購(gòu)物卡3張，1500元;大毛絨玩具5個(gè)，1000元;高檔毛巾20條,400元;

6、康師傅飲品300瓶，750元。

合計(jì)成本：15450元左右

十一、意外防范

1、如果出現(xiàn)促銷商品缺貨情況，要盡快用其他商品替補(bǔ)，避免不必要的紛亂;

2、如果出現(xiàn)瘋搶等混亂情況，做好疏通工作，必要時(shí)可以安排一定數(shù)量的保安人員;

3、做好各種意外發(fā)生的防范措施，維護(hù)好現(xiàn)場(chǎng)的秩序;

4、做好應(yīng)急人員安排，必要時(shí)可以與公安及保安聯(lián)絡(luò)，請(qǐng)求其支援。

十二、效果評(píng)估

借助新學(xué)期這個(gè)契機(jī)，由于大學(xué)生們?cè)陂_學(xué)之初資金都比較充裕，而且都需要購(gòu)買一些生活用品等展開此次促銷活動(dòng)，采用一系列的促銷手段，預(yù)期會(huì)產(chǎn)生滿意的效果。

學(xué)生信息推銷案例范文第二篇一、市場(chǎng)分析：在我校發(fā)行的有關(guān)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào)、英語(yǔ)周報(bào)、英語(yǔ)輔導(dǎo)報(bào)、瘋狂英語(yǔ)等七種，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語(yǔ)版正在大量進(jìn)入我校市場(chǎng)。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了的問題，往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時(shí)，或報(bào)紙積壓的問題，沒有給學(xué)生留下好的印象。這對(duì)于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的新東方英語(yǔ)是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件。

二、推銷對(duì)象分析：

推銷對(duì)象：西北工業(yè)大學(xué)20xx級(jí)本科新生

對(duì)象總?cè)藬?shù)：預(yù)計(jì)本科新生在3600人左右

對(duì)象需求分析：(1)對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語(yǔ)學(xué)習(xí)目標(biāo)，考過英語(yǔ)四六級(jí)，然后像更高的目標(biāo)奮斗。(2)在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班測(cè)試，對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來說會(huì)比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語(yǔ)推銷的有利切入點(diǎn)。(3)現(xiàn)在英語(yǔ)四六級(jí)的試題改革，對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語(yǔ)水平有了更高的要求。提高英語(yǔ)成績(jī)的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語(yǔ)整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的，同時(shí)考過英語(yǔ)四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的目標(biāo)。

三、推銷市場(chǎng)實(shí)地與人員:

(1)推銷市場(chǎng)實(shí)地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。(2)推銷人員：為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場(chǎng)，同時(shí)為以后報(bào)紙的配送提供了更多的方便。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，推銷人員應(yīng)有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢(shì)!(3)鑒于對(duì)市場(chǎng)實(shí)地的分析，估計(jì)總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。

四、宣傳與推銷：

宣傳主題：讀新東方英語(yǔ)，做未來的主人!

推銷宗旨：誠(chéng)實(shí)守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意!

前期準(zhǔn)備：

(1)人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過推銷經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì)，其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生，并選擇能力較強(qiáng)的人為隊(duì)長(zhǎng)。

(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：作為推銷團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團(tuán)結(jié)的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí)，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。

五、推銷準(zhǔn)備工作：

(1)提前兩天到校，制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟。

(2)協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣!

六、宣傳推銷階段：

(1)定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長(zhǎng)提供免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許可以適量地提供免費(fèi)報(bào)紙。(2)宣傳與推銷：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷。

(3)抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī)，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語(yǔ)學(xué)習(xí)，為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時(shí)對(duì)英語(yǔ)的重要性和學(xué)習(xí)方法進(jìn)行講解，借助推銷我們的報(bào)紙。

七、營(yíng)銷策略：重在抓住推銷對(duì)象的心理。

(1)首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的?？梢砸詫W(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語(yǔ)中透露大學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班考試，這將決定他們?cè)谀莻€(gè)級(jí)別的班里學(xué)英語(yǔ)。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語(yǔ)老師較好，有利于他們的英語(yǔ)成績(jī)的提升，更早的參加英語(yǔ)四級(jí)考試。而且很多同學(xué)來校時(shí)沒帶任何與英語(yǔ)有關(guān)的書或資料，買了這份雜志可以為考試做些準(zhǔn)備，找回英語(yǔ)的感覺，同樣可以受用于以后大學(xué)英語(yǔ)課程及英語(yǔ)四級(jí)的學(xué)習(xí)。

(2)推銷時(shí)要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅，切入推銷主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會(huì)使得新生們顯得反感。

學(xué)生信息推銷案例范文第三篇一般來說，廣告主進(jìn)行終端促銷主要出于宣傳推廣、增量贏利、阻撓攔截、塑造品牌等幾大目的?！稄V告主研究》表明．隨著市場(chǎng)的發(fā)展和消費(fèi)者的成熟，企業(yè)的促銷策略也在不斷變化，除了長(zhǎng)盛不衰的買贈(zèng)、打折之外．促銷方式趨向多元化。參見圖一。

《2002―2004廣告主研究》表明：贈(zèng)品和服務(wù)促銷既是廣告主常用的，也是公認(rèn)效果較好的促銷方式。其中，贈(zèng)品促銷是商家使用頻率最高的一種。參見圖二。

案例1：某保健品企業(yè)。該企業(yè)認(rèn)為，目前做促銷活動(dòng)更重視產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來使用上的愉悅及提高消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)。

案例2：萊跨國(guó)飲料生產(chǎn)企業(yè)，該企業(yè)在促銷活動(dòng)中贈(zèng)送背包，第一次的主題是“逍遙任我行”，第二次則是“數(shù)碼精英”，都與其產(chǎn)品的品牌形象、目標(biāo)受眾密不可分。該企業(yè)的另一產(chǎn)品的所有促銷活動(dòng)都在強(qiáng)調(diào)它的品牌內(nèi)涵：有該產(chǎn)品就有音樂。

本報(bào)告由三篇內(nèi)容構(gòu)成，《認(rèn)知篇》立足贈(zèng)品促銷目前的現(xiàn)實(shí)狀態(tài)，系統(tǒng)分析了贈(zèng)品促銷的分類及功能；《問題篇》則剖析了贈(zèng)品促銷過程中面臨的諸多問題和挑戰(zhàn)；《方法篇》則針對(duì)現(xiàn)狀和問題，系統(tǒng)探討了如何策略地運(yùn)用好贈(zèng)品促銷，以及種種實(shí)戰(zhàn)方法。

上篇：贈(zèng)品促銷認(rèn)知篇

贈(zèng)品促銷，是針對(duì)消費(fèi)者而言所采取的一種目的性工具。它是以較低的代價(jià)或免費(fèi)向消費(fèi)者提供某一物品，以刺激其購(gòu)買某一特定產(chǎn)品。‘銷售者可以利用這種刺激型的促銷方式來吸引潛在的消費(fèi)者和獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)顧客，提高一些偶然性用戶的重復(fù)購(gòu)買率。

一、贈(zèng)品促銷的分類

通常，我們可以把贈(zèng)品促銷的形式分為三大類：一種是附包裝贈(zèng)品，即將贈(zèng)品附在產(chǎn)品內(nèi)，或附在包裝上。二是免費(fèi)郵寄贈(zèng)品，即消費(fèi)者交還諸如盒蓋之類的購(gòu)物證據(jù)就可獲得一份郵寄贈(zèng)品。三是自我清償性贈(zèng)品，即以低于一般零售價(jià)的價(jià)格向需要此種商品的消費(fèi)者出售的商品5。以上三種贈(zèng)品促銷，在形式和目的上都各有側(cè)重。比如，在附包裝贈(zèng)品中，企業(yè)一般會(huì)附贈(zèng)不同的產(chǎn)品來達(dá)到不同的銷售和宣傳目的，增加了顧客的超值感，短期內(nèi)迅速獲得較大收益；郵寄贈(zèng)品可以提高消費(fèi)者關(guān)注度，且其一般多為情感類贈(zèng)品，所以能加深顧客的印象及其對(duì)品牌的好感度；自我清償性贈(zèng)品，能迅速提高銷量，獲取收益。

