大學生創(chuàng)業(yè)計劃書(31)三份資料

“挑戰(zhàn)杯”第五屆遼寧省大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽參賽作品——“七彩螺”健康音樂耳機創(chuàng)業(yè)計劃書目錄1.執(zhí)行總結(jié) 11.1公司及商業(yè)模式 11.2產(chǎn)品 11.3市場與競爭 11.4營銷與推廣 21.5組織與人力資源 31.6投資與財務(wù) 32.項目背景 42.1產(chǎn)業(yè)背景 42.2產(chǎn)品概述 52.2.1產(chǎn)品介紹 52.2.2產(chǎn)品層次 72.2.3產(chǎn)品優(yōu)勢 82.2.4技術(shù)專利 92.3應(yīng)用前景 93.市場機會 103.1市場特征 103.1.1概述 103.1.2購買決策過程 113.2目標市場 113.3競爭分析 123.3.1競爭產(chǎn)品與競爭對手 123.3.2競爭影響力分析 133.3.3競爭優(yōu)勢 143.4市場潛力 154.公司及戰(zhàn)略 164.1公司概述 164.2總體戰(zhàn)略 164.2.1公司使命 164.2.2公司宗旨 164.2.3公司理念 164.2.4品牌理念 174.2.5品牌引爆點 174.2.6品牌保護 184.3發(fā)展戰(zhàn)略 194.3.1前期（1-2年） 194.3.2中期（3-5年） 204.3.3長期 205.市場營銷 225.1價格定位 225.1.1價格定位依據(jù) 225.1.2定價清單 225.2營銷理念 235.3推廣策略 235.3.1理念推廣 245.3.2品牌推廣 265.4營銷渠道 295.4.1渠道分析及應(yīng)用 295.4.2市場滲透與銷售量 345.5物流供應(yīng)鏈管理 345.6銷售管理 345.7信息收集 356.生產(chǎn)管理 366.1廠址選擇 366.2生產(chǎn)要求 366.3生產(chǎn)流程 376.4產(chǎn)品包裝 386.5產(chǎn)品質(zhì)量管理 386.6廠商管理 397.產(chǎn)品設(shè)計與研發(fā) 407.1信息收集與處理 407.2研發(fā)與設(shè)計 417.2.1研發(fā) 417.2.2設(shè)計 417.2.3研發(fā)與設(shè)計流程圖 427.3產(chǎn)品拓展 427.4研發(fā)與設(shè)計費用管理 448.投資分析 458.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 458.2資金來源與運用 458.3總成本費用估算 468.3.1外購原材料、外購燃料及動力估算 468.3.2工資及福利費用估算 468.3.3折舊費用估算 478.3.4修理費用估算 478.3.5攤銷費用估算 478.3.6研發(fā)費用估算 478.3.7其它費用估算 478.4收入與稅金估算 478.5利潤與利潤分配估算 478.6風險資金撤出機制 489.財務(wù)分析 499.1項目的盈利能力分析 499.1.1靜態(tài)盈利能力分析 499.1.2動態(tài)盈利能力分析 499.2線性盈虧平衡分析 509.3敏感性分析 5010.管理體系 5210.1公司性質(zhì) 5210.2組織形式 5210.3部門職責 5210.4創(chuàng)新機制 5310.5公司管理 5310.5.1管理隊伍 5310.5.2董事會 5410.5.3經(jīng)營顧問 5511.風險分析與應(yīng)對 5611.1外部風險 5611.2內(nèi)部風險 5611.3解決方案 57附錄 59附錄1推廣費用表 59附錄2市場滲透與銷售量表 60附錄3財務(wù)報表 62附錄4市場容量估算 75附錄5市場調(diào)查和定性分析 77附錄6健康耳機技術(shù)介紹 81附錄7產(chǎn)品外觀示意圖 83附錄8專利授權(quán)材料 86附錄9專利技術(shù)授權(quán)協(xié)議 88附錄10創(chuàng)業(yè)計劃大賽參賽協(xié)定 89

1.執(zhí)行總結(jié)1.1公司及商業(yè)模式廣州普耳達科技有限公司是一家以生產(chǎn)耳機為主的企業(yè)，推崇“綠色HIFI”的聲音文化，致力于發(fā)展健康音頻設(shè)備。公司注冊資本為225萬，總部設(shè)在廣東省廣州市。公司的使命是“鑄就中國健康耳機第一品牌”，宗旨為：推廣健康影音設(shè)備，引領(lǐng)“綠色HIFI”新聲音文化，為投資人和社會創(chuàng)造更多的價值，為員工提供一個實現(xiàn)自我的廣闊空間。公司采取科技產(chǎn)品類的商業(yè)模式?！捌卟事荨苯】狄魳范鷻C基于健康音樂耳機的專利技術(shù)開發(fā)生產(chǎn)，倡導“健康時尚”的觀念，開拓耳機市場，通過產(chǎn)業(yè)化運作將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為企業(yè)利潤。1.2產(chǎn)品公司初期的主導產(chǎn)品是“七彩螺”健康音樂耳機，宣揚一種“健康時尚”的理念。該產(chǎn)品可以有效的保護使用者的聽力，音質(zhì)效果舒適自然，而且外觀設(shè)計時尚個性，能作為飾品使用。它能很好的滿足消費者對健康和外觀的消費需求，具有很高的使用價值和商業(yè)價值。我們現(xiàn)在已經(jīng)擁有了健康耳機的第一代核心技術(shù)，第二代核心技術(shù)也已成形，正準備申請專利保護。1.3市場與競爭我們把市場定位在年輕人。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2007年全國具有普遍購買能力的青年超過4500萬，隨著經(jīng)濟水平的不斷增長，這個群體還將不斷擴大。手機、MP3及MP4等隨身影音產(chǎn)品已經(jīng)趨于這部分群體的必備產(chǎn)品。而他們具有消費能力強，追求時尚，對個人娛樂有更高要求的特點。耳機作為其必備及附屬配件市場廣闊，且耳機產(chǎn)品的更換周期比較短。近年來耳機產(chǎn)品發(fā)展勢頭強勁。因此把握年輕人市場，是與相關(guān)廠商在市場競爭中勝出的關(guān)鍵。“七彩螺”健康音樂耳機是業(yè)內(nèi)的第一款全方位對聽力進行保護的產(chǎn)品，而且聲音舒適自然，外觀時尚新穎，因此在短期內(nèi)并沒有同類產(chǎn)品可與之競爭；但是傳統(tǒng)耳機生產(chǎn)商可能對產(chǎn)品進行調(diào)整，阻礙本產(chǎn)品的推廣。針對這個問題，公司將采取積極推廣品牌理念及差異化價格的策略，讓廣大消費者們認同我們的產(chǎn)品。同時公司也將致力改進和研發(fā)產(chǎn)品，保證技術(shù)在行業(yè)中的領(lǐng)先地位。1.4營銷與推廣我們公司目前面對的關(guān)鍵問題是“健康視聽”理念的推廣，呼吁人們關(guān)注聽力健康，接受健康視聽產(chǎn)品，讓“七彩螺”成為健康耳機第一品牌。引領(lǐng)視聽類產(chǎn)品的綠色革命。隨著人民生活水平的提高，人們對生活質(zhì)量問題越來越關(guān)心、對健康問題越來越重視；而且隨著新聞媒體對普通耳機損傷聽力的報道約越來越多，人們也普遍認識到這個問題。但是由于長期以來市場上沒有出現(xiàn)切實行之有效的產(chǎn)品或方法，導致消費者對這個問題開始逐漸漠視。因此只有讓健康用耳的理念深入人心，才能讓消費者迅速接受我們的產(chǎn)品。為了解決這個問題，公司會結(jié)合理念推廣品牌，采用多種渠道滲透消費者的日常生活。1.5組織與人力資源公司初期采用扁平化的組織結(jié)構(gòu)，由總經(jīng)理直接向董事會負責，下設(shè)產(chǎn)品部、研發(fā)部、市場部和財務(wù)部；隨著公司規(guī)模的擴大和新產(chǎn)品的不斷推出，將逐步形成事業(yè)部型的組織結(jié)構(gòu)。創(chuàng)業(yè)團隊成員來自于沈陽航空工業(yè)學院經(jīng)濟管理學院，成員各司其職，將參與公司的各項工作。此外，公司將誠邀多位經(jīng)濟管理學院的教授以及社會人士出任經(jīng)營顧問。1.6投資與財務(wù)公司設(shè)在廣東省廣州市。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本225萬。外來風險投資入股100萬（44.44%）；專利技術(shù)入股45萬（20%），團隊資金入股80萬（35.56%）。該項目的總投資為496.29萬元，其中建設(shè)投資18.58萬元，流動資金投入477.71萬元。在原有資本的基礎(chǔ)上，將在第二、三、四年追加風險資金300萬元，用于流動資金投入。分別為：第二年240萬，第三、四年60萬。另外，公司還將根據(jù)具體運營情況通過銀行籌集借款16.29萬元，用于流動資金投入。第一年估計營業(yè)額達1880萬，盈利400萬人民幣?？偼顿Y收益率約為169.43%。風險資金在5年后撤出，采用資本結(jié)構(gòu)重組的方式比較適合本公司。

