廣州市卷煙銷售網路建設實施方案模板

廣州市卷煙銷售網路建設實施方案廣州市轄10市區(qū)、2個縣級市，面積7434.4平方公里,人口994.3萬人。廣州市局(企業(yè))下屬10個分局、2

個縣級市局(企業(yè))。卷煙銷量25.6萬箱，單箱銷售額7795元，毛利率8.33%。截止3月底，全市持證零售戶30344戶。配送汽車101臺，配送摩托車48臺，市場擁有率為90.54%，入網銷售率為97.32%，送貨率為99.99%。至6月保持持證零售戶33000戶，訪銷員397名，稽查員466名，配送員269名。

為主動穩(wěn)妥地推進卷煙銷售網路建設深入開展，實現網路整體功效全方面提升，結合落實ISO9001質量管理體系，制訂廣州市卷煙銷售網路建設聯動工作實施方案。

一、

指導思想

在原有網建工作基礎上繼續(xù)推進"訪送分離"深化和延伸，在細訪銷、大配送、嚴稽查、規(guī)范經營上下功夫，真正實現行業(yè)網路經營，提升卷煙市場調控力和市場擁有率，實現煙草企業(yè)現代化和多元化發(fā)展，提升經濟效益和市場競爭力。

二、

工作目標

經過十二個月努力，使廣州市網建工作達成武漢、成城市水平；經過三年努力，達成上海市水平。建成優(yōu)質化服務、規(guī)范化經營、專業(yè)化分工、資訊化管理卷煙銷售網路，形成城鎮(zhèn)一體、統(tǒng)一運行；全方面訪銷、集中配送；專銷結合、資訊管理；提升素質、重視激勵卷煙銷售網路體系。三、

實施工作基礎內容

從制訂計劃入手，做好方案、計劃和方法；從加強專賣管理入手，加大清查和監(jiān)控力度，推行戶籍化管理；從運行模式入手，實施訪送分離，全方面推進；從提升管理水平入手，建立健全激勵機制，加緊資訊管理步伐。

（一）

改革經營體制，優(yōu)化人員配置

1、提升認識，轉變觀念，增強責任感和危機感。充足認識網建聯動工作必需性和關鍵性，根據聯動工作方案要求，真抓實干，搞好落實。市局（企業(yè)）和下屬各分局簽署《廣州市網建聯動工作責任狀》，要求獎懲條例，嚴格考評。

2、改革經營體制，實現專業(yè)化分工。撤消區(qū)法人資格，改為報賬制單位，保留2個縣級市企業(yè)獨立經營體制。市局（企業(yè)）對10個分局實施集中統(tǒng)一管理，做到"五個統(tǒng)一"，即：統(tǒng)一貨源調撥、統(tǒng)一資金管理、統(tǒng)一會計核實、統(tǒng)一稅費解繳、統(tǒng)一用工制度。各分局設辦公室和專賣辦公室，關鍵職責就是抓好訪銷，管好市場；設置一個配送中心，下設10個分貨點，實施集中配送；設置一個結算中心，負責貨款結算和資金管理。網點設置由63個訪銷站、專賣管理所調整為43個訪銷經理部、40個專賣管理所。成立1個稽查支隊、12個稽查大隊，加大稽查工作力度。

3、定崗定員，合理用工。依據工作任務，明確工作崗位和職責，經過競爭上崗、雙向選擇、公開招聘等方法，優(yōu)化人員配置。標準上平均每80戶配置一名訪銷員，并實施有效用戶關系管理。訪銷員根據"五定"標準開展工作。200-220個零售戶配置一臺小型送貨車，每臺車有兩名送貨員（含司機），部分區(qū)域和路段使用摩托車送貨。按崗位設置需求及機構職能，合理配置市局（企業(yè)）機關、配送中心及分局人員。

（二）

統(tǒng)一形象，完善硬件

一是統(tǒng)一網點裝飾格調和內部陳設，包含墻上制度、圖表。二是統(tǒng)一工作業(yè)績統(tǒng)計表，明確訪銷稽查人員、路線，規(guī)范工作步驟。三是統(tǒng)一裝備，包含自行車、挎包、服裝等。四是配置電腦、電腦桌和POS機，為每個訪銷員和稽查員配置1部POS機，每2名訪銷員配置一臺電腦。(三)

