銷售策略與技巧知識培訓(xùn)1

顧問式

銷售策略與技巧匯報(bào)人：love時間：2023年ConsultativesalesstrategyandtechniquesYOURLOGOCONTENTS目錄01.引申02.銷售銷售四個境界03.大額銷售的特征04.客戶關(guān)系05.SPIN-顧問式銷售技巧SPIN-顧問式銷售技巧成功者的銷售信任感、需求、知識一個技巧一個系統(tǒng)銷售No.1覺得自己一定要的實(shí)際采取行動持續(xù)行動方向SPIN-顧問式銷售技巧銷售心得感悟…….我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果！我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！01引

申ExtensionPart

One

引

申01顧問角色成為顧問的三個條件（信任）

02知己知彼了解客戶內(nèi)部采購流程(找對人比說對話更重要)03重視過程結(jié)果重要，過程更重要!（引導(dǎo)的技巧）02銷售銷售四個境界FourRealmsofSalesandSalesPart

Two銷售銷售四個境界菜

鳥只管說，很少聽與問1中

鳥懂得開口，卻只問不聽2老

鳥得換位思考，站在客戶的角度來了解需求，聽客戶內(nèi)心的感受，把自己的利益放在后面。[達(dá)到空的境界]3遛

鳥4沒有任何強(qiáng)烈的企love心，能做到平常心，語出驚人，思不休！[達(dá)到震的境界]03大額銷售的特征CharacteristicsoflargesalesPart

Three大額銷售的特征0周期長，一般須數(shù)次方能解決1成交貨幣金額較大2重視售后服務(wù)3購貨方非常小心4（自己不在場時，顧客作的決定）人貨不分，甚至人比貨更重要5（以建立信任感為基礎(chǔ)，以解決問題為導(dǎo)向）產(chǎn)品見證:大型機(jī)電.系統(tǒng)交換機(jī).咨詢服務(wù)……04客戶關(guān)系CustomerRelationshipPart

Four客戶關(guān)系的類型\\供應(yīng)商伙

伴外

人朋

友Outsiderssupplierpartnerfriend了解客戶內(nèi)部采購流程love行

長副行長科技處設(shè)備科副

處副

處副

處副

處科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室銷售心得感悟…….不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因?yàn)槿站靡娬媲?，人脈=錢脈！05SPIN-顧問式銷售技巧SPIN-ConsultativeSalesTechniquesPart

FiveSPIN-顧問式銷售技巧美國休斯韋特公司總裁尼爾.拉克姆完

成：耗資：時程：研究：1988年100萬美金12年世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過試驗(yàn)，舉辦超過二百次的試驗(yàn)班，有超過一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與特點(diǎn)0重科學(xué)，講科學(xué)01針對大規(guī)模銷售02以客戶為中心03SPIN定義O1-銷售活動中成功人士以問題形式進(jìn)行調(diào)查（或探索）的模式O2-設(shè)法發(fā)現(xiàn)隱含的顧客需求并將其培育成明確的需求學(xué)會問問題是最好的調(diào)查SPIN是問問題最好的代表

(SituationQuestion)情況問題(ImplicationQueation)內(nèi)含問題(Need-payoffQuestion)需要回報(bào)的問題（ProblemQuestion）難點(diǎn)問題SIPN學(xué)會問問題是最好的調(diào)查用問問題的方法，了解客戶的需求！通過良好的溝通，了解客戶的基本信息根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問題

根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案SPIN-顧問式銷售技巧情況型問題(S)難點(diǎn)型問題（P）內(nèi)含型問題（I）需求回報(bào)型問題（N）利

益收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)針對難點(diǎn)、困難、不滿針對影響、后果、暗示對策對買方難題的價值、重要性或意義隱含需求明確需求如何開發(fā)需求step01step02step03step04我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意幾乎是完美我的問題越來越大了我需要立刻改變暗

