BDA-騰躍基金中通快遞研究報告-2016 07 28

BDA關于中通的研究報告?BDA20162016年7月23日僅供TengYuePartner內部使用報告摘要2資料來源：BDA研究與分析中國快遞市場將在未來繼續(xù)保持高速增長快遞總單量：隨著電商規(guī)模的高速增長，快遞行業(yè)票量在過去幾年間實現(xiàn)迅猛增長，2010-2015年整體復合增長率達到55%，總件量超過200億；隨著未來電商市場增速的下滑，我們預計未來五年間高端市場和低端市場的增速均會有所下滑，未來五年復合增長率為12%及24%快遞價格：目前低端快遞市場的單量主要來自于價格敏感度較高的淘寶商戶，因此行業(yè)內激烈的價格競爭不斷拉低快遞平均價格；我們預計未來價格戰(zhàn)還會至少持續(xù)兩年時間，直至各主要競爭者的利潤出現(xiàn)下滑以及市場競爭格局逐漸趨于穩(wěn)定才會停止；高端快遞市場的主要客戶為對價格不敏感的企業(yè)客戶，因此價格水平相對比較穩(wěn)定，我們預計未來高端市場的價格還會出現(xiàn)極小幅度的增長快遞市場總值：我們預計高端及低端快遞市場的總值將分別從2015年的990億元及1,780億元的規(guī)模增至2020年的1,820億元及5,230億元的規(guī)模高端快遞市場，順豐的市場份額將會穩(wěn)步提升高端快遞市場中順豐的整體份額逐年提升，目前貢獻接近50%的整體市場單量份額，這主要是由于順豐優(yōu)質的攬件及派送服務以及時效較好的滿足了高端快遞用戶的核心需求；我們認為未來順豐將會維持其目前在服務和時效上的優(yōu)勢，市場份額將會進一步提升在未來發(fā)展方面，順豐目前對于電商業(yè)務采取謹慎進入的態(tài)度，不會和前六大全國性快遞公司產生直接競爭低端快遞市場競爭依然激烈，市場分散程度不斷提升對于全國性快遞公司，第一集團前六大全國性快遞公司之間，服務同質化較為嚴重，價格水平是決定市場份額變化的主要因素，未來隨著價格戰(zhàn)的不斷進行，各家的利潤率水平將會受到持續(xù)影響；而其他全國性快遞公司的服務相對落后，目前只能通過更低的價格吸引客戶，虧損較為嚴重，大部分公司未來難以避免行業(yè)內整合和收購的命運前六大全國性快遞公司的資本較為充足，基礎設施建設相對完善，運營管理也比較穩(wěn)定，未來仍是全國性快遞市場最主要的競爭者，并且會不斷蠶食其他全國性快遞公司的市場份額；同時未來前六大全國性快遞公司在運輸、人力及面單成本方面尚有一定的優(yōu)化空間，但優(yōu)化速度較慢落地配公司隨著近年來電商平臺對自建倉儲及物流的重視而逐漸興起，我們預計未來落地配市場將會保持高速增長；但由于一定程度價格戰(zhàn)的存在，未來可能會面臨利潤水平的惡化菜鳥物流暫時不會對前六大全國性快遞公司帶來太大的威脅菜鳥網絡對商戶的核心價值在于能夠提供更好的配送、倉儲服務，以及更低的配送、倉儲成本；大部分天貓商戶選擇出于成本節(jié)約及活動支持的角度選擇同菜鳥合作，但也有一部分商戶由于難以舍棄現(xiàn)有的倉儲物流體系、不便管理貨物周轉等因素，對菜鳥持觀望態(tài)度未來菜鳥計劃盡可能的去接手天貓的訂單，成為低端快遞行業(yè)的標準制定者，然而目前這一進展受限于服飾等非標商品難以進行倉配一體化的限制，進展相對緩慢，因此暫時對前六大全國性快遞公司不會帶來太大威脅未來中通收入規(guī)模會保持快速增長，但利潤情況面臨較大壓力由于未來行業(yè)價格戰(zhàn)的持續(xù)進行，同時成本優(yōu)化進程相對緩慢，盡管單量隨著激進的價格策略穩(wěn)速提升，但利潤情況仍將會面臨較大壓力3目錄中國快遞市場保持高速增長高端快遞市場，順豐的市場份額穩(wěn)步提升低端快遞市場競爭激烈，市場走向分散通達系服務同質化嚴重，價格戰(zhàn)激烈，利潤率不斷惡化其他全國性快遞公司不斷虧損，面臨被整合和收購的命運落地配公司增長迅速，但利潤率水平面臨下滑威脅菜鳥物流暫時不會對前六大全國性快遞公司帶來太大的威脅中通收入規(guī)模會保持快速增長，但利潤率面臨較大壓力4中國快遞行業(yè)自2010年起進入高速發(fā)展期，2010-2015年復合增長率約為37%，至2015年市場規(guī)模約為2,770億人民幣…資料來源：國家統(tǒng)計局、國家郵政局中國快遞行業(yè)市場規(guī)模1，2007-1H2016201314420121062011+43%+37%+19%1H20161711H20151202015277201420576201057200948200841200734單位：十億人民幣注：1.由于國家統(tǒng)計局自2007年起僅統(tǒng)計規(guī)模以上快遞服務企業(yè)（年收入200萬以上）的相關數(shù)據(jù)，此處市場規(guī)模中不含年收入200萬以下企業(yè)，但快遞行業(yè)市場集中度高，規(guī)模以上企業(yè)的收入總和基本能代表行業(yè)整體規(guī)?！@主要得益于快遞行業(yè)票量的迅猛增長5資料來源：國家郵政局，BDA研究與分析中國快遞行業(yè)總票量，2010-1H2016中國快遞行業(yè)平均單票價格，2010-1H2016+57%+55%1H1613.31H158.5201520.7201414.020139.220125.720113.720102.3-8%-11%1H161H15201520142013201220112010單位：元/件單位：十億件中國快遞行業(yè)市場規(guī)模，2010-1H2016+43%+37%1H161711H151202015277201420520131442012106201176201057單位：十億人民幣2010年以來，國內快遞單量增長推動了整體市場的迅猛發(fā)展，國內快遞占總業(yè)務量的比重從2010年的94%提升至2015年的98%6資料來源：國家郵政局，BDA研究與分析單位：十億件中國快遞行業(yè)票量拆分-按服務距離，2010-1H20164%201120141472%25%2%2012674%23%3%271%23%6%2010474%22%2013972%25%3%1H20161373%24%2%20152172%26%2%1H2015826%2%71%單位：十億件CAGR（10-15）27%59%55%55%總體異地快遞同城快遞國際及港澳臺快遞2010-2015年間快遞行業(yè)的區(qū)域發(fā)展差異較大，東部和中部地區(qū)的增速與市場整體基本持平，西部地區(qū)的增速略慢于市場；目前絕大部分的票量均由東部地區(qū)貢獻7單位：十億件中國快遞行業(yè)票量拆分-按地域，2010-1H201620152182%11%7%1H20161381%12%7%2010279%12%9%20141482%11%7%2013981%11%8%2011480%11%9%2012682%10%8%1H2015811%7%82%CAGR（10-15）46%54%56%55%總體東部地區(qū)中部地區(qū)西部地區(qū)單位：十億件資料來源：國家郵政局，BDA研究與分析2011-2015年間，民營快遞企業(yè)飛速發(fā)展，其占總票量的比重從2011