本報(bào)告將著重分析采用最多、見效最快、最直接的贈(zèng)品形式，即附包裝的直接贈(zèng)品形式。通常，我們可以按贈(zèng)品的產(chǎn)品形式把這種附包裝贈(zèng)品策略又分為四種：

第一、贈(zèng)送同家同質(zhì)產(chǎn)品

簡(jiǎn)單說，就是買什么送什么。這種贈(zèng)品形式可以采用“外包裝附送”和“內(nèi)包裝加送”兩種。比如我們經(jīng)?？吹降摹百I大送小”、”買多送少”等捆綁在一起的贈(zèng)送方式；還有一種就是依附在內(nèi)包裝的贈(zèng)送方式，即所謂的“加量不加價(jià)”形式。這兩種形式都是企業(yè)為了在短期內(nèi)迅速提高銷量、占有市場(chǎng)而常用的促銷方式。同企業(yè)同質(zhì)產(chǎn)品，能夠最容易最方便地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品贈(zèng)送的可操作性，提高市場(chǎng)占有率，實(shí)際上是一種變相的折扣形式。

第二、贈(zèng)送同家異質(zhì)產(chǎn)品

所謂同家異質(zhì)產(chǎn)品，即，消費(fèi)者購(gòu)買該企業(yè)的此產(chǎn)品，就贈(zèng)送同企業(yè)的另一產(chǎn)品。這種形式在化妝品行業(yè)、家電行業(yè)、日用品行業(yè)等極為常見。比如買口紅送指甲油、買空調(diào)送加濕器、買洗發(fā)液送護(hù)手霜等等。這種方式常被產(chǎn)品種類較多的企業(yè)使用，它能較好地控制促銷成本，在一定程度上緩解企業(yè)的經(jīng)濟(jì)壓力，而且還可以借此宣傳其它副產(chǎn)品，對(duì)其起到一定推介作用。

第三、贈(zèng)送異家異質(zhì)產(chǎn)品

即購(gòu)買該企業(yè)一種產(chǎn)品，贈(zèng)送其它企業(yè)的另一種異質(zhì)產(chǎn)品。這種贈(zèng)品形式也比較常見，但多表現(xiàn)為缺乏關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品贈(zèng)送。常常贈(zèng)送的是一些普通的簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，而且和企業(yè)的產(chǎn)品沒有什么關(guān)聯(lián)性，比如買酒送打火機(jī)，買保健品送打火機(jī)；買書送紙巾，買音像制品送紙巾；買洗發(fā)液送杯子……總之，無論產(chǎn)品是什么，其贈(zèng)品就是打火機(jī)、紙巾、杯子、牙刷、肥皂等最普通、也相對(duì)便宜的物品。這種贈(zèng)品方式雖然成本較低，實(shí)用性也強(qiáng)，但是卻缺乏新意，缺乏情感投入。久而久之，消費(fèi)者會(huì)對(duì)這些贈(zèng)品缺乏認(rèn)同，逐漸喪失對(duì)贈(zèng)品的興趣，從而影響到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的情感依附和品牌信任。

鑒于此，隨著企業(yè)的發(fā)展，以及消費(fèi)者的日益成熟，有些企業(yè)開始調(diào)整“異家異質(zhì)產(chǎn)品”的贈(zèng)送策略，在贈(zèng)品選擇上，也會(huì)根據(jù)目標(biāo)顧客的需求和喜好，投其所好，贈(zèng)送一些價(jià)值不菲的產(chǎn)品，除了自己企業(yè)貼牌訂購(gòu)的某類贈(zèng)品外，還會(huì)選擇其他行業(yè)的知名品牌作為贈(zèng)品，該策略的執(zhí)行往往是為了提升企業(yè)品牌以及顧客的忠誠(chéng)度，而不僅僅是對(duì)銷量的關(guān)注。

第四、贈(zèng)送異家互補(bǔ)產(chǎn)品

贈(zèng)送異家互補(bǔ)產(chǎn)品，是指消費(fèi)者購(gòu)買此企業(yè)產(chǎn)品，贈(zèng)送其它企業(yè)或其它品牌的不同質(zhì)產(chǎn)品．但是產(chǎn)品之間有著很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性．在功能上往往具有互補(bǔ)性。比如買某品牌相機(jī)，送它品牌膠卷；買此品牌微波爐，送彼品牌餐具等等。這種形式搭配關(guān)聯(lián)性強(qiáng)．容易吸引消費(fèi)者，在加強(qiáng)與贈(zèng)品企業(yè)的合作聯(lián)系中，還能共進(jìn)共退，減少成本．降低貿(mào)易壁壘。因?yàn)樗鼈冊(cè)谫I方心目中是被聯(lián)系在一起或是可以被聯(lián)系在一起的。它們對(duì)彼此的競(jìng)爭(zhēng)地位可以產(chǎn)生顯著的影響。當(dāng)然，互補(bǔ)產(chǎn)品之間的戰(zhàn)略性聯(lián)系在很大程度上取決于買方的感知。如果產(chǎn)品之間實(shí)際上是相關(guān)聯(lián)系的，而買方未意識(shí)到這種聯(lián)系，企業(yè)可以通過指導(dǎo)買方認(rèn)識(shí)此種聯(lián)系來獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

需要強(qiáng)調(diào)的是，本報(bào)告所提到的捆綁在一起的贈(zèng)品促銷形式與單純的捆綁式銷售是有差別的，前文中所提到的“附包裝贈(zèng)品形式”只有一個(gè)品牌主體，企業(yè)或者直接贈(zèng)送自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，只有一個(gè)品牌，產(chǎn)品地位是有主有副；或者強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品品牌的附屬地位。而捆綁式銷售則不同．它是兩個(gè)或者多個(gè)品牌處于平等地位，屬于互相推廣，以數(shù)量大、價(jià)格低為優(yōu)勢(shì)迅速促成購(gòu)買，達(dá)到“雙贏”的目的。

二、贈(zèng)品促銷五大利益點(diǎn)

第一，吸引消費(fèi)者，增加消費(fèi)者可獲得的價(jià)值感

贈(zèng)品促銷能夠直接給消費(fèi)者帶來實(shí)惠。這種實(shí)惠一是體現(xiàn)在物質(zhì)上，即以一定面值的貨幣來?yè)Q取更多的同質(zhì)或異質(zhì)商品；二是體現(xiàn)在精神上，即消費(fèi)者在購(gòu)買過程中所得到的愉悅感及其在購(gòu)買后滿足感，這些感覺都來自于商品和贈(zèng)品帶給消費(fèi)者的價(jià)值感被認(rèn)同、被接受。這種情感能夠加深消費(fèi)者對(duì)該商品、該品牌的印象，有利于增強(qiáng)商品的競(jìng)爭(zhēng)力。

第二，短期內(nèi)增加產(chǎn)品銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率

贈(zèng)品是顧客在以原來價(jià)格購(gòu)買了一定數(shù)量的某商品后可以免費(fèi)享有的產(chǎn)品．通過贈(zèng)品發(fā)送可以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買。贈(zèng)品促銷屬于一種間接的讓利促銷，相對(duì)于直接的降價(jià)，它同樣能達(dá)到降價(jià)促銷的效果，但負(fù)面影響較小。降價(jià)促銷容易使顧客對(duì)商品的質(zhì)量、品牌的競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生懷疑，特別會(huì)影響到商品零售價(jià)格的穩(wěn)定；而贈(zèng)品促銷則力求避免這種情況，它以便宜、實(shí)惠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和實(shí)用優(yōu)勢(shì)來增加消費(fèi)者可獲得的價(jià)值感，從而吸引消費(fèi)者購(gòu)買的增加。能夠幫助企業(yè)在短期內(nèi)迅速增加產(chǎn)品銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

