銷售部管理制度

1、 銷售部管理制度第一章 總則一、目的 1、為了促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，激發(fā)銷售部員工的工作熱情，實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)，特制定本制度。 2、增加銷售人員工作的主動(dòng)積極性，提升銷售人員的新客戶拓展、商務(wù)談判、營(yíng)銷技巧及客戶維護(hù)等綜合能力，并培養(yǎng)銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)合作精神，以使公司整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)形成互相幫助、交叉學(xué)習(xí)和共同提高的良好局面，同時(shí)為公司人才梯度的建設(shè)打下良好的基礎(chǔ)。 3、培養(yǎng)銷售人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度，能長(zhǎng)期地追隨公司共同成長(zhǎng)。 二、制定原則本方案本著公平、競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、經(jīng)濟(jì)、合法的原則制定，旨在客觀評(píng)價(jià)員工業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上，獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)、鞭策后進(jìn)、提高員工工作興趣和熱情，體現(xiàn)以選拔

2、、競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰為核心的用人機(jī)制；強(qiáng)調(diào)薪酬的競(jìng)爭(zhēng)性和激勵(lì)性，并向營(yíng)銷體系的核心骨干人員傾斜。1、實(shí)事求是原則：銷售人員定期并如實(shí)地上報(bào)工作回顧和工作計(jì)劃，客觀地反應(yīng)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及行業(yè)等相關(guān)信息至公司。 2、績(jī)效落實(shí)原則：根據(jù)銷售人員的工作業(yè)績(jī)，公司及時(shí)地落實(shí)相關(guān)績(jī)效。3、公平公正原則：公司在各類獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，如人員培訓(xùn)計(jì)劃、員工晉升計(jì)劃等方面要盡量做到公平公正原則。三、適用范圍銷售部員工必須遵守的原則，是規(guī)范員工言行的依據(jù)，是評(píng)價(jià)員工言行的標(biāo)準(zhǔn)。全體銷售人員應(yīng)從自我做起，從本崗位做起，自覺(jué)遵守各項(xiàng)制度。四、生效時(shí)間本制度自制定之日起開(kāi)始執(zhí)行。 第二章 崗位職責(zé)銷售部組織架構(gòu)

3、圖：總經(jīng)理 銷售總監(jiān) 銷售經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)銷售 銷售主管銷售前臺(tái)電話銷售銷售代表一、詳細(xì)崗位職責(zé)描述1、銷售總監(jiān)直接上司：總經(jīng)理主要工作：協(xié)助銷售總經(jīng)理建立和健全銷售部的管理體系及組織機(jī)構(gòu)：制定和執(zhí)行銷售部的各項(xiàng)行政管理制度。崗位職責(zé)：（1）協(xié)助總經(jīng)理建立全面的銷售戰(zhàn)略；（2）制定并組織實(shí)施完整的銷售方案；（3）與客戶、同行業(yè)間建立良好的合作關(guān)系； （4）引導(dǎo)和控制市場(chǎng)銷售工作的方向和進(jìn)度； （5）組織部門開(kāi)發(fā)多種銷售手段，完成銷售計(jì)劃及回款任務(wù)；（6）管理銷售人員，幫助建立、補(bǔ)充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊(duì)伍；（7）掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，熟悉市場(chǎng)狀況并有獨(dú)特見(jiàn)解； （8）有效地管理全省的經(jīng)銷商、終端客戶，大客戶；（9

4、）主持公司重大營(yíng)銷合同的談判與簽訂工作；（10）協(xié)助處理大客戶投訴，跟蹤處理投訴結(jié)果，并進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查；（11）進(jìn)行客戶分析，建立客戶關(guān)系，挖掘用戶需求；（12）深入了解本行業(yè)，把握最新銷售信息，為企業(yè)提供業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略依據(jù)；（13）完成總經(jīng)理臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。崗位要求：（1）熟悉現(xiàn)代管理模式，熟練運(yùn)用各種激勵(lì)措施；（2）有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)，能夠識(shí)別、確定潛在的商業(yè)合作伙伴，熟悉行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀；（3）具有優(yōu)秀的營(yíng)銷技巧，較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力和運(yùn)作能力；（4）良好的口頭及書(shū)面表達(dá)能力；（5）工作細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)，并具有戰(zhàn)略前瞻性思維；（6）具有較強(qiáng)的管理能力、判斷和決策能力、人際溝通協(xié)調(diào)能力