2.項目背景2.1產(chǎn)業(yè)背景隨著數(shù)碼技術(shù)的發(fā)展，各式各樣的隨身聽走進了人們的生活，更多的人開始通過隨身聽來欣賞音樂，于是，耳塞、耳機行業(yè)快速發(fā)展。國內(nèi)外專業(yè)耳機廠家競相推出各種耳機產(chǎn)品逐鹿市場，如深海塞爾的MX-500、鐵三角的K701、OVC的T10等。隨著IT產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，作為手機及隨身影音產(chǎn)品的配件，耳機的需求量也在迅猛上升。MP3、MP4等隨身影音產(chǎn)品的銷量正逐年上漲。據(jù)中怡康時代和賽迪顧問的數(shù)據(jù)顯示，2007年中國品牌MP3、MP4和PMP的銷量已突破320萬臺，銷售額達到71000萬元，保持著較高的增長率。而諾盛電信咨詢的數(shù)據(jù)則顯示，2006年中國手機市場的銷量已達到1.0919億部(不包括二手手機和黑手機)，整體銷量比2005年增加了28%。2006年中國品牌耳機的市場銷量已達到551.43萬（個）,銷售額為41735.3萬元，預(yù)計2008年的銷量將超過700萬,銷售額突破53000萬元，并呈現(xiàn)穩(wěn)步上升的態(tài)勢。在這個市場上，只要占據(jù)1%的份額，就是530萬元的市場，因此前景十分可觀。截至2007年年底，直接或間接參與從事耳機生產(chǎn)和銷售行業(yè)的人員已過上千萬，但從業(yè)人員素質(zhì)良莠不齊。2.2產(chǎn)品概述2.2.1產(chǎn)品介紹隨著耳機的廣泛普及，因長期使用耳機而造成聽力損害的問題也逐漸暴露出來。為了掩蓋外界噪音的干擾和獲得較好的聽音效果，使用者往往會把音量調(diào)得很大。據(jù)2007年北京《競報》報道：嘈雜環(huán)境的聲音通常在70-80分貝左右。如果在這種場合下進行語言交流或聽MP3等隨身影音產(chǎn)品，音量必須超過100分貝以上才能聽清。而人類耳朵感覺舒適的音量不宜超過75分貝，如果人們長時間暴露在100分貝以上的聲音環(huán)境里，就會造成聽力損害，出現(xiàn)耳鳴、頭暈、情緒低落和煩悶等不良反應(yīng)。而目前市場上許多耳機的聲音信號嚴重失真，夾雜著大量的噪音信號，更是對使用者的聽力健康構(gòu)成了極大的威脅。2006年7月廣州《信息時報》報道：暨南大學附屬第一醫(yī)院耳鼻喉科現(xiàn)在接診的因長期聽隨身聽而造成聽力下降的病例已從前幾年的一個星期1-2例增加到了現(xiàn)在的每星期12-13例，并且數(shù)量還在不斷增加。國外有研究指出：長期、高音量聽隨身聽是導致耳鳴、聽力下降的重要因素，這甚至可導致年輕人比上一代提早30年出現(xiàn)耳聾。目前市場上亟需一款可以有效保護使用者聽力的耳機。經(jīng)過團隊成員寒假對廣州、廈門、泉州、長沙、天津、鄭州、沈陽、哈爾濱等城市醫(yī)院地走訪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)實際情況與媒體報道基本相符，甚至有的城市更加嚴重。如長沙市人民醫(yī)院，耳鼻喉科現(xiàn)在接診的聽力下降病例平均每星期有14例，其中近30%的受害者是年輕人，且?guī)缀醵际且蜷L期聽隨身聽而造成?！捌卟事荨苯】狄魳范鷻C是一款具備保護聽力功能的飾品耳機。理念：產(chǎn)品宣揚的理念（品牌理念）是：健康時尚。它包含兩方面的內(nèi)涵：“綠色HIFI”和“時尚個性”。（1）“HIFI”是一種聲音理念，指音樂器材盡可能的再現(xiàn)聲音原來的品質(zhì)。而綠色“HIFI”則是一種新的健康的聲音理念。聲音本身無好壞健康可言，然而，當聲音更加純真自然，讓人聽起來舒服愉悅時，當聲音不是一種以損害聽力為代價來換取一時快意的噪音時，聲音就有了健康的意義。（2）時尚個性是指耳機不再是一般的影音配件，而是外觀更加時尚，更加個性化，更能體現(xiàn)個人品位的一種飾品。外觀：“七彩螺”健康音樂耳機在外觀設(shè)計上添加了年輕、時尚的元素，賦予了更多健康、時尚的內(nèi)涵，顛覆了傳統(tǒng)耳機“配件與耗材”的角色，以一種飾品的形象出現(xiàn)。它能很好的迎合年輕消費者的心理，滿足其消費需求。性能：“七彩螺”健康音樂耳機根據(jù)人類生理特點和聽音習慣，以其獨特的氣流處理系統(tǒng)，對沉重的低音和雜亂刺耳的高音進行了處理，重塑了耳機聲音的傳播形式，使耳機發(fā)出來的聲音舒適自然，更接近于人們正常聽到的聲音，更有臨場效果?！捌卟事荨苯】狄魳范鷻C還有獨特的降噪功能，能有效的降低噪音的干擾，設(shè)計十分人性化。成本估計：公司成立第一年，投產(chǎn)三個系列的產(chǎn)品，各個系列產(chǎn)品的差異在于材料的選擇、產(chǎn)品的包裝和組裝的要求以及技術(shù)的含量等，相應(yīng)的單位成本見表2-1：表2-1單位成本表單位：元項目系列生產(chǎn)管理及工資稅金研發(fā)其它總計系列16.500.450.071.480.809.30系列212.5061.6120.45系列320.507.130.375.554.4137.962.2.2產(chǎn)品層次1．核心利益減少耳機對使用者聽力的損害，保護聽力健康，獲得更好的聽音效果和更時尚的感受，倡導“健康時尚”的理念。2．有形產(chǎn)品“七彩螺”健康音樂耳機。3．期望產(chǎn)品更加智能化、更加個性化的健康音樂耳機。4．擴張產(chǎn)品各類健康音頻設(shè)備，如多功能音樂耳機、藍牙健康耳機、隨身音響系統(tǒng)、專業(yè)音頻系統(tǒng)等。5．潛在產(chǎn)品秉承“健康時尚”理念所開發(fā)的各種健康音頻設(shè)備。2.2.3產(chǎn)品優(yōu)勢“七彩螺”健康音樂耳機具有如下優(yōu)勢：1．人性化設(shè)計，聲音自然舒適，用其聽音樂時能獲得更好的臨場效果。2．能很好的降低聽力損害，不像使用一般耳機那樣容易出現(xiàn)耳朵發(fā)脹的感覺。3．外觀設(shè)計時尚美觀，滿足年輕消費群體對時尚的需求，可作為一種個人飾品使用。4．成本低，性價比高，適用面廣，絕大多數(shù)消費者可以接受。產(chǎn)品優(yōu)勢比較見表2-2表2-2產(chǎn)品優(yōu)勢對照表耳機類型性能/價格普通耳機入耳式耳機一般主動降噪耳機“七彩螺”健康音樂耳機降噪無比較好略比入耳式好些略比入耳式好些佩戴舒適度壓迫感明顯，容易造成不適，但無隆隆聲壓迫感少，有隆隆聲壓迫感少，有隆隆聲壓迫感少，幾乎沒有隆隆聲聲音聲音細節(jié)較豐富，但容易過于強勁聲音細節(jié)略少，低音比較強勁聲音細節(jié)略少，低音比較強勁，有明顯嘶嘶聲聲音細節(jié)略少，低音較舒適，聲音舒適自然，臨場效果好外觀總體上缺乏創(chuàng)新總體上缺乏創(chuàng)新產(chǎn)品專注于音質(zhì)，不太注重外觀針對年輕人所設(shè)計，更加時尚個性價格50-200元為主流50-200元為主流一般超過1000元50-200元為主流銷售情況最熱銷比較熱銷一般消費者很少購買市場潛力巨大2.2.4技術(shù)專利“七彩螺”健康音樂耳機的核心技術(shù)專利已獲國家知識產(chǎn)權(quán)局授權(quán)（專利號為：200720013508.0）。預(yù)計在2008年6月初可以領(lǐng)取國家實用新型專利證書。專利權(quán)現(xiàn)歸創(chuàng)業(yè)團隊負責人鄧哲所有，公司成立后將以技術(shù)入股的形式轉(zhuǎn)為公司所有。2.3應(yīng)用前景“七彩螺”健康音樂耳機傳遞著“健康時尚”的理念，不僅可以有效的保護聽力和提高耳機音質(zhì)，而且外觀時尚美觀，符合目前消費者的消費需求，能夠極大的開拓耳機市場，推動耳機市場的發(fā)展。健康音樂耳機技術(shù)可縱向拓展到健康耳麥、多功能音樂耳機、隨身音響系統(tǒng)、藍牙健康耳機等領(lǐng)域，橫向拓展到健康隨身影音設(shè)備、家用音響設(shè)備和專業(yè)音頻設(shè)備等領(lǐng)域，因此應(yīng)用前景十分廣闊。

