高端客戶心理淺析(付春莉)

銀保高端客戶消費(fèi)心理淺析

---新華保險(xiǎn)付春莉2021/5/91講師介紹付春莉西安交通大學(xué)工商管理碩士國(guó)家認(rèn)證高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）國(guó)家二級(jí)心理咨詢師職業(yè)經(jīng)歷：平安人壽組訓(xùn)、講師、培訓(xùn)主管新華保險(xiǎn)培訓(xùn)部經(jīng)理、銀行保險(xiǎn)部經(jīng)理

2021/5/92銀?？蛻舻闹饕攸c(diǎn)從數(shù)量上：客群龐大從信任感：與銀行關(guān)系較為密切從特點(diǎn)上：有理財(cái)?shù)鹊男枨髲馁Y產(chǎn)上：較多2021/5/93問題高端客戶到銀行（理財(cái)）的目的是什么？2021/5/94海外網(wǎng)6月11日電

6月10日，波士頓咨詢公司（BCG）于北京發(fā)布最新報(bào)告《2014年全球財(cái)富報(bào)告》。報(bào)告顯示，全世界百萬富豪家庭數(shù)量占家庭總數(shù)的1.1%，高于2007年的0.7%。將百萬富翁家庭定義為那些擁有一百萬美元流動(dòng)財(cái)富的家庭，流動(dòng)財(cái)富包括股票、現(xiàn)金和其他金融投資產(chǎn)品，但不包括房地產(chǎn)、收藏品或奢侈品。中國(guó)高端客戶現(xiàn)狀2021/5/95

美國(guó)的百萬富豪家庭數(shù)量（710萬）和新增百萬富豪人數(shù)（110萬）都最高。中國(guó)百萬富翁數(shù)量位居第二，有237.8萬個(gè)，幾乎比日本的124萬個(gè)高出一倍。根據(jù)報(bào)告，全球私人金融財(cái)富在2013年增長(zhǎng)了14.6%，總額達(dá)到152萬億美元。這一增幅高于2012年8.7%的增長(zhǎng)水平。波士頓咨詢公司預(yù)測(cè)，到2018年，中國(guó)私人財(cái)富將增長(zhǎng)82%達(dá)到40萬億美元，根據(jù)這一預(yù)測(cè)，中國(guó)有望實(shí)現(xiàn)私人財(cái)富的最大增幅。2021/5/962021/5/97“高凈值人群”等相關(guān)定義本報(bào)告中“高凈值人群”指?jìng)€(gè)人資產(chǎn)600萬元以上的人群；“億萬資產(chǎn)以上的高凈值人群”指?jìng)€(gè)人資產(chǎn)1億元以上的人群；“最富有人群”指在高凈值人群中占比10%且資產(chǎn)排名靠前的人群。不用這么復(fù)雜，簡(jiǎn)單來說就是“有錢人”2021/5/98高凈值人群的風(fēng)險(xiǎn)偏好更加趨于成熟，希望獲得可控風(fēng)險(xiǎn)下的中等收益。中國(guó)高凈值人群的風(fēng)險(xiǎn)偏好變化趨勢(shì)2011年2013年2021/5/99中國(guó)高凈值人群財(cái)富目標(biāo)呈現(xiàn)多元化變化較兩年前，中國(guó)高凈值人群財(cái)富目標(biāo)高度集中在“創(chuàng)造更多財(cái)富”和“高品質(zhì)生活”的局面，2013年高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)已呈多元化趨勢(shì)，對(duì)財(cái)富安全、財(cái)富傳承、子女教育、個(gè)人事業(yè)/企業(yè)的發(fā)展等其他財(cái)富目標(biāo)的關(guān)注程度都有所提高。2021/5/910

厭惡風(fēng)險(xiǎn)第一、關(guān)注功能為第二、關(guān)心收益第三2021/5/911財(cái)富的積累Employee雇員(為人工作者)BusinessOwner

企業(yè)所有人(人為己工作者)

SelfEmployed自由職業(yè)者(為自己工作者)