規(guī)范步驟，突出關鍵

1、規(guī)范工作步驟。根據程序化、標準化要求，制訂各個崗位天天工作步驟，明確崗位職責和工作內容，用多種表格統(tǒng)計工作業(yè)績，實施全程"痕跡"管理。

訪銷員和稽查員標準上按"一對一"配置，制訂合理訪銷路線，根據訪銷"五定"要求和錄入訪銷信息、反饋訪銷信息、傳輸訪銷信息和管理訪銷信息四個基礎程序開展訪銷工作，每七天訪銷不少于2次?；閱T踴躍到位。嚴格要求訪銷員工作內容、程序和行為規(guī)范，不停促進服務水平和工作質量提升，做到訪銷到位，經過提升服務質量使訪銷成功率得到提升。逐步實施訪銷員分類管理，推行用戶經理制度。

訪銷經理部經理明確崗位職責，規(guī)范經營，努力擴大銷售，每七天做好卷煙價格、市場供求和品牌走勢等情況分析匯報，每個月向分局領導提交對所負責轄區(qū)零售戶建立抽查制度，每個月抽查不少于所轄零售戶總數10%，并有詳盡訪查統(tǒng)計。

配送中心根據高起點、高標準建設標準，實施現代物流管理，制訂科學物步驟序，規(guī)范配送步驟運作，完善倉庫進貨、儲存、分揀和配貨、送貨職能。全市設置1個配送中心，下設10個分貨點，由配送中心直接管理，根據"屬地管理、屬地銷售"標準推行配送職能。要求各單位對零售戶承諾是"先訪銷、后配送，今天訪、明天送"。一是制訂科學合理送貨路線；二是根據要求辦理卷煙入倉，進行貨物儲存；三是根據零售戶對貨物數量和品種需求，經過信息分類和處理，由專職分揀配貨員從倉庫領出貨物再進行分揀，送貨員逐戶對零售戶送貨上門。四是科學調度配送車輛，合理配置資源，以最少車輛實現滿負荷配送工作。五是進行綜合管理，包含優(yōu)化配送步驟、嚴格考評工作質量等。

2、對零售戶實施分類管理。組織開展對用戶摸底普查工作，全方面掌握用戶基礎情況，建立零售戶檔案和零售戶臺帳，逐月分析零售戶經營情況、市場價格和品牌走勢。依據用戶每個月進貨次數、進貨數量、進貨物牌等經營指標，將用戶分為特殊用戶、關鍵用戶和一般用戶，并實施分類管理。

3、分解貨源，規(guī)范經營。依據人口、人均消費水平等原因確定分配百分比，將貨源計劃分配到各分局。各分局依據轄區(qū)內零售戶分布、消費習慣將貨源計劃分配到訪銷經理部。訪銷經理部依據零售戶經營規(guī)模及分類情況將貨源細化到每個訪銷員，并逐步實現電腦自動分配貨源。

（四）

加強專賣管理，凈化卷煙市場。

一是依據各區(qū)人口統(tǒng)計，按每300人核定1個零售戶標準，計劃各區(qū)持證零售戶總數。二是按稽查員和訪銷員1.17：1百分比補充稽查人員，加強專賣稽查力量，加大專賣稽查力度。三是對"假、私、非"泛濫區(qū)域如天平架市場、伍仙橋、東旺市場、海印、新塘等地域實施關鍵監(jiān)控，進行地毯式清理；對"大戶"和"釘子戶"實施二十四小時專員監(jiān)管，確定關鍵打擊對象。四是對現有煙草專營店進行清理整理，規(guī)范店鋪名稱，統(tǒng)一店容店貌，合理布局，加強管理，規(guī)范經營；五是完善"戶籍化"管理措施，制訂"戶籍化"管理實施細則，細化管理模式、管理系統(tǒng)（包含組織結構系統(tǒng)、工作運行系統(tǒng)、工作規(guī)程系統(tǒng)和控制系統(tǒng)）和管理目標，明確操作程序和市場管理關鍵任務，全方面推行層級檢驗、監(jiān)督和考證工作。制訂《稽查員管理措施》，依法行政，對零售戶實施全方面、有效動態(tài)管理。建立職責明確、制度全方面專賣管理機制，真正實現管理到戶，服務到戶，宣傳到戶，責任落實到戶。六是成立廣州煙草零售戶聯合會。（五）