年的68%提升至2015年的89%；在總票量中，包裹件的占比較大，在2015年達到了80%8資料來源：國家郵政局，BDA研究與分析單位：十億件中國快遞行業(yè)票量拆分-按企業(yè)性質，2011-201510%外資快遞企業(yè)141%2013201586%21979%201413%民營快遞企業(yè)89%國有快遞企業(yè)1%20%1%2012675%23%2%2011468%29%3%中國快遞行業(yè)票量拆分-按包裹和函件，2015函件~20%包裹~80%單位：十億件我們按照服務價格將市場劃分為高端和低端市場：過去5年，低端市場的單量迅猛增長，而高端市場的增長則相對緩慢9資料來源：國家郵政局，BDA研究與分析單位：十億件中國快遞行業(yè)票量拆分-按服務價格，2011-201520152180%20%20141474%26%2013967%33%2012660%40%2011449%51%市場定義CAGR（11-15）代表企業(yè)以1kg的包裹為例同城快遞：高于15元/單跨省快遞：高于22元/單22%以1kg的包裹為例同城快遞：低于15元/單，有時甚至能低至5元/單跨省快遞：低于22元/單，有時甚至能低至8元/單74%高端市場低端市場高端市場低端市場單位：十億件高端快遞企業(yè)主要收派政府及傳統(tǒng)企業(yè)的商務件，其業(yè)務量中電商件的占比僅為20-30%；最近5年，由于傳統(tǒng)商務件的派送需求放緩導致整體高端市場增長相對緩慢資料來源：國家郵政局，BDA訪談與研究高端市場4%37%4%2.349%36%56%6%201257%4%39%3.060%20144%44%3.620154.2201152%47%1.9+22%2013電商件30%商務件70%商務件電商件80%20%高端快遞市場業(yè)務量-按企業(yè)性質劃分，2011-2015整體高端快遞市場業(yè)務量增長緩慢主要有以下兩個原因最近5年，受宏觀經濟的影響，政府及傳統(tǒng)企業(yè)的商務件派送需求放緩高速增長的電商件在高端快遞企業(yè)的業(yè)務量中占比較小快遞業(yè)務量拆分-按客戶類型（2015）單位：十億件10CAGR（11-15）8%17%30%民營快遞（順豐）國有企業(yè)（EMS、CRE）外資快遞112011至2013年間，EMS為搶占份額而下調價格，導致整體高端市場的平均單票價格下降；在那之后，高端市場的平均價格相對穩(wěn)定2015-4%2014-1%201320122011中國高端快遞市場平均單票價格，2011-2015單位：人民幣高端市場資料來源：國家郵政局，BDA研究與分析EMS：2012年9月，EMS將北京、上海等六個地區(qū)的首重價格下調20-40%；但由于無法保證較高的服務質量，降價效果并不明顯順豐：每年小幅漲價EMS：2015年4月，EMS進一步將北京地區(qū)的首重價格從12元下調至9元，該價格已接近三通一達8-10元的首重價格，但該次降價效果仍然不太明顯順豐：每年將其價格上調4-5%12自2011年起，得益于國內電商訂單量的增長及低端快遞企業(yè)在電商件中滲透率的提高，低端快遞市場進入高速發(fā)展期…379%21%2011276%24%+74%電商件其他件20151786%14%20141084%16%2013679%21%2012單位：十億件低端快遞市場票量拆分-按快遞類型，2011-2015低端市場資料來源：BDA訪談與研究CAGR（11-15）52%80%國內電商訂單量，2011-2015+60%201515201410201362012420112單位：十億件低端快遞在電商件中的滲透率，2011-201590%86%201596%20132014201272%201160%國內低端市場中電商件票量猛增原因：在過去的五年間，我國整體電商市場呈現(xiàn)高速增長態(tài)勢，隨之而來的訂單包裹量大幅上升促使三通一達等低端快遞企業(yè)進行了激烈的價格戰(zhàn)進行爭奪，這使得低端快遞在電商件中的滲透率進一步提升13…然而，由于電商客戶價格敏感，且快遞企業(yè)提供的服務又相對同質化，快遞公司只能通過降價來搶占市場份額，激烈的價格戰(zhàn)使平均單票價格持續(xù)下降資料來源：BDA訪談與研究2011201220132014-7%2015中國低端快遞市場平均單票價格，2011-2015單位：人民幣“2013年中通和韻達先后降價，拉開新一輪價格戰(zhàn)序幕；2014年申通為了奪回市場份額，發(fā)起一輪全國范圍價格戰(zhàn)，各家相繼加入價格競爭；2015年價格戰(zhàn)依然持續(xù)，菜鳥在年末曾試圖調停價格戰(zhàn)，三通一達的價格也確實穩(wěn)定了一段時間，但2016年各家又開始繼續(xù)降價，都希望通過降價搶占更大的市場份額?！薄袠I(yè)專家“電商客戶對于價格非常敏感。對于每天發(fā)件量超過200單的客戶而言，1毛錢的差距都可能影響到他們最終的決策；與小快遞不同，三通一達提供的服務基本都能滿足客戶的需求，因此當電商客戶在三通一達中做出選擇時，價格是他們首要考慮的因素?！薄袠I(yè)專家低端市場2013年5月份，中通完成融資，率先實行包倉制度，拉開了新一輪價格戰(zhàn)的序幕過去兩年，海淘市場以每年三位數(shù)的速度增長，但對三通一達業(yè)務有拉動作用的B2C業(yè)務占比不到2%，2015年市場規(guī)模不到600億，影響有限14資料來源：CNNIC，BDA訪談與研究單位：十億人民幣海淘市場規(guī)模，2013-201520153,82920142,82120131,88550%36%單位：十億人民幣中國零售電商市場規(guī)模，2013-2015低端市場2972014110201346+139%國內C2C-直郵國內B2C-保稅倉海外網站-直郵2015+169%不同海淘模式占整體零售電商的比重海外網站-直郵0.30%0.60%0.98%國內B2C-保稅倉0.03%0.43%1.42%國內C2C-直郵2.13%2.88%5.35%海淘市場的增長主要由B2C業(yè)務驅動，但目前B2C業(yè)務在整體零售電商的比重不到2%，市場規(guī)模較小，不是低端快遞市場的主要驅動力同時，在海淘運輸流程中，通過境內分支機構，國際快遞公司能夠較容易地打通整個運輸環(huán)節(jié)；而三通一達則由于海外網點覆蓋不足，僅能夠承接商品在國內的派送，因此海淘市場的增長對其推動作用有限15資料來源：BDA訪談與研究物流模式海淘物流流程保稅發(fā)貨海外發(fā)貨海外供貨商跨境電商保稅倉消費者海運高端：EMS、順豐低端：三通一達等海外供貨商、海外電商、個人代購等海關消費者海運高端：DHL、UPS、FedEx的國內分支機構以及順豐和EMS等低端：三通一達等跨境電商海外倉當?shù)乜爝f國內運輸海外運輸轉運公司當?shù)乜爝f海運/空運EMS、DHL、UPS、FedEx等國際快遞低端市場2016年，村淘市場占整體零售電商的比重較小且增速放緩，市場尚未起飛；同時，由于三通一達等企業(yè)并未在農村市場布點，其在村淘物流中僅負責從電商倉庫到縣級網點的運輸，村淘的發(fā)展對其推動作用有限16資料來源：

