消費者心理分析(同名3700)

消費者心理分析(同名3700)消費者消費心理分析-PAGE6-心理分類：理性消費——指消費者在購買中介入的程度較高，會花較多的時間或心思來懼信息，會對品牌、價格、樣式、質(zhì)量、性能、使用方便的程度來進(jìn)行比較，然后選擇。感性消費——人們在購買決策中往往采用心理上的感情為標(biāo)準(zhǔn)，只要喜歡就購買，此心理在浴霸消費相對較少。消費者分類：（一）按消費心理劃分：成熟型——對電子、建材知識有一定的基礎(chǔ)或經(jīng)驗，或從它處獲取了較多的購買經(jīng)驗，對浴霸有較全面的了解，有自信、自主性強。應(yīng)對——可適當(dāng)推薦某個新品，但不要太夸張，要依靠說明書、證書等，要讓其掌握主動，實際操作，對其提問要謹(jǐn)慎并有針對性的回答，也可適當(dāng)恭維他信的知識、經(jīng)驗，特別要強化對自己產(chǎn)品的使用經(jīng)驗。一般型——能力構(gòu)成和水平都處于中等狀態(tài)，通常具有一些有關(guān)電子產(chǎn)品和建材產(chǎn)品的知識，并掌握有限的商品信息，但缺乏相應(yīng)的消費經(jīng)驗或?qū)σ酝南M經(jīng)驗不滿意，其主要通過廣告宣傳，他人介紹等來購買。經(jīng)廣告宣傳或他人介紹，在購買時有較大概的目標(biāo)，但并無具體目標(biāo)，很難對不同品牌，不同型號進(jìn)行比較，此類人群較樂于聽促銷員的介紹，同時會來回于不同品牌間收集信息，并主動提問，受他人和促銷員的影響較大。應(yīng)對——促銷員要強化自己產(chǎn)品的優(yōu)點，弱化自己產(chǎn)品的缺點，從多角度（各種功能、服務(wù)、式樣、他人使用經(jīng)驗等）進(jìn)行說服，并要熱情回答其所提出的各類問題，這類人群較多，也是促銷員的主推人群。缺乏型——能力構(gòu)成和水平處于缺乏和低狀態(tài)，不僅不了解有關(guān)信息，而且不具備任何使用經(jīng)驗。在購買前，往往出現(xiàn)直覺的判斷，屬初次購買。應(yīng)對——推介較直觀的外觀、價格、清晰度、方便度等，同時強調(diào)售后服務(wù)，并強調(diào)他人的使用經(jīng)驗。（二）按購買目的劃分消費者的類型：全確定型——在購買前就以確定，達(dá)成較快。半確定型——已有大致購買意向和目標(biāo)，但不具體、不明確。應(yīng)對——要就品牌、功能、價格、售后等做全面介紹，要具其能力做適時參謀，以確定其購買決心。觀察選購型——收集信息，包括品牌、功能、資料、價格等內(nèi)容。應(yīng)對——要注意詢問方式，盡量做到信心、熱心、細(xì)心、耐心、關(guān)心。瀏覽參觀型——無明顯購買動機，多半為閑逛。應(yīng)對——如果其不主動詢問，可只發(fā)宣傳資料即可。（三）按消費水平劃分消費者的類型：富貴型——有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，且虛榮心較重，屬感性消費。應(yīng)對——提供一些有意思的、技巧性的東西，著重講高價位的優(yōu)點及好處。時髦型——新型設(shè)計，檔次較高，無論外觀和造型都非常跟隨時代潮流。應(yīng)對——要抓住顧客的虛榮心，著重講解新機型和新功能，新婚家庭較多。小康型——一句到底推薦價位一般，功能較好的機型。應(yīng)對——當(dāng)顧客詢問價格空間時，按標(biāo)價的5-10%的幅度讓價，否則此類顧客拼命砍價將無法成交。