3.市場機會3.1市場特征3.1.1概述目前耳機市場需求潛力巨大。隨著手機和隨身影音產(chǎn)品銷量的激增，耳機的需求日益增加。據(jù)調(diào)查,消費者每年至少要更換一次耳機。耳機市場廣闊，但缺乏能很好的保護聽力的耳機產(chǎn)品。在競爭方面，品牌耳機與仿冒耳機形成主要競爭力量。大品牌耳機生產(chǎn)商依靠良好的品牌效應(yīng)，大幅度提高產(chǎn)品價格。而仿冒耳機制造者則以低價為手段，吸引消費者。在設(shè)計方面，產(chǎn)品同質(zhì)化的情況十分嚴重，從外觀到音質(zhì)實際改變不大，使得消費者對品牌的認知和購買欲望下降。隨著手機和各種隨身影音產(chǎn)品需求的增加以及個人電腦的普及，耳機市場將不斷擴大。健康、時尚、科技含量更高的產(chǎn)品將更能吸引消費者。由于耳機的普及，消費者對耳機的品牌意識逐漸增強，品牌的集中度將會得到提高。相應(yīng)地，隨著消費成熟度的提高，消費者將不再刻意追求品牌高價耳機或只選擇價格低廉的仿冒耳機。健康音樂耳機將成為耳機市場的新熱點。隨著人們保護聽力意識的加強和消費水平的提高，關(guān)注健康的設(shè)計時尚的耳機將逐漸成為市場的主流。在未來五年之內(nèi)，關(guān)注健康的設(shè)計時尚的耳機，尤其是有品牌效應(yīng)的耳機產(chǎn)品將逐步占領(lǐng)市場。3.1.2購買決策過程在購買決策中，經(jīng)銷商宣傳、耳機質(zhì)量、耳機價位起重要作用。大部分消費者到賣場選購耳機都是先聽經(jīng)銷商介紹，再試聽，然后詢問價位，最后心理價位比較，決定是否購買。購買決策流程可以用圖3-1表示。專賣店及各類賣場專賣店及各類賣場消費者試聽并詢問消費者推薦消費者傳媒網(wǎng)絡(luò)查詢或購買決定購買3.2目標市場主要目標市場劃分：⑴按年齡劃分：18-35歲（即年輕人）圖3-2不同年齡段耳機用戶分布比例對比（來源：ZDC）⑵按職業(yè)劃分：在校學生，公司職員等。圖3-3不同職業(yè)耳機用戶分布比例對比（來源：ZDC）該群體是耳機產(chǎn)品的主要消費者，并且數(shù)量在不斷增加。據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，2007年高校在校學生有2005萬人，各類中等職業(yè)教育在校生2000萬人，全國普通高中在校生2522萬人。全國的年輕公司職員大約有2500萬，隨著經(jīng)濟水平的增長，這個人群將不斷壯大。這些消費者大部分都擁有手機和隨身影音設(shè)備，這些產(chǎn)品全都需要耳機，且更換周期都比較短。該群體追求時尚，樂于接受新鮮事物，具有強烈的表現(xiàn)欲，追求個性的釋放與風格的獨特，關(guān)注生命健康，是各地的尖端人群，未來社會的頂級消費者，是塑造品牌忠誠度的最佳群體。對新產(chǎn)品、新品牌的嘗試積極性較高，具有“超前消費意識”。所以公司選擇他們作為推廣“七彩螺”健康音樂耳機的突破口。3.3競爭分析3.3.1競爭產(chǎn)品與競爭對手競爭產(chǎn)品從大類分主要有品牌耳機和降噪耳機；耳機市場還存在大量仿冒產(chǎn)品。經(jīng)過團隊市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)市場上的知名品牌有森海塞爾高檔（占32.5%）、鐵三角(占15%)、索尼（占22.5%）、飛利浦(占25%)和漫步者(占2.5%)等。品牌耳機的優(yōu)勢在于優(yōu)秀的音質(zhì)和良好的品牌，但并未很好的實現(xiàn)保護聽力的功能，且存在價格過高的現(xiàn)象，普通消費者消費困難。由于“七彩螺”音樂耳機的價格與技術(shù)優(yōu)勢，占領(lǐng)1%的市場就能獲得較高的利潤。另外，最近市場上出現(xiàn)的降噪耳機具有降噪功能，對“七彩螺”耳機產(chǎn)品構(gòu)成競爭威脅。然而這些耳機佩戴會產(chǎn)生強烈的隆隆聲，而且需要電池作為輔助，攜帶不方便。由于成本的影響，這些耳機的價位一般都在1000元以上，據(jù)經(jīng)銷商反映，目前大部分顧客對這類降噪耳機并不關(guān)注。在市場份額方面，目前降噪耳機占有量有限，難以對市場產(chǎn)生重大影響。仿冒耳機大量仿冒知名品牌的產(chǎn)品，其優(yōu)勢在于價格低廉，致使不少消費者真假難辨，禁不住低價的誘惑。但仿冒耳機的質(zhì)量低劣，嚴重影響到了使用者的聽力健康。隨著法制建設(shè)的完善及人們認識的提高，仿冒耳機的市場將會收縮。3.3.2競爭影響力分析從目前的市場情況來看，“七彩螺”健康音樂耳機的替代產(chǎn)品是市場現(xiàn)有的各類耳機。這些耳機對七彩螺耳機產(chǎn)品構(gòu)成替代威脅。同時，耳機技術(shù)發(fā)展快、更新快，耳機產(chǎn)品生命周期逐漸縮短。因此，關(guān)注市場需求并研發(fā)新產(chǎn)品、加強宣傳、注意培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度是增強競爭力有效辦法。在生產(chǎn)供應(yīng)方面，擁有穩(wěn)定的供貨商十分重要。但由于原配件的采購量大和供應(yīng)模式穩(wěn)定，供應(yīng)商對相同規(guī)模的耳機生產(chǎn)商的影響力是均衡的。消費者對市場起著決定性的作用，直接著影響品牌的生存。面對目前市場上產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的問題，符合需求的功能和時尚的設(shè)計能夠刺激消費者的購買欲望，贏得消費者的支持，增強市場競爭力。經(jīng)銷商是消費者與品牌直接接觸的媒介。市場證明，著力打造品牌形象，發(fā)展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，保證消費者與公司的溝通和相互信任，是確保銷售的重要條件，對品牌的競爭力有重大影響。經(jīng)銷商經(jīng)銷商替代產(chǎn)品消費者供應(yīng)商“七彩螺”健康音樂耳機圖3-4競爭影響力圖3.3.3競爭優(yōu)勢公司的核心競爭力是現(xiàn)在擁有的技術(shù)，以及正在逐步完善的營銷網(wǎng)絡(luò)。技術(shù)上公司擁有健康耳機的專利技術(shù)，且成本低，應(yīng)用廣，能夠被年輕人接受和喜愛。此外公司具有能夠有效整合企業(yè)內(nèi)部和外部的資源，提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢，有利于達成企業(yè)的目標的營銷網(wǎng)絡(luò)，這個網(wǎng)絡(luò)高效率低成本，具有本土色彩。是抵御國際性公司沖擊的有力武器，也是企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。隨著我國市場經(jīng)濟體制改革的深化，以買方市場為特征的市場體系逐漸形成，耳機行業(yè)競爭愈來愈激烈，原來優(yōu)勢企業(yè)所持有的技術(shù)、資金、人才等優(yōu)勢不斷受到?jīng)_擊，國內(nèi)耳機市場的進一步開放將使得競爭更為激烈，耳機企業(yè)之間的競爭越來越體現(xiàn)在核心競爭力之間的競爭，所以增強企業(yè)的核心競爭力，是普耳達不懈追求的目標。3.4市場潛力首先，隨著“健康時尚”觀念地深入人心，市場容量增大。盡管公司占有的市場份額因為后期競爭者地進入而逐年下降，但公司產(chǎn)品銷量是逐年上升的。其次，隨著隨身影音產(chǎn)品的不斷發(fā)展，健康音樂耳機可以與這些產(chǎn)品進行捆綁銷售，市場前景非常廣闊。電腦銷售數(shù)量逐年增長，逐漸演變成普通家電，傳統(tǒng)的電腦應(yīng)用于影音娛樂賦予了耳機更多的生機，健康音樂耳機可以為這種娛樂提供健康舒適的聽覺享受。再次，手機輻射是人們廣泛關(guān)注的問題，而使用耳機能大幅度降低手機輻射。因此，健康音樂耳機也可以應(yīng)用于手機上，綜合保護聽力與降低輻射的健康功能。最后，基于健康耳機的技術(shù)，可將“健康時尚”的觀念推廣到整個音頻設(shè)備生產(chǎn)領(lǐng)域，開發(fā)出一系列的健康音頻產(chǎn)品。

4.公司及戰(zhàn)略4.1公司概述廣州普耳達科技有限公司是一家以生產(chǎn)健康耳機為主的企業(yè)，推崇“綠色HIFI”的聲音文化，致力于發(fā)展健康音頻設(shè)備。公司將于2009年1月成立，注冊資本為225萬，總部設(shè)在廣東省廣州市。公司擁有健康耳機的核心技術(shù)，初期的有形產(chǎn)品是“七彩螺”牌的健康音樂耳機（耳塞式）。我們將通過銷售它來實現(xiàn)公司的盈利。我們賣的不僅僅是“七彩螺”健康音樂耳機，更是其“健康時尚”理念。公司將以市場為依據(jù)，研發(fā)和設(shè)計出能滿足消費者需求的新產(chǎn)品，并不斷豐富和推廣品牌文化，培養(yǎng)客戶的忠誠度，以實現(xiàn)長期的發(fā)展。4.2總體戰(zhàn)略4.2.1公司使命鑄就中國健康耳機第一品牌。4.2.2公司宗旨推廣健康耳機，引領(lǐng)“綠色HIFI”新聲音文化，為投資人和社會創(chuàng)造更多的價值，為員工提供一個實現(xiàn)自我的廣闊空間。4.2.3公司理念“常新常在”（新：更新、創(chuàng)新和活力；在：生存和發(fā)展）“物競天擇，適者生存”，只有不斷的更新自己，適應(yīng)變化著的市場，適應(yīng)變化著的消費者需求，才能在激烈的市場競爭中生存和發(fā)展。在競爭日趨激烈的時代，要敢于創(chuàng)新，善于創(chuàng)新，激發(fā)新的需求和賣點，開拓新的市場。新，蘊含著一種活力；“常新常在”喻示公司的發(fā)展要有活力，要與時代同步。這也貼切的反映了公司主要客戶群——年輕人的心里特征。4.2.4品牌理念“健康時尚”4.2.5品牌引爆點隨著經(jīng)濟水平的提高，人們對健康的關(guān)注程度也在不斷的提高。然而據(jù)調(diào)查，絕大多數(shù)的人都知道要聽好音樂，卻很少有人知道要聽健康的好音樂。人們對健康關(guān)注程度的提高和現(xiàn)有耳機很容易傷害聽力的事實之間存在著很大的矛盾，這個矛盾將會越來越尖銳。作為耳機的主要消費者，年輕人總喜歡在外出時戴上自己喜歡的耳機，不僅是為了聽音樂，更是在表達一種個性和時尚。耳機已經(jīng)開始超出音樂器材的范疇而被人們當作一種飾品來使用——注重外表是年輕人的共性！然而市場上耳機同質(zhì)化的情況相當嚴重，高質(zhì)量耳機設(shè)計相去不遠，缺乏年輕人的元素，低質(zhì)量耳機卻是仿冒嚴重，缺乏創(chuàng)新：耳機總會被當作一般的配件來出售?，F(xiàn)有耳機將無法滿足年輕消費者潛在的需求。針對市場現(xiàn)狀，公司初期采用“保護聽力”和“飾品耳機”來作為品牌引爆點。以下是品牌引爆示意圖：傳統(tǒng)模式：營銷大眾傳統(tǒng)模式：營銷大眾“七彩螺“七彩螺”品牌引爆點：保護聽力飾品耳機圖4-1品牌引爆示意圖4.2.6品牌保護為了避免“七彩螺”成為推廣健康耳機的犧牲者，我們將通過如下策略來保證品牌的生存和發(fā)展：滲透：在初期，進入一些潛力大且競爭小的領(lǐng)域（如電視購物、郵購、精品店等都是消費者經(jīng)常接觸的但同行競爭較弱的領(lǐng)域），推廣品牌給產(chǎn)品。用低端產(chǎn)品迅速滲透市場，樹立品牌形象，為公司長期的發(fā)展奠定基礎(chǔ)；推出中、高端產(chǎn)品，一方面滿足有較高需求的人群的消費需要，擴大公司利潤率，另一方面為公司長期的發(fā)展做準備。保護：對技術(shù)申請知識產(chǎn)權(quán)保護，從法律上防止其他廠家仿冒本公司的產(chǎn)品。宣傳產(chǎn)品和理念，讓消費者知道本公司的產(chǎn)品才是真正的健康音樂耳機，塑造品牌形象。領(lǐng)先：確保技術(shù)的領(lǐng)先性，采用“推廣一代，保留一代，研發(fā)一代”的戰(zhàn)略，一旦市場上出現(xiàn)大量的同類產(chǎn)品，利潤空間大量縮減，公司將推出下一代的產(chǎn)品來開拓市場，提高自身競爭力。如果某些廠家根據(jù)公司市場上的產(chǎn)品研發(fā)出最新的公司知識產(chǎn)權(quán)沒有保護到的技術(shù)，公司將一方面依據(jù)自身的品牌優(yōu)勢加大宣傳和營銷，在經(jīng)銷商利潤和零售價格兩方面作適當?shù)恼{(diào)整，維護產(chǎn)品的市場份額和銷售額，另一方面依據(jù)最新的技術(shù)研發(fā)新技術(shù)或者新賣點產(chǎn)品，適時推出市場，保證品牌在市場上的領(lǐng)先性。4.3發(fā)展戰(zhàn)略4.3.1前期（1-2年）第一年：根據(jù)市場情況適時推出不同價位和款式的耳塞式健康音樂耳機，以廣州為基點導入5-6個大城市的市場，提高產(chǎn)品知名度，樹立品牌形象；逐步在國內(nèi)建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)；收集市場信息，研發(fā)和設(shè)計新產(chǎn)品，為后續(xù)發(fā)展做準備；估計產(chǎn)量達76.8萬條，銷售收入約1880萬人民幣，利潤約390萬人民幣，在整個耳機市場的占有率為1-2%，在健康耳機市場的占有率為50-60%。第二年：繼續(xù)擴大品牌的市場影響力，創(chuàng)造新賣點，激發(fā)新需求，鞏固和擴大市場；做好對產(chǎn)品市場反饋的分析工作，調(diào)整產(chǎn)品的定位，使之適應(yīng)市場的需求；總結(jié)營銷經(jīng)驗，調(diào)整營銷策略，使營銷更貼近市場更有效率；加強信息收集和產(chǎn)品研發(fā)工作；耳機產(chǎn)量達到131萬條左右，銷售收入約3200萬人民幣，利潤約770萬人民幣，在整個耳機市場的占有率約為2.5%，在健康音樂耳機市場的占有率為30-40%。4.3.2中期（3-5年）提升產(chǎn)品形象，增加無形資產(chǎn)；鞏固健康音樂耳機市場，逐步開展代工業(yè)務(wù)，擴展市場銷售渠道；繼續(xù)開發(fā)新產(chǎn)品，用新產(chǎn)品拓展市場，完善產(chǎn)品的差異化結(jié)構(gòu)；耳機年產(chǎn)量達140萬條，銷售收入約4000萬人民幣，利潤約1000萬人民幣，在整個耳機市場的占有率約為3%，在健康音樂耳機市場的占有率約為25%；期末，衍生產(chǎn)品初步占據(jù)新市場；風險資本開始撤出。4.3.3長期以健康音樂耳機市場為依托，加強衍生產(chǎn)品市場開拓力度，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，開發(fā)各種音頻設(shè)備，樹立品牌形象，提升品牌價值，使公司成為行業(yè)領(lǐng)軍者，并適時考慮進入國際市場。（產(chǎn)品的拓展將在研發(fā)與設(shè)計部分進行詳細描述。）