第三，緩解企業(yè)壓力，控制促銷成本

恰當(dāng)?shù)馁?zèng)品能夠平衡企業(yè)在促銷成本和價(jià)值之間的考量。企業(yè)可以在其本身可以承受的范圍內(nèi)，考慮其所賣產(chǎn)品利潤(rùn)空間的前提下，去選擇成本相對(duì)較低、但對(duì)消費(fèi)者而言價(jià)值感較強(qiáng)的產(chǎn)品。此外，如果企業(yè)的產(chǎn)品和贈(zèng)品不屬于同一企業(yè)，在操作中，還要力求實(shí)現(xiàn)和贈(zèng)品企業(yè)的高效溝通與合作，在一定的成本范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)利益的最大化。

第四，以贈(zèng)品促進(jìn)主品銷售，以主品帶動(dòng)贈(zèng)品銷售

買贈(zèng)促銷實(shí)質(zhì)上是以贈(zèng)品促進(jìn)主品銷售、以主品帶動(dòng)贈(zèng)品銷售。無論其產(chǎn)品及贈(zèng)品是否屬于同一企業(yè)，都能把兩者利益密切捆綁。于是，贈(zèng)品與主品的關(guān)聯(lián)性與互補(bǔ)性能夠積極強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)兩種產(chǎn)品所產(chǎn)生的印象，增加重復(fù)購(gòu)買的機(jī)會(huì)。而劣質(zhì)的贈(zèng)品也會(huì)給主品造成不良影響，從而影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或品牌的認(rèn)知，所以要精心選擇贈(zèng)品。

第五，幫助消化庫(kù)存，回?cái)n資金

贈(zèng)品形式的捆綁銷售可以將熱銷產(chǎn)品稍作讓利，與滯銷產(chǎn)品或庫(kù)存產(chǎn)品一同銷售，或者同樣的產(chǎn)品幾件捆綁，同時(shí)低價(jià)出售。該策略能夠較快的將這些庫(kù)存消化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)特定階段的目標(biāo)。

中篇：?jiǎn)栴}篇

――贈(zèng)品促銷面臨的問題

廣告主營(yíng)銷廣告活動(dòng)研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)對(duì)贈(zèng)品這一促銷形式的使用比例有所下降。在諸多影響因素中，消費(fèi)者的消費(fèi)心理變化是一個(gè)重要的因素。隨著消費(fèi)者消費(fèi)心理漸漸趨于成熟理性，隨著打折、買贈(zèng)等促銷方式大面積地復(fù)制和虛假性促銷的出現(xiàn)，消費(fèi)者反應(yīng)日趨平淡。贈(zèng)品促銷在策劃和執(zhí)行的過程中，將會(huì)面臨越來越多的問題和挑戰(zhàn)。

問題一：迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力，盲目跟進(jìn)促銷

市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷戰(zhàn)略地不斷變化和調(diào)整都將直接影響到企業(yè)的營(yíng)銷行為。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大規(guī)模開展買贈(zèng)促銷活動(dòng)時(shí)，如果企業(yè)盲目地跟隨、被動(dòng)地開展贈(zèng)品促銷，不但會(huì)使促銷效果大打折扣，擾亂企業(yè)原有營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行，還會(huì)有大面積損失已有市場(chǎng)份額的可能。在如此被動(dòng)的情形下，企業(yè)不僅不能夠戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，反而有被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拖垮的可能。

問題二：消費(fèi)心理有待認(rèn)真把握

隨著消費(fèi)者的購(gòu)買行為日益理性化，對(duì)于贈(zèng)品本身的價(jià)值會(huì)進(jìn)行理性的分析，尤其是對(duì)于那些過高訴求贈(zèng)品價(jià)值的產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為羊毛出在羊身上的，自己已經(jīng)支付了贈(zèng)品的使用價(jià)值。

如果贈(zèng)品一成不變，消費(fèi)者會(huì)因?yàn)閷?duì)贈(zèng)品的厭煩而遷就到產(chǎn)品本身。同時(shí)，如果贈(zèng)品的發(fā)送過程過于繁瑣，消費(fèi)者在獲取的過程中等待時(shí)間太長(zhǎng)，會(huì)產(chǎn)生很強(qiáng)烈的反感情緒，并放棄參與活動(dòng)，這樣不僅沒有能夠起到贈(zèng)品促銷的目的，同時(shí)還會(huì)直接影響到產(chǎn)品的品牌聲譽(yù)。

案例：某家具生產(chǎn)廠家，為了促銷其真皮沙發(fā)，贈(zèng)送棉坐墊。棉坐墊柔軟，花色美觀，效果都很好，企業(yè)一樣?xùn)|西一送到底，將消費(fèi)者不同季節(jié)的需求丟到一邊，在夏季仍然促銷棉坐墊，最終導(dǎo)致了銷量下降，促銷活動(dòng)沒有起到其應(yīng)有的效果。

案例：某化妝品贈(zèng)品促銷?；顒?dòng)宣稱只要消費(fèi)者購(gòu)買一份產(chǎn)品，便可以得到作為贈(zèng)品的試用裝，而當(dāng)消費(fèi)者非常積極參加該活動(dòng)，準(zhǔn)備獲得一點(diǎn)額外收獲時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)需要持購(gòu)物小票排隊(duì)，參加一系列的游戲、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，消費(fèi)者大多因?yàn)槌绦驘┈嵍型就顺觥＿@樣故弄玄虛使得消費(fèi)者產(chǎn)生被玩弄的感覺，直接影響到該產(chǎn)品的品牌形象。

問題三：贈(zèng)品本身選擇不當(dāng)，達(dá)不到預(yù)期促銷效果

贈(zèng)品如果價(jià)值過低，會(huì)引起消費(fèi)者的反感，太隨意、普通、簡(jiǎn)單、劣質(zhì)、沒有創(chuàng)意的贈(zèng)品會(huì)使消費(fèi)者對(duì)其主打品牌產(chǎn)生不良印象，與此同時(shí)，如果贈(zèng)品促銷力度太大，贈(zèng)品價(jià)值過高又容易喧賓奪主，加大企業(yè)促銷成本，搶占主推品的風(fēng)頭，同時(shí)引起消費(fèi)者的懷疑。

案例1：某知名微波爐企業(yè)。該企業(yè)推出的光波空調(diào)在大多城市強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)了“2005年新春攻略”，“買1000多元的光波空調(diào)，送3880元的瑞士名牌鉆表”。類似的字眼近期不斷見諸全國(guó)各地媒體，另外還包括2180元鉆表、388元大禮包、188元大禮包等贈(zèng)品。此次贈(zèng)品促銷遭到了行業(yè)內(nèi)外眾多的非議，贈(zèng)品的價(jià)值引起消費(fèi)者的置疑。

案例2：廣州某顧客在商場(chǎng)購(gòu)買了一臺(tái)電磁爐，商場(chǎng)贈(zèng)送了一套爐具，使用過后發(fā)現(xiàn)，贈(zèng)送的爐具質(zhì)量太差，根本無法正常使用。當(dāng)找到商家尋求退換時(shí)，商家表示，爐具是“白送的，質(zhì)量無所謂”，堅(jiān)決不換。6

問題四：贈(zèng)品促銷有待嚴(yán)密操控，避免引發(fā)企業(yè)危機(jī)

企業(yè)在開展贈(zèng)品促銷的過程中，存在著過度濫用贈(zèng)品促銷，渠道不暢通，經(jīng)銷商克扣贈(zèng)品數(shù)量等現(xiàn)象。過度濫用贈(zèng)品促銷活動(dòng)，會(huì)減損產(chǎn)品本身的形象，會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者，從而忽略了產(chǎn)品本身的特性及優(yōu)點(diǎn)。此外，由于執(zhí)行不力，贈(zèng)品促銷常常成為渠道成員沖突的導(dǎo)火線，成為區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格混亂的火藥桶。

