BDA-騰躍基金中通快遞研究報(bào)告-2016 07 28

BDA關(guān)于中通的研究報(bào)告?BDA20162016年7月23日僅供TengYuePartner內(nèi)部使用報(bào)告摘要2資料來源：BDA研究與分析中國(guó)快遞市場(chǎng)將在未來繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)快遞總單量：隨著電商規(guī)模的高速增長(zhǎng)，快遞行業(yè)票量在過去幾年間實(shí)現(xiàn)迅猛增長(zhǎng)，2010-2015年整體復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到55%，總件量超過200億；隨著未來電商市場(chǎng)增速的下滑，我們預(yù)計(jì)未來五年間高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)的增速均會(huì)有所下滑，未來五年復(fù)合增長(zhǎng)率為12%及24%快遞價(jià)格：目前低端快遞市場(chǎng)的單量主要來自于價(jià)格敏感度較高的淘寶商戶，因此行業(yè)內(nèi)激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不斷拉低快遞平均價(jià)格；我們預(yù)計(jì)未來價(jià)格戰(zhàn)還會(huì)至少持續(xù)兩年時(shí)間，直至各主要競(jìng)爭(zhēng)者的利潤(rùn)出現(xiàn)下滑以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局逐漸趨于穩(wěn)定才會(huì)停止；高端快遞市場(chǎng)的主要客戶為對(duì)價(jià)格不敏感的企業(yè)客戶，因此價(jià)格水平相對(duì)比較穩(wěn)定，我們預(yù)計(jì)未來高端市場(chǎng)的價(jià)格還會(huì)出現(xiàn)極小幅度的增長(zhǎng)快遞市場(chǎng)總值：我們預(yù)計(jì)高端及低端快遞市場(chǎng)的總值將分別從2015年的990億元及1,780億元的規(guī)模增至2020年的1,820億元及5,230億元的規(guī)模高端快遞市場(chǎng)，順豐的市場(chǎng)份額將會(huì)穩(wěn)步提升高端快遞市場(chǎng)中順豐的整體份額逐年提升，目前貢獻(xiàn)接近50%的整體市場(chǎng)單量份額，這主要是由于順豐優(yōu)質(zhì)的攬件及派送服務(wù)以及時(shí)效較好的滿足了高端快遞用戶的核心需求；我們認(rèn)為未來順豐將會(huì)維持其目前在服務(wù)和時(shí)效上的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)份額將會(huì)進(jìn)一步提升在未來發(fā)展方面，順豐目前對(duì)于電商業(yè)務(wù)采取謹(jǐn)慎進(jìn)入的態(tài)度，不會(huì)和前六大全國(guó)性快遞公司產(chǎn)生直接競(jìng)爭(zhēng)低端快遞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)依然激烈，市場(chǎng)分散程度不斷提升對(duì)于全國(guó)性快遞公司，第一集團(tuán)前六大全國(guó)性快遞公司之間，服務(wù)同質(zhì)化較為嚴(yán)重，價(jià)格水平是決定市場(chǎng)份額變化的主要因素，未來隨著價(jià)格戰(zhàn)的不斷進(jìn)行，各家的利潤(rùn)率水平將會(huì)受到持續(xù)影響；而其他全國(guó)性快遞公司的服務(wù)相對(duì)落后，目前只能通過更低的價(jià)格吸引客戶，虧損較為嚴(yán)重，大部分公司未來難以避免行業(yè)內(nèi)整合和收購(gòu)的命運(yùn)前六大全國(guó)性快遞公司的資本較為充足，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相對(duì)完善，運(yùn)營(yíng)管理也比較穩(wěn)定，未來仍是全國(guó)性快遞市場(chǎng)最主要的競(jìng)爭(zhēng)者，并且會(huì)不斷蠶食其他全國(guó)性快遞公司的市場(chǎng)份額；同時(shí)未來前六大全國(guó)性快遞公司在運(yùn)輸、人力及面單成本方面尚有一定的優(yōu)化空間，但優(yōu)化速度較慢落地配公司隨著近年來電商平臺(tái)對(duì)自建倉(cāng)儲(chǔ)及物流的重視而逐漸興起，我們預(yù)計(jì)未來落地配市場(chǎng)將會(huì)保持高速增長(zhǎng)；但由于一定程度價(jià)格戰(zhàn)的存在，未來可能會(huì)面臨利潤(rùn)水平的惡化菜鳥物流暫時(shí)不會(huì)對(duì)前六大全國(guó)性快遞公司帶來太大的威脅菜鳥網(wǎng)絡(luò)對(duì)商戶的核心價(jià)值在于能夠提供更好的配送、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，以及更低的配送、倉(cāng)儲(chǔ)成本；大部分天貓商戶選擇出于成本節(jié)約及活動(dòng)支持的角度選擇同菜鳥合作，但也有一部分商戶由于難以舍棄現(xiàn)有的倉(cāng)儲(chǔ)物流體系、不便管理貨物周轉(zhuǎn)等因素，對(duì)菜鳥持觀望態(tài)度未來菜鳥計(jì)劃盡可能的去接手天貓的訂單，成為低端快遞行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)制定者，然而目前這一進(jìn)展受限于服飾等非標(biāo)商品難以進(jìn)行倉(cāng)配一體化的限制，進(jìn)展相對(duì)緩慢，因此暫時(shí)對(duì)前六大全國(guó)性快遞公司不會(huì)帶來太大威脅未來中通收入規(guī)模會(huì)保持快速增長(zhǎng)，但利潤(rùn)情況面臨較大壓力由于未來行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的持續(xù)進(jìn)行，同時(shí)成本優(yōu)化進(jìn)程相對(duì)緩慢，盡管單量隨著激進(jìn)的價(jià)格策略穩(wěn)速提升，但利潤(rùn)情況仍將會(huì)面臨較大壓力3目錄中國(guó)快遞市場(chǎng)保持高速增長(zhǎng)高端快遞市場(chǎng)，順豐的市場(chǎng)份額穩(wěn)步提升低端快遞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)走向分散通達(dá)系服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)激烈，利潤(rùn)率不斷惡化其他全國(guó)性快遞公司不斷虧損，面臨被整合和收購(gòu)的命運(yùn)落地配公司增長(zhǎng)迅速，但利潤(rùn)率水平面臨下滑威脅菜鳥物流暫時(shí)不會(huì)對(duì)前六大全國(guó)性快遞公司帶來太大的威脅中通收入規(guī)模會(huì)保持快速增長(zhǎng)，但利潤(rùn)率面臨較大壓力4中國(guó)快遞行業(yè)自2010年起進(jìn)入高速發(fā)展期，2010-2015年復(fù)合增長(zhǎng)率約為37%，至2015年市場(chǎng)規(guī)模約為2,770億人民幣…資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家郵政局中國(guó)快遞行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模1，2007-1H2016201314420121062011+43%+37%+19%1H20161711H20151202015277201420576201057200948200841200734單位：十億人民幣注：1.由于國(guó)家統(tǒng)計(jì)局自2007年起僅統(tǒng)計(jì)規(guī)模以上快遞服務(wù)企業(yè)（年收入200萬以上）的相關(guān)數(shù)據(jù)，此處市場(chǎng)規(guī)模中不含年收入200萬以下企業(yè)，但快遞行業(yè)市場(chǎng)集中度高，規(guī)模以上企業(yè)的收入總和基本能代表行業(yè)整體規(guī)?！@主要得益于快遞行業(yè)票量的迅猛增長(zhǎng)5資料來源：國(guó)家郵政局，BDA研究與分析中國(guó)快遞行業(yè)總票量，2010-1H2016中國(guó)快遞行業(yè)平均單票價(jià)格，2010-1H2016+57%+55%1H1613.31H158.5201520.7201414.020139.220125.720113.720102.3-8%-11%1H161H15201520142013201220112010單位：元/件單位：十億件中國(guó)快遞行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模，2010-1H2016+43%+37%1H161711H151202015277201420520131442012106201176201057單位：十億人民幣2010年以來，國(guó)內(nèi)快遞單量增長(zhǎng)推動(dòng)了整體市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，國(guó)內(nèi)快遞占總業(yè)務(wù)量的比重從2010年的94%提升至2015年的98%6資料來源：國(guó)家郵政局，BDA研究與分析單位：十億件中國(guó)快遞行業(yè)票量拆分-按服務(wù)距離，2010-1H20164%201120141472%25%2%2012674%23%3%271%23%6%2010474%22%2013972%25%3%1H20161373%24%2%20152172%26%2%1H2015826%2%71%單位：十億件CAGR（10-15）27%59%55%55%總體異地快遞同城快遞國(guó)際及港澳臺(tái)快遞2010-2015年間快遞行業(yè)的區(qū)域發(fā)展差異較大，東部和中部地區(qū)的增速與市場(chǎng)整體基本持平，西部地區(qū)的增速略慢于市場(chǎng)；目前絕大部分的票量均由東部地區(qū)貢獻(xiàn)7單位：十億件中國(guó)快遞行業(yè)票量拆分-按地域，2010-1H201620152182%11%7%1H20161381%12%7%2010279%12%9%20141482%11%7%2013981%11%8%2011480%11%9%2012682%10%8%1H2015