強化網絡管理水平。

1、引入ISO9001質量管理體系。強化服務意識，樹立"心系零售用戶，服務千家萬戶，滿意發(fā)明價值"經營理念。成立綜合考評小組，定時對服務過程各個層面質量情況進行全方面評定，確保在依法管理煙草流通市場前提下，為用戶提供優(yōu)質高效服務，形成有效完善卷煙專營服務確保體系，實現管理工作科學化、制度化、規(guī)范化，突出網絡創(chuàng)新專題，提升網絡運行質量。

2、利用信息技術，實現科學管理。信息化建設著眼長遠發(fā)展，堅持高起點標準，并和實際有機結合起來，實現信息系統(tǒng)整合和電子商務、無紙化辦公?，F在階段完善"金葉管理軟件功效，聯接訪銷、配送、稽查、資金管理等步驟，建立訪銷稽查POS機管理系統(tǒng)。從1月中旬開始，在銷售終端正式啟用POS機系統(tǒng)。從3月開始使用POS機用于訪銷工作及零售戶管理工作，下一步將應用于專賣稽查工作。調整、增加軟件功效包含以下幾項內容：一是增加用戶管理系統(tǒng)，取消貨源平衡功效，改為銷售計劃管理功效，即每日將每個訪銷經理部能夠供給品牌、最大銷量，自動依據用戶權值系統(tǒng)細分到每個訪銷員。二是增加訪銷日程和專賣稽查日常管理功效。三是增加訪銷員訪銷業(yè)績、業(yè)績成功率、用戶臺帳查詢功效，并按訪銷經理部和分局進行任意時間段匯總。四是增加專賣稽查、案件處理和戶籍化管理功效。五是增加分局貨源申請功效。各分局依據銷售、庫存情況將所需要品牌、數量在網上進行申請，銷售企業(yè)經審核確定后，系統(tǒng)自動產生對應單據，配送中心依據單據立即對各分局配貨。六是完善配送中心倉庫管理功效。七是增加訪銷、專賣互控管理功效。八是資金結算實施電子結算方法，和中國銀行合作推行"一本通"，采取多種有效方法提升電子劃帳成功率。

3、重視培訓工作，提升人員素質。根據"集中培訓、分類指導"標準，培訓"三員"隊伍。努力爭取使60%-70%訪銷員在2至3年內達成大專學歷水平，機關和基層工作人員掌握計算機基礎操作知識。培訓工作做到：一是突出關鍵，分級培訓。各單位對訪銷員和稽查員進行培訓，提升素質和工作技能，并關鍵抓好訪銷部經理和專賣管理所所長培訓。二是形式多樣，重視效果。培訓有集中上課，也有以會代訓，使參訓人員不敢有半點懈怠，堅持工作學習兩不誤。堅持做到每日專銷交流會、每七天集中學習會和每個月工作總結會，相互切磋，取長補短，共同提升。三是嚴格考評，促進培訓。每次培訓必需進行嚴格認真考評，合格者方可上崗。

4、全方面實施競爭上崗，推行末位淘汰制度。建立科學用工制度，建立健全各個崗位崗位職責，提升工作效率和人均創(chuàng)利水平。市局（企業(yè)）對訪銷經理部經理和專賣管理所所長實施全方面競爭上崗，把優(yōu)異人才選派到關鍵工作崗位。

5、建立健全規(guī)章制度，確立有效控制系統(tǒng)。一是加強卷煙經營業(yè)務指導和宏觀調控，制訂《貨源分配措施》和《規(guī)范經營行為要求》，做好市場信息工作，強化內部調劑功效，努力培育全國名優(yōu)卷煙；二是制訂《資金結算管理制度》，加強企業(yè)財務管理；三是經過層級考評檢驗，分級控制，確保各項工作落實?？荚u檢驗關鍵內容是零售戶經營情況、"三員"工作質量和痕跡管理，做到全方面監(jiān)控，全員考評，使網點在內部管理、卷煙銷售、服務規(guī)范、專銷結合和紀律約束等方面全部得到改善和提升。四是依據"崗位靠競爭，收入憑貢獻"標準，完善工效掛鉤工資分配制度，制訂《崗位績效考評細則》，考評每個職員綜合業(yè)績，確保工效掛鉤到位，即職員月收入和本單位（部門）銷量、銷售結構、管理職責、市場凈化程度等多個指標掛鉤考評計酬，使銷量、結構、職責和管理四者融為一體，做到獎罰分明，按勞分配。

