《護(hù)膚品銷售技巧》

護(hù)膚品銷售技巧掌握銷售行為規(guī)律有能力一對(duì)一開展銷售工作掌握根底銷售技巧培訓(xùn)目的銷售七步驟銷售提示護(hù)膚品銷售技巧銷售七步驟護(hù)膚品銷售技巧什么叫“銷售步驟”？找對(duì)顧客需求，滿足需求，達(dá)成銷售的規(guī)律性行為推薦產(chǎn)品了解需求銷售七步驟處理異議促成交易連帶銷售售后效勞接近顧客第一步：接近顧客

目的：通過正確的打招呼和接近顧客，讓顧客愿意停留在店里行為：微笑/問好/贊美,拉近距離打招呼的小Tips微笑表情面對(duì)顧客迎向顧客親切柔和眼神交流目光語言響亮親切姿態(tài)接近顧客的時(shí)機(jī)當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客無明確目標(biāo)、四處張望時(shí)當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時(shí)當(dāng)顧客與你目光相對(duì)時(shí)接近顧客話術(shù)示范直接詢問您好，歡送光臨無限極專賣店，請(qǐng)問有什么可以幫到您？XX，好久沒見了？上次給你配的XXX用完了嗎？贊美翻開話題，拉近距離你皮膚真好！好細(xì)膩!您的包包很特別?。?/p>

細(xì)節(jié)效勞打動(dòng)顧客的心您是第一次來我們店吧！您先請(qǐng)坐，我倒杯水給你，邊喝邊聊吧。歡送來到無限極專賣店！天氣熱，先擦擦汗吧！

1233贊美的小Tips

真誠而具體的贊美顧客的皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質(zhì)或值得贊美的地方，讓你的溝通事半功倍！贊美顧客話術(shù)示范“您的皮膚細(xì)致又有光澤，平時(shí)一定很注意保養(yǎng)吧！”“您的配飾好特別，各種風(fēng)格都能搭，一定很多人點(diǎn)贊吧?”“您的發(fā)型很漂亮，和臉型很搭，是在哪里做的頭發(fā)呀？”第二步：了解需要目的：通過正確詢問，發(fā)現(xiàn)銷售時(shí)機(jī)，在短時(shí)間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說出需要，并確認(rèn)需要行為：通過詢問，了解需要“時(shí)機(jī)”和“需要”時(shí)機(jī)顧客的皮膚問題或?qū)ΜF(xiàn)狀的不滿需要顧客想要解決問題或不滿的愿望分辨“時(shí)機(jī)”與“需要”？我臉上總是很油。我想要一瓶身體去靜電的產(chǎn)品。有沒有去黑眼圈的產(chǎn)品？這幾天我臉上都起皮了。男士也可以使用護(hù)膚品嗎？我皮膚吸收很慢。時(shí)機(jī)需要需要需要時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)通過正確詢問把“時(shí)機(jī)”轉(zhuǎn)換為“需要”愿意交談的顧客開放式尋問5W+1Hwhen何時(shí)what什么where哪里why為什么who誰how怎樣“您比較關(guān)心哪一類的皮膚問題？”“認(rèn)為要怎樣才能幫你解決問題?”“您剛剛所提到的….意思是？”“請(qǐng)告訴我您平時(shí)使用…..？”通過正確詢問把“時(shí)機(jī)”轉(zhuǎn)換為“需要”限制式尋問2選1沉默寡言的顧客是不是......有沒有......或者......“您是不是覺得夏天特別容易曬黑、起斑？”“您喜歡直接使用的復(fù)方精油還是自己調(diào)配的精油？“您在夏天的時(shí)候T字不會(huì)感覺特別的油？”開放式那您是怎么用爽膚水的？“限制式”還是“開放式”詢問？

您平時(shí)有化彩妝的習(xí)慣嗎？限制式您每晚是怎么護(hù)理的？開放式夏天紫外線易曬黑皮膚，您想不想了解夏天肌膚如何才能美白？限制式您會(huì)不會(huì)覺得夏天皮膚水分流失很快，容易長小細(xì)紋？限制式如何了解顧客的需求？問出來的需求聽出來的需求