811%7%82%CAGR（10-15）46%54%56%55%總體東部地區(qū)中部地區(qū)西部地區(qū)單位：十億件資料來源：國(guó)家郵政局，BDA研究與分析2011-2015年間，民營(yíng)快遞企業(yè)飛速發(fā)展，其占總票量的比重從2011年的68%提升至2015年的89%；在總票量中，包裹件的占比較大，在2015年達(dá)到了80%8資料來源：國(guó)家郵政局，BDA研究與分析單位：十億件中國(guó)快遞行業(yè)票量拆分-按企業(yè)性質(zhì)，2011-201510%外資快遞企業(yè)141%2013201586%21979%201413%民營(yíng)快遞企業(yè)89%國(guó)有快遞企業(yè)1%20%1%2012675%23%2%2011468%29%3%中國(guó)快遞行業(yè)票量拆分-按包裹和函件，2015函件~20%包裹~80%單位：十億件我們按照服務(wù)價(jià)格將市場(chǎng)劃分為高端和低端市場(chǎng)：過去5年，低端市場(chǎng)的單量迅猛增長(zhǎng)，而高端市場(chǎng)的增長(zhǎng)則相對(duì)緩慢9資料來源：國(guó)家郵政局，BDA研究與分析單位：十億件中國(guó)快遞行業(yè)票量拆分-按服務(wù)價(jià)格，2011-201520152180%20%20141474%26%2013967%33%2012660%40%2011449%51%市場(chǎng)定義CAGR（11-15）代表企業(yè)以1kg的包裹為例同城快遞：高于15元/單跨省快遞：高于22元/單22%以1kg的包裹為例同城快遞：低于15元/單，有時(shí)甚至能低至5元/單跨省快遞：低于22元/單，有時(shí)甚至能低至8元/單74%高端市場(chǎng)低端市場(chǎng)高端市場(chǎng)低端市場(chǎng)單位：十億件高端快遞企業(yè)主要收派政府及傳統(tǒng)企業(yè)的商務(wù)件，其業(yè)務(wù)量中電商件的占比僅為20-30%；最近5年，由于傳統(tǒng)商務(wù)件的派送需求放緩導(dǎo)致整體高端市場(chǎng)增長(zhǎng)相對(duì)緩慢資料來源：國(guó)家郵政局，BDA訪談與研究高端市場(chǎng)4%37%4%2.349%36%56%6%201257%4%39%3.060%20144%44%3.620154.2201152%47%1.9+22%2013電商件30%商務(wù)件70%商務(wù)件電商件80%20%高端快遞市場(chǎng)業(yè)務(wù)量-按企業(yè)性質(zhì)劃分，2011-2015整體高端快遞市場(chǎng)業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)緩慢主要有以下兩個(gè)原因最近5年，受宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，政府及傳統(tǒng)企業(yè)的商務(wù)件派送需求放緩高速增長(zhǎng)的電商件在高端快遞企業(yè)的業(yè)務(wù)量中占比較小快遞業(yè)務(wù)量拆分-按客戶類型（2015）單位：十億件10CAGR（11-15）8%17%30%民營(yíng)快遞（順豐）國(guó)有企業(yè)（EMS、CRE）外資快遞112011至2013年間，EMS為搶占份額而下調(diào)價(jià)格，導(dǎo)致整體高端市場(chǎng)的平均單票價(jià)格下降；在那之后，高端市場(chǎng)的平均價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定2015-4%2014-1%201320122011中國(guó)高端快遞市場(chǎng)平均單票價(jià)格，2011-2015單位：人民幣高端市場(chǎng)資料來源：國(guó)家郵政局，BDA研究與分析EMS：2012年9月，EMS將北京、上海等六個(gè)地區(qū)的首重價(jià)格下調(diào)20-40%；但由于無法保證較高的服務(wù)質(zhì)量，降價(jià)效果并不明顯順豐：每年小幅漲價(jià)EMS：2015年4月，EMS進(jìn)一步將北京地區(qū)的首重價(jià)格從12元下調(diào)至9元，該價(jià)格已接近三通一達(dá)8-10元的首重價(jià)格，但該次降價(jià)效果仍然不太明顯順豐：每年將其價(jià)格上調(diào)4-5%12自2011年起，得益于國(guó)內(nèi)電商訂單量的增長(zhǎng)及低端快遞企業(yè)在電商件中滲透率的提高，低端快遞市場(chǎng)進(jìn)入高速發(fā)展期…379%21%2011276%24%+74%電商件其他件20151786%14%20141084%16%2013679%21%2012單位：十億件低端快遞市場(chǎng)票量拆分-按快遞類型，2011-2015低端市場(chǎng)資料來源：BDA訪談與研究CAGR（11-15）52%80%國(guó)內(nèi)電商訂單量，2011-2015+60%201515201410201362012420112單位：十億件低端快遞在電商件中的滲透率，2011-201590%86%201596%20132014201272%201160%國(guó)內(nèi)低端市場(chǎng)中電商件票量猛增原因：在過去的五年間，我國(guó)整體電商市場(chǎng)呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，隨之而來的訂單包裹量大幅上升促使三通一達(dá)等低端快遞企業(yè)進(jìn)行了激烈的價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行爭(zhēng)奪，這使得低端快遞在電商件中的滲透率進(jìn)一步提升13…然而，由于電商客戶價(jià)格敏感，且快遞企業(yè)提供的服務(wù)又相對(duì)同質(zhì)化，快遞公司只能通過降價(jià)來?yè)屨际袌?chǎng)份額，激烈的價(jià)格戰(zhàn)使平均單票價(jià)格持續(xù)下降資料來源：BDA訪談與研究2011201220132014-7%2015中國(guó)低端快遞市場(chǎng)平均單票價(jià)格，2011-2015單位：人民幣“2013年中通和韻達(dá)先后降價(jià)，拉開新一輪價(jià)格戰(zhàn)序幕；2014年申通為了奪回市場(chǎng)份額，發(fā)起一輪全國(guó)范圍價(jià)格戰(zhàn)，各家相繼加入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；2015年價(jià)格戰(zhàn)依然持續(xù)，菜鳥在年末曾試圖調(diào)停價(jià)格戰(zhàn)，三通一達(dá)的價(jià)格也確實(shí)穩(wěn)定了一段時(shí)間，但2016年各家又開始繼續(xù)降價(jià)，都希望通過降價(jià)搶占更大的市場(chǎng)份額。”——行業(yè)專家“電商客戶對(duì)于價(jià)格非常敏感。對(duì)于每天發(fā)件量超過200單的客戶而言，1毛錢的差距都可能影響到他們最終的決策；與小快遞不同，三通一達(dá)提供的服務(wù)基本都能滿足客戶的需求，因此當(dāng)電商客戶在三通一達(dá)中做出選擇時(shí)，價(jià)格是他們首要考慮的因素?！薄袠I(yè)專家低端市場(chǎng)2013年5月份，中通完成融資，率先實(shí)行包倉(cāng)制度，拉開了新一輪價(jià)格戰(zhàn)的序幕過去兩年，海淘市場(chǎng)以每年三位數(shù)的速度增長(zhǎng)，但對(duì)三通一達(dá)業(yè)務(wù)有拉動(dòng)作用的B2C業(yè)務(wù)占比不到2%，2015年市場(chǎng)規(guī)模不到600億，影響有限14資料來源：CNNIC，BDA訪談與研究單位：十億人民幣海淘市場(chǎng)規(guī)模，2013-201520153,82920142,82120131,88550%36%單位：十億人民幣中國(guó)零售電商市場(chǎng)規(guī)模，2013-2015低端市場(chǎng)2972014110201346+139%國(guó)內(nèi)C2C-直郵國(guó)內(nèi)B2C-保稅倉(cāng)海外網(wǎng)站-直郵2015+169%不同海淘模式占整體零售電商的比重海外網(wǎng)站-直郵0.30%0.60%0.98%國(guó)內(nèi)B2C-保稅倉(cāng)0.03%0.43%1.42%國(guó)內(nèi)C2C-直郵2.13%2.88%5.35%海淘市場(chǎng)的增長(zhǎng)主要由B2C業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)，但目前B2C業(yè)務(wù)在整體零售電商的比重不到2%，市場(chǎng)規(guī)模較小，不是低端快遞市場(chǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力同時(shí)，在海淘運(yùn)輸流程中，通過境內(nèi)分支機(jī)構(gòu)，國(guó)際快遞公司能夠較容易地打通整個(gè)運(yùn)輸環(huán)節(jié)；而三通一達(dá)則由于海外網(wǎng)點(diǎn)覆蓋不足，僅能夠承接商品在國(guó)內(nèi)的派送，因此海淘市場(chǎng)的增長(zhǎng)對(duì)其推動(dòng)作用有限15資料來源：BDA訪談與研究物流模式海淘物流流程保稅發(fā)貨海外發(fā)貨海外供貨商跨境電商保稅倉(cāng)消費(fèi)者海運(yùn)高端：EMS、順豐低端：三通一達(dá)等海外供貨商、海外電商、個(gè)人代購(gòu)等海關(guān)消費(fèi)者海運(yùn)高端：DHL、UPS、FedEx的國(guó)內(nèi)分支機(jī)構(gòu)以及順豐和EMS等低端：三通一達(dá)等跨境電商海外倉(cāng)當(dāng)?shù)乜爝f國(guó)內(nèi)運(yùn)輸海外運(yùn)輸轉(zhuǎn)運(yùn)公司當(dāng)?shù)乜爝f海運(yùn)/空運(yùn)EMS、DHL、UPS、FedEx等國(guó)際快遞低端市場(chǎng)2016年，村淘市場(chǎng)占整體零售電商的比重較小且增速放緩，市場(chǎng)尚未起飛；同時(shí)，由于三通一達(dá)等企業(yè)并未在農(nóng)村市場(chǎng)布點(diǎn)，其在村淘物流中僅負(fù)責(zé)從電商倉(cāng)庫(kù)到縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)輸，村淘的發(fā)展對(duì)其推動(dòng)作用有限16資料來源：