5.市場營銷5.1價格定位公司采用基于市場兼顧成本及技術(shù)的差異化定價策略。5.1.1價格定位依據(jù)作為一種新概念產(chǎn)品，“七彩螺”及其“健康時尚”的理念還不為眾多消費者所認知?？紤]到市場現(xiàn)狀、消費者對產(chǎn)品的認知程度、成本以及技術(shù)等因素，公司初期將采取差異化的定價策略。在快速滲透市場的同時，兼顧公司的利潤率和長遠發(fā)展。根據(jù)CBIResearch的數(shù)據(jù)，我們作了相應(yīng)的定價。圖5-1消費者可接受的耳機價格比例（來源：CBIResearch）5.1.2定價清單系列一（普及版）：56元/款（是我公司推出的低端產(chǎn)品。這款產(chǎn)品具有保護聽力的功能，擁有良好的外觀設(shè)計。主要的目標市場是大多數(shù)學生及工薪階層，因為他們需要一款價格合適，且更加健康的耳機。此定價有利于快速滲透市場。）系列二（時尚版）：108元/款（是我公司推出的中端耳機。款產(chǎn)品在具有普及版特點的同時，更加個性，更加適合追求時尚，個性的青年一代。隨著消費水平的提高，該系列的產(chǎn)品將逐漸成為主導產(chǎn)品。）系列三（精致版）：228元/款（將是我公司推出的首款高端產(chǎn)品。高價格、高品位、高性能，其主要銷售對象是追求“三高”的粉領(lǐng)、白領(lǐng)一族。）對每一款新的產(chǎn)品，我們將根據(jù)市場的變化、人們生活水平的變化以及產(chǎn)品技術(shù)的進步制定出合理的價格。此外，公司將按零售價的三折供貨給一級經(jīng)銷商，按五折供貨給二級經(jīng)銷商。5.2營銷理念（1）充分利用社會資源，提高營銷效率。（2）使品牌、產(chǎn)品和理念相互融合，深入消費者的生活細節(jié)。（3）由PUSH型向PULL型轉(zhuǎn)變，直接將營銷力量針對消費者，引發(fā)消費者自發(fā)性的購買。（4）謙卑的對待客戶，強調(diào)品牌信任度，注重用戶的口碑。5.3推廣策略學生不僅在個人娛樂方面有較高的消費需求，而且善于接受新事物，更容易接受“七彩螺”及其“健康時尚”的理念，他們的消費方向?qū)τ谡麄€耳機市場的發(fā)展來說舉足輕重。因此整個推廣將以校園為中心，向其它市場拓展。品牌與理念相互結(jié)合，各種推廣方式相互滲透，相互補充。在迅速搶占學生市場的同時兼顧其余目標群體的市場，以學生市場帶動整個市場的發(fā)展。以下是推廣策略示意圖：其余市場其余市場學生市場重點突破兼顧兼顧兼顧推動推動推動圖5-2推廣策略示意圖推廣方式劃分如下：推廣策略推廣策略理念推廣品牌推廣報刊宣傳公益講座網(wǎng)絡(luò)宣傳試聽體驗活動高校贊助耳機創(chuàng)新設(shè)計大賽宣傳品推廣創(chuàng)新推廣培訓經(jīng)銷商公益活動網(wǎng)站推廣圖5-3推廣方式劃分示意圖5.3.1理念推廣由于“健康時尚”的理念，尤其是綠色“HIFI”的理念還沒深入人心，所以我公司的當務(wù)之急是推廣理念。理念的推廣將以學生群體為切入點，進行全方位的宣傳。（1）報刊宣傳理念的推廣將從報刊宣傳開始。公司將通過人們生活中最熟悉的報紙、雜志向消費者揭示不健康用耳的危害，讓他們了解健康用耳的知識，使健康用耳成為潮流趨勢的一部分。該推廣方式適用的群體有學生、年輕公司職員。（2）公益講座公司將定期誠邀具有相關(guān)專業(yè)知識的專家進行公益講座，尤其是在愛耳日（3月3日）和消費者權(quán)益日（3月15日）等節(jié)日。對消費者進行保護聽力、健康用耳知識的宣傳，警示消費者劣質(zhì)耳機對聽力的傷害及如何正確使用耳機。借此可以向消費者宣傳“七彩螺”健康音樂耳機及其理念。該種推廣方式可以在IT賣場，也可以在校園進行；可以配合促銷一起使用。學生群體的集中程度高，便于宣傳理念，因此本方式的主要適用群體將是學生。（3）網(wǎng)絡(luò)宣傳公司將利用網(wǎng)站論壇和貼吧網(wǎng)羅網(wǎng)絡(luò)背后的社區(qū)力量，引起人們對健康用耳的關(guān)注。該推廣方式適用的主要人群是學生及其他網(wǎng)民。（4）宣傳品推廣利用印有“七彩螺”健康音樂以及健康用耳等內(nèi)容的傳單以及便利貼、筆記本、書簽等實用小物件進行宣傳。該推廣方式適用的主要人群是進入IT賣場的年輕消費者。5.3.2品牌推廣品牌的推廣將與理念的推廣緊密結(jié)合在一起。公司在發(fā)展過程中資金、規(guī)模都會有所改變，因此，公司對品牌的推廣策略做出了明確的劃分，制定了適應(yīng)不同時期的推廣策略。前期品牌推廣策略考慮到前期的資金有限及“健康時尚”的理念沒有深入人心，公司前期的品牌推廣策略將避開那些昂貴的宣傳推廣方式，采取更有針對性的方式進行推廣。（1）網(wǎng)站推廣在產(chǎn)品進入市場的同時公司會依據(jù)品牌的理念、產(chǎn)品的特點，建立品牌的形象網(wǎng)站。在信息時代的今天，大部分人都已學會了利用網(wǎng)絡(luò)從事各種各樣的活動，為此公司將根據(jù)網(wǎng)民的愛好設(shè)計出吸引網(wǎng)民眼球的網(wǎng)站，以此樹立品牌的形象。此外我們會擇取一些健康網(wǎng)站進行品牌宣傳。該推廣方式適用的主要人群是學生及其他網(wǎng)民。（2）培訓經(jīng)銷商大部分經(jīng)銷商并不了解耳機的專業(yè)知識，在推銷過程中存在著一定的盲目性，這對于“七彩螺”品牌的推廣存在著阻礙。因此公司將對經(jīng)銷商進行培訓，使其了解相關(guān)知識及產(chǎn)品的特點，服務(wù)于公司，把“七彩螺”及其“健康時尚”的理念介紹給每一位顧客。該推廣方式適用的人群是進入IT賣場購買耳機產(chǎn)品的消費者。（3）試聽體驗活動為進一步宣傳“七彩螺”，公司將舉辦耳機試聽體驗活動，讓消費者更加直觀的感受差異，親身體驗“七彩螺”健康音樂耳機的優(yōu)點。進而幫助消費者選擇出最適合自己的耳機。這是一種直接有效的推廣方式。該種推廣方式可以在IT賣場，也可以在校園進行；可以配合促銷一起使用。學生群體的集中程度高，便于宣傳理念，因此本方式的主要適用群體將是學生。（4）電視購物電視購物不僅是一種新生的營銷渠道，而且是一個很好的廣告平臺，通過電視購物上的廣告向廣大消費者宣傳我們的品牌及產(chǎn)品，不僅節(jié)省了高額的廣告費用，還可以達到和電視廣告相同的效果。該推廣方式適用的主要人群是25-35歲的公司白領(lǐng)和粉領(lǐng)。中長期品牌推廣策略：在前期推廣的基礎(chǔ)上，“七彩螺”及其“健康時尚”的理念已經(jīng)初步深入人心，隨著公司規(guī)模的擴大，我們需要且有能力大力推廣“七彩螺”，將使用更具穿透力的方式，擴大市場占有率，引領(lǐng)時尚潮流。（1）公益活動公益事業(yè)人人有責，經(jīng)過前期的發(fā)展，公司已經(jīng)具備一定的經(jīng)濟實力，有必要從事一定的公益事業(yè)（如：助殘、植樹等），借此提高“七彩螺”在廣大耳機制造商、經(jīng)銷商和消費者心目中的地位，從側(cè)面宣傳公司的產(chǎn)品，提高品牌的良好形象，形成品牌效應(yīng)。該推廣方式適用的整個社會群體，可有效地宣傳企業(yè)及品牌。（2）高校贊助公司將擇取一些具有代表性的大專院校，為其提供舉辦校園活動的適當贊助，并在舉辦活動的場地設(shè)立宣傳看板，借機宣傳“七彩螺”健康音樂耳機。（看板張貼時間至少為一個月作為交換條件）大學生擁有手機和隨身影音設(shè)備的比率相對較高，耳機作為其配套附屬備件需求率和更換頻率也相對較高，公司借助高校贊助，可以在高校進行宣傳和推廣，塑造品牌形象。該推廣方式主要適用于高校學生。（3）耳機創(chuàng)新設(shè)計大賽現(xiàn)代年輕人追求時尚個性，對產(chǎn)品的外觀要求較高。所以有必要推出造型新穎的耳機以滿足廣大消費者的需求。耳機創(chuàng)新設(shè)計大賽——我的“七彩螺”，由參賽者（一人或多人）自行設(shè)計，比賽時間為一個月，每年舉行一屆。公司將在保留獲獎作品設(shè)計理念的基礎(chǔ)上完善和推出相應(yīng)的產(chǎn)品，并且給予獲獎?wù)咭欢ǖ莫劷鸹蛘擢勂?。借此擴大品牌的知名度，讓品牌更深入人心。該推廣方式主要適用于對生活有更多想法的年輕人。（4）創(chuàng)新推廣a．情侶款情侶款的概念主要來源于情人節(jié)（2月14日、3月14日、七夕），以獨特的設(shè)計、新穎的樣式吸引廣大情侶的眼球，讓他們有機會在情人節(jié)這個特殊的日子里收到除鮮花、巧克力等常見禮物外的一只種別樣的，更加持久的禮物。b．單身款單身的人在情人節(jié)這一節(jié)日是被忽視的群體，公司將量身定做一款單身耳機，表達關(guān)心與祝福之情。送給他們溫暖。c．家庭款5月15日的國際家庭日，推出家庭款，賣給家庭，讓家人感受到你希望他們健康的心，以此表達你的關(guān)心之意。讓一整個家庭都能享受到健康、時尚。并且讓它成為一個家族特有的標志。帶動全家一起保護聽力。促進了家庭成員之間的感情，使家庭環(huán)境更加和睦。d．自然風采在后期,公司將研發(fā)特殊材料,根據(jù)各個不同季節(jié)設(shè)計出適合于每一個季節(jié)的耳機，讓每一款耳機都能帶上四季的氣息。并且耳機通過顏色變化表達不同點，并且這種顏色變化是會隨著使用時間的延長而加深，能提醒使用者耳機已使用了很久，為了自己的耳朵，適時摘掉耳機。該推廣方式適用于耳機產(chǎn)品的消費者。推廣費用詳見附錄1推廣費用表。5.4營銷渠道建立以渠道為核心的銷售策略。公司的分銷政策與總體銷售戰(zhàn)略相整合，并充分考慮到顧客期望和需求及成本因素。5.4.1渠道分析及應(yīng)用前期的營銷策略是采用低成本，廣范圍的銷售方式。比如：郵購、電子商務(wù)、電視購物、展銷會和代理商。隨著規(guī)模擴大，將與隨身聽產(chǎn)品進行捆綁銷售。目的在于迅速打開市場，確保產(chǎn)品在前期的銷售量，讓品牌深入人心，以更小的成本獲得更大的收潤。第一個季度：由于剛進入市場，資金及產(chǎn)量均有限，公司采取的營銷渠道為郵購和電視購物。（1）郵購郵購（MailOrder/DirectMailMarketing）是直復(fù)式營銷的一種方式，可以節(jié)省顧客往返時間和費用，便于遠距離顧客的購買。新華美通的資料顯示：截至2005年12月底，國內(nèi)正規(guī)的郵購公司已經(jīng)發(fā)展到了60多家，會員總數(shù)超過2,000萬。全年消費額為1030.36億元，其中城市消費額為504.29億元，人均1569元。郵購若占有1%的市場，就有5億元銷售額。由此可見其市場利潤是巨大的。同郵購公司合作，銷售部分由郵購公司負責，公司可以抽出更多精力搭建銷售網(wǎng)絡(luò)。鑒于現(xiàn)階段郵購方式還未完全程序化，因此，公司考慮的合作者應(yīng)該是國內(nèi)比較有實力、有信譽、有口碑的郵購公司，比如：麥考林、2688網(wǎng)站等,團隊已經(jīng)就合作一事聯(lián)系了一部分商家。（2）電視購物電視購物面對的客戶群十分廣，適合于25-50歲的所有白領(lǐng)階層。廣東精準投資有限公司的數(shù)據(jù)顯示：2006年全國只有30多家電視臺開通了家庭購物，而2007年已達到50多家，2008年預(yù)計會超過100家。電視購物的營業(yè)額增長率相當高，以湖南衛(wèi)視為例，2006年實現(xiàn)營業(yè)額4.6億，2007年已達到11億，增長速度達到了139%。利用電視購物，公司能夠獲取的利潤是相當可觀的，它在運作過成中每次/天賣出的產(chǎn)品數(shù)可超過150件，其中40%的銷售收入歸電視臺（郵寄費由電視臺出），15%歸電視購物公司，公司占45%，按298元/套的價格，每月播出10次計算，公司每月可獲得22.35萬元，利潤達17.85萬元。團隊已經(jīng)與廣州千視購物達成了初步的合作意向，并且可以以更高的價格進入電視購物的渠道。第二個季度，隨著公司的生產(chǎn)擴大、產(chǎn)品增加，公司會在原有的營銷渠道上增加展銷會和IT賣場。（1）展銷會我國會展業(yè)發(fā)展迅速，會展數(shù)量和規(guī)模不斷擴大，目前已有4900家專業(yè)展覽公司。每年的展銷會上有來自各個地區(qū)的經(jīng)銷商，他們會在展銷會上擇取他們認為能夠賺錢的商品進行成批性訂購。中國國際貿(mào)易促進委員會副會長張偉提供數(shù)據(jù)：2004年至2007年，我國國內(nèi)展覽收益總額分別以年均16%、19%、14%的速度增長。而且參加過的經(jīng)銷商有近75%的會再次參加，進行選擇和下定單。每次展銷會所需要的費用在8000—10000元不等。參加下屆展銷會的比率如圖5-3所示：圖5-3參加下屆展銷會的比率公司決定利用這個平臺，吸引經(jīng)銷商，直接和經(jīng)銷商洽談。利用這個平臺公司不僅可以獲得大量的訂單，還可以快速打開市場。（2）IT賣場及傳統(tǒng)渠道IT賣場作為一種傳統(tǒng)的銷售渠道，在整個銷售過程中占主導作用，進行培訓的經(jīng)銷商很大部分將擇取IT賣場的營業(yè)員。根據(jù)中關(guān)村電子產(chǎn)品貿(mào)易商會《2007年度中關(guān)村電子產(chǎn)品貿(mào)易行業(yè)競爭力分析白皮書》發(fā)布的最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)，中關(guān)村地區(qū)2007年電子產(chǎn)品銷售總額達到485.8億元人民幣，貿(mào)易總額達到1214億元人民幣，相比2006年分別增長了17.6%和16.3%；中關(guān)村賣場在2007年的電子產(chǎn)品銷售總額達到148.2億元人民幣，貿(mào)易總額達到313億元人民幣，相比2006年分別增長了13.1%和14%。IT賣場的客流量大，大部分人購買需要耳機的數(shù)碼產(chǎn)品（電腦、P3、P4等），因此公司初期打算在5-6個大城市的IT賣場銷售“七彩螺”產(chǎn)品，并推廣品牌理念。公司將和IT賣場、展銷會的經(jīng)銷商探討并共同制定目標，公司會定期監(jiān)督并在必要時刻提供幫助。最終建立和諧雙贏的關(guān)系。第三、四季度：公司規(guī)?；敬_定，產(chǎn)量達到一定標準，此時應(yīng)該全面打開市場，占有市場份額，所以公司將增加電子商務(wù)和高校促銷營銷方式。（1）電子商務(wù)據(jù)《Netguide2008中國互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查報告》，2007年我國各B2C電子商務(wù)網(wǎng)站總收入為52.2億元人民幣，預(yù)計2008年B2C電子商務(wù)營收規(guī)模將超過70.9億人民幣，2009年有望達到98.6億人民幣。現(xiàn)在大體格局是各種電子商務(wù)模式相互滲透，一些B2C電子商務(wù)網(wǎng)站開始涉足C2C電子商務(wù)領(lǐng)域，各類資源互補，這一趨向在未來兩年將更加明顯.公司準備在阿里巴巴上建立一個平臺,利用電子商務(wù)B2C與C2C模式相互滲透混合使用,在此基礎(chǔ)上公司的結(jié)帳及運輸方式是通過支付寶平臺在收到貨單后利用快遞寄給顧客。（2）校園促銷全國大學生每學年的平均消費支出在10000元左右。這一數(shù)字意味著高校學生市場利潤空間巨大。據(jù)教育部數(shù)據(jù)，2008年高校在校學生累計在2000萬左右，而廣州大學城規(guī)劃學生人口18－20萬人。人群密集、代表性高，大學生在2008年初表現(xiàn)出強勁的消費潛力，他們絕大多數(shù)人都擁有手機和隨身影音設(shè)備，而這些產(chǎn)品基本上需要配上耳機，其耳機更換率也比普通人要高上幾倍，因此成為耳機消費的一個主要群體。因此公司決定進入高校，在高校舉辦促銷活動和招聘代理人員，占據(jù)高校市場，公司將首先打開廣州高校這片市場，隨著公司規(guī)模的擴大，延及到其他城市的高校。第二年及以后：保留原有的銷售策略，并與隨身聽（MP3、MP4和手機）等數(shù)碼產(chǎn)品進行捆綁銷售。耳機的銷售量會隨著隨身影音產(chǎn)品銷售量的增大而增大。據(jù)IDC市場調(diào)研報告顯示：全球MP3、MP4市場正蓬勃發(fā)展，并將以20%的年增長速度在2008年達到470億歐元的市場規(guī)模，國內(nèi)MP3、MP4市場的發(fā)展更是快馬加鞭。2007年國內(nèi)MP3、MP4的銷售量已經(jīng)達到500萬臺。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)計，2008年國內(nèi)MP3、MP4市場年增長率將高達60%以上，市場規(guī)模將達70億元。因此與這些數(shù)碼產(chǎn)品捆綁會加快我們產(chǎn)品的市場增長率。公司前期主要與國內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品捆綁，迅速提高銷售量，提高品牌知名度，往后將與國際著名品牌強強聯(lián)合。5.4.2市場滲透與銷售量見附錄2市場滲透與銷售量表。5.5物流供應(yīng)鏈管理物流供應(yīng)采取外包形式。目前已與天地華宇物流公司達成初步合作意向。同時，公司從地理上重新規(guī)劃企業(yè)代理商的分布，對其進行合理布局，使物流供應(yīng)體系快速準確的滿足客戶的需求。另外，加強企業(yè)和代理商的溝通與合作，使公司降低運輸和庫存費用，并且降低經(jīng)營成本，從而達到物流及資金流的最優(yōu)化。5.6銷售管理銷售渠道的有效性很大程度上反映了它的管理水平。在整體的視角下管理銷售網(wǎng)絡(luò)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。使顧客可以在選購產(chǎn)品的前、中、后更加的方便、快捷、安心。售前服務(wù)：對公司的銷售商給予一定的專業(yè)知識培訓，并積極與其交流，溝通，使其在銷售時能夠向消費者推廣保護聽力的概念，從而使顧客了解我們產(chǎn)品的特性與優(yōu)點，使保護聽力的概念深入人心，達到宣傳的目的。售中服務(wù)：建立完善的銷售服務(wù)體系，達到?jīng)Q不讓經(jīng)銷商缺貨的狀態(tài)。對于存在問題的產(chǎn)品采取合理的退貨機制。在銷售給單個消費者時，做到細心，耐心向顧客介紹產(chǎn)品。贏得良好的口碑。售后服務(wù)：確定固定的客服電話，耐心的回答消費者詢問的各種問題，適時提供消費者所在地的經(jīng)銷商地址，態(tài)度誠懇，熱情。采取合理的保換機制。為確保不再發(fā)生抱怨，我們努力做到零缺陷。5.7信息收集為了能夠及時的了解消費者的信息及消費者對產(chǎn)品的反應(yīng)，公司將建立一個信息收集機制，加強與消費者的溝通，完善服務(wù)和加強研發(fā)。