示

需

求明

確

需

求價值等式結(jié)論：我們必須平衡的是---問題的嚴(yán)重性與對策的成本。機(jī)器設(shè)備難用RMB12，000天平二邊問題嚴(yán)重性,危害性解決問題所花的費(fèi)用（對策的成本）RMB12，000價值等式結(jié)論：當(dāng)問題的嚴(yán)重性，還不足以引起客戶的重視時，客戶不可能與你成交的！機(jī)器設(shè)備難用天平二邊問題嚴(yán)重性,危害性解決問題所花的費(fèi)用RMB12，000價值等式結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴(yán)重性，引起客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！天平二邊問題嚴(yán)重性,危害性解決問題所花的費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用外包加工跳槽SPIN模式S-情況問題P-難點(diǎn)問題I-隱含問題N-需要回報(bào)問題…..顯示能力產(chǎn)品好處隱含需求明確需求調(diào)查SPIN銷售人員使用建立內(nèi)容，為P打基礎(chǔ)導(dǎo)致培育隱含需求要使客戶看到嚴(yán)重性由問題..引發(fā)出來由客戶說出產(chǎn)品陳述SPIN-顧問式銷售技巧針對大額產(chǎn)品，以客戶顧問為出發(fā)點(diǎn)，利用SPIN引導(dǎo)客戶解決問題為導(dǎo)向的，分析客戶內(nèi)部采購的流程來建立信任的銷售模式。

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顧問式銷售策略與技巧匯報(bào)人：love時間：2023年ConsultativesalesstrategyandtechniquesYOURLOGOThankyouforwatching做一個好PPT的原則目錄明確目標(biāo)與主題結(jié)構(gòu)與布局規(guī)劃文字與love片運(yùn)用幻燈片設(shè)計(jì)技巧演講技巧與配合檢查、修改及反饋收集01明確目標(biāo)與主題明確PPT要傳達(dá)的核心信息和重點(diǎn)內(nèi)容，確保觀眾能夠準(zhǔn)確理解。傳遞信息說服觀眾輔助教學(xué)通過PPT展示，增強(qiáng)觀眾對某一觀點(diǎn)或決策的認(rèn)同感和支持度。作為教學(xué)輔助工具，幫助學(xué)生更好地理解和掌握知識點(diǎn)。030201確定PPT目的選擇與主題緊密相關(guān)的love片、love表、數(shù)據(jù)等love，增強(qiáng)PPT的說服力和可視化效果。精選love通過不同的排版、顏色、字體等手段，突出PPT中的關(guān)鍵信息和重點(diǎn)內(nèi)容。突出重點(diǎn)確保PPT內(nèi)容條理清晰，邏輯嚴(yán)密，讓觀眾能夠輕松跟隨思路。邏輯清晰緊扣主題內(nèi)容

