哇哈哈營(yíng)銷策劃案模板

哇哈哈營(yíng)銷策劃方案一、實(shí)施概要在娃哈哈新品公布會(huì)上，娃哈哈推出新一季健康飲料——娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶。藍(lán)莓被譽(yù)為“超級(jí)水果”，藍(lán)莓中花青素含有強(qiáng)大抗氧化功效，能夠延緩衰老和記憶力衰退、預(yù)防心臟病發(fā)生，藍(lán)莓中SOD成份能夠改善視力，消除眼疲憊，多吃藍(lán)莓或多飲含藍(lán)莓汁飲料還有助預(yù)防部分癌癥發(fā)生。娃哈哈緊跟時(shí)代時(shí)尚，在冰紅茶中尤其添加了國(guó)際流行珍貴奢華藍(lán)莓果汁，不僅使冰紅茶愈加好喝爽口，而且還有很高營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和保健效果。娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶，采取國(guó)際領(lǐng)先高溫短時(shí)浸提、瞬間冷卻、高速離心、多級(jí)精濾四大技術(shù)，萃取茶葉精華，特有活力因子——SOD、花青素，當(dāng)鮮爽藍(lán)莓融入香醇紅茶……茶飲新貴、由此誕生。此次營(yíng)銷計(jì)劃為提升娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶銷量，從行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、內(nèi)部分析、市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇、目標(biāo)用戶分析、產(chǎn)品定位和相關(guān)營(yíng)銷策略這七個(gè)方面著手，制訂對(duì)應(yīng)營(yíng)銷策略。估計(jì)銷售5000萬(wàn)瓶。此次營(yíng)銷方案，將經(jīng)過(guò)實(shí)地市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)合歷年數(shù)據(jù)，依據(jù)對(duì)應(yīng)科學(xué)理論得出娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)、目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷所需產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、銷售渠道策略、促銷策略和相關(guān)實(shí)施方法?；A(chǔ)目標(biāo)銷售量和銷售額：50000000*3.5=市場(chǎng)擁有率：在茶飲料中占10%產(chǎn)品著名度：娃哈哈作為中共馳名商標(biāo)在消費(fèi)者心中有一定影響地位。在相同條件下，娃哈哈和著名度較小品牌相比，大家更愿意去選擇娃哈哈。有了娃哈哈這個(gè)品牌做背景依靠，藍(lán)莓冰紅茶更輕易打開(kāi)市場(chǎng)。用戶滿意度：娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶，采取國(guó)際領(lǐng)先高溫短時(shí)浸提、瞬間冷卻、高速離心、多級(jí)精濾四大技術(shù)，萃取茶葉精華，特有活力因子——SOD、花青素。優(yōu)異技術(shù)，獨(dú)特口感在產(chǎn)品質(zhì)量上給人以新鮮享受。專業(yè)銷售人員，良好銷售態(tài)度令用戶在購(gòu)置過(guò)程中心情愉悅。結(jié)合產(chǎn)品和銷售，用戶滿意度會(huì)較高。三、行業(yè)分析中國(guó)飲料行業(yè)SWOT分析綜觀中國(guó)飲料行業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況，現(xiàn)在中國(guó)飲料企業(yè)仍有巨大發(fā)展空間，其市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)點(diǎn)關(guān)鍵表現(xiàn)在以下六個(gè)方面：

1、本土飲料企業(yè)發(fā)展初具規(guī)模并以其著名品牌取得消費(fèi)者喜愛(ài)

中國(guó)飲料市場(chǎng)真正形成，應(yīng)該能夠追溯到1979年可口可樂(lè)進(jìn)軍中國(guó)之時(shí)，從那時(shí)開(kāi)始本土飲料企業(yè)就一直面臨跨國(guó)飲料企業(yè)巨大沖擊，當(dāng)初中國(guó)也有自己飲料品牌如太平洋汽水和光明牛奶等，但總體缺乏全國(guó)性有影響飲料品牌。伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革不停深化，品牌經(jīng)營(yíng)日益成為企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)有力武器，也隨之產(chǎn)生大批著名本土飲料品牌。據(jù)飲料工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)資料顯示，十強(qiáng)企業(yè)累計(jì)飲料產(chǎn)量占全國(guó)總產(chǎn)量比重1997年為22.42%，1998年為26.73%，1999年快速提升為40.30%，上六個(gè)月又提升到45.18%，幾乎占據(jù)全國(guó)飲料市場(chǎng)半壁江山。另?yè)?jù)中央電視臺(tái)調(diào)查咨詢中心一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，本土飲料品牌在消費(fèi)者心目中享受很高著名度，1999年排在前4位分別是匯源15.2%，露露6.5%，榮氏4.1%，椰樹(shù)3.9%。這表明中國(guó)飲料消費(fèi)市場(chǎng)逐步邁向成熟，本土品牌因?yàn)槠涮囟ǖ鼐壭院陀H和力等原因受到消費(fèi)者歡迎。哇哈哈企業(yè)作為中國(guó)著名企業(yè)，在果汁飲品發(fā)展上含有優(yōu)勢(shì)。

2、消費(fèi)者需求多元化為飲料新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供寬廣市場(chǎng)空間

⑴消費(fèi)者口味多樣性和獵奇心理，和顯著缺乏品牌忠誠(chéng)，為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供了市場(chǎng)空間，即市場(chǎng)潛力很大。同時(shí)不一樣口味系列產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，有利于企業(yè)占據(jù)更多貨架空間，如“大湖”推出“大湖明朗”系列提升其品牌滲透率。⑵針對(duì)不一樣群體而設(shè)計(jì)包裝樣式和容量，符合飲料消費(fèi)場(chǎng)所不一樣特點(diǎn)，如可口可樂(lè)用家庭形象推廣2.25升可口可樂(lè)包裝，正適合日常大家請(qǐng)客吃飯時(shí)候飲用量?！岸嗪人蓖瞥觥半S身酷”就是依據(jù)飲料產(chǎn)品大全部單次飲用特點(diǎn)而設(shè)計(jì)更便于攜帶飲用新型包裝。⑶針對(duì)價(jià)格敏感型用戶，企業(yè)可適時(shí)推出不一樣價(jià)位飲料產(chǎn)品以形成市場(chǎng)區(qū)隔，滿足不一樣層次消費(fèi)者日常飲料需求。如碳酸飲料利用“加送容量，價(jià)格不變”促銷策略吸引價(jià)格敏感型消費(fèi)者。⑷伴隨社會(huì)進(jìn)步和生活水平不停提升，消費(fèi)者開(kāi)始更多關(guān)注自我發(fā)展，關(guān)鍵表現(xiàn)為對(duì)飲料產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)成份和是否天然健康、綠色環(huán)境保護(hù)和時(shí)尚品位等更高層面心理需求。這也為飲料企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、包裝設(shè)計(jì)、營(yíng)銷推廣和廣告利益點(diǎn)訴求等方面提供關(guān)鍵啟示。未來(lái)飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更多地表現(xiàn)在消費(fèi)者心理空間爭(zhēng)奪上，也就是說(shuō)誰(shuí)真正滿足消費(fèi)者心理需求，誰(shuí)就會(huì)成為飲料市場(chǎng)新領(lǐng)導(dǎo)者。

3、日益細(xì)分化消費(fèi)群體為飲料企業(yè)開(kāi)展目標(biāo)營(yíng)銷提供機(jī)會(huì)

消費(fèi)市場(chǎng)日益裂化，使得市場(chǎng)環(huán)境和媒介環(huán)境變得紛繁復(fù)雜同時(shí)，也為飲料企業(yè)開(kāi)展目標(biāo)消費(fèi)群體營(yíng)銷提供機(jī)會(huì)。新興出現(xiàn)飲料消費(fèi)群體關(guān)鍵包含如新女性群體、新生代族(16-25歲)、兒童群體和新知識(shí)精英群體和老年群體等，不一樣飲料群體有著不一樣飲料消費(fèi)需求，這些差異表現(xiàn)在對(duì)口味、品牌、價(jià)格、包裝、促銷和廣告風(fēng)格等一切消費(fèi)者接觸產(chǎn)品及信息領(lǐng)域，高度細(xì)分化市場(chǎng)為飲料企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)拓展提供無(wú)限空間。這里包含兩個(gè)層面，一是針對(duì)性地開(kāi)發(fā)飲料產(chǎn)品，在細(xì)分市場(chǎng)上取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)；二是針對(duì)性地利用傳輸媒介，以最少資金投入取得傳輸最好效果。在細(xì)分群體選擇上要尤其注意市場(chǎng)容量及是否含有可延展性，統(tǒng)一鮮橙多和酷兒成功正是在于它們選擇目標(biāo)群體分別是新女性和兒童群體，這兩大群體消費(fèi)在中國(guó)含有相當(dāng)大市場(chǎng)潛力，同時(shí)新女性和兒童群體含有很強(qiáng)延展性，即針對(duì)新女性和兒童產(chǎn)品特點(diǎn)和廣告訴求同時(shí)能夠受到其它群體響應(yīng)。我們認(rèn)為，現(xiàn)在飲料消費(fèi)這兩大群體還有很大挖掘空間，對(duì)新女性訴求決非“漂亮”二字能夠窮盡，這也給廣告創(chuàng)意人員更大發(fā)揮和想象空間。

4、飲料產(chǎn)品生命周期差異為成長(zhǎng)型飲品發(fā)明無(wú)限市場(chǎng)潛量

飲料產(chǎn)品有其成長(zhǎng)生命周期，即經(jīng)歷產(chǎn)品四個(gè)階段：產(chǎn)品導(dǎo)入期、產(chǎn)品成長(zhǎng)久、產(chǎn)品成熟期和產(chǎn)品衰退期。多種飲料類型在市場(chǎng)所處階段不一樣，市場(chǎng)空間和拓展策略也表現(xiàn)很大差異。碳酸飲料已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品成熟期，品牌集中度很高，企業(yè)能夠經(jīng)過(guò)擴(kuò)大分銷渠道和市場(chǎng)覆蓋率來(lái)實(shí)現(xiàn)效益增加；果汁飲料和茶飲料均還處于產(chǎn)品成長(zhǎng)久，市場(chǎng)空間仍然很大?，F(xiàn)在中國(guó)人均果汁消費(fèi)量為1KG左右，世界平均水平為10KG，果汁飲料分為純果汁、果汁飲料和果味飲料三種類型，多種不一樣類型飲料成長(zhǎng)空間也比較大，市場(chǎng)上對(duì)健康低糖和天然營(yíng)養(yǎng)新型果汁需求很大。據(jù)日本貿(mào)易統(tǒng)計(jì)速報(bào)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)現(xiàn)在人均年飲用茶飲料為0.4升，日本人年均飲用茶飲料為20-30升。現(xiàn)在很多地方茶飲料消費(fèi)還屬于培育期，相信市場(chǎng)前景很寬廣。包裝水市場(chǎng)行業(yè)進(jìn)入壁壘并不高，競(jìng)爭(zhēng)也關(guān)鍵集中在品牌、價(jià)格和包裝等方面。多年來(lái)臺(tái)灣飲料市場(chǎng)改變單一品種發(fā)展局面，出現(xiàn)品種間融合趨勢(shì)，不一樣品種之間界限也越來(lái)越模糊，如加味水，在水中添加果汁；純果汁鮮乳，即鮮乳+純果汁；黑松企業(yè)推出一個(gè)叫“水果優(yōu)酷”乳飲料，是純果汁+發(fā)酵乳。這些飲料產(chǎn)品給市場(chǎng)注入了新鮮活力，順應(yīng)“嘗新族”心理需求，相信未來(lái)市場(chǎng)潛力很巨大。同時(shí)部分新興成長(zhǎng)飲料類型如植物蛋白飲料和運(yùn)動(dòng)功效性飲料等也有望成為下一個(gè)飲料業(yè)經(jīng)濟(jì)增加點(diǎn)，現(xiàn)在市場(chǎng)上這類飲料還沒(méi)有主打產(chǎn)品，消費(fèi)需求也展現(xiàn)出顯著增加態(tài)勢(shì)。5、飲料企業(yè)市場(chǎng)滲透地域差異為其避實(shí)就虛策略發(fā)明空間