6.生產(chǎn)管理6.1廠址選擇廠址選擇在廣東省廣州市。所有原材料的運輸都非常方便，運輸時間小于一天；勞動力資源也相當豐富，為公司的生產(chǎn)提供保障。6.2生產(chǎn)要求原部件：耳機外殼、耳機線（含插頭）、硅膠套、發(fā)生單元、吸音海綿。技術(shù)關(guān)鍵：產(chǎn)品的開模與組裝。普通工人要求：初中以上學歷、經(jīng)過1-2天的培訓。焊接工人要求：具有一定專業(yè)技術(shù)。生產(chǎn)周期：從委托加工工廠開始生產(chǎn)到產(chǎn)品包裝完成的周期為20天。（在公司籌備期間，團隊已經(jīng)和深圳、東莞的廠家達成了生產(chǎn)合作意向。）經(jīng)過市場調(diào)查預(yù)測，第一年產(chǎn)品銷量大約69萬，計劃產(chǎn)品儲備1.5萬，總產(chǎn)量為70.5萬?？鄢ǘü?jié)假日與員工公司假期及設(shè)備檢修時間等，第一年約有200個工作日。鑒于此第一年每天組裝生產(chǎn)的產(chǎn)量約為3500條。綜上所述，第一年生產(chǎn)設(shè)備與人員安排如下：工人將分為兩條流水線生產(chǎn)，每一條生產(chǎn)線有普通組裝工人5名，焊接工人2名，包裝工人2名，質(zhì)檢設(shè)備1-2臺。另外，還需要質(zhì)檢人員5名。公司將根據(jù)實際生產(chǎn)狀況決定生產(chǎn)人員及設(shè)備數(shù)量。具體安排可用表6-1表示：數(shù)量生產(chǎn)人員安排產(chǎn)品組裝部門（單位：人）14產(chǎn)品包裝部門（單位：人）4質(zhì)檢人員安排5設(shè)備質(zhì)量檢驗設(shè)備（單位：套）5表6-1生產(chǎn)設(shè)備與人員安排表6.3生產(chǎn)流程公司將采取委托加工，自行組裝的生產(chǎn)方式，該方式有利于節(jié)省成本和保護技術(shù)秘密。具體生產(chǎn)流程如圖6-1所示：代代工廠商原部件及配件檢測組裝生產(chǎn)產(chǎn)品不合格合格圖6-1生產(chǎn)流程圖組裝及包裝采用流水作業(yè)，以節(jié)省時間及成本，提高生產(chǎn)效率。流程如圖6-2：配件檢測配件檢測配件組裝成品檢測成品包裝再次抽樣檢測出廠圖6-2產(chǎn)品組裝與包裝流程圖6.4產(chǎn)品包裝以“健康時尚”為主題，在統(tǒng)一產(chǎn)品標識的前提下，不同產(chǎn)品采用不同的包裝，使包裝與產(chǎn)品相協(xié)調(diào)，既時尚美觀又方便消費者選購。每個包裝上都著有健康提示，提示消費者正確使用耳機。包裝上還附有有關(guān)保護聽力的知識，向消費者宣傳“綠色HIFI”的聲音理念。6.5產(chǎn)品質(zhì)量管理在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中，實行三次檢測的制度：首先，用專用監(jiān)測儀器對委托加工的配件進行逐一檢測。其次，在產(chǎn)品組裝完成后，用專用儀器對成品進行逐一檢測。再次，在產(chǎn)品包裝完成以后，對產(chǎn)品進行抽樣檢測。對生產(chǎn)過程中的組裝和包裝員工實行“責任明確到個人”的制度，要求員工對自己經(jīng)手的產(chǎn)品進行標記，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，明確責任人及責任小組。出現(xiàn)問題后，采取相應(yīng)的解決機制：1．找問題（Selectaproblemanddescribeitclearly）把要改善的問題找出來，當目標鎖定后便召集有關(guān)員工，成為改善的主力，并選出首領(lǐng)，作為改善責任人，跟著便制定時間表跟進。2．研究現(xiàn)時生產(chǎn)方法（StudythePresentSystem）收集現(xiàn)時生產(chǎn)方法的數(shù)據(jù)，并作整理。3．找出各種原因（IdentifyPossiblecauses）集合有經(jīng)驗的員工，利用腦力風暴法（Brainstorming）、控制圖（Controlchart）和魚骨圖（Causeandeffectdiagram），找出每一個可能發(fā)生問題的原因。4．計劃及制定解決方法（Planandimplementasolution）再利用有經(jīng)驗的員工和技術(shù)人才，通過各種檢驗方法，找出各解決方法，當方法設(shè)計完成后，便立即實行。5．檢查效果(Evaluateeffects)通過數(shù)據(jù)收集、分析、檢查其解決方法是否有效和達到什么效果。6．把有效方法制度法（Standardizeanyeffectivesolutions）當方法證明有效后，便制定為工作守則，各員工必須遵守。7．檢討成效并發(fā)展新目標（Reflectonprocessanddevelopfutureplans）當以上問題解決后，總結(jié)其成效，并制定解決其它問題的方案。6.6廠商管理與委托加工廠商簽訂明確的委托加工合同，以法律形式明確雙方責任，避免糾紛。在合同中寫明交貨數(shù)量、時間以及對產(chǎn)品的質(zhì)量要求，明確違約責任及延誤賠償，以最大限度減少委托加工生產(chǎn)風險。

