活動(dòng)方案之銷售業(yè)務(wù)員培訓(xùn)方案

銷售業(yè)務(wù)員培訓(xùn)方案【篇一：銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃】銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃一．培訓(xùn)項(xiàng)目：包括公司介紹、公司管理制度、產(chǎn)品介紹、銷售流程、市場(chǎng)調(diào)查、禮儀培訓(xùn)、客戶關(guān)系管理、模擬訓(xùn)練。二．培訓(xùn)目標(biāo)1.增長(zhǎng)知識(shí)：銷售員肩負(fù)著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場(chǎng)情報(bào)等任務(wù)，因此，必需具有必定地知識(shí)層次，這是培訓(xùn)地主要目標(biāo)。2.提高技能：技能是銷售員運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行實(shí)際操作地本領(lǐng).對(duì)于銷售員來說，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場(chǎng)調(diào)查與分析地能力，對(duì)經(jīng)銷商提供銷售援助的能力與客戶溝通信息情報(bào)的能力等等。3.強(qiáng)化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長(zhǎng)期以來形成地經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀念和文化環(huán)境。通過培訓(xùn)，使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識(shí)中去，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。三．培訓(xùn)的內(nèi)容1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達(dá)技能、時(shí)間管理等）、談判技巧，如重點(diǎn)客戶識(shí)別、潛在客戶識(shí)別、訪問前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)等等。12、產(chǎn)品知識(shí)：是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品知識(shí)十分熟悉，尤其是對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品。對(duì)于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來說，培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)是培訓(xùn)項(xiàng)目中必不可少的內(nèi)容。3、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，如經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)顧客購買行為的影響，客戶在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化如何及時(shí)調(diào)整銷售技巧等等。同時(shí)了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。4、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)：通過與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。具體包括：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。5、企業(yè)知識(shí)：通過對(duì)本企業(yè)的充分了解，增強(qiáng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對(duì)顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。具體包括：企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就；企業(yè)政策，例如企業(yè)的報(bào)酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為；企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。6、時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識(shí)：銷售人員怎樣有效作出計(jì)劃，減少時(shí)間的浪費(fèi)，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等。2四．培訓(xùn)形式：1、講授2、個(gè)案研討：提供實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個(gè)案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。3、視聽技術(shù)法：運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)。4.角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個(gè)故事讓其演練。讓其有機(jī)會(huì)從對(duì)方的角度看事情，體會(huì)不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。5、戶外活動(dòng)訓(xùn)練法：利用戶外活動(dòng)來發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧，增進(jìn)團(tuán)體有效配合。五．培訓(xùn)對(duì)象：從事銷售工作對(duì)銷售工作有一定的認(rèn)知或熟悉銷售工作的銷售人員。但在確定受訓(xùn)人員時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1.受訓(xùn)人對(duì)銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務(wù)。2.受訓(xùn)人具有強(qiáng)烈的求知欲，即個(gè)人希望通過專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識(shí)與技能。3.受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。六．培訓(xùn)人員：培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。1.組織工作人員：人事部全體人員、銷售部經(jīng)理2.培訓(xùn)講師：根據(jù)具體項(xiàng)目分別由公司領(lǐng)導(dǎo)，行政部、工程部、銷售主管，內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績(jī)高的銷售人員、外請(qǐng)講師為南開大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷博士七．培訓(xùn)教材：講師準(zhǔn)備相關(guān)內(nèi)容包括銷售理論與實(shí)踐、案例分3析等。八．培訓(xùn)場(chǎng)地：公司培訓(xùn)室，具有音響系統(tǒng)，白板，白板筆，空調(diào)、多媒體設(shè)備保證無故障凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功，需做好前期準(zhǔn)備工作。