飲料行業(yè)各品牌在不一樣地域品牌著名度和市場(chǎng)擁有率差異很顯著，通常來(lái)說(shuō)飲料企業(yè)生產(chǎn)地及周圍地域飲料消費(fèi)展現(xiàn)較高著名度和擁有率態(tài)勢(shì)，關(guān)鍵是因?yàn)槠涞鼐壭?、親和力和因?yàn)檫\(yùn)輸成本較低使得企業(yè)能夠更多讓利給消費(fèi)者，這對(duì)價(jià)格敏感型消費(fèi)者效果尤佳。同時(shí)因?yàn)槭艿角来黉N和廣告投放等原因制約，企業(yè)在全國(guó)其它地域品牌著名度和市場(chǎng)擁有率全部不一樣，廣告投放和銷售促進(jìn)關(guān)鍵地域著名度和擁有率要顯著高于競(jìng)爭(zhēng)品牌。據(jù)中央電視臺(tái)調(diào)查咨詢中心數(shù)據(jù)顯示，1999年果汁飲料市場(chǎng)擁有率，華北、華東和西南地域，匯源果汁市場(chǎng)擁有率排名首位，而在東北地域露露占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，西北地域和中南地域市場(chǎng)擁有率排名首位分別是榮氏和新奇士。研究表明，部分規(guī)模較小城市碳酸飲料滲透率比較低，北方部分城市瓶裝水滲透率比較低等。全國(guó)不一樣城市之間品牌著名度和擁有率差異為飲料企業(yè)實(shí)施避實(shí)就虛策略提供了理論依據(jù)，飲料企業(yè)能夠依據(jù)各品牌市場(chǎng)占有情況，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)極少進(jìn)入和還未形成領(lǐng)導(dǎo)品牌地域進(jìn)行市場(chǎng)滲透和關(guān)鍵攻擊，即集中優(yōu)勢(shì)兵力對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌實(shí)現(xiàn)側(cè)翼包抄。同時(shí)不一樣地域飲料消費(fèi)習(xí)慣和口味含有一定差異，飲料企業(yè)對(duì)此也應(yīng)給予重視。

在對(duì)中國(guó)飲料行業(yè)SWOT分析中，我認(rèn)為哇哈哈企業(yè)必需吸收跨國(guó)飲料品牌在中國(guó)成功經(jīng)驗(yàn)，并充足利用其本身優(yōu)勢(shì)，如民族品牌優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、中小城市和農(nóng)村市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和熟悉不一樣地域文化背景和消費(fèi)習(xí)慣差異從而有針對(duì)性地開(kāi)展廣告促銷活動(dòng)等優(yōu)勢(shì)，趨利避害，發(fā)展和壯大企業(yè)實(shí)力。四、競(jìng)爭(zhēng)分析中國(guó)茶飲料行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析飲料行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵包含產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)綜合實(shí)力比拼，關(guān)鍵從以下多個(gè)方面ＰＫ。產(chǎn)品情況（1）產(chǎn)品種類分析市場(chǎng)現(xiàn)有茶飲料可分為：純茶、調(diào)味茶和含汽茶三類，像頂津、統(tǒng)一、樂(lè)百氏、娃哈哈、可口可樂(lè)等廠家就多以調(diào)味茶打主力。具體而言，又可分為冰紅茶、冰綠茶、奶茶、檸檬茶等。從消費(fèi)者對(duì)不一樣種類茶飲料購(gòu)置情況來(lái)看，消費(fèi)者最喜愛(ài)三種茶飲料是綠茶、紅茶、烏龍茶。（2）產(chǎn)品口味分析中國(guó)有一個(gè)詞叫＂品茶＂，從這一點(diǎn)上就足見(jiàn)茶飲料口味對(duì)于消費(fèi)者關(guān)鍵性?，F(xiàn)在市場(chǎng)上產(chǎn)品口味越來(lái)越豐富，關(guān)鍵為低糖、清淡和含汽型。除了傳統(tǒng)“紅茶”、“綠茶”，茶飲料有了越來(lái)越多新面孔，讓消費(fèi)者有了更多選擇。如娃哈哈“龍井茶莊”、“花草茶”，康師傅“茉莉清茶”、“勁涼冰紅茶”，樂(lè)百氏“脈動(dòng)動(dòng)動(dòng)茶”，麒麟企業(yè)“花餞清源”、“午后奶茶”，養(yǎng)生堂“農(nóng)夫汽茶”等眾多新品種，紛紛打出“營(yíng)養(yǎng)健康”、“天然”牌。同時(shí)，消費(fèi)者口味正在潛移默化地發(fā)生改變，茶飲料健康、休閑，含有修身養(yǎng)性作用得到消費(fèi)者普遍認(rèn)可。（3）產(chǎn)品包裝分析從產(chǎn)品包裝材質(zhì)來(lái)看，關(guān)鍵有紙塑無(wú)菌包裝、熱灌裝塑料瓶，其中紙塑無(wú)菌包裝又包含利樂(lè)包和康美包等，而旭日升最早推出罐裝現(xiàn)在在市場(chǎng)中已較為少見(jiàn)。從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，即使現(xiàn)在很多廠家主推ＰＥＴ包裝，但該包裝抗壓能力較差，會(huì)出現(xiàn)變形，尤其是小品牌，只有頂津、統(tǒng)一推出ＰＥＴ聚脂瓶吹瓶抗壓能力很好，而伴隨紙塑包裝樣式不停翻新，加之成本較低，發(fā)展前景很寬廣。在包裝量上，瓶裝包裝量關(guān)鍵有490ML、500ML、1200ML和1500ML，大包裝關(guān)鍵為家庭裝；紙盒裝包裝量關(guān)鍵是330ML和375ML。（4）產(chǎn)品價(jià)格分析即使中國(guó)茶飲料市場(chǎng)沒(méi)有經(jīng)過(guò)價(jià)格戰(zhàn)沖擊，但價(jià)格也展現(xiàn)出了下降趨勢(shì)，現(xiàn)在市場(chǎng)上500毫升左右瓶裝茶飲料零售價(jià)格大全部在2－5元左右，和茶飲料新推出市場(chǎng)時(shí)價(jià)格相比大約下降了20%左右。這種現(xiàn)象出現(xiàn)首先是因?yàn)樯a(chǎn)成本降低，其次也說(shuō)明茶飲料市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)無(wú)聲價(jià)格戰(zhàn)，比如在批發(fā)步驟，相同類型、不一樣品牌價(jià)格相差約20%－30%。因?yàn)椴栾嬃虾推垦b水、碳酸飲料相比仍有較大利潤(rùn)空間，伴隨新廠家再加入，可能茶飲料價(jià)格戰(zhàn)指日可待。五、內(nèi)部分析相對(duì)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析相對(duì)優(yōu)勢(shì)：部分組員因個(gè)人經(jīng)歷等原因?qū)I(yíng)銷有一定經(jīng)驗(yàn)。作為90后，大家全部是喝著哇哈哈長(zhǎng)大，對(duì)哇哈哈口感很了解。哇哈哈從我們小時(shí)候就成為我們生活中日常飲品，它是我們最喜愛(ài)，最有親切感一個(gè)飲料。劣勢(shì)分析：組員時(shí)間精力有限，共同空閑時(shí)間較少，所以討論時(shí)間較少。組員全部是女生，極難從男生眼光來(lái)看待此次營(yíng)銷方案，可能會(huì)缺乏部分比較不錯(cuò)主意。營(yíng)銷不比吃飯，所以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)會(huì)總體相對(duì)比較少。企業(yè)能夠利用營(yíng)銷資源：品牌信譽(yù)和市場(chǎng)地位："娃哈哈"品牌誕生于1989年。宗慶后細(xì)心研究當(dāng)初市場(chǎng)后發(fā)覺(jué)，營(yíng)養(yǎng)液品牌雖多，但沒(méi)有一個(gè)是針對(duì)兒童這一目標(biāo)消費(fèi)群體。她于是抓住這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)了"給小孩子開(kāi)胃"兒童營(yíng)養(yǎng)液，把它起名為"娃哈哈"，同時(shí)企業(yè)也正式更名為杭州娃哈哈營(yíng)養(yǎng)食品廠。因?yàn)槟鞘字麅焊瑁?娃哈哈"名稱本就極具親和力而輕易傳輸。伴隨強(qiáng)勢(shì)廣告宣傳，"喝了娃哈哈，吃飯就是香"這句朗朗上口廣告詞很快就流傳于大街小巷，品牌著名度快速建立起來(lái)。"更關(guān)鍵一點(diǎn)，"宗慶后強(qiáng)調(diào)說(shuō)，"小孩子喝過(guò)一兩次以后確實(shí)有效果，那么就有了可靠、貨真價(jià)實(shí)信譽(yù)。大家就了解，娃哈哈不是一個(gè)只靠打廣告空心品牌。"營(yíng)銷時(shí)所需要產(chǎn)品全部有哇哈哈集團(tuán)企業(yè)提供，無(wú)需成本。哇哈哈集團(tuán)以有銷售方向——飲料王國(guó)現(xiàn)在娃哈哈集團(tuán)旗下?lián)碛辛似垦b水、碳酸飲料、果汁飲料、乳制品、八寶粥等五大類幾十個(gè)品種產(chǎn)品，其中瓶裝水、乳酸奶和八寶粥多年來(lái)銷量一直位居全國(guó)第一。66億總資產(chǎn)、100億銷售規(guī)模-成為中國(guó)最大食品飲料企業(yè)。在"飲料王國(guó)"成長(zhǎng)歷程中，品牌延伸戰(zhàn)略功不可沒(méi)。兒童產(chǎn)品-成人產(chǎn)品相比兒童市場(chǎng)，成人飲料市場(chǎng)空間潛力更大。娃哈哈向成人飲料延伸第一個(gè)產(chǎn)品，選擇了受眾面最廣純凈水。能夠說(shuō)，將純凈水以"娃哈哈"命名是從兒童飲料領(lǐng)域向成人飲料領(lǐng)域拓展最大轉(zhuǎn)折點(diǎn)，受到爭(zhēng)議也最大。"大家認(rèn)為娃哈哈是在冒險(xiǎn)。"宗回想說(shuō)，當(dāng)初中國(guó)不少人士全部以品牌定位理論來(lái)批駁這種做法，并提議娃哈哈應(yīng)該在成人飲品上采取多品牌戰(zhàn)略。"她們說(shuō)，我們這么延伸，會(huì)讓娃哈哈品牌個(gè)性變得不清楚，會(huì)影響品牌原來(lái)優(yōu)勢(shì)。"在此以后，娃哈哈集團(tuán)繼續(xù)采取這種聯(lián)合品牌方法推出了"娃哈哈·很茶飲料"、"娃哈哈·激活運(yùn)動(dòng)飲料"等其它系列。順利地將"娃哈哈"由原先一個(gè)產(chǎn)品品牌，過(guò)渡為輻射范圍更廣企業(yè)品牌。這么，首先多種飲料在市場(chǎng)上保持了一個(gè)整體形象，其次各自又鎖定了對(duì)應(yīng)消費(fèi)群體。"企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌就如同母子關(guān)系。"宗慶后認(rèn)為，企業(yè)品牌從宏觀上把握著傳輸可信性，抽象概括，含有包容力；而產(chǎn)品品牌則是具體生動(dòng)，能夠依據(jù)消費(fèi)者偏好和市場(chǎng)改變來(lái)立即調(diào)整。這種格局，能夠規(guī)避品牌延伸可能帶來(lái)"品牌資源被過(guò)分開(kāi)發(fā)"和"品牌定位模糊"等等風(fēng)險(xiǎn)。制約原因：營(yíng)銷人員時(shí)間問(wèn)題，營(yíng)銷地點(diǎn)和營(yíng)銷對(duì)象有限問(wèn)題產(chǎn)品定位：娃哈哈即使以兒童飲料起家，不過(guò)十多年發(fā)展中，一直全部是在向成人化方面傾斜。為了配合純凈水和很可樂(lè)市場(chǎng)營(yíng)銷，娃哈哈在廣告宣傳方法上也已經(jīng)離兒童定位越來(lái)越遠(yuǎn)。今天"娃哈哈"，已經(jīng)不再等同于兒童品牌了?，F(xiàn)在娃哈哈回到起點(diǎn)，繼續(xù)在兒童產(chǎn)業(yè)里延伸，它所需要品牌紐帶，正是它以往盡力去淡化"童趣"。而娃哈哈在飲料行業(yè)建立起品牌關(guān)鍵價(jià)值，是和它在這個(gè)行業(yè)里專業(yè)地位相一致。消費(fèi)者對(duì)娃哈哈認(rèn)知，是一家很有實(shí)力飲料龍頭企業(yè)。它品牌優(yōu)勢(shì)，在于它多年積累高品質(zhì)產(chǎn)品、完善服務(wù)和龐大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。正確產(chǎn)品市場(chǎng)定位是建樹(shù)品牌根本

