2022年4s店商業(yè)計劃書

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁2022年4s店商業(yè)計劃書4s店是集汽車銷售、修理、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。4s店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（sale）、零配件（sparepart）、售后服務(wù)（service）、信息反饋等（survey）。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一的品牌的特點。汽車4s店是一種共性突出的有形市場，具有渠道全都性和統(tǒng)一的文化理念，4s店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的。4s店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的舶來品。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境美麗、品牌意識強等優(yōu)勢，一度被國內(nèi)諸多廠家效仿。

4s店的優(yōu)勢

1、信譽度方面

4s店有一系列的客戶投訴、看法、索賠的管理，給車主留下良好的印象，而一般改裝店由于人員素養(yǎng)、管理等問題，常常是出了問題找不到負責(zé)的，相互推委，相互埋怨，給車主留下特別惡劣的形象。以前4s店沒有經(jīng)營汽車用品，車主是沒有選擇的，只有去零售改裝店，現(xiàn)在4s店有經(jīng)營這方面業(yè)務(wù)，確定不會舍近求遠的，4s店將是他們的第一選擇。

2、專業(yè)方面

由于4s店只針對一個廠家的系列車型，有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和修理方面都是特別的專業(yè)，做到了“專而精”。而汽車用品經(jīng)銷商接觸的車型多，對每一種車型都不是特別的精通，只能做到“雜而博”，在一些技術(shù)方面多是只知其一，不知其二。所以在改裝一些需要技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品時，4s店是有很大的優(yōu)勢。

3、售后服務(wù)保障方面

隨著競爭的加大，4s店商家更加注意服務(wù)品牌的建立，加之4s店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家，所以在售后服務(wù)方面可以得到保障。特殊是汽車電子產(chǎn)品和汽車影音產(chǎn)品在改裝時要轉(zhuǎn)變汽車原來的電路，為以后的售后服務(wù)帶來麻煩。筆者曾經(jīng)看到一家改裝店改裝一臺奧迪轎車的汽車影音，影音改裝好了，結(jié)果車不能點火了，由于沒有專業(yè)的技術(shù)人才和服務(wù)保證，改裝時把奧迪車的電腦程序破壞了。有的汽車制造商甚至嚴(yán)峻規(guī)定：不允許汽車電子方面的改裝，假如改裝了，廠家不進行保修。假如在4s店改裝的車能對車主承諾保修，消退車主的后顧之憂，那將是吸引車主改裝的重要手段之一，在4s店改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車主的首選，同時還可以避開與零售改裝店直接的價格競爭。

4、人性化方面

在4s店讓車主真正的享受到“上帝”的感覺，累了有休息室，渴了有水喝，無聊可以看雜志、書刊、報紙、上網(wǎng)，假如急著用車還有備用車供你使用，整個流程有特地的服務(wù)人員為你打理，不用自己操勞就完成整個業(yè)務(wù)。而汽車用品改裝店這些方面根本做不到(更多內(nèi)容請訪問好范文網(wǎng))。

5、4s店獲利模式

國外4s品牌汽車經(jīng)銷商的收入是多渠道的，來源于新車銷售、二手車銷售、銀行貸款返回利潤（或叫做貸款經(jīng)理的傭金）、汽車內(nèi)飾、汽車修理、批發(fā)和零售零部件、銷售汽車額外質(zhì)量保證的傭金。而中國大部分經(jīng)銷商的收入主要來自新車銷售、保險返利、汽車修理和汽車內(nèi)飾。隨著轎車的普及，人們自己修理汽車的勢頭將要開頭，到經(jīng)銷商購買標(biāo)準(zhǔn)的廠家制定的零件將成為將來中國經(jīng)銷商的利潤來源之一。

方案內(nèi)容

（一）企業(yè)介紹：

一汽奧迪4s店三金汽車服務(wù)公司恪守“關(guān)懷客戶，關(guān)懷員工，共同進步，不斷完善”的宗旨，時時預(yù)備為客戶供應(yīng)全方位的服務(wù)。