案例：2002年春節(jié)，揚(yáng)州市場(chǎng)的“川池酒”銷售形勢(shì)喜人。為了超額完成任務(wù)，川池酒揚(yáng)州辦事處和大賣場(chǎng)“時(shí)代超市”聯(lián)合推出買贈(zèng)活動(dòng)。即：每購(gòu)買一瓶?8元的川池貢酒，贈(zèng)送一瓶250毫升的川池美酒?；顒?dòng)一開展，川池酒在時(shí)代超市的銷量急劇上升，兩天就完成過去一周的銷量。四天后，揚(yáng)州市場(chǎng)的批發(fā)渠道，餐飲渠道的反饋?zhàn)尨ǔ鼐茡P(yáng)州區(qū)域經(jīng)理頭痛不已――川池美酒在渠道上因?yàn)闀r(shí)代超市的贈(zèng)送，而導(dǎo)致全面滯銷!7

問題五：競(jìng)品促銷引發(fā)品牌忠誠(chéng)度的流失

傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為，如果某一產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中已經(jīng)擁有很好的品牌形象，如果進(jìn)行贈(zèng)品促銷，有可能影響消費(fèi)者對(duì)該品牌的印象。例如，有觀點(diǎn)認(rèn)為，品牌提升是建立在品牌產(chǎn)品所提供的核心利益基礎(chǔ)上的，而贈(zèng)品促銷的實(shí)質(zhì)是兩個(gè)利益體的捆綁，它重在體現(xiàn)一種價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這與品牌提升的初衷是相違背的，它扭曲了品牌認(rèn)知的核心利益基礎(chǔ)。8

然而，問題是，隨著產(chǎn)品的同質(zhì)化，“在消費(fèi)者這邊，曾經(jīng)流行的品牌階梯(brandladder)正在日趨淡化，取而代之的是品牌均勢(shì)(brandparity)觀念，尤其是在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，在消費(fèi)者看來，所有品牌都是一樣的。他們?cè)敢赓?gòu)買本周正在出售的任何可接受的品牌。消費(fèi)者可能看不出高露潔牙膏和佳潔士牙膏，飄柔香波和花王施芬香波等的差異。降價(jià)卷和特價(jià)將造就出一代關(guān)注價(jià)格的新型消費(fèi)者?！薄?/p>

案例：某消費(fèi)者本來想好要買某一著名品牌電視機(jī)，等到了家電超市后，看到其他品牌的促銷額度更大、贈(zèng)品更多，就很有可能臨時(shí)改變主意，轉(zhuǎn)向購(gòu)買其他品牌。正是因?yàn)槠髽I(yè)不斷的采取贈(zèng)品促銷，極其容易造成消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度的流失。

下篇：贈(zèng)品促銷實(shí)戰(zhàn)方法篇

一、有計(jì)劃地進(jìn)行贈(zèng)品促銷

面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境所帶來的壓力，企業(yè)不能盲目跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行贈(zèng)品促銷，而應(yīng)該變被動(dòng)為主動(dòng)，把握好有利時(shí)機(jī)，開展贈(zèng)品促銷，同時(shí)整合營(yíng)銷環(huán)節(jié)，使得促銷效果最大化。

(一)選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)

恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與贈(zèng)品促銷相結(jié)合，能夠在瞬間對(duì)目標(biāo)顧客的心理上促成購(gòu)買的；中動(dòng)，加強(qiáng)和目標(biāo)消費(fèi)者的情感溝通和心理互動(dòng)。

1、季節(jié)性產(chǎn)品對(duì)時(shí)間的選擇。

部分行業(yè)產(chǎn)品受季節(jié)影響比較大，在不同的季節(jié)適時(shí)的進(jìn)行贈(zèng)送促銷可以提高銷量，還能迅速消化庫(kù)存。當(dāng)產(chǎn)品處于旺季時(shí)，搞贈(zèng)品促銷是趁熱打鐵，在產(chǎn)品熱賣的時(shí)候讓利，能夠使銷量節(jié)節(jié)攀升；在產(chǎn)品淡季期間，則有利于消化庫(kù)存。如飲料，受季節(jié)影響，冬季一般相關(guān)的促銷活動(dòng)都會(huì)降溫。即使有一些促銷活動(dòng)，也是以維護(hù)品牌形象為出發(fā)點(diǎn)，以加深品牌印象為主。于是，在冬季可以選擇一些實(shí)用的、或時(shí)尚的、或新奇的產(chǎn)品作為贈(zèng)品來拉動(dòng)銷售。而春季開始就開始琢磨新的贈(zèng)送方式，如“買大送小”、”買多送少”等形式來凸顯自己的品牌，搶占市場(chǎng)份額。

案例：酷兒飲料。2003年冬季，酷兒飲料在幾個(gè)大城市廣州、重慶、北京等采取了買飲料送吉祥物的形式來拉動(dòng)銷售。購(gòu)買酷兒飲料(S50ML／500ML／1．5ML塑料瓶)任意一種，加1．5元可獲贈(zèng)“酷兒吉祥公仔”一個(gè)?？醿杭楣泄?款，需集齊不同款式的6款公仔，即可免費(fèi)獲贈(zèng)其2個(gè)珍藏版。2004年夏季，，購(gòu)1．乩酷兒或4聽裝可口可樂，送355ML酷兒1瓶。多買多送。購(gòu)1．5L酷兒或4聽可口可樂，送$50ML酷兒水蜜桃一瓶。

2、節(jié)假日促銷。

這是采用贈(zèng)品形式加上特價(jià)促銷的好時(shí)機(jī)，為買贈(zèng)促銷提供了正當(dāng)理由。消費(fèi)者一般在重大節(jié)日都有購(gòu)物的習(xí)慣，抓住這個(gè)機(jī)會(huì)結(jié)合節(jié)日特色可以搞一些有特色的贈(zèng)送活動(dòng)，不但能夠提高銷量，還能提升品牌形象。

案例：農(nóng)夫山泉進(jìn)軍廣州市場(chǎng)。廣東的飲用水市場(chǎng)居于全國(guó)前列，老品牌“怡寶”、“長(zhǎng)壽村”等地位牢不可破。農(nóng)夫山泉的策劃人員結(jié)合廣東人“以水為財(cái)”的俗語(yǔ)，以及春節(jié)期間廣東人歷來互派利是(已婚向未婚的派、成年向未成年的派)的新春習(xí)俗，特地印制15萬封設(shè)計(jì)新穎的“農(nóng)夫山泉，送水送財(cái)，好水旺財(cái)”利是封(內(nèi)封4升瓶裝水水票一張)，發(fā)給廣州市的15萬名小學(xué)生，要求這些學(xué)生幫助家長(zhǎng)做一件家務(wù)事――到各家超市領(lǐng)水，成“農(nóng)夫山泉漫羊城”之壯觀場(chǎng)面。10

3、產(chǎn)品新舊交替之時(shí)。

當(dāng)舊包裝面臨淘汰的時(shí)候，或者有新賣點(diǎn)的替代品即將上市時(shí)，舊包裝和舊產(chǎn)品的存貨，就可以通過贈(zèng)品促銷出售出去。

案例1：中藥雙靈固本散。綠谷廣譜抗癌中藥雙靈固本散(原中華靈芝寶)在推出親情新包裝上市這即，曾將其原包裝進(jìn)行特大優(yōu)惠的買贈(zèng)促銷。即將舊包裝每盒10袋加量為每盒15袋，價(jià)格不變，且在活動(dòng)期間購(gòu)藥者可享受：買六贈(zèng)一特大優(yōu)惠(相當(dāng)于舊包裝買6贈(zèng)4)。