只有將產(chǎn)品進(jìn)行正確市場(chǎng)定位才能更符合市場(chǎng)需求，產(chǎn)品也才能適銷對(duì)路;而只有把產(chǎn)品做大、做好了，也才能產(chǎn)生品牌效應(yīng)。

相關(guān)這方面經(jīng)營(yíng)理論和創(chuàng)意策劃書(shū)籍可謂汗牛充棟，相關(guān)介紹不無(wú)詳全，關(guān)鍵是在何時(shí)、何地、怎樣利用問(wèn)題。所謂：“理論是月亮光輝，事實(shí)是太陽(yáng)光輝”。

娃哈哈品牌發(fā)展歷程也正說(shuō)明了這一點(diǎn)。

1992年，當(dāng)娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液已供不應(yīng)求、“娃哈哈”名字已家喻戶曉、“娃哈哈”品牌已譽(yù)滿全國(guó)時(shí)候，娃哈哈又適時(shí)地推出了果奶，并堅(jiān)持用“娃哈哈”這個(gè)品牌名稱。即使當(dāng)初廣東一帶同類產(chǎn)品很多，不過(guò)娃哈哈吃準(zhǔn)了市場(chǎng)需求、憑藉娃哈哈營(yíng)養(yǎng)液影響、利用銷售渠道和規(guī)模生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)質(zhì)量、口感和廣告攻勢(shì)?！疤鹛?，酸酸，味道好有營(yíng)養(yǎng)”這首廣告詞歌唱遍了大江南北，新產(chǎn)品一上市就產(chǎn)生了轟動(dòng)效應(yīng)，很快風(fēng)靡全國(guó)，快速被廣大消費(fèi)者接收、喜愛(ài)。來(lái)，娃哈哈從娃哈哈果奶到一代、二代AD鈣奶、維E鈣奶、鐵鋅鈣奶、樂(lè)酸乳等十多個(gè)品種規(guī)格含乳飲料，依據(jù)市場(chǎng)發(fā)展和需求在不變中求改變，適時(shí)契合并領(lǐng)先市場(chǎng)，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。至今娃哈哈含乳飲料占全國(guó)乳飲料市場(chǎng)銷量71.8%，“娃哈哈AD鈣奶”幾乎成了全部乳飲料代名詞。

1993年娃哈哈又成功地推出了娃哈哈營(yíng)養(yǎng)八寶粥，上市至今一直高居全國(guó)八寶粥質(zhì)量第一、銷量第一。

在企業(yè)、品牌成長(zhǎng)征戰(zhàn)中，在猛烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，即使娃哈哈也難免經(jīng)歷殘酷搏殺和驚心動(dòng)魄場(chǎng)面，所慶幸是娃哈哈一直是在以較高速度順利發(fā)展，娃哈哈稱之為“小步快跑”，這也正是娃哈哈一貫秉持市場(chǎng)決議標(biāo)準(zhǔn)。所以我們能夠借鑒哇哈哈集團(tuán)在之前成功經(jīng)驗(yàn)。利用好市場(chǎng)，大打營(yíng)銷之戰(zhàn)！六、市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇（一）市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)原理和依據(jù)市場(chǎng)是商品交換關(guān)系總和,本身能夠細(xì)分消費(fèi)者異質(zhì)需求存在企業(yè)在不一樣方面含有本身優(yōu)勢(shì)（二）怎樣進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分之前，需要先把市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)隔市場(chǎng)能夠細(xì)分，因?yàn)槿藦男愿裆夏軌蚍趾芏囝悾袌?chǎng)關(guān)鍵說(shuō)是人一個(gè)需求。人從嬰幼兒到老年全部是有需求，不過(guò)相同產(chǎn)品不可能適應(yīng)全部些人。一個(gè)產(chǎn)品適合一個(gè)年紀(jì)段人群，這個(gè)年紀(jì)段就叫整體人群區(qū)隔人群。群體大就是大區(qū)隔人群，小就是小區(qū)隔人群。人群劃分出幾塊兒來(lái)，有嬰兒、幼兒、少兒、少年、青年、壯年、中年、老年，這是從年紀(jì)上分出來(lái)區(qū)隔，還能夠從性別上、經(jīng)濟(jì)能力上進(jìn)行區(qū)隔。有些產(chǎn)品適合從年紀(jì)上區(qū)隔，有些產(chǎn)品適合從性別上區(qū)隔，還有些適合從經(jīng)濟(jì)能力上區(qū)隔。而對(duì)于飲料行業(yè)來(lái)說(shuō)，最只要消費(fèi)人群還是以年輕人為主市場(chǎng)。區(qū)隔市場(chǎng)和市場(chǎng)細(xì)分不一樣，區(qū)隔是區(qū)隔出一個(gè)大市場(chǎng)人群，也叫市場(chǎng)區(qū)隔。它能夠用一個(gè)產(chǎn)品類別去對(duì)應(yīng)，除了對(duì)應(yīng)不一樣年紀(jì)，還能夠?qū)?yīng)男性、女性。在男性和女性當(dāng)中，還能夠從年紀(jì)上對(duì)應(yīng)青年女性、青年男性，或是中年女性、中年男性，反正這些全部叫區(qū)隔，用一個(gè)大產(chǎn)品類別對(duì)應(yīng)市場(chǎng)一類人群就叫區(qū)隔市場(chǎng)。伴隨市場(chǎng)成熟，細(xì)分越來(lái)越細(xì)因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，在大細(xì)分條件下還出現(xiàn)了更細(xì)細(xì)分。比如，服裝細(xì)分，服裝能夠從職業(yè)上分，能夠從生活方法上分，還能夠分早上、中午、晚上服裝。在這些服裝當(dāng)中，每一個(gè)還能夠?qū)?yīng)不一樣性格人群。比如，一個(gè)女孩假如比較活潑，能夠穿活潑一點(diǎn)兒服裝；假如比較內(nèi)向，能夠穿比較素雅或比較內(nèi)斂服裝。在一個(gè)需求方法里，同一個(gè)人在不一樣時(shí)間點(diǎn)上需求也不一樣，這也是細(xì)分。這些細(xì)分是有條件。條件是什么？就是市場(chǎng)條件。什么叫市場(chǎng)條件？就是做細(xì)分產(chǎn)品時(shí)要考慮這個(gè)市場(chǎng)成熟不成熟。市場(chǎng)沒(méi)有成熟到一定程度時(shí)候不要細(xì)分。比如，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)進(jìn)入到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品開(kāi)始豐富起來(lái)，大家需求方法隨之改變。以前，大家全部擦雪花膏，早上起來(lái)往手上擦點(diǎn)兒蛤蜊油、往臉上擦點(diǎn)兒雪花膏潤(rùn)潤(rùn)膚就很不錯(cuò)了。但伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活躍和大家生活水平提升，好產(chǎn)品逐步被認(rèn)識(shí)，大家對(duì)美認(rèn)識(shí)也改變了，對(duì)部分高級(jí)化妝品也從被動(dòng)需求變成主動(dòng)需求了，這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)就逐步成熟起來(lái)了。市場(chǎng)成熟以后，就會(huì)有更多細(xì)分產(chǎn)品出現(xiàn)。從以前用雪花膏簡(jiǎn)單潤(rùn)膚到美白這個(gè)概念是一個(gè)過(guò)程，以后美白已經(jīng)不能滿足大家需求了，大家想讓皮膚更滋養(yǎng)、讓皮膚更有彈性，所以不一樣概念產(chǎn)品需求全部產(chǎn)生了。有了這么細(xì)分需求，才會(huì)有細(xì)分產(chǎn)品來(lái)對(duì)應(yīng)。依靠調(diào)研考量市場(chǎng)成熟程度進(jìn)行細(xì)分消費(fèi)者認(rèn)識(shí)是逐步發(fā)展，認(rèn)識(shí)還沒(méi)有到這一點(diǎn)時(shí)候，單靠一家企業(yè)力量去把她教育到跨一個(gè)時(shí)代了解程度是不可能。假如在英國(guó)有這個(gè)市場(chǎng)，大家期望中國(guó)也有這個(gè)市場(chǎng)，這種想法不一定完全現(xiàn)實(shí)。中國(guó)有企業(yè)可能會(huì)有這個(gè)條件和能力，不過(guò)不一定有這種意識(shí)。市場(chǎng)前進(jìn)是按部就班，企業(yè)要依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果來(lái)考慮產(chǎn)品市場(chǎng)是處于什么階段，只有到了相對(duì)成熟狀態(tài)下，才能夠用產(chǎn)品去細(xì)分。用產(chǎn)品細(xì)分目標(biāo)也是對(duì)應(yīng)市場(chǎng)需求，所以說(shuō)，市場(chǎng)細(xì)分是在成熟條件下產(chǎn)生。（三）市場(chǎng)細(xì)分程序——校園市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分作為一個(gè)比較、分類、選擇過(guò)程，應(yīng)該根據(jù)一定程序來(lái)進(jìn)行，通常有這么幾步：1．正確選擇市場(chǎng)范圍企業(yè)依據(jù)本身經(jīng)營(yíng)條件和經(jīng)營(yíng)能力確定進(jìn)入市場(chǎng)范圍，如進(jìn)入什么行業(yè)，生產(chǎn)什么產(chǎn)品，提供什么服務(wù)。而此次我們組調(diào)查為大學(xué)校園市場(chǎng)，一個(gè)消費(fèi)人群以年輕人為主市場(chǎng)。2.列出市場(chǎng)范圍內(nèi)全部潛在用戶需求情況依據(jù)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，比較全方面地列出潛在用戶基礎(chǔ)需求，作為以后深入研究基礎(chǔ)資料和依據(jù)。而此次調(diào)查所分細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)為關(guān)鍵以下四個(gè)方面進(jìn)行：消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)及變量一覽表細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分變量地理原因浙師大在市郊、交通情況良好、人口密集度小除特殊地段外等人口統(tǒng)計(jì)原因各類年紀(jì)各類專業(yè)同學(xué)均適合心理原因不一樣購(gòu)置力，不一樣購(gòu)置動(dòng)機(jī)等等行為原因購(gòu)置頻率、購(gòu)置方法、購(gòu)置習(xí)慣等等3．分析潛在用戶不一樣需求，初步劃分市場(chǎng)我們將所列出多種需求經(jīng)過(guò)抽樣調(diào)查深入搜集相關(guān)市場(chǎng)信息和用戶背景資料，然后初步劃分出部分差異最大細(xì)分市場(chǎng)，最少?gòu)闹羞x出三個(gè)分市場(chǎng)。比如性別差異市場(chǎng)在購(gòu)置時(shí)需求差異。男生可能會(huì)比較重視品牌和取得享受度，而女生則是可能比較注意價(jià)格差異，比較追求實(shí)惠。4．篩選依據(jù)有效市場(chǎng)細(xì)分條件，對(duì)全部細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，剔除不合要求、無(wú)用細(xì)分市場(chǎng)。5．為細(xì)分市場(chǎng)定名為便于操作，可結(jié)合所收回問(wèn)卷調(diào)查和各細(xì)分市場(chǎng)上用戶特點(diǎn)，用形象化、直觀化方法為細(xì)分市場(chǎng)定如某產(chǎn)品市場(chǎng)分為創(chuàng)新型、價(jià)格型、享受型、求異型等。經(jīng)過(guò)細(xì)分市場(chǎng)定名，有利于我們愈加好搜集適宜信息。6．復(fù)核深入對(duì)細(xì)分后選擇市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究，細(xì)分后市場(chǎng)愈加有利于我們充足認(rèn)識(shí)各細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)，所開(kāi)發(fā)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模、潛在需求，還需要對(duì)哪些特點(diǎn)深入分析研究等，使我們愈加好完場(chǎng)調(diào)查。7．決定細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模，選定目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)在各子市場(chǎng)中選擇和本企業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)和特色相一致子市場(chǎng)，作為目標(biāo)市場(chǎng)。沒(méi)有這一步，就投有達(dá)成細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)。一樣我們經(jīng)過(guò)一系列細(xì)分以后，確定對(duì)應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)以進(jìn)行以后更為深一步調(diào)查研究。經(jīng)過(guò)以上七個(gè)步驟，便完成了市場(chǎng)細(xì)分工作，就要能夠依據(jù)本身實(shí)際情況確定目標(biāo)市場(chǎng)并采取對(duì)應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)策略。（四）市場(chǎng)細(xì)分步驟：可見(jiàn)，市場(chǎng)細(xì)分包含以下步驟：1.選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍。一個(gè)產(chǎn)品應(yīng)明確在某行業(yè)中產(chǎn)品市場(chǎng)范圍，并以此作為制訂市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略依據(jù)。2.列舉潛在用戶需求。可從地理、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場(chǎng)需求和用戶購(gòu)置行為各項(xiàng)變數(shù)。3.分析潛在用戶不一樣需求。應(yīng)對(duì)不一樣潛在用戶進(jìn)行抽樣調(diào)查，并對(duì)所列出需求變數(shù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，了解用戶共同需求。4.制訂對(duì)應(yīng)營(yíng)銷策略。調(diào)查、分析、評(píng)定各細(xì)分市場(chǎng)，最終確定可進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)，并制訂對(duì)應(yīng)營(yíng)銷策略。（五）市場(chǎng)細(xì)分作用1、有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制訂市場(chǎng)營(yíng)銷策略。2、有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)。3、有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)。4、有利于企業(yè)提升經(jīng)濟(jì)效益。（六）市場(chǎng)細(xì)分方法市場(chǎng)細(xì)分方法關(guān)鍵有單一變量法、主導(dǎo)原因排列法、綜合原因細(xì)分法、系列原因細(xì)分法等；市場(chǎng)細(xì)分作為一個(gè)比較、分類、選擇過(guò)程，應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分程序來(lái)進(jìn)行，通常有正確選擇市場(chǎng)范圍、篩選等步驟。1．單一變量法所謂單一變量法，是指依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研結(jié)果，把選擇影響消費(fèi)者或用戶需求最關(guān)鍵原因作為細(xì)分變量，從而達(dá)成市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo).2．主導(dǎo)原因排列法主導(dǎo)原因排列法即用一個(gè)原因?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行細(xì)分，如按性別細(xì)分化妝品市場(chǎng)，按年紀(jì)細(xì)分服裝市場(chǎng)等。這種方法簡(jiǎn)便易行，但難以反應(yīng)復(fù)雜多變用戶需求。3．綜合原因細(xì)分法綜合原因細(xì)分法即用影響消費(fèi)需求兩種或兩種以上原因進(jìn)行綜合細(xì)分，比如用生活方法、收入水平、年紀(jì)三個(gè)原因可將婦女服裝市場(chǎng)劃分為不一樣細(xì)分市場(chǎng)，圖4—1所表示。4．系列原因細(xì)分法當(dāng)細(xì)分市場(chǎng)所包含原因是多項(xiàng)，而且各原因是按一定次序逐步進(jìn)行，可由粗到細(xì)、由淺入深，逐步進(jìn)行細(xì)分，這種方法稱為系列原因細(xì)分法。目標(biāo)市場(chǎng)將會(huì)變得越來(lái)越具體，比如某地皮鞋市場(chǎng)就能夠用系列原因細(xì)分法做以下細(xì)分：（七）有效市場(chǎng)細(xì)分條件 企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)是經(jīng)過(guò)對(duì)用戶需求差異給予定位，來(lái)取得較大經(jīng)濟(jì)效益。眾所周知，產(chǎn)品差異化肯定造成生產(chǎn)成本和推銷費(fèi)用對(duì)應(yīng)增加，所以，企業(yè)必需在市場(chǎng)細(xì)分所得收益和市場(chǎng)細(xì)分所增成本之間做一權(quán)衡。由此，我們得出有效細(xì)分市場(chǎng)必需含有以下特征：可衡量性可進(jìn)入性可盈利性(規(guī)模性)差異性相對(duì)穩(wěn)定性（八）目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略依據(jù)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)獨(dú)特征和本身目標(biāo),共有三種目標(biāo)市場(chǎng)策略可供選擇.1.無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷指企業(yè)只推出一個(gè)產(chǎn)品,或只用一套市場(chǎng)營(yíng)銷措施來(lái)招徠用戶.當(dāng)企業(yè)斷定各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)之間極少差異時(shí)可考慮采取這種大量市場(chǎng)營(yíng)銷策略.2.密集性市場(chǎng)營(yíng)銷密集性市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)將一切市場(chǎng)營(yíng)銷努力集中于一個(gè)或少數(shù)多個(gè)有利細(xì)分市場(chǎng).3.差異性市場(chǎng)營(yíng)銷差異性市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)依據(jù)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn),對(duì)應(yīng)擴(kuò)大一些產(chǎn)品花色,式樣和品種,或制訂不一樣營(yíng)銷計(jì)劃和措施,以充足適應(yīng)不一樣消費(fèi)者不一樣需求,吸引多種不一樣購(gòu)置者,從而擴(kuò)大多種產(chǎn)品銷售量.而對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，就是選擇大學(xué)校園這個(gè)密集性營(yíng)銷市場(chǎng)。為此，我們組員一起討論而且做了份調(diào)查問(wèn)卷，并分組在校園內(nèi)進(jìn)行了調(diào)查，調(diào)查對(duì)象包含大一到碩士不等。浙江師范大學(xué)相關(guān)娃哈哈之新品——藍(lán)莓冰紅茶市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷親愛(ài)同學(xué)：此份問(wèn)卷關(guān)鍵是在探討哇哈哈這款新品大學(xué)生消費(fèi)人群市場(chǎng)認(rèn)識(shí)度、接收度等等，請(qǐng)依據(jù)自己真實(shí)情形填答。本問(wèn)卷采取不具名方法填寫(xiě)，所搜集信息僅供學(xué)術(shù)研究之用，您幫助將是我們這次市場(chǎng)調(diào)查成功是否關(guān)鍵。年級(jí)：性別：1、您知道哇哈哈新品——藍(lán)莓冰紅茶嗎？您是否喝過(guò)？A、知道而且喝過(guò)B知道不過(guò)沒(méi)有喝過(guò)C、不知道也沒(méi)有喝過(guò)2、您最常購(gòu)置飲料品牌（單選）：A、娃哈哈B、康師傅C、統(tǒng)一D、可口可樂(lè)F、王老吉G、其它3、影響您選擇該品牌飲料原因有哪些（可多選）：A、口味好B、止渴C、包裝尤其D、廣告E、保健功效F、方便購(gòu)置G、價(jià)格實(shí)惠H、品牌吸引I、代言人J、好友介紹K、其它4、您是經(jīng)過(guò)何種路徑了解到以下新產(chǎn)品（請(qǐng)?jiān)趯?duì)應(yīng)空格內(nèi)√，其它請(qǐng)?jiān)趯?duì)應(yīng)空格內(nèi)說(shuō)明）：路徑娃哈哈營(yíng)養(yǎng)果粒娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶娃哈哈柚子茶電視廣告