CNNIC，BDA訪談與研究村淘市場(chǎng)規(guī)模1，2014-2016E60%201420152016E單位：十億人民幣1231由于三通一達(dá)未在農(nóng)村地區(qū)布點(diǎn)，其僅負(fù)責(zé)從電商倉(cāng)庫(kù)到縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)輸電商倉(cāng)庫(kù)縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)消費(fèi)者淘幫手2當(dāng)包裹到達(dá)縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)后，縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)會(huì)通知消費(fèi)者前往網(wǎng)點(diǎn)自提如果消費(fèi)者不能前往網(wǎng)點(diǎn)自提，網(wǎng)點(diǎn)會(huì)將貨物分配給各村的淘幫手，交由他們運(yùn)往各村，交到消費(fèi)者手中3三通一達(dá)村淘物流流程圖低端市場(chǎng)村淘同比增長(zhǎng)率n.a94%32%村淘占整體零售電商的比重16%9%9%注：1.CNNIC統(tǒng)計(jì)的村淘市場(chǎng)包括了縣級(jí)站點(diǎn)的交易額，若排除該交易額，村淘占整體零售電商的比重不到1%BDA預(yù)測(cè)高端快遞市場(chǎng)的整體收入規(guī)模會(huì)保持相對(duì)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，未來五年的復(fù)合增長(zhǎng)率約為13%...1720152016E2017F147992018F1141822019F1302020F164+13%單位：人民幣十億元高端快遞市場(chǎng)收入規(guī)模預(yù)測(cè)，2015-2020F來源:公司資料，BDA分析與預(yù)測(cè)高端快遞市場(chǎng)單量規(guī)模預(yù)測(cè)，2015-2020F20152016E2017F6.04.22018F4.77.32019F5.32020F6.6+12%單位：十億件高端快遞市場(chǎng)價(jià)格水平預(yù)測(cè)，2015-2020F20152016E2017F2018F2019F2020F+1%單位：人民幣元YoY15%14%13%12%11%12…這主要得益于隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，整體高端快遞單量的的不斷提升181高端快遞市場(chǎng)單量規(guī)模預(yù)測(cè)，2011-2020F+12%7.32020F6.66.02019F5.32018F4.72017F4.22016E3.620153.020142.320131.920122011單位：十億件“...目前看來高端快遞市場(chǎng)的客戶群體是比較固定的，他們對(duì)于高端快遞的需求也相對(duì)比較穩(wěn)定，因此隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，企業(yè)數(shù)量的增加以及企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，未來高端快遞的單量規(guī)模也會(huì)不斷的提升..”--行業(yè)專家我們認(rèn)為高端快遞單量規(guī)模在未來會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，但增速會(huì)逐漸放緩高端快遞市場(chǎng)的用戶群體主要是政府機(jī)關(guān)及各類大中型企業(yè)，需求方面多以商務(wù)往來為主，相對(duì)比較單一；我們預(yù)計(jì)未來高端快遞市場(chǎng)的單量會(huì)隨著GDP的增長(zhǎng)而保持增長(zhǎng)，增速略高于GDP的增速；但隨著高端快遞市場(chǎng)單量基數(shù)的擴(kuò)大，增速會(huì)逐漸放緩2015-2020年，我們預(yù)計(jì)整體單量復(fù)合增長(zhǎng)率約為12%YoY22%32%19%15%14%13%12%11%10%“...在2015年高端快遞市場(chǎng)的整體單量已經(jīng)超過四十億件，盡管未來高端快遞市場(chǎng)還會(huì)保持增長(zhǎng)，但是隨著基數(shù)越來越大，未來的增長(zhǎng)速度會(huì)有所放緩...”--行業(yè)專家來源:公司資料，BDA分析與預(yù)測(cè)高端市場(chǎng)的價(jià)格方面，我們認(rèn)為未來將會(huì)基本保持穩(wěn)定，這主要是由于高端快遞客戶的價(jià)格敏感度不高，各家快遞公司之間未出現(xiàn)激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)情況192高端快遞市場(chǎng)價(jià)格水平預(yù)測(cè)，2015-2020F2019F2016E20152018F+1%2020F2017F單位：人民幣元“...高端快遞市場(chǎng)的價(jià)格系統(tǒng)目前相對(duì)比較穩(wěn)定，同時(shí)市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，競(jìng)爭(zhēng)不如低端快遞市場(chǎng)激烈，因此未來幾年看來不太可能有大的價(jià)格波動(dòng)，整體上每年只會(huì)進(jìn)行小幅度的成本調(diào)整..”--行業(yè)專家我們認(rèn)為高端快遞市場(chǎng)的價(jià)格水平在未來會(huì)基本保持穩(wěn)定一方面，高端快遞市場(chǎng)主要由國(guó)有及部分高端外資快遞企業(yè)及順豐組成，競(jìng)爭(zhēng)情況遠(yuǎn)沒有低端市場(chǎng)激烈，暫時(shí)不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)的趨勢(shì)另一方面，高端快遞的用戶群體更加注重服務(wù)的質(zhì)量，而對(duì)價(jià)格的敏感度不高，因此相比過降低價(jià)格來拉攏客戶，通常高端快遞企業(yè)會(huì)的發(fā)展重點(diǎn)在于提高服務(wù)的質(zhì)量和時(shí)效性綜合以上原因我們認(rèn)為未來價(jià)格水平不會(huì)有較大的變動(dòng)“...高端快遞企業(yè)的主要戰(zhàn)略側(cè)重點(diǎn)基本都是想辦法去擴(kuò)建基礎(chǔ)設(shè)施、提升服務(wù)人員的素質(zhì)，以此提高時(shí)效性和服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而獲取更多的客戶..”--行業(yè)專家來源:公司資料，BDA分析與預(yù)測(cè)BDA預(yù)測(cè)低端快遞市場(chǎng)的整體收入規(guī)模會(huì)保持相對(duì)高速的增長(zhǎng)，未來五年的復(fù)合增長(zhǎng)率約為19%...2017820152017F2292016E289+24%2020F5232019F4342018F355單位：人民幣十億元低端快遞市場(chǎng)收入規(guī)模預(yù)測(cè)，2015-2020F來源:公司資料，BDA分析與預(yù)測(cè)低端快遞市場(chǎng)單量規(guī)模預(yù)測(cè)，2015-2020F+24%2020F48.22019F41.62018F34.72017F28.22016E21.9201516.5單位：十億件低端快遞市場(chǎng)價(jià)格水平預(yù)測(cè)，2015-2020F2018F2019F-3%2020F2017F2016E2015+2%單位：人民幣元YoY17%20%19%19%19%12…這主要得益于國(guó)內(nèi)零售電商持續(xù)增長(zhǎng)所帶來的單量快速的增長(zhǎng)…21低端快遞市場(chǎng)單量規(guī)模預(yù)測(cè)，2015-2020F21.9201516.5+24%2020F48.22019F41.62018F34.72017F28.22016E單位：十億件1我們認(rèn)為低端快遞市場(chǎng)的單量規(guī)模同國(guó)內(nèi)零售電商規(guī)模存在高度的相關(guān)性低端快遞用戶主要以電商客戶為主，占比約為80%，貢獻(xiàn)了絕大部分的低端快遞市場(chǎng)單量及收入低端快遞市場(chǎng)單量回歸分析，2011-2015國(guó)內(nèi)零售電商規(guī)模預(yù)測(cè)，2015-2020F+21%2020F9.82019F8.62018F7.32017F6.12016E4.920153.8單位：人民幣萬億元快遞單量（百萬件）電商零售額（百萬元）來源:公司資料，BDA分析與預(yù)測(cè)…未來兩年價(jià)格戰(zhàn)依然會(huì)繼續(xù)進(jìn)行，但預(yù)計(jì)2018年之后低端快遞市場(chǎng)的價(jià)格水平會(huì)逐漸提升22低端快遞市場(chǎng)價(jià)格水平預(yù)測(cè)，2015-2020F單位：人民幣元22018F2019F2020F2017F2016E2015我們認(rèn)為在短期內(nèi)，低端快遞市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)仍會(huì)繼續(xù)一方面，目前低端快遞公司的服務(wù)同質(zhì)化較為嚴(yán)重，各家的服務(wù)質(zhì)量和時(shí)效性相差不大，因此對(duì)于一線快遞公司（申通、圓通、中通及韻達(dá)）來說，只能通過降低價(jià)格水平來確立競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位另一方面，電商件業(yè)務(wù)目前發(fā)展已經(jīng)相對(duì)成熟，因此各家主要快遞公司均希望通過為顧客提供較低的價(jià)格來吸引用戶、擴(kuò)大市場(chǎng)份額“...目前看來價(jià)格水平是決定低端快遞公司競(jìng)爭(zhēng)力的核心因素，大部分低端快遞用戶都對(duì)價(jià)格較為敏感，因此一旦快遞公司提供較低的價(jià)格，就可以迅速的拉攏大量客戶群體，提升自身的市場(chǎng)份額..”--行業(yè)專家然而，目前較低的價(jià)格水平在未來極有可能出現(xiàn)反彈目前由于各家主打低價(jià)政策，利潤(rùn)水平較差，部分快遞公司甚至出現(xiàn)較大的虧損，如此進(jìn)行下去的話，這部分小的快遞公司將在未來逐漸淘汰，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度也會(huì)有所緩解同時(shí)，出于長(zhǎng)期的盈利角度考慮，低價(jià)政策也是不可持續(xù)的，隨著市場(chǎng)的不斷整合，未來價(jià)格可以預(yù)計(jì)會(huì)逐漸反彈“...估計(jì)18年開始低端快遞價(jià)格會(huì)逐漸反彈，主要是因?yàn)楦骷夷壳暗牡蛢r(jià)政策實(shí)在是難以維持一個(gè)良好的盈利水平，因此一旦市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)有所緩和，價(jià)格就一定會(huì)逐漸上漲回去..”--行業(yè)專家來源:公司資料，BDA分析與預(yù)測(cè)YoY-3.0%-2.0%0%2.0%4.0%23目錄中國(guó)快遞市場(chǎng)保持高速增長(zhǎng)高端快遞市場(chǎng)，順豐的市場(chǎng)份額穩(wěn)步提升低端快遞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)走向分散通達(dá)系服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)激烈，利潤(rùn)率不斷惡化其他全國(guó)性快遞公司不斷虧損，面臨被整合和收購(gòu)的命運(yùn)落地配公司增長(zhǎng)迅速，但利潤(rùn)率水平面臨下滑威脅菜鳥物流暫時(shí)不會(huì)對(duì)前六大全國(guó)性快遞公司帶來太大的威脅中通收入規(guī)模會(huì)保持快速增長(zhǎng)，但利潤(rùn)率面臨較大壓力作為高端快遞市場(chǎng)的兩大主要競(jìng)爭(zhēng)者，EMS是中國(guó)最早的專業(yè)快遞企業(yè)，順豐是中國(guó)第一批民營(yíng)快遞公司；目前順豐已超過EMS，成為目前最大的高端快遞企業(yè)24順豐發(fā)展歷程來源：EMS、順豐官網(wǎng)，BDA訪談與研究超過116,000人超過10,000個(gè)超過15,000輛共45架，其中30架為順豐自有500-600萬單，其中~20%來自電商客戶在大多數(shù)地區(qū)直營(yíng)，在少數(shù)偏遠(yuǎn)地區(qū)采用加盟模式愿意為優(yōu)質(zhì)服務(wù)支付高額溢價(jià)的高端客戶員工總數(shù)超過130,000人超過45,000個(gè)超過30,000輛共26架，全部為EMS自有400-500萬單，其中~30%是電商件國(guó)有企業(yè)，基本全直營(yíng)主打高端市場(chǎng)，尤其是政府客戶營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)車輛全貨機(jī)數(shù)量日均件量（2015）運(yùn)營(yíng)模式市場(chǎng)定位EMS、順豐發(fā)展歷程