CNNIC，BDA訪談與研究村淘市場規(guī)模1，2014-2016E60%201420152016E單位：十億人民幣1231由于三通一達未在農村地區(qū)布點，其僅負責從電商倉庫到縣級網點的運輸電商倉庫縣級網點消費者淘幫手2當包裹到達縣級網點后，縣級網點會通知消費者前往網點自提如果消費者不能前往網點自提，網點會將貨物分配給各村的淘幫手，交由他們運往各村，交到消費者手中3三通一達村淘物流流程圖低端市場村淘同比增長率n.a94%32%村淘占整體零售電商的比重16%9%9%注：1.CNNIC統(tǒng)計的村淘市場包括了縣級站點的交易額，若排除該交易額，村淘占整體零售電商的比重不到1%BDA預測高端快遞市場的整體收入規(guī)模會保持相對穩(wěn)定的增長，未來五年的復合增長率約為13%...1720152016E2017F147992018F1141822019F1302020F164+13%單位：人民幣十億元高端快遞市場收入規(guī)模預測，2015-2020F來源:公司資料，BDA分析與預測高端快遞市場單量規(guī)模預測，2015-2020F20152016E2017F6.04.22018F4.77.32019F5.32020F6.6+12%單位：十億件高端快遞市場價格水平預測，2015-2020F20152016E2017F2018F2019F2020F+1%單位：人民幣元YoY15%14%13%12%11%12…這主要得益于隨著國內經濟的發(fā)展，整體高端快遞單量的的不斷提升181高端快遞市場單量規(guī)模預測，2011-2020F+12%7.32020F6.66.02019F5.32018F4.72017F4.22016E3.620153.020142.320131.920122011單位：十億件“...目前看來高端快遞市場的客戶群體是比較固定的，他們對于高端快遞的需求也相對比較穩(wěn)定，因此隨著經濟的增長，企業(yè)數(shù)量的增加以及企業(yè)規(guī)模的擴大，未來高端快遞的單量規(guī)模也會不斷的提升..”--行業(yè)專家我們認為高端快遞單量規(guī)模在未來會持續(xù)增長，但增速會逐漸放緩高端快遞市場的用戶群體主要是政府機關及各類大中型企業(yè)，需求方面多以商務往來為主，相對比較單一；我們預計未來高端快遞市場的單量會隨著GDP的增長而保持增長，增速略高于GDP的增速；但隨著高端快遞市場單量基數(shù)的擴大，增速會逐漸放緩2015-2020年，我們預計整體單量復合增長率約為12%YoY22%32%19%15%14%13%12%11%10%“...在2015年高端快遞市場的整體單量已經超過四十億件，盡管未來高端快遞市場還會保持增長，但是隨著基數(shù)越來越大，未來的增長速度會有所放緩...”--行業(yè)專家來源:公司資料，BDA分析與預測高端市場的價格方面，我們認為未來將會基本保持穩(wěn)定，這主要是由于高端快遞客戶的價格敏感度不高，各家快遞公司之間未出現(xiàn)激烈的價格競爭情況192高端快遞市場價格水平預測，2015-2020F2019F2016E20152018F+1%2020F2017F單位：人民幣元“...高端快遞市場的價格系統(tǒng)目前相對比較穩(wěn)定，同時市場遠未飽和，競爭不如低端快遞市場激烈，因此未來幾年看來不太可能有大的價格波動，整體上每年只會進行小幅度的成本調整..”--行業(yè)專家我們認為高端快遞市場的價格水平在未來會基本保持穩(wěn)定一方面，高端快遞市場主要由國有及部分高端外資快遞企業(yè)及順豐組成，競爭情況遠沒有低端市場激烈，暫時不會出現(xiàn)價格戰(zhàn)的趨勢另一方面，高端快遞的用戶群體更加注重服務的質量，而對價格的敏感度不高，因此相比過降低價格來拉攏客戶，通常高端快遞企業(yè)會的發(fā)展重點在于提高服務的質量和時效性綜合以上原因我們認為未來價格水平不會有較大的變動“...高端快遞企業(yè)的主要戰(zhàn)略側重點基本都是想辦法去擴建基礎設施、提升服務人員的素質，以此提高時效性和服務質量，進而獲取更多的客戶..”--行業(yè)專家來源:公司資料，BDA分析與預測BDA預測低端快遞市場的整體收入規(guī)模會保持相對高速的增長，未來五年的復合增長率約為19%...2017820152017F2292016E289+24%2020F5232019F4342018F355單位：人民幣十億元低端快遞市場收入規(guī)模預測，2015-2020F來源:公司資料，BDA分析與預測低端快遞市場單量規(guī)模預測，2015-2020F+24%2020F48.22019F41.62018F34.72017F28.22016E21.9201516.5單位：十億件低端快遞市場價格水平預測，2015-2020F2018F2019F-3%2020F2017F2016E2015+2%單位：人民幣元YoY17%20%19%19%19%12…這主要得益于國內零售電商持續(xù)增長所帶來的單量快速的增長…21低端快遞市場單量規(guī)模預測，2015-2020F21.9201516.5+24%2020F48.22019F41.62018F34.72017F28.22016E單位：十億件1我們認為低端快遞市場的單量規(guī)模同國內零售電商規(guī)模存在高度的相關性低端快遞用戶主要以電商客戶為主，占比約為80%，貢獻了絕大部分的低端快遞市場單量及收入低端快遞市場單量回歸分析，2011-2015國內零售電商規(guī)模預測，2015-2020F+21%2020F9.82019F8.62018F7.32017F6.12016E4.920153.8單位：人民幣萬億元快遞單量（百萬件）電商零售額（百萬元）來源:公司資料，BDA分析與預測…未來兩年價格戰(zhàn)依然會繼續(xù)進行，但預計2018年之后低端快遞市場的價格水平會逐漸提升22低端快遞市場價格水平預測，2015-2020F單位：人民幣元22018F2019F2020F2017F2016E2015我們認為在短期內，低端快遞市場的價格戰(zhàn)仍會繼續(xù)一方面，目前低端快遞公司的服務同質化較為嚴重，各家的服務質量和時效性相差不大，因此對于一線快遞公司（申通、圓通、中通及韻達）來說，只能通過降低價格水平來確立競爭中的優(yōu)勢地位另一方面，電商件業(yè)務目前發(fā)展已經相對成熟，因此各家主要快遞公司均希望通過為顧客提供較低的價格來吸引用戶、擴大市場份額“...目前看來價格水平是決定低端快遞公司競爭力的核心因素，大部分低端快遞用戶都對價格較為敏感，因此一旦快遞公司提供較低的價格，就可以迅速的拉攏大量客戶群體，提升自身的市場份額..”--行業(yè)專家然而，目前較低的價格水平在未來極有可能出現(xiàn)反彈目前由于各家主打低價政策，利潤水平較差，部分快遞公司甚至出現(xiàn)較大的虧損，如此進行下去的話，這部分小的快遞公司將在未來逐漸淘汰，市場競爭的激烈程度也會有所緩解同時，出于長期的盈利角度考慮，低價政策也是不可持續(xù)的，隨著市場的不斷整合，未來價格可以預計會逐漸反彈“...估計18年開始低端快遞價格會逐漸反彈，主要是因為各家目前的低價政策實在是難以維持一個良好的盈利水平，因此一旦市場的競爭有所緩和，價格就一定會逐漸上漲回去..”--行業(yè)專家來源:公司資料，BDA分析與預測YoY-3.0%-2.0%0%2.0%4.0%23目錄中國快遞市場保持高速增長高端快遞市場，順豐的市場份額穩(wěn)步提升低端快遞市場競爭激烈，市場走向分散通達系服務同質化嚴重，價格戰(zhàn)激烈，利潤率不斷惡化其他全國性快遞公司不斷虧損，面臨被整合和收購的命運落地配公司增長迅速，但利潤率水平面臨下滑威脅菜鳥物流暫時不會對前六大全國性快遞公司帶來太大的威脅中通收入規(guī)模會保持快速增長，但利潤率面臨較大壓力作為高端快遞市場的兩大主要競爭者，EMS是中國最早的專業(yè)快遞企業(yè)，順豐是中國第一批民營快遞公司；目前順豐已超過EMS，成為目前最大的高端快遞企業(yè)24順豐發(fā)展歷程來源：EMS、順豐官網，BDA訪談與研究超過116,000人超過10,000個超過15,000輛共45架，其中30架為順豐自有500-600萬單，其中~20%來自電商客戶在大多數(shù)地區(qū)直營，在少數(shù)偏遠地區(qū)采用加盟模式愿意為優(yōu)質服務支付高額溢價的高端客戶員工總數(shù)超過130,000人超過45,000個超過30,000輛共26架，全部為EMS自有400-500萬單，其中~30%是電商件國有企業(yè)，基本全直營主打高端市場，尤其是政府客戶營業(yè)網點運營車輛全貨機數(shù)量日均件量（2015）運營模式市場定位EMS、順豐發(fā)展歷程