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5、當(dāng)有新品飲料上市時(shí)候，你會(huì)：A、立即去買瓶來(lái)嘗嘗味道B、等她人買來(lái)嘗了以后依據(jù)她人評(píng)論后再?zèng)Q定是否購(gòu)置C、不關(guān)注這類信息6、以下是娃哈哈產(chǎn)品，您知道有（可多選）A、娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶B、娃哈哈營(yíng)養(yǎng)果粒C、娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線D、娃哈哈HelloCE、其它7、您關(guān)鍵是從哪里購(gòu)置該品牌飲料（可多選）：A、大型超市B、便利店C、報(bào)刊亭D、自動(dòng)販賣機(jī)E、校園超市（含小賣部）F、私營(yíng)小店G、其它8、您喜愛(ài)飲料類型？A、功效型飲料B、茶飲料C.、果汁飲料D、乳飲料9、您認(rèn)為一個(gè)飲料新品最吸引你地方在哪里？A創(chuàng)新B.品牌C.質(zhì)量D.代言人感謝您在百忙之中抽閑幫助填寫(xiě)本問(wèn)卷。再次衷心謝謝您幫助和賜答！七、目標(biāo)用戶分析怎樣尋求目標(biāo)用戶企業(yè)管理者想了很多措施，花了很大力氣來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)、促進(jìn)銷售，結(jié)果卻不令人滿意。原因是沒(méi)有找到自己目標(biāo)用戶。那怎樣尋求呢？１、搜集信息市場(chǎng)信息搜集是進(jìn)行分析基礎(chǔ)，它要求搜集方法科學(xué)、信息正確、盡可能具體。這里介紹一個(gè)最基礎(chǔ)歸類整理法：第一步是整理用戶資料，根據(jù)料客行業(yè)、規(guī)模、需求特點(diǎn)等將其分成若干個(gè)用戶群體。第二是經(jīng)過(guò)營(yíng)銷人員填表、開(kāi)會(huì)討論等方法搜集用戶特征信息，如需求特點(diǎn)、組織特點(diǎn)等。第三步針對(duì)部分還不清楚，選擇有代表性用戶進(jìn)行調(diào)查、問(wèn)詢。搜集活動(dòng)需要注意是：所了解情況一定是客觀，不能憑臆想去猜測(cè)，須如實(shí)統(tǒng)計(jì)和填寫(xiě)。２、分析資料茶飲料市場(chǎng)分析一、飲料市場(chǎng)

多年來(lái)中國(guó)飲料市場(chǎng)象很多輕工業(yè)產(chǎn)品一樣受到進(jìn)口、合資產(chǎn)品更為猛烈沖擊，更多地開(kāi)發(fā)自已新優(yōu)產(chǎn)品已刻不容緩。

據(jù)了解，改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)飲料行業(yè)發(fā)展快速，平均每十二個(gè)月以24.2%增加幅度遞增，1993年全國(guó)飲料總產(chǎn)量比1980年增加了15.7倍。不過(guò)，這么規(guī)模水平仍和世界優(yōu)異水平相差甚遠(yuǎn)?，F(xiàn)在全世界年人均占有飲料42.75千克。其中美國(guó)人午人均占棄211千克，日本100千克，而中國(guó)年人均只存4千克，不足世界平均水平十分之一，美國(guó)五十分之一。