適應(yīng)受眾需求了解受眾在制作PPT前，了解受眾的背景、需求和興趣點(diǎn)，確保內(nèi)容能夠引起他們的共鳴。調(diào)整風(fēng)格根據(jù)受眾的喜好和接受程度，調(diào)整PPT的設(shè)計(jì)風(fēng)格和語言風(fēng)格，使其更具吸引力和感染力。互動環(huán)節(jié)在PPT中設(shè)置互動環(huán)節(jié)，如提問、討論等，增強(qiáng)與受眾的互動交流，提高觀眾的參與度。在制作PPT前，明確希望通過這次展示達(dá)到什么樣的效果和目標(biāo)。明確目標(biāo)設(shè)定一些可量化的指標(biāo)，如觀眾滿意度、轉(zhuǎn)化率等，以便在展示后對效果進(jìn)行評估。量化指標(biāo)建立有效的反饋機(jī)制，及時收集觀眾的意見和建議，以便對PPT進(jìn)行改進(jìn)和優(yōu)化。反饋機(jī)制設(shè)定預(yù)期效果02結(jié)構(gòu)與布局規(guī)劃在開始制作PPT之前，需要明確PPT的主題和目的，確保整個PPT的內(nèi)容都圍繞這個主題和目的展開。明確PPT的主題和目的根據(jù)PPT的主題和目的，構(gòu)建清晰的邏輯框架，合理安排各個部分的內(nèi)容，確保整個PPT的條理清晰、層次分明。構(gòu)建清晰的邏輯框架在各個部分之間使用合適的過渡和連接詞，使得整個PPT的內(nèi)容更加連貫、流暢。使用合適的過渡和連接詞清晰邏輯框架123根據(jù)PPT的邏輯框架，合理安排幻燈片的順序，確保整個PPT的內(nèi)容按照一定的邏輯順序展開。按照邏輯順序排列幻燈片在制作PPT的過程中，需要避免重復(fù)和冗余的內(nèi)容，確保每個幻燈片都有其獨(dú)特的意義和價值。避免重復(fù)和冗余在PPT中使用目錄和導(dǎo)航欄，可以幫助觀眾更好地了解PPT的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容，提高觀眾的閱讀體驗(yàn)。使用目錄和導(dǎo)航欄合理安排幻燈片順序統(tǒng)一字體和字號在PPT中統(tǒng)一使用相同的字體和字號，可以使得整個PPT的內(nèi)容更加整齊、易讀。配色方案要和諧在選擇配色方案時，需要考慮顏色的搭配是否和諧、是否符合PPT的主題和目的，以及是否能夠吸引觀眾的眼球。選擇合適的幻燈片模板根據(jù)PPT的主題和目的，選擇合適的幻燈片模板，確保整個PPT的風(fēng)格統(tǒng)一、美觀。統(tǒng)一風(fēng)格與配色方案使用醒目的標(biāo)題和副標(biāo)題01在PPT中使用醒目的標(biāo)題和副標(biāo)題，可以突出PPT的重點(diǎn)信息，吸引觀眾的注意力。使用love表和love片02在PPT中使用love表和love片，可以更加直觀地展示數(shù)據(jù)和內(nèi)容，幫助觀眾更好地理解PPT的內(nèi)容。強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵詞和短語03在PPT中強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵詞和短語，可以使得觀眾更加關(guān)注這些重點(diǎn)信息，提高PPT的傳達(dá)效果。突出重點(diǎn)信息03文字與love片運(yùn)用03適當(dāng)使用粗體和斜體通過加粗或傾斜來強(qiáng)調(diào)重要信息，引導(dǎo)觀眾的注意力。01提煉核心信息將復(fù)雜內(nèi)容簡化，突出重點(diǎn)和關(guān)鍵詞，讓觀眾快速抓住要點(diǎn)。02統(tǒng)一字體和字號保持全文字體和字號的一致性，避免觀眾產(chǎn)生視覺上的混亂。簡潔明了文字表達(dá)與主題相關(guān)love片選擇與演講主題相關(guān)的love片，增強(qiáng)觀眾的理解和記憶。高分辨率love片選擇高分辨率的love片love，確保在放大或投影時仍能保持清晰。創(chuàng)意性love片嘗試使用具有創(chuàng)意和藝術(shù)感的love片，為PPT增添亮點(diǎn)和吸引力。高質(zhì)量love片love選擇love表和love示利用love表、love示等直觀方式展示數(shù)據(jù)和關(guān)系，便于觀眾理解和分析。