節(jié)儉型——工薪家庭，注重功能價格比。應(yīng)對——分析講解產(chǎn)品使用了哪些耐用提高壽命，售后服務(wù)的相關(guān)連的內(nèi)容，并著重講解質(zhì)量的重要性。困難型——一般為低收入家庭。應(yīng)對——推薦價格較低、非常實用的機型，讓顧客了解是為他著想。終端促銷導(dǎo)購技巧：作為一名促銷員，僅僅掌握自己產(chǎn)品的特點，做到“有問必答”，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。優(yōu)秀的促銷員必須具有靈活的頭腦、敏捷的思維，極強的應(yīng)變能力，從而能夠盡快引導(dǎo)顧客進(jìn)入角色。三快：眼快、嘴快、手快。四觀察：望、問、聞、切。望——以敏銳的眼光觀察來往顧客。從顧客的衣著、氣質(zhì)、年齡、一個人或幾個人、以及走路的姿態(tài)和眼神判斷顧客是否感興趣。如感興趣，至少是一個淺在的消費者。問——主動迎上去，選遞宣傳單頁，一邊演示，一邊說。這類顧客一般是要在當(dāng)天進(jìn)行購買，而且會貨比三家。這類顧客要用極好的服務(wù)態(tài)度，語氣、語調(diào)等都要恰如其分，同時要有足夠的信心，要把自己與他們?nèi)谠谝黄穑拖笈笥阎g一起拉家常，討論問題一樣，同時要給他們發(fā)言權(quán)，不要一味地象個專家一樣，要對他們正確的談話及時地給予肯定，同時把產(chǎn)品的性能特點等，詳細(xì)地給他們貫輸進(jìn)去，而不至于讓他們以為你在極力推銷你的產(chǎn)品。一名顧客已來過幾次，但還是拿不定主意，怎么辦？這類顧客一般是工薪階層，買東西比較小心，我們需要給他詳細(xì)介紹，強調(diào)購買楚楚的好處，多花一點錢，但可以買得放心，還要強調(diào)我們所獲得的榮譽。還有一類顧客不知如何提問，也不知問什么，但想了解？對待這類顧客，要掌握絕對的主動權(quán)，要帶著顧客跟著你的思路走，可以這樣說：這是楚楚浴霸的各種產(chǎn)品，你可以看一下它的外觀，這是**系列，這是**型號，這是幾合一的等，你可以根據(jù)自己的需要選擇。如果，顧客拿不定主意，可讓其稍看兩分鐘，然后慢慢了解其需要；如顧客說出自己的想法，可根據(jù)顧客的意思慢慢地引導(dǎo)他選擇各類產(chǎn)品。如何向競爭對手的顧客推銷：要讓顧客增加對楚喬企業(yè)的了解；向顧客說明自己提供比競爭對手更為優(yōu)越的產(chǎn)品和更加滿意的質(zhì)量；要讓顧客了解使用楚楚浴霸將會得到最佳的功能價格比；進(jìn)行現(xiàn)場演示讓顧客感受一下，增加說服力。如何報價明確地報出價格，不要含含糊糊；報價時要非常果斷，毫不猶豫；不要有任何保留，要報出顧客購買產(chǎn)品應(yīng)付的全部價格；不要對所報價進(jìn)行解釋或辯解；報價時要把價格說的看起來不高；只有當(dāng)顧客問到價格時，才宜談產(chǎn)品的價格?！跋葍r值，后價格”是處理價格問題的最基本原則，先談價值、質(zhì)量，對產(chǎn)品的好處作了充分說明，使顧客產(chǎn)生濃厚的興趣和購買欲望后，再談價格。如果顧客較早提出價格問題，促銷員不要急于回答，等把推銷點闡述完之后，再來回答價格問題。如果顧客堅持要求立即回答價格問題，你就不要拖延回答，切不可避而不答。對顧客的價格異議如何處理利益化解法：通過強調(diào)推銷品帶給顧客的利益和實惠，來化解顧客就價格提出的不同意見；