四、

實施具體方法

（一）

調整卷煙配送體系1、整合分貨點

統(tǒng)一計劃，分步實施，計劃9月底全部整合完成。

（1）

調整布局

設1個配送中心，下設5個分貨點：天河、白云、番禺、增城、從化。實施零庫存管理。配送中心直接負擔卷煙配送任務。分貨點對倉庫平面部署重新調整，劃分出倉儲、分揀配貨、堆迭、信息處理區(qū)等功效區(qū)。倉儲容量初步安排8萬件卷煙。其中配送中心赤崗倉庫6萬件；天河、白云、番禺、增城、從化等分貨點庫存2萬件。配送中心統(tǒng)一使用一個標識；每個分貨點各使用一個標識。

（2）

改造場地

改造配送中心倉庫，明確倉儲區(qū)、配貨區(qū)、貼標區(qū)、臨時堆貨區(qū)、信息處理區(qū)。

2、規(guī)范業(yè)務步驟

（1）

實施零庫存管理區(qū)域關鍵業(yè)務步驟以下：

A、天天下午在要求時間內，分局將訪銷數據匯總上傳到配送中心信息運行科。

B、配送中心信息運行科打印商品出倉總單交中心倉庫配送組準備配貨，并將各分局訪銷數據輸送到所屬分揀場，并由其打印送貨清單及小票（或發(fā)票）。

C、倉庫配貨組完成配貨裝車工序。

D、送貨車隊驗貨簽收，按時發(fā)車抵達分揀場。

E、分揀場驗收完當日訪銷總貨量后，開始按送貨清單（或小票）分揀到戶。

F、次日早上送貨員憑單領貨裝車。

G、送貨員按路線送貨，按時收繳貨款。

（2）

白云、天河、番禺、增城、從化等區(qū)域配送步驟，將依據現場做合理調整。

3、優(yōu)化配送路線

以配送成本最小化為標準，在掌握送貨量、送貨戶數、送貨里程、油耗等基礎上，深入優(yōu)化、調整配送路線，合理調配送貨車輛。

4、崗位設置及崗位職責

（1）

分貨點經理職責

A、領導分貨點全方面工作，應含有對應管理水平和業(yè)務能力，對配送業(yè)務和行政管理做出計劃、總結，并提出改善意見。

B、掌握轄區(qū)內零售戶基礎分布情況，熟悉片區(qū)路段。

C、合理安排送貨路線，科學調配運輸車輛，卷煙配送立即、正確、安全，提升送貨服務質量。

D、對庫存卷煙品種、數量復核確定，確保業(yè)務、財會、倉庫帳帳相符。發(fā)覺問題立即查清處理。

E、抓好安全保衛(wèi)工作，加強檢驗督促，落實安全保衛(wèi)防范方法。

F、做好卷煙質量保護、防霉防潮工作。

（2）

管理員職責

A、組織職員進行政治、業(yè)務學習，提升職員思想覺悟和業(yè)務水平。督促職員遵守倉庫各項規(guī)章制度和勞動紀律，依據業(yè)務情況，安排、部署職員工作。

B、依據庫存和收發(fā)貨情況，合理安排卷煙進倉存放位置。依據卷煙質量和庫內溫濕度情況，組織實施卷煙轉堆、翻堆工作。

C、嚴格實施卷煙進出倉登記制度，做好卷煙收發(fā)貨和在庫管理，堅持盤點制度，確保帳物相符。

D、負責制訂卷煙保管和防霉工作計劃，堅持貨物優(yōu)異先出標準，立即上報卷煙質量旬報表。

E、負責落實倉庫內多種電器設備管理工作。

F、負責卷煙防偽標識管理工作。

G、負責做好行政事務工作。

（3）

微機操作員職責

A、完成份貨點和配送中心和分局下屬各訪銷經理部之間信息接收、發(fā)送和處理，生成銷售單據和送貨清單。B、立即維護用戶銀行帳號資料，做好和銀行間數據傳接工作，打印托收收據。

