煙草零售終端掃碼槍市場(chǎng)調(diào)研

煙草零售終端掃碼槍市場(chǎng)調(diào)研xxx市煙草分公司第二季度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行關(guān)于掃碼槍推廣的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告按照國(guó)家局的總體部署從2013年-2015年全國(guó)的煙草商業(yè)企業(yè)用了三年的時(shí)間做了100萬(wàn)的現(xiàn)代零售終端客戶的硬件建設(shè)，從2016年起提升現(xiàn)代零售終端的軟件使用工作成為我們的工作重點(diǎn)，通過(guò)了解，指導(dǎo)零售客戶掃碼銷售工作是這項(xiàng)工作的重點(diǎn)也是難點(diǎn)，這也是另很多客戶經(jīng)理普遍反映較多的問(wèn)題，特此做出專項(xiàng)調(diào)研報(bào)告通過(guò)為期一個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)(走訪18家商戶,8家煙酒店、2家超市、1家ktv、2家便利店、5家食雜店，主要范圍雪峰路、光明路、歐亞路)查除了卷煙行業(yè)之外，發(fā)現(xiàn)還有很多的企業(yè)在進(jìn)行類似“終端建設(shè)”推進(jìn)的過(guò)程中，都遇到了重重阻力，下面通過(guò)一些相似案例是如何進(jìn)行“客戶端”“終端普及”的展開說(shuō)明。舉個(gè)餐飲外賣的例子：xxx市作為一個(gè)中原內(nèi)陸小城市，最早開始出現(xiàn)外賣代送的機(jī)構(gòu)有為“薛師傅外賣”“曹操跑腿”等外賣，其運(yùn)營(yíng)模式為客戶通過(guò)電話下單后趕到商家取貨，2014年之后隨著“美團(tuán)”“糯米”等軟件出現(xiàn)，訂單采集變?yōu)槭謾C(jī)看圖下單，顧客只需掃一掃二維碼或者在線下載就能便捷安裝，雖然類似個(gè)人代送業(yè)務(wù)的“兄弟跑腿”“達(dá)服網(wǎng)”等也開始推出二維碼，但市場(chǎng)份額明顯小于此類團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，但以上運(yùn)營(yíng)模式均為根據(jù)每單時(shí)間段、距離等加收顧客一定費(fèi)用，在2015年下半年的時(shí)候“餓了嗎”開始擴(kuò)展xxx市場(chǎng)，其運(yùn)營(yíng)方式和其他軟件一處差異為，訂單不再向顧客收取外賣費(fèi)用，轉(zhuǎn)而對(duì)商家收取20%提成，即同樣的價(jià)格的商品在“美團(tuán)外賣模塊”=商品實(shí)體店標(biāo)價(jià)+代送費(fèi)用，在“餓了嗎”=商品實(shí)體店標(biāo)價(jià)。列出納什均衡圖商家B加入“餓了么”外賣商家B不加入“餓了么”外賣商家A加入“餓了么”外賣利潤(rùn)同時(shí)受損20%A獲得更多市場(chǎng)份額B減少市場(chǎng)份額商家A不加入“餓了么”外賣A減少市場(chǎng)份額B獲得更多市場(chǎng)份額A與B都未受損失。從上圖來(lái)看，最優(yōu)解為右下區(qū)域，商家肯定不愿為此買單，但市場(chǎng)很龐大只要有有商家開始加入就會(huì)有更多商家加入，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額的同時(shí)只有選擇加入為最優(yōu)解。其結(jié)果必然是“餓了么”外賣擠掉其他外賣服務(wù)，消費(fèi)者選擇更加優(yōu)惠的購(gòu)買方式。幾條、十幾條，這種差距過(guò)大的商戶進(jìn)行排除，2、對(duì)高密度時(shí)間段掃碼進(jìn)行排除，比如市場(chǎng)調(diào)研周圍便利店收銀員1分鐘、2分鐘、3分鐘連收錢帶拿煙用時(shí)平均值乘以1.5倍時(shí)間，然后設(shè)定1、2、3分鐘內(nèi)出現(xiàn)多少單據(jù)以上的進(jìn)行排除）通過(guò)以上算法的設(shè)置篩選出真實(shí)掃碼客戶再通過(guò)以下幾點(diǎn)方式進(jìn)行發(fā)展商戶、培養(yǎng)商戶使用習(xí)慣、獎(jiǎng)勵(lì)商戶使用行為：(1)在掃碼功能中加入真假煙辨別功能（此項(xiàng)是從消費(fèi)者方面出發(fā)，目的是讓消費(fèi)者認(rèn)同掃碼過(guò)后沒(méi)問(wèn)題的煙就是真煙，當(dāng)一個(gè)商戶不斷聽到你們店能掃碼判斷煙真不真的聲音多了后，自然而然就安裝了，缺點(diǎn)是需要開發(fā)相關(guān)的掃碼功能，且消費(fèi)者認(rèn)知周期較長(zhǎng)，就像現(xiàn)在去商場(chǎng)飯店進(jìn)門后顧客問(wèn)你們店能不能刷微信支付，城鎮(zhèn)化率低經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)及農(nóng)村市場(chǎng)不易實(shí)現(xiàn)）(2)通過(guò)V6(掃碼軟件)系統(tǒng)新商盟訂貨能提前開網(wǎng)時(shí)間（上面已經(jīng)提到了，是從客戶方面出發(fā)的角度）。(3)通過(guò)V6(掃碼軟件)系統(tǒng)新商盟訂貨能獲得更多貨源（此項(xiàng)受市場(chǎng)行情波動(dòng)，例如現(xiàn)在緊俏煙市場(chǎng)串貨價(jià)過(guò)低，暫時(shí)不能引起商戶興趣，而在旺季或貨源緊俏的時(shí)間此項(xiàng)能極大促進(jìn)商戶安裝使用軟件訂貨,此項(xiàng)目的是為了讓商戶把掃碼軟件安裝）(4)掃碼送積分，每年達(dá)到一定銷售數(shù)據(jù)贈(zèng)送煙廠參觀外出游、小禮品（判斷標(biāo)準(zhǔn)為每天的實(shí)際在線的累計(jì)時(shí)間，此項(xiàng)目的為讓商戶開機(jī)并且把掃碼槍插上）。(5)次月對(duì)上