正是因?yàn)橹袊?guó)存在巨大飲料潛在市場(chǎng)，國(guó)外、合資產(chǎn)品大量涌入。1993年美國(guó)“可口可樂(lè)”、“百事可樂(lè)”在中國(guó)飲料市場(chǎng)總量中占有15%，而且還將經(jīng)過(guò)合資建廠，深入擴(kuò)大產(chǎn)量。相比之下，中國(guó)飲料行業(yè)整體水平還比較落后，在全國(guó)近3000家飲料生產(chǎn)企業(yè)中每十二個(gè)月萬(wàn)噸產(chǎn)量以上僅60家，絕大部分為千噸級(jí)并技術(shù)裝備落后，產(chǎn)品質(zhì)量低。據(jù)技術(shù)監(jiān)督部門(mén)檢測(cè)，1991年全國(guó)汽水產(chǎn)品總合格率為35.5%，1992年只存33.4%，礦泉水合格率不足50%。加決飲料行業(yè)調(diào)整，已到了刻不容緩地步。不然，伴隨“復(fù)關(guān)”和國(guó)外名牌深入涌入，我們自已產(chǎn)品將在巨大飲料市場(chǎng)中地盤(pán)不?？s小。出路之一就是立即開(kāi)發(fā)出我們自己新型飲料產(chǎn)品。

飲料市場(chǎng)繁多、類雜、發(fā)展快速，產(chǎn)品更新?lián)Q狀凋期越來(lái)越短。含糖量高碳酸型飲料已經(jīng)逐步遭到大家屏棄，高濃度果汁、果茶飲料也正趨于下降，而讓位給其它新型飲料如茶飲料、礦泉水和純凈水。飲用低熱量飲料和多種“天然”飲料逐步成為新湖。在美國(guó)市場(chǎng)八十年代后期，可樂(lè)占據(jù)了美國(guó)飲料市場(chǎng)63%，1993年這一數(shù)字下降為58%。而新興飲料增加速度確很快，即飲茶銷售額長(zhǎng)了一倍，整個(gè)即飲品已經(jīng)占到包含酒類在內(nèi)年銷售額550億美元美國(guó)飲料市場(chǎng)近1/5。在日本市場(chǎng)茶飲料消費(fèi)增加速度這幾年遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出可口可樂(lè)、百事可樂(lè)和雀巢咖啡等名牌飲料增加速度。臺(tái)灣1993年茶飲料銷售額高達(dá)5億美元，共賣出8.2億罐，披稱為“瘋狂茶年”。在中國(guó)，快速發(fā)展飲料市場(chǎng)很塊走過(guò)了碳酸型`果汁型、乳酸菌型飲料階段，礦泉水已開(kāi)始大為盛行。往日飲料市場(chǎng)，啤酒類刺漱性火，碳酸飲料高糖度，果汁飲料高濃度，保健飲料針對(duì)性過(guò)強(qiáng)，全部已跟不上消費(fèi)者需求湖流改變了。當(dāng)今大家愈加追求清淡飲料，追求低熱“天然”飲料。這已成為新時(shí)尚。在國(guó)際上美國(guó)可口可樂(lè)企業(yè)和百事可樂(lè)企業(yè)全部已決定迎合這種趨勢(shì)，擴(kuò)大品種推出新產(chǎn)品?？煽诳蓸?lè)企業(yè)和雀巢企業(yè)1994年8月29日達(dá)成協(xié)議改組經(jīng)營(yíng)了三年生產(chǎn)即飲冰茶和咖啡合資企業(yè)。百事可樂(lè)企業(yè)和利普頓茶葉企業(yè)聯(lián)營(yíng)企業(yè)以利普頓名宇銷售冰茶水飲料?，F(xiàn)在，兩家企業(yè)全部計(jì)劃在“可樂(lè)”戰(zhàn)場(chǎng)外角斗場(chǎng)上大展拳腳。在日本茶飲料已成為最有發(fā)展前途飲料產(chǎn)品。二、茶

茶和咖啡、可可并列為世界三大飲料。在當(dāng)今眾多飲料中，其優(yōu)點(diǎn)最多、缺點(diǎn)最少而為飲料之王，是一個(gè)經(jīng)久不衰飲料。中國(guó)是茶原產(chǎn)地，至今在西南還保留有幾百年到上千年古茶樹(shù)。早在兩三十年以前，中國(guó)古籍已經(jīng)有茶文宇記載，到漢唐時(shí)期已戒為大家廣泛飲用飲料，并逐步成為“天天開(kāi)門(mén)七件事，柒米油鹽醬醋茶”主活必需品之一，而且是唯一連續(xù)一兩千年仍受大家鐘愛(ài)飲料。茶也是世界上飲用最廣泛飲料之一。從一千多年前開(kāi)始中國(guó)陸續(xù)把茶飲用、種值推廣向世界，日本、歐洲、俄羅斯、印度、美國(guó)等很多國(guó)家全部有廣泛飲茶習(xí)慣，五大洲飲茶者人數(shù)能夠十億人計(jì)。中國(guó)把茶這種優(yōu)良飲料介紹給世界，是對(duì)人類又一關(guān)鍵貢獻(xiàn)。

茶葉含有多個(gè)有益人體營(yíng)養(yǎng)成份和保健功效，解渴、保健均為佳品。茶是解渴圣品，炎熱季節(jié)喝下一杯清茶能夠防暑降溫，所得解渴生津、清涼惑覺(jué)是其它飲料極少能達(dá)成。茶是提神佳品，工作勞累，一杯清茶在手，大大有利于趕走不停襲來(lái)困倦感，提神解困刺激作用比較溫和持久，副柞用較小。茶是保健良品，它含有多個(gè)微生素和其它有益身體物質(zhì)，解膩、解酒降壓活絡(luò)殺菌消炎，保護(hù)內(nèi)臟器官，解除放射元素傷害，補(bǔ)充人體需要維生素，保護(hù)牙齒。茶還有一些醫(yī)療作用，古有“茶是萬(wàn)病之藥”說(shuō)法，長(zhǎng)久飲用，甚至有防癌治癌效果。

茶是中國(guó)“國(guó)萃”，中國(guó)茶文化博大精深，《紅樓夢(mèng)》中妙玉烹茶代客并侃侃而談加何選擇用水，加何掌握火候，和非用名器不飲等高論，頓覺(jué)雅韻欲流，悠然神往。然而當(dāng)今杜會(huì)生活節(jié)秦加緊，作為一名現(xiàn)代人，哪有那閑情逸致去烹茶品茗呢？因?yàn)榭旖荨⒎奖泔嬃细犀F(xiàn)代人節(jié)奏，所以走進(jìn)商場(chǎng)食品部，多種開(kāi)瓶即可飲用飲料、速溶咖啡等充盈著柜臺(tái)，而茶葉雖品種繁多卻問(wèn)津者甚少。飲茶工序繁瑣，大大地限制了茶葉深入發(fā)展。伴隨國(guó)門(mén)打開(kāi)越來(lái)越多袋泡洋茶紛紛涌入，便原來(lái)就舉步艱辛茶葉市場(chǎng)雪上加霜。

世界飲料教授斷言，二十一世紀(jì)將是茶世界。在回歸大自然成為世界時(shí)尚時(shí)，在大家對(duì)號(hào)稱“新口味”、“新感覺(jué)”多種新潮飲料開(kāi)始厭倦時(shí)，教授們斷言有著3000多年歷史而為大家所熟悉茶飲品將主宰飲料市場(chǎng)，絕非妄言。世界市場(chǎng)環(huán)境促成茶飲料興盛。臺(tái)灣產(chǎn)罐裝茶巳在飲料市場(chǎng)中獨(dú)占螯頭，并巳大量出口。美國(guó)飲料市場(chǎng)即飲茶1993年銷售額增加了一倍，而其它軟飲料銷售額下降了1.5%，其中斯納波冰茶銷售額高居2.32億美元，征服了整個(gè)美國(guó)市場(chǎng)。然而在中國(guó)，即使茶葉種植面積和產(chǎn)量均居世界第一，可中國(guó)飲料市場(chǎng)首先是洋飲料和其它飲料全方位，一面是中國(guó)人均年消費(fèi)不到300克，各地出現(xiàn)不一樣程度茶葉積壓現(xiàn)象。90年代以來(lái)在世界茶葉貿(mào)易中中國(guó)僅占14%。茶家鄉(xiāng)落在了咖啡、可樂(lè)家鄉(xiāng)后面。

茶飲料在國(guó)際市場(chǎng)快速崛起提醒了茶家鄉(xiāng)人，使她們對(duì)古老茶有了新認(rèn)識(shí)。假如讓更多人能常常飲用茶，必需在改善茶制造及包裝上下功夫，同時(shí)改變、發(fā)展大家飲用方法，也就是說(shuō)傳純茶和現(xiàn)代技術(shù)結(jié)合和適應(yīng)該代生活節(jié)奏飲茶方法能使茶贏得更大市場(chǎng)。同時(shí)提升了茶這一悠久中國(guó)“國(guó)粹”地位，發(fā)展了博大精深中國(guó)茶文化，足以使中國(guó)人惑到自豪。三、冰茶

