【我國中小企業(yè)市場營銷策略探究4700字（論文）】

我國中小企業(yè)市場營銷策略研究目錄TOC\o"1-2"\h\u21061我國中小企業(yè)市場營銷策略研究 129790一、緒論 12949（一）研究背景 12917（二）研究意義 117078（三）研究現(xiàn)狀 28993（四）研究內(nèi)容 211579（五）研究方法 24495二、D企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀分析 23735（一）企業(yè)簡介 217313（二）D企業(yè)營銷策略現(xiàn)狀及問題 324975三、D企業(yè)的營銷策略優(yōu)化 419538（一）產(chǎn)品策略 42894（二）定價策略 410686（三）促銷策略 428854四、總結(jié) 422435參考文獻(xiàn) 6摘要：在經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的時代背景下，企業(yè)與同行之間的競爭日趨激烈，對于中小企業(yè)而言，既是難得的機(jī)會，又是巨大的挑戰(zhàn)。所以，中小企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展下去，只有增強(qiáng)市場營銷，才能讓自己在發(fā)展過程中保持盈利狀態(tài)。過去幾年來，D行業(yè)經(jīng)歷了產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展與泡沫毀滅，當(dāng)D顯示出巨大的市場潛力時，大中小企業(yè)紛紛加入其中，成功的吸引到了大量的資金、資源。D企業(yè)D行業(yè)中具有一定的發(fā)展歷史，當(dāng)其在面對日益激烈的市場競爭時，如何使自身立于一個不敗之地就是本文的研究重點。通過對D企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析的前提下，總結(jié)其存在的問題，并且進(jìn)一步提出具有針對性的營銷策略的優(yōu)化措施，使得企業(yè)在產(chǎn)品、定價以及促銷策略上能夠有所改善與發(fā)展，使得營銷舉措能夠真實的發(fā)揮其作用，推動D企業(yè)銷量的不斷增長，重新回到領(lǐng)先的位置。通過對D企業(yè)的分析與研究，希望給同類型的企業(yè)些許借鑒，共同實現(xiàn)D行業(yè)的發(fā)展。關(guān)鍵詞：營銷策略；定價；促銷一、緒論（一）研究背景在新經(jīng)濟(jì)時代下，隨著社會生產(chǎn)力和經(jīng)濟(jì)模式不斷發(fā)展，給我們的生活帶來了很多變化和便利。與此同時，國家科技也得到了蓬勃的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)、信息等技術(shù)突飛猛進(jìn)，對人們的生活模式有很大的影響。在新的背景下，因此，企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略也應(yīng)當(dāng)相應(yīng)進(jìn)行調(diào)整，創(chuàng)造新的市場營銷戰(zhàn)略體系，提升企業(yè)的核心目標(biāo)，推動企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。然而，現(xiàn)階段我國對于現(xiàn)在的市場營銷的認(rèn)識還有很多不足的地方，戰(zhàn)略方針也沒有完全制定好，所以企業(yè)應(yīng)該對現(xiàn)在市場營銷的戰(zhàn)略高度重視，把營銷當(dāng)做整個企業(yè)發(fā)展的重要支撐。并且對新經(jīng)濟(jì)時代背景下的企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略進(jìn)行簡要分析，對企業(yè)的發(fā)展提供貢獻(xiàn)。（二）研究意義近年來，中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速。在電商行業(yè)的影響下，D企業(yè)的營銷環(huán)境發(fā)生了新的變化。本文以D企業(yè)為例，對D企業(yè)營銷策略面臨的問題提出改進(jìn)對策，不僅有利于對D企業(yè)自身的發(fā)展，還為其他企業(yè)的研究與改進(jìn)提供理論借鑒。