（4）

倉管員職責

A、按進出倉制度，做好卷煙入庫驗收、登記、在庫管理、出倉復檢工作。

B、合理使用倉庫，充足挖掘倉庫潛力，根據卷煙商品堆碼要求，做到牢靠、合理、整齊美觀，盡可能提升倉庫空間利用率。

C、遵照優(yōu)異先出標準，做好卷煙防霉防潮保管工作。

D、堅持天天盤倉，立即查對相關單據并妥善保管。

E、掌握消防知識，熟練操作消防器材，易燃易爆物品不得入庫。

（5）

設備技術管理員職責

A、工作范圍是倉庫電梯、發(fā)電機、空調和其它電器設備，包含電源電路維修、保養(yǎng)、操作等。

B、持證上崗，除含有電工技能外，必需熟識電梯、空調設備操作。

C、防霉防潮具體工作由設備技術管理員負責，要做到天天進倉庫檢驗。

（6）

配貨員職責

A、熟悉卷煙品名、規(guī)格、類別及其特征，按要求送貨路線、數量，做到分揀配貨正確、立即。

B、嚴格遵守安全管理制度，負責做好安全責任小區(qū)安全工作，班前班后要進行安全檢驗、登記，做到"人離燈滅"，關閉好門窗。

C、搞好所負責區(qū)域清潔工作，做到無雜物、塵土，堆垛整齊。

（7）

貼標員職責

A、嚴格遵守噴碼機操作要求，熟練掌握操作技能。

B、珍惜卷煙，小心輕放，搬運時嚴禁拋擲起落。

C、保持工作場所整齊，貨物堆放整齊，進出有序。

D、在卷煙進入噴印平臺時，應做到定位正確，根據要求位置噴印，不能錯噴、漏噴，確保噴印質量。

E、天天噴印填寫"工作統(tǒng)計表"，不能錯登、漏登。

F、天天對機器設備進行清潔，并定時做好維護和保養(yǎng)。

G、牢靠樹立安全第一思想，果斷杜絕事故發(fā)生。

（8）

送貨員職責

A、熟悉掌握零售戶所在位置和最好配送路線。

B、送貨前認真查對送貨單和貨物是否相符，商品質量、包裝是否完好；用戶收貨后，按時收繳貨款。

C、監(jiān)督訪銷員、稽查職員作是否到位。

D、認真規(guī)范填寫送貨工作統(tǒng)計。

（二）

優(yōu)化卷煙銷售工作步驟

1、購進方法

（1）統(tǒng)一組織貨源。銷售企業(yè)負責全部卷煙統(tǒng)一購進業(yè)務，在主動組織適銷對路貨源同時，立即主動和分局溝通。

（2）做好購進計劃。每個月25日對月銷售情況進行分析，做到以銷定購。以此為依據在月底前制訂下月購進計劃。省內煙確保正常銷售5天供給量；一、二類煙確保4天供給量；省外煙應依據市場動態(tài)，并考慮運輸及路途等原因影響做出分析，立即和廠家溝通，得到我方應允后方可送貨。

2、營銷理念

以市場為導向，以價格為杠桿，以品牌求效益，努力使工業(yè)企業(yè)、零售戶和消費者滿意。

（1）改善調撥方法。第一，提升貨源信息和卷煙分配透明度。公開全部貨源品牌和數量，把卷煙分成緊俏品牌、關鍵品牌等類別，每三個月或六個月依據各分局需求進行分配，使卷煙銷售貼近市場。第二，采取小批量多批次方法，使貨源投放均衡。銷售企業(yè)依據每批到貨卷煙品種、數量，分批次調撥到各分局（虛擬庫存），確保各分局最少3-5天銷售需求。依據銷售企業(yè)分配計劃和調撥單，由配送中心安排發(fā)貨，并直接對貨點適時補貨。

（2）適時監(jiān)控銷售動態(tài)。以分局為單位分片管理，實施宏觀調控。各個片區(qū)由專員負責貨源分配、調配和監(jiān)控工作，并立即匯報工作進程，提出處理意見。

（3）分解控庫指標，進行卷煙調劑。依據市場需求改變，依據各分局庫存結構，適時進行調劑，保持合理庫存。將庫存指標分解成三個組成部分：省外煙、省內煙和市產煙，分別占控庫指標40%、35%和25%，由具體人員分別負責控制和實施。庫存結構調整做到立即、有效，如某分局銷售出現貨源短缺，而別分局卻有大量庫存，而且在三至五個工作日內仍不能按進度銷售，則把這些產品調整到適銷分局。每個月5日前公布上月卷煙調劑情況。

3、市場信息

（1）設置信息采集點。搜集市場走勢、價格、新品牌銷售情況等，每七天四提交市場分析匯報。

（2）定時召開定價會。每個月第一個星期二召開定價會，會前做好準備，會中做好統(tǒng)計，會后做好價格表，立即下發(fā)各分局實施。對各分局上報罰沒煙、殘次煙銷售價格進行認定審核、價格輸入、發(fā)送等工作，向專賣辦反應罰沒煙市場行情信息。