5、、計(jì)劃與執(zhí)行能力；（7）優(yōu)秀的市場(chǎng)拓展、項(xiàng)目協(xié)調(diào)、談判能力；（8）具有高度的工作熱情和責(zé)任感。2、銷售經(jīng)理直接上司：銷售總監(jiān)主要工作：管理公司的銷售運(yùn)作，帶領(lǐng)銷售隊(duì)伍完成公司的銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)。崗位職責(zé)：（1）根據(jù)山西區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，協(xié)助銷售總監(jiān)制定總體銷售戰(zhàn)略、銷售計(jì)劃及量化銷售目標(biāo)；（2）制定全年銷售費(fèi)用預(yù)算，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)； （3）制定銷售額、市場(chǎng)覆蓋率、市場(chǎng)占有率等各項(xiàng)評(píng)價(jià)指標(biāo)； （4）分解銷售任務(wù)指標(biāo)，制定責(zé)任、費(fèi)用評(píng)價(jià)辦法；（5）組織下屬人員做好銷售合同的簽訂、履行與管理工作，監(jiān)督銷售人員做好應(yīng)收賬款的催收工作；（6）制定、調(diào)整銷售運(yùn)營(yíng)政策； （7）組織、領(lǐng)

6、導(dǎo)銷售隊(duì)伍完成銷售目標(biāo)，協(xié)調(diào)處理各類市場(chǎng)問(wèn)題；（8）匯總、協(xié)調(diào)貨源需求計(jì)劃以及制定貨源調(diào)配計(jì)劃； （9）協(xié)調(diào)銷售關(guān)系； （10）調(diào)整銷售區(qū)域布局及業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)。崗位要求：（1）對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有較深刻認(rèn)知；（2）有良好的市場(chǎng)判斷能力和開(kāi)拓能力，有極強(qiáng)的組織管理能力；（3）熟練操作辦公軟件；（4）正直、坦誠(chéng)、成熟、豁達(dá)、自信；（5）高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神；（6）較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。3、銷售主管直接上司：銷售經(jīng)理主要工作：制定并實(shí)施本區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃、銷售目標(biāo)，領(lǐng)導(dǎo)下屬人員完成分解目標(biāo)。 負(fù)責(zé)已開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)的管理工作。崗位職責(zé)：（1）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)渠道開(kāi)拓與銷售工作，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度區(qū)域

7、銷售計(jì)劃。（2）執(zhí)行公司營(yíng)銷策略并對(duì)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)行策劃；（3）制定本區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)；（4）提供市場(chǎng)趨勢(shì)、需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息；（5）督導(dǎo)銷售工程師及業(yè)務(wù)開(kāi)展工作，落實(shí)本區(qū)域貨款的回收；（6）督導(dǎo)公司銷售政策的落實(shí)、各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行；（7）控制所轄區(qū)域費(fèi)用開(kāi)支；（8）直接參與主持重要客戶的業(yè)務(wù)談判及成交；（9）處理客戶投訴；（10）對(duì)下屬的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)并協(xié)助制定和實(shí)施績(jī)效改善計(jì)劃；（11）對(duì)銷售工程師進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)。崗位要求：（1）對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有較深刻認(rèn)知，有良好的市場(chǎng)判斷能力和開(kāi)拓能力；（2）有較強(qiáng)的市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)嗅覺(jué)；（3）熟練操作辦公軟件。（4）