1985

1993

1999

2001中國(guó)速遞服務(wù)公司（EMS）成立，成為國(guó)內(nèi)第一家專業(yè)快遞企業(yè)順豐開始贖買加盟商網(wǎng)點(diǎn)；至2002年基本實(shí)現(xiàn)直營(yíng)制順豐速運(yùn)由王衛(wèi)成立于廣東順德EMS開辦國(guó)內(nèi)快遞包裹業(yè)務(wù)，提供陸運(yùn)快遞服務(wù)

2007順豐成為首家運(yùn)用航空運(yùn)輸?shù)拿駹I(yíng)快遞公司

2013

2016EMS正式開辦國(guó)內(nèi)電商速遞業(yè)務(wù)和經(jīng)濟(jì)快遞業(yè)務(wù)順豐完成A輪融資，投資方包括中信資本、元禾控股、招商局和古玉資本

2003EMS主動(dòng)撤回IPO申請(qǐng)，上市失敗順豐借殼A股鼎泰新材，作價(jià)人民幣448億元25公司1171821,6381,097高端快遞市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者件量對(duì)比，2013-20161H外資快遞其他1高端快遞市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)分化，EMS的單量長(zhǎng)期停滯不前，而順豐保持了20%以上的增速，在2015年成功超越EMS成為細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者來源:公司公告，BDA研究與分析1871391,6831,6101,7671,969146273201320142015單位：百萬單8351,063150注釋:1.主要為其他國(guó)有快遞公司，如民航快遞等20161H順豐22%47%22%n/aEMS40%3%5%n/a外資快遞15%19%5%n/a其他40%3%46%n/aYoY：26我們認(rèn)為在高端市場(chǎng)中，順豐持續(xù)從EMS處奪取市場(chǎng)份額的趨勢(shì)將會(huì)延續(xù)…高端市場(chǎng)單量市場(chǎng)份額，2011-2015其他外資快遞企業(yè)EMS順豐201120124%201314%20144%20154%未來份額趨勢(shì)資料來源：國(guó)家郵政局，BDA研究與分析注：1.2013年初左右，EMS為了爭(zhēng)取上市，將部分地區(qū)的首重價(jià)格調(diào)低20-40%以沖高單量，但由于服務(wù)得不到保證，2013年以后順豐迅速奪回市場(chǎng)份額高端快遞市場(chǎng)關(guān)鍵成功因素分析與比較…這主要是因?yàn)楦叨丝爝f市場(chǎng)的客戶最看重服務(wù)質(zhì)量和時(shí)效性，對(duì)于價(jià)格并不敏感，而順豐在服務(wù)質(zhì)量和時(shí)效性上都優(yōu)于EMS及其他快遞公司27關(guān)鍵因素重要性程度關(guān)鍵因素對(duì)比BDA關(guān)鍵因素評(píng)論順豐EMS其他快遞公司服務(wù)質(zhì)量高高端快遞市場(chǎng)的客戶主要是政府或傳統(tǒng)企業(yè)，寄送的大都是重要的文件和包裹，因此他們最看重的是快遞的服務(wù)質(zhì)量時(shí)效性中高端快遞市場(chǎng)的客戶對(duì)于時(shí)效性非常敏感，他們?cè)敢鉃楦斓乃俣戎Ц陡哳~溢價(jià)價(jià)格低高端快遞市場(chǎng)的客戶對(duì)于價(jià)格并不敏感對(duì)企業(yè)客戶而言，郵費(fèi)相比于商業(yè)交易的數(shù)額過小，基本可以忽略不計(jì)對(duì)政府客戶而言，郵費(fèi)可以報(bào)銷，因此并不敏感來源：BDA研究競(jìng)爭(zhēng)力最弱競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)順豐的用戶體驗(yàn)明顯優(yōu)于EMS，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要來自順豐更有效的IT系統(tǒng)、更合理的路由規(guī)劃、更嚴(yán)格的員工紀(jì)律和更大力度的售后服務(wù)投入28綜合投訴率丟失損毀投訴率快遞延誤投訴率投遞服務(wù)投訴率順豐和EMS服務(wù)比較，1H16造成用戶體驗(yàn)差異的原因單位：件有效申訴1/百萬件快件注：1.有效申訴為確定企業(yè)責(zé)任的申訴，申訴條件為已向企業(yè)投訴，但七天內(nèi)沒有任何處理結(jié)果，或?qū)ζ髽I(yè)的處理結(jié)果不滿意資料來源：國(guó)家郵政局，BDA訪談與分析IT系統(tǒng)員工紀(jì)律售后服務(wù)路由規(guī)劃阿修羅系統(tǒng)能夠追蹤快遞在被送達(dá)前的每個(gè)環(huán)節(jié)，并對(duì)流程進(jìn)行優(yōu)化由于公司內(nèi)官僚作風(fēng)嚴(yán)重，IT系統(tǒng)更迭較慢，使用效率低下對(duì)干線運(yùn)輸人員和快遞員有細(xì)致的紀(jì)律考評(píng)，不達(dá)標(biāo)者將受到懲罰對(duì)員工缺乏有效的紀(jì)律考評(píng)，且處罰手段有限建立了超過8,000人的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在全國(guó)有多個(gè)客戶服務(wù)中心售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)為4,000人左右，全國(guó)僅設(shè)有3個(gè)客戶服務(wù)中心根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整路由規(guī)劃，干線運(yùn)輸路線相比EMS更合理成立較早，有些早期設(shè)計(jì)的路線并不合理，但長(zhǎng)期未能予以更正順豐的投遞速度遠(yuǎn)快于EMS，這使得順豐的品牌形象得到業(yè)內(nèi)從業(yè)人士、企業(yè)客戶及消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同29同城快遞省內(nèi)城際快遞省際快遞(非I區(qū)2城市間)省際快遞(I區(qū)2城市間)單位：天預(yù)計(jì)送達(dá)時(shí)間11.70.50.81.31.91.53.02.1客戶與專業(yè)專家評(píng)論“順豐的品牌形象就是行業(yè)內(nèi)最快的快遞以及提供最頂級(jí)的服務(wù)；順豐有40架以上的飛機(jī)，能夠覆蓋主要城市間的線路；另外，順豐和各家航空公司簽署了長(zhǎng)期合同租用額外的貨機(jī)空間，以此保證配送速度?！?行業(yè)專家“時(shí)間就是金錢，多一天都會(huì)耽誤我們很多事，因此我們這種商務(wù)型企業(yè)的合同一般都會(huì)發(fā)順豐；估計(jì)只有不需要時(shí)效的政府客戶才會(huì)發(fā)EMS吧。”-某企業(yè)客戶“如果有什么東西需要盡快發(fā)給客戶，我第一個(gè)想到的就是發(fā)順豐，不僅速度快，而且安全有保障，服務(wù)還好”-某快遞客戶來源:快遞100網(wǎng)，BDA訪談與分析注釋:1.我們選取快遞100網(wǎng)上，各家公布的2016年7月份平均送達(dá)時(shí)間進(jìn)行比較2.I區(qū)為快遞常用劃分區(qū)域方式，主要包括江浙滬以及其他沿海發(fā)達(dá)地區(qū)運(yùn)輸路線運(yùn)營(yíng)策略比較我們認(rèn)為在運(yùn)輸過程中，順豐通過高額的成本通入，提供高效的運(yùn)營(yíng)策略，以此來保證物流的時(shí)效性30網(wǎng)點(diǎn)到二級(jí)轉(zhuǎn)運(yùn)中心二級(jí)轉(zhuǎn)運(yùn)中心到一級(jí)轉(zhuǎn)運(yùn)中心一級(jí)轉(zhuǎn)運(yùn)中心之間的運(yùn)輸運(yùn)營(yíng)策略成本運(yùn)營(yíng)策略成本運(yùn)營(yíng)策略成本順豐為保證時(shí)效性，每輛車一天跑4趟平均每輛卡車的裝載率僅為48%為了縮短轉(zhuǎn)運(yùn)中心與網(wǎng)點(diǎn)之間以及轉(zhuǎn)運(yùn)中心之間的距離，順豐在全國(guó)一共設(shè)立了約150個(gè)二級(jí)轉(zhuǎn)運(yùn)中心順豐轉(zhuǎn)運(yùn)車輛的密度更高，但是裝載率僅為55%陸運(yùn)的裝載率約為63%由于順豐擁有40架全貨機(jī)，其空運(yùn)的速度更快，但成本遠(yuǎn)高于陸運(yùn)低端快遞企業(yè)一輛車一天最多跑2-3趟，因此配送速度比順豐慢很多平均每車的裝載率~60%-70%一個(gè)低端快遞公司在全國(guó)平均有50-70個(gè)二級(jí)轉(zhuǎn)運(yùn)中心，其中有很多屬于加盟商而非總部為了將裝載率提升至80-90%，低端快遞公司的發(fā)車頻率更低陸運(yùn)裝載率至少90%+在航空運(yùn)輸上，低端快遞公司投入較少得益于在基礎(chǔ)設(shè)施上的巨額投入和高成本的運(yùn)營(yíng)策略，相比于低端快遞公司，順豐成功地在消費(fèi)者心中建立起時(shí)效快、服務(wù)好的品牌形象注:1.裝載率是衡量車輛載貨量的一個(gè)指標(biāo)。例如，順豐在網(wǎng)點(diǎn)和二級(jí)轉(zhuǎn)運(yùn)中心之間往返的車輛的裝載率一般是50%來源：BDA訪談與研究最低

