【我國保險營銷探究文獻綜述3500字】

我國保險營銷研究國內(nèi)外文獻綜述目錄TOC\o"1-2"\h\u18131我國保險營銷研究國內(nèi)外文獻綜述 130686（1）保險營銷基礎 17407（2）我國保險營銷優(yōu)勢與劣勢 217748（3）我國保險營銷發(fā)展建議 31226研究評述 3（1）保險營銷基礎國外學者對于保險營銷的研究起步較早，JohnFontana（2005）表示，在歐洲，位于主流的保險公司都在將處于非核心業(yè)務的中間流通業(yè)務從主流行業(yè)中漸次剝離，將這些非核心業(yè)務轉(zhuǎn)交給保險代理機構(gòu)代理，保險公司則將主要精力集中在產(chǎn)品資源的研發(fā)項目上來，同時對保險科技、保險資產(chǎn)管理以及多元化服務體系進行開發(fā)研究FontanaJ.Fireman'sFundrescuesremoteusers.(Fireman'sFundInsuranceCo.)[J].Networkworld,2005,22(50):p.8.。Rasa和Sonata（2008）提出組織中營銷渠道設計的重中之重是對現(xiàn)有的渠道進行優(yōu)化與重組MackenzieGA,FormanJB.ReformingtheSecondTieroftheU.S.PensionSystem:TabulaRasaorStepbyStep?[J].JournaloftheRoyalSocietyofMedicine,2014,86(5):287-9.。Levy,M,Weitz,B.A.（2017）在美國保險中介行業(yè)里，現(xiàn)階段的主要特色是共存狀態(tài)，即專業(yè)代理人——壽險營銷員與獨立代理人——壽險經(jīng)紀人，主要則是以獨立代理人為制度主體模式。近年來，美國保險中介市場的專業(yè)代理人不斷下降，而獨立代理人卻日趨增多。主要原因在于，日前的美國險企以節(jié)源開流為主，對代理人的培訓投放資金不斷縮減，同時，在傭金薪酬等各方面待遇都有所下調(diào)，美國險企的管理制度發(fā)生重大變革，專業(yè)代理人因而大多改做獨立代理人，使專業(yè)代理人與獨立代理人在數(shù)量上出現(xiàn)了明顯的差距FontanaJ.Fireman'sFundrescuesremoteusers.(Fireman'sFundInsuranceCo.)[J].Networkworld,2005,22(50):p.8.MackenzieGA,FormanJB.ReformingtheSecondTieroftheU.S.PensionSystem:TabulaRasaorStepbyStep?[J].JournaloftheRoyalSocietyofMedicine,2014,86(5):287-9.AguirreM,KaiserJ,McfarlandB.PensionriskremainsunchangedforWTWPension100in2017.2017.自2004年以來，英國壽險的經(jīng)紀人業(yè)績約占總比的60%左右，波動性保持在高位輕微狀態(tài)。由于直銷售渠道的快速發(fā)展，保費比例持續(xù)攀升，英國的保險代理人無論是專職代理人還是兼職代理人都只能做一家保險公司的代理人，推銷其保險產(chǎn)品。很顯然兼職代理人的專業(yè)素質(zhì)明顯低于專業(yè)代理人，所以從業(yè)績表現(xiàn)來看，代理人渠道的整體業(yè)務貢獻呈逐年下滑趨勢。在我國的保險業(yè)營銷中，4P營銷理論一直被廣泛認可。比如，在向用戶介紹商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品時，企業(yè)會重視產(chǎn)品特色的宣傳，強調(diào)企業(yè)的價格優(yōu)勢，同時還會采取合適的促銷措施來擴大市場份額，這些手段都是這一營銷理論所要求的。