（二）行業(yè)分析：

全國有六至七千家4s店，北京有405左右。每年以1.5%的數(shù)量遞增。隨著汽車市場的競爭日趨激烈，銷售服務(wù)渠道的健全日益成為企業(yè)進展壯大的必要因素，盡管初期投入較大，但汽車銷售4s店憑借其以銷售、服務(wù)為主，同時擔(dān)負塑造品牌形象的終端優(yōu)勢，漸漸成為了國內(nèi)汽車廠商的銷售服務(wù)渠道主體。隨著中國汽車市場逐步走向成熟，營銷理念的不斷進展，及消費者的消費心理的漸漸成熟。汽車銷售4s店經(jīng)過幾年的輝煌之后，進入了調(diào)整期，利潤大幅削減，競爭更加激烈，甚至有的品牌4s店消失了危機，作為汽車銷售主流銷售模式的4s店，前景不容樂觀。目前北京地區(qū)的4s店，只有三分之一盈利，三分之一處于虧損邊緣，另外有三分之一是負盈利運營。到2022年上半年，全國4s店已經(jīng)達到7644家，僅資金占用就達2300個億元。如此數(shù)量在世界首屈一指，并且每年以1.5%的數(shù)量遞增。目前國內(nèi)4s店除寶馬、上海通用、上海大眾和本田等幾個暢銷品牌還可以保證有利可圖外，其他4s店正在困難度日。2022年全國的2900多家品牌經(jīng)銷商中，盈利的只有1308家，有487家退出汽車市場。目前北京應(yīng)當(dāng)是全國4s店最多的城市，北京地區(qū)的東風(fēng)日產(chǎn)店達到13家、廣本從13家擴張到16家、一汽大眾多達33家，至今北京市場上已經(jīng)有300多家4s店，這些散布在北京各個地區(qū)的4s店各自獨立又相互依存。

（三）產(chǎn)品服務(wù)介紹：

主要產(chǎn)品介紹

售后服務(wù)

（一）售后服務(wù)工作由業(yè)務(wù)部負責(zé)完成。

（二）售后服務(wù)工作的內(nèi)容。

1、整理客戶資料、建立客戶檔案

客戶送車進廠修理養(yǎng)護或來公司詢問、商洽有關(guān)汽車技術(shù)服務(wù)，在辦完有關(guān)手續(xù)或商談完后，業(yè)務(wù)部應(yīng)于二日內(nèi)將客戶有關(guān)狀況整理制表并建立檔案，裝入檔案袋?？蛻粲嘘P(guān)狀況包括：客戶名稱、地址、電話、送修或來訪日期，送修車輛的車型、車號、車種、修理養(yǎng)護項目，保養(yǎng)周期、下一次保養(yǎng)期，客戶盼望得到的服務(wù)，在本公司修理、保養(yǎng)記錄（詳見“客戶檔案基本資料表”）。

2、依據(jù)客戶檔案資料，討論客戶的需求

業(yè)務(wù)人員依據(jù)客戶檔案資料，討論客戶對汽車修理保養(yǎng)及其相關(guān)方面的服務(wù)的需求，找出“下一次”服務(wù)的內(nèi)容，如通知客戶按期保養(yǎng)、通知客戶參加本公司聯(lián)誼活動、告之本公司優(yōu)待活動、通知客戶按時進廠修理或免費檢測等等。

3、與客戶進行電話、信函聯(lián)系，開展跟蹤服務(wù)

業(yè)務(wù)人員通過電話聯(lián)系，讓客戶得到以下服務(wù)：

（1）詢問客戶用車狀況和對本公司服務(wù)有何看法；

（2）詢問客戶近期有無新的服務(wù)需求需我公司效勞；

（3）告之相關(guān)的汽車運用學(xué)問和留意事項；

（4）介紹本公司近期為客戶供應(yīng)的各種服務(wù)、特殊是新的服務(wù)內(nèi)容；

（5）介紹本公司近期為客戶支配的各類優(yōu)待聯(lián)誼活動，如免費檢測周，優(yōu)待服務(wù)月，汽車運用新學(xué)問晚會等，內(nèi)容、日期、地址要告之清晰；

（6）詢問服務(wù)；

（7）走訪客戶

（四）經(jīng)營策略及思路：

目前國內(nèi)4s店存在問題：

（1）、投入浩大：在中等以上的城市4s店的固定投資在1000至1500萬元。

（2）、回收期長：有的4s店可能要耗費8～10年的時間才能回收投資。

（3）、名不副實：有些4s店在實際運作中有專賣之形而無專賣之實。（4）、4s店對廠家有極為明顯的依附性，缺乏自主品牌。

針對這些問題所做出的經(jīng)營策略：

1、保持服務(wù)團隊的穩(wěn)定性，一個優(yōu)秀的服務(wù)人員的流失，會將公司的顧客帶走，這對公司是一個莫大的損失，公司要從員工的待遇、培訓(xùn)晉升、激勵制度等方面服務(wù)好員工。汽車4s店要樹立“只有公司服務(wù)好自身的員工，員工才會服務(wù)好本公司的顧客”的理念來打造服務(wù)團隊的穩(wěn)定性。

2、加強客戶關(guān)系管理，挖掘客戶資源，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和相關(guān)的管理制度及執(zhí)行力，做好顧客由銷售客戶準(zhǔn)時轉(zhuǎn)化為售后客戶，對客戶做到準(zhǔn)時有效的“一對一”服務(wù)，對客戶做到有效的溝通和管理。

3、成本和費用的嚴(yán)格掌握，要在全員中樹立成本觀念，將成本和費用的掌握指標(biāo)化，直接到相關(guān)責(zé)任人，同時建立相應(yīng)的激勵政策，將成本與費用的掌握與員工的獎金建立必定的聯(lián)系。