7.產(chǎn)品設(shè)計與研發(fā)7.1信息收集與處理分類對信息進行收集，主要分類如下：1．消費者信息包括：消費者的消費需求（現(xiàn)有需求和潛在需求）、消費心理和消費習慣等內(nèi)容。2．社會發(fā)展動態(tài)包括：社會經(jīng)濟、政治、文化等方面的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢。3．市場狀況包括：行業(yè)的發(fā)展、現(xiàn)狀、趨勢以及生存條件等內(nèi)容。4．競爭對手信息包括：競爭者的經(jīng)濟實力、產(chǎn)品、研發(fā)、營銷、市場份額和品牌形象等。5．生產(chǎn)條件信息包括：代工商的生產(chǎn)能力、組裝產(chǎn)品的能力以及產(chǎn)品的質(zhì)量等。6．產(chǎn)品的市場反響包括：產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、外觀和價格等因素在市場上的影響以及產(chǎn)品的競爭力、市場份額等內(nèi)容。信息收集與處理示意如圖7-1：產(chǎn)品部產(chǎn)品部市場部研發(fā)部社會發(fā)展動態(tài)市場狀況競爭對手信息生產(chǎn)條件信息產(chǎn)品的市場反響消費者信息信息處理圖7-1信息收集與處理示意圖7.2研發(fā)與設(shè)計7.2.1研發(fā)初期，已研制出耳塞式健康音樂耳機的第一代技術(shù)，耳塞式健康音樂耳機的第二代技術(shù)及耳包式健康音樂耳機第一代技術(shù)已經(jīng)成形。公司將通過銷售與反饋了解技術(shù)與市場需求之間的差距并對技術(shù)進行完善。中期，研發(fā)部將秉承綠色“HIFI”的理念，根據(jù)市場需求，繼續(xù)研發(fā)保護聽力的各類音頻設(shè)備。在中期之后，研發(fā)部將繼續(xù)根據(jù)市場的需求，研發(fā)各類專業(yè)領(lǐng)域有特殊需求的音頻設(shè)備，深度開發(fā)市場。7.2.2設(shè)計根據(jù)消費者的需求，把握消費者的心理特征，擺脫傳統(tǒng)耳機品牌“耳機只是消耗品和配件”的思想定勢，設(shè)計出外觀多彩時尚的可當飾品用的耳機。將在造型和色彩上添加了更多的年輕人的元素，賦予更多健康、時尚的內(nèi)涵，使產(chǎn)品能夠充分的激發(fā)出年輕人表達個性的消費需求，并不斷的滿足他們的需求。在長期的發(fā)展中不斷積累經(jīng)驗，豐富設(shè)計的內(nèi)涵，形成自己的設(shè)計風格。7.2.3研發(fā)與設(shè)計流程圖信息收集信息收集提出構(gòu)思信息篩選構(gòu)思篩選立項開展研究成果評估不達標達標小量投產(chǎn)調(diào)整規(guī)模投產(chǎn)研發(fā)與設(shè)計進度圖7-2研發(fā)與設(shè)計流程圖7.3產(chǎn)品拓展縱向拓展：1．健康耳麥：健康耳麥是在健康音樂耳機的基礎(chǔ)上衍生出來的帶麥克風的耳機，可以適用于手機和電腦等通訊設(shè)備，可以在前期作為健康音樂耳機的一種推出市場。健康耳麥有非常廣闊的市場，隨著手機耳機插孔統(tǒng)一標準的出臺，其應(yīng)用前景將更廣。2．多功能音樂耳機：多功能音樂耳機秉承“七彩螺”“健康時尚”的理念，賦予了耳機更多的功能，如耳機的顏色根據(jù)聽音樂的時間而變化，提醒使用者注意休息的提醒功能、電話3．隨身音響系統(tǒng)：隨身音響系統(tǒng)是一種耳包式的健康音樂耳機?，F(xiàn)有耳機在聲音效果上和大型音響系統(tǒng)間存在著較大的差距，隨身音響系統(tǒng)顛覆了傳統(tǒng)耳機的構(gòu)造，重新模擬了大型音響系統(tǒng)的聲音，可以滿足人們花更少的錢就能隨時隨地的聽大型音響系統(tǒng)的需求。隨著經(jīng)濟水平的提高，人們對個人娛樂的要求也將不斷提高：隨身音響系統(tǒng)將是耳機發(fā)展的一個大趨向。4．藍牙健康耳機：CBIResearch的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2005年在中國售出帶藍牙功能的手機為750萬部，越來越多的手機制造商開始在其手機中配置藍牙芯片，而這無疑又會帶動藍牙耳機的市場需求。藍牙耳機是耳機發(fā)展的另一個大趨勢，而可以有效保護聽力的外觀時尚的高品質(zhì)藍牙耳機將是未來藍牙耳機市場領(lǐng)軍者。橫向拓展：1．健康隨身影音設(shè)備：健康隨身影音設(shè)備不僅搭配了健康音樂耳機，還根據(jù)人們的聽音習慣，設(shè)置了保護聽力的功能，如：如果使用者聽音樂時間過長將發(fā)出信號，提醒使用者注意，讓耳朵得到休息；自動降低音樂的音量。2．家用音響設(shè)備：家用音響系統(tǒng)將對聲音進行處理，控制過高過雜的聲音，讓人們聽到更健康的音樂，獲得更好的聽音感受。3．專業(yè)音響設(shè)備：專業(yè)音響系統(tǒng)是針對專業(yè)領(lǐng)域而開發(fā)的具有保護聽力功能的音響系統(tǒng)。產(chǎn)品拓展示意如圖7-3：健康隨身影音設(shè)備健康隨身影音設(shè)備家用音響設(shè)備健康音樂耳機專業(yè)音頻設(shè)備健康耳麥多功能音樂耳機隨身音響系統(tǒng)藍牙健康耳機橫向拓展縱向拓展圖7-3產(chǎn)品拓展示意圖7.4研發(fā)與設(shè)計費用管理具體費用支出見表7-1：表7-1研發(fā)費用簡表年份第一年第二年第三年第四年第五年研發(fā)費用（萬元）188.08327.10385.47416.81410.93