1985

1993

1999

2001中國速遞服務公司（EMS）成立，成為國內第一家專業(yè)快遞企業(yè)順豐開始贖買加盟商網點；至2002年基本實現(xiàn)直營制順豐速運由王衛(wèi)成立于廣東順德EMS開辦國內快遞包裹業(yè)務，提供陸運快遞服務

2007順豐成為首家運用航空運輸?shù)拿駹I快遞公司

2013

2016EMS正式開辦國內電商速遞業(yè)務和經濟快遞業(yè)務順豐完成A輪融資，投資方包括中信資本、元禾控股、招商局和古玉資本

2003EMS主動撤回IPO申請，上市失敗順豐借殼A股鼎泰新材，作價人民幣448億元25公司1171821,6381,097高端快遞市場主要競爭者件量對比，2013-20161H外資快遞其他1高端快遞市場增長趨勢分化，EMS的單量長期停滯不前，而順豐保持了20%以上的增速，在2015年成功超越EMS成為細分市場領導者來源:公司公告，BDA研究與分析1871391,6831,6101,7671,969146273201320142015單位：百萬單8351,063150注釋:1.主要為其他國有快遞公司，如民航快遞等20161H順豐22%47%22%n/aEMS40%3%5%n/a外資快遞15%19%5%n/a其他40%3%46%n/aYoY：26我們認為在高端市場中，順豐持續(xù)從EMS處奪取市場份額的趨勢將會延續(xù)…高端市場單量市場份額，2011-2015其他外資快遞企業(yè)EMS順豐201120124%201314%20144%20154%未來份額趨勢資料來源：國家郵政局，BDA研究與分析注：1.2013年初左右，EMS為了爭取上市，將部分地區(qū)的首重價格調低20-40%以沖高單量，但由于服務得不到保證，2013年以后順豐迅速奪回市場份額高端快遞市場關鍵成功因素分析與比較…這主要是因為高端快遞市場的客戶最看重服務質量和時效性，對于價格并不敏感，而順豐在服務質量和時效性上都優(yōu)于EMS及其他快遞公司27關鍵因素重要性程度關鍵因素對比BDA關鍵因素評論順豐EMS其他快遞公司服務質量高高端快遞市場的客戶主要是政府或傳統(tǒng)企業(yè)，寄送的大都是重要的文件和包裹，因此他們最看重的是快遞的服務質量時效性中高端快遞市場的客戶對于時效性非常敏感，他們愿意為更快的速度支付高額溢價價格低高端快遞市場的客戶對于價格并不敏感對企業(yè)客戶而言，郵費相比于商業(yè)交易的數(shù)額過小，基本可以忽略不計對政府客戶而言，郵費可以報銷，因此并不敏感來源：BDA研究競爭力最弱競爭力最強順豐的用戶體驗明顯優(yōu)于EMS，其競爭優(yōu)勢主要來自順豐更有效的IT系統(tǒng)、更合理的路由規(guī)劃、更嚴格的員工紀律和更大力度的售后服務投入28綜合投訴率丟失損毀投訴率快遞延誤投訴率投遞服務投訴率順豐和EMS服務比較，1H16造成用戶體驗差異的原因單位：件有效申訴1/百萬件快件注：1.有效申訴為確定企業(yè)責任的申訴，申訴條件為已向企業(yè)投訴，但七天內沒有任何處理結果，或對企業(yè)的處理結果不滿意資料來源：國家郵政局，BDA訪談與分析IT系統(tǒng)員工紀律售后服務路由規(guī)劃阿修羅系統(tǒng)能夠追蹤快遞在被送達前的每個環(huán)節(jié)，并對流程進行優(yōu)化由于公司內官僚作風嚴重，IT系統(tǒng)更迭較慢，使用效率低下對干線運輸人員和快遞員有細致的紀律考評，不達標者將受到懲罰對員工缺乏有效的紀律考評，且處罰手段有限建立了超過8,000人的售后服務團隊，在全國有多個客戶服務中心售后服務團隊為4,000人左右，全國僅設有3個客戶服務中心根據(jù)市場情況調整路由規(guī)劃，干線運輸路線相比EMS更合理成立較早，有些早期設計的路線并不合理，但長期未能予以更正順豐的投遞速度遠快于EMS，這使得順豐的品牌形象得到業(yè)內從業(yè)人士、企業(yè)客戶及消費者的廣泛認同29同城快遞省內城際快遞省際快遞(非I區(qū)2城市間)省際快遞(I區(qū)2城市間)單位：天預計送達時間11.70.50.81.31.91.53.02.1客戶與專業(yè)專家評論“順豐的品牌形象就是行業(yè)內最快的快遞以及提供最頂級的服務；順豐有40架以上的飛機，能夠覆蓋主要城市間的線路；另外，順豐和各家航空公司簽署了長期合同租用額外的貨機空間，以此保證配送速度?！?行業(yè)專家“時間就是金錢，多一天都會耽誤我們很多事，因此我們這種商務型企業(yè)的合同一般都會發(fā)順豐；估計只有不需要時效的政府客戶才會發(fā)EMS吧?！?某企業(yè)客戶“如果有什么東西需要盡快發(fā)給客戶，我第一個想到的就是發(fā)順豐，不僅速度快，而且安全有保障，服務還好”-某快遞客戶來源:快遞100網，BDA訪談與分析注釋:1.我們選取快遞100網上，各家公布的2016年7月份平均送達時間進行比較2.I區(qū)為快遞常用劃分區(qū)域方式，主要包括江浙滬以及其他沿海發(fā)達地區(qū)運輸路線運營策略比較我們認為在運輸過程中，順豐通過高額的成本通入，提供高效的運營策略，以此來保證物流的時效性30網點到二級轉運中心二級轉運中心到一級轉運中心一級轉運中心之間的運輸運營策略成本運營策略成本運營策略成本順豐為保證時效性，每輛車一天跑4趟平均每輛卡車的裝載率僅為48%為了縮短轉運中心與網點之間以及轉運中心之間的距離，順豐在全國一共設立了約150個二級轉運中心順豐轉運車輛的密度更高，但是裝載率僅為55%陸運的裝載率約為63%由于順豐擁有40架全貨機，其空運的速度更快，但成本遠高于陸運低端快遞企業(yè)一輛車一天最多跑2-3趟，因此配送速度比順豐慢很多平均每車的裝載率~60%-70%一個低端快遞公司在全國平均有50-70個二級轉運中心，其中有很多屬于加盟商而非總部為了將裝載率提升至80-90%，低端快遞公司的發(fā)車頻率更低陸運裝載率至少90%+在航空運輸上，低端快遞公司投入較少得益于在基礎設施上的巨額投入和高成本的運營策略，相比于低端快遞公司，順豐成功地在消費者心中建立起時效快、服務好的品牌形象注:1.裝載率是衡量車輛載貨量的一個指標。例如，順豐在網點和二級轉運中心之間往返的車輛的裝載率一般是50%來源：BDA訪談與研究最低