（三）研究現(xiàn)狀Huynh（2020）對于消費(fèi)者來說，廣告和有效的促銷活動是影響其感知、認(rèn)識和消費(fèi)沖動的主要因素。唐興通（2019）在研究中提出，飲料銷售，第一在于瞄準(zhǔn)目標(biāo)群體，第二帶動群體消費(fèi)。利用社交媒體大數(shù)據(jù)分析，能很快確定目標(biāo)群體。之后，通過社交媒體向目標(biāo)群體精準(zhǔn)投放廣告或者短視頻，吸引消費(fèi)者的興趣，再者進(jìn)行市場細(xì)分策略。對于不同層次、不同口味的飲料，投向不同的消費(fèi)者。這樣既不會浪費(fèi)資源，又能精準(zhǔn)營銷。劉曉偉（2016）在研究中談到，社交網(wǎng)絡(luò)傳播飲料宣傳，投放廣告、帶動消費(fèi)等等，社會媒體泛指網(wǎng)絡(luò)上一切的媒介，如微博。微信、購物APP等，甚至是任意網(wǎng)站，都可以成為網(wǎng)絡(luò)營銷的平臺和手段。胡泳（2018）在研究中指出，社交媒體結(jié)合飲料進(jìn)行品牌營銷，若是再加上傳統(tǒng)營銷的優(yōu)勢，最大化的，利用和整合網(wǎng)絡(luò)資源和傳統(tǒng)優(yōu)勢，能讓兩者相互協(xié)作，發(fā)揮各自的最大優(yōu)勢，從而促進(jìn)飲料打造品牌效應(yīng)和在網(wǎng)絡(luò)上達(dá)到良好的宣傳效果。生產(chǎn)企業(yè)層面：為避免激烈的競爭和價格戰(zhàn)，制造企業(yè)不斷通過技術(shù)優(yōu)化、制造實踐的改進(jìn)和優(yōu)化、生產(chǎn)力的提高來降低制造成本。通過檢驗和控制手段，在產(chǎn)銷關(guān)系中實現(xiàn)對產(chǎn)品的質(zhì)量控制，保證產(chǎn)品的高品質(zhì)。營銷策略層面：高度聚焦的行業(yè)結(jié)構(gòu)，執(zhí)行更高的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，確保營銷策略的有效實施，讓歐美先進(jìn)飲料企業(yè)在全球范圍內(nèi)獲得大規(guī)模、低成本交易的好處市場，在全球市場競爭中創(chuàng)造了強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢。（四）研究內(nèi)容首先對研究背景、研究意義、研究現(xiàn)狀、研究內(nèi)容、研究方法進(jìn)行概述，對D企業(yè)進(jìn)行簡單介紹，在分析出D企業(yè)其存在的問題，并有針對性的提出對策建議。（五）研究方法1.文獻(xiàn)研究法通過閱讀整理國內(nèi)外有關(guān)企業(yè)市場營銷策略的文獻(xiàn)，參考有關(guān)學(xué)者提出的企業(yè)市場營銷的理論，歸納出有關(guān)企業(yè)市場營銷的理論上的結(jié)論。為本文的研究提供了理論支撐和研究思路。2.案例研究法選取D企業(yè)為研究對象，分析D企業(yè)目前發(fā)現(xiàn)的問題，并提出相對應(yīng)的建議，并為相關(guān)企業(yè)市場營銷提供一定借鑒。二、D企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀分析（一）企業(yè)簡介D企業(yè)是D集團(tuán)下的一個全資的子公司，而D集團(tuán)成立于1985年，在產(chǎn)品定位方面主要以保健飲料為主，在具體的業(yè)務(wù)方面主要包括研發(fā)、生產(chǎn)、銷售保健品、飲料為主。經(jīng)營理念上，D企業(yè)一直秉持著誠信為本、求實創(chuàng)新的原則；產(chǎn)品的銷售上以出口為主，其主要銷售的國家有東南亞、香港、馬來西亞等地區(qū)；而在區(qū)域的設(shè)置與規(guī)劃上，將自身的總部設(shè)置在香港，銷售地集中在廣州，而生產(chǎn)基地則定位在涇陽、長沙等地。（二）D企業(yè)營銷策略現(xiàn)狀及問題1.產(chǎn)品的整體競爭實力較弱第一，產(chǎn)品缺少差異化。首先是產(chǎn)品種類上，就以其新推出的引入了巴西瓜拉納植物提取物的一款產(chǎn)品為例，其D的基酒是威士忌，在味道上只是因為添加的輔料而產(chǎn)生了口感的些許不同，本質(zhì)上并沒有產(chǎn)生明顯的差異。