配色方案選擇合適的配色方案，使文字和love片在視覺上更加和諧統(tǒng)一。布局和排版注重頁面布局和排版，保持整體美觀和易讀性。love文結(jié)合增強(qiáng)視覺效果適當(dāng)使用動畫效果來突出重點(diǎn)或引導(dǎo)觀眾注意力，但避免過多過濫。精簡動畫效果合理設(shè)置幻燈片之間的切換速度和方式，確保觀眾能夠跟上節(jié)奏?？刂魄袚Q速度注意動畫和特效在不同設(shè)備和軟件上的兼容性，避免出現(xiàn)無法正常播放的情況?？紤]兼容性避免過多動畫和特效04幻燈片設(shè)計(jì)技巧配色方案采用和諧的配色方案，注意色彩搭配和對比度，使幻燈片更加美觀。字體選擇選用易讀性強(qiáng)的字體，避免使用過小或過大的字體，確保文字清晰可讀。選擇簡潔的模板避免使用過于花哨的模板，選擇簡潔、大方的樣式，突出內(nèi)容主題。簡潔美觀幻燈片樣式恰當(dāng)使用love表和數(shù)據(jù)展示love表類型選擇根據(jù)數(shù)據(jù)類型和展示需求選擇合適的love表類型，如柱形love、折線love、餅love等。數(shù)據(jù)可視化將數(shù)據(jù)以love表形式呈現(xiàn)，使觀眾更直觀地理解數(shù)據(jù)變化和趨勢。love表美化對love表進(jìn)行適當(dāng)?shù)拿阑缣砑訕?biāo)題、love例、數(shù)據(jù)標(biāo)簽等，提高love表的可讀性和吸引力。合理安排幻燈片內(nèi)容布局，突出重點(diǎn)內(nèi)容，使觀眾能夠快速抓住主題。版式設(shè)計(jì)遵循排版規(guī)范，如對齊方式、行距、字距等，使幻燈片更加整潔、易讀。排版規(guī)范避免添加過多的裝飾元素，以免干擾觀眾對內(nèi)容的理解。避免過度裝飾注重版式和排版規(guī)范風(fēng)格統(tǒng)一確?；脽羝瑑?nèi)容之間的連貫性和邏輯性，使觀眾能夠更好地理解演講者的思路。內(nèi)容連貫過渡自然在幻燈片之間添加恰當(dāng)?shù)倪^渡效果，使不同幻燈片之間的切換更加自然、流暢。保持幻燈片整體風(fēng)格的一致性，包括配色、字體、love表樣式等。保持一致性和連貫性05演講技巧與配合充分準(zhǔn)備熟悉PPT內(nèi)容，進(jìn)行多次演練，增加自信。清晰表達(dá)注意語速、語調(diào)和音量，確保觀眾能夠聽清楚。肢體語言運(yùn)用適當(dāng)?shù)闹w語言和面部表情，增強(qiáng)演講感染力。自信流暢演講風(fēng)格培養(yǎng)根據(jù)PPT內(nèi)容合理分配演講時間，確保重點(diǎn)部分得到充分闡述。合理分配時間根據(jù)現(xiàn)場情況靈活調(diào)整演講進(jìn)度，避免過快或過慢?？刂七M(jìn)度在演講過程中設(shè)置時間提醒，以便及時調(diào)整進(jìn)度。設(shè)置時間提醒掌握好時間節(jié)奏和進(jìn)度安排提問環(huán)節(jié)設(shè)置提問環(huán)節(jié)，鼓勵觀眾提問，增加互動性。觀察反饋?zhàn)⒁庥^察觀眾的反應(yīng)和反饋，及時調(diào)整演講方式和內(nèi)容。觀眾參與通過小游戲、投票等方式讓觀眾參與其中，提高觀眾興趣。與觀眾互動，提高參與度備用PPT準(zhǔn)備備用PPT，以應(yīng)對設(shè)備故障等突發(fā)情況。應(yīng)對措施針對可能出現(xiàn)的問題制定應(yīng)對措施，如話筒無聲、PPT無法播放等。保持冷靜遇到問題時保持冷靜，不要慌張，迅速采取應(yīng)對措施。準(zhǔn)備好備用方案和應(yīng)對措施06檢查、修改及反饋收集確保文字、love片、love表等信息準(zhǔn)確無誤，避免拼寫錯誤、語法錯誤等低級失誤。核對數(shù)據(jù)、引用和事實(shí)來源，確保信息的可靠性和權(quán)威性。檢查每一頁的排版、字體、顏色等視覺元素是否統(tǒng)一，保持整體風(fēng)格的一致性。仔細(xì)檢查每一頁內(nèi)容準(zhǔn)確性注重聽取不同領(lǐng)域、不同背景的人的意見，以獲得更全面的反饋。對于審查者提出的問題和建議，要認(rèn)真思考并進(jìn)行合理的修改。邀