8、自覺(jué)嚴(yán)謹(jǐn)、公正律己、敬業(yè)、豁達(dá)自信；（5）高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。4、銷售代表直接上司：銷售主管主要工作：建立、維護(hù)、擴(kuò)大銷售終端，完成分銷目標(biāo)、分銷計(jì)劃。崗位職責(zé)：（1）為所轄區(qū)域內(nèi)零售市場(chǎng)提供專業(yè)性支持工作；（2）在本轄區(qū)內(nèi)建立分銷網(wǎng)及擴(kuò)大公司產(chǎn)品覆蓋率；（3）按照企業(yè)計(jì)劃和程序開(kāi)展產(chǎn)品推廣活動(dòng)，介紹產(chǎn)品并提供相應(yīng)資料；（4）對(duì)所管轄的零售店進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、入店培訓(xùn)、貨品陳列、公關(guān)促銷等工作；（5）建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報(bào)表；（6）參加公司召開(kāi)的銷售會(huì)議或組織的培訓(xùn)； （7）與客戶建立良好關(guān)系，以維護(hù)企業(yè)形象。崗位要求：（1）熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷工

9、作；（2）熟悉零售運(yùn)作模式；（3）有地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售關(guān)系；（4）坦誠(chéng)自信，樂(lè)觀進(jìn)取，高度的工作熱情；（5）有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，有敬業(yè)精神；（6）具有獨(dú)立的分析和解決問(wèn)題的能力；（7）良好的溝通技巧和說(shuō)服能力，能承受較大的工作壓力。5、銷售前臺(tái)直接上司：銷售主管主要工作：建立、管理、維護(hù)銷售部文件數(shù)據(jù)檔案，為部門制定正確的銷售方案、銷售計(jì)劃提供決策依據(jù)。崗位職責(zé)：（1）編制銷售月報(bào)，為公司制定正確的銷售策略提供及時(shí)、準(zhǔn)確的決策依據(jù)；（2）編制并修改市場(chǎng)部有關(guān)文件，以保證銷售市場(chǎng)部按照公司的管理模式及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行工作；（3）與其他部門協(xié)調(diào)客戶有關(guān)技術(shù)方面的需求，以保證及時(shí)滿足客戶要求，從而保持

10、和擴(kuò)大公司的市場(chǎng)份額；（4）迅速而準(zhǔn)確地將訂單錄入，為公司的運(yùn)行提供及時(shí)和可靠的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)；（5）隨時(shí)了解客戶的變化，配合銷售人員的業(yè)務(wù)工作，保證公司能夠及時(shí)滿足客戶的需求；（6）參與日?？蛻舻慕哟?，完成經(jīng)理下達(dá)的銷售指標(biāo)和任務(wù)；（7）安排或協(xié)調(diào)銷售人員調(diào)休，并負(fù)責(zé)考勤、衛(wèi)生檢查工作。崗位要求：（1）對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有所了解；（2）熟練掌握統(tǒng)計(jì)軟件；（3）熟練操作辦公軟件；（4）坦誠(chéng)自信，高度的工作熱情；（5）具有團(tuán)隊(duì)合作精神。6、網(wǎng)絡(luò)銷售直接上司：銷售經(jīng)理崗位職責(zé)：（1）根據(jù)年度銷售目標(biāo)，制定公司的營(yíng)銷目標(biāo)、銷售計(jì)劃和銷售預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；（2）負(fù)責(zé)建立網(wǎng)絡(luò)會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)，開(kāi)拓和發(fā)展會(huì)員制網(wǎng)絡(luò)；（3

11、）負(fù)責(zé)制定網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制銷售政策，完成網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制銷售目標(biāo)；（4） 協(xié)助市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)人員，作好與會(huì)員間的產(chǎn)品的宣傳和技術(shù)交流；（5） 執(zhí)行銷售政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；（6）負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)信息整理、分析，作好產(chǎn)品的銷售工作；（7） 協(xié)助市場(chǎng)推廣和技術(shù)服務(wù)人員，作好網(wǎng)上品牌宣傳、產(chǎn)品促銷、技術(shù)信息發(fā)布等工作；（8）負(fù)責(zé)在網(wǎng)絡(luò)等各類平臺(tái)上搜集相關(guān)數(shù)據(jù)和信息，以及公司/產(chǎn)品的新聞信息，將數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、收集和分析；（9）對(duì)信息敏感，能夠獨(dú)立策劃、撰寫(xiě)各類文案，并通過(guò)各類平臺(tái)、方式推廣公司及產(chǎn)品；（10）參與公司策劃的渠道活動(dòng), 在相關(guān)論壇、QQ群、微信、微博上推送,，以促進(jìn)產(chǎn)品知名