最高同時(shí)，順豐在IT上投入大量資金，其核心IT系統(tǒng)阿修羅能夠全面覆蓋收派、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)雀鳝h(huán)節(jié)的自動(dòng)化管理來源：BDA訪談與研究順豐核心IT系統(tǒng)介紹阿修羅（Asura）快遞業(yè)務(wù)綜合管理系統(tǒng)31手持設(shè)備數(shù)據(jù)管理掃描面單上的訂單信息向阿修羅系統(tǒng)上傳及下載數(shù)據(jù)提醒終端快遞員在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)及時(shí)收發(fā)快遞運(yùn)輸時(shí)效管理提醒路線上每個(gè)節(jié)點(diǎn)的工作人員及時(shí)對(duì)訂單包裹進(jìn)行處理路線規(guī)劃管理一旦某個(gè)訂單信息通過手持終端設(shè)備上傳至阿修羅系統(tǒng)，系統(tǒng)會(huì)為其自動(dòng)規(guī)劃最優(yōu)路線自動(dòng)化分揀系統(tǒng)運(yùn)輸資源管理根據(jù)訂單量完成運(yùn)輸資源的調(diào)配電子地圖系統(tǒng)融合GIS和GPS的新型業(yè)務(wù)平臺(tái)，通過該系統(tǒng)可觀察到各網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量飛機(jī)、汽車等干線運(yùn)輸管理系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)支持系統(tǒng)呼叫中心系統(tǒng)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)…服務(wù)支持系統(tǒng)支持通過阿修羅系統(tǒng)，順豐在很大程度上提升了快遞投遞效率和服務(wù)質(zhì)量32網(wǎng)點(diǎn)A城市A的二級(jí)轉(zhuǎn)運(yùn)中心網(wǎng)點(diǎn)B快遞員快遞員城市A的一級(jí)轉(zhuǎn)運(yùn)中心城市B的一級(jí)轉(zhuǎn)運(yùn)中心城市B的二級(jí)轉(zhuǎn)運(yùn)中心順豐IT系統(tǒng)提高投遞效率和服務(wù)質(zhì)量的機(jī)制順豐低端快遞公司快遞員通過巴槍掃描面單，將快遞信息即時(shí)上傳至阿修羅系統(tǒng)阿修羅系統(tǒng)把快遞信息發(fā)送給余下環(huán)節(jié)的工作人員，以提前準(zhǔn)備運(yùn)力低端快遞公司僅有部分加盟商會(huì)為每位快遞員配備巴槍多數(shù)快遞員仍以手工作業(yè)的方式完成攬件、派件等工作效率最差效率最高阿修羅系統(tǒng)會(huì)將快遞信息傳輸至巴槍，安排每件快遞的優(yōu)先級(jí)如果某件快遞有延誤風(fēng)險(xiǎn)，阿修羅系統(tǒng)會(huì)提前向快遞員做出預(yù)警阿修羅系統(tǒng)會(huì)為每件快遞規(guī)劃路線目前順豐已有三處轉(zhuǎn)運(yùn)中心引入了全自動(dòng)分揀設(shè)備，用于小件快遞的分揀低端快遞公司缺乏規(guī)劃路線的IT系統(tǒng)，因此時(shí)常遇到運(yùn)力不足的情況目前低端快遞公司仍依賴于耗時(shí)較長(zhǎng)、錯(cuò)誤率較高的人工分揀低端快遞公司沒有優(yōu)先級(jí)機(jī)制和延誤提醒系統(tǒng)總部對(duì)快遞的終端配送控制力較弱，快遞的服務(wù)質(zhì)量和時(shí)效性難以保證來源:公司資料，BDA訪談與分析2014年順豐由于加大了對(duì)電商件的營(yíng)銷推廣力度，毛利率有所下滑；但2015年順豐重新將重心調(diào)整回中高端產(chǎn)品，并增強(qiáng)成本控制，毛利率開始呈逐漸上升的趨勢(shì)33單位：人民幣元順豐快遞業(yè)務(wù)UE分析，2013-20154.040.341.981.245.6710.3423.616.080.361.751.165.60單票毛利人力成本房屋及設(shè)備成本面單及物料成本單票收入9.6224.58其他成本運(yùn)輸成本201320142015BDA評(píng)論100%39%23%5%7%1%25%10.3023.834.680.395.272.171.03100%44%24%5%8%1%17%100%43%22%4%9%2%20%綜合來看，順豐的成本控制能力在不斷提升，毛利水平在經(jīng)歷2014年的下滑后，從2015年開始逐漸提升2014年順豐加大了對(duì)電商類產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣力度，由于電商快遞的價(jià)格相對(duì)較低，拉低了整體單票收入；但2015年順豐將重心又重新調(diào)整回中高端產(chǎn)品，單票收入有所回升順豐在過去三年不斷擴(kuò)張，在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、轉(zhuǎn)運(yùn)中心等硬件設(shè)施上持續(xù)增大投入，相應(yīng)房屋設(shè)備的成本支出占比提升資料來源：公司資料，BDA研究與分析順豐對(duì)自動(dòng)化分揀的大力投入有效降低了人力成本2015年單位運(yùn)輸成本下降，主要是得益于公司2015年對(duì)于運(yùn)輸車輛裝載率及運(yùn)輸路線的優(yōu)化目前順豐仍以B2B企業(yè)客戶服務(wù)為主要業(yè)務(wù)重點(diǎn)，B2C電商件服務(wù)僅針對(duì)少數(shù)品牌客戶34順豐業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)，2013-2015目前順豐仍主要以企業(yè)客戶為主，電商件占比較小企業(yè)客戶的寄送物品主要為樣品、信函、商業(yè)文件等企業(yè)客戶的粘性較高，價(jià)格敏感度低，利潤(rùn)空間更大“企業(yè)客戶對(duì)寄送物品的安全性和時(shí)效性要求很高，對(duì)價(jià)格不太敏感，是順豐最主要的目標(biāo)客戶；電商客戶的價(jià)格敏感性比較高，順豐的定價(jià)較貴，目前電商客戶的占比還比較小?！?-行業(yè)專家對(duì)電商客戶，目前順豐的嘗試僅限于高價(jià)值、對(duì)品牌和服務(wù)要求高的客戶順豐的電商件目標(biāo)客戶的客單價(jià)在350元以上針對(duì)品牌影響力較高的目標(biāo)客戶，順豐會(huì)給予4折優(yōu)惠（相比三通一達(dá)平均價(jià)格水平仍高出約30%）對(duì)于一般電商客戶，順豐僅做盈利的業(yè)務(wù)“電商件市場(chǎng)雖然大，但是經(jīng)過三通一達(dá)的價(jià)格戰(zhàn)，利潤(rùn)已非常微薄，順豐不愿意參與進(jìn)來；目前順豐還會(huì)介入的主要是高客單價(jià)的中高端電商件，對(duì)于品牌影響力較大的商家。”--行業(yè)專家來源:BDA訪談與分析目前電商件不是順豐的主要業(yè)務(wù)B2B（企業(yè)客戶服務(wù)）B2C（電商件業(yè)務(wù)）2其他1201520145%20135%1,9691,6101,097附注1：順豐的其他業(yè)務(wù)主要包括個(gè)人消費(fèi)者發(fā)件給其他個(gè)人或企業(yè)收件人的業(yè)務(wù)（C2C及C2B）2：2014年順豐意識(shí)到電商市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，當(dāng)年嘗試加大電商產(chǎn)品的推廣力度，B2C業(yè)務(wù)單量大幅上升單位：百萬件順豐B2C業(yè)務(wù)歷史戰(zhàn)略分析2014年順豐曾通過降價(jià)大力拓展電商件業(yè)務(wù)，但2015年順豐針對(duì)電商件提價(jià)后，電商客戶大量流失；未來順豐仍會(huì)謹(jǐn)慎向電商件滲透，但不會(huì)和三通一達(dá)直接競(jìng)爭(zhēng)35順豐意識(shí)到電商市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，開始加大電商產(chǎn)品的推廣力度順豐通過將價(jià)格降至比三通一達(dá)高10-15%左右，吸引電商客戶雖然價(jià)格仍高于通達(dá)系，但由于品牌和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，順豐仍吸引了大量高端電商客戶2014年：加大電商件推廣力度“B2B企業(yè)市場(chǎng)的增速放慢，順豐看中了電商的快速增長(zhǎng)，2014年大舉進(jìn)入電商件市場(chǎng)，通過降價(jià)搶走了一批三通一達(dá)的高端客戶?！?-行業(yè)專家2015年：重心轉(zhuǎn)回企業(yè)客戶2016年：謹(jǐn)慎向電商件滲透當(dāng)年的電商件業(yè)務(wù)收入提升迅速，但利潤(rùn)率受到較大影響順豐電商件已降價(jià)至成本線以下，雖然營(yíng)收增長(zhǎng)明顯，但全年毛利總額不增反降，毛利率下滑嚴(yán)重由于毛利下滑嚴(yán)重，順豐開始對(duì)電商客戶提價(jià)，導(dǎo)致大量電商客戶流失由于電商客戶價(jià)格敏感性高，即使高端客戶也無法接受順豐的定價(jià)經(jīng)過提價(jià)，~40%的電商客戶流失，順豐的電商件業(yè)務(wù)拓展暫停在電商客戶拓展上受挫，順豐將業(yè)務(wù)重心重新轉(zhuǎn)回了企業(yè)客戶順豐對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，推出了“順豐次晨”等高時(shí)效產(chǎn)品，以及其他面向企業(yè)客戶的高附加值業(yè)務(wù)目前順豐僅維護(hù)知名電商客戶對(duì)于電商中的知名品牌，順豐會(huì)給予最低至4折的優(yōu)惠，其目的是為了維持順豐在電商市場(chǎng)的品牌形象對(duì)于其他電商客戶，順豐平價(jià)銷售，不再采用虧損換市場(chǎng)的策略未來不會(huì)和通達(dá)系在電商市場(chǎng)直接競(jìng)爭(zhēng)順豐的電商件戰(zhàn)略趨于保守，對(duì)低端電商件戰(zhàn)略放棄根據(jù)我們的渠道調(diào)查，順豐的電商件增長(zhǎng)目標(biāo)與公司總體增長(zhǎng)目標(biāo)持平，為~40%“實(shí)踐證明電商客戶的黏性遠(yuǎn)不如企業(yè)客戶，價(jià)格提升后流失非?？?，順豐不可能長(zhǎng)期虧損去搶占電商市場(chǎng)，因此又將重心調(diào)整回了企業(yè)客戶。”--行業(yè)專家“順豐未來可能會(huì)繼續(xù)嘗試高端電商客戶，但低端客戶基本放棄了。但即使是高端客戶，順豐也不會(huì)激進(jìn)的和通達(dá)系做直接競(jìng)爭(zhēng)?！?-行業(yè)專家來源:BDA訪談與分析36目錄中國(guó)快遞市場(chǎng)保持高速增長(zhǎng)高端快遞市場(chǎng)，順豐的市場(chǎng)份額穩(wěn)步提升低端快遞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)走向分散通達(dá)系服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)激烈，利潤(rùn)率不斷惡化其他全國(guó)性快遞公司不斷虧損，面臨被整合和收購(gòu)的命運(yùn)落地配公司增長(zhǎng)迅速，但利潤(rùn)率水平面臨下滑威脅菜鳥物流暫時(shí)不會(huì)對(duì)前六大全國(guó)性快遞公司帶來太大的威脅中通收入規(guī)模會(huì)保持快速增長(zhǎng)，但利潤(rùn)率面臨較大壓力37全國(guó)網(wǎng)絡(luò)快遞公司中，三通一達(dá)仍是主要競(jìng)爭(zhēng)者，同時(shí)百世匯通與天天憑借高速的單量增長(zhǎng)也在逐漸邁入第一梯隊(duì)；其他全國(guó)性快遞公司的市場(chǎng)份額逐漸萎縮；落地配在近三年呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)趨勢(shì)低端快遞市場(chǎng)主要企業(yè)的單量市場(chǎng)份額1，2013-20161H圓通中通2015申通韻達(dá)百世天天其他全國(guó)性快遞落地配和其他21H201620143%20133%2%來源:公司材料，BDA研究與分析申通、韻達(dá)（一線）百世、天天（準(zhǔn)一線）中通、圓通（一線）其他全國(guó)性快遞落地配和其他1H20162015201420135%1%低端快遞市場(chǎng)市場(chǎng)份額趨勢(shì)，2013-20161H附注1：該市場(chǎng)份額不含京東自建物流快遞單量2：其他包括具有快遞許可權(quán)的其他類型配送及物流公司（O2O等）全國(guó)性快遞企業(yè)的主要客戶為天貓商戶和淘寶店主，其中位于一線、準(zhǔn)一線的六家快遞公司搶占了主流客戶，其他全國(guó)性快遞公司主要承接刷單、假貨和低價(jià)批發(fā)貨等業(yè)務(wù)，市場(chǎng)逐漸萎縮38天貓30%其他B2C11%12%RMB3,829