案例2：廣州神州行卡。11自2004年9月20日起，廣州市正式啟用神州行卡新包裝，對(duì)于新舊包裝的神州行客戶有不同的優(yōu)惠方式：舊包裝的神州行卞激活優(yōu)惠――04年9月20日0時(shí)～04年11月30日時(shí)，新激活的廣州神州行客戶可獲贈(zèng)50元話費(fèi)。贈(zèng)送方式為：激活套卞后可立即獲贈(zèng)20元，其余30元從次月起連續(xù)5個(gè)月每月1日贈(zèng)送10元。新包裝的神州行卡激活優(yōu)惠――預(yù)充值55元，首次激活贈(zèng)送45元(贈(zèng)送的45元自號(hào)碼激活第二個(gè)月起分5個(gè)月贈(zèng)送，每月1日贈(zèng)送9元話費(fèi))。124，還擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或領(lǐng)導(dǎo)品牌通過促銷來爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的時(shí)候，如果坐視不理就會(huì)被搶占市場(chǎng)。所以，有時(shí)候企業(yè)盡管不是太情愿，也必須以更為有力的促銷力度對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還以顏色，以確保自己的競(jìng)爭(zhēng)地位。

案例：某知名食品品牌。該品牌針對(duì)競(jìng)品在大賣場(chǎng)總是特價(jià)不斷，長(zhǎng)期占用特價(jià)區(qū)，無法與其正面競(jìng)爭(zhēng)，因而采取了如下策略：1、買三送一；2、搭贈(zèng)銷售；5、日限采購(gòu)、買一送一(日限300包)。結(jié)果，促銷效果相當(dāng)好，既維護(hù)了自身的利益，也有力打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。13

(二)把握事件的契機(jī)

企業(yè)在開展贈(zèng)品促銷時(shí)，可以借助某些事件特定的時(shí)機(jī)和背景，對(duì)贈(zèng)品進(jìn)行借勢(shì)炒作。通過相關(guān)運(yùn)作與事件營(yíng)銷的結(jié)合來增加贈(zèng)品的附加價(jià)值。例如在“非典”期間，一些企業(yè)以“口罩”為促銷的贈(zèng)品，使得顧客在心理上產(chǎn)生一種體貼感。

(三)著眼產(chǎn)品的生命周期

處于不同生命周期的產(chǎn)品，可以根據(jù)自身特點(diǎn)的不同，選擇相應(yīng)的贈(zèng)品促銷策略。

1，導(dǎo)入期――切入市場(chǎng)

對(duì)于剛剛投放市場(chǎng)的新產(chǎn)品，消費(fèi)者尚未對(duì)其進(jìn)行充分的了解，也就談不上有積極的行動(dòng)，而贈(zèng)品促銷可以在短時(shí)期內(nèi)迅速地為新產(chǎn)品開辟道路。尤其是和企業(yè)其他產(chǎn)品搭配進(jìn)行買贈(zèng)促銷，不僅可以保證企業(yè)原有品牌的價(jià)值感，同時(shí)可以讓消費(fèi)者接觸到新產(chǎn)品的樣品，以引起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的興趣和了解，從而提高其重復(fù)購(gòu)買的頻率。

案例：WindowsXP。微軟為促銷新操作系統(tǒng)WindowsXP，與多家零售商合作，采取限時(shí)提供贈(zèng)品的方式，吸引顧客上門，部分贈(zèng)品的市值甚至還超越XP售價(jià)，XP家用升級(jí)版定價(jià)99美元，而其搭配贈(zèng)品中的Palmm100售價(jià)亦為99美元。14

2、成長(zhǎng)期――培育市場(chǎng)

當(dāng)產(chǎn)品處于成長(zhǎng)期時(shí)，企業(yè)為了保證銷量的迅速增長(zhǎng)，也會(huì)采用贈(zèng)品促銷的方式，吸引更多的消費(fèi)者加入。

3、成熟期――鞏固市場(chǎng)

產(chǎn)品在成熟期開展贈(zèng)品促銷，多為進(jìn)一步鞏固市場(chǎng)份額，提高消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。市場(chǎng)相對(duì)的飽和，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大量進(jìn)入，都需要企業(yè)維護(hù)已有消費(fèi)者的利益，提高品牌忠誠(chéng)度。

案例：雜志的贈(zèng)品營(yíng)銷。雜志為了促進(jìn)銷量，常常會(huì)隨書附上一些贈(zèng)品，引起讀者的購(gòu)買欲，愈年輕的讀者，愈容易被這些小贈(zèng)品吸引，贈(zèng)品的價(jià)值有時(shí)候甚至可能超越雜志本身?！妒澜鐣r(shí)裝之苑》送化妝包，《瑞麗》送藥精水面膜，《都市麗人》送塑料化妝包，《時(shí)尚》送sK11_體驗(yàn)裝，《昕薇》送可采面膜，《時(shí)裝》送圍巾帽子一套，《嘉人》送化妝刷一套，《虹》送名牌胸針，《今日佳儷》送名牌朐針。15

4、衰退期――收縮市場(chǎng)

當(dāng)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期進(jìn)步入衰退期時(shí)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠實(shí)度下降，產(chǎn)品銷售量也出現(xiàn)大幅度下降，企業(yè)利潤(rùn)劇減，為了讓枯木再逢春，企業(yè)此時(shí)也會(huì)采取買贈(zèng)促銷，不僅能夠獲得最后的利潤(rùn)，同時(shí)對(duì)于清除渠道最后的存貨，減輕渠道的壓力也有很大的作用。

二、有策略地進(jìn)行贈(zèng)品促銷

(一)企業(yè)促銷方式的組合策略

1，贈(zèng)品+路演為贈(zèng)品促銷設(shè)計(jì)一系列的路演活動(dòng)，可以通過現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)或表演性的節(jié)目吸引消費(fèi)者參與，在活動(dòng)中開展買贈(zèng)促銷，可以通過現(xiàn)場(chǎng)宣傳告知贈(zèng)品的價(jià)值感和稀缺性，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)的熱烈氛圍。

案例：玉蘭油贈(zèng)品促銷+路演。在寶潔公司玉蘭油“繽紛夏日”的促銷活動(dòng)中，該公司邀請(qǐng)到了香港著名的節(jié)目主持人兼影星吳大維先生擔(dān)任此次巡回促銷活動(dòng)的嘉賓主持人。在成都、上海、廣州、深圳的活動(dòng)中，吳大維先生在現(xiàn)場(chǎng)多次濃情推薦玉蘭油UV太陽(yáng)鏡、UV乎表、UV太陽(yáng)傘等促銷贈(zèng)品和獎(jiǎng)品。引得在場(chǎng)消費(fèi)者踴躍購(gòu)買產(chǎn)品，積極參與游戲、抽獎(jiǎng)等促銷活動(dòng)。16

案例：三星贈(zèng)品促銷+路演。三星顯示器和光存儲(chǔ)聯(lián)合在青島搞了一次促銷路演活動(dòng)，宣傳三星最新的魔技技術(shù)和促銷活動(dòng)。在活動(dòng)中，購(gòu)買任一款CRT魔技顯示器可獲贈(zèng)時(shí)尚耳麥一個(gè)；購(gòu)買15～17英寸LCD魔技顯示器可獲贈(zèng)三星鍵盤或光電鼠標(biāo)；購(gòu)買173P的消費(fèi)者可獲贈(zèng)三星高級(jí)無線光電鍵鼠套裝。17

2、贈(zèng)品十媒體

贈(zèng)品促銷結(jié)合媒體報(bào)道，可以在最大范圍內(nèi)讓消費(fèi)者獲知促銷信息。企業(yè)可以主動(dòng)地在媒體進(jìn)行相關(guān)的宣傳，同時(shí)也可以通過贈(zèng)品促銷本身的新奇點(diǎn)，吸引媒體的關(guān)注，可謂一舉兩得。