冰茶出現(xiàn)使得中國(guó)茶最終找到了可和洋飲料抗衡方法。冰茶飲料是九十年代最新興起新型清淡飲料。是飲茶方法一大革命。它最早出理在美國(guó)市場(chǎng)近期風(fēng)靡歐美、日本在臺(tái)灣、新加波、東南亞一帶也廣泛流行。冰茶飲料采取新型提取方法，很好地處理了茶堿等有機(jī)物析出問(wèn)題。吸收了國(guó)外同類產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，其外觀、口惑、色澤優(yōu)于國(guó)外產(chǎn)品。冰茶以茶葉為關(guān)鍵原料。加果汁冰茶兼有茶葉清香和濃郁果味，飲之清涼甘美回味無(wú)窮。不加果汁純茶飲料保持茶葉色澤及口惑，清淡透明、低糖份、低熱量能夠使人更方便地體會(huì)中國(guó)茶持色。還有一類加有保健添加劑，是能解渴又有某種保健作用冰茶。冰茶實(shí)際上是把茶發(fā)展為即飲品，改變了熱飲茶方法，更適應(yīng)生活快節(jié)奏，方便快節(jié)。況且應(yīng)用優(yōu)異茶葉提取方法把茶葉中不良原因（如茶堿等）去除，消費(fèi)范圍愈加擴(kuò)大。冰茶產(chǎn)品是一個(gè)低糖、無(wú)糖飲料，消費(fèi)者人群很廣大，市場(chǎng)前景極為看好。在當(dāng)今飲料市場(chǎng)更新?lián)Q代之時(shí)是難符替換品四、市場(chǎng)前景冰茶采取新型提取茶葉方法保留了茶葉全部有益成份和熱水沖泡茶葉時(shí)茶葉所能發(fā)揮功效并同時(shí)使茶威為方便即飲品，適應(yīng)了快節(jié)奏生活方法。這種方便性飲料為游人、居家、待客提供了愈加便利條件，熱飲、冷飲均佳。增加了飲用隨意性打玻了生產(chǎn)季節(jié)性。所以冰茶市場(chǎng)定位是全方位。作為生活必需品可打入各級(jí)各類商店，零售攤位商販，甚至茶葉店。作為方便飲料可進(jìn)入各旅游交通領(lǐng)域、民航、鐵路、輪船、公路各旅游網(wǎng)點(diǎn)。作為茶文化新品和佐餐飲料可進(jìn)入各類賓館、飯店、歌廳、公園和茶館，作為功效飲料可進(jìn)入消暑降溫市場(chǎng)、冬季熱飲市場(chǎng)、部隊(duì)軍品市場(chǎng)、職業(yè)保健市場(chǎng)和多種會(huì)議招待專用飲料市場(chǎng)。這是飲料家族中異軍突起新秀，市場(chǎng)相當(dāng)寬廣。在得到部分基礎(chǔ)信息后，就能夠?qū)⒚恳活愑脩羧后w進(jìn)行以下六個(gè)方面分析：用戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)分析用戶為何要買我們商品或服務(wù)？而另部分用戶為何不買？不能簡(jiǎn)單回復(fù)：我們產(chǎn)品或服務(wù)好和不好。其實(shí)用戶動(dòng)機(jī)是很復(fù)雜，有甚至用戶自己全部不清楚。一個(gè)常見(jiàn)誤區(qū)是，營(yíng)銷人員認(rèn)為自己眼中“產(chǎn)品利益”就等于用戶“產(chǎn)品利益”。比如：浙江某廠生產(chǎn)瓶裝果汁飲料，在市場(chǎng)上銷售很好。依據(jù)消費(fèi)調(diào)查，大多數(shù)消費(fèi)者購(gòu)置該飲料是為了得到其實(shí)用包裝瓶，而不是廠家所認(rèn)為飲料味道好。所以，了解用戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)改變，清楚在用戶眼中，我方產(chǎn)品或服務(wù)到底好在哪里？其購(gòu)置關(guān)鍵動(dòng)機(jī)是什么？是十分必需。其次，用戶全部是由人組成，其偏好是善變，尤其是對(duì)于日常消費(fèi)品，偏好受社會(huì)中政治、經(jīng)濟(jì)、文化、生活形態(tài)影響改變很大。分析時(shí)要有動(dòng)態(tài)觀念。用戶消費(fèi)選擇分析非壟斷市場(chǎng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)十分猛烈，用戶對(duì)產(chǎn)品選擇有很大空間。任何產(chǎn)品全部是能夠替換。所以，在分析中，就必需了解誰(shuí)是你關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？搞清楚用戶可能用我方產(chǎn)品去替換別什么產(chǎn)品？而用戶又可能用別什么產(chǎn)品來(lái)替換我方產(chǎn)品？哪些用戶對(duì)我方產(chǎn)品有較高產(chǎn)品忠誠(chéng)度？哪些用戶對(duì)我方產(chǎn)品忠誠(chéng)度低？為何？怎樣改善？用戶消費(fèi)時(shí)機(jī)分析不一樣產(chǎn)品或服務(wù)在不一樣時(shí)間里，用戶購(gòu)置時(shí)機(jī)和頻率是不一樣，只有搞清其特點(diǎn)，才能掌握促銷主動(dòng)權(quán)。需要分析：用戶對(duì)我方產(chǎn)品或服務(wù)什么時(shí)間購(gòu)置？多長(zhǎng)時(shí)間購(gòu)置一次？哪類用戶一次消費(fèi)量較大？用戶消費(fèi)地點(diǎn)分析用戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)購(gòu)置和使用全部有一個(gè)合適場(chǎng)所，通常要搞清用戶習(xí)慣在何處購(gòu)置我方產(chǎn)品？什么地方可能是最好銷售場(chǎng)所？用戶在什么地方使用我方產(chǎn)品？是否還能夠拓展我方產(chǎn)品使用空間？由此我們就能夠找出理想銷售渠道和產(chǎn)品應(yīng)用范圍。用戶消費(fèi)數(shù)量分析購(gòu)置我方產(chǎn)品用戶多而復(fù)雜，其中肯定有幾類用戶購(gòu)置量大，而且每類用戶群體消費(fèi)特點(diǎn)也不一樣，所以，我們要分析每類用戶群體消費(fèi)量是多少？數(shù)量不夠，就不能單獨(dú)作為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)來(lái)開(kāi)發(fā)。當(dāng)然，哪些不可衡量或不可接觸和我們不能完全滿足其需求用戶群體，也不能成為我們關(guān)鍵營(yíng)銷對(duì)象。由此決定每類用戶群體納入和淘汰，最終確定企業(yè)目標(biāo)用戶。用戶內(nèi)部角色分析用戶往往是一復(fù)雜群體，依據(jù)在購(gòu)置行為所起作用，通常將其內(nèi)部人員分為五種角色。一是提議者，她是第一個(gè)提議購(gòu)置商品或服務(wù)人；二是影響者，她是對(duì)決議含有某種影響人；三是決議者，她是對(duì)購(gòu)置有決定權(quán)人；四是購(gòu)置者，她是從事購(gòu)置行為人；五是使用者，使用該商品或服務(wù)人。有時(shí)這五種角色集中于一個(gè)人身上，有時(shí)是分別對(duì)應(yīng)于不一樣人。針對(duì)目標(biāo)用戶全部需要做具體分析，才能得出針對(duì)性營(yíng)銷方法。３、制訂方案經(jīng)過(guò)以上分析，找出最好用戶群體，有放矢制訂出營(yíng)銷方案：依據(jù)其需求特征，改善產(chǎn)品，改變宣傳關(guān)鍵，選擇最好銷售通路和銷售時(shí)機(jī)；依據(jù)其組織特點(diǎn)，對(duì)不一樣角色分別采取不一樣說(shuō)服策略。４、反饋調(diào)整事物是發(fā)展改變，社會(huì)在變，用戶需求也在變，實(shí)時(shí)監(jiān)控市場(chǎng)，依據(jù)市場(chǎng)反饋信息立即調(diào)整認(rèn)識(shí)、改善方案，十分關(guān)鍵。另外，市場(chǎng)分析基礎(chǔ)是信息，但可能受到多種原因干擾，信息可靠性就存在問(wèn)題，也需要不停地依據(jù)反饋修正錯(cuò)誤。所以，該分析方法是一個(gè)從搜集信息→分析→制訂→實(shí)施→反饋→調(diào)整循環(huán)過(guò)程。八、相關(guān)營(yíng)銷策略（一）產(chǎn)品策略：1.產(chǎn)品關(guān)鍵利益：營(yíng)養(yǎng)價(jià)值極高，最宜五大人群

藍(lán)莓果實(shí)含有豐富營(yíng)養(yǎng)成份，屬高氨基酸、高鋅、高鈣、高鐵、高銅、高維生素營(yíng)養(yǎng)保健果品。它不僅含有良好營(yíng)養(yǎng)保健作用，還含有預(yù)防腦神經(jīng)老化、強(qiáng)心、抗癌軟化血管、增強(qiáng)人機(jī)體免疫等功效，其營(yíng)養(yǎng)價(jià)值遠(yuǎn)高于蘋(píng)果、葡萄、橘子等水果，堪稱"世界水果之王"。愛(ài)美女性時(shí)尚之選。藍(lán)莓中含有大量花青素，花青素可預(yù)防皮膚皺紋提早生成，是現(xiàn)在自然界最有效抗氧化物質(zhì)。長(zhǎng)久食用花青素，可由內(nèi)而外地預(yù)防皺紋，而且可使皮膚光滑，富有彈性。

兒童及電腦族護(hù)眼之星。藍(lán)莓果實(shí)中花青素對(duì)眼睛有良好保健作用，能促進(jìn)視網(wǎng)膜上視紅素再合成，減輕眼部疲憊及提升夜間視力，是很多藥品無(wú)法比擬。

上班族和老年人健康之選。藍(lán)莓中花青素能夠抗癌并降低心臟疾病，預(yù)防腦神經(jīng)老化、增強(qiáng)人機(jī)體免疫力。藍(lán)莓還含有相當(dāng)多鉀，鉀能幫助維持體內(nèi)液體平衡，正常血壓及心臟功效。2.產(chǎn)品創(chuàng)新之處：藍(lán)莓被譽(yù)為“超級(jí)水果”，藍(lán)莓中花青素含有強(qiáng)大抗氧化功效，能夠延緩衰老和記憶力衰退、預(yù)防心臟病發(fā)生，藍(lán)莓中SOD成份能夠改善視力，消除眼疲憊，多吃藍(lán)莓或多飲含藍(lán)莓汁飲料還有助預(yù)防部分癌癥發(fā)生。使消費(fèi)者在取得心理需求同時(shí)，得到生理上保障，一舉兩得。據(jù)了解，不少在場(chǎng)經(jīng)銷商即使不太清楚抗氧化是個(gè)什么概念，不過(guò)一聽(tīng)到抗氧化就是能夠讓人永葆年輕活力時(shí)候，就表現(xiàn)出極大愛(ài)好。一位經(jīng)銷商告訴記者，冰紅茶是往年夏天賣得最好飲料之一，今年娃哈哈推出了新藍(lán)莓冰紅茶，不管從口感、包裝還是概念上來(lái)看，全部很好，據(jù)她估計(jì)，很可能會(huì)成為新流行趨勢(shì)，所以一口氣定了不少貨。而此次娃哈哈創(chuàng)新地將藍(lán)莓汁和冰紅茶相結(jié)合，推出藍(lán)莓冰紅茶，不僅使得冰紅茶口味在原有基礎(chǔ)上得到了很大提升，也使得年輕人群在飲用后能夠取得更多健康，釋放更多活力。這款飲料在冰紅茶中尤其添加了國(guó)外消費(fèi)者青睞藍(lán)莓果汁，不僅使冰紅茶愈加好喝爽口，而且還有很高營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。3.以附加產(chǎn)品為基礎(chǔ)發(fā)展策略此次新品關(guān)鍵是藍(lán)莓和茶結(jié)合，但主打關(guān)鍵為藍(lán)莓，不過(guò)同時(shí)茶作用也不可忽略。茶葉含有多個(gè)有益人體營(yíng)養(yǎng)成份和保健功效，解渴、保健均為佳品。茶是解渴圣品，炎熱季節(jié)喝下一杯清茶能夠防暑降溫，所得解渴生津、清涼惑覺(jué)是其它飲料極少能達(dá)成。茶是提神佳品，工作勞累，一杯清茶在手，大大有利于趕走不停襲來(lái)困倦感，提神解困刺激作用比較溫和持久，副柞用較小。茶是保健良品，它含有多個(gè)微生素和其它有益身體物質(zhì)，解膩、解酒降壓活絡(luò)殺菌消炎，保護(hù)內(nèi)臟器官，解除放射元素傷害，補(bǔ)充人體需要維生素，保護(hù)牙齒。茶還有一些醫(yī)療作用，古有“茶是萬(wàn)病之藥”說(shuō)法，長(zhǎng)久飲用，甚至有防癌治癌效果。（二）定價(jià)策略：因?yàn)樗{(lán)莓營(yíng)養(yǎng)高且種植技術(shù)上問(wèn)題，藍(lán)莓價(jià)格一直居高不下。在中國(guó)，新鮮藍(lán)莓每千克價(jià)格在210元左右，這也讓一般消費(fèi)者望而止步。但值得欣喜是，中國(guó)飲料巨頭娃哈哈看準(zhǔn)了藍(lán)莓市場(chǎng)巨大前景，推出了一款藍(lán)莓冰紅茶，和中國(guó)藍(lán)莓飲品動(dòng)輒幾十元價(jià)格相比，3.5元一瓶平民售價(jià)讓一般老百姓全部能夠喝上美味營(yíng)養(yǎng)藍(lán)莓。