學者魏久峰等（2011）通過對中國保險業(yè)現(xiàn)狀的分析，指出該行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈不完善，如果能夠?qū)嵤爱a(chǎn)銷分類”戰(zhàn)略，可以實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈各成員的共贏魏久峰,吉立群,徐文剛.保險業(yè)產(chǎn)銷分離的意義、制約因素及政策建議[J].保險研究,2011(12):3.。孟令家（2019）根據(jù)保險中介的相關(guān)理論，以W保險銷售公司“互聯(lián)網(wǎng)+”保險業(yè)務的發(fā)展為研究對象，提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”保險業(yè)務發(fā)展的對策。過去傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不適合新時代，迫切需要更科學的發(fā)展模式來轉(zhuǎn)型和改變魏久峰,吉立群,徐文剛.保險業(yè)產(chǎn)銷分離的意義、制約因素及政策建議[J].保險研究,2011(12):3.孟令家.W保險銷售公司互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務發(fā)展研究[D].新疆財經(jīng)大學,2019.由于起步晚、發(fā)展時間短，我國保險市場與保險業(yè)發(fā)展、經(jīng)濟社會需求還有一定差距。市場體系有待完善，市場行為有待規(guī)范，專業(yè)能力有待提高。張寧(2014)從市場的角度分析了國內(nèi)保險公司個人代理業(yè)務面臨的問題和挑戰(zhàn)，闡述了保險公司應將傳統(tǒng)的個人營銷與新的營銷模式相結(jié)合，進行戰(zhàn)略調(diào)整，以提高公司的核心競爭力張寧.我國保險公司個險渠道業(yè)務現(xiàn)狀淺析[J].時代金融,2014(3X):2.。特別是面對全球金融危機的沖擊，適應保險業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的需要，晉鄞等(2019)提出線上線下渠道合理分工，形成互動的新型營銷渠道，促進組織營銷渠道的長遠發(fā)展。其中線上渠道主要利用電腦技術(shù)進行引流，線下渠道主要負責產(chǎn)品或服務的銷售和展示晉穎,王懷遠.保險行業(yè)"線上+線下"交互式營銷渠道的構(gòu)建[J].中國保險,2019(5):5.張寧.我國保險公司個險渠道業(yè)務現(xiàn)狀淺析[J].時代金融,2014(3X):2.晉穎,王懷遠.保險行業(yè)"線上+線下"交互式營銷渠道的構(gòu)建[J].中國保險,2019(5):5.2001年，中南大學吳金明提出了4V營銷組合并逐漸獲得了學術(shù)界的認可和廣泛傳播，他將4V定義為Variation、Versatility、Value和Vibration，即差異化、功能化、附加價值和共鳴。對比于4P、4C、4R等多種營銷理論，本理論強調(diào)消費者和生產(chǎn)者之間的合作雙贏，企業(yè)不僅要塑造和鞏固核心競爭力，同時還需要立足于品牌形象等多個角度增進和客戶的關(guān)系吳金明.新經(jīng)濟時代的"4V"營銷組合[J].中國工業(yè)經(jīng)濟,2001(6):70-75.。我國研究人員將這一理論應用到各個行業(yè)并撰文指出4V營銷理論的實踐指導作用。王艷（2014）認為保險公司應運用4V營銷理論，變被動為主動，以客戶需求為中心，以創(chuàng)新吸引消費者，通過提供差異化的產(chǎn)品提升客戶體驗度，最大限度的滿足消費者不僅能提升公司的核心競爭力，更有利于公司提高市場份額占比王艷.