12、度。崗位要求：（1）廣告、新聞、市場(chǎng)營(yíng)銷或中文相關(guān)專業(yè)專科及以上學(xué)歷，有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮；相對(duì)學(xué)歷，更注重實(shí)際工作能力和個(gè)人綜合素質(zhì)；（2）有創(chuàng)意，擅長(zhǎng)寫(xiě)作，具備較強(qiáng)的文字撰寫(xiě)能力、較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力以及語(yǔ)言表達(dá)能力；（3）具備豐富的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)，熟知如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等各種渠道進(jìn)行溝通、宣傳和推廣；（4）熟練電腦操作Office等辦公軟件；（5）頭腦靈活，工作有條理、有責(zé)任心，細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)。7、電話銷售直接上司：銷售主管崗位職責(zé)：1、熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)及銷售術(shù)語(yǔ)，和客戶進(jìn)行有效的溝通并積極響應(yīng)；2、通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)、銷售渠道等各種渠道搜集項(xiàng)目信息，與客戶進(jìn)行有效溝通，并對(duì)其進(jìn)行整理匯報(bào)；3、開(kāi)發(fā)

13、新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護(hù)客戶檔案；4、收集和分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)，反饋客戶意見(jiàn)和信息，提出合理化建議;5、按要求進(jìn)行廣泛的產(chǎn)品宣傳推廣，挖掘潛在客戶資源；6、配合銷售經(jīng)理，完成領(lǐng)導(dǎo)交代的其他任務(wù)；崗位要求：1、市場(chǎng)營(yíng)銷、電子商務(wù)、機(jī)電一體化等相關(guān)理科類專業(yè)；2、對(duì)銷售工作有較高的熱情，愿意和本公司共同發(fā)展；3、性格堅(jiān)韌，思維敏捷，具備良好的應(yīng)變能力和承壓能力；4、有敏銳的市場(chǎng)洞察力，有強(qiáng)烈的事業(yè)心、責(zé)任心和積極的工作態(tài)度，有相關(guān)電話銷售工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；5、熟悉工業(yè)電氣、自動(dòng)化行業(yè)優(yōu)先；第三章 銷售人員日常管理一、出勤管理銷售人員應(yīng)依照本公司考勤管理制度，進(jìn)行日常出勤考核。按規(guī)定的出勤時(shí)間

14、上下班考勤。二、工作規(guī)定 1、銷售計(jì)劃 銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司年度銷售任務(wù)目標(biāo)，制定個(gè)人年度銷售計(jì)劃，并分解為月銷售計(jì)劃，經(jīng)主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。 2、工作計(jì)劃 銷售人員應(yīng)依據(jù)月銷售計(jì)劃，制定客戶聯(lián)絡(luò)、拜訪計(jì)劃然后報(bào)主管審核實(shí)施。 3、客戶管理 銷售人員在后期應(yīng)同客戶建立良好關(guān)系，以確?？蛻魧?duì)公司信用額度提升及后續(xù)產(chǎn)品的服務(wù)和推介。三、工作報(bào)表 1、銷售工作日?qǐng)?bào)表 （1）銷售人員依據(jù)工作計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作內(nèi)容和拜訪客戶，填制于客戶信息分析表。 （2）銷售工作日?qǐng)?bào)表及客戶信息分析表，應(yīng)于當(dāng)日下班前或次日上班前，通過(guò)郵件的方式發(fā)給部門主管核閱。 四、產(chǎn)品售價(jià)規(guī)定 1、銷售人員報(bào)價(jià)要

15、統(tǒng)一按公司報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià)，銷售價(jià)不得低于公司規(guī)定的銷售底價(jià)，且報(bào)價(jià)下浮要通過(guò)部門主管核準(zhǔn)，方可操作，不得隨意變更售價(jià)。 2、如有贈(zèng)品須依照本公司之規(guī)定辦理。 五、收款管理 1、銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。 2、銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收款。 3、所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。 4、未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，銷售人員須負(fù)賠償責(zé)任。六、貨款處理 1、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。 2、不得以任何理由挪用貨款。 3、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。 4、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。 七、離職或崗位調(diào)動(dòng)工作移交規(guī)定 1、銷售主