Investor投資者(錢為己工作者)財(cái)富盈利模式的建立：2021/5/912財(cái)富的安全政策風(fēng)險(xiǎn)人身風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)法律風(fēng)險(xiǎn)2021/5/913【案例一】家族成員之間同公司發(fā)生關(guān)聯(lián)交易，個(gè)人帳戶收取企業(yè)往來經(jīng)營(yíng)款某老板有二百個(gè)商鋪的租金收入，為了少交稅，讓不要發(fā)票的商戶將租金支付到女兒的銀行帳戶，共收租金過千萬。女婿離婚起訴到法院，要求分割此帳戶上的千萬存款，所引起的各種風(fēng)險(xiǎn)2021/5/914【案例一】家族成員之間同公司發(fā)生關(guān)聯(lián)交易，個(gè)人帳戶收取企業(yè)往來經(jīng)營(yíng)款某老板有二百個(gè)商鋪的租金收入，為了少交稅，讓不要發(fā)票的商戶將租金支付到女兒的銀行帳戶，共收租金過千萬。女婿離婚起訴到法院，要求分割此帳戶上的千萬存款，所引起的各種風(fēng)險(xiǎn)2021/5/915【案例二】客戶背景：行長(zhǎng)熟客深圳某知名大型房地產(chǎn)公司財(cái)務(wù)總監(jiān)張先生40歲左右，有一個(gè)男孩，有兩套房曾投保一份重疾保險(xiǎn)，中途退保。2021/5/916

厭惡風(fēng)險(xiǎn)第一、關(guān)注功能為第二、關(guān)心收益第三銀?？蛻粝M(fèi)心理特點(diǎn)2021/5/917銀保渠道是高端客戶密集的渠道；越來越多的高端客戶在銷售過程中反饋一種聲音：財(cái)富如何傳承富人有富人的煩惱，不要拿我們的思維去衡量富人，不要拿些微的收益率差異去跟富人探討。2021/5/918財(cái)富傳承是個(gè)風(fēng)險(xiǎn)活兒美國(guó)布魯克林家族企業(yè)學(xué)院的研究：70%的家族企業(yè)沒能夠傳到下一代，80%的不能夠傳到第三代，只有3%的家族企業(yè)的第四代還在經(jīng)營(yíng)。香港、臺(tái)灣跟新加坡控制上市企業(yè)的家族總共250個(gè)，在交班的5年以內(nèi)，家族企業(yè)的滑坡幅度是60%。也就是每100塊錢在交班完以后剩下40塊錢。2021/5/9191、孩子能復(fù)制本人的創(chuàng)富技能嗎2、防止孩子過早擁有財(cái)富而敗家3、雖然給孩子錢，但控制權(quán)在手4、專屬孩子的錢，不因婚姻而變5、確保孩子未來基本富裕的生活財(cái)富傳承的5個(gè)話題2021/5/920話題1：孩子能復(fù)制本人的創(chuàng)富技能嗎王思聰，1988年出生于遼寧，王健林的獨(dú)子，萬達(dá)集團(tuán)董事。早年到英國(guó)留學(xué)。王健林拿出5億元，讓兒子成立了一家PE基金普思投資，任由其投資練手。

他形容自己：“年少輕狂，口無遮攔”

王健林，1954年生于四川，父親是參加過長(zhǎng)征的老紅軍。16歲參軍，1986年退伍。1987年踏入地產(chǎn)行業(yè)，1993年任大連萬達(dá)董事長(zhǎng)?，F(xiàn)企業(yè)資產(chǎn)3000億元，年凈利潤(rùn)超過100億元。萬達(dá)是知恩圖報(bào)，有理想、有文化、有道德、有紀(jì)律的公司2021/5/921話題2：孩子過早擁有財(cái)富而敗家羅煜竑之父羅邦鵬，用了40年，將一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成上市公司，但羅煜竑只花了不到4年，就將企業(yè)控制權(quán)拱手讓人……“富不過三代”魔咒再次發(fā)威。2021/5/922資產(chǎn)傳承中控制權(quán)與受益權(quán)的博弈