最高同時，順豐在IT上投入大量資金，其核心IT系統(tǒng)阿修羅能夠全面覆蓋收派、倉儲、運輸?shù)雀鳝h(huán)節(jié)的自動化管理來源：BDA訪談與研究順豐核心IT系統(tǒng)介紹阿修羅（Asura）快遞業(yè)務綜合管理系統(tǒng)31手持設備數(shù)據(jù)管理掃描面單上的訂單信息向阿修羅系統(tǒng)上傳及下載數(shù)據(jù)提醒終端快遞員在規(guī)定的時間內及時收發(fā)快遞運輸時效管理提醒路線上每個節(jié)點的工作人員及時對訂單包裹進行處理路線規(guī)劃管理一旦某個訂單信息通過手持終端設備上傳至阿修羅系統(tǒng)，系統(tǒng)會為其自動規(guī)劃最優(yōu)路線自動化分揀系統(tǒng)運輸資源管理根據(jù)訂單量完成運輸資源的調配電子地圖系統(tǒng)融合GIS和GPS的新型業(yè)務平臺，通過該系統(tǒng)可觀察到各網點的業(yè)務量飛機、汽車等干線運輸管理系統(tǒng)運營支持系統(tǒng)呼叫中心系統(tǒng)客戶關系管理系統(tǒng)風險管理系統(tǒng)…服務支持系統(tǒng)支持通過阿修羅系統(tǒng)，順豐在很大程度上提升了快遞投遞效率和服務質量32網點A城市A的二級轉運中心網點B快遞員快遞員城市A的一級轉運中心城市B的一級轉運中心城市B的二級轉運中心順豐IT系統(tǒng)提高投遞效率和服務質量的機制順豐低端快遞公司快遞員通過巴槍掃描面單，將快遞信息即時上傳至阿修羅系統(tǒng)阿修羅系統(tǒng)把快遞信息發(fā)送給余下環(huán)節(jié)的工作人員，以提前準備運力低端快遞公司僅有部分加盟商會為每位快遞員配備巴槍多數(shù)快遞員仍以手工作業(yè)的方式完成攬件、派件等工作效率最差效率最高阿修羅系統(tǒng)會將快遞信息傳輸至巴槍，安排每件快遞的優(yōu)先級如果某件快遞有延誤風險，阿修羅系統(tǒng)會提前向快遞員做出預警阿修羅系統(tǒng)會為每件快遞規(guī)劃路線目前順豐已有三處轉運中心引入了全自動分揀設備，用于小件快遞的分揀低端快遞公司缺乏規(guī)劃路線的IT系統(tǒng)，因此時常遇到運力不足的情況目前低端快遞公司仍依賴于耗時較長、錯誤率較高的人工分揀低端快遞公司沒有優(yōu)先級機制和延誤提醒系統(tǒng)總部對快遞的終端配送控制力較弱，快遞的服務質量和時效性難以保證來源:公司資料，BDA訪談與分析2014年順豐由于加大了對電商件的營銷推廣力度，毛利率有所下滑；但2015年順豐重新將重心調整回中高端產品，并增強成本控制，毛利率開始呈逐漸上升的趨勢33單位：人民幣元順豐快遞業(yè)務UE分析，2013-20154.040.341.981.245.6710.3423.616.080.361.751.165.60單票毛利人力成本房屋及設備成本面單及物料成本單票收入9.6224.58其他成本運輸成本201320142015BDA評論100%39%23%5%7%1%25%10.3023.834.680.395.272.171.03100%44%24%5%8%1%17%100%43%22%4%9%2%20%綜合來看，順豐的成本控制能力在不斷提升，毛利水平在經歷2014年的下滑后，從2015年開始逐漸提升2014年順豐加大了對電商類產品的營銷推廣力度，由于電商快遞的價格相對較低，拉低了整體單票收入；但2015年順豐將重心又重新調整回中高端產品，單票收入有所回升順豐在過去三年不斷擴張，在營業(yè)網點、轉運中心等硬件設施上持續(xù)增大投入，相應房屋設備的成本支出占比提升資料來源：公司資料，BDA研究與分析順豐對自動化分揀的大力投入有效降低了人力成本2015年單位運輸成本下降，主要是得益于公司2015年對于運輸車輛裝載率及運輸路線的優(yōu)化目前順豐仍以B2B企業(yè)客戶服務為主要業(yè)務重點，B2C電商件服務僅針對少數(shù)品牌客戶34順豐業(yè)務結構變化趨勢，2013-2015目前順豐仍主要以企業(yè)客戶為主，電商件占比較小企業(yè)客戶的寄送物品主要為樣品、信函、商業(yè)文件等企業(yè)客戶的粘性較高，價格敏感度低，利潤空間更大“企業(yè)客戶對寄送物品的安全性和時效性要求很高，對價格不太敏感，是順豐最主要的目標客戶；電商客戶的價格敏感性比較高，順豐的定價較貴，目前電商客戶的占比還比較小?！?-行業(yè)專家對電商客戶，目前順豐的嘗試僅限于高價值、對品牌和服務要求高的客戶順豐的電商件目標客戶的客單價在350元以上針對品牌影響力較高的目標客戶，順豐會給予4折優(yōu)惠（相比三通一達平均價格水平仍高出約30%）對于一般電商客戶，順豐僅做盈利的業(yè)務“電商件市場雖然大，但是經過三通一達的價格戰(zhàn)，利潤已非常微薄，順豐不愿意參與進來；目前順豐還會介入的主要是高客單價的中高端電商件，對于品牌影響力較大的商家?！?-行業(yè)專家來源:BDA訪談與分析目前電商件不是順豐的主要業(yè)務B2B（企業(yè)客戶服務）B2C（電商件業(yè)務）2其他1201520145%20135%1,9691,6101,097附注1：順豐的其他業(yè)務主要包括個人消費者發(fā)件給其他個人或企業(yè)收件人的業(yè)務（C2C及C2B）2：2014年順豐意識到電商市場的快速增長，當年嘗試加大電商產品的推廣力度，B2C業(yè)務單量大幅上升單位：百萬件順豐B2C業(yè)務歷史戰(zhàn)略分析2014年順豐曾通過降價大力拓展電商件業(yè)務，但2015年順豐針對電商件提價后，電商客戶大量流失；未來順豐仍會謹慎向電商件滲透，但不會和三通一達直接競爭35順豐意識到電商市場的快速增長，開始加大電商產品的推廣力度順豐通過將價格降至比三通一達高10-15%左右，吸引電商客戶雖然價格仍高于通達系，但由于品牌和服務的優(yōu)勢，順豐仍吸引了大量高端電商客戶2014年：加大電商件推廣力度“B2B企業(yè)市場的增速放慢，順豐看中了電商的快速增長，2014年大舉進入電商件市場，通過降價搶走了一批三通一達的高端客戶?！?-行業(yè)專家2015年：重心轉回企業(yè)客戶2016年：謹慎向電商件滲透當年的電商件業(yè)務收入提升迅速，但利潤率受到較大影響順豐電商件已降價至成本線以下，雖然營收增長明顯，但全年毛利總額不增反降，毛利率下滑嚴重由于毛利下滑嚴重，順豐開始對電商客戶提價，導致大量電商客戶流失由于電商客戶價格敏感性高，即使高端客戶也無法接受順豐的定價經過提價，~40%的電商客戶流失，順豐的電商件業(yè)務拓展暫停在電商客戶拓展上受挫，順豐將業(yè)務重心重新轉回了企業(yè)客戶順豐對產品結構進行調整，推出了“順豐次晨”等高時效產品，以及其他面向企業(yè)客戶的高附加值業(yè)務目前順豐僅維護知名電商客戶對于電商中的知名品牌，順豐會給予最低至4折的優(yōu)惠，其目的是為了維持順豐在電商市場的品牌形象對于其他電商客戶，順豐平價銷售，不再采用虧損換市場的策略未來不會和通達系在電商市場直接競爭順豐的電商件戰(zhàn)略趨于保守，對低端電商件戰(zhàn)略放棄根據(jù)我們的渠道調查，順豐的電商件增長目標與公司總體增長目標持平，為~40%“實踐證明電商客戶的黏性遠不如企業(yè)客戶，價格提升后流失非?？?，順豐不可能長期虧損去搶占電商市場，因此又將重心調整回了企業(yè)客戶?！?-行業(yè)專家“順豐未來可能會繼續(xù)嘗試高端電商客戶，但低端客戶基本放棄了。但即使是高端客戶，順豐也不會激進的和通達系做直接競爭?！?-行業(yè)專家來源:BDA訪談與分析36目錄中國快遞市場保持高速增長高端快遞市場，順豐的市場份額穩(wěn)步提升低端快遞市場競爭激烈，市場走向分散通達系服務同質化嚴重，價格戰(zhàn)激烈，利潤率不斷惡化其他全國性快遞公司不斷虧損，面臨被整合和收購的命運落地配公司增長迅速，但利潤率水平面臨下滑威脅菜鳥物流暫時不會對前六大全國性快遞公司帶來太大的威脅中通收入規(guī)模會保持快速增長，但利潤率面臨較大壓力37全國網絡快遞公司中，三通一達仍是主要競爭者，同時百世匯通與天天憑借高速的單量增長也在逐漸邁入第一梯隊；其他全國性快遞公司的市場份額逐漸萎縮；落地配在近三年呈現(xiàn)快速增長趨勢低端快遞市場主要企業(yè)的單量市場份額1，2013-20161H圓通中通2015申通韻達百世天天其他全國性快遞落地配和其他21H201620143%20133%2%來源:公司材料，BDA研究與分析申通、韻達（一線）百世、天天（準一線）中通、圓通（一線）其他全國性快遞落地配和其他1H20162015201420135%1%低端快遞市場市場份額趨勢，2013-20161H附注1：該市場份額不含京東自建物流快遞單量2：其他包括具有快遞許可權的其他類型配送及物流公司（O2O等）全國性快遞企業(yè)的主要客戶為天貓商戶和淘寶店主，其中位于一線、準一線的六家快遞公司搶占了主流客戶，其他全國性快遞公司主要承接刷單、假貨和低價批發(fā)貨等業(yè)務，市場逐漸萎縮38天貓30%其他B2C11%12%RMB3,829