中國保險公司制度變遷與創(chuàng)新研究[D].吉林大學,2014.。王丹丹（2015）運用4V營銷理論重新定位了實體書店，提出可以從市場、產(chǎn)品以及形象幾方面著手實現(xiàn)差異化；可以基于核心功能、附加功能以及延伸功能實現(xiàn)功能化；可以通過技術(shù)創(chuàng)新、服務營銷以及品牌價值塑造和增值實現(xiàn)價值最大化；通過滿足表面需求和潛在需求建立與客戶的共鳴吳金明.新經(jīng)濟時代的"4V"營銷組合[J].中國工業(yè)經(jīng)濟,2001(6):70-75.王艷.中國保險公司制度變遷與創(chuàng)新研究[D].吉林大學,2014.王丹丹.4V營銷:實體書店差異性定位經(jīng)營的組合策略研究[J].編輯之友,2015(2):43-45.（2）我國保險營銷優(yōu)勢與劣勢在中國保險市場，保險經(jīng)紀人在一些單筆業(yè)務量小、業(yè)務范圍廣的分散險種中發(fā)揮著獨特的優(yōu)勢。目前，我國城鄉(xiāng)專職和兼職保險經(jīng)紀人超過百萬人，全國年保費收入的60%以上是通過保險經(jīng)紀人獲得的。李軼男（2012）在深入研究后強調(diào)現(xiàn)在我國保險營銷觀念并不符合市場變化的需求，營銷戰(zhàn)略有待改變，在未來的發(fā)展過程中必須不斷革新營銷觀念，推出更加新型優(yōu)秀的保險服務，從多個渠道進行營銷，使保險行業(yè)的發(fā)展更加穩(wěn)定李軼男.對農(nóng)業(yè)保險利益屬性的再探討[J].財經(jīng)科學,2012(1):8.。王靜（2017）重點關(guān)注目前互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品的缺陷和不足，指出現(xiàn)在有很多保險合同的條款過于理論化，用戶理解起來很有難度，而他們又不愿在理解合同上耗費更多的精力。與此同時，目前的監(jiān)管體系仍然不夠完善，信用風險仍會出現(xiàn)，這對于整個保險市場的秩序造成了非常惡劣的影響李軼男.對農(nóng)業(yè)保險利益屬性的再探討[J].財經(jīng)科學,2012(1):8.王靜.我國互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題[J].中國流通經(jīng)濟,2017,31(2):7.找到提升保險業(yè)效率的突破口，加強保險銷售和服務人員的管理，提高素質(zhì)，增加保障，同時更加注重從外圍發(fā)力。（3）我國保險營銷發(fā)展建議王輝（2015）在深入研究分析后指出，網(wǎng)絡營銷模式的出現(xiàn)能夠解決現(xiàn)在保險行業(yè)營銷存在的一系列問題，他聚焦于泰康人壽的營銷現(xiàn)狀，為保險產(chǎn)品營銷局勢改變提出了針對性的建議王輝,王振.保險公司參與新農(nóng)合大病保險的實踐探索--以高郵市為例[J].衛(wèi)生經(jīng)濟研究,2015(8):3.王輝,王振.保險公司參與新農(nóng)合大病保險的實踐探索--以高郵市為例[J].衛(wèi)生經(jīng)濟研究,2015(8):3.鄧云嵐（2016）強調(diào)微博不單單是一個良好的社交媒體，其還能為商業(yè)發(fā)展帶來新的活力。他重點關(guān)注微博營銷的獨特優(yōu)勢，強調(diào)微博在網(wǎng)絡營銷中的重要地位鄧云嵐.基于微博的網(wǎng)絡營銷創(chuàng)新策略研究[D].復旦大學,2012.鄧云嵐.基于微博的網(wǎng)絡營銷創(chuàng)新策略研究[D].復旦大學,2012.韓英俊(2020)在《提高保險營銷管理有效性的措施探索》中提出，保險公司要以現(xiàn)實為出發(fā)點，了解客戶的個人情況和購買需求，為其制定專屬服務。