看出來的需求

問出來的需求黃金三問您之前用的是什么品牌產(chǎn)品呢？了解顧客的消費(fèi)習(xí)慣（發(fā)現(xiàn)利益點(diǎn)）您現(xiàn)在用的是哪些產(chǎn)品？覺得效果怎么樣？了解顧客護(hù)膚習(xí)慣（發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)）您今天最想改善和解決的問題是什么呢？了解思維習(xí)慣（發(fā)現(xiàn)需求點(diǎn)）不要搶話不可急于插話注意傾聽顧客反響才可真正發(fā)現(xiàn)顧客實(shí)際需要無論顧客反響好與否,都要面帶微笑耐心聽完后,首先感謝顧客的反響和配合.不要忘記隨時(shí)贊美顧客傾聽本卷須知聽出來的需求最重要觀察：肌膚類型和皮膚問題看出來的需求如何提高接近顧客、了解需求的技巧？一起來演練~親切打招呼真誠而具體的贊美友情聊皮膚發(fā)現(xiàn)了解顧客需要第三步：推薦產(chǎn)品目的：通過正確的成份介紹和成效講解，讓顧客展開好處聯(lián)想行為：運(yùn)用產(chǎn)品FAB法那么推薦產(chǎn)品的步驟1、確認(rèn)產(chǎn)品2、推薦產(chǎn)品------為顧客分析皮膚引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想推薦產(chǎn)品成效和好處產(chǎn)品示范和試用1、確定產(chǎn)品顧客需要的產(chǎn)品顧客的消費(fèi)能力你的產(chǎn)品知識(shí)+=適合的產(chǎn)品2、推薦產(chǎn)品①為顧客分析皮膚狀況②引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想③推薦產(chǎn)品的成效和好處④產(chǎn)品示范和試用最好的方法：讓產(chǎn)品自己說話！判斷膚質(zhì)、先說優(yōu)點(diǎn)、再說缺點(diǎn)投其所好〔根據(jù)現(xiàn)在最想改善的一種皮膚問題來推薦〕①為顧客分析皮膚狀況話術(shù)示范

“您的皮膚又白又細(xì)，外眼角有點(diǎn)干，長了些小細(xì)紋，黑眼圈明顯，所以我建議您將護(hù)膚重點(diǎn)放在眼部護(hù)理上?！北磉_(dá)同理心不及時(shí)改善將會(huì)產(chǎn)生的嚴(yán)重后果使用產(chǎn)品將帶來的好處和變化②引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想主要話術(shù)：這件產(chǎn)品能夠使您的皮膚……，因?yàn)樗小某煞?，具有……的成效，使用后能夠使您的皮膚變得……使您看上去顯得更……”③推介產(chǎn)品的成效和好處好處——皮膚變美之后的樣子為顧客示范及試用產(chǎn)品，并引導(dǎo)顧客說出變化和感受。只用限制式的問題交流！〔強(qiáng)調(diào)水潤，光澤，毛孔，干紋的改變〕④示范及試用產(chǎn)品產(chǎn)品試用的方法無水操作程序1、清潔雙手并消毒2、清潔顧客試用皮膚3、棉棒取用試用品4、化裝棉帶產(chǎn)品涂抹試用5、詢問試用前后比照效果無水操作工具1、紙巾2、棉棒3、化裝棉４、小鏡子５、純水噴壺推薦產(chǎn)品步驟回憶為顧客分析皮膚狀況引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想推薦產(chǎn)品的成效和好處示范和試用產(chǎn)品讓產(chǎn)品自己說話一起來演練~給顧客推介適宜的產(chǎn)品運(yùn)用FAB法那么展開產(chǎn)品介紹顧客聽完介紹后，往往會(huì)提出一些拒絕購置的異議。這是因?yàn)椤胭I又不夠信任，怕花冤枉錢！

挑貨的人才是買貨的人第四步：處理異議3種常見異議處理異議原那么表示同理心對(duì)癥下藥處理異議疑心——功能(不信任〕誤解——錯(cuò)誤的觀念〔不理解〕產(chǎn)品缺點(diǎn)——價(jià)格〔不想花錢〕處理異議——疑心成效那么如果我用了產(chǎn)品效果不明顯怎么辦？方法：“異議”即“時(shí)機(jī)”，當(dāng)場(chǎng)反駁顧客的異議，是很不明智的做法，正確處理方法是給予產(chǎn)品報(bào)告證明；其他顧客使用分享；其他顧客的照片比照。話術(shù)：“我這有一份試用報(bào)告…”或“我有一位朋友沒有用之前皮膚是…用了后皮膚變的…”或“你看這是一個(gè)顧客用之前的照片和用之后的照片比照”。異議處理——誤解我聽朋友說，你們的產(chǎn)品容易過敏？方法：

1.先了解顧客產(chǎn)生誤解的原因2.然后用生活中的例子向顧客解釋3.根據(jù)實(shí)際情況為顧客做一個(gè)過敏測(cè)試話術(shù)：“為什么你會(huì)有這樣的想法呢？無限極的產(chǎn)品是中草藥成分，不容易過敏。即使過敏不代表產(chǎn)品本身不好，就像有人吃海鮮過敏，也有人注射青霉素過敏，但并不代表海鮮和青霉素不好…如果您擔(dān)憂，我可以馬上在你耳后為您做一下過敏測(cè)試?！碑愖h處理——價(jià)格太貴這個(gè)產(chǎn)品太貴了，我沒有那么多錢？方法：