16、管移交事項(xiàng)： （1）公文檔案。（2）銷售帳務(wù)。（3）已收未繳貨款結(jié)余。（4）領(lǐng)用、借用之公物。1.1注意事項(xiàng) （1）銷售主管移交工作，應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同核實(shí)交接報(bào)告。 （2）交接報(bào)告應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。 （3）銷售主管移交由總經(jīng)理委派人員監(jiān)交。 2、銷售人員移交事項(xiàng) （1）負(fù)責(zé)轄區(qū)的客戶名單。 （2）應(yīng)收帳款單據(jù)。 （3）領(lǐng)用之公物。 2.1注意事項(xiàng) （1）應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無(wú)誤后簽章。 （2）應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無(wú)誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。 （3）交接報(bào)告書(shū)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后報(bào)總經(jīng)理（監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng)）。 八、日工作流

17、程1、每天早8點(diǎn)30分上班晨會(huì)，如有特殊情況，需向部門主管申請(qǐng)；病假,事假需提前一天申請(qǐng)，如果有緊急事情，視情況而定，否則扣除當(dāng)天工資，并按曠工處理。2、每天早8點(diǎn)30-9點(diǎn)是工作整理準(zhǔn)備時(shí)間，為出去拜訪客戶做好準(zhǔn)備，每天的工作計(jì)劃并告之主管今天拜訪的目的和拜訪的單位。3、每天晚上21：00前要將工作日?qǐng)?bào)表發(fā)至助理及主管郵箱，并將當(dāng)天工作向部門主管做出匯報(bào)和總結(jié)，如有特殊情況要及時(shí)告知部門主管。4、每天出行必須填寫(xiě)外出登記表和客戶信息分析表，并告知部門主管去向，遇到問(wèn)題要及時(shí)請(qǐng)示部門主管不得擅自做違反公司規(guī)定的事。第四章 銷售人員業(yè)務(wù)管理一、合同管理1、 銷售合同格式的使用第1條 本公司銷售合

18、同采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)格式和條款，由公司銷售部經(jīng)理同行政部共同擬定，經(jīng)總經(jīng)理審批后統(tǒng)一執(zhí)行。第2條 公司銷售合同格式按照版本號(hào)由銷售部和行政部分別保管，供查閱和使用，已作廢版本應(yīng)予以注明。第3條 公司銷售合同格式應(yīng)至少包括但不限于以下內(nèi)容。一)供需雙方全稱、簽約時(shí)間和地點(diǎn)。二)產(chǎn)品名稱、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、單價(jià)(價(jià)格審批)。三)運(yùn)輸方式、運(yùn)費(fèi)承擔(dān)、交貨期限、交貨地點(diǎn)及驗(yàn)收方法應(yīng)具體、明確。四)付款方式及付款期限。五)免除責(zé)任及限制責(zé)任條款六)違約責(zé)任及賠償條款。七)具體談判業(yè)務(wù)時(shí)的可選擇條款。八)合同雙方蓋章生效等。第4條 公司與客戶簽訂銷售合同應(yīng)盡量采用公司經(jīng)審批的統(tǒng)一格式；一)若客戶要求使用客戶公司的范本

19、，合同需先經(jīng)銷售經(jīng)理審核，總經(jīng)理審批后才能執(zhí)行。二)若客戶不愿意簽訂銷售合同，由銷售人員填寫(xiě)免簽銷售合同申請(qǐng)單，報(bào)總經(jīng)理審批后免除簽訂銷售合同。第5條 銷售業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行銷售談判時(shí)，可根據(jù)實(shí)際需要對(duì)格式合同部分條款作出調(diào)整，但調(diào)整后的銷售合同應(yīng)報(bào)銷售部經(jīng)理審核，并經(jīng)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。2、 銷售合同審批與簽訂第1條 與客戶簽訂不含金額的銷售合同，銷售人員應(yīng)填寫(xiě)合同簽訂申請(qǐng)單，報(bào)銷售經(jīng)理審核與客戶簽訂銷售合同。第2條 與客戶簽訂含有金額的銷售合同，銷售人員應(yīng)填寫(xiě)合同簽訂評(píng)審表，結(jié)合“銷售訂單表”和本制度控制要求簽訂。第3條 銷售合同訂立后，銷售人員將合同正本交銷售助理歸入該客戶的檔案盒，副本送交