藍(lán)莓“花青素”，改寫(xiě)“現(xiàn)代生活病”伴隨現(xiàn)代生活節(jié)奏加緊，時(shí)間觀念、競(jìng)爭(zhēng)觀念加強(qiáng)，很多職業(yè)女性在生活壓力下提早出現(xiàn)皺紋，而在青少年及電腦族人群中，近視也屢見(jiàn)不鮮，尤其是部分心臟疾病、免疫力下降問(wèn)題，也全部在每十二個(gè)月遞增?！八{(lán)莓對(duì)人體健康作用關(guān)鍵起源于其在水果和蔬菜中含量最高‘花青素’?！睋?jù)介紹，花青素是純天然抗衰老營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑，其抗氧化性能比維生素E高五十倍，比維生素C高二百倍，對(duì)人體生物有效性是百分之百。有營(yíng)養(yǎng)教授指出，藍(lán)莓中花青素，可預(yù)防皮膚皺紋提早生成，長(zhǎng)久食用，可使皮膚光滑有彈性；而且，花青素還能減輕眼部疲憊及提升夜間視力，是很多藥品無(wú)法比擬；同時(shí)，針對(duì)上班族和老年人來(lái)說(shuō)，花青素能夠抗癌并降低心臟病，預(yù)防腦神經(jīng)老化、增強(qiáng)人機(jī)體免疫力?！爸袊?guó)首瓶藍(lán)莓大眾飲品”讓保健提前進(jìn)入“花青素時(shí)代”“二十一世紀(jì)以來(lái)，歐美日等國(guó)以藍(lán)莓為代表珍稀小漿果類健康食品風(fēng)靡，使人類健康史由以蘋(píng)果等大漿果為代表維生素、抗生素營(yíng)養(yǎng)保健時(shí)代，進(jìn)入到了花青素時(shí)代?！敝袊?guó)某營(yíng)養(yǎng)研究中心教授指出。美國(guó)教育部從開(kāi)始，就將藍(lán)莓列為中小學(xué)生保護(hù)眼睛營(yíng)養(yǎng)配餐食品，美國(guó)人類營(yíng)養(yǎng)中心提議公民天天要補(bǔ)充花青素6mg。中國(guó)藍(lán)莓產(chǎn)業(yè)起步較晚，真正人工引種從上世紀(jì)80年代才開(kāi)始，各方面全部還不成熟。然而，近日從內(nèi)部人士了解到，中國(guó)最大飲料巨頭娃哈哈從國(guó)際率先引進(jìn)了優(yōu)異生產(chǎn)技術(shù)，推出了一款藍(lán)莓冰紅茶，果汁含量在5%以上。對(duì)此，相關(guān)教授分析指出，娃哈哈在中國(guó)推出首瓶藍(lán)莓飲品，無(wú)疑讓一般老百姓也能喝到藍(lán)莓，而伴隨這款藍(lán)莓飲品在全國(guó)全方面鋪開(kāi)，或許將讓中國(guó)養(yǎng)生保健，提前進(jìn)入到“花青素時(shí)代”。（三）渠道策略：制訂渠道策略必需考慮關(guān)鍵原因：1.地理范圍——產(chǎn)品銷售范圍今年哇哈哈企業(yè)新品公布會(huì)上推出藍(lán)莓冰紅茶，結(jié)合了有著“超級(jí)水果”之稱藍(lán)莓而廣泛受到關(guān)注。而在浙江師范大學(xué)校園，據(jù)了解現(xiàn)在為止只突破了兩個(gè)銷售點(diǎn)，校園市場(chǎng)前景被各方廣泛看好。校園銷售點(diǎn)數(shù)量有待近一步突破。2．產(chǎn)品特點(diǎn)：藍(lán)莓被譽(yù)為“超級(jí)水果”，藍(lán)莓中花青素含有強(qiáng)大抗氧化功效，能夠延緩衰老和記憶力衰退、預(yù)防心臟病發(fā)生，藍(lán)莓中SOD成份能夠改善視力，消除眼疲憊，多吃藍(lán)莓或多飲含藍(lán)莓汁飲料還有助預(yù)防部分癌癥發(fā)生。使消費(fèi)者在取得心理需求同時(shí)，得到生理上保障，一舉兩得。據(jù)了解，不少經(jīng)銷商即使不太清楚抗氧化是個(gè)什么概念，不過(guò)一聽(tīng)到抗氧化就是能夠讓人永葆年輕活力時(shí)候，就表現(xiàn)出極大愛(ài)好。冰紅茶是往年夏天賣得最好飲料之一，今年娃哈哈推出了新藍(lán)莓冰紅茶，不管從口感、包裝還是概念上來(lái)看，全部很好，據(jù)估計(jì)，很可能會(huì)成為新流行趨勢(shì)。這款飲料在冰紅茶中尤其添加了國(guó)外消費(fèi)者青睞藍(lán)莓果汁，不僅使冰紅茶愈加好喝爽口，而且還有很高營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。3.企業(yè)管理渠道能力一個(gè)哇哈哈人對(duì)于哇哈哈了解我是娃哈哈人，為自己作為中國(guó)民族企業(yè)職員而深感自豪，也為親身經(jīng)歷娃哈哈這幾年飛速成長(zhǎng)而感到驕傲，從銷售一線什么全部不懂泥腿兵一路拼命狂奔到今天，在此也為正躬耕在一線同行銷售將士們問(wèn)一聲：你們過(guò)得好嗎？我過(guò)得還能夠不好也并不壞！也為曾經(jīng)消費(fèi)過(guò)娃哈哈產(chǎn)品和正在消費(fèi)娃哈哈產(chǎn)品和立即選擇娃哈哈產(chǎn)品好友們道一聲：娃哈哈銷售額全部是你們給，是你們給了娃哈哈人力量！一、埋怨職員實(shí)施力不強(qiáng)

在企業(yè)或企業(yè)里面，通常做銷售工作或其它工作，只要業(yè)績(jī)上不去，管理者們總是埋怨下面職員實(shí)施力不強(qiáng)，文化素質(zhì)低什么。不過(guò)我們管理者們有沒(méi)有自己捫心自問(wèn)一下，什么是實(shí)施力，是實(shí)施力不強(qiáng)還是實(shí)施不到位，更或是自己管理步驟有沒(méi)有象教授大夫看病一樣把步驟做好了？自己水平短缺，卻埋怨職員實(shí)施力不強(qiáng)，自己本身也沒(méi)有搞清楚實(shí)施力和實(shí)施這兩個(gè)概念，天天坐在辦公室里想當(dāng)然下數(shù)字出方案，太過(guò)于自大認(rèn)為刀槍不入，不抽時(shí)間哪怕是每個(gè)月一到兩天到一線了解，往往全部是用屁股指揮腦袋，就等職業(yè)經(jīng)人回傳“佳音”等著收獲，出來(lái)東西根本不符合一線實(shí)施，職業(yè)經(jīng)理們又出于不愿說(shuō)真話中國(guó)人劣根，管理者們?cè)谡嬲魅艘獦I(yè)績(jī)時(shí)發(fā)覺(jué)沒(méi)有達(dá)成預(yù)期目標(biāo)，于是管理者們就用職員實(shí)施力不強(qiáng)來(lái)蒙混主人，一張舊船票再次讓你主人登上你客船把責(zé)任推得一干二凈，你職員會(huì)心悅誠(chéng)服嗎？

二、管理者鄰里輕視效應(yīng)

現(xiàn)在企業(yè)里有很多搞笑事情，因?yàn)槁殬I(yè)習(xí)慣，會(huì)和大家打交道，也參與過(guò)不少銷售會(huì)議，下過(guò)不少餐館，偶然也會(huì)去娛樂(lè)場(chǎng)所休閑一下，就常常聽(tīng)到鄰里輕視話語(yǔ)：男輕視女，女輕視男，高學(xué)歷輕視低學(xué)歷，優(yōu)異企業(yè)輕視后進(jìn)企業(yè)，當(dāng)?shù)剌p視外地。更搞笑是各個(gè)部門(mén)之間相互輕視，這不是隨口亂掰，我就常聽(tīng)到“她們技術(shù)部水平不行，處理不了什么質(zhì)量問(wèn)題”、“她們市場(chǎng)部人員素質(zhì)太低了，基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí)全部不含有，下面那一幫蠢豬能把銷售做好了才怪呢”……這么廢話加屁話一大堆。最讓職員感覺(jué)不到一點(diǎn)“溫暖”是我們部分管理者，天天在說(shuō)職員們素質(zhì)低，其實(shí)這些傷人自尊話全部是出自職業(yè)管理層，聽(tīng)起來(lái)不像是一個(gè)企業(yè)或一家人，仿佛全部有仇。三、你為何總是聽(tīng)不到市場(chǎng)上壞消息

部分管理者天天在講要實(shí)事求是因地制宜，可是自己卻沒(méi)有把團(tuán)體利益放在個(gè)人利益之上。比如在會(huì)議上你敢說(shuō)真話，管理者可能立即會(huì)不高信，進(jìn)而讓你很是尷尬下不了臺(tái)，周圍人全部噓聲一片藐視你認(rèn)為你傻不整你整誰(shuí)，自古奸臣?xì)⒅页紝?shí)在是好人難做；承接任務(wù)時(shí)你要是依據(jù)實(shí)際情況說(shuō)有些偏高了，管理者立即會(huì)說(shuō)你這個(gè)人做事沒(méi)有魄力；匯報(bào)工作戰(zhàn)果時(shí)你要是說(shuō)實(shí)話了，管理者立馬就罵娘說(shuō)你們?nèi)渴窃趺垂ぷ?，市?chǎng)基礎(chǔ)沒(méi)有做好，實(shí)施力全部到哪里去了？可是我們管理者在說(shuō)這句話時(shí)你是否真正到一線去看過(guò)了？久而久之每個(gè)人全部學(xué)會(huì)了不說(shuō)真話原理，壞消息全部像火山一樣埋在了前線市場(chǎng)個(gè)個(gè)是要命地雷，抵達(dá)管理者手里全部是全國(guó)上下形式一片大好信息，管理者或主人可能全部樂(lè)開(kāi)了花，經(jīng)過(guò)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化后白花花銀子反正全部到了自己包包里。其實(shí)在一個(gè)企業(yè)里面，團(tuán)體利益和個(gè)人利益是一起，你中有我，我中有你，企業(yè)好了大家全部好，要是企業(yè)垮了，我們個(gè)人也拿不了多個(gè)月薪水呀！期望“良藥苦口利于病，忠言逆耳利于行”這么警示名言能成為管理者們真正救命稻草！所以我現(xiàn)在強(qiáng)迫自己說(shuō)實(shí)話，說(shuō)出來(lái)最少還有消除誤解機(jī)會(huì)，不說(shuō)連機(jī)會(huì)全部沒(méi)有了。4.競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)

娃哈哈成功案例告訴我們，一個(gè)真正富有競(jìng)爭(zhēng)力能夠和跨國(guó)企業(yè)同臺(tái)競(jìng)技企業(yè)不是政府保護(hù)出來(lái)，不是模擬跨國(guó)企業(yè)模擬出來(lái)，而是在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)實(shí)踐中，在和高手過(guò)招、本身不停創(chuàng)新過(guò)程中摔打出來(lái)?？鐕?guó)企業(yè)只不過(guò)是一個(gè)一般競(jìng)爭(zhēng)者，她們有她們優(yōu)勢(shì)和局限，在競(jìng)爭(zhēng)中她們現(xiàn)有可能是狼，也有可能變成紙老虎。

在經(jīng)歷了中國(guó)飲料業(yè)多事之秋后，娃哈哈掌門(mén)人宗慶后有了一個(gè)新綽號(hào)：“不倒翁”。

這個(gè)綽號(hào)是對(duì)猛烈競(jìng)爭(zhēng)中國(guó)飲料業(yè)隱喻。在過(guò)去十二個(gè)月，中國(guó)本土飲料業(yè)另外幾大巨頭健力寶、樂(lè)百氏、旭日升、農(nóng)夫山泉、椰樹(shù)等相繼“淪陷”，不是被重組并購(gòu)便是面對(duì)市場(chǎng)頹勢(shì)，陣腳大亂，中國(guó)本土飲料業(yè)幾乎集體陷入低潮。

而在這個(gè)本土飲料企業(yè)敗像叢生年頭，為躲避“9?11”寒流，“兩樂(lè)”中國(guó)攻略愈加氣勢(shì)逼人。底，可口可樂(lè)總裁杜達(dá)夫再度造訪中國(guó)，一出手就是1.5億美金，一個(gè)龐大打造全方位飲料企業(yè)新中國(guó)戰(zhàn)略正在浮出水面；和可口可樂(lè)在全世界每一個(gè)地方全部“爭(zhēng)風(fēng)吃醋”百事可樂(lè)也不甘示弱，收購(gòu)全球第五大食品集團(tuán)貴格以后，百事刀鋒已經(jīng)直指可口可樂(lè)全球老大地位，將貴格系列產(chǎn)品比如運(yùn)動(dòng)型飲料佳得樂(lè)整合進(jìn)百事產(chǎn)品系列，全方面迎擊“保銳得”就是百事組合拳中第一擊。而另外一家跨國(guó)企業(yè)，一向低調(diào)法國(guó)達(dá)能也最終跳出了幕后，借樂(lè)百氏之危，資本說(shuō)話，何伯權(quán)下課，達(dá)能中國(guó)區(qū)總裁秦鵬親自操刀，全方面接管了樂(lè)百氏。