1.首先表示理解顧客的顧慮2.然后將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的好處上3.在向顧客重提她之前較為接受的好處，淡化缺點(diǎn)話術(shù)：“我可以理解，它的價(jià)格聽起來確實(shí)不廉價(jià)，但我們的潔面可以用8至12個(gè)月，你算下來每天還不到1元錢,況且您也知道，它是目前市場(chǎng)抗衰老方面中草藥加高科技的中西合璧的出色品牌?！碑愖h處理——通用法那么句式：“原來覺得…后來發(fā)現(xiàn)…”〔很多異議都可以這樣使用，但要真實(shí)〕例如:“我覺得產(chǎn)品有點(diǎn)干”話術(shù)：“我原來覺得我們美白系列產(chǎn)品用上有點(diǎn)干，咨詢了美容方面的老師，后來發(fā)現(xiàn)只要在使用爽膚水步驟上方法正確，增加用水2-4遍就感覺不到干了。”常見異議處理每個(gè)小組提出一個(gè)日常難處理的問題，討論答案一起來演練~

目的：銷售達(dá)成，收銀買單

行為：那我給您開單吧？

第五步：促成成交勇敢的要求顧客買單成交三原那么自信當(dāng)你自信時(shí)，顧客也對(duì)你的產(chǎn)品有信心堅(jiān)持64%的銷售員沒有多次向顧客提出成交要求主動(dòng)71%的銷售員只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求購置訊號(hào)有哪些？仔細(xì)查看資料肢體語言詢問售后討價(jià)還價(jià)要求再試用詢問使用方法促成成交取得顧客購買信息1假定同意，連帶行動(dòng)2技巧：“引領(lǐng)顧客交費(fèi)”“給您換瓶新的”“我給您包起來”“這是給您的贈(zèng)品”促成成交的方法和話術(shù)？因?yàn)橛写黉N，這套產(chǎn)品買的特別好，現(xiàn)在只剩最后2套了,你下次來就沒有了,既然效果那么好,趕快使用吧。直接法總結(jié)利益法我相信你用了后一定會(huì)喜歡，我?guī)湍隳靡惶装?。你促成成交的方法和話術(shù)？因?yàn)橛写黉N，這套產(chǎn)品買的特別好，現(xiàn)在只剩最后2套了,你下次來就沒有了,既然效果那么好,趕快使用吧。假設(shè)成交法選擇法最后期限法如果早晚使用效果會(huì)更好的，我就幫您配一組日霜和晚霜吧。這么好的產(chǎn)品，你是要買一套還是二套啊。目的：提升銷售，拉高平均訂單

行為：顧客購置后〔付款時(shí)或付款后〕再推薦

第六步：連帶銷售連帶銷售是提高銷售額最快速、最有效的方法顧客人數(shù)成交率平均訂單銷售額連帶銷售連帶銷售的思路眼霜面膜精華護(hù)膚-彩妝護(hù)膚-保健品護(hù)膚-家居用品手霜潤唇身體護(hù)理根本護(hù)膚百搭產(chǎn)品跨品類群眾產(chǎn)品清潔爽膚潤膚連帶銷售的時(shí)機(jī)：顧客購置后(付款時(shí)或付款后)購置潔面乳的顧客話術(shù)：你一直都使用萃雅美白的潔面乳嗎？同系列的這支爽膚水，你是否使用過呢？因?yàn)橥盗械漠a(chǎn)品含有同樣的美白成分，可以加速您的美白進(jìn)程，況且用過這支爽膚水的顧客反映都不錯(cuò)，建議您搭配一起使用！購置爽膚水的顧客話術(shù)：爽膚水主要作用是補(bǔ)水保濕的，而乳液面霜才能在皮膚外表形成保護(hù)膜，鎖住肌膚的水分及營養(yǎng)成分，建議您使用同系列的這支日霜，把您的肌膚好好保護(hù)起來！購置乳液面霜的顧客話術(shù)：如果皮膚枯燥、角質(zhì)層很厚，會(huì)影響肌膚的新陳代謝速度，面霜是無法很好的吸收的。建議您先使用同系列的爽膚水，補(bǔ)充肌膚的水分、軟化角質(zhì)層后，再使用面霜，會(huì)將面霜的成效發(fā)揮的最好

目的：事業(yè)開展，團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張,

建立在顧客的維護(hù)管理上

行為：建立顧客檔案第七步：售后效勞電話溝通使用感受使用手法延伸