20、財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門；銷售助理應(yīng)將銷售合同掃描成電子檔歸入電子檔客戶資料。3、 銷售合同變更與解除第1條 合同履行過(guò)程中，因缺貨或客戶的特殊要求等原因，銷售部或客戶提出變更合同申請(qǐng)，由雙方共同協(xié)商變更條款，合同變更由銷售人員填寫(xiě)合同變更申請(qǐng)單，報(bào)相關(guān)權(quán)限人審批。第2條 當(dāng)合同規(guī)定的解除條件發(fā)生時(shí)，銷售合同自動(dòng)解除，銷售部經(jīng)理與客戶協(xié)商是否續(xù)簽合同，不續(xù)簽合同的應(yīng)出具客戶流失報(bào)告單說(shuō)明緣由和后續(xù)管理措施，報(bào)銷售經(jīng)理審核。第3條 未發(fā)生合同解除條件需要解除合同的，銷售人員填寫(xiě)銷售合同解除申請(qǐng)單按訂立合同時(shí)規(guī)定的審批權(quán)限和程序執(zhí)行，簽署銷售合同解除協(xié)議，解除協(xié)議審批前均應(yīng)經(jīng)過(guò)總經(jīng)理審核；銷售合同解除協(xié)議

21、中應(yīng)指明解除的合同，并明確雙方職責(zé)。第4條 銷售部經(jīng)理依據(jù)變更后的銷售合同或銷售合同解除協(xié)議辦理由于變更和解除導(dǎo)致的違約賠償事項(xiàng)。4、 銷售合同存檔與保管第1條 銷售部簽訂的銷售合同、免簽銷售合同申請(qǐng)單和銷售合同解除協(xié)議，以及其他關(guān)聯(lián)的單據(jù)(包括銷售合同變更申請(qǐng)單、銷售合同解除申請(qǐng)單、客戶流失報(bào)告單)，必須齊備并歸類存檔。第2 條 銷售人員對(duì)其負(fù)責(zé)的客戶編制銷售合同登記表，登記客戶名稱、簽約時(shí)間、到期時(shí)間、信用賬期等重要信息；第4 條 銷售人員因書(shū)寫(xiě)有誤或其他原因造成合同作廢的，必須保留原件。第5條 銷售合同及相關(guān)檔案屬于公司機(jī)密文件，保管和借閱按公司檔案管理制度機(jī)密文件要求執(zhí)行。二、客戶管理

22、1、客戶管理制度的基本原則（一）根據(jù)客戶情況的變化，不斷加以調(diào)整客戶關(guān)系管理，并做跟蹤記錄； （二）客戶關(guān)系管理的重點(diǎn)是維護(hù)現(xiàn)有客戶，不斷開(kāi)發(fā)未來(lái)客戶或潛在客戶； （三）及時(shí)收集和整理客戶關(guān)系資料，提供給銷售公司經(jīng)理和關(guān)聯(lián)人。利用客戶資料對(duì)客戶進(jìn)行分析，使客戶關(guān)系資料的作用得到充分發(fā)揮。 （四）建立客戶管理檔案，由客戶管理檔案員負(fù)責(zé)管理，制訂嚴(yán)格的查閱制度。 2、客戶管理制度的內(nèi)容 （一）收集、分析、保存客戶信息，填寫(xiě)客戶基本信息表客戶清單，積累有關(guān)客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。 （二）定期對(duì)客戶的情況進(jìn)行分析，包括客戶的構(gòu)成、與公司的交易數(shù)