其次在產(chǎn)品的組合上也是缺少一定的新意，單一的產(chǎn)品決定了產(chǎn)品組合的單一性，雖然就企業(yè)自身而言，一直倡導(dǎo)著產(chǎn)品的創(chuàng)新，但是其網(wǎng)站上所提供的不同喝法也只是與其他的果汁與飲品進(jìn)行搭配，產(chǎn)品的創(chuàng)新性存在不足，所以這就導(dǎo)致在一定程度上無法與市場上的其他產(chǎn)品形成有效的區(qū)分。第二，品牌形象不夠突出。由于產(chǎn)品的品牌價值并未得到企業(yè)的深度挖掘，因此，對于D企業(yè)而言，其營銷廣告策略過于傳統(tǒng)，同時其宣傳的范圍也只是局限于夜場，所以盡管在夜場中獲得了一個相對較高的知名度，但是在大眾范圍內(nèi)其知名度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于類似的競爭品牌，品牌知名度不夠深入人心。依據(jù)相關(guān)的資料的查詢發(fā)現(xiàn)，D企業(yè)的品牌形象在消費(fèi)者行蹤的認(rèn)知程度還是相對較低的，品牌形象在一定程度上并沒有深入人心，消費(fèi)者的品牌忠誠度也還未建立起來。2.價格策略問題D企業(yè)是在2000年進(jìn)入市場的，當(dāng)時依據(jù)產(chǎn)品定位，將自身的D品牌定位與中檔飲品，并且在之后的市場培養(yǎng)以及市場運(yùn)作中，一直保持著中檔產(chǎn)品的價格政策。但是隨著市場上對于D的需求量進(jìn)一步擴(kuò)大，D的生產(chǎn)廠家開始不斷增加，市場的競爭程度日趨激烈，其中具有較強(qiáng)競爭實力的就有銳澳、紅廣場等知名品牌。D企業(yè)在產(chǎn)品的價格上與銳澳、紅廣場等品牌一樣，屬于一個中等價位，但是因為市場的激烈競爭，所以企業(yè)在出產(chǎn)品價格上的調(diào)整一直沒有出現(xiàn)較為明顯的變動，相應(yīng)的其利潤空間也就較大擴(kuò)大。因為D企業(yè)并不是一線大牌，如果單單與夜店里的啤酒這一飲品相比較而言，其價格會貴一倍，所以要想保持自身在市場上的份額，那么企業(yè)就只能依靠銷量來維持自身的利潤。3.促銷策略問題就目前國內(nèi)夜場的消費(fèi)現(xiàn)狀上看，D可以說占據(jù)了很大的一個比重，所以在夜場進(jìn)行宣傳與營銷也無可厚非，營銷策劃在一定程度上對于消費(fèi)的分析以及品牌的宣傳與推廣都是具有十分重要的意義。良好的營銷策略能夠培養(yǎng)顧客對于產(chǎn)品的忠誠度，吸引消費(fèi)者進(jìn)行多次消費(fèi)，但是策劃案不可能是千篇一律的，應(yīng)該根據(jù)各個地域、各個品牌、夜場規(guī)模、夜場檔次等的實際情況進(jìn)行具體對待，在促銷方面D企業(yè)主要采取的手段是：組織產(chǎn)品推廣活動以及組織夜場演出。第一，公司活動局限性。市場策劃主要是由總公司的推廣經(jīng)理予以策劃，這樣對于分公司來說是不利的，因為總的策劃活動與各個分公司的實際情況可能存在著不同程度上的出入，并不是完全適用。第二，活動經(jīng)費(fèi)不足。D企業(yè)所謂促銷的費(fèi)用比例是：銷售企業(yè)占據(jù)50%、經(jīng)銷商占據(jù)30%，而夜場這一終端則占據(jù)20%。所以部分的分公司在促銷活動上提出呈現(xiàn)出一個較高檔次的意見在一般情況下是無法得到滿足的，因為一般來說較高的活動費(fèi)用支出是需要上報到總公司的，而總公司不加以批準(zhǔn)，那么則無法投入到活動。這在一定程度上也反映了分公司的自主性不高，反而會壓抑員工的工作積極性，影響到產(chǎn)品的銷量。第三，夜店的促銷人員一般情況下會出現(xiàn)不足的現(xiàn)象。在夜店中對于調(diào)酒師以及服務(wù)員的促銷活動幾乎是沒有的，這也是導(dǎo)致D企業(yè)的產(chǎn)品銷量一直沒有呈現(xiàn)出明顯增長的重要原因之一。三、D企業(yè)的營銷策略優(yōu)化（一）產(chǎn)品策略1.進(jìn)行產(chǎn)品口味的創(chuàng)新增加產(chǎn)品口味，市場上的D產(chǎn)品有很多，但大多趨于同質(zhì)化。D企業(yè)應(yīng)更注重產(chǎn)品的差異化發(fā)展，應(yīng)在企業(yè)原有的四款基礎(chǔ)產(chǎn)品上進(jìn)行創(chuàng)新，設(shè)計出全新的產(chǎn)品D的包裝，并且增加新的口味，從而有效滿足不同的消費(fèi)者對于產(chǎn)品的需求。