（3）規(guī)范新品牌推廣工作。廠家進行促銷活動須經銷售企業(yè)統(tǒng)籌策劃，制訂具體工作方案和獎勵措施，立即跟蹤促銷情況，定時分析，并寫出工作匯報。

（三）零售用戶管理措施

1、經過對零售戶摸底及市場巡查，建立零售戶經營檔案。

（1）由訪銷經理部和專賣管理所分別為每個持證零售戶建立經營檔案，內容包含經營場所照片、經營地址、經營規(guī)范、IC卡號、兼營情況、進貨頻率、進貨量、違規(guī)統(tǒng)計等。

（2）管理所將無證經營戶登記造冊，觀察經營活動，定時評議，擇優(yōu)納入網絡管理。

2、零售戶用戶分類。依據零售用戶業(yè)態(tài)和經營情況，考察零售用戶貢獻度和忠誠度，即以零售用戶經營性質、平均每個月購進量進行分類，將零售戶分為特殊用戶、關鍵用戶和一般用戶。

（1）

特殊用戶：卷煙月購進量在50件（含50件）以上，經營設施完善、信譽度高、經營規(guī)范卷煙專營店、大型商場、超市、連鎖店。

（2）

關鍵用戶；卷煙月購進量在30件（含30件）以上個體商戶、小型商場、酒樓等。

（3）

一般用戶：卷煙月購進量30件以下用戶。3、實施個性化服務和管理。各分局依據用戶情況確定合理貨源分配百分比，貨源百分比標準上每個月調整一次，并將供給特殊用戶貨源百分比上報企業(yè)。

（1）供貨和訪銷頻率要求

①特殊用戶。由分局綜合辦公室專員負責，做好貨源安排計劃，確定合理貨源分配百分比，盡可能滿足這些用戶對品牌、數量需求，尤其是在部分緊俏類卷煙供給上給予優(yōu)先考慮。每七天訪銷1次，能夠經過電話或傳真形式訪銷，并立即補貨。

②關鍵用戶?？紤]到這部分用戶實際銷售能力和影響力，由訪銷經理部訪銷員每七天上門訪銷2次，盡可能確保貨源供給并視具體銷售情況，每七天可補貨1次。

③一般用戶。每七天訪銷不少于2次，供需均衡供給。對月進貨量少于20條用戶，每次進貨不應少于3條，不然視為訪銷不成功。

（2）管理措施

①特殊用戶類，必需指定專員負責管理。每個月對其銷量進行匯總和分析，立即掌握經營動態(tài)，將相關信息反饋給分局專賣辦，并實施有效管理。全部實施電子結算。

②關鍵用戶類，必需區(qū)分A、B、C三種類別，分別建立檔案，實施有效訪銷、稽查服務。對嚴重違法行為及責任人，則依據煙草專賣法律法規(guī)進行查處。全部實施電子結算。