23、量金額、貨款回收、銷售區(qū)域等。 （三）定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，了解客戶對(duì)公司產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸方式、服務(wù)等方面的意見(jiàn)和建議。 （四）對(duì)客戶的投訴意見(jiàn)進(jìn)行整理，聯(lián)系相關(guān)責(zé)任部門，對(duì)提出的處理意見(jiàn)或建議及時(shí)反饋給客戶。 （五）制訂客戶計(jì)劃，挖掘現(xiàn)有客戶的合作潛力，開(kāi)發(fā)新的客戶，重點(diǎn)是終端大客戶。 3、客戶管理制度實(shí)施細(xì)則： （一）營(yíng)銷業(yè)務(wù)員與客戶交談過(guò)程中，注意了解客戶家庭狀況、個(gè)人信息、個(gè)人經(jīng)歷、興趣愛(ài)好、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)、價(jià)值觀念等做詳細(xì)的調(diào)查，對(duì)此調(diào)查記錄應(yīng)嚴(yán)守保密。 （二）營(yíng)銷業(yè)務(wù)員在取得上述資料時(shí)，應(yīng)該具有涵養(yǎng)和忍讓精神，要耐心地傾聽(tīng)對(duì)方

24、的談話，并能引導(dǎo)客戶自然地透露你所關(guān)心的信息資料，并及時(shí)填寫(xiě)客戶個(gè)人信息卡歸檔。 （三）營(yíng)銷業(yè)務(wù)員定期整理客戶個(gè)人信息卡，適時(shí)地對(duì)客戶做好個(gè)人事務(wù)的聯(lián)絡(luò)工作，以加深感情。 （四）關(guān)注客戶的一切商業(yè)動(dòng)態(tài)。譬如，客戶的周年慶典及時(shí)給予慶賀，利用各種機(jī)會(huì)加強(qiáng)與客戶之間的感情交流。 （五）加強(qiáng)與客戶之間的交流與溝通，聽(tīng)取客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷等方面的意見(jiàn)和建議。對(duì)客戶的意見(jiàn)和建議做詳細(xì)記錄。 第五章 銷售部管理制度一、對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況、終端用戶情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售狀況以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況等信息，銷售員必須了如指掌；二、銷售員不能私自收取

25、經(jīng)銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應(yīng)及時(shí)將該款項(xiàng)匯回公司；三、銷售人員在工作推進(jìn)過(guò)程中產(chǎn)生的銷售費(fèi)用需事先向銷售部經(jīng)理請(qǐng)示；四、銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價(jià)格應(yīng)事先征得銷售部經(jīng)理的同意，并由銷售部經(jīng)理指導(dǎo)談判的過(guò)程；五、對(duì)于任何客戶提出的特殊費(fèi)用（如市場(chǎng)促銷費(fèi)用、臨時(shí)雇傭人員等費(fèi)用）要求必須在征得銷售部經(jīng)理同意的情況下方可承諾；六、特殊費(fèi)用的支付到底采用何種形式必須向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責(zé)任人賠償損失；七、正式銷售合同形成后，若無(wú)正當(dāng)理由銷售內(nèi)勤應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)組織發(fā)貨；八、銷售內(nèi)勤開(kāi)出的銷售出庫(kù)單內(nèi)容要詳細(xì)、準(zhǔn)確。因開(kāi)票內(nèi)容不正確或錯(cuò)

26、誤而造成損失的，由銷售內(nèi)勤承擔(dān)責(zé)任；九、銷售內(nèi)勤對(duì)用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對(duì)送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來(lái)合同、賬目、清單均應(yīng)分類整理保存，銷售員不得私自保管；十、所有的出庫(kù)申請(qǐng)及開(kāi)票申請(qǐng)銷售內(nèi)勤要及時(shí)存檔；十一、銷售內(nèi)勤應(yīng)每日向財(cái)務(wù)部了解回款情況，及時(shí)處理回款過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，杜絕錯(cuò)帳、壞帳的發(fā)生；十二、對(duì)于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內(nèi)勤要在當(dāng)日將相關(guān)票據(jù)交財(cái)務(wù)部簽收；十三、銷售員應(yīng)在每年的6月底和12月底與客戶核對(duì)往來(lái)賬目，并將結(jié)果報(bào)告銷售部經(jīng)理，并通報(bào)公司財(cái)務(wù)部；十四、對(duì)于不能解決的現(xiàn)場(chǎng)售后服務(wù)問(wèn)題，銷售員應(yīng)及時(shí)向銷售部經(jīng)理匯報(bào)