2.豐富D的產(chǎn)品線進(jìn)一步豐富D的相關(guān)產(chǎn)品線，可以開發(fā)高端的產(chǎn)品，并且設(shè)計新穎的包裝來新穎高端的用戶。當(dāng)然最重要的還是對現(xiàn)有的營銷渠道加以擴(kuò)展，將其引入到高端的商務(wù)會所或是商務(wù)酒吧。既然涉足的高端，那么亦可在低端市場上加以考慮，打造出符合低端與革新的D產(chǎn)品，將其目標(biāo)市場定位在大學(xué)生，不論是價格還是需求都能夠與其目標(biāo)市場相互契合，進(jìn)而引發(fā)大學(xué)生等年輕群體的購買。（二）定價策略在價格的定位上，依據(jù)自身中高檔的產(chǎn)品屬性，并且同時可以采取市場跟隨戰(zhàn)略，通過對競爭對手的定價策略進(jìn)行分析與借鑒，從而清楚、有效的明確自身的定價策略。在促銷費(fèi)用上，依據(jù)實際的情況制定出新的費(fèi)用分擔(dān)比例，同時亦可制定相關(guān)的費(fèi)用與銷售對比考核績效制度。（三）促銷策略夜店之所以受到歡迎，就是其營造的迷醉、快樂的氣氛，夜店通過舞曲、燈光來提高人們的興奮程度，在興奮狀態(tài)下，消費(fèi)酒水的數(shù)量更多，因此夜店為了增加消費(fèi)數(shù)量，運(yùn)用燈光、音樂、表演來營造一個絢爛的環(huán)境吸引消費(fèi)者，通過利用客人心理的變化來促進(jìn)消費(fèi)，因此在促銷活動中，聘請明星進(jìn)行現(xiàn)場表演是一種較為有效的方式，通過人們對于明星的好奇、喜愛來吸引更多的消費(fèi)者來店內(nèi)消費(fèi)。夜店的裝飾也是促銷的一個重要方面，因此在促銷輔導(dǎo)中要對夜店的裝飾風(fēng)格等進(jìn)行輔導(dǎo)，通過美輪美灸的裝修，使其更適合消費(fèi)者消費(fèi)心理，促進(jìn)消費(fèi)。D企業(yè)的常見促銷活動主要是公司舉辦的推廣活動，所以推廣活動的管理制度以及計劃上應(yīng)該制定的較為詳細(xì)與完備，使之能夠靈活應(yīng)對不同的情況并且采取相應(yīng)的手段，其具體做法包含：1.推廣活動選擇的區(qū)域及要求二線、三線成的B類、C酒吧、量販?zhǔn)終TV場所為主要的活動場所，其他的小的慢搖吧等為輔；在客流上要客流大，上座率在80%以上的場所，而且消費(fèi)群體要年輕，要具有一定的知名度，保證促銷活動的輻射性較強(qiáng)；發(fā)展良好，具有一定的市場競爭力。2.新區(qū)域的推廣活動選擇當(dāng)?shù)匾患易鳛闃影宓赀M(jìn)行推廣，而且在3個月內(nèi)不斷的對其經(jīng)營活動給予跟進(jìn)，在前期采取免費(fèi)品嘗活動，如在晚上8點到9點進(jìn)行，贈送每個月至少舉辦一次活動，如抽獎、演出等讓消費(fèi)者認(rèn)識并了解D企業(yè)。此后三個月內(nèi)組織主題活動，以宣傳動D品牌，通過對企業(yè)的產(chǎn)品特性、形象使得消費(fèi)者能夠充分了解到產(chǎn)品并且激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。四、總結(jié)過去幾年來，D行業(yè)經(jīng)歷了產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展與泡沫毀滅，當(dāng)D顯示出巨大的市場潛力時，大中小企業(yè)紛紛加入其中，成功的吸引到了大量的資金、資源。D企業(yè)在行業(yè)中具有一定的發(fā)展歷史，當(dāng)其在面對日益激烈的市場競爭時，如何使自身立于一個不敗之地就是本文的研究重點。通過對D企業(yè)的市場營銷存在的問題，進(jìn)一步提出具有針對性的營銷策略的優(yōu)化措施，使得企業(yè)在產(chǎn)品、定價以及促銷策略上能夠有所改善與發(fā)展，使得營銷舉措能夠真實的發(fā)揮其作用，推動D企業(yè)銷量的不斷增長，重新回到領(lǐng)先的位置。參考文獻(xiàn)[1]林世悅.中小企業(yè)市場營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略分析[J].智富時代,2019(1).[2]張琳.新經(jīng)濟(jì)