BN47%京東淘寶低端快遞市場業(yè)務分析2015年網絡購物市場規(guī)模合作快遞B2CC2C快件類型BDA評論客戶類型落地配公司順豐快遞京東自建物流一線：三通一達準一線：百世、天天順豐及EMS一線：三通一達準一線：百世、天天其他全國性快遞順豐及EMSB2C電商平臺京東自營部分京東平臺商戶天貓商戶淘寶店主資料來源：BDA訪談與分析高貨值商品易碎等特殊需求商品主要為大小家電、3C等電子電器，貨值較高主要為服飾鞋包等商品，貨值中等部分高貨值或發(fā)偏遠地區(qū)商品會選擇順豐及EMS主要為各類非標品，貨值相對較低部分高貨值或發(fā)偏遠地區(qū)商品會選擇順豐及EMS大量B2C電商平臺建倉，原有和快遞公司的合作轉向落地配公司堅持自建物流，對快遞企業(yè)影響不大天貓整體規(guī)模增長較快，但增速有所放緩目前主要與前六大全國性快遞公司合作開始推進倉配一體業(yè)務，弱化全國性快遞作用淘寶增長逐漸停滯一般商戶更傾向與前六大全國性快遞公司合作其他全國性快遞主要承接刷單、假貨、低價批發(fā)貨業(yè)務，未來市場逐漸萎縮~30%~80%~50%~20%GMV增速我們預計未來三年，百世、天天將得益于之前的服務、時效提升以及更激進的價格，市場份額穩(wěn)步快速提升；隨著其他全國性快遞公司的衰退，市場將逐漸形成六大公司相互競爭的格局39低端快遞市場主要企業(yè)的單量市場份額1預測，2016E-2018F20152017F落地配和其他2其他全國性快遞2018F中通、圓通申通、韻達百世、天天2016E附注1：該市場份額不含京東自建物流快遞單量2：其他包括具有快遞許可權的其他類型配送及物流公司（O2O等）中通及圓通的市場份額會在未來保持穩(wěn)定圓通在通達系內服務相對領先，且和淘系關系密切中通也保持了較高的服務水平，且價格政策激進申通和韻達的市場份額將會持續(xù)下降申通的管理能力較差，且價格政策最保守韻達服務和時效相對落后，不符合主流客戶需求百世及天天的市場份額會保持快速上升從2010年到2013年，百世和天天的發(fā)展較慢，但全國網絡建設投入較大，服務和時效逐漸接近三通一達由于更激進的價格政策，和接近的服務與時效，百世和天天單量快速增長，未來會搶占申通和韻達的份額其他全國性快遞公司的市場份額將會逐漸萎縮其他全國性快遞公司大范圍虧損，目標客戶市場不斷萎縮，難以與前六大全國性快遞公司競爭落地配市場份額將會逐步增長得益于B2C電商建倉，配送業(yè)務向落地配轉移，市場份額將緩慢增長預計一線快遞形成六大相互競爭的局面資料來源：BDA訪談與分析40目錄中國快遞市場保持高速增長高端快遞市場，順豐的市場份額穩(wěn)步提升低端快遞市場競爭激烈，市場走向分散通達系服務同質化嚴重，價格戰(zhàn)激烈，利潤率不斷惡化其他全國性快遞公司不斷虧損，面臨被整合和收購的命運落地配公司增長迅速，但利潤率水平面臨下滑威脅菜鳥物流暫時不會對前六大全國性快遞公司帶來太大的威脅中通收入規(guī)模會保持快速增長，但利潤率面臨較大壓力Agenda41主要市場競爭者介紹歷史價格戰(zhàn)介紹關鍵成功因素分析未來市場競爭分析三通一達UE分析作為最早一批民營快遞企業(yè)，申通和順豐在1993年先后成立；隨后的幾年間，韻達、圓通及中通陸續(xù)進入市場，和申通共同構成了快遞行業(yè)舉足輕重的“通達系”42

1985

1993

1999

2000

2002來源:公司信息，BDA研究與分析1993年，由聶騰飛、陳小英成立于上海1998年，在行業(yè)內率先全面開展加盟模式，此后規(guī)模得以迅速擴張2014年前，單量一直位列民營快遞企業(yè)首位2000年，由喻渭蛟、張小娟成立于上海2005年，率先和淘寶網簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，自此單量快速增長2015年，超越申通，成為民營快遞企業(yè)單量第一1999年，由聶騰云成立于上海2007年，與淘寶網簽約，成立淘寶事業(yè)部，正式開啟電商快遞配送服務2002年，賴梅松、桑學兵由成立于上海2008年，率先推出有償派費制；同年，全網承接淘寶業(yè)務，開展電子商務配送2011年，成為跨入國內快遞業(yè)日單量“百萬俱樂部”最快的企業(yè)1985年，中國速遞服務公司成立，成為國內第一家專業(yè)快遞企業(yè)2001年，開辦國內快遞包裹業(yè)務，提供陸運快遞服務2007年，正式開辦國內電子商務速遞業(yè)務和經濟快遞業(yè)務1993年，由王衛(wèi)成立于廣東1999年，耗時3年收購加盟網點，由加盟制全面轉為直營模式2003年，成為國內首家采用空運的民營快遞公司主要一線快遞公司發(fā)展歷史成立時間申通、圓通、順豐和韻達先后選擇登陸A股市場，目前都處在借殼上市進程中；有消息稱中通計劃在2017年左右在美股上市43

2015.12

2016.032016.07

2017E來源:公司信息,BDA研究與分析2015年12月，借殼A股艾迪西，估值人民幣169億元2015年5月，獲得阿里巴巴和云峰基金的戰(zhàn)略投資2016年3月，借殼A股大楊創(chuàng)世，作價人民幣175億元2016年2月，獲得來自復星集團、中國平安、招商銀行、東方富海、云暉投資的投資2016年7月，借殼A股新海股份，估值人民幣180億元2013年5月，紅杉資本以購買老股的形式投資中通2015年6月，獲得紅杉資本、華平基金、高瓴資本和渣打直投的新一輪投資有消息稱中通計劃在2017年左右在美股上市2013年8月，完成A輪融資，投資方包括中信資本、元禾控股、招商局和古玉資本2016年5月，借殼A股鼎泰新材，作價人民幣448億元主要民營快遞公司融資歷史上市時間