8.投資分析8.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本225萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：表8-1公司股本結(jié)構(gòu)表股本來源股本規(guī)模風險投資技術(shù)入股團隊內(nèi)部融資金額1004580比例44.44%20.00%35.56%股本結(jié)構(gòu)中，團隊資金入股占總股本的35.56%，技術(shù)入股占總股本的20.00%，其余44.44%的資本以引風險資金的形式籌得。8.2資金來源與運用該項目的總投資為496.29萬元，其中建設(shè)投資18.58萬元，流動資金投入477.71萬元。資金來源于兩個渠道：1．公司自有資金180萬元，其中創(chuàng)業(yè)團隊內(nèi)部融資投入80萬元，風險投資100萬元，在第二、三、四年準備再吸引風險投資300萬元，用于流動資金投入。將在第二年投入240萬，第三、四年投入60萬。2．銀行借款16.29萬元，用于流動資金投入，公司將根據(jù)具體運營情況進行借款。資金來源與運用情況可見表8-2：表8-2項目總投資使用計劃與資金籌措表單位:萬元序號年份項目123451總投資164.08236.0163.6532.55-8.341.1建設(shè)投資18.58----1.2建設(shè)期利息-----1.3流動資金145.50236.0163.6532.55-8.342資金籌措164.08236.0163.6532.55-8.342.1自有資金164.08236.0163.6532.55-8.342.2借款-----2.2.1用于建設(shè)投資（長期）-----2.2.2用于流動資金（短期）-----2.2.3短期借款注：由于公司前期的規(guī)模有限，申請銀行借款有一定的難度，因此借款的時間和金額將根據(jù)公司的實際運營情況決定。第五年總投資額負值表示資金開始回收。8.3總成本費用估算8.3.1外購原材料、外購燃料及動力估算公司初期生產(chǎn)的三個系列產(chǎn)品的原材料外購原材料、外購燃料及動力的費用分別是6.5元、12.5元和20.5元。8.3.2工資及福利費用估算該項目采用按全廠職工定員乘以人均年工資額計算年工資總額。該項目第一年所需員工23人，人均月工資為1500元，工資福利費按工資總額的14%提取。由于涉及生產(chǎn)的籌備工作，第一年第一個月工人不生產(chǎn)。8.3.3折舊費用估算該項目采用綜合計提折舊的方式，采用直線法計提折舊，無形資產(chǎn)折舊年限是10年，機器設(shè)備折舊年限是10年，凈殘值率為5%。8.3.4修理費用估算修理費用按年折舊費用的30%計提。8.3.5攤銷費用估算攤銷費用包括無形資產(chǎn)攤銷和開辦費用，其中開辦費用在項目開始投入生產(chǎn)的第一年全部進行攤銷。8.3.6研發(fā)費用估算研發(fā)費用按年營業(yè)收入的10%計提。8.3.7其它費用估算其它費用按利息支出之前的費用合計的10%計算?？偝杀举M用詳見附錄3總成本費用表。8.4收入與稅金估算詳見附錄3的營業(yè)收入、營業(yè)稅金及附加和增值稅估計表。所得稅的稅率采用25%。稅后利潤按照15%提取盈余公積金和法定公益金。8.5利潤與利潤分配估算本公司第一年由于為成立初期暫不分配利潤，從第二年開始公司以當年可供投資者分配利潤的40%進行分配。利潤與利潤分配估算結(jié)果詳見附錄3的利潤表。8.6風險資金撤出機制現(xiàn)有的風險資金撤出機制主要有公開上市、兼并、資產(chǎn)清算、出售股權(quán)和管理層回購等。經(jīng)營達到穩(wěn)定時的出售股權(quán)和管理層回購將是本項目首先要考慮的撤出方式，撤出的定價可采用簡單的市盈率法進行計算，即以退出時的年度凈利潤乘以市盈率計算出企業(yè)價值并作為轉(zhuǎn)讓基價。

9.財務(wù)分析9.1項目的盈利能力分析9.1.1靜態(tài)盈利能力分析（1）項目的總投資收益率采用平均息稅前利潤與項目的總投資的比值，即185.17%。（2）項目的資本金凈利潤率資本金凈利潤率采用達產(chǎn)期的凈利潤與項目的自有資金的比值，即169.39%。（3）投資回收期項目投資回收期（所得稅前）為1年8個月。項目投資回收期（所得稅后）為2年3個月。9.1.2動態(tài)盈利能力分析項目的折現(xiàn)率為15%（綜合考慮無風險收益率和項目本身的風險程度確定），以下指標中都是按照6年計算。（1）項目投資財務(wù)凈現(xiàn)值()項目投資財務(wù)凈現(xiàn)值（所得稅前）為1879.79萬元。項目投資財務(wù)凈現(xiàn)值（所得稅后）1159.84萬元。（2）項目投資財務(wù)內(nèi)部收益率()項目投資財務(wù)內(nèi)部收益率（所得稅前）為593%。項目投資財務(wù)內(nèi)部收益率（所得稅后）為165%。因此從動態(tài)指標角度分析，項目投資財務(wù)凈現(xiàn)值無論從稅前和稅后角度來說都大于零，且數(shù)額較大，說明項目的盈利能力很強。同時，項目投資財務(wù)內(nèi)部收益率比財務(wù)基準收益率的15%要高很多。綜上所述，項目具有較強的盈利能力。9.2線性盈虧平衡分析該項目年設(shè)計生產(chǎn)能力為150萬個，測銷售價格16.8元至68.5元/個，假定該項目的營業(yè)收入、總成本費用均與產(chǎn)量呈線性關(guān)系。計算其盈虧平衡的結(jié)果如下：表9-1保本點計算表單位:萬個年份項目計算期12345保本點（單位：萬個）3.064.674.654.464.36由此可以看出，該項目以產(chǎn)量和生產(chǎn)能力利用率表示的盈虧平衡點是比較低的，項目的抗風險能力是比較強的。下圖為盈虧平衡分析圖（采用第五年的數(shù)據(jù)）：79.3479.342581.564.36總成本收入成本與收入（萬元）產(chǎn)量（萬個）固定成本圖9-1盈虧平衡分析圖9.3敏感性分析敏感性分析選用了建設(shè)投資、營業(yè)收入和經(jīng)營成本作為影響因素，來分析這些因素的變化對主要經(jīng)濟指標的影響程度，分析結(jié)果見下表。下圖為單因素敏感性分析圖：圖9-2單因素敏感性分析圖從敏感性分析的結(jié)果可以看出，該項目的經(jīng)濟指標對營業(yè)收入的變化最為敏感，對經(jīng)營成本的變化比較敏感，對建設(shè)投資的變化最不敏感。因此，該項目具有一定的抗風險能力。