案例：某飲用水的贈(zèng)品促銷+媒體。在促銷活動(dòng)中，提出的口號(hào)“喝某某水，贈(zèng)鉆戒!”同時(shí)，企業(yè)頻繁在各媒體亮相，在電視和報(bào)紙上解釋企業(yè)如此大力促銷的原因。如此解釋，為了取信于消費(fèi)者。同時(shí)借助媒體，請(qǐng)獲獎(jiǎng)?wù)咴陔娨暽险劔@獎(jiǎng)感受來獲得更多消費(fèi)者對(duì)此活動(dòng)真實(shí)性的信心。在短時(shí)期內(nèi)，該買贈(zèng)促銷活動(dòng)成了當(dāng)?shù)厥忻癫枨帮埡鬅崃业恼勝Y，活動(dòng)讓消費(fèi)者最大限度地知曉順利達(dá)到，并且得到了消費(fèi)者的信任。

(二)與強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商聯(lián)于策略

針對(duì)一些大區(qū)域有實(shí)力和影響力的經(jīng)銷商，企業(yè)可以考慮和其聯(lián)合進(jìn)行贈(zèng)品促銷，邀請(qǐng)強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商參與贈(zèng)品促銷的策劃和實(shí)施，設(shè)計(jì)聯(lián)合贈(zèng)品促銷的方案，共同進(jìn)行贈(zèng)品促銷。在實(shí)操中，針對(duì)贈(zèng)品促銷制定對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)措施，可以有效淡化和減少經(jīng)銷商主體主動(dòng)竊取贈(zèng)品的動(dòng)機(jī)和行為。提高經(jīng)銷商的積極性。

案例：三鹿與經(jīng)銷商。三鹿乳品對(duì)其經(jīng)銷商采取各種優(yōu)惠政策，只要經(jīng)銷商超過了一定的銷售量，就視同其員工待遇，發(fā)給工資和勞保費(fèi)。

(三)有效控制實(shí)施環(huán)節(jié)

在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛采取贈(zèng)品促銷的情況下，為了平衡消費(fèi)者的某種心理需求，企業(yè)也可以采取同樣的促銷手段，但是對(duì)于整個(gè)促銷活動(dòng)，企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行嚴(yán)密的策劃，控制好促銷活動(dòng)實(shí)施的每個(gè)環(huán)節(jié)，這將有利于在同質(zhì)化的贈(zèng)品促銷活動(dòng)中出奇制勝。

學(xué)生信息推銷案例范文第四篇產(chǎn)品概要

(一)產(chǎn)品基本情況

被保險(xiǎn)人范圍：30天—16周歲

投保人范圍：20—50周歲的被保險(xiǎn)人父母之一

交費(fèi)方式：一次交清、5年交、交至15或18周歲保單生效對(duì)應(yīng)日前一日

保險(xiǎn)期間：至60周歲

本保險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任的保險(xiǎn)金額均由基本保額和累積紅利保額兩部分構(gòu)成。

(二)購(gòu)買須知

保險(xiǎn)責(zé)任：

基本生存保險(xiǎn)金

1.壓歲金：猶豫期結(jié)束次日至17周歲，每次給付首期保險(xiǎn)費(fèi)的2%

2.大學(xué)教育金：18—21周歲，每年給付保險(xiǎn)金額的30%

3.婚嫁金：25周歲，給付保險(xiǎn)金額的60%

4.養(yǎng)老金：60周歲，給付保險(xiǎn)金額的200%+終了紅利可選生存保險(xiǎn)金

1.高中教育金：15—17周歲，每年給付保險(xiǎn)金額的10%

2.深造金：22周歲，給付保險(xiǎn)金額的60%

立業(yè)金：30周歲，給付保險(xiǎn)金額的90%

身故保險(xiǎn)金

18周歲前：所交保費(fèi)與現(xiàn)金價(jià)值較大者+累積紅利保額對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金價(jià)值+終了紅利

18周歲后：(基本保險(xiǎn)金額+累積紅利保額)×5倍+終了紅利

投保人保費(fèi)豁免

投保人20-60周歲身故或全殘豁免保險(xiǎn)費(fèi)

(三)計(jì)劃組合

基本和可選生存保險(xiǎn)金的設(shè)計(jì)為客戶提供靈活的選擇空間。通過搭配，可以形成四款組合計(jì)劃。

1.基本生存保險(xiǎn)金

2.基本生存保險(xiǎn)金+高中教育金

3.基本生存保險(xiǎn)金+深造金、立業(yè)金

4.基本生存保險(xiǎn)金+高中教育金+深造金、立業(yè)金

(四)案例演示

一對(duì)夫妻剛剛喜得貴子，為了寄托對(duì)寶貝永遠(yuǎn)的愛，他們想購(gòu)買“成長(zhǎng)快樂”產(chǎn)品，希望它像天使一樣守護(hù)孩子順利地度過成長(zhǎng)中的重要階段，讓我們分別了解一下兩種責(zé)任不同的保障計(jì)劃

快樂成長(zhǎng)計(jì)劃(0歲男孩為例)

保險(xiǎn)利益：

成長(zhǎng)賬戶

壓歲金：每年領(lǐng)取首期保費(fèi)的2%，至17周歲，共計(jì)2448元;

大學(xué)教育金：18-21周歲領(lǐng)取(5萬元+累積紅利保額)×30%×4年，至少6萬元;

婚嫁金：25周歲領(lǐng)取(5萬元+累積紅利保額)×60%，至少3萬元;

養(yǎng)老金：60周歲領(lǐng)取(5萬元+累積紅利保額)×200%+終了紅利，至少10萬元。

生命保障

18周歲前若不幸身故返還所交保費(fèi)與基本保額現(xiàn)價(jià)較大者+累積紅利保額現(xiàn)價(jià)+終了紅利;18周歲后不幸身故，返還(5萬元+累積紅利保額)×500%+終了紅利，至少25萬元。

特別關(guān)愛

投保人因意外或合同生效一年后因疾病身故或全殘，并介于20至60周歲之間，免交續(xù)期保費(fèi)。

(五)風(fēng)險(xiǎn)提示

本產(chǎn)品為分紅保險(xiǎn)，其紅利分配是不確定的。本產(chǎn)品采用增額紅利方式進(jìn)行分紅。年度分紅以增加保險(xiǎn)金額的方式進(jìn)行分配。終了紅利在合同生效一年后，因被保險(xiǎn)人生存至保險(xiǎn)期間屆滿、發(fā)生身故保險(xiǎn)事故、投保人解除保險(xiǎn)合同、發(fā)生責(zé)任免除事項(xiàng)、轉(zhuǎn)換條款、合同效力中止期滿未達(dá)成復(fù)效協(xié)議等情形導(dǎo)致的合同終止時(shí)給付。

(六)策劃原因

隨著現(xiàn)代社會(huì)的不斷進(jìn)步，我們不僅要關(guān)注經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，更要關(guān)心下一代的健康成長(zhǎng)。他們是祖國(guó)未來繁榮的基石，是希望的花朵，可是他們現(xiàn)在并不夠強(qiáng)大，他們現(xiàn)在處于弱勢(shì)，所以不管是家庭還是社會(huì)都要給予他們更多的關(guān)愛。從而他們需要一個(gè)為他們保駕護(hù)航的巨人肩膀，使他們不管面對(duì)什么災(zāi)難和困難都能茁壯成長(zhǎng)，因此，少兒兩全保險(xiǎn)便應(yīng)運(yùn)而生。

(七)策劃任務(wù)

讓社會(huì)更多孩子的教育、生命擁有保障。

讓更多父母了解子女教育險(xiǎn)種，從而意識(shí)到購(gòu)買此類險(xiǎn)種意義與作用，對(duì)保險(xiǎn)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。

二SWOT分析

S(優(yōu)勢(shì))：1.具有保障功能

2.可以年年領(lǐng)取，直到十七歲

3.產(chǎn)品組合較多，有更多的選擇

4.月月復(fù)利，可以使利益得到最大化。

W(劣勢(shì))：本產(chǎn)品為分紅保險(xiǎn)，其紅利分配是不確定的。

O(機(jī)會(huì)):1.符合保險(xiǎn)市場(chǎng)中消費(fèi)者的心理

分紅保險(xiǎn)和投資類壽險(xiǎn)產(chǎn)品的重要區(qū)別在于其除了分紅收益外還有保底收益，而中國(guó)百姓歷

來有崇尚儲(chǔ)蓄的傳統(tǒng)，大多數(shù)傳統(tǒng)的中國(guó)人也都偏好比較安全的投資方式，買保險(xiǎn)在正常的經(jīng)營(yíng)情況下，消費(fèi)者還可以獲得一定的分紅，雖然分紅收益可能不是很高，但一般分紅收益和保底收益之和都要比銀行利率高。