③對連續(xù)30天不進貨用戶視其具體情況，如無經營條件或有違法行為，則取消其零售許可證。

4、成立零售戶聯誼會，加強和零售戶溝通。定時召開聯誼會，經過組織零售戶參觀煙廠、旅游、茶話會等形式聯絡和零售戶感情。

（四）提升訪銷工作質量

1、

崗位職責

（1）訪銷經理部經理職責

A、

負責訪銷經理部日常工作。

B、

落實訪銷"五定"工作，制訂訪銷工作計劃和訪銷工作程序，指導、監(jiān)督、考評訪銷員工作。

C、

合理分配銷售任務，做好卷煙銷售計劃，了解轄區(qū)內每條路段卷煙消費情況，并制訂對策。

D、

立即了解、掌握卷煙市場信息，匯總、反饋給綜合辦公室。

E、

檢察訪銷職員作統(tǒng)計表、臺帳

F、

負責對訪銷教育、培訓及管理工作。

G、

定時和專賣管理所交流信息，做好專銷結合工作。

H、

負責部門安全保衛(wèi)工作。

（2）訪銷員職責

A、根據"五定"工作要求，走訪、了解用戶銷售情況，庫存狀態(tài)和需求，每七天不少于二次。

B、

利用POS機給零售戶下卷煙訂購單。

C、

時向零售戶傳達相關經營要求、價格調整、卷煙市場改變等信息。

D、

推介名優(yōu)品牌卷煙、新品牌卷煙，確保上架率。

立即向經理反饋市場改變、零售戶銷售及違規(guī)情況。

E、

監(jiān)督稽查員、送貨職員作是否到位。

F、

規(guī)范填寫工作統(tǒng)計表并裝訂成冊，定時做好書面分析，建立用戶臺帳。

2、

工作要求

（1）

訪銷經理部經理

A、

征求訪銷員意見，制訂合理訪銷路線，核定每條訪銷線路零售戶數量、銷量、結構。

B、細分貨源。依據每個訪銷員管轄零售戶數量和實際銷售能力，將任務分解到每個訪銷員。綜合平衡訪銷員訪銷余量，由現在天天進行一次改為一周或兩周進行一次。以利于緊俏類貨源均衡投放，并帶動其它新牌號和滯銷卷煙銷售。

C、建立走訪用戶制度。每個月抽查不少于轄區(qū)總戶數10%，確定關鍵走訪對象，在監(jiān)督訪銷職員作是否到位同時，關鍵掌握這類用戶經營情況、進貨渠道等，分析訪銷不成功原因，提出有效處理措施。

D、認真查看訪銷員文書作業(yè)及專賣管理所反饋信息，檢驗工作質量，實施"痕跡"管理。

E、匯總、分析用戶每個月購進量和訂貨頻率，對購進量或訂貨頻率排前20名及后20名用戶進行分析，并把相關信息反饋給專賣管理所。F、做好分析匯報。關鍵分析總結卷煙價格、市場供求和品牌走勢等情況。每七天小結，每個月總結，并向分局匯報。

G、講評一周工作情況。對訪銷員每七天完成任務情通報，分析市場動態(tài)，介紹名優(yōu)新品牌，總結訪銷工作質量，評價服務態(tài)度，落實專銷結合工作，提出合理化提議等，做好會議統(tǒng)計。

H、每個月考評訪銷職員作質量，公布工作業(yè)績，并實施末位淘汰制度。減員后，重新分配訪銷任務，每人平均負責用戶由原來80-100戶逐步調整到100-120戶。

（2）訪銷員

A、全方面訪銷。IC卡必需發(fā)放給用戶，訪銷員按要求路線、時間，使用POS機對用戶實現百分之百訪銷，把轄區(qū)內全部持證零售戶納入網內。使用IC后，不許可經過手工輸入用戶編碼方法實施銷售。

B、分析訪銷不成功原因。每日對訪銷不成功情況做好統(tǒng)計并進行分析，將未定貨用戶列為工作關鍵，加強管理和服務，對有嚴重違規(guī)行為用戶立即反饋給對應稽查員和訪銷經理部經理。訪銷成功率作為訪銷員考評依據，達成70%以上為合格。

C、做好用戶進貨情況分析。掌握轄區(qū)內每個零售戶基礎情況，核定其進貨量、并和當月實際購進量作對比分析。對購進量每個月超出30件、訂貨頻率少于4次或多于12次用戶要做好統(tǒng)計，并分析其經營情況。

（五）提升專賣管理工作質量，提升信息化建設水平

1、崗位職責

（1）

專賣管理所所長職責

A、

負責規(guī)范管理所日常工作，督促稽查員依法行政，文明執(zhí)法，考評稽查職員作質量。

B、

負責對轄區(qū)卷煙市場監(jiān)管。

C、

組織稽查員對擺賣"假、私、非"卷煙行為進行查扣。

D、

負責確保管轄區(qū)域持證入網率、市場凈化率達標。

E、

負責確保管轄區(qū)卷煙市場信息提供和情況匯報工作。

F、

督促稽查員建立戶籍管理檔案，實施戶籍化管理。

G、

定時和訪銷經理部交流工作情況，做好專銷結合工作。

（2）稽查員職責

A、向卷煙經營戶宣傳煙草法律法規(guī)，提升卷煙經營戶遵法經營自覺性。

B、負責轄區(qū)卷煙市場監(jiān)管工作，對卷煙經營戶建立戶籍管理檔案，實施戶籍化管理。

B、

管理區(qū)域持證入網率、市場凈化率達標。

C、

監(jiān)督訪銷員、送貨職員作是否到位。

2、

戶籍化管理

一是要樹立管理和服務并重意識。

二是將查扣通常案件權限下放到專賣