4、服務(wù)顧問團隊的建設(shè)，服務(wù)顧問團隊的水平直接關(guān)系到店的修理業(yè)務(wù)量，要從服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水平、產(chǎn)值、接車臺次等方面制定相關(guān)的激勵政策，提高服務(wù)顧問的樂觀性和業(yè)務(wù)水平。

5、打造修理明星工程師，始終以來汽車業(yè)界將重心關(guān)注于汽車銷售，業(yè)內(nèi)新聞媒介針對汽車銷售人員的各種評比活動層出不窮，而汽車修理方面這些年來始終處于冷落的地位，近幾年針對汽車修理方面的投拆日趨增長，因此首先打造4s店的修理明星工程師，向顧戶展現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的修理技術(shù)和服務(wù)水平，有助企業(yè)的美譽度的提升，打消客戶的顧慮，促進店內(nèi)修理量的穩(wěn)步增長。

6、加強修理站相關(guān)管理制度的執(zhí)行力。修理站的管理制度，廠家都有詳盡的規(guī)定，但制度的執(zhí)行力則不盡相同，特殊是修理站，要向顧客呈現(xiàn)本店的服務(wù)、技術(shù)水平，修理站必需將定置管理、看板管理、工藝流程、質(zhì)量監(jiān)控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常經(jīng)營活動中，使之成為修理站的行為習(xí)慣，這樣顧客才能感受到修理站井井有條、工作有節(jié)奏，心中自然放心。

7、打造自身的服務(wù)品牌，當(dāng)前單個4s店要想突破廠家的限制，打造自已的品牌形象的確很困難。必需在汽車后市場方面作文章，從公司的進展的戰(zhàn)略角度考慮可籌建快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營體系，以連鎖加盟方式在廣州市內(nèi)建立連鎖店，在整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈中就市場競爭趨勢而言，汽車售后服務(wù)修理保養(yǎng)是最重要的環(huán)節(jié)。企業(yè)要煉就和擁有強大的競爭力量就必需要建立自有品牌的快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營體系。這是汽車服務(wù)型企業(yè)做大做強的基礎(chǔ)，是塑造企業(yè)自身形象參加競爭永立于不敗之地的關(guān)鍵點。

建立快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營體系可分為二個層次，第一層次是加盟連鎖店，為客戶供應(yīng)就近服務(wù)，主要負責(zé)保養(yǎng)和常見小問題的處理及簡潔的汽車美容。其次層次是美容加裝修理中心店，主要是大件加裝及“疑難雜癥”的修理專家會診。只有在快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營體系基礎(chǔ)上，才有可能確保企業(yè)的整車銷售、零部件銷售等等業(yè)務(wù)的穩(wěn)定進展。在奧克斯等家電企業(yè)宣布退出汽車“整車”制造業(yè)之后，投入風(fēng)險相對較小的汽車電子產(chǎn)品成為家電企業(yè)進軍汽車產(chǎn)業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。據(jù)悉，康佳已經(jīng)把汽車電子定位為集團的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)。緊接著創(chuàng)維也建立了兩條生產(chǎn)線，能自行開發(fā)30余種車載多媒體產(chǎn)品。

有一點不行忽視，盡管目前康佳、tcl、創(chuàng)維等家電企業(yè)以及中興、華為、京華、三諾、國微等大批知名企業(yè)都在樂觀進駐汽車電子市場，但國產(chǎn)汽車電子產(chǎn)品難以進入汽車整車制造領(lǐng)域卻也是一個事實。政府也在左右著這些家電企業(yè)的動作。今年1月初，國家發(fā)改委、商務(wù)部對外公布了《外商投資產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)名目2022年修訂》，汽車電子裝置制造被列入了新增加的鼓舞類外商投資名目。此后，北京、天津、深圳、長春、上海等地政府均對汽車電子行業(yè)虎視眈眈，汽車電子行業(yè)基地的爭奪正在上述幾大城市間綻開，而深圳市發(fā)改局編制的《深圳市汽車電子產(chǎn)業(yè)進展規(guī)劃》已通過專家評審，并提出2022年汽車電子類產(chǎn)品產(chǎn)值突破300億元，重點培育2到3家企業(yè)的目標(biāo)。國內(nèi)企業(yè)的技術(shù)瓶頸新市場的利益蛋糕的確夠大，但是進入的門檻也著實不低，目前我國的汽車電子產(chǎn)品技術(shù)含量總體不高，處于下游低端階段?！笆裁匆膊蝗?，缺的就是技術(shù)，我們目前最大的瓶頸就是技術(shù)?！眹鴥?nèi)某企業(yè)負責(zé)汽車電子事務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)如是說。

中國汽車業(yè)普遍存在的問題是核心技術(shù)力量缺乏。由于在汽車電子技術(shù)上積累的不足，以及本身汽車產(chǎn)業(yè)的落后，設(shè)計力量低下，技術(shù)水平低，使得目前國產(chǎn)汽車電