2.具有投資和保障的雙重功能

分紅保險(xiǎn)在擁有投資功能的同時(shí)，還擁有保障的功能，既符合傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，同時(shí)又在一定程度上滿足了客戶對(duì)保障功能的需求，尤其象傳統(tǒng)保障類險(xiǎn)種的分紅型，不僅擁有投資的功能，而且保障的額度也比較高，滿足了投保者對(duì)保障和投資的雙重需求。

3.父母對(duì)孩子的投資

少兒兩全保險(xiǎn)就可以幫助千千萬萬的家庭無憂無慮的生活，給孩子提供良好的成長(zhǎng)空間和教育是每個(gè)父母的責(zé)任，使孩子有一個(gè)良好的生存環(huán)境和美好的未來是每個(gè)父母的心聲。T(威脅):

隨著市場(chǎng)的拓展，保險(xiǎn)行業(yè)的隊(duì)伍越來越壯大，在不久的將來，保險(xiǎn)行業(yè)講面臨極大的競(jìng)爭(zhēng)。

(一)活動(dòng)主題

愛從這里開始

(二)活動(dòng)時(shí)間

(三)活動(dòng)內(nèi)容

1、公交車上的移動(dòng)電視宣傳，公交站廣告欄。

學(xué)生信息推銷案例范文第五篇美國(guó)最神奇的推銷之王貝特格曾說:“只有贏得客戶的信任,你才能源源不斷地得到客戶;只有保證顧客對(duì)你的信任,你才能穩(wěn)住你的老客戶?！逼鋵?shí),做為一個(gè)營(yíng)銷人員,推銷產(chǎn)品就是一個(gè)推銷自己的過程。只有將自己推銷給客戶了,贏得了客戶的信任,你的產(chǎn)品也才能被推銷出去。

“推銷自己”是一門藝術(shù)。做為一個(gè)營(yíng)銷人員,怎樣將自己不露聲色地推銷給客戶呢?

一、首先要贏得顧客的信任

上海一家保險(xiǎn)公司的銷售員劉小姐長(zhǎng)得很漂亮,從事推銷工作沒多久時(shí)間。她知道電話推銷是最快捷、最經(jīng)濟(jì)的推銷方式之一,也知道打電話的技巧和方法。她幾乎用60%的時(shí)間去打電話、約訪顧客。她努力去做了,可遺憾的是業(yè)績(jī)還是不理想。

她自認(rèn)為自己的聲音柔美、態(tài)度誠(chéng)懇、談吐優(yōu)雅,可就是約訪不到顧客。一天,她心生一計(jì)。她想到打電話最大的弊端是看不到對(duì)方的人,不知道對(duì)方長(zhǎng)什么樣子,缺乏信賴感。為什么不想方設(shè)法讓對(duì)方看到自己呢?

于是,她從影集里找出一張最具美感和信賴感的照片,然后把照片掃描到電腦里去,以電子郵件的形式發(fā)給顧客,當(dāng)然會(huì)加一些文字介紹。同時(shí),她又把照片通過手機(jī)發(fā)到不方便接收電子郵件的顧客手機(jī)上去。

一般情況下,她打電話給顧客之前,先要告訴對(duì)方剛才收到的郵件或短信上的照片就是她。當(dāng)顧客打開郵件或短信看到她美麗的照片時(shí),感覺立即就不一樣。對(duì)她多了幾分親近,多了幾分信賴。從此,她的業(yè)績(jī)扶搖直上。

贏得顧客的信任,你才能成功的完成銷售工作。如果你不能獲得顧客的信任,怎么能讓人和你成交呢?顧客買你的產(chǎn)品,同時(shí)買的也是對(duì)你的信任。

劉小姐認(rèn)識(shí)一位客戶,她是一位高高興興的小老太太。她對(duì)任何陌生人都持有戒心,之所以同意與劉小姐見面,純粹是因?yàn)樗穆蓭熥隽艘]。

老太太一個(gè)人住,對(duì)任何一個(gè)她不認(rèn)識(shí)的人都不放心。劉小姐在路上時(shí),給她家里打了一個(gè)電話,然后抵達(dá)時(shí)又打了一個(gè)電話。她告訴劉小姐律師還未到,不過她可以先和她談?wù)劇＿@是因?yàn)橹皠⑿〗愫退f了幾次話,讓她放松了下來。當(dāng)這位律師真正到來時(shí),他的在場(chǎng)已經(jīng)變得無關(guān)緊要了。

劉小姐第二次見到這位準(zhǔn)客戶時(shí),發(fā)現(xiàn)她因?yàn)槭裁词虑槎纳癫粚?。原?她申請(qǐng)了一部“急救電話”,這樣當(dāng)她有病時(shí),就可以尋求到幫助。社會(huì)保障部門已經(jīng)批準(zhǔn)了她的申請(qǐng),但一直沒有安裝。劉小姐馬上給社會(huì)保障部門打電話,當(dāng)天下午就裝好了這部“急救電話”,劉小姐一直在她家里守候到整個(gè)事情做完。

從那時(shí)起,這位客戶對(duì)劉小姐言聽計(jì)從――給予了她徹底的信任,因?yàn)閯⑿〗憧吹搅死_她的真正事情?，F(xiàn)在,她相信劉小姐有能力照看她的欲求和需要。這個(gè)“額外”的幫忙好像使得劉小姐的投資建議幾乎變得多余。這些投資建議是劉小姐當(dāng)初出現(xiàn)在她面前的主要原因,雖然那時(shí)她對(duì)此并無多大興趣。劉小姐說:“信任有許多源頭。有時(shí)候,它賴以建立的物質(zhì)基礎(chǔ)和你的商業(yè)的建議沒有任何關(guān)系,而是因?yàn)槟悒D―作為一名推銷員――做了一些額外的小事。恰恰是這點(diǎn)小事,可以為你帶來意想不到的收獲?！?/p>

得到別人如此的信任也是一份不小的榮耀。想必很多人都有這么一個(gè)體會(huì):信任會(huì)因最奇怪的事情建立,也會(huì)被最無關(guān)緊要的事情摧毀。忠誠(chéng)會(huì)帶來明日的生意和高度的工作滿足感。

人們購(gòu)買的是對(duì)你的信任,而非產(chǎn)品或服務(wù)。一個(gè)推銷員所擁有價(jià)值最高的東西是客盧的信任。成功的推銷是感情的交流,而不只是商品。

二、取得客戶信任的方法

多年來,推銷大師劉小姐經(jīng)手了很多保險(xiǎn)合同,投保人在保險(xiǎn)單上簽字,她都復(fù)印一份,放在文件夾里,她相信,那些材料對(duì)新客戶一定有很強(qiáng)的說服力。與客戶的會(huì)談末尾,她會(huì)補(bǔ)充說:“先生(太太),我很希望您能買這份保險(xiǎn)。也許我的話有失偏頗,您可以與一位和我的推銷完全無關(guān)的人談一談。然后,她會(huì)接通一位“證人”的電話,讓客戶與“證人”交談?！白C人”是她從復(fù)印材料里挑出來的,可能是客戶的朋友或鄰居。有時(shí)兩人相隔很遠(yuǎn),就要打長(zhǎng)途電話,但效果更好。

初次嘗試時(shí)她擔(dān)心客戶會(huì)拒絕,但這事從沒發(fā)生。相反,他們非常樂于同“證人”交談。

無獨(dú)有偶,一個(gè)朋友也講了他的類似經(jīng)歷。他去買電烤爐,產(chǎn)品介紹像雪片一樣飛來,他該選誰(shuí)?