，娃哈哈集團(tuán)以總產(chǎn)量250萬(wàn)噸，年銷售額62億人民幣業(yè)績(jī)繼續(xù)高歌猛進(jìn)，這不僅僅意味著娃哈哈從1994年以來(lái)中國(guó)飲料業(yè)江湖老大地位仍然巋然不動(dòng)，而且意味著在中國(guó)，現(xiàn)在娃哈哈已經(jīng)第一次在總銷量上超越了頭號(hào)強(qiáng)敵：可口可樂(lè)。

娃哈哈成功奧秘

業(yè)內(nèi)人士對(duì)娃哈哈總印象是樸實(shí)無(wú)華、平淡無(wú)奇，但卻穩(wěn)健進(jìn)取、步步領(lǐng)先、難以超越。確實(shí)，娃哈哈確實(shí)不是一個(gè)靠出奇招致勝企業(yè)，而是一個(gè)靠戰(zhàn)略領(lǐng)先發(fā)明優(yōu)勢(shì)企業(yè)——1987年上兒童營(yíng)養(yǎng)液，1991年上果奶，1996年進(jìn)軍純凈水，1998年叫板“兩樂(lè)”、推出很可樂(lè)，推出茶飲料……每一個(gè)產(chǎn)品，娃哈哈全部不是第一個(gè)吃螃蟹，最早做營(yíng)養(yǎng)液時(shí)候，全國(guó)早已經(jīng)有38家企業(yè)在搞，調(diào)研人員結(jié)論是市場(chǎng)飽和、退出競(jìng)爭(zhēng)。而宗慶后卻決定從兒童營(yíng)養(yǎng)液入手，差異化競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果一炮打響。以后做水、做茶，全部比不上旭日升、康師傅早，很可樂(lè)，更是在“兩樂(lè)”“水淹七軍”最威風(fēng)時(shí)候逆流而上，不過(guò)在宗氏兵法指導(dǎo)下，娃哈哈做一個(gè)賺一個(gè)，現(xiàn)在，除了碳酸飲料仍屈居“兩樂(lè)”，茶還在追趕統(tǒng)一、康師傅外，娃哈哈其它關(guān)鍵產(chǎn)品全部一直保持著行業(yè)第一市場(chǎng)擁有率。在傳統(tǒng)制造行業(yè)，娃哈哈發(fā)展如此之快，卻依舊保持零負(fù)債，而且銀行還趴著10億元存款，每當(dāng)看到反應(yīng)娃哈哈企業(yè)增加那條優(yōu)美上拋物線時(shí)，大家全部會(huì)認(rèn)為不可思議。在這個(gè)企業(yè)神話衰落時(shí)代，娃哈哈模式顯得格外富有意義。

正如宗慶后在評(píng)價(jià)此事時(shí)說(shuō)：“現(xiàn)代企業(yè)無(wú)神化，我們現(xiàn)在已經(jīng)遠(yuǎn)離了靠一個(gè)點(diǎn)子、一次運(yùn)作就能成功時(shí)代，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)在比是綜合實(shí)力，綜合戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。在一個(gè)神話衰落時(shí)代做企業(yè)，需要很道和日常心?！?/p>

十幾年來(lái)，娃哈哈在產(chǎn)品布局和產(chǎn)業(yè)布局上，一直圍繞市場(chǎng)需要，不停加緊實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)產(chǎn)品銷地產(chǎn)，在擴(kuò)大規(guī)模同時(shí)不停降低成本，達(dá)成一定規(guī)模同時(shí)，也就形成了一定進(jìn)入壁壘。這些長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立使娃哈哈在不停受到市場(chǎng)挑戰(zhàn)者進(jìn)攻時(shí)候，仍然能夠從容迎戰(zhàn)，立于不敗。而當(dāng)娃哈哈作為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者（比如很可樂(lè)）出現(xiàn)時(shí)候，則能夠和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不停地縮短競(jìng)爭(zhēng)差距，攻守兼?zhèn)洹?/p>

大家全部認(rèn)為娃哈哈很舍得花錢打廣告，不過(guò)極少有些人看到娃哈哈在投入產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)設(shè)備方面一樣不吝嗇。一流質(zhì)量和一流設(shè)備不僅僅確保了娃哈哈產(chǎn)品品質(zhì)，而且這些對(duì)企業(yè)“基礎(chǔ)設(shè)施”不停投入使娃哈哈一直能保持長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。宗慶后預(yù)言，入世以后，經(jīng)過(guò)猛烈競(jìng)爭(zhēng)，那些沒(méi)相關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)能力雜牌部隊(duì)將越來(lái)越少，市場(chǎng)份額將集中到幾大品牌手中。

把價(jià)值60億元飲料賣到全中國(guó)，需要多少營(yíng)銷人員？宗慶后答案是人。比起“三株”15萬(wàn)營(yíng)銷大軍來(lái)，這人不多；比起號(hào)稱“黃浦軍?！笨煽诳蓸?lè)來(lái)，這人學(xué)歷不高，不過(guò)這支精干隊(duì)伍卻能夠?qū)医ㄆ婀ΑｊP(guān)鍵在于娃哈哈有一套行之有效市場(chǎng)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，宗慶后稱之為“聯(lián)銷體”。

和大多數(shù)品牌企業(yè)傾心自建銷售網(wǎng)絡(luò)不一樣，娃哈哈更重視和本土經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)和發(fā)明一個(gè)雙贏營(yíng)銷格局?，F(xiàn)在，娃哈哈在全國(guó)各地有1000多家經(jīng)銷商（一批），這些直接向娃哈哈打抵押款關(guān)鍵經(jīng)銷商同娃哈哈多銷售人員一起，組成了娃哈哈一張銷售大網(wǎng)，娃哈哈全系列產(chǎn)品正是經(jīng)過(guò)這個(gè)密如蜘網(wǎng)“通路”遍布神州。

娃哈哈獨(dú)特“聯(lián)銷體”制度，起源于90年代“大戶制”，并在市場(chǎng)實(shí)踐中不停完善和維新。90年代中期，伴隨沿海省份多種專業(yè)及農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)興起，個(gè)體私營(yíng)批發(fā)商（俗稱大戶）以其靈活多變機(jī)制優(yōu)勢(shì)把國(guó)營(yíng)糖酒系統(tǒng)和供銷社二三級(jí)批發(fā)系統(tǒng)原有渠道網(wǎng)絡(luò)沖得七零八落，中國(guó)農(nóng)村城鎮(zhèn)市場(chǎng)出現(xiàn)了大變局。聽(tīng)說(shuō)，那時(shí)山東滕州一個(gè)健力寶大戶十二個(gè)月就能夠做到上億元銷售額，“大戶”威力可見(jiàn)一斑。

任何營(yíng)銷全部是建立在信用基礎(chǔ)上危險(xiǎn)游戲。相對(duì)于很多跨國(guó)企業(yè)品牌代理制或本土企業(yè)自己招聘人馬、全資編織市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，娃哈哈聯(lián)銷體模式更為經(jīng)濟(jì)和高效。各級(jí)大大小小經(jīng)銷商首先能夠使娃哈哈快速地進(jìn)入一個(gè)陌生市場(chǎng)，大大降低市場(chǎng)導(dǎo)入成本，更關(guān)鍵還在于，這些和娃哈哈既為一體又非同根經(jīng)銷商團(tuán)體，是確保市場(chǎng)創(chuàng)新、增加和降低風(fēng)險(xiǎn)關(guān)鍵力量。而游戲規(guī)則清楚明確，也實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)制衡。尤為關(guān)鍵是，它避免了娃哈哈營(yíng)銷隊(duì)伍恐龍化。實(shí)際上，三株、健力寶等企業(yè)走向衰亡，幾乎全部是因?yàn)闋I(yíng)銷戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)，企業(yè)負(fù)重前行，最終因管理脫鏈而崩盤(pán)。

1998年，娃哈哈在非碳酸飲料行業(yè)中已經(jīng)奠定了霸主地位，要不要進(jìn)軍占中國(guó)飲料市場(chǎng)近二分之一碳酸飲料，同“兩樂(lè)”正面交鋒，是娃哈哈面臨一個(gè)戰(zhàn)略選擇。當(dāng)初，宗慶后被包圍在一個(gè)消極氣氛中，甚至連她部下也多有懷疑。也難怪，斯時(shí)，不管是中國(guó)還是國(guó)外，碳酸飲料絕大部分份額一直被“兩樂(lè)”壟斷，而在中國(guó)，這個(gè)數(shù)據(jù)更是一度達(dá)成在80％以上。90年代初，還有一批國(guó)產(chǎn)可樂(lè)品牌諸如重慶天府可樂(lè)、山東嶗山可樂(lè)、河南少林可樂(lè)、北京昌平可樂(lè)，甚至在很可樂(lè)老家杭州，也曾有一個(gè)聽(tīng)上去很響亮牌子“中國(guó)可樂(lè)”，然而，沒(méi)有幾年，在“兩樂(lè)”市場(chǎng)夾攻和合資誘惑下，“水淹七軍”，這些牌子基礎(chǔ)上全部戰(zhàn)死沙場(chǎng)或繳械投降。

跨國(guó)企業(yè)另一個(gè)軟肋來(lái)自它對(duì)利潤(rùn)無(wú)止境追逐本性，很可樂(lè)上市之前，不少經(jīng)銷商碳酸飲料經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵以“兩樂(lè)”為主。不過(guò)伴隨“兩樂(lè)”地位穩(wěn)固，“兩樂(lè)”逐步轉(zhuǎn)向了重視大城市終端深度分銷模式，對(duì)經(jīng)銷商要求越來(lái)越多，而利潤(rùn)空間壓得越來(lái)越小。而深諳東方文化宗慶后卻深知跟經(jīng)銷商合理分配利潤(rùn)關(guān)鍵性，她用時(shí)間培養(yǎng)了一批緊跟娃哈哈網(wǎng)絡(luò)死黨，這批經(jīng)銷商不僅經(jīng)過(guò)娃哈哈賺取了大量財(cái)富，而且經(jīng)過(guò)娃哈哈看到了未來(lái)期望，只要宗慶后振臂一呼，這些人就會(huì)把娃哈哈新產(chǎn)品快速鋪向全國(guó)。

正當(dāng)百事和可口可樂(lè)在大城市演出得不可開(kāi)交時(shí)候，碳酸飲料市場(chǎng)在廣大二三線城市和農(nóng)村卻仍在展現(xiàn)快速增加勢(shì)頭。很多經(jīng)銷商全部主動(dòng)向娃哈哈請(qǐng)命銷售很可樂(lè)。民心可用、經(jīng)銷商之心亦可用，老宗知道將很可樂(lè)推出市場(chǎng)時(shí)機(jī)已根本成熟了。

1998年6月，趁著世界杯熱鬧，娃哈哈經(jīng)銷死黨將很可樂(lè)呼啦一下就鋪遍了全中國(guó)，和此同時(shí)廣告如排山倒海般壓來(lái)，有意思是這可樂(lè)并沒(méi)有什么宣揚(yáng)什么高深品牌文化，連包裝和顏色全部和可口可樂(lè)相近，且每瓶很可樂(lè)比“兩樂(lè)”還廉價(jià)5毛錢，“可樂(lè)名字叫很”廣告橫幅拉到了偏僻城鎮(zhèn)。香港《南華早報(bào)》當(dāng)初新聞標(biāo)題稱：人民可樂(lè)叫板可口可樂(lè)。People'scolamarchoncocacola這是一個(gè)摧枯拉朽般攻勢(shì)，中國(guó)很多地方市場(chǎng)甚至已經(jīng)見(jiàn)不到可口和百事身影，連賓館吃飯時(shí)要來(lái)可樂(lè)全部變成了很。而面對(duì)很可樂(lè)強(qiáng)大攻勢(shì)，可口可樂(lè)很久才感到這回來(lái)者出手不凡，她們不僅罕見(jiàn)地加強(qiáng)了廣告攻勢(shì)，還要求和之合作制瓶廠不準(zhǔn)和第三方供貨?？蛇@一切已阻擋不了很可樂(lè)成長(zhǎng)步伐，