2016.0544主要民營快遞企業(yè)的核心人物均關系密切，且都來自浙江省桐廬縣以及附近縣城，因此也被稱作“桐廬幫”；目前“桐廬幫”快遞企業(yè)運營模式較為相似，提供的服務也十分同質化聶騰飛先生桐廬人聯(lián)合創(chuàng)始人詹際盛先生淳安人1申通聯(lián)合創(chuàng)始人天天聯(lián)合創(chuàng)始人詹際煒先生淳安人天天聯(lián)合創(chuàng)始人聶騰云先生桐廬人奚春陽先生乾潭人申通前CEO天天現(xiàn)CEO陳德軍先生桐廬人實際控制人張小娟女士桐廬人前申通財務聯(lián)合創(chuàng)始人喻渭蛟先生桐廬人聯(lián)合創(chuàng)始人桑學兵先生前申通分公司經理聯(lián)合創(chuàng)始人賴梅松先生桐廬人聯(lián)合創(chuàng)始人現(xiàn)CEO“桐廬幫”介紹及分析注釋:1.乾潭和淳安是桐廬附近的縣。來源:公司信息，BDA研究與分析乾潭人1實際控制人陳小英女士前夫妻兄妹兄弟現(xiàn)夫妻兄弟夫妻三通一達中申通成立最早，其他三家的創(chuàng)始人都有申通的背景，采用的經營模式也和申通基本相同三通一達均采用加盟模式，主要提供低價高效電商快遞服務，無顯著區(qū)別；45公司1,1861,4738001,284低端快遞市場主要競爭者票量對比，2013-20161H三通一達是目前低端快遞市場中的第一集團，其中中通的單量在最近兩年增長最為迅猛，目前單量僅次于圓通，位列第二來源:公司公告，BDA研究與分析1,5832,3061,5001,8572,1682,5692,7003,032201320142015單位：百萬單20161H1,3781,4281,8771,987圓通60%45%63%~65%中通130%88%80%~75%申通28%57%11%~40%韻達60%33%37%~60%同比增長率（%）客戶類型上，傳統(tǒng)電商客戶目前貢獻了三通一達超過70%的單量，是通達系業(yè)務增長的主要驅動力462015年三通一達和順豐電商件單量占比比較來源:BDA訪談與分析~70%三通一達平均電商件占比：~72%70%-80%67%-72%70%-80%~18%淘系電商目前是三通一達的主要客戶，貢獻了超過70%的訂單總量三通一達的價格定位比較符合電商客戶的需求，同時服務質量和時效性上較其他全國性快遞公司更高，因此獲得了大多部分電商客戶的青睞得益于阿里的戰(zhàn)略投資，圓通目前在淘系電商上獲得了更多支持，通過菜鳥網絡發(fā)出的電商件中，有一大部分會默認由圓通來承擔快遞服務“…通常在綜合考慮品牌的知名度與價格水平后，電商客戶會傾向于選擇三通一達進行合作；目前三通一達的電商件占比普遍在70%左右，其中來自淘寶的單量已經占到一半以上…--行業(yè)專家Agenda47主要市場競爭者介紹歷史價格戰(zhàn)介紹關鍵成功因素分析未來市場競爭分析三通一達UE分析對于三通一達來講，歷史市場份額的變動主要是由各家的價格政策所決定的48補貼力度單量增速BDA評論201320142015201320142015中通最早開始進行價格戰(zhàn)，并保持著較高的補貼力度，單量增速一直高于其他通達系競爭對手圓通在2015年才開始大規(guī)模的價格補貼政策，這使得其在15年獲得了較大的單量增長韻達一直同中通進行較激烈的價格戰(zhàn)競爭，但由于其服務方面暫時還不到位，因此價格策略帶來的市場回饋不高申通在整體的價格戰(zhàn)中采用了過于激進的降低派費政策，對服務質量帶來了較大的影響，并嚴重影響到了公司口碑，價格策略未獲得良好效果三通一達價格戰(zhàn)情況匯總來源:公司資料，BDA訪談與分析力度最小力度最大增速最低增速中等增速最高通?？爝f的終端價格由加盟網點決定，總部僅提供指導價；總部通常只能夠在轉運環(huán)節(jié)進行運輸費的調整…49快遞公司主流收費結構介紹提供服務收件人總部攬件商寄件人現(xiàn)金流動派件商攬件環(huán)節(jié)轉運環(huán)節(jié)派件環(huán)節(jié)攬件環(huán)節(jié)轉運環(huán)節(jié)轉運環(huán)節(jié)派件環(huán)節(jié)來源:公司信息，BDA研究與分析總部向加盟商收取面單費加盟商在攬件前，需要向總部購買面單（包括紙質面單或電子面單）面單費中包括單號費用和快遞公司的網絡使用費購買面單并獲得相應單號后，快遞才能在快遞網絡中流通加盟網點向消費者收取快遞費總部對加盟商有指導價，但實際交易價格由加盟商決定，總部不具備完全的定價權轉運中心向加盟商收取中轉費加盟商攬件后，需將快遞運至轉運中心，并向轉運中心繳納轉運費（如轉運中心為總部直營，則中轉費為總部收入）轉運費包括干線運輸?shù)倪\輸費和轉運中心的操作費總部向加盟商收取派送費總部收取后會支付給相應派送網點部分公司如圓通會把派送費計入面單費中，提前收取加盟網點向總部收取派送費總部向派送目的地的加盟網點采購派送服務，并支付派送費派送費實際上為總部代收代付，一般不影響總部利潤水平…因此實際對價格補貼政策的制定中，總部不參與終端經營，主要靠對加盟商補貼來發(fā)動價格戰(zhàn)，補貼大多是降低中轉費50包倉制通票制補貼方式主要適用范圍根據(jù)網點當年的發(fā)件量目標計算固定費用，發(fā)件量超出部分不再收費補貼實質行業(yè)評價票面增量返還中轉費折讓對于網點單量在目標值以上的部分，每票進行返利一定重量內的快遞，均按相同的較低價格計費降低派送費直接對中轉費進行打折削減派送費標準小件輕貨降低中轉費現(xiàn)金補貼降低中轉費降低中轉費靠壓縮加盟商利潤降價小件輕貨大件重貨n/a大件重貨“增量返還是按件補貼，目的在于鼓勵網點多收小件快遞?！?行業(yè)專家“包倉制是以單量為考核標準的，網點有沖動多攬小件，沖高單量?！?行業(yè)專家“比較基本的補貼方式是中轉費統(tǒng)一打折，但這種補貼不是很有針對性?！?行業(yè)專家“一般快件計費是首重+續(xù)重的梯度價格，首重一般是1公斤，通票制則是2-3公斤內同價，比較吸引大件重貨?！?行業(yè)專家“總部對于派費是左手進右手出，降低派費是在擠壓加盟商和快遞員的利潤，容易導致網點的配送服務下降?！?行業(yè)專家來源:BDA訪談與分析快遞行業(yè)補貼政策介紹2013年中通在維持較高的服務水準同時，率先采取了較為激進的包倉制價格戰(zhàn)策略，因而獲得了較大的單量增長51價格排序（由低到高）BDA評論12328%~60%~60%~130%單量增速（2013）4中通獲得紅杉投資，具有了一定的資金基礎，因而開始大幅降價以提高市場份額率先改單件計費為包倉制，同時開始實行票面增量返還降價幅度較大，單量增長迅速申通的省級分公司是加盟制，下屬終端的分公司除了總部要求的費用外，還需要繳納額外的費用給省級加盟商，終端成本較高，導致價格較高申通并未采取一定的措施協(xié)助末端加盟商減少成本、降低價格圓通仍處于時效和服務的不斷改進及提升階段，沒有大規(guī)模跟進價格戰(zhàn)但圓通的價格也隨著市場水平緩慢下降韻達為了提高市場份額、吸引投資人，跟進了價格戰(zhàn)同樣實施了包倉制，并在之后補貼力度不斷擴大韻達的投遞時效和加盟商管控相對較差，服務質量始終弱于競爭對手，單量增速并不快來源:公司資料，BDA訪談與分析2013年三通一達價格戰(zhàn)政策比較2014年三通一達全面介入價格戰(zhàn)，申通通過大幅度的降價，單量增速相比去年有明顯提升，但公司服務水平下降明顯，口碑受到一定影響；其他競爭對手的整體增速隨著價格戰(zhàn)的日益激烈均有所放緩52價格排序（由低到高）行業(yè)評論12345%33%88%57%單量增速（2014）4為了保持市場份額，申通首先嘗試了包倉制和面單增量返還等補貼措施，但由于需要總部讓利，管理層分歧較大，實施幾個月之后即被廢止；隨后通過降低加盟商派費，壓縮加盟商利潤來降低終端價格政策實施后短期單量增長很快，但由于加盟商和快遞員的收入減少，服務質量迅速下滑，口碑受到嚴重影響針對行業(yè)價格戰(zhàn)有一定降價行為，但幅度比競爭對手小由于價格在三通一達中最高，增速也有所放緩中通保持了2013年的價格政策，并在年初進一步降價；在春節(jié)前后，中通的票面增量返利制度，補貼力度提升接近50%但由