10.管理體系10.1公司性質(zhì)有限責任公司10.2組織形式公司前期擬采用扁平化的組織形式，三到五年后隨著新產(chǎn)品的推出開始采用事業(yè)部型組織結(jié)構(gòu)，前期組織形式如圖10-1所示：董事會董事會產(chǎn)品部研發(fā)部市場部財務(wù)部總經(jīng)理圖10-1公司前期組織形式示意圖10.3部門職責董事會：由公司的大股東組成，屬于決策層，負責制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理人選?？偨?jīng)理：負責公司的日常事務(wù)，對董事會負責，決定各部門經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門之間的關(guān)系。產(chǎn)品部：負責產(chǎn)品的生產(chǎn)和質(zhì)檢,做好技術(shù)的保密工作以及代工廠商的溝通工作，確保物流的供應(yīng)穩(wěn)定。研發(fā)部：負責收集各方面信息，及時掌握市場動態(tài)，根據(jù)消費者的現(xiàn)有需求和潛在需求研發(fā)新技術(shù)，設(shè)計新產(chǎn)品和包裝。市場部：負責總體的營銷，根據(jù)市場情況制定營銷策略和措施，搭建有效的營銷網(wǎng)絡(luò)進行營銷，并及時的對營銷工作進行評估和調(diào)整（包括廣告、公關(guān)、銷售、客戶服務(wù)等等），做好信息的收集工作。還負責公司形象的宣傳，樹立良好的公司形象。財務(wù)部：負責公司資金的籌集、使用和分配，如財務(wù)計劃和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，紅利分配等；負責日常會計工作與稅收管理，每個財政年度末向總經(jīng)理匯報本年度財務(wù)情況并規(guī)劃下年財務(wù)工作；還負責公司各方面支出的控制，節(jié)約經(jīng)營成本。10.4創(chuàng)新機制體制創(chuàng)新：根據(jù)市場的環(huán)境改良公司體制，使公司更能適應(yīng)市場的發(fā)展，進而主動出擊，贏得市場。文化創(chuàng)新：以“常新常在”為主旋律，倡導員工的團隊精神，打造一個敢為人先的具有藍海思維的學習型組織。觀念創(chuàng)新：社會在變，市場在變：一切都在變化之中。因此，一定要抓住變化的規(guī)律，不斷的了解各方面的資訊，跟上時代前進的步伐。技術(shù)創(chuàng)新：技術(shù)的創(chuàng)新能使公司在競爭中獲得主動權(quán)，是公司贏得市場的關(guān)鍵之一。因此，要加大技術(shù)創(chuàng)新的步伐。但更要把握創(chuàng)新的方向，時刻不能離開“消費者需求”這個基準點。10.5公司管理10.5.1管理隊伍廣州普耳達科技有限公司的創(chuàng)業(yè)團隊成員來自于沈陽航空工業(yè)學院經(jīng)濟管理學院，成員各司其職，參與公司的各項工作。具體分工如下：鄧哲（總經(jīng)理及研發(fā)部前期主管）具有很好的溝通能力和社會資源，將負責整個公司的協(xié)調(diào)。由于是健康耳機的技術(shù)發(fā)明人，所以前期還負責研發(fā)部的工作。閆蕊（市場部主管）具有很好的溝通能力和社會資源，將負責營銷網(wǎng)絡(luò)的搭建和整個市場部的協(xié)調(diào)。李鋒（市場部主管）性格開朗，思維活躍，將負責品牌及公司形象的宣傳。王艷（市場部主管）工作認真，待人熱情，心思細膩，將負責售后服務(wù)及信息的收集。馬驍（市場部主管）性格沉穩(wěn)，工作認真，將負責物流配送。出懷谷（產(chǎn)品部主管）思維活躍，具有很好的溝通能力，將負責整個產(chǎn)品部的管理工作。王寒傲（財務(wù)部主管）考慮問題細致，辦事原則性強，將負責財務(wù)部的管理工作。10.5.2董事會由5人組成，風險投資方出1人，擔任董事長。普耳達公司出4人。公司總經(jīng)理擔任常任副董事長，管理層其余3人任董事。10.5.3經(jīng)營顧問公司將誠邀多位經(jīng)濟管理學院的教授以及社會人士出任經(jīng)營顧問。具體情況如下：趙冰梅沈陽航空工業(yè)學院經(jīng)濟管理學院教授，主要負責企業(yè)戰(zhàn)略管理。王學軍沈陽航空工業(yè)學院經(jīng)濟管理學院教授，具有多年營銷經(jīng)驗，主要負責市場營銷。蘇遠廣東精準投資公司采購部經(jīng)理，有多年的營銷經(jīng)驗，主要負責營銷。王金玉沈陽航空工業(yè)學院經(jīng)濟管理學院教授，具有多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，主要負責風險管理。

11.風險分析與應(yīng)對11.1外部風險1．消費者的態(tài)度消費者對普通耳機影響健康的認識和關(guān)心程度直接影響其對本產(chǎn)品的消費。盡管現(xiàn)今隨著人民生活水平的提高，人們對生活質(zhì)量問題越來越關(guān)心、對健康問題越來越重視；而且隨著新聞媒體對普通耳機損傷聽力的報道約越來越多，人們也普遍認識到這個問題。但是由于長期以來市場上沒有出現(xiàn)切實行之有效的產(chǎn)品或方法，導致消費者對這個問題開始逐漸漠視。能否引起消費者對我們產(chǎn)品的關(guān)注與信任，成為項目成功的關(guān)鍵。2．經(jīng)銷商銷售能力的不確定性同樣由于長期的市場影響，經(jīng)銷商對于本產(chǎn)品得不了解，可能導致其對本產(chǎn)品的銷售和推廣能力的不確定。3．潛在競爭者的加入由于是市場上本行業(yè)的首款該類別產(chǎn)品，一旦推出市場后，將引起本市場內(nèi)原有廠商爭相投入研發(fā)和生產(chǎn)該類產(chǎn)品，導致競爭。4．高新技術(shù)發(fā)展很快,生命周期縮短,被替代的可能性加大。11.2內(nèi)部風險1．新技術(shù)營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難由于是市場中新開發(fā)的產(chǎn)品，甫推出市場，對于市場的反映與適應(yīng)尚不確定。2．價格在一定程度上影響進入耳機新領(lǐng)域的營銷策略。3．傳統(tǒng)耳機生產(chǎn)商可能對產(chǎn)品進行調(diào)整,阻礙本產(chǎn)品的推廣。由于我公司產(chǎn)品對市場的沖擊，傳統(tǒng)耳機生產(chǎn)商在短期內(nèi)無法作出相關(guān)方面的技術(shù)突破，可能采取其他方式進行應(yīng)對。如以價格或設(shè)計上的創(chuàng)新與改造來與公司競爭，對公司的預(yù)測市場造成影響。4．人員流失風險。公司員工可能由于對公司待遇或管理的不滿、外界利益的誘惑而離開公司，并帶走公司的技術(shù)或大量員工，導致公司核心技術(shù)泄密、及嚴重人員流失。對公司經(jīng)營管理產(chǎn)生重大影響。11.3解決方案1．品牌推廣通過講座等方式對“健康時尚”這一理念進行全方位的推廣，讓品牌理念深入人心。通過采取適當?shù)臓I銷方式（詳見計劃書市場營銷部分）打開消費市場、推廣產(chǎn)品理念。2．組織具有專業(yè)素質(zhì)的營銷隊伍，建立方便及時的銷售網(wǎng)絡(luò)。注重營銷隊伍培養(yǎng)，提高銷售成員對產(chǎn)品技術(shù)層面的認知度，建立對其業(yè)務(wù)水準的系列評價體系，提高銷售人員素質(zhì)。組織人員對經(jīng)銷商進行系列培訓講座，對零售商代理商分發(fā)產(chǎn)品說明材料，提高其地產(chǎn)品的認知度。3．和手機和隨身影音產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商進行合作開發(fā)在傳統(tǒng)市場取得初步成效以后，開始籌劃與手機、小靈通及MP3、MP4生產(chǎn)廠商進行合作開發(fā)，拓展新市場，規(guī)避在后期與陸續(xù)出現(xiàn)的同類產(chǎn)品在傳統(tǒng)市場上的激烈競爭。4．提高研發(fā)費用，強化產(chǎn)品的技術(shù)化優(yōu)勢。5．定位消費群體，對不同的消費群體采取不同的營銷策略，對產(chǎn)品實行差別定價。6．實行員工持股計劃。在公司發(fā)展稍具規(guī)模后，推行員工持股政策。對員工特別是管理層員工以獎勵形式分發(fā)公司股份，把員工利益與公司利益緊密聯(lián)系起來，確保其對公司的忠誠令二者共贏共發(fā)展。7．企業(yè)忠誠文化建設(shè)。即在企業(yè)文化方面下功夫，在平時點滴中培養(yǎng)員工，確保其對公司的忠誠度。

附錄附錄1推廣費用表推廣費用表單位：萬元年份推廣方式12345平面?zhèn)髅叫麄?0.0020.0015.0015.0010.00公益講座13.0030.0030.0015.0010.00電視購物公益活動-5.008.0010.0012.00耳機試聽體驗活動5.0010.0010.0010.0010.00網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣70.0050.0055.0055.0050.00高校贊助1.005.008.008.008.00耳機創(chuàng)新設(shè)計大賽-10.0030.0035.0035.00創(chuàng)新推廣-5.0010.0010.008.00培訓經(jīng)銷商10.0010.005.001.000.70合計119.00145.00171.00159.00143.70

附錄2市場滲透與銷售量表市場滲透與銷售量表一單位：個年份項目12345IT賣場系列156700126000132300119700100800系列22430054000720007920079200系列3810010800180002700031000小計89100190800222300225900211000展銷會系列1360000600000630000570000480000系列2120000200000240000264000264000系列324000400006000090000103500小計504000840000930000924000847500電視購物系列100000系列200000系列36000086400936008640086400小計6000086400936008640086400

市場滲透與銷售量表二單位：個郵購及電子商務(wù)系列11900033600346003252019200系列2800012000144001580015800系列312003600570086009900小計2820049200547005692044900與隨身聽產(chǎn)品捆綁系列1-2000050000100000120000系列2系列3小計-2000050000100000120000高校促銷系列1600054000594005940047500系列210009000118001230012300系列32001800270041004700小計720064800739007580064500滲透與銷售量合計6885001251200137450013690201254300

附錄3財務(wù)報表產(chǎn)品生產(chǎn)及銷量預(yù)測表單位：個序號年份項目計