其中有一份因文字特別的廣告吸引了他:“這里有一份我們的客戶名單,您可以打電話問問,他們非常喜歡我們的產(chǎn)品。”

朋友就打了電話,對(duì)方都說好。自然,他買了那家公司的烤爐。

取得客戶的信任有很多種方法,現(xiàn)代營(yíng)銷充滿競(jìng)爭(zhēng),產(chǎn)品的價(jià)格、品質(zhì)和服務(wù)的差異已經(jīng)變得越來越小。推銷人員也逐步意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)核心正聚焦于自身,懂得“推銷產(chǎn)品,首先要推銷自我”的道理。要“推銷自我”,首先必須贏得客戶的信任,沒有客戶信任,就沒有展示自身才華的機(jī)會(huì),更無從談起贏得銷售成功的結(jié)果。要想取得客戶的信任,可以從以下幾個(gè)方面去努力:

1.自信+專業(yè)

我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到:在推銷人員必須具備自信的同時(shí),一味強(qiáng)調(diào)自信心顯然又是不夠的,因?yàn)樽孕诺谋憩F(xiàn)和發(fā)揮需要一定的基礎(chǔ)――“專業(yè)”。也就是說,當(dāng)你和客戶交往時(shí),你對(duì)交流內(nèi)容的理解應(yīng)該力求有“專家”的認(rèn)識(shí)深度,這樣讓客戶在和你溝通中每次都有所收獲,進(jìn)而拉進(jìn)距離,提升信任度。另一方面,自身專業(yè)素養(yǎng)的不斷提高,也將有助于自信心的進(jìn)一步強(qiáng)化,形成良性循環(huán)。

2.坦承細(xì)微不足

“金無足赤,人無完人”是至理名言。而現(xiàn)實(shí)中的推銷人員往往有悖此,面對(duì)客戶經(jīng)常造就“超人”形象,及至掩飾自身的不足,對(duì)客戶提出的問題和建議幾乎全部應(yīng)承,很少說“不行”或“不能”的言語(yǔ)。從表象來看,似乎你的完美將給客戶留下信任;但殊不知人畢竟還是現(xiàn)實(shí)的,都會(huì)有或大或小的毛病,不可能做到面面俱美,你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真實(shí)”。

3.幫客戶買,讓客戶選

推銷人員在詳盡闡述自身優(yōu)勢(shì)后,不要急于單方面下結(jié)論,而是建議客戶多方面了解其他信息,并申明:相信客戶經(jīng)過客觀評(píng)價(jià)后會(huì)做出正確選擇的。這樣的溝通方式能讓客戶感覺到他是擁有主動(dòng)選擇權(quán)利的,和你的溝通是輕松的,體會(huì)我們所做的一切是幫助他更多地了解信息,并能自主做出購(gòu)買決策。從而讓我們和客戶擁有更多的溝通機(jī)會(huì),最終建立緊密和信任的關(guān)系。

4.成功案例,強(qiáng)化信心保證

許多企業(yè)的銷售資料中都有一定篇幅介紹本公司的典型客戶,推銷人員應(yīng)該積極借助企業(yè)的成功案例,消除客戶的疑慮,贏得客戶的信任。在借用成功案例向新客戶作宣傳時(shí),不應(yīng)只是介紹老客戶名稱,還應(yīng)有盡量詳細(xì)的其他客戶資料和信息,如公司背景、產(chǎn)品使用情況、聯(lián)系部門、相關(guān)人員、聯(lián)絡(luò)電話及其他說明等,單純告知案例名稱而不能提供具體細(xì)節(jié)的情況,會(huì)給客戶留下諸多疑問。比如,懷疑你所介紹的成功案例是虛假的,甚至根本就不存在。所以細(xì)致介紹成功案例,準(zhǔn)確答復(fù)客戶詢問非常重要,用好成功案例能在你建立客戶信任工作上發(fā)揮重要作用――“事實(shí)勝于雄辯”。

三、讓人們?cè)敢夂湍憬涣?/p>

貝特格認(rèn)為,不同的人有不同的性格,對(duì)待不同的人,要有不同的方法。交流是很重要的,推銷員和客戶如果沒有交流,就不會(huì)有成交這一刻。

(1)事先調(diào)查,了解對(duì)方性格

有一天,劉小姐訪問某公司總經(jīng)理。

劉小姐拜訪客戶有一條規(guī)則,就是一定會(huì)作周密的調(diào)查。根據(jù)調(diào)查顯示,這位總經(jīng)理是個(gè)“自高自大”型的人,脾氣很怪,沒有什么愛好。

這是一般推銷員最難對(duì)付的人物,不過對(duì)這一類人物,劉小姐倒是胸有成竹、自有妙計(jì)。

劉小姐首先向前臺(tái)小姐自報(bào)家門:“您好,我是劉хх,已經(jīng)跟貴公司的總經(jīng)理約好了,麻煩您通知一聲?！?/p>

“好的,請(qǐng)等一下?！?/p>

接著,劉小姐被帶到總經(jīng)理室?？偨?jīng)理正背著門坐在老板椅上看文件。過了好一會(huì),他才轉(zhuǎn)過身,看了劉小姐一眼,又轉(zhuǎn)身看他的文件。

就在眼光接觸的那一瞬間,劉小姐有種講不出的難受。

忽然,劉小姐大聲地說:“總經(jīng)理,您好,我是劉хх,今天打擾您了,我改天再來拜訪?！?/p>

總經(jīng)理轉(zhuǎn)身愣住了。

“你說什么?”

“我告辭了,再見。”

總經(jīng)理顯得有點(diǎn)驚慌失措。劉小姐站在門口,轉(zhuǎn)身說:“是這樣的,剛才我對(duì)前臺(tái)小姐說給我一分鐘的時(shí)間讓我拜訪總經(jīng)理,如今已完成任務(wù),所以向您告辭,謝謝您,改天再來拜訪您。再見。”

走出總經(jīng)理室,劉小姐早已渾身是汗。

過了兩天,劉小姐又硬著頭皮去做第二次拜訪。

“嘿,你又來啦,前幾天怎么一來就走了呢?你這個(gè)人蠻有趣的?！?/p>

“啊,那一天打擾您了,我早該來向您請(qǐng)教……”

“請(qǐng)坐,不要客氣?！?/p>

由于劉小姐采用“一來就走”的妙招,這位“不可一世”的準(zhǔn)客戶比上次乖多了。

事先了解你的客戶,做了充分調(diào)查以后,根據(jù)客戶的性格特點(diǎn),制訂相應(yīng)的銷售策略,讓人們?cè)敢夂湍憬涣?。如果魯莽行?后果會(huì)很糟糕。

(2)推銷員要練就好口才

推銷員的武器是語(yǔ)言,工欲善其事,必先利其器。一個(gè)推銷員如果沒有良好的語(yǔ)言功底,是不可能取得推銷的成績(jī)的。

一句話,十樣說,就看怎么去琢磨。向客戶介紹自己的產(chǎn)品或在商務(wù)談判時(shí),遣詞造句是很重要的,它關(guān)系著訂單簽還是不簽。

缺乏經(jīng)驗(yàn)的推銷員們似乎并不明白遣詞造句所能產(chǎn)生的力量。他們往往對(duì)自己的話隨意發(fā)揮,不是很講究語(yǔ)言的藝術(shù)。

推銷員在措辭方面應(yīng)該注意,他們有時(shí)所使用的詞語(yǔ)確實(shí)沒有太多的價(jià)值,甚至對(duì)于整個(gè)推銷過程是十分有害的。

在實(shí)際推銷中,很多平庸的推銷員都是憑個(gè)人的直覺進(jìn)行推銷,對(duì)如何說話更能達(dá)到洽談目的,更能說服顧客并不在意,也很少考慮。但恰恰語(yǔ)言上這些看似微不足道的細(xì)節(jié)卻正是阻礙洽談成功的重要因素。平庸的推銷員在洽談時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)錯(cuò)誤的談話方