1、資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、價(jià)格政策表等。2、儀容準(zhǔn)備：要想更好地開發(fā)餐飲終端，業(yè)務(wù)人員就以良好的職業(yè)形象出現(xiàn)在客戶的面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝、領(lǐng)帶等。著裝不可太隨便：面部形象職業(yè)化，要充滿信心、面帶微笑等。3、心理準(zhǔn)備：作為二線品牌經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好發(fā)的精神狀態(tài)，隨時(shí)接受在開發(fā)過程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此也要求業(yè)務(wù)人員，要不斷地調(diào)整和錘煉自己，保持一顆斗志昂揚(yáng)向上的積極進(jìn)取心態(tài)。二、找準(zhǔn)拜訪對(duì)象業(yè)務(wù)人員拜訪的對(duì)象一定要是有“拍板”能力，即有決策權(quán)的人，它往往集中在某一兩個(gè)人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂經(jīng)理或采購主管，因此，要選準(zhǔn)拜訪的目標(biāo)客戶，才不至于出現(xiàn)“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”之現(xiàn)象。此外，作為開發(fā)人員，還要選擇合適的時(shí)間去拜訪，避免因?yàn)樯饷蜇?fù)責(zé)人不在，而讓自己吃閉門羹或跑空趟。三、上門洽談，是餐飲終端開發(fā)成功至關(guān)重要的一環(huán)，因此，需要潛心研究，因地制宜，有策略，有技巧地去談，促使雙方合作成功。以下是洽談的注意點(diǎn)及洽談的方式。1、洽談的注意點(diǎn)：一是首次拜訪終端客戶盡量不要電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約遭遇拒絕的可能性比較大，并且沒有回旋的余地，從而對(duì)業(yè)務(wù)人員自身也是一種信心的打擊。二是在洽談時(shí)，盡量注意向客戶“推銷利益”，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能給客戶帶來最大化的利潤(rùn)，從而引起客戶的興趣，讓洽談更順利地進(jìn)行下去。2、洽談的方式：業(yè)務(wù)人員在與客戶洽談時(shí)要掌握以下的技巧：案例說服法。事實(shí)勝于雄辯。通過介紹身邊成功的案例，比如，xx餐飲銷售我公司的某單品，帶來的較好的月盈利狀況與增加客源等，說服客戶接受產(chǎn)品。巧算賬法。通過給客戶算一筆經(jīng)營(yíng)賬，比如，經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品與競(jìng)品盈利對(duì)比分析等，從而讓客戶心服口服水到渠成地接受該產(chǎn)品。abcd法，找產(chǎn)品、政策、促銷中最有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶聽。a、權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)或人士對(duì)該產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；或獲得各種榮譽(yù)證書、認(rèn)證等；b、指更好的質(zhì)量，即與競(jìng)品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)；c、指購買的便利性；d、指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的促銷之處。通過此法，可以更全面而更有說服力地打動(dòng)客戶。e、分析餐飲酒水消費(fèi)人群。f、分析餐飲業(yè)酒水發(fā)展?fàn)顩r。3、中國(guó)是一個(gè)講人情世故的國(guó)家，人情、面子大于一切。進(jìn)店看店主在忙，幫忙收下碗筷，或牽個(gè)袋子、遞個(gè)紙巾，搬下東西，這可能比你在談判的時(shí)候說一半句話有用。小小的舉動(dòng)，他認(rèn)可你的勤勞、懂事，好相處，你說你的產(chǎn)品容易不容易進(jìn)去。哪怕最后沒談成，是不是他也內(nèi)心過意不去，是不是多一個(gè)朋友。同行生意場(chǎng)上，很多是相通的，他可不可以給你介紹或者下次去談會(huì)不會(huì)容易的多。4、終端銷售--即興談判。由于零售商或者終端餐飲業(yè)主大多靠薄利多銷維持生意，所以一向很忙，這就要求我們能在最短的時(shí)間內(nèi)影響、打動(dòng)客戶，讓客戶的注意力轉(zhuǎn)移。冷場(chǎng)是談判中的敗筆，自我滔滔不絕、客戶一言不發(fā)也不會(huì)取得很好的效果，談判成功要求用你的真誠(chéng)和專業(yè)去征服客戶，從而客戶愿意和你做朋友或享受你的講解。5、細(xì)節(jié)決定成敗。衣著干凈、整潔、大方；折腰遞名片；握手時(shí)間不要太短；握手一定要緊握，是握手不是挨就行。微笑進(jìn)店，開心告別離開。6、善意的贊揚(yáng)。準(zhǔn)確恰到的贊揚(yáng)是可以起到活躍氣氛，心情愉悅地交流，從而促進(jìn)談判的最終達(dá)成。7、需要注意的是：①談判中切記不可打擊客戶的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，但又要我品和他品形成有力的比較，難免提及在經(jīng)營(yíng)品牌，這時(shí)候多用“更好”、“更有優(yōu)勢(shì)”“更完美”等。②在形成自己專業(yè)推銷的同時(shí)，由于客戶性格的差異，要注意一個(gè)度，個(gè)別客戶反感別人過度比自己專業(yè)，這時(shí)多傾聽對(duì)方的話語，讓他展露他的自信，想想他當(dāng)了你的“老師”，“學(xué)生”的賬多少要買賽。③客戶的性格、經(jīng)營(yíng)范圍、店面位置、生意不一樣，勢(shì)必導(dǎo)致公司給出的政策會(huì)有差異化。鋪貨不是針對(duì)所有的店面，也不是公司的一貫方針，而是重點(diǎn)或難以攻克的重要客戶。決定鋪貨前首先要注意考察客戶的生意經(jīng)營(yíng)狀況、信譽(yù)度等，避免資金流失。⑤在確定談判對(duì)象后，要注意針對(duì)男士和女士的談判是有細(xì)微的差別的。男士普遍樂觀自信開朗大方邏輯思維力強(qiáng)，弱點(diǎn)希望得到發(fā)展機(jī)遇和得到別人的認(rèn)可；女士普遍健談心思縝密冒險(xiǎn)意識(shí)淡薄，弱點(diǎn)善良富有同情心容易被征服。簡(jiǎn)單分析一下，不難看出，針對(duì)男士需要邏輯性的、舉例式的、認(rèn)可式的談判，女士則需要引導(dǎo)式、激勵(lì)式的談判。⑥把握心態(tài)。談判碰壁是銷售上常見的現(xiàn)象，不必懊惱、不必垂頭喪氣、更不必一蹶不振，相反，我們應(yīng)該總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從頭再來。灰太狼說的好，“我還會(huì)再回來的”。要知道客戶折服你的除了真誠(chéng)、專業(yè)外，還會(huì)被你的執(zhí)著和毅力。四、洽談內(nèi)容二線品牌的經(jīng)銷商在開發(fā)餐飲終端時(shí)，以下八點(diǎn)是談判的主要內(nèi)容，因此，也需要業(yè)務(wù)人員熟練掌握以下幾點(diǎn)，從而機(jī)動(dòng)靈活，避免談及相關(guān)內(nèi)容時(shí)“冷場(chǎng)”。1、產(chǎn)品品種：可以讓其經(jīng)銷的產(chǎn)品品類及數(shù)量。2、投入情況：在政策范圍內(nèi)