BN47%京東淘寶低端快遞市場(chǎng)業(yè)務(wù)分析2015年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)規(guī)模合作快遞B2CC2C快件類型BDA評(píng)論客戶類型落地配公司順豐快遞京東自建物流一線：三通一達(dá)準(zhǔn)一線：百世、天天順豐及EMS一線：三通一達(dá)準(zhǔn)一線：百世、天天其他全國(guó)性快遞順豐及EMSB2C電商平臺(tái)京東自營(yíng)部分京東平臺(tái)商戶天貓商戶淘寶店主資料來源：BDA訪談與分析高貨值商品易碎等特殊需求商品主要為大小家電、3C等電子電器，貨值較高主要為服飾鞋包等商品，貨值中等部分高貨值或發(fā)偏遠(yuǎn)地區(qū)商品會(huì)選擇順豐及EMS主要為各類非標(biāo)品，貨值相對(duì)較低部分高貨值或發(fā)偏遠(yuǎn)地區(qū)商品會(huì)選擇順豐及EMS大量B2C電商平臺(tái)建倉(cāng)，原有和快遞公司的合作轉(zhuǎn)向落地配公司堅(jiān)持自建物流，對(duì)快遞企業(yè)影響不大天貓整體規(guī)模增長(zhǎng)較快，但增速有所放緩目前主要與前六大全國(guó)性快遞公司合作開始推進(jìn)倉(cāng)配一體業(yè)務(wù)，弱化全國(guó)性快遞作用淘寶增長(zhǎng)逐漸停滯一般商戶更傾向與前六大全國(guó)性快遞公司合作其他全國(guó)性快遞主要承接刷單、假貨、低價(jià)批發(fā)貨業(yè)務(wù)，未來市場(chǎng)逐漸萎縮~30%~80%~50%~20%GMV增速我們預(yù)計(jì)未來三年，百世、天天將得益于之前的服務(wù)、時(shí)效提升以及更激進(jìn)的價(jià)格，市場(chǎng)份額穩(wěn)步快速提升；隨著其他全國(guó)性快遞公司的衰退，市場(chǎng)將逐漸形成六大公司相互競(jìng)爭(zhēng)的格局39低端快遞市場(chǎng)主要企業(yè)的單量市場(chǎng)份額1預(yù)測(cè)，2016E-2018F20152017F落地配和其他2其他全國(guó)性快遞2018F中通、圓通申通、韻達(dá)百世、天天2016E附注1：該市場(chǎng)份額不含京東自建物流快遞單量2：其他包括具有快遞許可權(quán)的其他類型配送及物流公司（O2O等）中通及圓通的市場(chǎng)份額會(huì)在未來保持穩(wěn)定圓通在通達(dá)系內(nèi)服務(wù)相對(duì)領(lǐng)先，且和淘系關(guān)系密切中通也保持了較高的服務(wù)水平，且價(jià)格政策激進(jìn)申通和韻達(dá)的市場(chǎng)份額將會(huì)持續(xù)下降申通的管理能力較差，且價(jià)格政策最保守韻達(dá)服務(wù)和時(shí)效相對(duì)落后，不符合主流客戶需求百世及天天的市場(chǎng)份額會(huì)保持快速上升從2010年到2013年，百世和天天的發(fā)展較慢，但全國(guó)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入較大，服務(wù)和時(shí)效逐漸接近三通一達(dá)由于更激進(jìn)的價(jià)格政策，和接近的服務(wù)與時(shí)效，百世和天天單量快速增長(zhǎng)，未來會(huì)搶占申通和韻達(dá)的份額其他全國(guó)性快遞公司的市場(chǎng)份額將會(huì)逐漸萎縮其他全國(guó)性快遞公司大范圍虧損，目標(biāo)客戶市場(chǎng)不斷萎縮，難以與前六大全國(guó)性快遞公司競(jìng)爭(zhēng)落地配市場(chǎng)份額將會(huì)逐步增長(zhǎng)得益于B2C電商建倉(cāng)，配送業(yè)務(wù)向落地配轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)份額將緩慢增長(zhǎng)預(yù)計(jì)一線快遞形成六大相互競(jìng)爭(zhēng)的局面資料來源：BDA訪談與分析40目錄中國(guó)快遞市場(chǎng)保持高速增長(zhǎng)高端快遞市場(chǎng)，順豐的市場(chǎng)份額穩(wěn)步提升低端快遞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)走向分散通達(dá)系服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)激烈，利潤(rùn)率不斷惡化其他全國(guó)性快遞公司不斷虧損，面臨被整合和收購(gòu)的命運(yùn)落地配公司增長(zhǎng)迅速，但利潤(rùn)率水平面臨下滑威脅菜鳥物流暫時(shí)不會(huì)對(duì)前六大全國(guó)性快遞公司帶來太大的威脅中通收入規(guī)模會(huì)保持快速增長(zhǎng)，但利潤(rùn)率面臨較大壓力Agenda41主要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者介紹歷史價(jià)格戰(zhàn)介紹關(guān)鍵成功因素分析未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析三通一達(dá)UE分析作為最早一批民營(yíng)快遞企業(yè)，申通和順豐在1993年先后成立；隨后的幾年間，韻達(dá)、圓通及中通陸續(xù)進(jìn)入市場(chǎng)，和申通共同構(gòu)成了快遞行業(yè)舉足輕重的“通達(dá)系”42

1985

1993

1999

2000

2002來源:公司信息，BDA研究與分析1993年，由聶騰飛、陳小英成立于上海1998年，在行業(yè)內(nèi)率先全面開展加盟模式，此后規(guī)模得以迅速擴(kuò)張2014年前，單量一直位列民營(yíng)快遞企業(yè)首位2000年，由喻渭蛟、張小娟成立于上海2005年，率先和淘寶網(wǎng)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，自此單量快速增長(zhǎng)2015年，超越申通，成為民營(yíng)快遞企業(yè)單量第一1999年，由聶騰云成立于上海2007年，與淘寶網(wǎng)簽約，成立淘寶事業(yè)部，正式開啟電商快遞配送服務(wù)2002年，賴梅松、桑學(xué)兵由成立于上海2008年，率先推出有償派費(fèi)制；同年，全網(wǎng)承接淘寶業(yè)務(wù)，開展電子商務(wù)配送2011年，成為跨入國(guó)內(nèi)快遞業(yè)日單量“百萬俱樂部”最快的企業(yè)1985年，中國(guó)速遞服務(wù)公司成立，成為國(guó)內(nèi)第一家專業(yè)快遞企業(yè)2001年，開辦國(guó)內(nèi)快遞包裹業(yè)務(wù)，提供陸運(yùn)快遞服務(wù)2007年，正式開辦國(guó)內(nèi)電子商務(wù)速遞業(yè)務(wù)和經(jīng)濟(jì)快遞業(yè)務(wù)1993年，由王衛(wèi)成立于廣東1999年，耗時(shí)3年收購(gòu)加盟網(wǎng)點(diǎn)，由加盟制全面轉(zhuǎn)為直營(yíng)模式2003年，成為國(guó)內(nèi)首家采用空運(yùn)的民營(yíng)快遞公司主要一線快遞公司發(fā)展歷史成立時(shí)間申通、圓通、順豐和韻達(dá)先后選擇登陸A股市場(chǎng)，目前都處在借殼上市進(jìn)程中；有消息稱中通計(jì)劃在2017年左右在美股上市43

2015.12

2016.032016.07

2017E來源:公司信息,BDA研究與分析2015年12月，借殼A股艾迪西，估值人民幣169億元2015年5月，獲得阿里巴巴和云峰基金的戰(zhàn)略投資2016年3月，借殼A股大楊創(chuàng)世，作價(jià)人民幣175億元2016年2月，獲得來自復(fù)星集團(tuán)、中國(guó)平安、招商銀行、東方富海、云暉投資的投資2016年7月，借殼A股新海股份，估值人民幣180億元2013年5月，紅杉資本以購(gòu)買老股的形式投資中通2015年6月，獲得紅杉資本、華平基金、高瓴資本和渣打直投的新一輪投資有消息稱中通計(jì)劃在2017年左右在美股上市2013年8月，完成A輪融資，投資方包括中信資本、元禾控股、招商局和古玉資本2016年5月，借殼A股鼎泰新材，作價(jià)人民幣448億元主要民營(yíng)快遞公司融資歷史上市時(shí)間