要不斷創(chuàng)新保險營銷管理模式，樹立發(fā)展理念，及時分析市場發(fā)展趨勢和時代要求，制定準確的管理策略。且銷售團隊年齡逐漸年輕化，90后已占據(jù)半壁江山韓英俊.提升保險營銷管理成效的措施探究[J].營銷界,2020(13):167-168.韓英俊.提升保險營銷管理成效的措施探究[J].營銷界,2020(13):167-168.1.2.2研究評述國內(nèi)學者在基本養(yǎng)老保險居民生育意愿影響的研究上都得到了比較類似的結(jié)論，即社會保障對居民家庭養(yǎng)老具有替代作用，這也對本文探究商業(yè)養(yǎng)老保險發(fā)展有所啟示。由于社會保障水平的提高，居民降低了對家庭養(yǎng)老的依賴，進而降低了生育子女的意愿。但是關(guān)注點聚焦于商業(yè)養(yǎng)老保險時，認為居民由于購買了商業(yè)養(yǎng)老保險從而選擇減少生育子女，這似乎是不符合直覺的邏輯，因為生育子女對于一個家庭來說是個復雜的、綜合性的決策，可能具有多方面的原因，而購買商業(yè)養(yǎng)老保險則僅僅是一種保險消費行為。相反，居民由于生育意愿降低或已經(jīng)選擇少生或不生孩子，那么可能會由于缺少家庭養(yǎng)老從而更加關(guān)注自己解決養(yǎng)老問題。由此，基于我國“養(yǎng)兒防老”的文化傳統(tǒng)與發(fā)展程度較低的商業(yè)養(yǎng)老保險現(xiàn)狀，生育數(shù)量對商業(yè)養(yǎng)老需求產(chǎn)生影響可能是更為符合我國現(xiàn)實的邏輯。在國內(nèi)外相關(guān)研究文獻中，社會保障對商業(yè)保險的影響存在比較大的分歧，方向并不明確。由于社會保障對商業(yè)保險在理論上同時存在收入效應與替代效應，選用不同國家、不同時期的數(shù)據(jù)，以及具體研究的不同問題都可能產(chǎn)生不同的結(jié)論。這也是本文將社會養(yǎng)老保險參保選為核心變量的原因，希望能夠基于我國數(shù)據(jù)，在本文所研究的具體問題之下看到社會養(yǎng)老保險對于商業(yè)養(yǎng)老保險的影響情況。結(jié)合上述大量國外、國內(nèi)學者針對“商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)業(yè)發(fā)展”、“商業(yè)養(yǎng)老保險公司發(fā)展”、“商業(yè)養(yǎng)老保險營銷”提出的策略與觀點，第一可得出歐美國家養(yǎng)老保險產(chǎn)業(yè)已形成十分健全體系，反觀我國養(yǎng)老保險因建立年限較短，故服務體系有待健全，且養(yǎng)老保險公司始終在探索如何滿足社會養(yǎng)老保險購買需求以及實現(xiàn)企業(yè)良好經(jīng)營；第二可得出養(yǎng)老保險公司發(fā)展階段，為實現(xiàn)經(jīng)濟效益與服務水平提升，首先應加強推動我國養(yǎng)老保險第三支柱——個人商業(yè)養(yǎng)老保險發(fā)展，同時西方國家養(yǎng)老保險公司紛紛推出面向社會的投資咨詢、資產(chǎn)管理等多元化金融業(yè)務，我國養(yǎng)老保險公司應積極借鑒其做法，合理拓展我國養(yǎng)老保險公司金融服務業(yè)務。第三可得大量擴展養(yǎng)老保險資管業(yè)務的企業(yè)均已獲取長期利好，我國養(yǎng)老保險公司可借鑒經(jīng)驗實現(xiàn)資管業(yè)務擴展，但由于二級市場風險、高風險股權(quán)問題，我國養(yǎng)老保險公司拓展資管業(yè)務階段應深度考察自身投資管理水平是否滿足應對風險，即慎重結(jié)合自身情況考慮是否適合開展資管業(yè)務。隨著保險行業(yè)體系的持續(xù)發(fā)展，保險營銷理論也得到了更好的完善，高度成熟的國外保險業(yè)市場領(lǐng)域?qū)⑿袠I(yè)的分工進行了細化再細化的處理。