27、，由銷售部經(jīng)理向公司主管領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)協(xié)調(diào)解決；十五、銷售內(nèi)勤每月月底，將本部門上一月的所有銷售合同原件編號(hào)整理成冊(cè)；十六、銷售部必須按公司要求及時(shí)準(zhǔn)確填寫(xiě)以下各種報(bào)表（1）每日工作日志表（2）周工作日志表（3）客戶信息分析表第六章 銷售人員行為規(guī)范1、本著“客戶第一，客戶是上帝”的客戶理念，本著“團(tuán)結(jié)合作”的集體精神，任何一位客戶都是公司的客戶，都是每一位工作人員的客戶，任何人不得以不是自己的客戶為由拒絕、怠慢客戶，也不得以自己的客戶尚未接待完畢而不管不問(wèn)；2、銷售代表如果在客戶進(jìn)門時(shí)或客戶提問(wèn)時(shí)正在接聽(tīng)電話，應(yīng)馬上站立起向客戶點(diǎn)頭致意，并用手語(yǔ)向客戶示意：請(qǐng)稍等，請(qǐng)那邊坐。既不可怠慢電話咨詢的客

28、戶，也不可怠慢面前的客戶；3、對(duì)待客戶彬彬有禮，與客戶狹路相遇請(qǐng)客戶先行，主動(dòng)為客戶開(kāi)關(guān)門，打斷客戶與他人的談話前先致歉；4、銷售代表應(yīng)以和氣的態(tài)度與客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔；5、保守各項(xiàng)銷售計(jì)劃、營(yíng)銷政策等商業(yè)機(jī)密，不得泄漏他人；6、銷售代表不得無(wú)故接收客戶的招待，更不得在工作時(shí)間飲酒；7、銷售代表應(yīng)熟悉公司產(chǎn)品的特性，能夠隨時(shí)解答客戶關(guān)于產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格的問(wèn)題；8、銷售代表對(duì)待客戶的抱怨應(yīng)忍讓，不允許與客戶發(fā)生沖突；9、銷售代表應(yīng)定期拜訪客戶，收集市場(chǎng)信息，主要包括以下內(nèi)容。（一）產(chǎn)品質(zhì)量的反映；（二）客戶使用情況及滿意度；（三）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品使用情況及滿意度；（四）有關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息。

29、（3）領(lǐng)用的公共物品。第七章 銷售部工作流程1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程（1）銷售員按照銷售考核指標(biāo)自行設(shè)計(jì)和計(jì)劃個(gè)人月、周和每天的客戶拜訪計(jì)劃以及記錄每天工作日志；（2）銷售員在每周六上午的工作例會(huì)上向銷售部經(jīng)理匯報(bào)下周的客戶拜訪重點(diǎn)計(jì)劃情況，并接受銷售部經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點(diǎn)；（3）銷售員按照客戶拜訪計(jì)劃對(duì)客戶進(jìn)行拜訪與回訪；（4）在拜訪與回訪結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)信息如實(shí)記錄并正確填寫(xiě)客戶信息分析表（5）銷售員在每周六上午的工作例會(huì)上將拜訪與回訪信息向銷售部經(jīng)理匯報(bào)；（6）銷售部經(jīng)理對(duì)銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排；2、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、投標(biāo)的流程（1）銷售員在得到用戶詢價(jià)或招標(biāo)的信息后第一時(shí)間向部門經(jīng)理匯報(bào)，由部門經(jīng)理決定是否參加比價(jià)或投標(biāo)（重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）；（2）對(duì)用戶的詢價(jià)書(shū)或招標(biāo)信息進(jìn)行整理（必要時(shí)由采購(gòu)部和技術(shù)部協(xié)助）；（3）技術(shù)部對(duì)疑難產(chǎn)品的型號(hào)、技術(shù)參數(shù)進(jìn)行協(xié)助和支持；（4）采購(gòu)部對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的原材料采購(gòu)價(jià)格及交貨期進(jìn)行調(diào)研；（5）銷售部經(jīng)理對(duì)最終報(bào)價(jià)或標(biāo)書(shū)進(jìn)行審核（重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）確認(rèn)后方可進(jìn)行打印；（6）制作出正規(guī)的報(bào)價(jià)單或投標(biāo)書(shū)，裝訂成冊(cè)蓋章后發(fā)出參加比價(jià)或投