2016.0544主要民營(yíng)快遞企業(yè)的核心人物均關(guān)系密切，且都來自浙江省桐廬縣以及附近縣城，因此也被稱作“桐廬幫”；目前“桐廬幫”快遞企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式較為相似，提供的服務(wù)也十分同質(zhì)化聶騰飛先生桐廬人聯(lián)合創(chuàng)始人詹際盛先生淳安人1申通聯(lián)合創(chuàng)始人天天聯(lián)合創(chuàng)始人詹際煒先生淳安人天天聯(lián)合創(chuàng)始人聶騰云先生桐廬人奚春陽先生乾潭人申通前CEO天天現(xiàn)CEO陳德軍先生桐廬人實(shí)際控制人張小娟女士桐廬人前申通財(cái)務(wù)聯(lián)合創(chuàng)始人喻渭蛟先生桐廬人聯(lián)合創(chuàng)始人桑學(xué)兵先生前申通分公司經(jīng)理聯(lián)合創(chuàng)始人賴梅松先生桐廬人聯(lián)合創(chuàng)始人現(xiàn)CEO“桐廬幫”介紹及分析注釋:1.乾潭和淳安是桐廬附近的縣。來源:公司信息，BDA研究與分析乾潭人1實(shí)際控制人陳小英女士前夫妻兄妹兄弟現(xiàn)夫妻兄弟夫妻三通一達(dá)中申通成立最早，其他三家的創(chuàng)始人都有申通的背景，采用的經(jīng)營(yíng)模式也和申通基本相同三通一達(dá)均采用加盟模式，主要提供低價(jià)高效電商快遞服務(wù)，無顯著區(qū)別；45公司1,1861,4738001,284低端快遞市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者票量對(duì)比，2013-20161H三通一達(dá)是目前低端快遞市場(chǎng)中的第一集團(tuán)，其中中通的單量在最近兩年增長(zhǎng)最為迅猛，目前單量?jī)H次于圓通，位列第二來源:公司公告，BDA研究與分析1,5832,3061,5001,8572,1682,5692,7003,032201320142015單位：百萬單20161H1,3781,4281,8771,987圓通60%45%63%~65%中通130%88%80%~75%申通28%57%11%~40%韻達(dá)60%33%37%~60%同比增長(zhǎng)率（%）客戶類型上，傳統(tǒng)電商客戶目前貢獻(xiàn)了三通一達(dá)超過70%的單量，是通達(dá)系業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力462015年三通一達(dá)和順豐電商件單量占比比較來源:BDA訪談與分析~70%三通一達(dá)平均電商件占比：~72%70%-80%67%-72%70%-80%~18%淘系電商目前是三通一達(dá)的主要客戶，貢獻(xiàn)了超過70%的訂單總量三通一達(dá)的價(jià)格定位比較符合電商客戶的需求，同時(shí)服務(wù)質(zhì)量和時(shí)效性上較其他全國(guó)性快遞公司更高，因此獲得了大多部分電商客戶的青睞得益于阿里的戰(zhàn)略投資，圓通目前在淘系電商上獲得了更多支持，通過菜鳥網(wǎng)絡(luò)發(fā)出的電商件中，有一大部分會(huì)默認(rèn)由圓通來承擔(dān)快遞服務(wù)“…通常在綜合考慮品牌的知名度與價(jià)格水平后，電商客戶會(huì)傾向于選擇三通一達(dá)進(jìn)行合作；目前三通一達(dá)的電商件占比普遍在70%左右，其中來自淘寶的單量已經(jīng)占到一半以上…--行業(yè)專家Agenda47主要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者介紹歷史價(jià)格戰(zhàn)介紹關(guān)鍵成功因素分析未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析三通一達(dá)UE分析對(duì)于三通一達(dá)來講，歷史市場(chǎng)份額的變動(dòng)主要是由各家的價(jià)格政策所決定的48補(bǔ)貼力度單量增速BDA評(píng)論201320142015201320142015中通最早開始進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，并保持著較高的補(bǔ)貼力度，單量增速一直高于其他通達(dá)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手圓通在2015年才開始大規(guī)模的價(jià)格補(bǔ)貼政策，這使得其在15年獲得了較大的單量增長(zhǎng)韻達(dá)一直同中通進(jìn)行較激烈的價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)，但由于其服務(wù)方面暫時(shí)還不到位，因此價(jià)格策略帶來的市場(chǎng)回饋不高申通在整體的價(jià)格戰(zhàn)中采用了過于激進(jìn)的降低派費(fèi)政策，對(duì)服務(wù)質(zhì)量帶來了較大的影響，并嚴(yán)重影響到了公司口碑，價(jià)格策略未獲得良好效果三通一達(dá)價(jià)格戰(zhàn)情況匯總來源:公司資料，BDA訪談與分析力度最小力度最大增速最低增速中等增速最高通?？爝f的終端價(jià)格由加盟網(wǎng)點(diǎn)決定，總部?jī)H提供指導(dǎo)價(jià)；總部通常只能夠在轉(zhuǎn)運(yùn)環(huán)節(jié)進(jìn)行運(yùn)輸費(fèi)的調(diào)整…49快遞公司主流收費(fèi)結(jié)構(gòu)介紹提供服務(wù)收件人總部攬件商寄件人現(xiàn)金流動(dòng)派件商攬件環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)運(yùn)環(huán)節(jié)派件環(huán)節(jié)攬件環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)運(yùn)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)運(yùn)環(huán)節(jié)派件環(huán)節(jié)來源:公司信息，BDA研究與分析總部向加盟商收取面單費(fèi)加盟商在攬件前，需要向總部購(gòu)買面單（包括紙質(zhì)面單或電子面單）面單費(fèi)中包括單號(hào)費(fèi)用和快遞公司的網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)購(gòu)買面單并獲得相應(yīng)單號(hào)后，快遞才能在快遞網(wǎng)絡(luò)中流通加盟網(wǎng)點(diǎn)向消費(fèi)者收取快遞費(fèi)總部對(duì)加盟商有指導(dǎo)價(jià)，但實(shí)際交易價(jià)格由加盟商決定，總部不具備完全的定價(jià)權(quán)轉(zhuǎn)運(yùn)中心向加盟商收取中轉(zhuǎn)費(fèi)加盟商攬件后，需將快遞運(yùn)至轉(zhuǎn)運(yùn)中心，并向轉(zhuǎn)運(yùn)中心繳納轉(zhuǎn)運(yùn)費(fèi)（如轉(zhuǎn)運(yùn)中心為總部直營(yíng)，則中轉(zhuǎn)費(fèi)為總部收入）轉(zhuǎn)運(yùn)費(fèi)包括干線運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)輸費(fèi)和轉(zhuǎn)運(yùn)中心的操作費(fèi)總部向加盟商收取派送費(fèi)總部收取后會(huì)支付給相應(yīng)派送網(wǎng)點(diǎn)部分公司如圓通會(huì)把派送費(fèi)計(jì)入面單費(fèi)中，提前收取加盟網(wǎng)點(diǎn)向總部收取派送費(fèi)總部向派送目的地的加盟網(wǎng)點(diǎn)采購(gòu)派送服務(wù)，并支付派送費(fèi)派送費(fèi)實(shí)際上為總部代收代付，一般不影響總部利潤(rùn)水平…因此實(shí)際對(duì)價(jià)格補(bǔ)貼政策的制定中，總部不參與終端經(jīng)營(yíng)，主要靠對(duì)加盟商補(bǔ)貼來發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，補(bǔ)貼大多是降低中轉(zhuǎn)費(fèi)50包倉(cāng)制通票制補(bǔ)貼方式主要適用范圍根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)年的發(fā)件量目標(biāo)計(jì)算固定費(fèi)用，發(fā)件量超出部分不再收費(fèi)補(bǔ)貼實(shí)質(zhì)行業(yè)評(píng)價(jià)票面增量返還中轉(zhuǎn)費(fèi)折讓對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)單量在目標(biāo)值以上的部分，每票進(jìn)行返利一定重量?jī)?nèi)的快遞，均按相同的較低價(jià)格計(jì)費(fèi)降低派送費(fèi)直接對(duì)中轉(zhuǎn)費(fèi)進(jìn)行打折削減派送費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)小件輕貨降低中轉(zhuǎn)費(fèi)現(xiàn)金補(bǔ)貼降低中轉(zhuǎn)費(fèi)降低中轉(zhuǎn)費(fèi)靠壓縮加盟商利潤(rùn)降價(jià)小件輕貨大件重貨n/a大件重貨“增量返還是按件補(bǔ)貼，目的在于鼓勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)多收小件快遞?！?行業(yè)專家“包倉(cāng)制是以單量為考核標(biāo)準(zhǔn)的，網(wǎng)點(diǎn)有沖動(dòng)多攬小件，沖高單量?！?行業(yè)專家“比較基本的補(bǔ)貼方式是中轉(zhuǎn)費(fèi)統(tǒng)一打折，但這種補(bǔ)貼不是很有針對(duì)性?！?行業(yè)專家“一般快件計(jì)費(fèi)是首重+續(xù)重的梯度價(jià)格，首重一般是1公斤，通票制則是2-3公斤內(nèi)同價(jià)，比較吸引大件重貨。”-行業(yè)專家“總部對(duì)于派費(fèi)是左手進(jìn)右手出，降低派費(fèi)是在擠壓加盟商和快遞員的利潤(rùn)，容易導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)的配送服務(wù)下降?！?行業(yè)專家來源:BDA訪談與分析快遞行業(yè)補(bǔ)貼政策介紹2013年中通在維持較高的服務(wù)水準(zhǔn)同時(shí)，率先采取了較為激進(jìn)的包倉(cāng)制價(jià)格戰(zhàn)策略，因而獲得了較大的單量增長(zhǎng)51價(jià)格排序（由低到高）BDA評(píng)論12328%~60%~60%~130%單量增速（2013）4中通獲得紅杉投資，具有了一定的資金基礎(chǔ)，因而開始大幅降價(jià)以提高市場(chǎng)份額率先改單件計(jì)費(fèi)為包倉(cāng)制，同時(shí)開始實(shí)行票面增量返還降價(jià)幅度較大，單量增長(zhǎng)迅速申通的省級(jí)分公司是加盟制，下屬終端的分公司除了總部要求的費(fèi)用外，還需要繳納額外的費(fèi)用給省級(jí)加盟商，終端成本較高，導(dǎo)致價(jià)格較高申通并未采取一定的措施協(xié)助末端加盟商減少成本、降低價(jià)格圓通仍處于時(shí)效和服務(wù)的不斷改進(jìn)及提升階段，沒有大規(guī)模跟進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)但圓通的價(jià)格也隨著市場(chǎng)水平緩慢下降韻達(dá)為了提高市場(chǎng)份額、吸引投資人，跟進(jìn)了價(jià)格戰(zhàn)同樣實(shí)施了包倉(cāng)制，并在之后補(bǔ)貼力度不斷擴(kuò)大韻達(dá)的投遞時(shí)效和加盟商管控相對(duì)較差，服務(wù)質(zhì)量始終弱于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，單量增速并不快來源:公司資料，BDA訪談與分析2013年三通一達(dá)價(jià)格戰(zhàn)政策比較2014年三通一達(dá)全面介入價(jià)格戰(zhàn)，申通通過大幅度的降價(jià)，單量增速相比去年有明顯提升，但公司服務(wù)水平下降明顯，口碑受到一定影響；其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的整體增速隨著價(jià)格戰(zhàn)的日益激烈均有所放緩52價(jià)格排序（由低到高）行業(yè)評(píng)論12345%33%88%57%單量增速（2014）4為了保持市場(chǎng)份額，申通首先嘗試了包倉(cāng)制和面單增量返還等補(bǔ)貼措施，但由于需要總部讓利，管理層分歧較大，實(shí)施幾個(gè)月之后即被廢止；隨后通過降低加盟商派費(fèi)，壓縮加盟商利潤(rùn)來降低終端價(jià)格政策實(shí)施后短期單量增長(zhǎng)很快，但由于加盟商和快遞員的收入減少，服務(wù)質(zhì)量迅速下滑，口碑受到嚴(yán)重影響針對(duì)行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)有