【案例】現(xiàn)在要買房，想規(guī)避遺產(chǎn)稅又擔(dān)心未來財(cái)產(chǎn)控制，把房產(chǎn)證寫成自己好，還是把孩子名字加進(jìn)去和大人寫在一起好？還是直接寫孩子頭上好？如果孩子中途去世了怎么辦？現(xiàn)金贈(zèng)予保單贈(zèng)予：投、被保人與受益人的關(guān)系權(quán)利義務(wù)話題3：如何給孩子錢，但控制權(quán)在手2021/5/923話題4：專屬孩子的錢，不因婚姻而變經(jīng)營(yíng)好婚姻是最基本最好的財(cái)富管理手段離婚大戰(zhàn)大都圍繞財(cái)產(chǎn)而展開。鑒于婚姻財(cái)產(chǎn)的法律特點(diǎn)，故運(yùn)用各種財(cái)富傳承工具對(duì)婚前財(cái)產(chǎn)與婚后財(cái)產(chǎn)及個(gè)人財(cái)產(chǎn)與共同財(cái)產(chǎn)作好相應(yīng)的規(guī)劃尤為重要。2021/5/924新聞大王默多克與妻子安妮1999年離婚，安妮在他的120億美元家產(chǎn)中要求了10億美金，但默多克接受了將家族持有的新聞集團(tuán)股權(quán)轉(zhuǎn)移到默多克無單方面修改權(quán)的家族信托名下的苛刻安排，成為迄今世界上離婚代價(jià)最大的男人2021/5/9252013年11月20日，鄧文迪與默多克婚姻關(guān)系正式結(jié)束，默多克家族130余億美元的財(cái)產(chǎn)，最終在離婚財(cái)產(chǎn)分割中，現(xiàn)年44歲的鄧文迪沒有分得新聞集團(tuán)的股份，未獲信托基金繼承權(quán)。鄧文迪與默多克簽署了一份婚前協(xié)議和兩份婚后協(xié)議，規(guī)定了離婚時(shí)的財(cái)產(chǎn)分割方式，鄧與默離婚后分得不足1%的財(cái)產(chǎn)。2021/5/926案例一：未成年人客戶背景：投保人，私營(yíng)業(yè)主，有孩子客戶需求：孩子一生的規(guī)劃切入點(diǎn)：資產(chǎn)的有效傳承促成話術(shù)：遺產(chǎn)稅，資產(chǎn)的傳承，熱銷產(chǎn)品典型案例分享2021/5/927案例二：私營(yíng)企業(yè)主客戶背景：陳女士，40歲，離異，一個(gè)十幾歲兒子，一服裝品牌老板，再組建家庭客戶需求：資產(chǎn)的隔離切入點(diǎn)：客戶再建家庭，擔(dān)心自己的資產(chǎn)的安全性促成話術(shù)：保險(xiǎn)的資產(chǎn)隔離，可以指定收益人，有效傳承資產(chǎn)典型案例分享2021/5/928案例三：女性客戶客戶背景：外貿(mào)企業(yè)主，36歲，單身，客戶需求：?jiǎn)紊?，未來的養(yǎng)老生活有隱憂，女性有長(zhǎng)壽史切入點(diǎn)：追求高品質(zhì)的養(yǎng)老生活促成話術(shù)：企業(yè)和家庭資產(chǎn)分離，養(yǎng)老規(guī)劃典型案例分享2021/5/929案例四：企業(yè)主客戶背景：資金雄厚，70幾歲。有一對(duì)雙胞胎兒子客戶需求：資產(chǎn)有效傳承，避免家庭矛盾切入點(diǎn)：促成話術(shù)典型案例分享2021/5/930心靈投資目的是帶來心靈的成長(zhǎng)和內(nèi)心的滿足，投資不追求直接的金錢回報(bào)，而在于個(gè)人心靈的充實(shí)和幸福感的提升，主要包括社會(huì)責(zé)任、教育、健康、保險(xiǎn)、旅游等領(lǐng)域。其他幾個(gè)領(lǐng)域需要日常多加了解，作為與高端客戶的話題，增進(jìn)共同語言所以，不要跟他們講“收益、回報(bào)”銀保的高端客戶越來越重是心靈投資2021/5/931近半數(shù)投資保險(xiǎn)提升心靈滿足保險(xiǎn)是讓有錢人“心靈滿足”的重要方式2021/5/9323/4的高凈值人群購(gòu)買了保險(xiǎn)除了國(guó)家規(guī)定的三金外，3/4的高凈值人群都為自己和家人購(gòu)買了保險(xiǎn)。購(gòu)買保險(xiǎn)的主要目的是為了轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)和降低風(fēng)險(xiǎn)，能為個(gè)人、家庭和集體建立保障屏障，同時(shí)保險(xiǎn)也具備一定的儲(chǔ)蓄和投資功能，這主要體現(xiàn)在人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)種上。說明絕大多數(shù)人認(rèn)可保險(xiǎn)，高端人群的智慧不要去懷疑！2021/5/933平均每年繳納保費(fèi)13172元專項(xiàng)調(diào)研顯示，高凈值人群平均每年繳納保費(fèi)13172元，有4成的人繳納保費(fèi)超過10000元。3000萬資產(chǎn)以上的高凈值人群平均每年繳納的保費(fèi)超過2.2萬元根據(jù)5-10%的原則，他們還有很大的加?？臻g，這就是我們的機(jī)會(huì)！2021/5/934近6成的高凈值人群在最近一年內(nèi)購(gòu)買過保險(xiǎn)專項(xiàng)調(diào)