于主要競爭對手在2014年紛紛加入價格戰(zhàn)，因此中通的單量增速有所放緩韻達依然采取包倉制的價格策略，并將補貼幅度調至同中通一致韻達相比其他主要競爭對手在服務質量及價格上都稍弱一些，因此單量增速進一步放緩來源:公司資料，BDA訪談與分析2014年三通一達價格戰(zhàn)政策比較2015年價格戰(zhàn)相對放緩，價格競爭主要集中在圓通、中通及韻達之間；申通受到2014年錯誤價格戰(zhàn)策略的影響，基本退出了價格層面的競爭，單量增速也大幅下降53價格排序（由低到高）行業(yè)評論12311%37%63%80%單量增速（2015）4中通在2015年補貼力度略有降低，票面增量返利的金額降低至2013年水平中通在2015年的價格戰(zhàn)力度仍高于其他競爭對手，因此依然保持了相對較高的單量增長速度由于2014年對加盟商利潤的壓縮導致加盟商批量倒閉，因而申通在2015年上半年重新回調了派送費標準，價格也有所回升同時由于服務質量的下滑、口碑降低，申通管理層決定優(yōu)先提升服務質量而非進行價格競爭，因此2015年申通增速大幅放緩，份額繼續(xù)下降在2015年初適當提高價格補貼力度以提維持市場份額補貼方式主要是中轉費打折和票面增量返還；其中中轉費折扣較高的地區(qū)達到6-7折，票面增量返還在0.1-0.5元/票不等，補貼力度較大2015年韻達整體價格戰(zhàn)力度有所下降，低于中通及圓通的水平在服務上依然改進不大，同三通一達中的競爭對手差距還較大，單量增速較慢來源:公司資料，BDA訪談與分析2015年三通一達價格戰(zhàn)政策比較Agenda54主要市場競爭者介紹歷史價格戰(zhàn)介紹關鍵成功因素分析未來市場競爭分析三通一達UE分析在選擇快遞公司時，大多數(shù)消費者不參與決策，而菜鳥也僅對少量訂單有決定權，淘寶商戶才是最主要的決策人55資料來源：BDA訪談與研究電商物流決策流程圖消費者1快遞公司商戶42消費者1消費者決定：在下單過程中，最多10-15%的消費者會指定快遞，其余的消費者大多使用默認快遞，并不影響商戶對物流公司的選擇配送“只要速度快、貨品完好，消費者一般不在意使用的是什么快遞。只有當快遞公司在當?shù)貨]有網點或消費者對于速度要求極高時，其才會指定快遞。”——行業(yè)專家23商戶決定：不使用菜鳥倉儲、配送服務的商戶可以自己指定快遞公司，目前整個淘系日均處理3,300萬實物訂單，其中約91%都是由商戶選擇快遞公司進行配送的菜鳥決定：僅使用菜鳥配送服務的商戶一般不可指派快遞公司，除非其額外付費，因此菜鳥具有這部分訂單的配送選擇權44“2016年3月份，淘寶加天貓的日均實物訂單約為3,300萬，選擇使用菜鳥倉儲或配送服務的只有300萬單，其中倉配一體約50萬單，菜鳥配70萬單，加總也僅占整個淘系訂單的5%?！薄袠I(yè)專家334菜鳥決定：使用菜鳥倉配一體服務的商戶需預先將商品配送至菜鳥倉庫，顧客下單后，由菜鳥指定快遞公司進行統(tǒng)一配送“在日常銷售中，菜鳥主要為天貓超市和天貓電器城的商戶提供倉配一體服務，這部分訂單的日均處理量僅50多萬單，相對于整個淘系來說實在是太小了?！薄袠I(yè)專家淘寶商戶在選擇快遞公司時主要看中的三個因素分別是價格、服務以及時效56資料來源：BDA商戶深訪N=30Q：在選擇快遞公司時，您主要看中哪些因素?【多選】時效其他價格網點覆蓋范圍服務知名度商戶反饋“我們店的日均發(fā)件量較高，約1,200件/天；同時，由于小家電比較重，每個都在3-5公斤之間；1毛錢運費差距對我們都能造成巨大的影響。因此，在選擇快遞公司時，我們最主要看的因素就是價格?！?-淘寶代運營，梁先生“作為商家，其實我們不在意物流時效，早一天晚一天對我們差別不大，但為了提高消費者的物流體驗，不影響店鋪的物流評分，我們會要求快遞公司保證銷售大區(qū)的物流時效，一般江浙滬要求隔日到，北京要求2-3日到；其余地區(qū)只要能送達，不出錯就行。”--淘寶代運營，李先生“在選擇快遞公司時，除了價格，我們還會考慮快遞公司為店鋪提供的服務。我之前沒想跟中通合作，但后來由于中通的攬件員天天到我倉庫來幫忙，非常熱情，我就把店里20%的單給了中通?！?-淘寶店主，周先生“我們店鋪每天的日均單量在6,000-8,000單。在選擇快遞公司時，我們會在價格和服務之間綜合考慮，選擇性價比最高的快遞公司。”--天貓店主，馮先生當出現(xiàn)價格更低、時效更快、服務更好的公司時，淘寶商戶會考慮更換現(xiàn)在合作的快遞公司57N=30Q：在什么情況下，您考慮更換現(xiàn)在主要合作的快遞公司?【多選】更低的價格水平更好的折扣補貼政策更好的售后服務質量其他原因1更高的派件效率更好的配送服務更高的攬件效率商戶反饋“我們店鋪賣的是比較重的嬰兒床，現(xiàn)在主要的合伙伙伴是匯通，因為匯通給我們的價格最低。只要出現(xiàn)一家價格比匯通低的公司，為了節(jié)省成本，我們就會從匯通轉向那家公司?！?-淘寶代運營，金先生“我們公司很看重消費者的物流體驗，一般不選擇小快遞進行配送，因為小快遞的速度非常慢。在預算范圍內，哪家的配送時效快，我們就選擇哪一家。”--天貓店主，韓女士“我們會根據(jù)從消費者端得來的反饋來選擇快遞公司，哪一家的配送速度快、服務好、投訴率低且能夠保證節(jié)假日的服務，我們就會選擇哪一家進行合作?！?-天貓店主，萬先生“我們每年都會對快遞公司進行考察，從價格和服務兩方面綜合考慮，從幾家大的快遞公司中選擇一家最符合我們標準的進行合作?！?-天貓店主，馮先生資料來源：BDA商戶深訪注：1.其他原因主要包括更好的增值服務、與店主的私人關系等綜合看來，由于各家快遞公司的服務沒有特別顯著的差異，這導致在所有關鍵因素中，淘寶商戶對價格更為敏感58資料來源：BDA商戶深訪知名度網點覆蓋范圍其他時效服務價格Q：在所有關鍵因素中，您最看重哪一個因素?【單選】N=30“對于南極人這種低客單價的品牌，如果非要選一個關鍵因素，那就是價格了。作為商家，我們對于時效性其實并不看重，只要消費者不投訴，不影響物流評分，我們這邊其實無所謂?！?-淘寶代運營，金先生“李寧是個大品牌，我們會綜合考慮投遞準確性和價格。目前三通一的妥投率都非常高，價格是我們主要考慮的因素?！?-天貓品牌商，馮先生“小家電客單價低，先鋒又不像美的等知名品牌銷量大，我們的利潤非常薄，因此會盡量壓縮成本。在選擇物流服務商時，價格是我們最重要的考慮因素?！?-淘寶代運營，李先生“像奔騰這種薄利多銷的產品，郵費的微小變化都會對我們的利潤造成巨大的影響，我們在選擇物流供應商的時候主要看的就是價格?！?-天貓品牌商，張先生商戶反饋59資料來源：BDA訪談與研究低端快遞市場關鍵成功因素關鍵成功因素重要性BDA評價價格服務時效重要性最高重要性最低由于大部分淘寶商戶對于價格非常敏感，常常會因為低價而重新選擇快遞公司，因此價格在低端快遞市場是最重要的關鍵成功因素目前通達系所提供的服務和時效差異并不明顯，價格即成為決定市場份額的核心因素在線上交易中，消費者一般會對物流服務進行評價，該評分會影響店鋪潛在消費者的購買決策及平臺對店鋪的評價，因此商戶希望物流服務商提供的服務能滿足基本要求，不出現(xiàn)丟件、破損等情況雖然商家對于物流時效并不在意，但時效卻是消費者最關心的因素之一；時效過低會引起消費者投訴，影響店鋪的物流評分，因此時效性也是商戶在選擇快遞公司時主要考慮的因素之一因此，價格、服務和時效是低端快遞市場的關鍵成功因素，其中價格是最重要的核心競爭力目前在運營層面，中通和圓通優(yōu)于其他兩家，但三通一達之間的整體差別不大；市場份額主要還是依靠各家的價格策略帶動60資料來源：BDA商戶深訪關鍵成功因素價格時效服務綜合評價各公司比較BDA分析最具有競爭優(yōu)勢除少量銷售高客單價商品的商戶外，大部分淘寶商戶對于快遞價格非常敏感，常常會因為低價重新選擇快遞公司只要消費者不投訴，店鋪的物流評分不受影響，大部分商戶并不在意物流時效除了價格，淘寶商戶還希望快遞公司提供的服務能滿足最基本的要求。如果快遞公司常常出現(xiàn)丟件、破損等情況，即使其報價再低，商戶也不會選擇最沒有競爭優(yōu)勢最重要最不重要價格政策激進且服務與時效基本達標，市場份額上升雖然價格政策激進，但由于服務和時效沒有跟上，市場份額下降定價較高，但服務優(yōu)勢不明顯，市場份額下降定