一定降價(jià)行為，但幅度比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手小由于價(jià)格在三通一達(dá)中最高，增速也有所放緩中通保持了2013年的價(jià)格政策，并在年初進(jìn)一步降價(jià)；在春節(jié)前后，中通的票面增量返利制度，補(bǔ)貼力度提升接近50%但由于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在2014年紛紛加入價(jià)格戰(zhàn)，因此中通的單量增速有所放緩韻達(dá)依然采取包倉(cāng)制的價(jià)格策略，并將補(bǔ)貼幅度調(diào)至同中通一致韻達(dá)相比其他主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在服務(wù)質(zhì)量及價(jià)格上都稍弱一些，因此單量增速進(jìn)一步放緩來源:公司資料，BDA訪談與分析2014年三通一達(dá)價(jià)格戰(zhàn)政策比較2015年價(jià)格戰(zhàn)相對(duì)放緩，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)主要集中在圓通、中通及韻達(dá)之間；申通受到2014年錯(cuò)誤價(jià)格戰(zhàn)策略的影響，基本退出了價(jià)格層面的競(jìng)爭(zhēng)，單量增速也大幅下降53價(jià)格排序（由低到高）行業(yè)評(píng)論12311%37%63%80%單量增速（2015）4中通在2015年補(bǔ)貼力度略有降低，票面增量返利的金額降低至2013年水平中通在2015年的價(jià)格戰(zhàn)力度仍高于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此依然保持了相對(duì)較高的單量增長(zhǎng)速度由于2014年對(duì)加盟商利潤(rùn)的壓縮導(dǎo)致加盟商批量倒閉，因而申通在2015年上半年重新回調(diào)了派送費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格也有所回升同時(shí)由于服務(wù)質(zhì)量的下滑、口碑降低，申通管理層決定優(yōu)先提升服務(wù)質(zhì)量而非進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，因此2015年申通增速大幅放緩，份額繼續(xù)下降在2015年初適當(dāng)提高價(jià)格補(bǔ)貼力度以提維持市場(chǎng)份額補(bǔ)貼方式主要是中轉(zhuǎn)費(fèi)打折和票面增量返還；其中中轉(zhuǎn)費(fèi)折扣較高的地區(qū)達(dá)到6-7折，票面增量返還在0.1-0.5元/票不等，補(bǔ)貼力度較大2015年韻達(dá)整體價(jià)格戰(zhàn)力度有所下降，低于中通及圓通的水平在服務(wù)上依然改進(jìn)不大，同三通一達(dá)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距還較大，單量增速較慢來源:公司資料，BDA訪談與分析2015年三通一達(dá)價(jià)格戰(zhàn)政策比較Agenda54主要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者介紹歷史價(jià)格戰(zhàn)介紹關(guān)鍵成功因素分析未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析三通一達(dá)UE分析在選擇快遞公司時(shí)，大多數(shù)消費(fèi)者不參與決策，而菜鳥也僅對(duì)少量訂單有決定權(quán)，淘寶商戶才是最主要的決策人55資料來源：BDA訪談與研究電商物流決策流程圖消費(fèi)者1快遞公司商戶42消費(fèi)者1消費(fèi)者決定：在下單過程中，最多10-15%的消費(fèi)者會(huì)指定快遞，其余的消費(fèi)者大多使用默認(rèn)快遞，并不影響商戶對(duì)物流公司的選擇配送“只要速度快、貨品完好，消費(fèi)者一般不在意使用的是什么快遞。只有當(dāng)快遞公司在當(dāng)?shù)貨]有網(wǎng)點(diǎn)或消費(fèi)者對(duì)于速度要求極高時(shí)，其才會(huì)指定快遞?！薄袠I(yè)專家23商戶決定：不使用菜鳥倉(cāng)儲(chǔ)、配送服務(wù)的商戶可以自己指定快遞公司，目前整個(gè)淘系日均處理3,300萬實(shí)物訂單，其中約91%都是由商戶選擇快遞公司進(jìn)行配送的菜鳥決定：僅使用菜鳥配送服務(wù)的商戶一般不可指派快遞公司，除非其額外付費(fèi)，因此菜鳥具有這部分訂單的配送選擇權(quán)44“2016年3月份，淘寶加天貓的日均實(shí)物訂單約為3,300萬，選擇使用菜鳥倉(cāng)儲(chǔ)或配送服務(wù)的只有300萬單，其中倉(cāng)配一體約50萬單，菜鳥配70萬單，加總也僅占整個(gè)淘系訂單的5%?！薄袠I(yè)專家334菜鳥決定：使用菜鳥倉(cāng)配一體服務(wù)的商戶需預(yù)先將商品配送至菜鳥倉(cāng)庫(kù)，顧客下單后，由菜鳥指定快遞公司進(jìn)行統(tǒng)一配送“在日常銷售中，菜鳥主要為天貓超市和天貓電器城的商戶提供倉(cāng)配一體服務(wù)，這部分訂單的日均處理量?jī)H50多萬單，相對(duì)于整個(gè)淘系來說實(shí)在是太小了?！薄袠I(yè)專家淘寶商戶在選擇快遞公司時(shí)主要看中的三個(gè)因素分別是價(jià)格、服務(wù)以及時(shí)效56資料來源：BDA商戶深訪N=30Q：在選擇快遞公司時(shí)，您主要看中哪些因素?【多選】時(shí)效其他價(jià)格網(wǎng)點(diǎn)覆蓋范圍服務(wù)知名度商戶反饋“我們店的日均發(fā)件量較高，約1,200件/天；同時(shí)，由于小家電比較重，每個(gè)都在3-5公斤之間；1毛錢運(yùn)費(fèi)差距對(duì)我們都能造成巨大的影響。因此，在選擇快遞公司時(shí)，我們最主要看的因素就是價(jià)格。”--淘寶代運(yùn)營(yíng)，梁先生“作為商家，其實(shí)我們不在意物流時(shí)效，早一天晚一天對(duì)我們差別不大，但為了提高消費(fèi)者的物流體驗(yàn)，不影響店鋪的物流評(píng)分，我們會(huì)要求快遞公司保證銷售大區(qū)的物流時(shí)效，一般江浙滬要求隔日到，北京要求2-3日到；其余地區(qū)只要能送達(dá)，不出錯(cuò)就行。”--淘寶代運(yùn)營(yíng)，李先生“在選擇快遞公司時(shí)，除了價(jià)格，我們還會(huì)考慮快遞公司為店鋪提供的服務(wù)。我之前沒想跟中通合作，但后來由于中通的攬件員天天到我倉(cāng)庫(kù)來幫忙，非常熱情，我就把店里20%的單給了中通?！?-淘寶店主，周先生“我們店鋪每天的日均單量在6,000-8,000單。在選擇快遞公司時(shí)，我們會(huì)在價(jià)格和服務(wù)之間綜合考慮，選擇性價(jià)比最高的快遞公司?！?-天貓店主，馮先生當(dāng)出現(xiàn)價(jià)格更低、時(shí)效更快、服務(wù)更好的公司時(shí)，淘寶商戶會(huì)考慮更換現(xiàn)在合作的快遞公司57N=30Q：在什么情況下，您考慮更換現(xiàn)在主要合作的快遞公司?【多選】更低的價(jià)格水平更好的折扣補(bǔ)貼政策更好的售后服務(wù)質(zhì)量其他原因1更高的派件效率更好的配送服務(wù)更高的攬件效率商戶反饋“我們店鋪賣的是比較重的嬰兒床，現(xiàn)在主要的合伙伙伴是匯通，因?yàn)閰R通給我們的價(jià)格最低。只要出現(xiàn)一家價(jià)格比匯通低的公司，為了節(jié)省成本，我們就會(huì)從匯通轉(zhuǎn)向那家公司?！?-淘寶代運(yùn)營(yíng)，金先生“我們公司很看重消費(fèi)者的物流體驗(yàn)，一般不選擇小快遞進(jìn)行配送，因?yàn)樾】爝f的速度非常慢。在預(yù)算范圍內(nèi)，哪家的配送時(shí)效快，我們就選擇哪一家?！?-天貓店主，韓女士“我們會(huì)根據(jù)從消費(fèi)者端得來的反饋來選擇快遞公司，哪一家的配送速度快、服務(wù)好、投訴率低且能夠保證節(jié)假日的服務(wù)，我們就會(huì)選擇哪一家進(jìn)行合作。”--天貓店主，萬先生“我們每年都會(huì)對(duì)快遞公司進(jìn)行考察，從價(jià)格和服務(wù)兩方面綜合考慮，從幾家大的快遞公司中選擇一家最符合我們標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)行合作?！?-天貓店主，馮先生資料來源：BDA商戶深訪注：1.其他原因主要包括更好的增值服務(wù)、與店主的私人關(guān)系等綜合看來，由于各家快遞公司的服務(wù)沒有特別顯著的差異，這導(dǎo)致在所有關(guān)鍵因素中，淘寶商戶對(duì)價(jià)格更為敏感58資料來源：BDA商戶深訪知名度網(wǎng)點(diǎn)覆蓋范圍其他時(shí)效服務(wù)價(jià)格Q：在所有關(guān)鍵因素中，您最看重哪一個(gè)因素?【單選】N=30“對(duì)于南極人這種低客單價(jià)的品牌，如果非要選一個(gè)關(guān)鍵因素，那就是價(jià)格了。作為商家，我們對(duì)于時(shí)效性其實(shí)并不看重，只要消費(fèi)者不投訴，不影響物流評(píng)分，我們這邊其實(shí)無所謂?！?-淘寶代運(yùn)營(yíng)，金先生“李寧是個(gè)大品牌，我們會(huì)綜合考慮投遞準(zhǔn)確性和價(jià)格。目前三通一的妥投率都非常高，價(jià)格是我們主要考慮的因素。”--天貓品牌商，馮先生“小家電客單價(jià)低，先鋒又不像美的等知名品牌銷量大，我們的利潤(rùn)非常薄，因此會(huì)盡量壓縮成本。在選擇物流服務(wù)商時(shí)，價(jià)格是我們最重要的考慮因素?！?-淘寶代運(yùn)營(yíng)，李先生“像奔騰這種薄利多銷的產(chǎn)品，郵費(fèi)的微小變化都會(huì)對(duì)我們的利潤(rùn)造成巨大的影響，我們?cè)谶x擇物流供應(yīng)商的時(shí)候主要看的就是價(jià)格?！?-天貓品牌商，張先生商戶反饋59資料來源：BDA訪談與研究低端快遞市場(chǎng)關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素重要性BDA評(píng)價(jià)價(jià)格服務(wù)時(shí)效重要性最高重要性最低由于大部分淘寶商戶對(duì)于價(jià)格非常敏感，常常會(huì)因?yàn)榈蛢r(jià)而重新選擇快遞公司，因此價(jià)格在低端快遞市場(chǎng)是最重要的關(guān)鍵成功因素目前通達(dá)系所提供的服務(wù)和時(shí)效差異并不明顯，價(jià)格即成為決定市場(chǎng)份額的核心因素在線上交易中，消費(fèi)者一般會(huì)對(duì)物流服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，該評(píng)分會(huì)影響店鋪潛在消費(fèi)者的購(gòu)買決策及平臺(tái)對(duì)店鋪的評(píng)價(jià)，因此商戶希望物流服務(wù)商提供的服務(wù)能滿足基本要求，不出現(xiàn)丟件、破損等情況雖然商家對(duì)于物流時(shí)效并不在意，但時(shí)效卻是消費(fèi)者最關(guān)心的因素之一；時(shí)效過低會(huì)引起消費(fèi)者投訴，影響店鋪的物流評(píng)分，因此時(shí)效性也是商戶在選擇快遞公司時(shí)主要考慮的因素之一因此，價(jià)格、服務(wù)和時(shí)效是低端快遞市場(chǎng)的關(guān)鍵成功因素，其中價(jià)格是最重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力目前在運(yùn)營(yíng)層面，中通和圓通優(yōu)于其他兩家，但三通一達(dá)之間的整體差別不大；市場(chǎng)份額主要還是依靠各家的價(jià)格策略帶動(dòng)60資料來源：BDA商戶深訪關(guān)鍵成功因素價(jià)格時(shí)效服務(wù)綜合評(píng)價(jià)各公司比較BDA分析最具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)除少量銷售高客單價(jià)商品的商戶外，大部分淘寶商戶對(duì)于快遞價(jià)格非常敏感，常常會(huì)因?yàn)榈蛢r(jià)重新選擇快遞公司只要消費(fèi)者不投訴，店鋪的物流評(píng)分不受影響，大部分商戶并不在意物流時(shí)效除了價(jià)格，淘寶商戶還希望快遞公司提供的服務(wù)能滿足最基本的要求。如果快遞公司常常出現(xiàn)丟件、破損等情況，即使其報(bào)價(jià)再低，商戶也不會(huì)選擇最沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最重要最不重要價(jià)格政策激進(jìn)且服務(wù)與時(shí)效基本達(dá)標(biāo)，市場(chǎng)份額上升雖然價(jià)格政策激進(jìn)，但由于服務(wù)和時(shí)效沒有跟上，市場(chǎng)份額下降定價(jià)較高，但服務(wù)優(yōu)勢(shì)不明顯，市場(chǎng)份額下降定